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1、 電信4G業(yè)務(wù)市場營銷策略研究 英文題目（Times New Roman，小二號，加黑，居中） 專業(yè)名稱：工商管理碩士 申 請 人： 導(dǎo) 師： 論文答辯委員會 主席： 成員： 電信4G市場營銷策略研究 專業(yè)： 碩士生： 指導(dǎo)教師： 摘 要 改革開放以來，中國政治經(jīng)濟形勢日新月異，由科技進步引領(lǐng)的通信行業(yè)發(fā)展變革跌宕起伏。國內(nèi)通信市場競爭形勢因多次改革重組而日益加劇，中

2、國移動、中國聯(lián)通、中國電信三足鼎立的局面日漸形成。電信G分公司如何在新形勢下，理性面對產(chǎn)業(yè)格局以及競爭環(huán)境變化所帶來的新局面，通過制定適應(yīng)市場需求的營銷戰(zhàn)略來抓住機遇迎接挑戰(zhàn)，對公司長遠發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。 本文借助市場營銷管理工具的幫助，從通信市場：整體發(fā)展形勢出發(fā)，結(jié)合電信G分公司實際經(jīng)營情況，以及在實際運營中發(fā)現(xiàn)的問題、癥結(jié)，從政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)四大方面對該業(yè)務(wù)所處的宏觀環(huán)境進行研究，又從消費者、供應(yīng)商的議價能力、替代品、潛在競爭者與行業(yè)競爭者五方面對公司的微觀(競爭)環(huán)境展開討論并正面兩基礎(chǔ)，全面總結(jié)提煉出公司所擁有的優(yōu)勢與機遇、面臨的劣勢與威脅，形成有明確針對性的策略矩陣，

3、按照組合營銷的原則從市場、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等不同方面將營銷策略進行具體細化，最后簡要論述了實施保證建議。 本文通過系列分析論證，指明了電信G分公司實際營銷工作的具體發(fā)展方向，提出了在策略落地過程中應(yīng)該注意的保障事項，對該公司的日常工作的順利開展具有實際指導(dǎo)意義。 關(guān)鍵詞：營銷策略；通信市場；競爭環(huán)境；用戶需求；目標市場 Abstract Abstract: since the reform and opening up, change rapidly Chinese political and economic situation, the ups and downs u

4、ps and communication industry development and reform led by the progress of science and technology. The situation in the domestic telecommunication market competition because of the many reforms and the increasing, China Mobile, China Telecom, China Telecom a situation of tripartite confrontation si

5、tuation gradually formed. G Telecom Company in the new situation, the new situation facing to rational industrial pattern and changes of the competitive environment, through the development to meet the needs of market marketing strategy to seize the opportunity and meet the challenge, has an importa

6、nt strategic significance for the long-term development of the company. In this paper, by means of marketing management tools, the communication market of whole: development situation, combined with the actual operation of telecom G branch, as well as found in actual operation, the crux of problem,

7、 the macro environment, economy, society, politics from four aspects of the character of the brother, and from consumers, the bargaining power of suppliers, competitors, substitutes and potential competitors in five companies (competition) to discuss the micro environment and positive two foundation

8、, comprehensively summarize the advantages and opportunities, have the disadvantages and threats, forming a clear strategy for matrix, in accordance with the combination of marketing principles from the market, products, price, channel, promotion and other different aspects of the marketing strategy

9、 for specific and detailed, finally, briefly discusses the implementation to ensure that the proposed. In this paper, through a series of analysis and demonstration, the development direction of the telecom G branch of marketing work, we should pay attention to in the course of security matters lan

10、ding in strategies, which are of practical guiding significance for the companys day-to-day work smoothly. Keywords: marketing strategy; market; competition; user needs; target market 目錄 Abstract 2 目錄 3 第1章 導(dǎo)論 5 1.1 研究背景 5 1.2 研究意義 5 1.3 研究方法 6 1.4 研究內(nèi)容 6 1.5 研究創(chuàng)新 6 第2章 市場營銷相關(guān)理論綜述 6 2.

11、1 基本概念 6 2.2 相關(guān)理論文獻綜述 9 第3章 電信4G市場營銷現(xiàn)狀與問題 11 3.1 電信分公司概況 11 3.2 營銷組織與管理 11 3.3 營銷問題及成因分析 12 第4章 電信4G市場銷環(huán)境分析與目標制定 14 4.1 內(nèi)部營銷環(huán)境分析 14 4.2 宏觀營銷環(huán)境分析 16 4.3 行業(yè)競爭環(huán)境分析 17 4.4 環(huán)境分析總結(jié) 19 4.5 營銷目標制定 20 第5章 電信4G營銷策略制定 22 5.1 STP營銷策略制定 22 5.2 營銷組合策略制定 24 5.3 營銷策略保障措施 28 結(jié)論 31 致謝 32 參考文獻 33

12、 第1章 導(dǎo)論 1.1 研究背景 中國通訊行業(yè)自1949年11月中國郵電部成立以來經(jīng)歷了60余年的發(fā)展歷程，最初作為自然壟斷經(jīng)濟體，其發(fā)展有著明顯的壟斷行業(yè)擴張?zhí)厣?。然而近二十年來，中國特色市場?jīng)濟體制的形成與發(fā)展，國際信息技術(shù)領(lǐng)域的不斷突破，中國國民經(jīng)濟實力的不斷提高，大眾通訊需求的不斷膨脹，加入世貿(mào)組織后國內(nèi)通信市場的陸續(xù)開放、國際通訊巨頭的虎視眈眈等經(jīng)濟、技術(shù)、市場、政治形勢都說明，中國電信一家獨撐國內(nèi)通訊業(yè)發(fā)展重任的局面，已完全不適合時代發(fā)展的需求。因此，自上世紀90年代初期中國政府對國內(nèi)通信行業(yè)的改革重組措施不斷。 1994年，中國通訊行業(yè)改革元年，先后發(fā)生了吉通公司成立，

13、郵政、電信企業(yè)分營，聯(lián)通公司成立等三件大事，國內(nèi)通訊市場寡頭競爭的形勢首次形成。 1998年，無線尋呼業(yè)務(wù)從中國電信剝離，國信通訊有限公司成立，次年2月首個重組方案出爐，中國電信拆分為中國移動、中國電信、中國衛(wèi)通三家，而國信公司并入到 中國聯(lián)通，4月中國網(wǎng)通(現(xiàn)稱之為小網(wǎng)通)正式成立。2,000年，中國鐵通成立。2002年，通訊業(yè)再次迎來了改革重拳：中國電信南北拆分，原南方和西部21省中國電信組建新中國電信集團、原北方十省中國電信在合并吉通、小網(wǎng)通后，更名為新網(wǎng)通集團。 2004．2008年間，網(wǎng)通內(nèi)部國際公司、南方公司、北方公司相繼掛牌成立，鐵通公司從鐵道部獨立成為國有獨資基礎(chǔ)電信企業(yè)

14、，各運營商高層領(lǐng)導(dǎo)大換位等微調(diào)舉措不斷。 2008年5月工業(yè)和信息化部、國家發(fā)改委、財政部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于深化電信體制改革的通告》，重組方案結(jié)合3G拍照的發(fā)放正式推出。中國鐵通并入中國移動后成為新中國移動；中國電信購入中國聯(lián)通C網(wǎng)資源和用戶，合并中國衛(wèi)通基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，組建新中國電信；中國聯(lián)通G網(wǎng)資源、用戶與中國網(wǎng)通合并后成立新聯(lián)通公司。多年來，中國政府以打破壟斷、引入競爭為初衷，針對通訊企業(yè)、資源、業(yè)務(wù)和市場等多方面進行了充分的重組和改革，走了一條“在發(fā)展中改革，在改革中發(fā)展，，的道路。 截至2007年，我國固定和移動電話總數(shù)均躍居世界首位。通訊市場競爭的直接效 1.2 研究意義 客觀

15、上來看，本文的發(fā)展從多方面來呈現(xiàn)出當前的研究的態(tài)勢。單純的從研究的意義上來看，主要有兩個方面的意義。 1.2.1 現(xiàn)實意義 在關(guān)注到整個當前的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，中國移動和中國聯(lián)通都在爭相應(yīng)用。但是，正是因為具有了這樣的一個信息化時代的新寵兒，使得未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的再分配就有了另一個發(fā)展的可能性。本文通過對當前的電信公司的發(fā)展，展開研究，能夠通過對其整體性的研究，呈現(xiàn)出當前的一個發(fā)展的客觀性研究的態(tài)勢，不管是從應(yīng)用于電信公司的實踐還是整個未來的多元性的構(gòu)建上，都能夠?qū)﹄娦欧止镜陌l(fā)展起到一定的指導(dǎo)作用。 1.2.2理論意義 隨著4G業(yè)務(wù)的興起，中國的通信市場不斷面臨著機遇性充足，在這

16、樣的客觀性背景下，我們能夠通過當前的研究性建設(shè)開展具有針對性的研究。使得整個未來的4G業(yè)務(wù)能夠在一定程度上體現(xiàn)出客觀性的動力。誠然，在這樣的發(fā)展過程中需要不斷的迎合未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的態(tài)勢，也是需要不斷的迎合多元化發(fā)展的理論基礎(chǔ)。所以，本文的研究將會借助于整個客觀性的發(fā)展來呈現(xiàn)出未來多樣化的建設(shè)。也能夠為4G業(yè)務(wù)的進一步擴展市場提供理論性的借鑒。 1.3 研究方法 論文主要使用的研究方法有文獻研究法、定量分析法及定性分析法。 文獻研究法：主要是通過廣泛搜集各類已發(fā)表的通信市場類和電信重組類文獻，全面客觀地掌握通信行業(yè)變革歷史與經(jīng)營現(xiàn)狀，當前業(yè)內(nèi)相關(guān)論點與依據(jù)，為全文展開深入分析奠定堅實的

17、基礎(chǔ)。 定性分析的方法：主要是以營銷學(xué)科中SWOT分析、波特五力、5p組合營銷策略等科學(xué)方法為工具，以綜合分析、總結(jié)概括為手段，對各類資料信息進行思維加工，最終得出具有實際指導(dǎo)意義的市場營銷實施策略。 1.4 研究內(nèi)容 本文通過對當前的研究性的發(fā)展，在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上，對整個電信公司的業(yè)務(wù)展開分析。在未來的多元化構(gòu)建上，不斷的引進更多的技術(shù)性要素加以構(gòu)建，使得整體性的發(fā)展符合未來的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的基礎(chǔ)性措施。 1.5 研究創(chuàng)新 論文通過運用市場營銷理論系列工具，基于對當前的電信4G業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展有著更加獨特的發(fā)展描述。在關(guān)注到整個當前的電信業(yè)務(wù)的發(fā)展上，通過多元化渠道的營銷

18、模式，對當前的某分公司的電信業(yè)務(wù)開展研究，以此來得出相對比較有效的操作性強的市場影響策略。通過將市場營銷理論與電信G分公司具體營運經(jīng)驗相結(jié)合，最終得出新穎、獨到、實用、可操作性強的市場營銷策略，對電信G分公司市場運營工作有一定的創(chuàng)新意義。 第2章 市場營銷相關(guān)理論綜述 2.1 基本概念 2.1.1整合營銷理論 隨著信息化技術(shù)的推進，在整個社會化發(fā)展的過程中，越來越多的新型營銷理論將傳統(tǒng)的一對一的營銷理論拋開。不管是從傳統(tǒng)的理論模型的構(gòu)建還是現(xiàn)有的整合營銷理念的發(fā)展，在營銷理論的發(fā)展過程中，其核心的要素不變。就是能夠通過一個客觀性的技術(shù)性要素來完成對整個當前的技術(shù)性要素的構(gòu)建。最終

19、能夠使得整個當前營銷理念能夠完全符合市場化的需要，在未來的發(fā)展過程中，可以通過這樣的營銷手段對整體性的營銷理念的支出性建設(shè)進行相對全面的投資和發(fā)展。 整合營銷理論的概念出現(xiàn)在上個世紀末，在市場化發(fā)展的過程中，人們發(fā)現(xiàn)，能夠通過營銷的發(fā)展性和電子商務(wù)信息化結(jié)合起來， 產(chǎn)生具有多元化的營銷效應(yīng)的模式，不僅僅會擴大產(chǎn)品本身的影響力，而且在成本構(gòu)建上，完全取得了散彈式的利潤集成。從而，整合營銷的發(fā)展性就在這樣的模式下誕生，并且不斷的迎合著未來的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的客觀性發(fā)展。我們能夠看到，整合營銷的模式建設(shè)在一定程度上是對當前的資源重新整合的過程。在不斷的應(yīng)對多元化發(fā)展的過程中，越來越多的建設(shè)性效益變成

20、了相對的固有法則趙慶三. 漢勝公司經(jīng)銷商營銷管理的研究[D].上海外國語大學(xué),2014. 。 2.1.2 蜂鳴營銷理論 蜂鳴營銷理論是近年來興起的一個客觀性的理論，其在關(guān)注到未來的多元化構(gòu)建和發(fā)展的過程中，不斷融合當前的發(fā)展模式，在關(guān)注到整體性的營銷概念的發(fā)展上具有多元性和客觀的傳遞性。誠然，在未來的多元化發(fā)展的過程中，將會有越來越多的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展成為整個消費群體的主體對象。對于這樣的發(fā)展性環(huán)節(jié)而言，消費者的口碑越來越成為當前影響這個數(shù)據(jù)發(fā)展和數(shù)據(jù)時代的客觀性命題。基于這樣的發(fā)展模式，蜂鳴營銷講究的是在人群中通過信譽和口碑來傳播，以此實現(xiàn)整體上的發(fā)展模式的有效性和模式的更進過程。誠然，不

21、管是多元化發(fā)展還是當前的蜂鳴營銷本身的效益，從消費心理學(xué)上來看，都是在客觀的反應(yīng)當前發(fā)展的優(yōu)勢性和變通性。不管是基于當前的發(fā)展模式還是未來的多元化體系的構(gòu)建模式，在能夠整體上關(guān)注到當前的蜂鳴營銷理論的基礎(chǔ)上，將會對整個現(xiàn)有的電信業(yè)務(wù)的營銷具有重大的意義。 蜂鳴營銷的廣泛性使得其在當前的廣告業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，不斷受到來自于多元化發(fā)展的客觀性促進。誠然，也正是基于這樣的發(fā)展性模式，才使得其能夠從整體上呈現(xiàn)出未來多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的基礎(chǔ)。按照現(xiàn)有的技術(shù)性建設(shè)的角度來看，要想取得更多的建設(shè)模式，就需要通過良好的口碑建設(shè)來完成多元化發(fā)展的必要性階段。不管是現(xiàn)有的階段發(fā)展還是未來的多元化發(fā)展，只要能夠完全促

22、進整體性過程的構(gòu)建，最終就能夠客觀性的體現(xiàn)出當前發(fā)展模式的必要性措施。 2.1.3 大數(shù)據(jù)時代 2010年以來，世界被稱為是一個大數(shù)據(jù)時代，在關(guān)注到數(shù)據(jù)化發(fā)展的過程中，不斷進行客觀性的分析和建設(shè)。從用戶的資料性建設(shè)上到整個產(chǎn)品的優(yōu)勢性建設(shè)上，都在呈現(xiàn)出一個客觀性的數(shù)據(jù)變化時代。當前的發(fā)展階段一方面來自于客觀性變化的措施，另一方面也是在按照現(xiàn)有的技術(shù)性變革進行數(shù)據(jù)統(tǒng)一的過程。所以，在關(guān)注到未來的大數(shù)據(jù)的過程中，不僅需要對當前的發(fā)展模式給予一個相對全面的建設(shè)，還需要對整個數(shù)據(jù)的深入分析給出相對客觀性的結(jié)論。正是因為其具有這樣的結(jié)論，才使得整個未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的過程中，不斷體現(xiàn)出當前發(fā)展的客觀

23、性效益。誠然，這樣的效益不論是從現(xiàn)有的技術(shù)性階段還是未來的多遠操作性階段來看，只要是能夠完全融入當前的發(fā)展模式，其就能夠完全呈現(xiàn)出未來產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的客觀性過程。 大數(shù)據(jù)時代是一個客觀性的變化過程，另一方面也是整個現(xiàn)有的信息社會發(fā)展的必然過程。在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上，大數(shù)據(jù)時代有著其得天獨厚的能力和發(fā)展的模式。不管是現(xiàn)有的階段性建設(shè)還是未來的信息化道路的進一步開拓，在關(guān)注到整個大數(shù)據(jù)本身的建設(shè)和發(fā)展中，電信行業(yè)亦或是通訊行業(yè)都會有一個客觀性的變革。這樣的變革一方面來自于當前發(fā)展的客觀性模式，另一方面來自于未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建上的技術(shù)性要求。所以，從營銷學(xué)的角度來看，要想取得大數(shù)據(jù)時代的客觀性發(fā)展，就

24、需要不斷的通過當前的建設(shè)對于整個大數(shù)據(jù)進行深入分析。通過對客戶的消費記錄來完全體現(xiàn)出客戶需求的消費習(xí)慣。正是基于這樣的發(fā)展形勢，才使得整個未來的大數(shù)據(jù)發(fā)展具有更加全面和客觀的針對性。 2.1.4 SWOT分析 SWOT是四個英文字母的首字母縮寫（Strength、Weakness、Opportunity、Threat）。其表示，在進行客觀性的評價未來戰(zhàn)略構(gòu)建的過程中，需要通過對當前形勢的強勢性、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)這樣的四個方面的分析。按照產(chǎn)品發(fā)展的客觀性規(guī)律，在關(guān)注到SWOT的過程中，一方面要從自身的角度上展開分析，對整個當前的發(fā)展整體性的進行一個相對性客觀的構(gòu)建，這樣才能夠在當前的發(fā)

25、展過程中對整個產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建和發(fā)展展現(xiàn)出其客觀性的力量。另一方面，在關(guān)注到整個當前的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的模式上，我們還需要與對手進行適當?shù)膶Ρ?，只有這樣，才能夠在關(guān)注到真?zhèn)€當前的發(fā)展過程中體現(xiàn)出其客觀性的力量。從外部環(huán)境的分析上，一方面是機遇或者是可能遇到的機遇的把握程度，另一個就是對整個未來的發(fā)展中所存在的威脅展開分析。不管是現(xiàn)有的建設(shè)還是未來的發(fā)展模式上，都有著其客觀性的力量和發(fā)展模式。但是，也正是基于對質(zhì)量管理能力發(fā)展和客觀性發(fā)展的辯護性，才使得整個當前的模式性建設(shè)具有相對全面的針對性。誠然，未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建就是基于當前的發(fā)展模式開展，在關(guān)注到整個斯沃特分析的過程中，需要考慮的不僅僅是內(nèi)部的環(huán)境，還

26、需要從外部進行適當?shù)目紤]。以此來完成現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建上的特殊性。在未來，我們能夠完全體現(xiàn)出當前發(fā)展的模式建設(shè)，但是正是因為具有了這樣的模式建設(shè)，才使得整個當前的發(fā)展具有相對全面性的客觀性發(fā)展。不管是從哪一方面，都能夠完全呈現(xiàn)出未來產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建上的特殊性。而這樣的發(fā)展也是整個戰(zhàn)略發(fā)展和戰(zhàn)略提升過程中所必須的。 2.1.5波特五力模型 波特五力模型，由邁克爾波特（Michael Porter）于20世紀80年代初提出，它認為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。五種力量分別為進入壁壘、替代品威脅、買方議價能力、賣方議價能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭，MB

27、A、CEO必讀12篇及EMBA等商管教育均將其作為一種用來分析企業(yè)所在行業(yè)競爭特征的有效工具包含在內(nèi)。五中力量的發(fā)展從整體上決定了整個同行競爭過程中的客觀性動力。不管是從進入壁壘的角度還是從替代品威脅的角度上來看，要想取得多元化的發(fā)展一方面需要從當前的模式性建設(shè)中取得更具有代表性的發(fā)展，另一方面還需要通過對當前的整體性發(fā)展上，來完成質(zhì)量競爭管理的模式性轉(zhuǎn)變。正是因為其現(xiàn)有的技術(shù)結(jié)構(gòu)和發(fā)展模式不斷的在更新，使得整個未來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整呈現(xiàn)出其不具有針對性的一面。從波特的五力模型中我們可以看到，整個未來的發(fā)展不僅僅是單純的自身能力的提升，還有存在的一個客觀性的競爭力之間的提升。在關(guān)注到整個當前的發(fā)展

28、過程中，一方面需要進行適度的議價能力的構(gòu)建，另一方面也是需要通過對當前的發(fā)展性階段的構(gòu)建能力的提升。只有從這樣的兩個方面多元化發(fā)展開展具有針對性的實施，才能夠在整體上呈現(xiàn)出未來發(fā)展的客觀性潛力。 2.1.6 5p組合營銷策略 "5P"理論認為營銷策略一般是指價格策略（Price）、渠道策略（Place）、促銷策略（Promotion）、包裝策略（Package）和產(chǎn)品策略（Product） 根據(jù)跨國公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在消費終端，有63%的消費者是根據(jù)商品的包裝和裝潢進行商品決策的；而到超級市場購買的家庭主婦，由于精美的包裝和裝潢的吸引，其消費量往往超過她們原先預(yù)計45%。由此可見

29、，有商品的“第一印象”之稱的包裝是在市場實戰(zhàn)中越來越發(fā)揮不可忽視的作用。所以，將包裝（Package）稱為與市場營銷4P（Product, Promotion, Price, Place）組合平行的第5個P，使之合稱為新市場營銷的5P理論也不為過也?？陀^上來看，現(xiàn)有的5P組合營銷策略只不過是將整個市場營銷過程中的流程細分，在關(guān)注到整個產(chǎn)品實現(xiàn)的過程中，不斷的結(jié)合當前的發(fā)展模式來取得更具有針對性的建設(shè)。只有這樣才能夠完全呈現(xiàn)出當前發(fā)展的必要性階段和發(fā)展的良好可持續(xù)性。誠然，正是因為其具有這樣的發(fā)展模式，在關(guān)注到整個當前的發(fā)展模式上，依然是有著其相對的不足型和呈現(xiàn)出的客觀變化性。但是，正是因為其具

30、有這樣的發(fā)展模式，在關(guān)注到整個當前的發(fā)展過程中，一方面需要對整體性的五個要素開展具有針對性的分析，另一方面，也是對整個未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的特征展開相對全面的客觀性建設(shè)。正是基于這樣的發(fā)展模式，才使得整個未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建呈現(xiàn)出其必要的措施。不管是現(xiàn)有的措施建設(shè)還是未來的多元化建設(shè)，都需要有一個相對性的發(fā)展。在關(guān)注到當前的模式建設(shè)上，不斷的通過市場的調(diào)動來完全呈現(xiàn)出當前發(fā)展的模式焦煜. 全業(yè)務(wù)運營時期電信服務(wù)市場營銷策略研究[D].北京郵電大學(xué),2010. 。 2.2 相關(guān)理論文獻綜述 2.2.1 營銷組合理論文獻綜述 杰羅姆麥卡錫作為二十世紀著名的營銷學(xué)大師在其著作《基礎(chǔ)營銷學(xué)》一書中

31、，首次提出“4Ps”營銷組合模型，奠定了管理營銷的基礎(chǔ)理論框架。所謂4P即產(chǎn)品Product、價格Price、分銷Place和促銷Promotion四營銷管理要素。隨著4Ps觀點被迅速接受和廣泛傳播，人們又將包裝策略Package稱為與市場營銷4P組合平行的第五個P，形成新的5P營銷理論-The Marketing Theory of5PS。另外，美國著名市場營銷大師菲利普科特勒針對現(xiàn)代世界經(jīng)濟全球化、區(qū)域化的整體趨勢，提出了“大市場營銷”觀念，將傳統(tǒng)的市場營銷組合進一步發(fā)展，在4P基礎(chǔ)上增加了權(quán)力Power和公共關(guān)系Pubulic Relations，指出企業(yè)為進入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)

32、運用經(jīng)濟、政治、公共關(guān)系、心理等手段，以博得當?shù)馗鞣矫娴闹С峙c合作趙慶三. 漢勝公司經(jīng)銷商營銷管理的研究[D].上海外國語大學(xué),2014. 。 拉豐和泰勒爾在《電信競爭》中提到電信改革的主要因素至少有兩個，其一是壟斷經(jīng)營者對日益增長的效率低下產(chǎn)生的不滿情緒。具體講就是壟斷經(jīng)營者缺乏動力來降低成本，而單價的制定僅有一些隨意的成本分攤類會計程序來決定。其二是技術(shù)創(chuàng)新進一步帶來行業(yè)管制的放松。而在促進和維護市場競爭方面，該書以激勵性規(guī)制為切入點， 在單向接入、雙向接入、普遍服務(wù)等方面對監(jiān)管政策提出了一系列的觀點與建議。如建議推行～定程度的價格歧視、對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)主導(dǎo)運營商采用對稱規(guī)制的方式、有收益

33、的提供普遍服務(wù)等等。 Hank Intven在合著的《電信規(guī)制手冊》中著重討論了促進電信競爭的成功經(jīng)驗，提出了電信監(jiān)管機構(gòu)需要處理的主要問題為：電信,lk努-許可、網(wǎng)間互聯(lián)、價格規(guī)制、競爭政策和普遍服務(wù)問題。法蘭克福大學(xué)教授Martin Peitz在與荷蘭財政部官員合作的《電信市場準入與管制》 中指出電信改革的原因是信息技術(shù)的發(fā)展。由技術(shù)進步研發(fā)的新的傳輸系統(tǒng)降低了基電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本，降低了電信行業(yè)進入門檻。如上世紀末歐洲電信運營公司私有化、自由化的根本變革就是因此產(chǎn)生。 國際電信聯(lián)盟在2002年的《世界電信發(fā)展報告》中總結(jié)了電信改革內(nèi)容，指出每個國家電信改革的具體方式盡管不同，但基本組

34、成大致相同，都包括了民營部門參與、市夏競爭和獨立的管制機構(gòu)三個部分。 國際上很多學(xué)者專家對電信行業(yè)生產(chǎn)函數(shù)／成本函數(shù)也進行了系統(tǒng)的研究，尤其是今年的研究更側(cè)重于市場競爭對生產(chǎn)效率的營銷。如Oum和Zhang通過對美國電信行業(yè)在上世沖期運營數(shù)據(jù)的分析，得出了競爭對生產(chǎn)率的提高有證效應(yīng)的結(jié)論。而RobertCrandall則對Bell公司的分割進行了研究，推出了該類變革對生產(chǎn)效率、勞動效率等電信業(yè)效率并沒有帶來損失的結(jié)論。 2.2.2 戰(zhàn)略管理文獻綜述 邁克爾?波特作為競爭力與競爭戰(zhàn)略方面當今世界的第一權(quán)威，提出了“競爭五力”和“競爭三戰(zhàn)略”兩個著名觀點，對企業(yè)戰(zhàn)略制定與實施產(chǎn)生了全球性深

35、遠影響。其中，波特五力分析模型通過對企業(yè)購買者議價能力、供應(yīng)商議價能力、替代品替代能力、潛在競爭者進入能力、行業(yè)內(nèi)競爭者的現(xiàn)有競爭能力進行分析，可有效分析客戶競爭環(huán)境。五種力量不同組合，會對行業(yè)利潤潛力造成影響。而在五種力量競爭抗衡中，蘊含著三類成功型戰(zhàn)略思想：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。波特認為，通過這些戰(zhàn)略的實施，企業(yè)的經(jīng)營可以在產(chǎn)業(yè)競爭中高人一籌韓翔宇. 基于客戶細分的我國農(nóng)村電信市場精準營銷策略研究[D].北京交通大學(xué),2012. 。工業(yè)和信息化部電信研究院規(guī)劃設(shè)計研究所工程師吳曉卿在其著作《中國電信市場發(fā)展現(xiàn)狀及未來走向分析》中論及基礎(chǔ)電信業(yè)目前仍在低位運行，但增值電信

36、業(yè)卻增長勢頭迅猛。具體指出未來電信業(yè)的具體走向包括四方面，其一語音業(yè)務(wù)天花板效應(yīng)進一步凸現(xiàn)；其二寬帶業(yè)務(wù)將進一步快速發(fā)展；其三移動數(shù)據(jù)流量將高速發(fā)展，其四物聯(lián)網(wǎng)在我國增長潛力巨大。工業(yè)和信息化部電信研究院副總工程師、經(jīng)濟學(xué)博士陳金橋在《電信強國戰(zhàn)略研究》一書中指出中國電信業(yè)存在一系列問題，諸如缺乏國家層面的產(chǎn)業(yè)政策和戰(zhàn)略規(guī)劃指引，整體創(chuàng)新力不高，核心技術(shù)受制于人，結(jié)構(gòu)性矛盾制約發(fā)展后勁，企業(yè)綜合競爭力實力亟待增強等問題。提出電信法制建設(shè)的整體思路應(yīng)當為以促進競爭、保護消費者利益為主線，以電信法及配套立法為重點，形成內(nèi)容完善的法規(guī)體系，形成統(tǒng)一協(xié)調(diào)的監(jiān)管思路和政策措施。 2.2.3 品牌營銷的

37、文獻綜述 隨著近年來的國際品牌入駐中國，在中國發(fā)生的品牌化營銷戰(zhàn)略也不斷開展起來。誠然，品牌營銷并不是單純的出現(xiàn)在國外，我們知道，品牌營銷本身是存在的，只是在對消費者進行適當?shù)募毞值倪^程中，出現(xiàn)了品牌營銷這樣的概念和字眼。在關(guān)注到整個未來的多元化產(chǎn)業(yè)的構(gòu)建上，品牌影響已經(jīng)呈現(xiàn)的特征不僅僅是對當前發(fā)展的模式建設(shè)，更多的是關(guān)注到整個未來產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建上的客觀性體系的建設(shè)。品牌本身的發(fā)展具有多元性，但是在對消費者的影響能力上，品牌的發(fā)展一方面來自于對消費者日常生活的影響，另一方面也是整個未來的發(fā)展過程中不斷呈現(xiàn)出的客觀性支出的發(fā)展營銷。在關(guān)注到現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)化帶動的條件下，要想進一步實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)重組和發(fā)展

38、，就需要開展適度的營銷以滿足整個未來發(fā)展的有效性和可實施性。品牌營銷相對的發(fā)展和規(guī)劃性特征，一方面來自于當前模式的建設(shè)，另一方面也是基于整個市場調(diào)動過程中的變化性措施。但是，不管是基于哪一方面的建設(shè)，在品牌營銷的可持續(xù)性上，依然有著其客觀存在的發(fā)展依據(jù)。按照現(xiàn)有的技術(shù)性理論的建設(shè)，在關(guān)注到未來的多元性發(fā)展的過程中，品牌營銷的模式需要改變的不僅僅是對當前發(fā)展的客觀建設(shè)，而是整個對當前的品牌文化發(fā)展的整體性構(gòu)建。誠然，正是基于對當前模式的建設(shè)，才使得整個未來的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展過程中逐步體現(xiàn)出其未來的發(fā)展的有效性陳艷霞. 全業(yè)務(wù)競爭下平頂山移動高校市場營銷策略研究[D].北京郵電大學(xué),2013. 。

39、第3章 電信4G業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀與問題 3.1 電信4G分公司概況 中國電信G公司系中國電信股份有限公司在G市設(shè)立的分公司，統(tǒng)一使用“中國電信”（China Telecom）品牌。作為G省的主導(dǎo)電信運營企業(yè)，中國電信G公司下轄17個市級分公司和63個縣級分公司，擁有員工1.2萬人，注冊資本 38.71億元，固定資產(chǎn)原值超過260億元，人均勞動生產(chǎn)率近60萬元，是省內(nèi)規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)資源最豐富、服務(wù)最廣泛的通信運營企業(yè)。擁有以光纜為主、衛(wèi)星和數(shù)字微波為輔的全方位、大容量、多手段、高速率、全覆蓋、安全可靠的傳輸通信網(wǎng)，世界先進水平的電話交換網(wǎng)、智能網(wǎng)、無線通信網(wǎng)和寬帶互聯(lián)網(wǎng)，以及覆蓋全省的七號

40、信令網(wǎng)、數(shù)字同步網(wǎng)、電信管理網(wǎng)等業(yè)務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)。全省本地交換設(shè)備容量超過1700萬門，用戶數(shù)超過1450萬，傳輸系統(tǒng)最高速率可達1600G，超過400G帶寬的高速互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全省城鄉(xiāng)，通達世界各地。2013年5月7日，中國電信天翼4G試驗網(wǎng)絡(luò)首個示范站點在南京青奧組委會駐地—南京綠博園正式開通，完成首次業(yè)務(wù)下載，電信4G的超快速度令人驚嘆，峰值速率可達100Mbps。借助4G網(wǎng)絡(luò)的承載能力，一些原先只能在有線寬帶上體驗的業(yè)務(wù)，比如高清視頻、互動游戲等，都可以在平板電腦、智能手機等移動終端上實現(xiàn)。 中國電信介紹，在北京五環(huán)內(nèi)城區(qū)、五環(huán)外熱點小區(qū)（機場、回龍觀、天通苑、上地、昌平城區(qū)、通州城區(qū)、順義

41、城區(qū)北部及機場北部六環(huán)內(nèi)、房山城區(qū)西北部、亦莊西部、大興盧城鄉(xiāng)至南五環(huán)區(qū)域）已開通4G，上述區(qū)域室外基本已覆蓋。 3.2 營銷組織與管理 2.2.1 營銷體系建設(shè)情況 近年來，電信G分公司的營銷組織框架基本上采用的是縱深式管理模式，由上級業(yè)務(wù)管理部門和基層市場營銷單元兩大部分構(gòu)成。但根據(jù)不同時期市場與管理需要，分別摸索過營維合一、應(yīng)為分開、事業(yè)部管理、營銷單元等多種管理模式韓翔宇. 基于客戶細分的我國農(nóng)村電信市場精準營銷策略研究[D].北京交通大學(xué),2012. 。2011年7月，根據(jù)省公司關(guān)于地市分公司營銷服務(wù)體系改革指導(dǎo)意見的要求，電信G分公司再一次對營銷組織結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，將基層

42、生產(chǎn)單位由原來營維合一的大分局管理模式轉(zhuǎn)化為營銷中心與維護中心分設(shè)，各大營銷服務(wù)中心作為最小的經(jīng)營單元直接向市公司負責的經(jīng)營管理體制。新成立的營銷服務(wù)中心專職全業(yè)務(wù)營銷，是以收入為導(dǎo)向的營銷責任體系。其主要職責是承擔業(yè)務(wù)收入目標和業(yè)務(wù)發(fā)展指標，負責屬地區(qū)域內(nèi)全業(yè)務(wù)的客戶銷售、客戶服務(wù)、客戶維系工作；負責帶領(lǐng)客戶經(jīng)理全面完成各項生產(chǎn)經(jīng)營指標；負責自有渠道和社會渠道的管理及拓展工作。此網(wǎng)格化的營銷管理體制的優(yōu)勢在于減少管理層級，提高營銷效率，確?；鶎訝I銷單元管理的扁平化、精細化和專業(yè)化，從而實現(xiàn)營銷人員管理模式從職責管理向責任管理的逐步轉(zhuǎn)變伍嘉琦. 全業(yè)務(wù)經(jīng)營下永州電信公司寬帶業(yè)務(wù)營銷策略研究[D

43、].湘潭大學(xué),2013. 。 從整個現(xiàn)有的營銷體系的建設(shè)過程中，我們可以看到，整體性的構(gòu)建上一方面具有針對性的建設(shè)將會對整個未來的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建具有針對性的實施。另一方面，在關(guān)注到整個當前的建設(shè)過程中需要不斷的結(jié)合當前的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展來取得相對有效的實施模式。也正是基于這樣的發(fā)展性理念，使得整個電信G分公司的發(fā)展對整個未來的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的過程中有著極大的促進作用。所以，電信G分公司的發(fā)展對于未來的多元化發(fā)展的過程中有著極大的促進性作用。但是，也正是因為具有這樣的促進作用，才使得整個當前營銷體系的構(gòu)建呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的客觀性模式。 2.2.2 營銷單元分工情況 G分公司在現(xiàn)有

44、的營銷發(fā)展過程中，通過業(yè)務(wù)的不同方式來開展具有針對性的營銷模式發(fā)展。在3G業(yè)務(wù)和4G業(yè)務(wù)的模塊分析中，有具有多元化發(fā)展的客觀性態(tài)勢。在關(guān)注到整個當前的發(fā)展模式上，其依然有著客觀性分工。上文提及到，在事業(yè)部發(fā)展的模式中，G分公司能夠更好的結(jié)合當前發(fā)展的客觀性情況來開展現(xiàn)狀分析。也正是因為具有這樣的模式建設(shè)，使得整個其在關(guān)注到未來的多元化發(fā)展的過程中，不斷凸顯出現(xiàn)有階段下的客觀性建設(shè)。未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建并不僅僅是依靠現(xiàn)有的技術(shù)性改造和發(fā)展來完成陳艷霞. 全業(yè)務(wù)競爭下平頂山移動高校市場營銷策略研究[D].北京郵電大學(xué),2013. 。但是，正是因為其具有這樣的發(fā)展性環(huán)節(jié)的構(gòu)建，使得整個當前的發(fā)展呈現(xiàn)出

45、多元化發(fā)展的模式。不管是從營銷單元的模式性建設(shè)，還是對于整個未來的多元構(gòu)建的營銷業(yè)務(wù)的分工，我們能夠體會到當前的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展對于G公司未來的營銷戰(zhàn)略有著更具客觀性的定義。誠然，現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建和發(fā)展并不能單純的依靠未來產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的進行，但是也正是因為其具有這樣的發(fā)展性模式，使得整個未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建不斷呈現(xiàn)出其未來不能夠決斷的過程。不管是現(xiàn)有的技術(shù)性模式還是未來的多元化發(fā)展的客觀性模式，都是在依靠現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建不斷進入到未來的營銷戰(zhàn)略分析上的一個客觀性階段。正是基于現(xiàn)有的發(fā)展，才使得當前的G公司發(fā)展呈現(xiàn)出多元化模式建設(shè)的客觀性條件焦煜. 全業(yè)務(wù)運營時期電信服務(wù)市場營銷策略研究[D].北京郵電

46、大學(xué),2010. 。 3.3 營銷問題及成因分析 2.3.1 移動業(yè)務(wù)核心競爭力問題 從電信公司的發(fā)展上來看，在其移動業(yè)務(wù)的核心競爭力上依然沒有超過中國移動。中間的服務(wù)競爭力和發(fā)展競爭力都是有著客觀性的差異。誠然，在關(guān)注到整個當前的移動核心競爭力上，我們可以看到，在關(guān)注到整個當前的移動業(yè)務(wù)核心競爭力的問題上，一方面凸顯的是當前的電信業(yè)務(wù)的價格優(yōu)勢，另一方面也是整個服務(wù)的劣勢。不管是從哪一個方面來看，市場份額最后成為在整個核心競爭力最為關(guān)鍵的地方。移動核心競爭力是一項客觀性的工作，在能夠提高整個當前的移動核心競爭力的過程中，我們需要關(guān)注到的不僅僅是對于當前的發(fā)展性模式的建設(shè)，另一方面

47、也是依靠現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建來體現(xiàn)整個電信服務(wù)核心價值的方式來體現(xiàn)。但是，從現(xiàn)有的移動核心業(yè)務(wù)上來看，電信業(yè)務(wù)還是依靠整個當前的天翼3G來呈現(xiàn)，在現(xiàn)有的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展上，其并沒有嚴格的按照現(xiàn)代化階段性的發(fā)展來完全呈現(xiàn)。正是因為其具有了這樣的發(fā)展型模式，才使得整個當前的發(fā)展或多或少的呈現(xiàn)出的不平衡的狀態(tài)。在關(guān)注到業(yè)務(wù)分層的問題上，移動核心業(yè)務(wù)的發(fā)展也或多或少的受到了來自多方面的影響。誠然，正是基于現(xiàn)有的模式發(fā)展和挑戰(zhàn)，才使得整個當前的模式建設(shè)不斷先露出其客觀性的態(tài)勢。這樣的態(tài)勢對于整個當前的移動業(yè)務(wù)的競爭力模式的發(fā)展并不具有嚴格意義上的針對性。 2.3.2 固網(wǎng)業(yè)務(wù)市場份額下降問題 眾所周知，在

48、電信業(yè)務(wù)的發(fā)展問題上，不斷呈現(xiàn)的固網(wǎng)業(yè)務(wù)市場份額的降低，已經(jīng)不再是一個新鮮事。對于G分公司而言，這樣的客觀性狀況也是一個現(xiàn)實境遇。正是因其在固網(wǎng)業(yè)務(wù)份額上的下降，整個當前的固網(wǎng)的市場利潤率已經(jīng)不斷成為整個企業(yè)運營的客觀性壓力體現(xiàn)。同時， 相對于競爭行業(yè)之間開展的具有針對性的業(yè)務(wù)范圍來看，要想取得更具有針對性的建設(shè)，還需要不斷的通過當前的建設(shè)性發(fā)展來整體上呈現(xiàn)出未來的發(fā)展的有效性。從現(xiàn)有的發(fā)展模式上來看，G分公司的固網(wǎng)業(yè)務(wù)下降不僅僅是一個整體性的降低，還有就是能夠通過當前的區(qū)域性的發(fā)營銷策略的發(fā)展使得整個當前的模式具有針對性的不同。誠然，我們能夠想得到未來的多元化發(fā)展過程中有更多的需要建設(shè)的力量

49、和模式，但是恰恰就是這樣的發(fā)展性策略使得整個當前的建設(shè)曾先出其客觀上的不必要性。不管是現(xiàn)有的技術(shù)性要素還是未來的多元構(gòu)建體系的發(fā)展要素，在關(guān)注度奧整個當前的建設(shè)過程中都需要有進一步的建設(shè)性來完成發(fā)展境遇上的構(gòu)建。 2.3.3 網(wǎng)絡(luò)運營質(zhì)量對市場支撐乏力問題 現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)運營質(zhì)量一方面是對整個當前的建設(shè)性措施的實施，另一方面也是對整個當前建設(shè)環(huán)節(jié)上多元化發(fā)展的客觀性總結(jié)。在關(guān)注到整個4G業(yè)務(wù)的發(fā)展上，不管是從業(yè)務(wù)運營的方面還是從市場本身的發(fā)展上，或多或少的呈現(xiàn)出來的是對當前的市場支撐力問題的概括。不管是從現(xiàn)有的市場化特征的描述還是未來的多元化競爭態(tài)勢下的客觀性構(gòu)建，只要是能夠通過當前建設(shè)的過

50、程，都是需要有極大的動力支撐來客觀上呈現(xiàn)現(xiàn)有發(fā)展的模式。不管是從現(xiàn)有的技術(shù)性層面還是未來的多元化發(fā)展的層面，只需要不斷的進行完善現(xiàn)有的基礎(chǔ)性建設(shè)，才能夠客觀上維護好當前建設(shè)的客觀性，也能夠通過對現(xiàn)有的技術(shù)性環(huán)節(jié)開展具有特別針對性的發(fā)展要素和發(fā)展前景。不管是現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建還是未來的多元化發(fā)展的構(gòu)建，只要是能夠維護到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)運營質(zhì)量的發(fā)展都能夠或多或少的在對當前的建設(shè)上開展具有特殊性發(fā)展的模式。 我們知道，在市場支撐力的發(fā)展過程中，需要不斷的通過對現(xiàn)有的技術(shù)性建設(shè)來提升網(wǎng)絡(luò)運營質(zhì)量的客觀性建設(shè)。但是，也正是因為具有了這樣的客觀性建設(shè)，才使得整個當前的發(fā)展性階段不斷成就了整個網(wǎng)絡(luò)運營質(zhì)量的提升

51、。所以，要想在未來能夠取得更多的建設(shè)性成效，一方面需要提升網(wǎng)絡(luò)運營質(zhì)量，另一放米娜也是能夠?qū)ΜF(xiàn)有的市場支撐力的建設(shè)提供更多的建設(shè)性發(fā)展意義。 2.3.4 問題存在原因歸納總結(jié) 通過對以上問題的描述性歸納來看，我們能夠了解到，當前的電信4G業(yè)務(wù)的發(fā)展一方面是展現(xiàn)了其在關(guān)注到整個未來發(fā)展上的不變性，另一方面是能夠通過當前的建設(shè)整體性的產(chǎn)生對未來的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)件上的發(fā)展環(huán)境分析。不管是基于現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)造還是未來的市場環(huán)境的進一步分析，能夠取得更多的建設(shè)不僅僅需要對當前的發(fā)展開展具有針對性的戰(zhàn)略制定，還要通過當前的發(fā)展性實施來完成對整個營銷業(yè)務(wù)的客觀性構(gòu)建。上文中提及到，現(xiàn)有的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展是

52、當前市場化進步的結(jié)果，同時也是整個當前的發(fā)展過程中不斷遇到的境遇發(fā)展的多元化要素的結(jié)果。在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上不僅僅需要對數(shù)據(jù)的把握和處理，而且還要有一個相對全面的建設(shè)伍嘉琦. 全業(yè)務(wù)經(jīng)營下永州電信公司寬帶業(yè)務(wù)營銷策略研究[D].湘潭大學(xué),2013. 。從營銷策略的發(fā)展角度出發(fā)，不斷的結(jié)合當前的模式，展開具有針對性的發(fā)展前提和要素建設(shè)，將會對整體性的構(gòu)建帶來更多的建設(shè)性效益。但是，往往是這樣的建設(shè)性效益使得整個當前的企業(yè)運營過程中不斷遇到來自于各個方面的壓力。這樣的壓力呈現(xiàn)出來的是整個當前發(fā)展的不高效和發(fā)展的滯后性。 從客觀上來看，要想取得更進一步的發(fā)展就需要不斷通過對當前的市場行為的分析

53、，來進一步取得更具有代表性的發(fā)展，以此來實現(xiàn)整個當前發(fā)展的客觀性定義。不管是基于現(xiàn)有的社會性建設(shè)還是未來的多元化發(fā)展的客觀性建設(shè)，都將有著更重要的意義。 第4章 電信4G業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析與目標制定 4.1 內(nèi)部營銷環(huán)境分析 4.1.1 營銷隊伍構(gòu)成分析 從現(xiàn)有的技術(shù)性改造的角度上來看，要想取得更多的建設(shè)性意見一方面需要不斷的結(jié)合當前的發(fā)展性來完成未來的營銷戰(zhàn)略的實施。另一方面，也是需要對當前的整體性的構(gòu)建來客觀上反應(yīng)當前發(fā)展的模式性建設(shè)。但是，不管是基于怎么樣的發(fā)展，在關(guān)注到當前的客觀性發(fā)展中，G分公司的營銷隊伍建設(shè)的狀況更多的是對當前發(fā)展的一個客觀性指導(dǎo)。 單純的從其內(nèi)部的營

54、銷隊伍的構(gòu)成來看，主要是能夠確保當前的建設(shè)性在對關(guān)注到整個發(fā)展過程中體現(xiàn)出其客觀性的意義和發(fā)展。也正是因為具有了這樣的建設(shè)性理念，才使得整個當前的隊伍建設(shè)更加需要多元化多方面的建設(shè)實施。從目前G分公司的營銷隊伍的構(gòu)成上，我們可以看到，其在4G業(yè)務(wù)的構(gòu)建上，主要是通過市場拓展性和渠道進駐這樣兩個環(huán)節(jié)來開展。但是，整個當前的發(fā)展上，并沒有一個相對比較成熟的條件來使得整個當前的發(fā)展性具有針對性。反而，在進一步實施的過程中，更多的還是按照整個當前的模式性來按部就班的進行市場營銷的分析和規(guī)劃。電信G分公司的營銷隊伍有十人，主要是包含管理以及營銷對策的制定上。在關(guān)注到整個當前的市場性開發(fā)的過程中不斷面臨多

55、元化發(fā)展的可控性。但是，也正是因為其具有這樣的發(fā)展性環(huán)節(jié)，也使得整個當前的模式建設(shè)和發(fā)展理念并沒有完全客觀上呈現(xiàn)出當前營銷模式建設(shè)的有效性。所以，在未來的多元化構(gòu)建和發(fā)展的過程中，需要不斷的進行嘗試性建設(shè)，以滿足未來多元性產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的需要。 4.1.2 營銷渠道構(gòu)成分析 電信G分公司的建設(shè)和發(fā)展在一定程度上是按照現(xiàn)有的需求供應(yīng)來展開的，所以，其在營銷渠道的建設(shè)上依然按照原有的定點式服務(wù)來開展。但是，由于整個當前的4G業(yè)務(wù)的開拓性處于一個基本階段，就是能夠完全凸顯出這樣的發(fā)展才使得整個當前的模式建設(shè)處于一個相對較低的態(tài)勢。電信G分公司自有銷售渠道主要分為客戶經(jīng)理銷售隊伍和營業(yè)網(wǎng)點直銷渠道兩大

56、方面。在客戶經(jīng)理銷售隊伍方面上，電信G分公司擁有二號職銷售經(jīng)理千余人，專業(yè)營銷部門44個，通過按客戶屬性、按區(qū)域進行細化管理的營銷隊伍，來強化不同用戶群的專向宣傳管理、服務(wù)支撐，最終實現(xiàn)全面啟動市場的目的。為更好地發(fā)揮客戶經(jīng)理的直銷作用，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的主動工作意識，業(yè)務(wù)培訓(xùn)、職責明確、激勵導(dǎo)向等方面的具體工作應(yīng)進一步完善和增強，尤其是對優(yōu)秀的營銷員工在個人發(fā)展空間打造、質(zhì)培養(yǎng)、績效業(yè)績評價方面上應(yīng)全面?zhèn)戎?。在營業(yè)廳網(wǎng)點建設(shè)上，電信G分公司共有營，僅在G市市區(qū)就有規(guī)模相對較大、地理位置相對較好的營業(yè)廳30余家。作；了公司門面的各大營業(yè)廳是營銷工作的主戰(zhàn)場，渠道建設(shè)策略應(yīng)以將用戶請得進來進行相

57、對的宣傳。宣傳得出去，綜合服務(wù)感知不斷提升為主要目標，具體方式應(yīng)主要以完善并強化單廳核算制度為主要手段，通過計件獎勵與發(fā)展獎勵相結(jié)合的方式鼓勵營業(yè)員多勞多得。 從營銷渠道的理念性分析上，我們可以看到，在未來的多元化發(fā)展和營銷的渠道建設(shè)上，社會性渠道也有著一定的特殊有意義。社會渠道的建立與完善，是聯(lián)通哈分公司營銷觸角的延伸與完善，是現(xiàn)有直銷渠道的豐富與擴充，是在激烈的市場競爭中穩(wěn)固用戶份額擴展市場空間的有效手段。目前，聯(lián)通王{分公司共有各類社會渠道千余家，其中卡商20余家、代理商百余家、代售網(wǎng)遍布全市各大聚類市場和路邊經(jīng)濟帶。為了更好的發(fā)揮社會渠道作用，調(diào)動社會渠道代銷代售的積極性與服務(wù)質(zhì)量

58、，確保社會渠道入網(wǎng)用戶在網(wǎng)時長，對社會渠道的主要策略應(yīng)以簡化渠道建設(shè)流程、強化渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)、完善渠道支撐體系、縮短渠道酬金發(fā)放周期、強調(diào)渠道酬金與在網(wǎng)提成與話費提成相掛鉤等方面入手，并鼓勵各級代理商建立自己的分銷網(wǎng)點，最終實現(xiàn)聯(lián)通產(chǎn)品尤其是聯(lián)通移動產(chǎn)品隨處都可購買、話費沖值實現(xiàn)手段靈活多樣的渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)。隧：著社會生活網(wǎng)絡(luò)化步伐的加快，網(wǎng)上營銷渠道的巨大作用已日益彰顯，且網(wǎng)絡(luò)銷 售在建設(shè)投資小、維系費用低、用戶使用便利、發(fā)展空間大等多方面優(yōu)勢已吸引各大運營商李忠俊. 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)整合營銷策略研究[D].西南財經(jīng)大學(xué),2013. 。電信G分公司目前的網(wǎng)上銷售渠道主要為

59、全國統(tǒng)一的網(wǎng)上營業(yè)廳，提供了全面的產(chǎn)品介紹、話費收繳、網(wǎng)上預(yù)約、網(wǎng)上銷售等功能。但其社會影響與用戶認可度上，還需進一步加強。因此在網(wǎng)上渠道建設(shè)策略上，應(yīng)側(cè)重于網(wǎng)廳功能的完善、網(wǎng)廳作用的宣傳兩大方向，通過設(shè)定適當優(yōu)惠比率來吸引用戶關(guān)注、使用網(wǎng)廳；通過豐富網(wǎng)廳現(xiàn)有產(chǎn)品介紹，提供在線咨詢服務(wù)、完善并簡化預(yù)約受理流程來鎖定用戶網(wǎng)上消費習(xí)慣；通過☆}助各大知名網(wǎng)站鏈接來擴大網(wǎng)廳網(wǎng)絡(luò)影響力，提高網(wǎng)廳點擊率與登陸率。此外，在電商銷售渠道的完善建設(shè)中，10000或114等客服平臺的銷售能力建設(shè)、培養(yǎng)與提高，各大商城銷售或論壇網(wǎng)站零售網(wǎng)店的建設(shè)與管理，也應(yīng)給予足夠的重視與開發(fā)，從而實現(xiàn)對現(xiàn)有銷售渠道的有力補充與

60、完善王培. 中國鐵通集團客戶信息化產(chǎn)品營銷策略研究[D].北京郵電大學(xué),2013. 。 4.1.3 現(xiàn)有促銷方式分析 電信G分公司現(xiàn)有的促銷方式多元化并不能完全通過傳統(tǒng)模式來進行。畢竟4G業(yè)務(wù)的發(fā)展并沒有普及到整個現(xiàn)有的各個地區(qū)。在進一步構(gòu)建市級城市的地區(qū)性構(gòu)建上，還需要有更多新穎的發(fā)展性建設(shè)。誠然，在依靠技術(shù)性要素發(fā)展的過程中，并不是單純的依靠建設(shè)的支出性來完全體現(xiàn)當前的發(fā)展模式。所以，在未來構(gòu)建多元化發(fā)展的過程中需要不斷的進行嘗試，以滿足客觀性上的發(fā)展要求和發(fā)展前提。在4Ps營銷理論中的促銷策略主要是通過人員推銷、營業(yè)推廣、廣告或公共關(guān)系推介等手段來實現(xiàn)。電信G分公司常用的促銷模式

61、以上四種兼而有之，但將促銷工作視為一項營銷策略來整體規(guī)劃就目前而言開展的尚不成熟。因此在曰后日常促銷活動安排上應(yīng)強調(diào)促銷策略的一致性、連貫性與常規(guī)性，實現(xiàn)各促銷手段相輔相成互為補充。落實到不同的促銷手段上，具體側(cè)重點應(yīng)各不相同在人員推銷上，建議強調(diào)客戶拜訪與現(xiàn)場辦公相結(jié)合的促銷策略，充分發(fā)揮電信G分公司營銷員工多、客戶群體大、屬地關(guān)系好等方面優(yōu)勢，將此項工作常規(guī)化，并通過完善的考核激勵機制與綜合評價體系，確保基礎(chǔ)的促銷工作不流于形式；在營業(yè)推廣中，應(yīng)強調(diào)體驗營銷的普及化，新業(yè)務(wù)、新應(yīng)用在營業(yè)廳都有相應(yīng)的體驗區(qū)，通過營業(yè)員主動引導(dǎo)、用戶自助感知的方式提高促銷的效果，形成一定的用戶口碑；在廣告宣傳

62、中，強調(diào)自主宣傳與媒體宣傳相配合，在自主廣告宣傳中強調(diào)宣傳單發(fā)放與粘貼工作必須常規(guī)化，宣傳重點側(cè)重在常規(guī)業(yè)務(wù)的持續(xù)宣傳與受理途徑、服務(wù)方式的廣而告之。在媒體宣傳中應(yīng)強調(diào)宣傳的一致性與系列性，即公司品牌的整體一致，新業(yè)務(wù)、新優(yōu)惠宣傳的系列性，宣傳時側(cè)重目標主體特點鮮明賣點的突出、宣傳周期與頻次安排合理，強調(diào)不做媒體廣告則以，做了就應(yīng)反復(fù)宣傳，讓受眾對宣傳標的印象深刻，提示用戶給予關(guān)注與咨詢的必要性。在公共關(guān)系促銷推介上，應(yīng)強調(diào)充分強調(diào)借力促銷，即借助特殊事件或特殊政策，抓住機會通過既有客戶關(guān)系開展促銷活動。如平安城市建設(shè)、政府部門的數(shù)字化辦公政策、開發(fā)東北老工業(yè)基地政策、村村通聯(lián)網(wǎng)工程建設(shè)或其他

63、行業(yè)整體要求的契機，開展針對性強、力度大、目標明確的促銷活動。 4.2 宏觀營銷環(huán)境分析 4.2.1 政治環(huán)境分析 在當前的政治性環(huán)境的發(fā)展過程中，我們能夠看到，整個未來的多元化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不會因為政治本身而改變高金戈. 廣發(fā)證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場營銷策略研究[D].大連理工大學(xué),2013. 。但是，隨著政治意識性的增強，在關(guān)注到政治理論的宣傳性建設(shè)上，就會對整個當前的營銷本身的方向性產(chǎn)生一定的影響。所以，在制定相關(guān)的戰(zhàn)略規(guī)劃的過程中，要想取得更具有代表性的發(fā)展模式，就需要在宏觀上將整個政治因素納入到整個當前的宏觀營銷模式的分析過程中韓翔宇. 基于客戶細分的我國農(nóng)村電信市場精準營銷策略研究[D

64、].北京交通大學(xué),2012. 。 宏觀上來看，當前的中國政治環(huán)境平穩(wěn)，在一段時期內(nèi)不會有較大的變化。這樣的政治環(huán)境就為整個4G業(yè)務(wù)提供了一個相對穩(wěn)定的客觀性環(huán)境。要想在未來的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中謀求一個穩(wěn)定的地位，需要不斷的結(jié)合現(xiàn)有的模式開展具有多元化建設(shè)意識的政治性發(fā)展，將會對整個4G業(yè)務(wù)的發(fā)展具有很重要的意義。傳統(tǒng)意義上的建設(shè)性和發(fā)展性，對于整個當前的電信業(yè)務(wù)的構(gòu)建有著客觀的局限。但是，正是因為其具有了這樣的發(fā)展模式，使得整個當前的技術(shù)性要素呈現(xiàn)出來的是一個相對全面的建設(shè)，這樣一來，就在體現(xiàn)整個未來的多元化產(chǎn)業(yè)型的構(gòu)建上，體現(xiàn)出4G業(yè)務(wù)運營的真實優(yōu)勢伍嘉琦. 全業(yè)務(wù)經(jīng)營下永州電信公司寬帶業(yè)務(wù)營

65、銷策略研究[D].湘潭大學(xué),2013. 。所以，在鎖定目標過程中，結(jié)合政治因素加以考量，才能夠不斷的體現(xiàn)出當前的發(fā)展的要素性建設(shè)韓翔宇. 基于客戶細分的我國農(nóng)村電信市場精準營銷策略研究[D].北京交通大學(xué),2012. 。 4.2.2 經(jīng)濟環(huán)境分析 電信G分公司所在G市，是該省省會城市，是中國東北北部政治、經(jīng)濟、文化中心，也是中國省轄市中面積最大、。人口居第二位的特大城市。全市土地面積5．31：萬平：療公里，其中，市區(qū)面積7086平方公里，轄8區(qū)10縣(市)。截至2010年末，戶籍總?cè)丝?92．02萬人，48個民族，其中少數(shù)民族66萬人。2010年全年實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值3665；．9億元

66、，按可比價格計算比上年增長14．0％。其中，第一產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)增加值412．7億元，增長7．3t石；第二產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)增加值1 384．6億元，增長17．1％；第三產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)增加值1868．6億元，增長13．5％。非公有制經(jīng)濟實現(xiàn)增加值1 904．3億元，增長16．5％，占全市地區(qū)生產(chǎn)總值的比重為51．9％。三次產(chǎn)!業(yè)所占比重由上年的12．6：36．2：51．2調(diào)整為11．3：37．8：50．9。第一、二、三產(chǎn)業(yè)對GDP增長的貢獻率分別為6．3％、44．2％和49．5％。人均地區(qū)生產(chǎn)總值36961元，比上年增長13．9％。根據(jù)G市統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)，2011年6月該市居民消費價格總指數(shù)(CPI)與上月相比為100．5，與上年同月相比為106．8。據(jù)抽樣調(diào)查測算，城市居民家庭年人均可支配收入17556．8元，增長10．5％，人均消費性支出13939．5元，增長12．8％；農(nóng)村居民年人均純收入8020．3元，增長18．4％，人均生活費支出4665．9元，增長18．9％。僅就G市郵電通信行業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計，全年完成郵電業(yè)務(wù)總量261．2億元，比上年增長19．o％。其中，郵政業(yè)務(wù)總量7．8億元，增長7．