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產(chǎn)品組合原理與技巧 根據(jù)客戶自身特點 利益及需求 將公司產(chǎn)品合理搭配銷售的過程 就是產(chǎn)品組合 什么是產(chǎn)品組合 對客戶來說 不同的人 有不同的需求同一個人 不同的人生階段有不同的需求同階段 不同的境遇有不同的需求 獲得更全面保障 滿足客戶多元化需求充分挖掘客戶購買潛力建立專業(yè)形象提升業(yè)績 提高收入 對業(yè)務員來說 使各險種取長補短讓客戶花最少的錢獲最高最全的保障降低推銷難度 產(chǎn)品組合的效用 產(chǎn)品組合銷售的目的 雙贏 根據(jù)客戶所處人生階段的普遍需求根據(jù)客戶實際認可的需求根據(jù)客戶潛在的風險需求 只有滿足客戶需求的組合才是最好的產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合的原理 人生五大階段保險需求 0 10歲兒童期親親寶貝族兒童保單以成長教育金的儲備為主 兼顧意外與健康風險保障 一般要求返還速度快 如 英才少兒 鴻運 鴻宇 福滿一生 福祿鑫尊 康恒 康定等 11 20歲青少年期酷哥辣妹族 21 35歲成年期成家立業(yè)族 隨著成家立業(yè) 責任加重 突出風險保障和健康醫(yī)療 并兼顧日后的養(yǎng)老 如三康險 鴻壽年金 福祿滿堂 吉祥卡等 以高保障的健康險和兩全類的分紅險為主 如 康終 康恒 福滿一生 福祿鑫尊 瑞鑫等 36 50歲中年期事業(yè)有成族人到中年責任最大 需要高額保障的險種 以及未來的養(yǎng)老規(guī)劃 如 康終 鴻壽年金 松鶴 福滿 并可附加住院醫(yī)療 吉祥卡等 可考慮儲蓄型 理財型的產(chǎn)品 繳費期不宜太長 如 鴻盈 鴻裕 松鶴等 51 70歲退休期銀發(fā)養(yǎng)老族 產(chǎn)品組合的原則 一 從客戶的需求出發(fā)二 考慮客戶的購買力三 重點突出 保障全面 強調(diào)綜合利益淡化單一產(chǎn)品 假設選15種主險進行幾率分析 若任選兩個進行組合 則共有105種若任選三個進行組合 則共有455種若任選四個進行組合 則共有1365種若任選五個進行組合 則共有3003種若任選六個進行組合 則共有5005種 結(jié)論 組合千千萬變化萬萬千 險種組合幾率分析 如何進行組合銷售 1 主附產(chǎn)品組合2 新老產(chǎn)品組合3 新新產(chǎn)品組合4 同業(yè)產(chǎn)品組合5 同一產(chǎn)品不同交費期的組合6 與團險 社險的組合 7 家庭組合 主附產(chǎn)品組合主險 附加險 吉祥卡 組合背景 客戶需求單一組合定位 花費不多 保障更全面多種選擇補充 靈活方便可用附加險帶動主險的銷售經(jīng)典組合舉例 康終 附加住院醫(yī)療 吉祥卡瑞鑫等分紅險 吉祥卡 張先生 30歲 某企業(yè)員工 年收入3萬元 單位無醫(yī)保 產(chǎn)品組合險種設計康寧終身10份年交3150元附加住院醫(yī)療1份175元吉祥B卡1份300元共交保費3625元 經(jīng)典組合實例一 保險利益分析 大病保險金 四十類重大疾病保障金10萬元十種輕癥保障金2萬住院醫(yī)療金 5000元住院醫(yī)療費用意外傷害醫(yī)療金 10000元意外傷害醫(yī)療費用住院津貼 每天60元 可累計享受180天殘疾保險金 殘疾保障金最高30萬元疾病身故保險金 終身享有10萬元意外身故保險金 30萬意外身故保險金飛機90萬 水上交通50萬 軌道交通50萬機動車40萬 王女士 36歲 某公司業(yè)務部門經(jīng)理 經(jīng)常開車外出 出差頻繁 年收入10萬 有社保 產(chǎn)品組合險種設計瑞鑫10年繳5份年交27970元吉祥卡B300元共交保費28270元 經(jīng)典組合實例二 小組討論和發(fā)表 1 寫出保險利益2 保險利益說明 新老產(chǎn)品組合已投保 新投保 組合背景 客戶已買過我公司產(chǎn)品組合定位 保單體檢 尋找銷售借口完善客戶的綜合保障 理財 計劃提升服務形象 鞏固客戶資源經(jīng)典組合舉例 瀟灑明天 鑫尊 鴻鑫等 鴻福相伴傳統(tǒng)險 分紅險 新新產(chǎn)品組合新投保兩個以上主險 組合背景 綜合需求 重點保障組合定位同類型的兩種主險組合優(yōu)勢互補不同類型的兩種主險組合提供綜合保障提升服務形象 拓展客戶資源經(jīng)典組合舉例康終 康定 康恒 福祿滿堂 松鶴健康險 養(yǎng)老險 傳統(tǒng)險 分紅險 案例研討 李先生 35歲 廣告公司經(jīng)理 月均收入1萬元關注問題 工作很忙 應酬也多 萬一發(fā)生不幸該怎么辦呢 現(xiàn)在收入尚可 希望能有一份穩(wěn)健的理財計劃 讓自己的資產(chǎn)保值增值 雖然目前年輕身體好 但拿青春換取金錢時 也應該考慮為自己的健康上個安全閥了 1 寫出產(chǎn)品組合方案2 說出組合設計理由 與同業(yè)產(chǎn)品組合同業(yè)產(chǎn)品 國壽產(chǎn)品 組合背景 客戶已購買同業(yè)公司產(chǎn)品組合定位原理同2 新老產(chǎn)品組合完善客戶的綜合保障 理財 計劃搶占客戶資源提升服務形象 建立個人銷售品牌經(jīng)典組合舉例 略 同一產(chǎn)品不同交費期組合 組合背景 客戶某一方面需求強烈組合定位 強化產(chǎn)品功能為客戶提供重點保障降低保單失效 退保 風險提升服務形象 鞏固客戶資源組合舉例 鑫尊不同年度組合投保福滿一生不同年期的選擇 與團險 社險的組合 組合背景 客戶單位已買社險 團險組合定位 進一步完善客戶的保障良好的補充使保障更充分拓展客戶資源 導入理財計劃組合舉例 可推薦健康險 三康可推薦養(yǎng)老險 鴻壽 松鶴 福祿滿堂可推薦分紅險 金尊 瑞鑫 組合背景 家庭人員中有兩個以上投保組合定位 強調(diào)家庭的整體保障家庭人員保障的互補作用經(jīng)典組合舉例 父親 康終 吉祥卡A母親 康恒 吉祥卡B孩子 鴻運少兒 王老板30歲 月收入15000元 私營企業(yè)主 妻子王太太 28歲 家庭主婦 兒子小寶 1歲 家境富足 生活無憂 王老板的工作非常忙 很少有時間照顧家庭 案例研討 關注問題 王老板深知知識的重要性 希望小寶能接受良好的高等教育 圓自己的夢想 希望能有一個較好的投資渠道 充分發(fā)揮個人閑余資金的作用 既能保值增值 又能在急需時變成現(xiàn)金 王老板是家庭的經(jīng)濟支柱 關心如何在任何情況發(fā)生時都能給家庭和孩子打造一片幸福的天空 玩具不斷在變 唯一不變的是積木 業(yè)務伙伴就是 建筑師 有效的組合源于豐富的專業(yè)知識和不斷的銷售實踐