《醫(yī)藥（連鎖）公司解決方案(doc 123頁)》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《醫(yī)藥（連鎖）公司解決方案(doc 123頁)（125頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、目錄 1 引言 1 1.1 編寫目的 1 1.2 預期讀者 1 1.3 內(nèi)容與范圍 1 1.4 定義 1 1.4.1 分銷定義 1 1.4.2 配送定義 2 1.4.3 配送中心定義 2 1.4.4 什么是DRP 3 1.4.5 什么是SCM 3 1.4.6 什么是CRM 3 1.4.7 什么是B2B 4 1.4.8 企業(yè)電子商務發(fā)展戰(zhàn)略 5 1.5 參考資料 6 2 項目簡介 7 3 行業(yè)背景 8 3.1 分銷的演變趨勢 8 3.1.1 分銷的優(yōu)勢 8 3.1.2 傳統(tǒng)分銷結(jié)構(gòu) 8 3.1.3 為了生存，渠道變革的潮流——扁平化理念 9 3.1.4

2、增值為渠道迎來第二個春天 9 3.1.5 物流業(yè)的迅猛發(fā)展為分銷服務業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ) 9 1、分銷服務業(yè)的開放 10 2、物流業(yè)的迅猛發(fā)展 10 3.1.6 小結(jié)——分銷依舊燦爛 11 3.2 企業(yè)分銷體系的作用與問題 11 3.3 分銷體系的解決方案——eF2.0 12 4 企業(yè)現(xiàn)狀 14 4.1 公司概況 14 4.2 組織結(jié)構(gòu) 14 4.2.1 部門分工設置 14 4.2.2 管理與控制結(jié)構(gòu) 16 1、業(yè)務現(xiàn)場 16 2、配送中心 16 4.3 運作模式 16 4.3.1 業(yè)務模式 16 4.3.2 業(yè)務流程 17 分公司藥品采購進貨流程（含退貨） 1

3、8 分公司藥品銷售出庫流程（含銷售退貨） 18 分公司藥品出庫入庫流程 18 分公司藥品流通加工流程 18 分公司藥品送貨流程 18 分公司藥品配貨流程 18 直營店藥品銷售流程 18 直營店藥品補貨流程 18 客戶藥品補貨流程 18 4.4 現(xiàn)存問題 18 4.4.1 現(xiàn)存問題——從管理角度 18 4.4.2 現(xiàn)存問題——從信息角度 18 1、信息流和業(yè)務流程方面 18 2、物流 19 4.4.3 現(xiàn)存問題——從配送中心的運作 19 （1）、配送規(guī)模較小，發(fā)展不平衡 20 （2）、配送中心現(xiàn)代化程度低 20 （3）、配送中心的功能不健全 20 （4）、連鎖

4、商業(yè)配送中心的作用體現(xiàn)不足 21 （5）、建設配送中心的資金不足或配送中心的規(guī)模不足 21 4.5 核心業(yè)務 21 4.6 未來發(fā)展戰(zhàn)略 21 5 可行性分析 22 5.1 行業(yè)分析 22 5.1.1 在供應鏈上取勝 22 1、以價格驅(qū)動成本 22 2、物流一體化管理 22 3、通過外購強化整體價值鏈 23 5.2 項目分析 23 6 需求分析 25 6.1 供應鏈管理中的分銷管理 25 6.2 業(yè)務現(xiàn)場/分公司 26 1、商品進銷 26 （1）、訂單處理作業(yè) 26 （2）、商品退貨作業(yè) 27 （3）、市場開發(fā)、規(guī)劃、管理作業(yè) 27 （4）、商品采購議價作業(yè)

5、 27 2、渠道管理 28 （1）、分公司管理 28 （2）、廠商管理作業(yè) 28 （3）、經(jīng)銷商 / 采購商管理作業(yè) 29 6.3 配送中心 30 6.3.1 配送中心在流通渠道中的作用 30 6.3.2 配送中心的職能 30 1、質(zhì)量檢驗、倉儲保管 30 （1）、倉庫管理作業(yè) 30 （2）、庫存管理作業(yè) 32 （3）、商品接運 32 （4）、質(zhì)量檢驗 32 2、商品配送 34 （1）、配貨作業(yè) 34 （2）、車輛配裝 34 （3）、派車計劃 34 （4）、路線選擇 34 （5）、運輸監(jiān)控 35 （6）、物流成本管理 35 3、流通加工 36 4、信息

6、提供 36 （1）、績效管理 37 （2）、經(jīng)營規(guī)劃 38 （3）、配送資源計劃 38 6.3.3 組織結(jié)構(gòu)和作業(yè)內(nèi)容 38 1、業(yè)務流程重組的概念 38 根本性 39 徹底性 39 巨大改善 39 流程 39 2、實施BPR的必要性 39 管理軟件的設計背景要求企業(yè)進行相應的業(yè)務流程重組 39 管理軟件的功能實現(xiàn)要求企業(yè)必須進行一定的業(yè)務流程重組 40 管理軟件的應用目的要求企業(yè)實施業(yè)務流程重組 40 3、組織結(jié)構(gòu) 40 （1）、職能導向型 40 （2）、業(yè)務流程導向型 41 6.3.4 管理政策和管理方法 41 1、服務政策 41 （1）、供貨品種 4

7、1 （2）、倉庫服務內(nèi)容 41 （3）、訂貨方式 41 （4）、訂購的批量限制 41 （5）、訂單處理 41 （6）、訂單結(jié)帳時限 42 （7）、交貨形式及點交方式 42 （8）、退貨處理 42 2、庫存政策 42 （1）、庫存量、采購量的制定 42 （2）、庫存管理 42 （3）、盤點 42 （4）、倉庫數(shù)、庫存量的決定及商品品種的分布 42 3、倉庫管理政策 43 （1）、進出貨方式及進出貨管理方法 43 （2）、庫存單位的選用 43 （3）、包裝方式及包裝容器的選用 43 （4）、貨區(qū)的規(guī)劃 43 （5）、貨位的分配管理 43 （6）、入庫包裝容器及

8、揀貨單位 43 （7）、揀貨方式 44 （8）、揀貨區(qū)的補貨 44 （9）、包裝容器托盤的處理 44 （10）、財務管理和成本分析 44 （11）、配送路徑選擇及裝車原則 44 4、人員、機器設備的使用政策 45 （1）、人員的采用 45 （2）、機器設備工具等的選用 45 （3）、自動化設備的程度 45 6.3.5 配送中心發(fā)展思路 45 1、配送制要與連鎖經(jīng)營緊密結(jié)合 45 2、加強配送業(yè)務的硬件配置和軟件建設 45 （1）、硬件配置 46 （2）、軟件建設 46 3、配送作業(yè)業(yè)務流程重組，提高配送及時率，降低作業(yè)成本 46 6.4 門店 47 6.4.1

9、 門店在流通渠道中的作用 47 6.4.2 門店的職能 48 1、商品進銷 48 （1）、商品采購 48 （2）、查詢價格 48 2、庫存管理 48 （1）自動補貨作業(yè) 49 （2）、庫存盤點 49 （3）、收貨驗貨與記帳 49 3、配送請求 49 （1）、配送更改請求 49 4、POS處理 49 5、信息提供 49 （1）、顧客分析 49 （2）、與制造商的伙伴關(guān)系 49 （3）、與總部或分公司的實時連接 49 7 系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu) 50 7.1 設計目標 50 7.2 設計原則 51 7.3 設計規(guī)劃 53 7.3.1 近期目標 53 7.3.2 遠期

10、規(guī)劃 53 7.4 系統(tǒng)邊界 54 7.5 系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu) 55 7.5.1 三層客戶/服務器體系結(jié)構(gòu) 55 7.5.2 系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)：分布式控制結(jié)構(gòu) 55 7.5.3 Internet/Intranet應用中的多級客戶/服務器體系結(jié)構(gòu)的特點 56 7.5.4 客戶端軟件自動升級 56 7.6 系統(tǒng)軟件結(jié)構(gòu) 57 7.7 系統(tǒng)功能 58 7.7.1 業(yè)務現(xiàn)場 / 配送中心 59 概述 59 （1）、物流渠道和分銷渠道的結(jié)合——物流一體化戰(zhàn)略 59 （2）、功能關(guān)系圖 60 1、分布式庫存系統(tǒng) 62 2、運輸優(yōu)化調(diào)度系統(tǒng) 62 3、銷售分銷體系支持系統(tǒng) 63 4、渠

11、道管理 63 5、客戶關(guān)系管理與商業(yè)智能系統(tǒng) 63 7.7.2 直營店 64 概述 64 數(shù)據(jù)模型 64 1、供應業(yè)務 65 （1）、庫存管理系統(tǒng) 65 （2）、商品管理系統(tǒng) 66 2、需求業(yè)務 66 （1）、銷售管理 67 （2）、POS系統(tǒng) 68 3、管理業(yè)務 68 （1）、人力資源管理 68 4、經(jīng)營業(yè)務 70 （1）、財務管理 71 5、決策支持 72 8 系統(tǒng)方案 73 8.1 網(wǎng)絡拓撲結(jié)構(gòu) 73 8.1.1 方案1 73 8.1.2 方案2 74 8.2 服務器方案 75 8.2.1 服務器選型 75 1、PC級服務器 76 2、UNI

12、X服務器 76 8.2.2 工作站選型 77 8.2.3 系統(tǒng)完全方案 77 8.2.4 UPS方案 77 8.3 網(wǎng)絡方案 77 8.3.1 網(wǎng)絡建設目標 77 8.3.2 網(wǎng)絡方案選擇 78 8.4 數(shù)據(jù)庫方案 78 8.4.1 SQL Server數(shù)據(jù)庫 79 1、性能 79 2、系統(tǒng)要求 79 8.4.2 Oracle8i 80 特點 80 8.4.3 數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 82 8.5 財務軟件方案 82 8.6 關(guān)鍵技術(shù) 83 8.6.1 柔性構(gòu)件技術(shù) 83 8.6.2 客戶關(guān)系管理（CRM） 83 1、客戶關(guān)系管理的基本概念 84 （1）客戶 84

13、 （2）客戶關(guān)系 84 （3）客戶關(guān)系管理 84 （4）客戶關(guān)系管理應用軟件 84 2、客戶關(guān)系管理的應用范圍 84 8.6.3 Call Center實現(xiàn)方案建議 84 1、Call Center概念 84 （1）第一代呼叫中心 85 （2）第二代呼叫中心 85 （3）第三代呼叫中心 85 2、呼叫中心系統(tǒng)的設計思路 86 3、呼叫中心的系統(tǒng)功能 86 （1）系統(tǒng)接入部分 86 （2）CTI平臺部分 87 （3）應用軟件系統(tǒng)部分 87 （4）系統(tǒng)后端部分 88 8.6.4 GIS/GPS應用 89 9 系統(tǒng)實施方案 90 9.1 實施規(guī)劃 90 9.1.

14、1 第一階段實施規(guī)劃 90 9.1.2 第二階段實施規(guī)劃 90 9.1.3 第三階段實施規(guī)劃 91 9.2 實施過程 91 9.2.1 第一階段：前期 91 1、領(lǐng)導層培訓及管理理念的培訓 91 2、企業(yè)診斷 91 3、需求分析，確定目標 91 4、軟件選型 92 9.2.2 第二階段：準備 92 1、項目組織 92 2、數(shù)據(jù)準備 92 3、系統(tǒng)安裝調(diào)試 92 4、軟件原型測試。 92 9.2.3 第三階段：模擬運行及用戶化 93 1、模擬運行 93 2、制定工作準則與工作規(guī)程 93 3、驗收 93 4、切換運行 93 5、新系統(tǒng)運行 93 10 設備及

15、費用預算 94 10.1 硬件及通訊設備 94 10.1.1 體系構(gòu)成 94 1、公司總部服務器體系構(gòu)成 94 2、分部服務器體系構(gòu)成 94 3、直營店/加盟店工作站與附屬設備 94 10.1.2 資金預算 94 1、硬件清單 94 2、硬件選型 95 設施 95 高度安全性 96 管理及服務 96 硬件網(wǎng)絡資源 96 報價 97 10.2 信息系統(tǒng)的軟件體系 97 10.2.1 軟件構(gòu)成 97 1、網(wǎng)絡操作系統(tǒng) 97 2、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) 97 3、應用軟件 98 10.2.2 資金預算 98 10.3 軟件開發(fā) 98 10.4 實施 98 10.5 培

16、訓 98 10.6 其他費用以及不可預見費用 98 10.7 方案總預算 98 11 服務與技術(shù)支持 99 12 杰合偉業(yè)介紹 100 12.1 公司概況 100 12.2 核心軟件設計 103 12.3 公司主要業(yè)績 107 12.3.1 北京李寧體育用品有限公司物流配送系統(tǒng) 107 12.3.2 上海復星圖書營銷配送管理系統(tǒng) 109 12.3.3 北京世佳物流管理信息系統(tǒng) 110 第一部分 項目背景及需求分析 1 引言 1.1 編寫目的 北京杰合偉業(yè)供應鏈管理軟件物流管理專家eF2.0，適用于國內(nèi)各類型工業(yè)企業(yè)和大型商業(yè)批發(fā)、零售單位的一套應

17、用軟件。它面向供應鏈管理的下游環(huán)節(jié)，為制造商、分銷商、運輸商、零售商提供全面的解決方案，對企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務流程進行根本的再思考和徹底的再設計，利用先進的信息技術(shù)和現(xiàn)代化的管理手段，整合企業(yè)所有資源，實現(xiàn)對信息流、物流、資金流的集成化管理。它涉及企業(yè)人、財、物、供、銷、預測、決策等諸方面的管理工作，包括分銷網(wǎng)絡、采購、庫存、銷售、質(zhì)量、財務、人力資源和經(jīng)營決策等功能模塊。 EF2.0藥業(yè)分銷管理系統(tǒng)，適用于醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)、生產(chǎn)與銷售混合的企業(yè)，其包括采購、銷售、庫存、分銷、成本、財務等功能模塊，《F2.0醫(yī)藥行業(yè)分銷管理解決方案》講述了供應鏈管理軟件、物流管理專家eF2.0醫(yī)藥

18、行業(yè)分銷管理軟件的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、功能模塊、解決方案、實施方案等相關(guān)內(nèi)容。 本方案是北京杰合偉業(yè)軟件公司為北京巨能東方醫(yī)藥（連鎖）公司提交的分銷管理系統(tǒng)方案書。 1.2 預期讀者 本方案供北京巨能東方公司企業(yè)分銷管理信息系統(tǒng)eF2.0有關(guān)的操作人員、管理人員、公司領(lǐng)導和北京杰合偉業(yè)公司的CTO、開發(fā)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、巨能項目組人員參閱。 1.3 內(nèi)容與范圍 本方案介紹eF2.0信息管理系統(tǒng)的功能，其包括采購管理、銷售管理、庫存管理、分銷管理、財務管理、系統(tǒng)管理等方面的功能。描述了企業(yè)分銷管理信息系統(tǒng)整個業(yè)務的流程、數(shù)據(jù)要求、相關(guān)報表、有關(guān)算法、操作界面、安全權(quán)限等方面的

19、內(nèi)容；以及服務器、網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)庫等方面的解決方案；系統(tǒng)的實施方案等。 1.4 定義 1.4.1 分銷定義 分銷（Distribution）是商品從制造商到達最終用戶的過程，包括商品庫存／銷售／發(fā)運／售后服務及市場促銷策略等整個供應鏈的活動。 一般分銷網(wǎng)點的布局是銷售員從企業(yè)的中心倉庫將產(chǎn)品分銷給各地區(qū)；在定貨批量規(guī)則上，往往采用定貨點法或期間用量法，并考慮安全庫存。分銷需求計劃依據(jù)客戶的需求，對照各零售商、經(jīng)銷商的庫存量以及在途的庫存量。 1.4.2 配送定義 配送是與市場經(jīng)濟相適應的一種先進的物流方式，是指物流企業(yè)按用戶訂單或配送協(xié)議進行配貨，然后通過科

20、學統(tǒng)籌規(guī)劃，選擇經(jīng)濟合理的運輸路線與運輸方式，在用戶制定的時間內(nèi)，將符合要求的貨物送達指定地點的一種商品供應方式。 配送具有以下三個方面特征： （1） 商流與物流相結(jié)合，形成商品購銷、儲存、加工、運送全過程一體化的配送體系，為商品流通提供多功能服務； （2） 小批量、多批次、品種規(guī)格齊全、配套、實行連續(xù)不斷均衡供貨，逐步做到物流企業(yè)無庫存或少庫存，由物流企業(yè)承擔原材料倉庫的職能，并兩庫為一庫； （3） 物流企業(yè)與用戶的供需關(guān)系更緊密。 通過簽訂配送協(xié)議或合同，在較長時期內(nèi)穩(wěn)定雙方的供需關(guān)系，形成利益共同體。有了這種穩(wěn)固的關(guān)系，用戶所需的商品才有可靠的保證，物流企業(yè)的經(jīng)營也才能正

21、常開展。 配送具有以下特點： （1） 配送是從物流據(jù)點至用戶的一種特殊送貨形式。 其特殊性表現(xiàn)為： 從事送貨的是專職流通企業(yè)，而不是生產(chǎn)企業(yè)； 配送是“中轉(zhuǎn)型”送貨，而工廠一般是直達型送貨（直接送到用戶手中），而且是生產(chǎn)什么送什么，配送是用戶需要什么送什么。 （2） 配送不是單純的運輸或輸送，而是運輸與其他活動共同構(gòu)成的組合體。而且配送所包含的那一部分運輸，在整個運送過程中是處于“二次運輸”、“支線運輸”、“終端運輸”的位置。 （3） 配送不是廣義概念上的組織物資訂貨、簽約、進貨及對物資處理分配的供應，而是以供給者送貨到用戶式的服務性供應，是一種“門到門”服務。 （4） 配

22、送是在全面配貨的基礎(chǔ)上，完全按照用戶要求，包括種類、品種搭配、數(shù)量、時間等方面的要求所進行的運送，是“配”和“送”的有機結(jié)合形式。 1.4.3 配送中心定義 配送中心是在市場經(jīng)濟條件下，以加速商品流通和創(chuàng)造規(guī)模效益為核心，以商品代理和配送為主要功能，集商流、物流、信息流于一體的現(xiàn)代綜合流通機構(gòu)，是國際通行的一種流通形式。 配送中心可以看成是各種物流功能的組合體，其主要功能有： （1） 基本功能 就是從實物形態(tài)上能夠看到的功能。主要有： 進貨功能、理貨功能、儲存功能、加工功能、分揀功能、配送功能。 （2） 輔助功能 就是對基本功能的保障或可選擇的功能。主要有：

23、信息處理功能（包括訂單處理功能）、采購功能、中轉(zhuǎn)運輸功能和展示功能。 1.4.4 什么是DRP DRP是管理企業(yè)的分銷網(wǎng)絡的系統(tǒng)，目的是使企業(yè)對訂單和供貨具有快速反應和持續(xù)補充庫存的能力。 通過互聯(lián)網(wǎng)將供應商和經(jīng)銷商有機地聯(lián)系在一起，DRP為企業(yè)的業(yè)務經(jīng)營及與貿(mào)易伙伴的合作提供了一種全新的模式。供應商和經(jīng)銷商之間可以實現(xiàn)實時地提交訂單、查詢產(chǎn)品供應和庫存狀況、并獲得市場、銷售信息及客戶支持，實現(xiàn)了供應商與經(jīng)銷商之間端到端的供應鏈管理，有效地縮短了供銷鏈。新的模式借助互聯(lián)網(wǎng)的延伸性及便利性，使商務過程不再受時間、地點和人員的限制，企業(yè)的工作效率和業(yè)務范圍都得到了有效的提高。企業(yè)

24、也可以在兼容互聯(lián)網(wǎng)時代現(xiàn)有業(yè)務模式和現(xiàn)有基礎(chǔ)設施的情況下，迅速構(gòu)建B2B電子商務的平臺，擴展現(xiàn)有業(yè)務和銷售能力，實現(xiàn)零風險庫存，大大降低分銷成本，提高周轉(zhuǎn)效率，確保獲得領(lǐng)先一步的競爭優(yōu)勢。 1.4.5 什么是SCM Supply Chain Management。SCM就是對企業(yè)供應鏈的管理，是對供應、需求、原材料采購、市場、生產(chǎn)、庫存、定單、分銷發(fā)貨等的管理，包括了從生產(chǎn)到發(fā)貨、從供應商的供應商到顧客的顧客的每一個環(huán)節(jié)。 供應鏈是企業(yè)賴以生存的商業(yè)循環(huán)系統(tǒng)，是企業(yè)電子商務管理中最重要的課題。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，企業(yè)供應鏈可以耗費企業(yè)高達25%的運營成本。 SCM能為企業(yè)帶來

25、如下的益處： 增加預測的準確性。 減少庫存，提高發(fā)貨供貨能力。 減少工作流程周期，提高生產(chǎn)率，降低供應鏈成本。 減少總體采購成本，縮短生產(chǎn)周期，加快市場響應速度。 隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始利用網(wǎng)絡實現(xiàn)SCM。即利用互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)的上下游企業(yè)進行整合，以中心制造廠商為核心，將產(chǎn)業(yè)上游原材料和零配件供應商、產(chǎn)業(yè)下游經(jīng)銷商、物流運輸商及產(chǎn)品服務商以及往來銀行結(jié)合為一體，構(gòu)成一個面向最終顧客的完整電子商務供應鏈，目的是為了采購成本和物流成本，提高企業(yè)對市場和最終顧客需求的響應速度，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。 1.4.6 什么是CRM Custom

26、er Relationship Management。簡單地說，CRM是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。CRM應用系統(tǒng)是將這一過程自動化并改善與銷售、市場營銷、客戶服務和支持等與客戶關(guān)系相關(guān)的業(yè)務流程，目的是縮短銷售周期、降低銷售成本、增加收入、擴展新的市場并通過提供個性化服務來提高客戶的滿意度、忠誠度和贏利性。CRM注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場為中心。為方便與客戶的溝通，CRM可以為客戶提供多種交流的渠道。從更廣的范圍講，CRM不僅僅是企業(yè)與客戶之間的交流，它也為企業(yè)、客戶和

27、合作伙伴之間共享資源、共同協(xié)作提供了基礎(chǔ)。CRM的范圍包括銷售自動化、銷售接觸及機會管理、關(guān)系管理、營銷自動化、電話銷售及電話營銷。 個性化服務是增強競爭力的有力武器，CRM就是以客戶為中心并為客戶提供最合適的服務?；ヂ?lián)網(wǎng)成為實施客戶關(guān)系管理應用的理想渠道，并能很好地增強有效性。記住顧客的名字及他們的偏好，根據(jù)顧客的不同而提供不同內(nèi)容，顧客再次光顧的可能性會大大增加。CRM可以增加客戶忠誠度，提高購買比率，使每個顧客產(chǎn)生更多的購買需求，及更長時間的需求，并提高顧客滿意度。 1.4.7 什么是B2B B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務及信息的交換。目前基于互聯(lián)網(wǎng)的B

28、2B的發(fā)展速度十分迅猛，據(jù)最新的統(tǒng)計，在本年初互聯(lián)網(wǎng)上B2B的交易額已經(jīng)遠遠超過B2C的交易額，在今后的5年內(nèi)，B2B將達到41%的年平均增長率，到2004年，全球范圍內(nèi)的B2B交易預計將達到7.29萬億美元。 傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用產(chǎn)品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最后到客戶服務。 B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡的便利及延申性使企業(yè)擴大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉

29、。 B2B不僅僅是建立一個網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)的之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)。任何一家企業(yè)，不論它具有多強的技術(shù)實力或多好的經(jīng)營戰(zhàn)略，要想單獨實現(xiàn)B2B是完全不可能的。單打獨斗的時代已經(jīng)過去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡使得信息通行無阻，企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡在市場、產(chǎn)品或經(jīng)營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務整合，以更大的規(guī)模、更強的實力、更經(jīng)濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。 目前企業(yè)采用的B2B可以分為以下兩種模式： 1. 面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B。垂直B2B可以分為兩個方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應商之間的形

30、成供貨關(guān)系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。 2. 面向中間交易市場的B2B。這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應方提供了一個交易的機會，象Alibaba、環(huán)球資源網(wǎng)等。 B2B只是企業(yè)實現(xiàn)電子商務的一個開始，它的應用將會得到不斷發(fā)展和完善，并適應所有行業(yè)的企業(yè)的需要。 目前企業(yè)要實現(xiàn)完善的B2B需要許多系統(tǒng)共同的支持，比如制造企業(yè)需要有財務系統(tǒng)、企業(yè)資源計劃ERP系統(tǒng)、供應鏈管理SCM系統(tǒng)、客戶關(guān)系管

31、理CRM系統(tǒng)等，并且這些系統(tǒng)能有機地整合在一起實現(xiàn)信息共享、業(yè)務流程的完全自動化。實現(xiàn)這樣的系統(tǒng)需要企業(yè)投入數(shù)量可觀的人力、物力和財力，多數(shù)中小企業(yè)會對這樣大的投入望而卻步?？紤]到這些企業(yè)的特點，企業(yè)可以根據(jù)各自特點采用企業(yè)支付得起的B2B電子商務解決方案。 一方面，企業(yè)可以采用特定軟件公司的軟件產(chǎn)品，從低端到高端、從單一到全面，有步驟地實現(xiàn)B2B。比如分銷商可以針對業(yè)務的主要特點采用DRP系統(tǒng)，商業(yè)企業(yè)可以使用SCM系統(tǒng)，以銷售、服務等業(yè)務為重點的企業(yè)可以采用CRM系統(tǒng)。 另一方面，考慮到一些中小企業(yè)在資金、人員等方面的限制，ASP應用軟件服務提供商可以向企業(yè)用戶提供基于互聯(lián)網(wǎng)

32、的的軟件托管、分發(fā)、管理應用程序租用及相關(guān)服務。企業(yè)用戶可以將業(yè)務應用所需的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、業(yè)務運作和應用管理等完全托管給應用服務提供商。使用戶以低成本的投入方式得到了高質(zhì)量的技術(shù)和服務保障，從而確保了企業(yè)電子商務戰(zhàn)略的順利實施。 B2B是企業(yè)實現(xiàn)電子商務、推動企業(yè)業(yè)務發(fā)展的一個最佳切入點，企業(yè)獲得最直接的利益就是降低成本和提高效率，從長遠來看也能帶來巨額的回報。跟以前相比，企業(yè)總體戰(zhàn)略中越來越重視與信息技術(shù)的結(jié)合。公司的CEO們認識到，必須有所作為，才能保持企業(yè)的競爭能力。信息技術(shù)對企業(yè)正日益變得生死攸關(guān)，新的信息技術(shù)投資能真正增強企業(yè)實力，而不僅限于改善企業(yè)的日常運作。 1.4.8

33、企業(yè)電子商務發(fā)展戰(zhàn)略 電子商務具有對商業(yè)經(jīng)營活動過程提供全面支持的潛力，而無需考慮業(yè)務的性質(zhì)及參與者的地理位置。 企業(yè)可以針對自己的關(guān)鍵業(yè)務實施電子商務方案，逐步向全面電子化邁進。目前企業(yè)可以選擇如下發(fā)展戰(zhàn)略： 電子化市場戰(zhàn)略： 通過電子方式實現(xiàn)在線銷售、在線購物、在線服務，從而達到擴大市場、增加銷售和降低成本的目的。 有效的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略：把有關(guān)市場和客戶的信息進行統(tǒng)一管理、共享，并能進行有效分析，從而為企業(yè)內(nèi)部的銷售、營銷、客戶服務等提供全面的支持。 電子貿(mào)易戰(zhàn)略：傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用產(chǎn)品成

34、本。通過電子交易的方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務流程，使企業(yè)之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。 供應鏈管理戰(zhàn)略：即對企業(yè)供應鏈的管理，是對供應、需求、原材料采購、市場、生產(chǎn)、庫存、定單、分銷發(fā)貨等的管理。供應鏈是企業(yè)賴以生存的商業(yè)循環(huán)系統(tǒng)，是企業(yè)電子商務管理最重要的課題。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，企業(yè)供應鏈可以耗費企業(yè)高達25%的運營成本。 1.5 參考資料 本《北京巨能東方醫(yī)藥（連鎖）公司解決方案》可能有的參考資料有： 1) 《eF2.0醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)解決方案》 2) 《eF2.0醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)實施手冊》 3) 《eF2.0醫(yī)藥行

35、業(yè)分銷管理系統(tǒng)培訓方案》 4) 《eF2.0醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)使用手冊》 5) 《eF2.0醫(yī)藥行業(yè)分銷管理系統(tǒng)系統(tǒng)管理手冊》 2 項目簡介 隨著零售業(yè)和電子商務的整體發(fā)展，各種新的經(jīng)營模式紛紛出現(xiàn)，而分銷網(wǎng)絡的建立，尤其是以電子商務為主導的“e分銷”將為工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)等企業(yè)的發(fā)展提供決定性的支持作用。網(wǎng)絡經(jīng)濟的興起，使商品的交易實現(xiàn)了電子化，而強有力的以分銷體系、物流配送體系為核心的物流一體化戰(zhàn)略則是電子商務實現(xiàn)的基本保證。 北京

36、巨能東方公司是目前國內(nèi)最大的醫(yī)藥行業(yè)社會化分銷網(wǎng)絡之一，利用公司良好的傳統(tǒng)商務體系為各直營店、加盟店、醫(yī)院藥房、小的藥批及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院提供了可靠的貨源保障和良好的后勤服務。同時也為電子商務實現(xiàn)B2C、B2B交易提供了完善的分銷和物流保障體系。隨著客戶數(shù)量和業(yè)務范圍的迅速擴張，依據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，借鑒國內(nèi)外先進的物流一體化模式，在信息時代電子商務和供應鏈管理的環(huán)境下，公司把發(fā)展定位從單一的分銷體系逐漸定位成為為客戶提供全方位分銷和物流服務的樞紐化、社會化為一體的分銷平臺和配送中心。 為實現(xiàn)這一戰(zhàn)略調(diào)整，企業(yè)必須擁有一套完整的具有現(xiàn)代化技術(shù)手段的集信息管理、分銷管理、物流管理和全新商業(yè)理念的

37、第三方物流管理信息系統(tǒng)。而作為物流領(lǐng)域杰出的軟件開發(fā)商和系統(tǒng)集成商，針對中國城市物流配送企業(yè)的現(xiàn)狀和特點，參考國外先進的物流配送管理模式和技術(shù)，為生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)流通企業(yè)、配送企業(yè)和第三方物流企業(yè)提供先進的物流應用系統(tǒng)和全面的解決方案的專業(yè)物流軟件公司——杰合偉業(yè)，正是北京巨能東方醫(yī)藥（連鎖）公司實現(xiàn)戰(zhàn)略調(diào)整的最佳合作伙伴。 通過此次合作，北京巨能東方公司應用杰合偉業(yè)公司提供的物流一體化系統(tǒng)應用解決方案進行信息技術(shù)的軟件與硬件投入，利用先進的物流管理思想和技術(shù)，全面推動世佳公司的分銷信息化進程。 3 行業(yè)背景

38、 3.1 分銷的演變趨勢 作為歷史最悠久的銷售模式，分銷幾乎統(tǒng)治了整整一個時代。早期的制造企業(yè)也無一例外全部采用了分銷這一模式。從產(chǎn)生的根源看，分銷是在社會整體物流體制不甚發(fā)達、廠家無力（或不愿）承擔商品流轉(zhuǎn)全過程負擔下的產(chǎn)物。分銷制在經(jīng)歷了實踐中不斷補充、發(fā)展，已經(jīng)成為今天渠道中最成熟的銷售模式。 目前中國市場的國內(nèi)外廠商大部分仍保留渠道銷售的模式，但隨著直銷等方式的興起，傳統(tǒng)的分銷渠道受到了強烈的沖擊，眾多廠家一方面堅持渠道的策略，一方面悄悄地對傳統(tǒng)的分銷模式進行變革，例如將渠道結(jié)構(gòu)向扁平化改進、采用專賣店形式和對渠道提供渠道增值服務支持等，以適應市場和用戶的需求。堅持分銷方

39、式取得成功的著名企業(yè)主要包括惠普、聯(lián)想、方正、用友、和光等廠商。 3.1.1 分銷的優(yōu)勢 與其它幾種銷售形式相比，分銷有其特有的優(yōu)勢。 首先，分銷體系中由于代理商對其代理的區(qū)域市場較為熟悉，并且擁有一批固定的客戶群，能幫助廠商迅速地打開當?shù)厥袌觯? 其次代理商對本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更加了解，可以幫助廠商規(guī)避交易和投資風險；通過代理商還可以減少自設銷售網(wǎng)絡所必需的高昂費用，降低了整體銷售成本； 此外，代理商一次性定購批量產(chǎn)品，并自行解決關(guān)稅等令廠家頭疼的問題，因而大大減輕了廠商的壓力。而且針對顧客服務的全方位解決方案（Total Solution），通常是廠商

40、無力提供的，而渠道卻可以通過增值服務輕松加以實現(xiàn)。 所以，分銷模式成為渠道發(fā)展中最穩(wěn)定、最強大的銷售方式也是一種必然。 3.1.2 傳統(tǒng)分銷結(jié)構(gòu) 中國傳統(tǒng)的分銷結(jié)構(gòu)主要分為四級，即：廠商，分銷商，經(jīng)銷商和零售商。 從概念上分析，分銷商指的是向下層經(jīng)銷商提供一類或者幾類產(chǎn)品的全國性或地區(qū)性經(jīng)銷商。分銷商雖然也是經(jīng)銷商的一種，但它與我們平時所說的經(jīng)銷商的不同之處在于：它一面直接聯(lián)系廠商，另一面直接聯(lián)系下一級經(jīng)銷商。而且，一般廠商在一個國家或地區(qū)只認證一家或為數(shù)極其微小的分銷商。 經(jīng)銷商包括獨立的地區(qū)性的零售商。經(jīng)銷商從分銷商或者上一級經(jīng)銷商那里獲得產(chǎn)品，再出售給個人和

41、公司，其中后者用戶數(shù)量比較大。 零售商是由銷售商、大零售商建立的店面，或者是從經(jīng)銷商處取貨而直接面對散戶的小型銷售商。 以這樣傳統(tǒng)的四級分銷結(jié)構(gòu)模式，以IT市場為例，在中國IT市場范圍內(nèi)，逐步建立和形成了一個龐大的渠道銷售網(wǎng)絡。據(jù)權(quán)威調(diào)查部門消息，中國IT市場總體規(guī)模85％以上的IT產(chǎn)品技術(shù)是通過分布在全國各地的銷售渠道流向最終用戶。形成這種銷售模式，主要是因為：中國地域廣闊，而且各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡，即使同一地區(qū)的不同的地方在經(jīng)濟發(fā)展上也往往表現(xiàn)出非常大的差異性。 3.1.3 為了生存，渠道變革的潮流——扁平化理念 今天的廠商們在經(jīng)過了市場無情地磨練后，為了更好的生存

42、下來，不得不對傳統(tǒng)的分銷模式進行變革與創(chuàng)新。發(fā)展到現(xiàn)在，分銷渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出以下幾個明顯的趨勢：渠道結(jié)構(gòu)的扁平化、渠道的增值、渠道運作形式進一步豐富等。 渠道扁平化趨勢不是一夜之間形成的。在長期的經(jīng)營過程中，廠商們發(fā)現(xiàn)原來傳統(tǒng)分銷中一些行之有效的方式效率變得越來越差，以前單純?yōu)榱俗非笄栏采w面而默許渠道無序繁殖的弊病漸漸顯露出來。廠商們在經(jīng)過實踐的陣痛和理性的思考后，幾乎不約而同的開始對渠道的構(gòu)架進行調(diào)整，希望通過理順渠道的結(jié)構(gòu)來進一步挖掘分銷的潛力，以適應市場的需要。改進結(jié)構(gòu)改什么？減少渠道環(huán)節(jié)，使渠道向扁平化方向發(fā)展已經(jīng)成為業(yè)界的共識。 國內(nèi)最早明確、系統(tǒng)提出渠道扁平化理念的廠商

43、應該是聯(lián)想。作為國內(nèi)渠道建設最成功的企業(yè)，聯(lián)想總的渠道構(gòu)架是以一層渠道為主、一層渠道與二層渠道混合的模式。一層渠道的結(jié)構(gòu)是：廠商——代理——用戶；二層渠道的結(jié)構(gòu)是：廠商——地區(qū)分銷商——經(jīng)銷商——用戶。 聯(lián)想一直在努力貫徹短渠道策略。但中國地域遼闊，各地的情況千差萬別，因此隨著產(chǎn)品線的不斷豐富，渠道構(gòu)架也必須適應各地的、各種類別產(chǎn)品的情況。這種情況下，聯(lián)想在實踐中對傳統(tǒng)的分銷模式進行了改進，其中主要的策略就是減少渠道的中間環(huán)節(jié)，使渠道朝扁平化結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變等。 3.1.4 增值為渠道迎來第二個春天 如果說通過扁平化改造為渠道中各個環(huán)節(jié)創(chuàng)造了更廣闊的利潤空間、使渠道朝有序化發(fā)展、使渠

44、道的可控性得到增強的話，那么，增值使得渠道中各個環(huán)節(jié)的潛在利益現(xiàn)實化。 對廠商而言，必須對分銷商提供更多的支持；對分銷商而言，渠道增值意味著要向下級經(jīng)銷商提供更加廣泛的支持和服務；而對經(jīng)銷商則意味著對消費者提供盡可能多樣、全面的服務項目和支持?？偟囊缶褪切枰谰哂刑峁┤娴慕鉀Q方案（TotalSolution）的能力。 3.1.5 物流業(yè)的迅猛發(fā)展為分銷服務業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ) 前面提到，分銷是在社會整體物流體制不甚發(fā)達、廠家無力（或不愿）承擔商品流轉(zhuǎn)全過程負擔下的產(chǎn)物，而在信息時代，隨著信息技術(shù)的發(fā)展、電子商務的如火如荼、分銷服務業(yè)的開放和物流業(yè)的迅猛發(fā)展，使分銷和物流進

45、一步地融合，從而使現(xiàn)代分銷和傳統(tǒng)分銷有了本質(zhì)的區(qū)別。 1、分銷服務業(yè)的開放 90年代以來，一些國際物流機構(gòu)紛紛在中國投資建立物流分支機構(gòu)，開發(fā)物流代理業(yè)務，注冊獨資企業(yè)或者尋求合作伙伴。其中包含許多經(jīng)濟較發(fā)達國家的大型物流企業(yè)。他們非常看好物流在中國的市場，對物流的發(fā)展前景也充滿了信心。 加入WTO，在一定時間的過渡期內(nèi)，我國商品分銷服務市場將逐步擴大開放的領(lǐng)域和范圍，在過渡期后，基本上全面實行對外開放。而分銷領(lǐng)域的開放，將進一步帶動物流業(yè)的發(fā)展和開放進程。 第一，隨著我國加入WTO，生產(chǎn)領(lǐng)域的開放進程和吸引外資的速度將進一步加快，一些大型企業(yè)和跨國公司在中國建立生產(chǎn)基地的同時

46、，也將引入自己的分銷網(wǎng)絡和渠道，從而將生產(chǎn)與分銷有機地聯(lián)系在一起。在分銷網(wǎng)絡建設中的一個重要環(huán)節(jié)，就是物流體系的建立和成功的運營。由生產(chǎn)領(lǐng)域的開放帶動物流服務的開放將不可避免。當然，隨著分銷領(lǐng)域的開放，對國內(nèi)物流服務的需求也將進一步擴大，我國的物流企業(yè)具備在一些硬件服務設施，如倉儲、港口、運輸?shù)?，在開拓物流服務業(yè)務方面有一定的基礎(chǔ)。因此，物流企業(yè)的發(fā)展為分銷體系的發(fā)展提供了基礎(chǔ)。 第二，分銷服務業(yè)的開放中的重要組成部分是零售業(yè)及連鎖經(jīng)營的開放。在中美協(xié)議中規(guī)定：不遲于2002年1月1日，中外合資零售企業(yè)中允許外資控股，并開放所有省會城市；不遲于2003年1月1日，取消地域限制、數(shù)量限制、

47、股權(quán)或企業(yè)設立形式限制；不遲于2005年1月1日，除面積超過2萬平方米的百貨商店和超過30家的連鎖店不允許外資控股外，沒有限制。根據(jù)這些承諾，外國連鎖經(jīng)營企業(yè)將在更多大的范圍和空間內(nèi)發(fā)展連鎖店鋪，隨之而來的就是發(fā)展自營的商品配送服務業(yè)務。因為，連鎖經(jīng)營的核心就是通過統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、分別銷售的經(jīng)營方式，大規(guī)模降低流通成本，由此獲得利潤。而商品配送是物流的一種重要方式。而且，由于連鎖經(jīng)營的發(fā)展、社會物流配送需求的增加，還會有一些專門從事第三方物流的企業(yè)應運而生。所以我國分銷市場的潛力是相當大的。 　　第三、隨著加入WTO，國內(nèi)外貿(mào)易和商務活動將進一步擴大，同時，電子商務的迅速發(fā)展，客觀上

48、促使了分銷和現(xiàn)代物流配送服務業(yè)務的快速融合。目前，多數(shù)廠商和分銷商借助于專遞公司和郵局送貨系統(tǒng)送貨，但遠遠滿足不了電子商務發(fā)展對分銷和物流服務的需求。這就對加快發(fā)展物流配送服務提出了客觀要求，并為社會化物流配送和第三方物流服務提供了廣闊的業(yè)務空間，從而，為分銷的迅速發(fā)展提供了廣闊的業(yè)務空間。 2、物流業(yè)的迅猛發(fā)展 物流業(yè)在最近幾十年的時間里得到迅猛發(fā)展。從最初單純的“貨物配送”發(fā)展到現(xiàn)在的由一個獨立的系統(tǒng)（成為“第三方物流”）為生產(chǎn)企業(yè)提供集物流、信息流和資金流為一體的全方位管理服務。生產(chǎn)企業(yè)與提供物流服務的企業(yè)已經(jīng)從一般的“交易關(guān)系”發(fā)展為一種“伙伴關(guān)系”。第三方物流是一種專業(yè)化、社會化

49、的服務模式，更好地適應了經(jīng)濟一體化的需要，適應了社會化大生產(chǎn)的需要。從企業(yè)控制成本，提高利潤的角度看，發(fā)展第三方物流也十分必要。九十年代以來，國內(nèi)市場逐步進入買方市場，企業(yè)的市場競爭更為激烈，利潤率出現(xiàn)下降趨勢。在生產(chǎn)、銷售成本控制下調(diào)空間日益縮小的情況下，實行科學的物流管理已成為降低成本、提高效益的重要途徑。據(jù)統(tǒng)計，物流環(huán)節(jié)的成本占整個企業(yè)生產(chǎn)銷售成本的30%左右。 經(jīng)過二十年的改革開放和經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展，我國目前已初步具備了發(fā)展物流管理和配送技術(shù)的經(jīng)濟環(huán)境和市場條件。 1、 隨著零售業(yè)和電子商務的整體發(fā)展，各種新的經(jīng)營模式紛紛出現(xiàn)，而第三方物流中心的建立將為工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)

50、等企業(yè)的發(fā)展提供決定性的支持作用。 2、 網(wǎng)絡經(jīng)濟的興起，使商品的交易實現(xiàn)了電子化，而強有力的物流配送體系則是電子商務實現(xiàn)的基本保證。 3、 現(xiàn)代信息技術(shù)和現(xiàn)代商品物流技術(shù)的進步為中國物流和配送的快速發(fā)展準備了充分的技術(shù)基礎(chǔ)?，F(xiàn)劃物流管理和配送技術(shù)中大量使用著先進的信息技術(shù)和商品物流技術(shù)，這些技術(shù)在西方發(fā)達國家已日趨完善。目前已有相當多的物流和配送技術(shù)開始進入中國并在企業(yè)中得到越來越廣泛的應用，例如條形碼技術(shù)、計算機支持的信息管理技術(shù)、EDI、MRP等。 4、 政府對物流和配送的政策支持，為了大力促進流通體制改革和流通現(xiàn)代化的進程，為了促進連鎖經(jīng)營等組織形式的發(fā)展，國家有關(guān)部門對商品物流

51、和配送采取了積極鼓勵和支持的政策。 3.1.6 小結(jié)——分銷依舊燦爛 正因為分銷模式在眾多廠商都獲得了（過）成功，大部分廠家在實際經(jīng)營中也積累了非常豐富的經(jīng)驗，而且在運用中對這種傳統(tǒng)的方式進行了一些變革；同時，隨著國際化物流和中國物流業(yè)的蓬勃發(fā)展，使得分銷在信息時代又賦予了新的含義、新的內(nèi)容和新的發(fā)展空間。 3.2 企業(yè)分銷體系的作用與問題 企業(yè)競爭，市場為先。 面向市場的企業(yè)首先關(guān)心的是市場效益，并且深深地體會到市場是企業(yè)最后決勝的關(guān)鍵。其實，這里的市場不僅僅是指市場銷售成績。 為了占領(lǐng)更多的市場，擴大銷售業(yè)務，很多企業(yè)建立了一定規(guī)模的分銷網(wǎng)絡，包括獨

52、立的銷售公司或廣泛的代理商、經(jīng)銷商或連鎖商店等。一些分銷單位是企業(yè)擁有主權(quán)和管理權(quán)的，而另一些分銷單位卻是代理商或經(jīng)銷商。這些分銷網(wǎng)絡往往又是多層次的。 企業(yè)通過廣泛的分銷網(wǎng)絡擴大了產(chǎn)品銷售量，但同時管理問題也隨之而來： 為什么網(wǎng)絡成本越來越高？ 網(wǎng)絡管理和控制越來越困難，怎樣加強控制？ 在網(wǎng)絡內(nèi)依據(jù)什么制定計劃并合理分配庫存資源？ 如何及時了解和控制各層次的銷售情況和庫存量？ 網(wǎng)絡中同時存在資源積壓和斷貨的差異時，如何及時發(fā)現(xiàn)并協(xié)調(diào)？ 在網(wǎng)絡中什么產(chǎn)品、在什么地區(qū)、以什么價格會銷得快？ 每個經(jīng)銷單位、每個地區(qū)、每個規(guī)格品種的走勢情況和比重？ 怎樣及時

53、回收各級代理商、經(jīng)銷商的拖欠款項？ 分銷網(wǎng)絡還有多少潛力，怎樣才能加快增長速度，擴大市場份額？ 網(wǎng)絡規(guī)模越來越大，為什么企業(yè)利潤并不一定隨著規(guī)模增長？ …… 依靠以往的感性經(jīng)驗已不可能解決這些管理問題，只有通過對反映銷售狀況的理性的數(shù)據(jù)，才能找出問題并做出判斷和正確決策。企業(yè)的高層和管理部門希望盡可能及時掌握這些關(guān)鍵的業(yè)務數(shù)據(jù)，以便時刻控制跨地區(qū)分布的許多分銷機構(gòu)。大型分銷網(wǎng)絡銷售前端現(xiàn)場關(guān)鍵業(yè)務信息的收集與反饋便成為首要問題。同時，合理分布跨區(qū)域的分銷機構(gòu)，加強各級、各層次分銷機構(gòu)的管理，準確預算和控制管理費用和銷售費用，也是龐大網(wǎng)絡面臨的主要管理問題。 除此之外，來

54、源于市場前沿的各類信息，特別是競爭對手的信息、新產(chǎn)品信息等，也是轉(zhuǎn)向客戶驅(qū)動的企業(yè)行為的必要條件。 經(jīng)濟 大環(huán)境的變化使得規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢不再突出。固定的硬設備、人員數(shù)量、大量資金等資源投入占企業(yè)的效益比重變少，而軟投入如管理、人力資源價值、服務、品牌附加值、渠道等要素資源的投入?yún)s能增加企業(yè)的效益。"速度沖擊規(guī)模"的速度經(jīng)濟概念已經(jīng)向企業(yè)提出。 可以說競爭已經(jīng)超越了產(chǎn)品、價格、服務，達到了管理層次。"向管理要效益"對現(xiàn)在的企業(yè)來說再準確再現(xiàn)實不過了。如何在分銷網(wǎng)絡體系中加強管理，實現(xiàn)對網(wǎng)絡前端現(xiàn)場數(shù)據(jù)收集、匯總、分析，及時把握銷售規(guī)律、趨勢？建立分銷資源計劃的計算機管理系統(tǒng)是唯一的辦

55、法。只有通過IT手段才可能支持如此龐大的信息的收集與處理，才能支持管理提升。 3.3 分銷體系的解決方案——eF2.0 在數(shù)字化時代，企業(yè)面臨來自各個環(huán)節(jié)的競爭，如何合理地計劃、管理、協(xié)調(diào)和控制各種營銷資源，已成為企業(yè)經(jīng)營者面臨的一個無法回避的棘手問題。隨著組織機構(gòu)和分銷體系日益龐大，企業(yè)迫切要求加強對市場營銷計劃、庫存、資金運用、配送、結(jié)算、渠道、人員、促銷及售后服務等環(huán)節(jié)的實時控制。由于競爭已經(jīng)超越了產(chǎn)品，價格、服務達到了管理層次，“向管理要效益”已經(jīng)提到日程上來。所以，企業(yè)的反應速度是決勝的關(guān)鍵因素，在強調(diào)時間成本的今天，只有使營銷過程管理實時化，實現(xiàn)對人員業(yè)務、政策的有效控

56、制，使物流配送達到最優(yōu)化，才能依靠優(yōu)化的市場營銷管理獲取更大的發(fā)展空間。 杰合偉業(yè)在中國首次提出“應時配送”的理念，提倡實時化管理，并成功開發(fā)了杰合偉業(yè)物流管理信息系統(tǒng)eF2.0。eF2.0通過Internet實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的行為控制，營銷管理；合理分布跨地區(qū)的分銷機構(gòu)，加強各項、各層次分銷機構(gòu)的管理；以及企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)與企業(yè)客戶之間的物流、信息流、資金流的交互及管理。它可以幫助企業(yè)的決策者或管理人員動態(tài)掌握各層次的銷售情況、庫存情況與計劃完成情況，對分銷等機構(gòu)進行合理資源分配，保證商品以最快的速度、最好的價格銷售出去，準確預算和控制各個銷售點的費用支出，及時回收各級代理商、經(jīng)銷商的應收賬

57、款。建立快速反應的貨物配送機制、高效的售后服務體系、準確分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以制定最佳的銷售策略與銷售計劃。 EF2.0分銷系統(tǒng)以構(gòu)建分銷網(wǎng)絡為核心，以分銷資源計劃 (Distribution Resource Planning-DRP)為理論基礎(chǔ)，為制造企業(yè)提供分銷管理的全面解決方案；同時也為商業(yè)企業(yè)的分銷提供先進的進銷管理思想，為大型商業(yè)企業(yè)提高市場競爭力提供有力的支持。 eF2.0系統(tǒng)強化企業(yè)與下級經(jīng)銷商及客戶間的聯(lián)系，使企業(yè)能夠迅速掌握市場信息，并對市場需求變化做出及時的反應；將企業(yè)的總公司和分公司的銷售機構(gòu)（包括店面）、下級代理商以及經(jīng)銷商等連接在一起，方便地實現(xiàn)端到端的業(yè)務

58、管理。。 eF2.0系統(tǒng)廣泛應用于生產(chǎn)制造、分銷、零售、交通運輸和物流配送等領(lǐng)域的企業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)總部、分公司和下級銷售渠道、客戶完整的營銷資源管理。 北京杰合偉業(yè)eF2.0分銷管理系統(tǒng)要解決的最主要問題就是： 渠道通路怎樣建設與有效管理？ 怎樣保證企業(yè)自身和渠道合理庫存？準確庫存是多少？ 銷售速度、銷量怎樣及時掌握？ 銷售費用如何進行嚴格控制？ 業(yè)務流程怎樣進行嚴密跟蹤？ 應收帳款如何清晰控制？ 要貨計劃/資源分配計劃怎樣合理制定？ 渠道人員、費用怎樣控制？ 產(chǎn)品鋪貨，資金如何快速回籠？ 經(jīng)銷商怎樣才有積極性？經(jīng)銷商竄貨低價傾銷，怎么

59、辦？ 如何快速收集競爭對手情況？ 如何抓住客戶的心？ 4 企業(yè)現(xiàn)狀 4.1 公司概況 北京巨能東方公司是一個典型的醫(yī)藥行業(yè)分銷商，包括城市的分銷網(wǎng)絡和城市物流配送。公司的總部現(xiàn)在設在北京，計劃在長春市作為試點，進行分銷、物流管理電子化實施，然后，在長春試點成功的基礎(chǔ)上，吸取成功經(jīng)驗，向全國進行推廣，逐步建立跨地區(qū)、全國性的分銷體系。 以長春為例，公司分部負責長春市地區(qū)及郊區(qū)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷售工作，同時管理分公司自有門店（直營店）和經(jīng)銷商（加盟店、醫(yī)院藥房、小的藥批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個體診所），對于個人

60、購買情況，則基本不存在，所以，可以說，北京巨能東方是一個大型批發(fā)商?，F(xiàn)有10個自營門店（直營店）、大約10個加盟店、其他經(jīng)銷商門店數(shù)十個。2000年度完成銷售額10億—20億元RMB，現(xiàn)已構(gòu)成覆蓋全長春市的分銷和城市物流配送體系。 公司分部是長春市最大的醫(yī)藥行業(yè)分銷和物流配送中心，擁有自己的專用倉庫和運輸車隊，以及一批專業(yè)化的、高素質(zhì)的管理人員，但是并沒有分銷管理信息系統(tǒng)，主要是人工操作對分銷體系進行管理。公司自有門店業(yè)務操作現(xiàn)在是在公司分部的指導下，進行近似獨立的銷售工作，也沒有計算機系統(tǒng)，尚未與公司分部系統(tǒng)相連，還是處于信息孤島狀態(tài)，所以不能進行有效的控制和管理。而加盟店和其他經(jīng)銷商

61、則完全是獨立核算，和公司分部只是客戶和供應商的關(guān)系，雙方基本沒有什么信息聯(lián)系，使現(xiàn)有的分銷資源造成極大的浪費，不能得到有效的利用。 從中可以看出，分公司職責包括：與總公司協(xié)調(diào)、完成總公司安排任務，負責管理門店和經(jīng)銷商，同時進行門店和大客戶的商品配送。由于分公司職能多、門店和經(jīng)銷商分布分散、產(chǎn)品品種較多而且具有特殊性、倉庫和庫存以及配送管理制約條件多、門店與分公司信息流不暢，致使分公司的使整個分銷、物流管理體系效率低下。 公司現(xiàn)有分銷體系的管理模式，主要是以人為操作為主，沒有一套具有先進管理理念的分銷、物流管理系統(tǒng)進行業(yè)務的運作。而分銷管理人員具備一定的計算機水平，人文環(huán)境較好；業(yè)務

62、現(xiàn)場、配送中心、計算機等硬件環(huán)境也較好，所以具有了上分銷和物流管理系統(tǒng)的條件，企業(yè)迫切希望在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，對業(yè)務模式進行有效的管理，對業(yè)務流程進行優(yōu)化重組，能夠通過合理化的分銷和物流管理系統(tǒng)解決上述問題，真正實現(xiàn)現(xiàn)代化的分銷體系和物流配送體系。 4.2 組織結(jié)構(gòu) 4.2.1 部門分工設置 公司設有兩大部門：配送中心和業(yè)務現(xiàn)場。 組織結(jié)構(gòu)圖如下： 4.2.2 管理與控制結(jié)構(gòu) 1、業(yè)務現(xiàn)場 主要負責公司的行政事務及與總公司的協(xié)調(diào)工作；負責供應、銷售和庫存的計劃、控制和分析以及門店賬目的核對；負責管理自有門店的業(yè)務指導和管理；負責管理經(jīng)銷商及郊區(qū)門店的業(yè)務

63、指導和管理；負責公司財務賬目的管理與核對。 2、配送中心 負責公司商品的質(zhì)量管理、倉庫和庫存管理、對自有門店及經(jīng)銷商/客戶的產(chǎn)品配送。 4.3 運作模式 通過對分銷網(wǎng)絡和配送調(diào)度的管理，實現(xiàn)整個長春分公司人、財、物、供、銷、運資源的整合，物流、資金流和信息流的有機結(jié)合，從而提高銷售業(yè)務的整體運行效率。 4.3.1 業(yè)務模式 根據(jù)對巨能東方分銷網(wǎng)絡和物流配送的理解，初步定義業(yè)務模式如下圖： 4.3.2 業(yè)務流程 公司主要以藥品的采購、配送和銷售為主，根據(jù)其業(yè)務模式，它的主要業(yè)務流程描述如下： 分公司藥品采購進貨流程（含退貨） 分公司

64、藥品銷售出庫流程（含銷售退貨） 分公司藥品出庫入庫流程 分公司藥品流通加工流程 分公司藥品送貨流程 分公司藥品配貨流程 直營店藥品銷售流程 直營店藥品補貨流程 客戶藥品補貨流程 4.4 現(xiàn)存問題 4.4.1 現(xiàn)存問題——從管理角度 1、 配送中心 缺乏對商品有效的倉庫、庫存管理，無法及時響應客戶需求； 缺乏對運輸車輛和人員的管理，無法準確計算配送成本； 缺乏對配送車輛的調(diào)度管理，車輛利用率不高、配送成本過高； 2、 業(yè)務現(xiàn)場 對客戶和藥品等信息沒有有效的管理、統(tǒng)計和分析； 不能及時了解分銷點的銷售和庫存情況，無法制定合理的采購和補、配貨計劃； 3、

65、 決策層 不能及時或?qū)崟r了解各級分銷網(wǎng)絡的動態(tài)變化； 缺乏相應數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析報表，無法為決策提供參考依據(jù)。 4.4.2 現(xiàn)存問題——從信息角度 分公司在實際的業(yè)務流程中信息流和物流的不暢，主要反映在以下兩方面： 1、信息流和業(yè)務流程方面 （1）、直營店 由于自有門店基本上無計算機信息系統(tǒng)或根本無法使用，門店無法了解自己的銷售情況和動態(tài)庫存也不了解分公司的庫存情況，無法做出合理的訂貨、補貨計劃和銷售計劃調(diào)整，造成造成旺季產(chǎn)品缺貨，淡季產(chǎn)品積壓的情況。 （2）、經(jīng)營中心 處理的銷售報表需要人工進行錄入，由于量大、品種繁多，使銷售單據(jù)核對和錄入工作成為嚴重的負擔，不僅

66、容易造成數(shù)據(jù)錯誤，也延誤其他后續(xù)的相關(guān)工作。由于銷售數(shù)據(jù)和相應庫存數(shù)據(jù)無法動態(tài)和及時的反饋，使市場部、銷售部、采購部在制定分公司的銷售計劃和訂貨計劃時缺乏參考依據(jù)，只能憑借人員經(jīng)驗，無法制定出合理和科學的銷售計劃和訂貨、補貨計劃，使現(xiàn)有的日常庫存量過大，一般要儲備2個月以上的庫存量，造成流動資金的大量積壓(淡季、旺季)； （3）、配送中心 由于訂貨單的滯后，工作人員無法做到提前配貨和備貨，同時因為沒有一套科學合理的配送管理體系和系統(tǒng)，無法合理的優(yōu)化調(diào)配運力和資源，形成旺季送不過來，淡季車輛空閑的情況。 （4）、分公司 無法及時了解總公司的庫存情況，無法進行合理和及時的補貨和配貨。 現(xiàn)有業(yè)務流程與現(xiàn)代的分銷和物流管理業(yè)務流程存在一定的不同，影響了部分業(yè)務運作和信息的實時性，需要進行業(yè)務流程重組。 2、物流 針對分公司的物流配送過程的物流方面主要存在以下幾方面問題： （1）、客戶分散，JIT的送貨要求 由于現(xiàn)在銷售情況迅速變化，門店對物流服務變得更為苛求，期望值很高，都希望儲運部做到JIT送貨。對JIT送貨