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本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題目：安徽江淮汽車股份有限公司貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策研究 系 部 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 學(xué)科門類 經(jīng)濟(jì)學(xué) 專 業(yè)學(xué) 號(hào)姓 名指導(dǎo)教師年 5 月 23 日裝訂線安徽江淮汽車股份有限公司貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策研究摘 要汽車企業(yè)作為唯一一種“零件以萬(wàn)計(jì)，產(chǎn)品以百萬(wàn)計(jì)，保有量以億計(jì)”的第一商品。一百多年以來(lái)，一直被當(dāng)成工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，在國(guó)家實(shí)力成長(zhǎng)中發(fā)揮著極為重要的作用。隨著國(guó)內(nèi)的自主品牌汽車的相應(yīng)出現(xiàn)，江淮汽車企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)下，如何站一席之地。本文將通過(guò)貿(mào)易發(fā)展的相關(guān)理論為指導(dǎo)，首先，對(duì)江淮汽車的發(fā)展現(xiàn)狀做了相應(yīng)概述，其次，對(duì)江淮企業(yè)的環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)分析，主要針對(duì)江淮的外部環(huán)境、江淮的內(nèi)部環(huán)境分析，通過(guò)分析準(zhǔn)確把握江淮汽車貿(mào)易發(fā)展存在的問題。最后將根據(jù)江淮汽車現(xiàn)狀存在的問題提出相應(yīng)的對(duì)策研究，希望能提高江淮的貿(mào)易發(fā)展額，推動(dòng)江淮汽車在未來(lái)有好又快的發(fā)展。關(guān)鍵字：自主品牌 貿(mào)易 江淮汽車ABSTRACTThe auto companies as the only “parts to millions of millions, the product, ownership of billions of dollars of“ commodity “. One hundred years, has been seen as the economic indicators of industrial countries, play an extremely important role in the growth of national power through trade development theories as a guide, first of all, corresponding overview of the development status of the JAC, Secondly, the JAC enterprise environment, a detailed analysis of the external environment for JAC, the JAC's internal environment by analyzing an accurate grasp of the problems by the JAC trade Development. The corresponding emergence of the domestic independent brand cars, JAC enterprises,how to stand in the international market place. This article will propose appropriate countermeasures study the problems under JAC status, increase the amount of trade development in JAC, the JAC have a good and fast development in the future.Keywords : Own brand Trade JAC目 錄引言 1一、企業(yè)概況 .2（一）企業(yè)簡(jiǎn)介 .2（二）企業(yè)品牌 .3二、企業(yè)貿(mào)易發(fā)展成就 .4（一）江淮汽車國(guó)內(nèi)貿(mào)易發(fā)展成就 .4（二）江淮汽車國(guó)外貿(mào)易發(fā)展成就 .4（三）江淮車汽車貿(mào)易經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 5三、江淮汽車貿(mào)易問題研究 .6（一）江淮汽車劣勢(shì)因素分析 .6（二）江淮汽車貿(mào)易發(fā)展存在的問題 .8四、江淮汽車貿(mào)易發(fā)展對(duì)策 10（一）加強(qiáng)政府統(tǒng)籌規(guī)劃和宏觀指導(dǎo) .10（二）提升企業(yè)品牌 10（三）優(yōu)化企業(yè)銷售管理模式 .11（四）加強(qiáng)企業(yè)服務(wù)管理模式 .12結(jié)束語(yǔ) 14參考文獻(xiàn) .150引言汽車工業(yè)產(chǎn)生一百多年以來(lái)，一直被當(dāng)成工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，在國(guó)家實(shí)力成長(zhǎng)中發(fā)揮著極為重要的作用。從歷史上看，從工業(yè)化中期到最后完成工業(yè)化和現(xiàn)代化，沒有一個(gè)大國(guó)強(qiáng)國(guó)不是靠汽車工業(yè)的高速發(fā)展來(lái)完成這一過(guò)程與歷史使命的，如美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)等等。隨著中國(guó)加入 WTO 后，汽車貿(mào)易趨勢(shì)日益增大，國(guó)內(nèi)自主品牌汽車往海外市場(chǎng)擴(kuò)張趨勢(shì)日益旺盛，隨著中國(guó)進(jìn)入 WTO 汽車貿(mào)易的前景看好，此時(shí)中國(guó)的汽車貿(mào)易也面臨著前所未有的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)很多貿(mào)易問題也顯露出來(lái)。能否走出國(guó)門，打開國(guó)外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要的影響。在中國(guó)改革開外與國(guó)際接軌，中國(guó)汽車企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)被其他企業(yè)的搶占的情況下，打開國(guó)外市場(chǎng)迫在眉睫。江淮汽車這幾年的國(guó)內(nèi)貿(mào)易市場(chǎng)和海外貿(mào)易市場(chǎng)均有所發(fā)展，但相對(duì)于其他汽車企業(yè)的市場(chǎng)份額太少。并且對(duì)中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。汽車企業(yè)作為唯一一種“零件以萬(wàn)計(jì)，產(chǎn)品以百萬(wàn)計(jì)，保有量以億計(jì)”的第一商品，一百多年以來(lái)，一直被當(dāng)成工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，在國(guó)家實(shí)力成長(zhǎng)中發(fā)揮著極為重要的作用。它的巨大潛力不斷產(chǎn)生著科技的進(jìn)步動(dòng)力，使它成為各種高新技術(shù)相爭(zhēng)應(yīng)用的巨大載體，而且汽車工業(yè)的技術(shù)水平在一定的程度上代表著一國(guó)的技術(shù)創(chuàng)新能力。中國(guó)作為強(qiáng)大的汽車生產(chǎn)國(guó)和汽車消費(fèi)大國(guó)。國(guó)內(nèi)的自主品牌汽車的相應(yīng)出現(xiàn)，奇瑞、江淮的自主品牌的出現(xiàn)有著很大的成就，但也相應(yīng)的出現(xiàn)很多問題。本文將針對(duì)江淮汽車企業(yè)貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀，提出問題，并作出相應(yīng)的對(duì)策研究，提高江淮汽車貿(mào)易發(fā)展。1一、企業(yè)概況（一）企業(yè)簡(jiǎn)介1、企業(yè)概述安徽江淮汽車股份有限公司(簡(jiǎn)稱“江淮汽車”)，是一家集商用車、乘用車及動(dòng)力總成研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)于一體的綜合型汽車廠商。公司前身是創(chuàng)建于 1964 年的合肥江淮汽車制造廠。1999 年 9 月改制為股份制企業(yè)，隸屬于安徽江淮汽車集團(tuán)有限公司。江淮汽車公司擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，是國(guó)家火炬計(jì)劃高新技術(shù)企業(yè)，擁有員工 17000余人。公司現(xiàn)占地面 積 460 多萬(wàn)平方米，具有年產(chǎn) 70 萬(wàn)輛整車、50 萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)能力。2010 年公司銷售各類汽車及底盤近 46 萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)銷售收入 360 億元，主導(dǎo)產(chǎn)品繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位。在“2011 中國(guó)企業(yè) 500 強(qiáng)”中，以營(yíng)業(yè)收入 347 億元人民幣列第232 位。2、企業(yè)產(chǎn)品公司圍繞“生產(chǎn)一代、儲(chǔ)備一代、研制一代、構(gòu)思一代”的研發(fā)思想，公司整合全球資源造世界車，緊密跟蹤、同步引進(jìn)國(guó)際前沿技術(shù)，持續(xù)開發(fā)在國(guó)際具有成本優(yōu)勢(shì)、在國(guó)內(nèi)具有品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的高性價(jià)比產(chǎn)品，形成了較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的全系列產(chǎn)品格局，公司主導(dǎo)產(chǎn)品有：6-12 米客車底盤、0.5-50 噸重、中、輕、微卡車、星銳多功能商用車、7-12 座瑞風(fēng)商務(wù)車（MPV）、兩驅(qū)和四驅(qū)瑞鷹越野車（SRV）、C 級(jí)轎車賓悅 、B 級(jí)轎車和悅與和悅 rs、A 級(jí)轎車同悅、A0 級(jí)轎車悅悅。3、企業(yè)精神JAC 之道愿景：制造美好的產(chǎn)品，創(chuàng)造更美好。使命：創(chuàng)新自主品牌振興民族汽車工業(yè)。精神：新紅軍精神--自強(qiáng)不息，堅(jiān)定必勝信念。核心價(jià)值觀：學(xué)習(xí)創(chuàng)新，持續(xù)追求卓越。經(jīng)營(yíng)理念：系統(tǒng)學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，協(xié)調(diào)平衡。圖 1-1 “JAC 之道”框架圖 11 資料來(lái)源：江淮汽車官網(wǎng) www.jac.com.cn.2（二）企業(yè)品牌1、品牌釋意橢圓形象征著地球，表明江淮企業(yè)將通過(guò)“整合全球資源造世界的車”實(shí)現(xiàn)全球化經(jīng)營(yíng)；橢圓有迫于外力的向內(nèi)收縮的趨勢(shì)，警示江淮企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中始終清醒的認(rèn)識(shí)到來(lái)自外部壓力的挑戰(zhàn)，時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)。五星標(biāo)志是紅軍精神的象征，表明江淮發(fā)展過(guò)程中傳承發(fā)揚(yáng)紅軍精神，自強(qiáng)不息，艱苦奮斗，令行禁止，學(xué)習(xí)創(chuàng)新；象征著顧客、員工、股東、上下游合作伙伴及其他利益相關(guān)方面，五個(gè)方面緊密協(xié)作，和諧共生。象征著必須依靠多事業(yè)的協(xié)調(diào)平衡發(fā)展，必將成為世界上一顆璀璨的明星。字母斜體，JAC 中“J” “A”“C”三個(gè)字母斜體具有動(dòng)感，代表著江淮汽車公司的高速發(fā)展。藍(lán)色底色代表著成熟、理性、智慧及和諧。2、品牌價(jià)值定位品牌價(jià)值是品牌管理要素中最為核心的部分，也是品牌區(qū)別于同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的重要標(biāo)志。 邁克爾·波特在其品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中曾提到：品牌的資產(chǎn)主要體現(xiàn)在品牌的核心價(jià)值上，或者說(shuō)品牌核心價(jià)值也是品牌精髓所在 [1]。在此江淮的品牌價(jià)值定位于：值得信賴、持續(xù)創(chuàng)新、物超所值。3二、企業(yè)貿(mào)易發(fā)展成就（一）江淮汽車國(guó)內(nèi)貿(mào)易發(fā)展成就現(xiàn)代貿(mào)易是現(xiàn)代商品貿(mào)易和知識(shí)產(chǎn)權(quán)（專利技術(shù)、非專利技術(shù)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)等）的總稱,從區(qū)域上可分為國(guó)內(nèi)貿(mào)易與國(guó)際貿(mào)易 [2]。 江淮汽車作為國(guó)內(nèi)自主品牌的汽車企業(yè)在政府的大力扶持下，公司于 1990 年開發(fā)出的填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的客車專用底盤改寫了中國(guó)客車由貨車底盤改裝的歷史，其后開發(fā)的各系列產(chǎn)品均取得成功，并在各細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。6～9 米客車專用底盤連續(xù) 17 年保持國(guó)內(nèi)同類底盤市場(chǎng)銷量第一；輕型卡車銷量位居國(guó)內(nèi)第二，出口量已連續(xù) 11 年居全國(guó)第一；HFC1048KR、HFC1061KR 型載貨汽車于2009 年 7 月成功通過(guò)了國(guó)家出口免驗(yàn)審核；瑞風(fēng)商務(wù)車連續(xù)多年榮獲“年度最佳 MPV”并穩(wěn)居銷量冠軍；同悅上市第一年銷量便突破 6 萬(wàn)輛，成為同檔次車型新車首年上市銷量冠軍,并以優(yōu)異的品質(zhì)被全球權(quán)威汽車測(cè)評(píng)機(jī)構(gòu) J.D.Power 評(píng)為高檔緊湊型轎車魅力指數(shù)第一名，也是所有獲第一名的車型中唯一的自主品牌轎車；和悅被意大利賓法公司譽(yù)為“十年最美車型”，自上市以來(lái)一直深受用戶喜愛；自主研發(fā)和量產(chǎn)的 VVT 發(fā)動(dòng)機(jī)在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先水平、在國(guó)際處于先進(jìn)水平，2.0TCI 發(fā)動(dòng)機(jī)被評(píng)為 2009 年“中國(guó)心”十佳發(fā)動(dòng)機(jī)，HFC4GB1.3C（1.3VVT）發(fā)動(dòng)機(jī)榮獲 2010 年“中國(guó)心”十佳發(fā)動(dòng)機(jī)，HFC4GB2.3C（1.5VVT）發(fā)動(dòng)機(jī)榮獲 2011 年“中國(guó)心”十佳發(fā)動(dòng)機(jī)。 在一系列的成功下，江淮在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額占據(jù)很大的比重。2011 年,中國(guó)汽車政策和汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了很多變化,自主品牌面臨著發(fā)展和挑戰(zhàn)。作為自主品牌龍頭企業(yè)的江淮汽車卻逆勢(shì)而上,1—6 月各類汽車銷量同比增長(zhǎng) 10.07%,遠(yuǎn)超行業(yè)增幅。今年8 月,其 MPV 銷量穩(wěn)居前三。（二）江淮汽車國(guó)外貿(mào)易發(fā)展成就江淮汽車在國(guó)內(nèi)的發(fā)展好的形勢(shì)，但在海外的市場(chǎng)不是很樂觀。江淮作為搶占海外市場(chǎng)的后期之秀，近年的海外市場(chǎng)分額不容樂觀，雖然在東南亞、非洲、南美、中東、俄羅斯等地都有一定的市場(chǎng)分額但相對(duì)其他汽車企業(yè)的市場(chǎng)份額來(lái)說(shuō)是非常微小的。在海外的市場(chǎng)的份額占有率很少的情況下，江淮汽車沒有放棄搶占海外市場(chǎng)的計(jì)劃。 2010 年 9 月，江淮汽車與美國(guó)的納威司達(dá)公司簽署了開發(fā)、制造和銷售先進(jìn)柴油商用發(fā)動(dòng)機(jī)和先進(jìn)商用車的合資協(xié)議。 江淮汽車對(duì)中國(guó)本土商用車市場(chǎng)和商用車出口市場(chǎng)有著獨(dú)到的理解和很多的經(jīng)驗(yàn)，與納威司達(dá)合作將充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)。2010 年 9 月 16日，江淮汽車牽手美國(guó)納威司達(dá)、卡特皮勒類兩大世界 500 強(qiáng)企業(yè)合作生產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)和中重卡。這將加速實(shí)現(xiàn)江淮商用車的縱向一體化，有效解決輕卡、中卡、重卡核心零部件的技術(shù)升級(jí)問題。特別是引進(jìn)的輕型卡車柴油機(jī)。江淮即將推出的新一代高端輕卡N721，即配備與納威司達(dá)聯(lián)手打造的頂級(jí)動(dòng)力產(chǎn)品——HFC4DD 系列發(fā)動(dòng)機(jī)。 4巴西時(shí)間 2011 年 11 月 16 日，江淮汽車在巴西巴伊亞州薩爾瓦多市，與其巴西合作伙伴 SHC 公司旗下全資子公司 SNS 公司正式簽署建廠協(xié)議。江淮在巴西的新工廠占地 470萬(wàn)平方米，總投資 9 億雷亞爾（約合 6 億美元），計(jì)劃年產(chǎn)量為 10 萬(wàn)臺(tái)。江淮汽車持有該工廠 20%的股份，SNS 公司持有 80%的股份。該工廠將為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造 3500 個(gè)以上直接就業(yè)崗位與 10000 個(gè)以上非直接就業(yè)崗位。新工廠將擁有包括焊接、涂裝、組裝三大生產(chǎn)工藝，此外還將建設(shè)測(cè)試跑道、研究中心以及排放實(shí)驗(yàn)室。預(yù)計(jì)在 2014 年投產(chǎn)，主要生產(chǎn)售價(jià)在 5 萬(wàn)雷亞爾（2.7 萬(wàn)美元）左右的車型，首批計(jì)劃投產(chǎn)的車型將是江淮正在研發(fā)的二代轎車車型。并且在 2011 年在巴西的產(chǎn)量?jī)H次韓國(guó)的起亞汽車的銷售量，今年 8 月，未在巴西建廠的汽車進(jìn)口公司的銷量達(dá) 2.042 萬(wàn)輛，較去年同期翻了一番，較今年 7 月增長(zhǎng) 3.11％。 直到至今江淮已經(jīng)形成了覆蓋世界六大區(qū)域，輻射近 100 個(gè)國(guó)家和區(qū)域的海外市場(chǎng)布局，建立了國(guó)際代理商 100 多家，江淮輕卡出口銷量已連續(xù)十年居全國(guó)第一。（三）江淮汽車貿(mào)易經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)2011 年，公司進(jìn)一步加大步伐，大力推進(jìn)研發(fā)、制造、營(yíng)銷等系統(tǒng)能力建設(shè)，公司取得了出色的經(jīng)營(yíng)成果。公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 304.71 億元，同比增長(zhǎng) 2.57%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)6.18 億元，同比下降 46.88%，實(shí)現(xiàn)每股收益 0.48 元，每股經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈額為-0.57元，凈資產(chǎn)收益率 11.12%（如圖 2-1） 。0501001502002503003502006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年億圖 2-1 營(yíng)業(yè)收入走勢(shì)圖 22011 年，公司累計(jì)銷售各類汽車及底盤 46.6 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) 5.4%，其中瑞風(fēng)商務(wù)車 5.82 萬(wàn)輛，同比下降 9.98%；輕卡 19 萬(wàn)輛，同比下降 2.06%；轎車 14.59 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) 25.25%；客車底盤 2.56 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) 6.93%；重卡 3.43 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)39.75%，瑞鷹 SRV1.12 萬(wàn)輛，同比下降 40.84%，星銳多功能商用車銷售 1228 輛。并且公司輕卡繼續(xù)保持行業(yè)第二，中重卡逆勢(shì)上揚(yáng)；轎車全年實(shí)現(xiàn) 25.25%的增長(zhǎng)；出口超過(guò)6.6 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) 207.19%；自產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)同比增長(zhǎng) 43.52%，自配比例進(jìn)一步提高；累計(jì)2 資料來(lái)源：江淮汽車官網(wǎng) www.jac.com.cn.5銷量 1585 輛同悅純電動(dòng)轎車，行業(yè)第一。三、江淮汽車貿(mào)易問題研究（一）江淮汽車劣勢(shì)因素分析在汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)下，江淮汽車作為后起之秀，立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況下，江淮汽車努力進(jìn)行海外市場(chǎng)的擴(kuò)張。但在擴(kuò)張的同時(shí)也暴露了本身的不足之處，在此將會(huì)對(duì)江淮汽車劣勢(shì)因素作出分析。1、交通不便利安徽江淮汽車坐落于安徽省會(huì)合肥，合肥現(xiàn)有的交通對(duì)外不便捷，尤其是空運(yùn)。隨著駱崗機(jī)場(chǎng)的、合寧高速公路、合武高速鐵路等一批交通的建成。形成了空運(yùn)、海運(yùn)、鐵路、公路互相銜接的立體交通網(wǎng)絡(luò)（見表 3-1） ，但對(duì)于上海和南京城市來(lái)說(shuō)交通不是很便利。表 3-1 合肥交通線路概況表 3高速公路 鐵路路線 機(jī)場(chǎng)合寧高速 合寧客運(yùn)專線合界高速 合武客運(yùn)專線六合高速 合武線合巢蕪高速 寧西線合徐高速 合九線合六葉高速 淮南線駱崗機(jī)場(chǎng)、新橋機(jī)場(chǎng)（在建）2、市場(chǎng)份額下降競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)，特別是日系汽車和德國(guó)大眾的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)很大的沖擊。日系汽車具有電子配置好，內(nèi)飾豐富，省油，線條流暢，市場(chǎng)渠道順道等優(yōu)點(diǎn)，而這些正是江淮在轎車方面的不足之處。又先后出現(xiàn)像比亞迪，吉利等中低端國(guó)產(chǎn)車與其搶占市場(chǎng)，使得江淮在中國(guó)的銷量不是很理想。還有那些海外的汽車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，江淮汽車集團(tuán)雖然在中國(guó)市場(chǎng)份額仍居高位，但占有率有所下降。但這幾年在海外的市場(chǎng)份額有所上升但所占比率很低。3資料來(lái)源：合肥市旅游局（2012）.63、車型外觀不夠豐富從合肥的車展和其他的各大車展對(duì)江淮車型來(lái)看，似乎沒有寶馬、大眾等品牌推出的所謂概念車那么吸引人們的眼球。外型不夠豐富，保守單一。而如今在人人都追求個(gè)性的社會(huì)，外形奪人眼球是個(gè)不錯(cuò)的辦法，然而江淮對(duì)車型的把握還是不夠的，應(yīng)該多加大外形的設(shè)計(jì)吸引更多的客戶。 4、品牌的知名度低江淮汽車的思想非常明確秉承著“以我為主，兼收并蓄，自成一體，實(shí)現(xiàn)超越” 。品牌的知名度度在國(guó)內(nèi)還不錯(cuò)，但相對(duì)于其他的日系和德國(guó)的汽車相比知名度還是非常低的。建立強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)能給企業(yè)帶來(lái)巨大的附加值，消費(fèi)者作為品牌資產(chǎn)創(chuàng)造的積極參與者與品牌之間關(guān)系對(duì)企業(yè)打造品牌非常重要 [4]，因此江淮汽車要努力建立自身的品牌知名度。隨著私家車市場(chǎng)逐步成熟。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式和消費(fèi)心理的變化及購(gòu)買能力等為整個(gè)汽車市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)，對(duì)江淮也更是一個(gè)良好的機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者近年來(lái)對(duì)于江淮品牌的認(rèn)可度、信譽(yù)度等還是比較高的。有利于江淮重新進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)及重新定位等。并且在海外的享譽(yù)度也很高，2011 年 9 月 4 日，美國(guó)最具國(guó)際威望的報(bào)紙之一， 《華盛頓郵報(bào)》環(huán)球版顯著位置發(fā)表題為《中國(guó)努力贏得巴西消費(fèi)者的認(rèn)可》(China tries to win over Brazilian consumers)的報(bào)道，重點(diǎn)報(bào)道了以江淮汽車為代表的中國(guó)產(chǎn)品熱銷巴西市場(chǎng)，努力改變著中國(guó)制造的形象，獲得了巴西大多數(shù)民眾的熱情歡迎 [5]。 《華盛頓郵報(bào)》針對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的報(bào)道一向謹(jǐn)慎而保守，然而此次報(bào)道圖文并茂，并大篇幅稱贊“隨著 55 家 JAC 銷售店在巴西開業(yè)，這些熱銷的由中國(guó)制造且造型流暢的汽車，已經(jīng)幫助中國(guó)政府和企業(yè)在巴西樹立了一個(gè)完全不同的形象，那就是現(xiàn)代和活力” 。但這些知名度對(duì)于其他企業(yè)來(lái)說(shuō)是很低的。5、新能源技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)大江淮汽車計(jì)劃首先聚集自己在輕卡和重卡領(lǐng)域的技術(shù)力量，繼而穩(wěn)步前進(jìn)。然后自己在研發(fā)商務(wù)車也取得了很大的成績(jī)，隨后研發(fā)轎車系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)搶占了不少份額。近來(lái)也研發(fā)開發(fā)新能源的純電動(dòng)的轎車。但作為電動(dòng)方面技術(shù)的后期之秀，江淮汽車將面臨著國(guó)內(nèi)外汽車業(yè)的挑戰(zhàn)，巨大的成本投入在現(xiàn)有的條件下可能達(dá)不到預(yù)期的效果。6、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力弱現(xiàn)代社會(huì)，對(duì)廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，公關(guān)是營(yíng)銷的重要的手段，讓消費(fèi)者滿意的服務(wù)才是他們乃以生存的生命線 [6]。江淮要強(qiáng)化公關(guān)策略，通過(guò)有效的公關(guān)來(lái)提高江淮的品牌形象。尤其是在國(guó)內(nèi)，大在公關(guān)方面吸取日系，韓系車在中國(guó)銷售代理的成功經(jīng)驗(yàn)，探和中國(guó)政府建立良好關(guān)系的有效途徑。這樣有利于江淮對(duì)海外的市場(chǎng)的開拓，增加對(duì)7江淮貿(mào)易的出口份額。江淮汽車要想在當(dāng)前汽車競(jìng)爭(zhēng)中取得長(zhǎng)足發(fā)展，必須要能與時(shí)俱進(jìn)，制定并運(yùn)用好與其自身發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，以市場(chǎng)需求為中心，為顧客排憂解難，努力使顧客滿意，提高售前、售中、售后服務(wù) [7]，努力提高產(chǎn)品及服務(wù)的科技含量。在當(dāng)前其汽車成本以及制造技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，誰(shuí)擁有更好的客戶服務(wù)，誰(shuí)就能贏得更多的客戶資源。江淮在這方面目前遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于日韓車系的廠商。（二）江淮汽車貿(mào)易發(fā)展存在的問題當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下，江淮汽車作為國(guó)內(nèi)自主品牌汽車，在汽車行業(yè)的發(fā)展中是后起之秀，在現(xiàn)有的企業(yè)貿(mào)易現(xiàn)狀下，通過(guò)對(duì)江淮汽車的劣勢(shì)因素分析中看出，江淮汽車還存在著以下不容忽視的幾個(gè)問題：1、缺乏健全的政策法規(guī)體系江淮汽車作為國(guó)營(yíng)企業(yè)，又是國(guó)內(nèi)自主研發(fā)的汽車公司，公司擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，是國(guó)家火炬計(jì)劃高新技術(shù)企業(yè)。政府對(duì)企業(yè)有著優(yōu)越的提供政策。但政府在對(duì)江淮汽車管理包括制定行業(yè)法規(guī)、進(jìn)行市場(chǎng)管理、組織整體規(guī)劃、管理層次人員選拔方面還存在政策法規(guī)的不完善。2、品牌知名度不高江淮汽車做為國(guó)內(nèi)自主品牌的汽車，在國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)中有著比較好的知名度，相對(duì)于奇瑞、紅旗汽車也有著比較好的美譽(yù)度。但相對(duì)于其他的日系和德國(guó)的汽車相比知名度還是非常低的。企業(yè)要想切實(shí)的增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須信奉品牌文化和自我推銷，強(qiáng)化品牌的知名度是企業(yè)的需要。建立一套完整的方案提高知名度，對(duì)于江淮汽車的目前知名度來(lái)說(shuō)是迫切需要的。3、銷售管理模式不健全企業(yè)產(chǎn)品的推廣都有著一套完美的銷售管理模式，據(jù)江淮汽車 2011 年最新發(fā)布的今年前 9 個(gè)月的數(shù)據(jù)，乘用車銷售如果扣除海外市場(chǎng)的銷量，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)際銷售量頗為慘淡，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。然而，在巴西市場(chǎng)，這一數(shù)據(jù)卻實(shí)現(xiàn)了可觀的增長(zhǎng)，但江淮乘用車銷量“墻外香”的推手卻是巴西最大的汽車銷售商 SHC 集團(tuán)。然而作為全權(quán)代理江淮乘用車巴西市場(chǎng)銷售的 SHC 并未采用江淮現(xiàn)有的銷售體系。江淮企業(yè)市場(chǎng)份額的下降在一定程度上與江淮現(xiàn)有的銷售管理模式有著一定的關(guān)聯(lián)。由于國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，又先后出現(xiàn)像比亞迪，吉利等中低端國(guó)產(chǎn)車與其搶占市場(chǎng)，使得江淮在中國(guó)的銷量不是很理想。還有海外汽車企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，使得江淮汽車在市場(chǎng)的份額下降很大。江淮要想在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境下?lián)屨际袌?chǎng)的份額，就需要在現(xiàn)有的銷售模式下提出健全的方案。4、服務(wù)管理模式不完善8（1）江淮汽車現(xiàn)有的服務(wù)模式服務(wù)體系是企業(yè)溝通消費(fèi)者有效的途徑，江淮現(xiàn)有著一套“4332”服務(wù)管理體系。4個(gè)目標(biāo)：信息準(zhǔn)確、反應(yīng)敏捷、處理有效、顧客滿意。3 個(gè)轉(zhuǎn)變：由被動(dòng)向主動(dòng)轉(zhuǎn)變、有售后后向全過(guò)程轉(zhuǎn)變、由個(gè)體向全員轉(zhuǎn)變。3 個(gè)做到：培訓(xùn)經(jīng)?；⒘鞒桃?guī)范化、管理信息。2 個(gè)完善：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、備件網(wǎng)絡(luò)。（2）汽車業(yè)服務(wù)能力調(diào)查在企業(yè)服務(wù)的的領(lǐng)域，從分析來(lái)看，江淮企業(yè)做的相對(duì)于日韓系的企業(yè)來(lái)說(shuō)相當(dāng)不好，國(guó)內(nèi)外普遍對(duì)于我國(guó)的售后服務(wù)滿意度在降低（見表 3-2） 。銷售汽車不僅僅是銷售完了，在售后服務(wù)的環(huán)節(jié)是非常重要的。在豐田汽車的售后服務(wù)一直享譽(yù)全球，使廣大消費(fèi)者放心。因此江淮要加大對(duì)售后服務(wù)的環(huán)節(jié)的力度，公司參考那些日韓系企業(yè)綜合本國(guó)的文化制定優(yōu)秀的售后服務(wù)方案，策劃出一套完美的服務(wù)體系。表 3-2 汽車服務(wù)能力調(diào)查表 4品牌呼叫中心員規(guī)模能否進(jìn)行雙語(yǔ)車主投訴途徑投訴答復(fù)期限一汽大眾 103 人 能電話、傳真、郵件和信函24 小時(shí)內(nèi)東風(fēng)日產(chǎn) 90 人 能電話、傳真、郵件和信函3 個(gè)工作日廣汽豐田 20 人 中、英、日廠家好經(jīng)銷商客服、第三方機(jī)構(gòu)1-2 個(gè)工作日吉利 100 人 能熱線電話、在線客服、車主俱樂部論壇3 天內(nèi)江淮 30 人 不能 電話、郵箱首次聯(lián)系 1 小時(shí)內(nèi)4資料來(lái)源：搜狐汽車服務(wù)現(xiàn)狀調(diào)查（2011）.9四、江淮汽車貿(mào)易發(fā)展對(duì)策（一）加強(qiáng)政府統(tǒng)籌規(guī)劃和宏觀指導(dǎo)政府職能，突出政府宏觀調(diào)控、服務(wù)主導(dǎo)觀念。政府對(duì)江淮發(fā)展的主要職能是管理和服務(wù)，從宏觀上和政策上保證江淮的健康發(fā)展。管理包括制定行業(yè)法規(guī)、進(jìn)行市場(chǎng)管理、組織整體規(guī)劃。服務(wù)方面主要是提供優(yōu)惠政策、優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、對(duì)江淮的企業(yè)的管理層次人員選拔有著監(jiān)督、對(duì)江淮的發(fā)展進(jìn)行評(píng)估和檢測(cè)，做到公平、公正、公開的透明力度。政府宏觀指導(dǎo)有著三點(diǎn)建議。第一，經(jīng)濟(jì)手段。企業(yè)的最根本的目的就是為企業(yè)贏得利潤(rùn)，江淮汽車作為國(guó)營(yíng)企業(yè)，政府需要對(duì)江淮汽車的銷售市場(chǎng)有著一定的經(jīng)濟(jì)手段去幫助。政府可以對(duì)江淮汽車的原材料市場(chǎng)進(jìn)行一定的價(jià)格調(diào)控，和對(duì)江淮汽車的貸款有著優(yōu)惠的經(jīng)濟(jì)手段。第二，法律手段。政府依靠法制力量，通過(guò)經(jīng)濟(jì)立法和司法，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)法規(guī)來(lái)調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)關(guān)系和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，以達(dá)到宏觀調(diào)控目標(biāo)的一種手段。法律手段的內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)司法和經(jīng)濟(jì)立法兩個(gè)方面。經(jīng)濟(jì)立法主要是由立法機(jī)關(guān)制定各種經(jīng)濟(jì)法規(guī)，保護(hù)市場(chǎng)主體權(quán)益；經(jīng)濟(jì)司法主要是由司法機(jī)關(guān)按照法律規(guī)定的制度、程序，對(duì)經(jīng)濟(jì)案件進(jìn)行檢察和審理的活動(dòng)，維護(hù)市場(chǎng)秩序，懲罰和制裁經(jīng)濟(jì)犯罪。以保證江淮在貿(mào)易期間受到法律保護(hù)，減少不必要的成本費(fèi)用和在海外貿(mào)易中損失達(dá)到最小。 第三，行政手段。依靠行政機(jī)構(gòu)，采取強(qiáng)制性的命令、指示、規(guī)定等行政方式來(lái)調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，以達(dá)到宏觀調(diào)控目標(biāo)的一種手段。通過(guò)行政手段將保護(hù)國(guó)內(nèi)自主品牌汽車的發(fā)展處于良好的國(guó)內(nèi)環(huán)境下充分的發(fā)展自身的優(yōu)勢(shì)。這樣對(duì)江淮汽車管理人員的選拔有著公平、公正、透明的民主化選拔。（二）提升企業(yè)品牌一個(gè)企業(yè)要想切實(shí)的增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須信奉品牌文化和自我推銷，強(qiáng)化品牌的知名度。江淮企業(yè)雖然在國(guó)內(nèi)外都有著不小的美譽(yù)，但相對(duì)于日系及韓系的企業(yè)來(lái)說(shuō)，知名度是很微弱的。江淮企業(yè)要想提高貿(mào)易份額就要考慮如何提升自身的品牌知名度。這里有三點(diǎn)建議。第一，與眾不同使人難忘。要提高知名度就必須讓公眾注意到這一信息，并留下難以磨滅的印象，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是制造差異，做到與眾不同。例如，將江淮汽車放在黃山10三峰頂部，可以使觀眾能夠得到非常難以忘記的效果。第二，公共關(guān)系。企業(yè)的廣告適宜創(chuàng)建知名度，是展示品牌的有效方式。然而企業(yè)的公共關(guān)系通常也會(huì)起到一定作用，有時(shí)甚至是關(guān)鍵作用。它不但比媒體廣告的成本低，而且比媒體廣告的效果好。與閱讀廣告相比，人們通常更愿意從新聞故事中獲得信息。最理想的情景就是產(chǎn)品本身就能引起人們的關(guān)注，例如，江淮汽車的新技術(shù)的研發(fā)發(fā)布會(huì)及新型車型的展示。第三，社會(huì)愛心活動(dòng)。一個(gè)企業(yè)的知名度不一定要通過(guò)一些手段去獲得，好的企業(yè)名譽(yù)一定有著一顆關(guān)愛社會(huì)的愛心。有時(shí)關(guān)注社會(huì)愛心事業(yè)將會(huì)為企業(yè)帶來(lái)非常巨大的美譽(yù)。如：汶川地震期間王老吉的愛心事業(yè)為它掙來(lái)了巨大的利益。所以江淮要結(jié)合自身的情況做出一些創(chuàng)意的愛心活動(dòng)，如江淮在六一兒童節(jié)小學(xué)生放假時(shí)免費(fèi)接送回家以及大學(xué)生來(lái)校報(bào)道的時(shí)候可以組織江淮車輛去火車站幫助學(xué)生等，這樣的低成本的愛心活動(dòng)可以帶來(lái)巨大的反饋效應(yīng)。（三）優(yōu)化企業(yè)銷售管理模式１、江淮汽車提升自身銷售管理“五化”銷售管理是營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為，銷售管理就是對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制 [8]。銷售管理是企業(yè)管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。江淮想要提升市場(chǎng)份額，就需要先從銷售管理的五化方面入手提升自身的管理模式。（1）制度化沒有規(guī)矩就不成方圓。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實(shí)施，要通過(guò)制定相關(guān)的制度加以保證。銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。江淮企業(yè)在當(dāng)今應(yīng)該在原有的銷售管理制度化的基礎(chǔ)上，制定出一套更高效、更系統(tǒng)、更完善的制度，提升企業(yè)的價(jià)值。 （2）簡(jiǎn)單化管理制度并不是越多越好，也不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡(jiǎn)越好。因此江淮企業(yè)在銷售管理簡(jiǎn)單化是必要的，因?yàn)楹?jiǎn)單化可以節(jié)約資源，提高效率。復(fù)雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復(fù)循環(huán)，在時(shí)間上大量浪費(fèi)，在成本上居高不下。不能簡(jiǎn)單化就談不上科學(xué)管理，就不會(huì)出效益。 （3）人性化人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡(jiǎn)單的“經(jīng)濟(jì)人”或“社會(huì)人” ，所以江淮企業(yè)在銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認(rèn)識(shí)人性的各個(gè)方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚(yáng)人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時(shí)對(duì)于人性中不利的一面進(jìn)行抑制，弱化其反面作用。在實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個(gè)人空間” 。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來(lái)進(jìn)行管理 [9]。 （4）合理化11不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過(guò)程，即進(jìn)行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，永續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。江淮汽車在合理化方面要做到以下幾點(diǎn)：①抓住異常，重點(diǎn)管理；②追根究底，止于至善；③自我回饋，自動(dòng)自發(fā)。（5）地方化不同的銷售模式適合不同的市場(chǎng)，江淮汽車應(yīng)該在不同的市場(chǎng)，因地制宜的策劃出不同的銷售模式。江淮汽車可以推出分網(wǎng)銷售模式，可以更加有利于準(zhǔn)確的針對(duì)不同客戶群體。江淮汽車在貿(mào)易上發(fā)展要想達(dá)到更高的市場(chǎng)份額就需要設(shè)置不同的銷售方案。2、江淮汽車優(yōu)化自身銷售管理系統(tǒng)第一，對(duì)江淮汽車的銷售管理者要培養(yǎng)一個(gè)公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對(duì)任何業(yè)務(wù)員要“一碗水端平” ，不能因?yàn)閭€(gè)人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對(duì)事不對(duì)人，合法、合理、合情的對(duì)待每一位下屬。企業(yè)上下要達(dá)成全員共識(shí)、形成共同的經(jīng)營(yíng)理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。第二，銷售計(jì)劃管理方面，江淮汽車應(yīng)該將其核心內(nèi)容放在銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。分解目標(biāo)后定期按計(jì)劃跟進(jìn)目標(biāo)執(zhí)行狀況，根據(jù)宏觀環(huán)境評(píng)估銷售目標(biāo)的合理區(qū)間，必要時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 第三，江淮汽車業(yè)務(wù)員在行動(dòng)過(guò)程管理中應(yīng)將其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等 [10]。第四，對(duì)客戶管理方面核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。 （四）加強(qiáng)企業(yè)服務(wù)管理模式1、注重用戶需求，服務(wù)模式創(chuàng)新在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，服務(wù)將成為企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，用戶的需求決定了企業(yè)的發(fā)展方向，用戶的心是企業(yè)的無(wú)價(jià)之寶，是企業(yè)創(chuàng)新和發(fā)展的源泉。服務(wù)模式創(chuàng)新就是給顧客一個(gè)滿意的服務(wù)，在現(xiàn)有的“一家親服務(wù)模式”下，江淮汽車可以推出 “一站式服務(wù)” ，與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)拉開差距，形成差異化服務(wù)，提升企業(yè)的形象，并且能夠感動(dòng)用戶，換取用戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。122、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)管理（1）辦公場(chǎng)所及設(shè)施溫馨的場(chǎng)所給顧客舒適的感受，江淮汽車網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有專門的辦公場(chǎng)所，備有計(jì)算機(jī)、電話、傳真等辦公設(shè)備。辦公場(chǎng)所內(nèi)整潔、有序。單位問口的顯要位置懸掛單位名稱標(biāo)志牌、維修等級(jí)牌、服務(wù)企業(yè)標(biāo)志牌等標(biāo)識(shí)以便于消費(fèi)者能快速找到網(wǎng)點(diǎn)。（2）維修場(chǎng)地及設(shè)施應(yīng)具備與產(chǎn)品類別相對(duì)應(yīng)的專業(yè)維修車間，并設(shè)立倉(cāng)庫(kù)區(qū)、配件區(qū)，維修場(chǎng)所應(yīng)懸掛維修作業(yè)指導(dǎo)書。維修車間應(yīng)具有良好的照明、通風(fēng)、消防等設(shè)施，符合國(guó)家安全標(biāo)準(zhǔn)。修車間應(yīng)必須配備足夠的檢測(cè)、維修設(shè)備，能滿足大，中，小等各項(xiàng)維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具備專門的車輛、便攜式設(shè)備、便于上門服務(wù)。（3）員工管理制度具備詳細(xì)的、完善的員工管理?xiàng)l例和獎(jiǎng)勵(lì)條例，并嚴(yán)格執(zhí)行。具備專門的管理，調(diào)度人員，負(fù)責(zé)服務(wù)工作的全面安排和協(xié)調(diào)。維修員工應(yīng)具有全國(guó)統(tǒng)一的職業(yè)資格證書，服務(wù)時(shí)應(yīng)佩戴企業(yè)上崗服務(wù)卡（4）信息處理建立規(guī)范，齊全的電話記錄、維修派工單、回訪信息反饋表、領(lǐng)取配件單及投訴信息表等各類登記臺(tái)賬。各類信息的處理必須及時(shí)。各類信息臺(tái)賬，應(yīng)用文件夾分類存放，標(biāo)簽應(yīng)明顯、清晰，便于查閱及核對(duì)。3、顧客投訴管理（1）建立客戶意見表（或投訴登記表）之類表格。接到客戶投訴或抱怨的信息，在表格上記錄下來(lái)，如公司名稱、地址、電話號(hào)碼、以及原因等；并及時(shí)將表格傳遞到售后服務(wù)人員手中，記錄的人要簽名確認(rèn)，如辦公室文員，接待員或業(yè)務(wù)員等。（2）售后服務(wù)人員接到信息后即通過(guò)電話、傳真或到客戶所在地進(jìn)行面對(duì)面的交流溝通，詳細(xì)了解投訴或抱怨的內(nèi)容，如問題產(chǎn)品名稱，規(guī)格，生產(chǎn)日期，生產(chǎn)批號(hào)，何時(shí)使用，問題表現(xiàn)狀況，在使用此品牌前曾使用何種品牌，狀況如何，最近使用狀況如何等。（3）分析這些問題信息，并向客戶說(shuō)明及解釋工作，規(guī)定與客戶溝通協(xié)商。（4）將處理情況向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，服務(wù)人員提出自己的處理意見，申請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，要及時(shí)答復(fù)客戶。（5）將協(xié)議反饋回企業(yè)有關(guān)部門進(jìn)行實(shí)施，如需補(bǔ)償配件的，通知倉(cāng)管出貨，如需送小禮物的，通知市場(chǎng)管理人員發(fā)出等。（6）跟蹤處理結(jié)果的落實(shí)，直到客戶答復(fù)滿意為止。13結(jié)束語(yǔ)汽車企業(yè)貿(mào)易發(fā)展不僅僅有著巨大的經(jīng)濟(jì)效益，而且存在著強(qiáng)大的推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力。它的功能是全方位的。本文針對(duì)江淮企業(yè)的貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀找出相應(yīng)的問題并提出相應(yīng)的對(duì)策。本文圍繞著這兩條線索集中的主要研究了一下幾個(gè)方面：第一，通過(guò)對(duì)江淮的貿(mào)易現(xiàn)狀及環(huán)境因素分析，了解江淮汽車的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇及挑戰(zhàn)，引出一些主要的問題。第二，立足于江淮汽車的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)江淮汽車提出幾點(diǎn)建議，包括加強(qiáng)政府力度、提升自身品牌價(jià)值及優(yōu)化企業(yè)管理模式。第三，通過(guò)綜合分析提出建議，希望能夠提高江淮汽車的貿(mào)易份額。盡管查閱了大量的文獻(xiàn)資料、做了較為詳細(xì)的實(shí)地調(diào)研工作、收集了大量數(shù)據(jù)，在研究中葉做了大量的工作，但是本文仍存在著很多值得改進(jìn)的地方。今后需要繼續(xù)做的研究?jī)?nèi)容有：一是理論研究方面有待改進(jìn)。國(guó)際市場(chǎng)千變?nèi)f化，先進(jìn)的理論如雨后春筍般，需要及時(shí)的做理論研究。二是數(shù)據(jù)的不夠完全。由于江淮的數(shù)據(jù)更新的不是很快，今后仍需及時(shí)關(guān)注江淮汽車的數(shù)據(jù)更新，并且加大做實(shí)地調(diào)查力度。因此這幾個(gè)方面仍需要不斷地深入和完善，需要在以后的研究中進(jìn)一步的深化和發(fā)展。14參考文獻(xiàn)[1] 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