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1、 題目： 4P理論下香港晉盛科技有限公司市場銷售管理 摘要 “晉盛科技”企業(yè)作為在中國內(nèi)地發(fā)展較好，成型較快的企業(yè)，是值得學(xué)習(xí)和研究的對象，其在市場中運(yùn)用的銷售管理手段，以及對自身產(chǎn)品的改善和管理是其能夠在中國快速被消費(fèi)者所接受的主要原因之一，但是，在公司發(fā)展的過程中也出現(xiàn)了一些不可避免的銷售問題，因此，本文基于4P理論之下，對“晉盛科技”企業(yè)銷售管理的問題進(jìn)行分析和研究，旨在提出完善公司銷售管理的對策，希望對公司下一步的發(fā)展起到一定的參考價(jià)值。 目錄 1引言 1 1.1研究背景 1 1.2研究目的與意義 1 2理論

2、基礎(chǔ) 1 2.1 4P銷售管理組合理論 1 2 香港晉盛科技有限公司銷售管理現(xiàn)狀分析 3 2.1 香港晉盛科技有限公司簡介 3 2.2 數(shù)碼電子產(chǎn)品的市場分析 3 2.3 消費(fèi)者群體的購買情況 4 3 香港晉盛科技有限公司銷售管理的問題及對策分析 4 3.1公司銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)不完整 5 3.2 銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)不健全 5 4 基于4P理論下完善公司銷售管理的對策 5 4.1 結(jié)合公司實(shí)際運(yùn)營情況，完善銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) 5 4.2 開展以老帶新的模式，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍建設(shè) 6 參考文獻(xiàn) 7 4P理論下香港晉盛科技有限公司

3、市場銷售管理 1引言 1.1研究背景 隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，越來越多的國外數(shù)碼電子品牌（如索尼、尼康等）進(jìn)入了中國的市場，并且在一定時間內(nèi)很快占據(jù)了市場的份額。國外品牌因其知名度和高品質(zhì)，雖然在價(jià)格上與國內(nèi)生產(chǎn)的商品存在一定的差異，但是現(xiàn)在人們的生活水平向著高品質(zhì)、高水平生活發(fā)展，因此，很快就被國內(nèi)消費(fèi)者所接受和認(rèn)可。然而，在諸多的國外品牌進(jìn)軍中國內(nèi)地市場的過程中，大量的中國自產(chǎn)自銷的品牌被打倒，但也有大部分國外企業(yè)由于自身發(fā)展和產(chǎn)品觀念、銷售理念等問題沒有結(jié)合中國的實(shí)際情況，一味地推崇自己的銷售觀念和理念而沒在中國站穩(wěn)腳跟。 2理論基礎(chǔ) 2.1 4P銷售管理組合理論 在20世紀(jì)6

4、0年代，一位美國的市場銷售管理學(xué)者，麥卡錫提出的4P理論，他將銷售管理活動分為：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，而這四大要素也組合了整個銷售管理活動。在4P理論中，產(chǎn)品是整個銷售管理活動的主導(dǎo)因素及主要因素。其中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這四大要素也是主要構(gòu)成銷售管理體系的元素，且對銷售管理活動和銷售管理策劃起到了至關(guān)重要的作用。 產(chǎn)品的組合：在4P理論中，產(chǎn)品主要是包含了企業(yè)的所有能夠進(jìn)行價(jià)值界定且存在于市場活動中的商品，其包括了產(chǎn)品的實(shí)體、針對產(chǎn)品企業(yè)所提供的服務(wù)、產(chǎn)品的生產(chǎn)流程（包括了產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)）。總體來看，以上所有有關(guān)于產(chǎn)品的活動和內(nèi)容構(gòu)成了一個產(chǎn)品的組合，該組合是企業(yè)分析市場供給，以及制

5、定目標(biāo)市場并進(jìn)行產(chǎn)品推廣和供給的主要分析基礎(chǔ)。在產(chǎn)品的組合中，4P理論指出，一個完善的產(chǎn)品組合還應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、質(zhì)量保證、包裝設(shè)計(jì)、售后服務(wù)等一系列因素。 定價(jià)的組合：定價(jià)對于一個企業(yè)來說，是占據(jù)市場的重要環(huán)節(jié)，價(jià)格的因素會直接導(dǎo)致消費(fèi)者對其進(jìn)行購買或不購買的選擇，符合消費(fèi)者心理的價(jià)格范圍是企業(yè)制定價(jià)格時主要考慮的因素，也是產(chǎn)品能夠在市場中得到消費(fèi)者青睞，以及購買的關(guān)鍵因素。4P理論中指出，定價(jià)的組合包括了，企業(yè)對自身產(chǎn)品的基本價(jià)格即俗稱的出廠價(jià)格，也包括了在市場推廣的過程中產(chǎn)品可進(jìn)行打折的范圍、以及其降價(jià)范圍，簡單來說，定價(jià)所反映出的是企業(yè)在產(chǎn)品的銷售過程中能夠獲取多少經(jīng)濟(jì)收益、經(jīng)

6、濟(jì)回報(bào)的重要依據(jù)。 分銷的組合：分銷即渠道，在現(xiàn)階段的市場銷售過程中，一個產(chǎn)品無外乎通過兩種銷售方式面向于市場，一是產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)自產(chǎn)自銷，這一點(diǎn)在國內(nèi)的大部分企業(yè)中十分常見，也就是人們常說的直銷，直銷的優(yōu)勢是產(chǎn)品的價(jià)格不會因市場的變動而大幅度的改變，因?yàn)楫a(chǎn)品的定價(jià)最終決定權(quán)掌握在產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)自身的手中，不會因分銷商的惡性競爭或隨意抬價(jià)對產(chǎn)品的銷售、品牌的形象造成影響，但直銷的弊端在于，一旦企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，那么對于產(chǎn)品來說都是不利的，會影響到產(chǎn)品在市場上的推廣以及大眾購買度。 二是分銷，這也是絕大部分企業(yè)快速占據(jù)市場的主要手段之一，分銷的優(yōu)勢在于其能夠快速的占據(jù)市場

7、的份額，由于分銷商的數(shù)量是不受到市場和企業(yè)限制的，分銷商可以是一級分銷商，一旦經(jīng)過了產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)可，一級分銷商可以發(fā)展下級分銷，也就是層級式的銷售模式。在這一模式下，企業(yè)的產(chǎn)品能夠較快的融入到市場中，在各大商場開設(shè)專柜，允許私人承包商銷售其產(chǎn)品等等，都是分銷組合的一部分。 促銷組合：促銷對于所有以市場銷售為目的的企業(yè)來說，促銷內(nèi)容、促銷手段、促銷形式都是其在進(jìn)行促銷活動時需要考慮到的因素。在4P理論中，對于促銷進(jìn)行的定義是企業(yè)通過運(yùn)用自身的媒體關(guān)系、銷售管理手法，達(dá)到了產(chǎn)品信息傳播、產(chǎn)品推廣的結(jié)果，不論是互聯(lián)網(wǎng)傳播還是依靠人員進(jìn)行線下推廣，還是企業(yè)借助大眾傳媒的力量對其產(chǎn)品進(jìn)行推廣，這都

8、構(gòu)成了促銷的組合。而在這個組合中，現(xiàn)階段最常見的促銷方式是互聯(lián)網(wǎng)推廣的方式，一是因?yàn)楝F(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量在不斷的上升，人們越來越多的習(xí)慣用手機(jī)來進(jìn)行信息的獲取以及發(fā)生購物的行為。二是互聯(lián)網(wǎng)銷售管理的成本低，見效快，對于一般的企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)傳播是其首要選擇的傳播方式，互聯(lián)網(wǎng)因其獨(dú)特的特性和特點(diǎn)，也使得越來越多的企業(yè)在進(jìn)行市場推廣和銷售管理的過程中，將其納入策劃的范圍。 2 香港晉盛科技有限公司銷售管理現(xiàn)狀分析 2.1 香港晉盛科技有限公司簡介 香港晉盛科技有限公司JSMICRO成立于1996年，主要為電子元器件需求方提供銷售服務(wù)。多年來，元世通秉持「誠信共贏，共創(chuàng)輝煌」的經(jīng)營理念。我們

9、將持續(xù)強(qiáng)化服務(wù)品質(zhì)，以提供客戶AAA服務(wù)為目標(biāo)，并與客戶攜手合作，共同開拓更大的市場版圖。JSMICRO資金實(shí)力雄厚、開發(fā)能力強(qiáng)勁、貨品往來快捷、誠信經(jīng)營十載，高科技人才云集，人員配置齊全精干，公司業(yè)務(wù)遍布全球，并和國內(nèi)、外多家知名企業(yè)已達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。 2.2 數(shù)碼電子產(chǎn)品的市場分析 從數(shù)碼電子這一行業(yè)中來看，1999年，中國自產(chǎn)自銷的數(shù)碼電子品牌只有890多家，也就是平均每個省只有近30家數(shù)碼電子品牌企業(yè)，且是自產(chǎn)自銷的數(shù)碼電子品牌。但隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國的數(shù)碼電子企業(yè)呈現(xiàn)出高增長的態(tài)勢，時至今日，中國自主生產(chǎn)的數(shù)碼電子企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了近千余家，這就是市場變動帶來的行業(yè)發(fā)展，但同

10、時據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在數(shù)碼電子行業(yè)的發(fā)展中被淘汰的企業(yè)與現(xiàn)存的數(shù)碼電子企業(yè)竟是一樣多，換而言之，就是每有一家企業(yè)在市場中站穩(wěn)了腳跟，就意味著有一家同類型的企業(yè)面臨著破產(chǎn)的危機(jī)。隨著中國數(shù)碼電子市場日益競爭激烈，“晉盛科技”企業(yè)在中國很快的成型并且表現(xiàn)出快速發(fā)展、穩(wěn)定轉(zhuǎn)型的態(tài)勢。其中“晉盛科技”企業(yè)在中國所制定的銷售管理措施對中國自產(chǎn)自銷的數(shù)碼電子品牌企業(yè)有很大的參考價(jià)值，也正是因?yàn)椤皶x盛科技”企業(yè)運(yùn)用了正確的銷售管理方式，完善了自身產(chǎn)品相對于中國市場中競爭力的不足，結(jié)合中國消費(fèi)者的實(shí)際情況開展市場調(diào)研和分析，制定了符合中國消費(fèi)者能夠承受和接受的價(jià)格范圍，不斷推陳出新，使得自身產(chǎn)品的發(fā)展高度契合時代

11、發(fā)展的腳步，在也就是“晉盛科技”在中國能夠站穩(wěn)腳跟，占據(jù)了中國數(shù)碼電子市場的一塊餅的原因。 2.3 消費(fèi)者群體的購買情況 數(shù)碼電子一直以來都是軟性需求中的一部分，但是就數(shù)碼電子的價(jià)格和品牌來講，軟性需求中的數(shù)碼電子不是泛指所有數(shù)碼電子件式和價(jià)格，僅僅指的是能夠滿足基本需求的數(shù)碼電子。然后隨著人們生活水平的不斷提高，收入水平和生活品質(zhì)也不斷的提升，人們對數(shù)碼電子的要求產(chǎn)生了變化，從70年代時數(shù)碼電子只是用來進(jìn)行保暖和代表著某一種身份的象征，演化至今，數(shù)碼電子所表現(xiàn)出來的是人們對生活品質(zhì)的追求和生活質(zhì)量的要求。根據(jù)廣東數(shù)碼電子制造廠的統(tǒng)計(jì)，廣東僅2014年一年中產(chǎn)出的高端數(shù)碼電子的數(shù)量占據(jù)了整

12、個數(shù)碼電子市場的25%，比2012年上升了60%，比2013年上升了整整100%，這就意味著人們對數(shù)碼電子的質(zhì)量和品牌的要求也越來越高，數(shù)碼電子已經(jīng)不單單是滿足人們生活需求的物品，而是滿足其心理需求和消費(fèi)體驗(yàn)的物品。 3 香港晉盛科技有限公司銷售管理的問題及對策分析 在“晉盛科技”公司產(chǎn)品銷售的過程中，集中體現(xiàn)出一個問題，“市場競爭大，公司需要找原廠購貨，與渠道商建立緊密關(guān)系，導(dǎo)致了貿(mào)易商間的競爭大，都想拿到便宜的好貨源”。這也是眾多數(shù)碼電子產(chǎn)品企業(yè)的一個通病，在我國市場競爭的壓力之下，想要以優(yōu)質(zhì)的貨品、低廉的價(jià)格脫穎而出，并非是一件簡單的事情。許多公司為了能夠做到產(chǎn)品價(jià)格低廉，而犧牲產(chǎn)品

13、的質(zhì)量，雖然在一段時間內(nèi)擁有了大量的消費(fèi)者，但是這注定了企業(yè)的發(fā)展是不長久的。那么，這便給“晉盛科技”公司提出了新的挑戰(zhàn)，在保障產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格合理的前提下，如何提高公司產(chǎn)品的銷售額，就需要從加強(qiáng)銷售人員管理的角度入手。目前，“晉盛科技”公司產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出以下的問題： 3.1公司銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)不完整 公司銷售團(tuán)隊(duì)的劃分存在一系列的不合理問題。首先，銷售團(tuán)隊(duì)在工作中沒有明確的劃分范圍，導(dǎo)致銷售人員各自為政，不能實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作，所創(chuàng)造的利益并不能實(shí)現(xiàn)最大化，這與制定的目標(biāo)存在差距。其次，即使有的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了職能劃分，但是這種劃分并沒有達(dá)到預(yù)期的效果，反而因團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力不均，使團(tuán)隊(duì)的整體能力

14、反而降低，進(jìn)而導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)的績效不理想。同時，銷售團(tuán)隊(duì)并沒有自身管理的權(quán)限。這因此，一些業(yè)務(wù)稍差的團(tuán)隊(duì)就算意識到自身工作不合理，或者銷售工作不能符合市場需要，但是不能及時的轉(zhuǎn)化。 3.2 銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)不健全 公司銷售團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在銷售團(tuán)隊(duì)的績效評價(jià)中，大部分的銷售人員，都比較偏向于原有的領(lǐng)域，對于市場出現(xiàn)的產(chǎn)品或新研發(fā)的產(chǎn)品，不能很快地進(jìn)行接納，這樣就導(dǎo)致跟不上市場發(fā)展的腳步；還有一些有能力的銷售，其雖然短期內(nèi)給公司帶來了業(yè)務(wù)増長，但是不注意后期的客戶維護(hù)，使一些客戶流失，從而給公司帶來了很大的客戶損失。這些銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題是當(dāng)前隊(duì)伍建設(shè)面臨的最主要的問題需要迫切進(jìn)

15、行解決。同時，公司存在不計(jì)成本的招聘，導(dǎo)致了多方面問題。首先，在成本方面，研究過人力資源管理的人都知道，培養(yǎng)一個員工的成本是非常高的，這些試用期員工看似不需要多少財(cái)務(wù)成本，但在實(shí)際工作中需要耗費(fèi)大量的人力資源和物力資源對員工進(jìn)行培訓(xùn)，這容易造成對資源的不合理使用。其次，當(dāng)一個銷售團(tuán)隊(duì)引進(jìn)大量的銷售人員，不一定會給團(tuán)隊(duì)帶來正比例的業(yè)績提高，有可能會由于需要平均業(yè)績，需要將他人的高業(yè)績平均進(jìn)行分別配，這樣不利于員工的積極性的發(fā)揮，會造成銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效水平的降低。 4 基于4P理論下完善公司銷售管理的對策 4.1 結(jié)合公司實(shí)際運(yùn)營情況，完善銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu) 通過對公司現(xiàn)有問題的分析和理論研

16、究，并結(jié)合公司運(yùn)營的現(xiàn)狀來看，原有的組織架構(gòu)很有必要進(jìn)行調(diào)整，且首先應(yīng)從架構(gòu)上進(jìn)行優(yōu)化。銷售團(tuán)隊(duì)在引進(jìn)人才和培養(yǎng)人才時，要學(xué)會合理的分配人才，根據(jù)不同人員的能力不同對分配到不同的崗位上。這樣做的目的是可以使每一名員工都可以發(fā)揮最大的作用，避免了一些員工得不到合理的使用，讓每一名員工都在自己的崗位上發(fā)揮自己更大的作用。通過這種合理的人員分配，一方面可以簡化一些不必要的程序，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體工作效率，另外也可以讓各個部門平衡發(fā)展，避免出現(xiàn)一個部門獨(dú)大的現(xiàn)象，可以促進(jìn)不同部門之間的良性競爭通過對銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，有利于銷售團(tuán)隊(duì)的績效水平的提高，促進(jìn)員工積極的為銷售團(tuán)隊(duì)工作。 4.2 開

17、展以老帶新的模式，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍建設(shè) 建立培訓(xùn)體系是對銷售人員培訓(xùn)的第一步，因而公司的培訓(xùn)體系應(yīng)符合公司的需要，且不能太過于復(fù)雜化。因此，銷售團(tuán)隊(duì)需要對不同的人員設(shè)定不同的培訓(xùn)方案，通過這種有針對性的培訓(xùn)可以更有效的發(fā)揮員工的工作積極性，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的人員最佳分配。在銷售團(tuán)隊(duì)中需要對新入職的員工進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，通過前期的培訓(xùn)讓員工明白銷售的基本知識和基本方法。這就需要改變過去對于新員工只是形式上的培訓(xùn)，需要制定完善的計(jì)劃方案，讓有經(jīng)驗(yàn)的老員工親自傳授這些銷售知識，這種言傳身教更有利于新員工對于工作的認(rèn)識。這樣的措施有助于銷售團(tuán)隊(duì)的隊(duì)伍建設(shè)，提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績水平。 參考文獻(xiàn) 1 歐陽小珍.《銷售管理》．武漢大學(xué)出版社.2010年第二版 2 吳健安.《市場營銷學(xué)》.武漢大學(xué)出版社2011第4版 3 羅國民,劉倉勁.《國際市場營銷》.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2009年版 5 陳育文.《我國中小企業(yè)營銷策略的探討》中國人民大學(xué)出版社2014版 6 鄧久根.《差異化營銷策略的實(shí)施》.特區(qū)經(jīng)濟(jì)2005 7 郭國慶.《市場營銷通論》.中國人民大學(xué)出版社2010年版 8 《市場營銷管理》，菲利普科特勒，中國人民出版社2012第13版 7