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以需求為導向的銷售面談的活學活用 2 步驟一 自我介紹步驟二 建立輕松良好關系步驟三 道明來意步驟四 安排雙方座位步驟五 介紹公司背景步驟六 收集客戶資料步驟七 激發(fā)客戶需求步驟八 重申客戶需求和預算步驟九 約定下次會面的時間 回顧 銷售面談的九個步驟 一個金剛圈 五把金鑰匙 3 你還記得 一個金剛圈 五把金鑰匙 嗎 每個小組分派一部分內容 組內兩兩進行演練 演練完后抽選學員上臺發(fā)表 演練 5分鐘發(fā)表 10分鐘 演練 4 目的 1 找尋客戶的資產(chǎn)及負債狀況2 讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱?一個金剛圈 了解收入分配情況 5 陳先生 今天我有一個想法想跟您分享 這個是一般人的家庭收入分配圖 大概40 50 是用于衣食住行等基本生活支出 您剛才提到這部分是2000元左右 另外還會有10 左右用于人情往來 然后還會有一點投資 比如股票 住房 基金 珠寶等 不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的 一般人的收入里還會每個月存起來一點 不知道陳先生每個月會存多少錢呢 除此之外 一般人會用收入10 15 來做一個家庭的保障計劃 關鍵句 6 您是一家之主 在您的呵護下 您的太太和孩子都生活的很舒適 現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好 因為您就是他們的保險 但一個人無論多有本事 有兩件事情是無法控制的 一個是疾病 一個是意外 假使有一天你突然不能照顧他們 最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個計劃 第一把金鑰匙 家庭保障 7 我們再來看一下子女教育問題 6 18歲的中小學階段我就不說了 陳先生你都同意 現(xiàn)在的社會 多讀點書很重要 將來小明有能力讀大學 因為經(jīng)濟的原因 不能完成 以致影響了他的前途 可惜 我想您也了解 現(xiàn)在一所普通大學 每年的學費 生活費大概要1 5 2萬 4年是6 8萬 斜線條紋 這筆錢說多不多 說少不少如果萬一有事發(fā)生 而這筆教育金又沒有準備好 就會使小明未來的前途受到一定限制 第二把金鑰匙 教育基金 8 人生的旅程有多長我們大家都無法預測 但我很相信您的收入會隨著您的經(jīng)驗和學問一起增加 但到您60歲退休的時候 您的收入可能會大幅減少 甚至為零 其實我們辛苦工作這么多年 都希望退休后可以安享晚年 而退休之后的收入主要來自三個方面 我相信您也希望退休之后 自己有筆錢可以做您想做的事情 第三把金鑰匙 退休金 1 儲蓄 2 兒女 3 社會養(yǎng)老金 9 這是您的生命線 人生到什么時候我們都不知道 但我相信您也同意人生有起有落 順境的時候可能有好的收入和投資機會 逆境的時候怎會因為大病或失業(yè)而需要一筆錢去應付困難 否則處境會更加狼狽一個好的保障計劃 基本可以提供一筆應急錢 讓您可以把握好機會或應對困難 第四把金鑰匙 應急現(xiàn)金 10 旅游置辦大件 始終無法達成目標 一般人的儲蓄習慣可能都差不多 剛開始很有決心 但后來會因為想旅游 置辦大件 用了很大的一部分 又要重新開始存錢 始終無法達到儲蓄目標 我們這個計劃是先確定一個目標 然后用一個完善的計劃和充分的時間完成 中途如果發(fā)生意外 萬一更加不幸身故 這個計劃也是可以成功的 第五把金鑰匙 有計劃的保障理財 目標 計劃 時間 百分之百成功 意外 身故 11 你的組員是否抱怨過 12 銷售面談的關鍵句有時候在實際中用不上 觀看教學片 以需求為導向的銷售面談輔導 13 14 銷售是個性的基礎是共性的 15 以需求為導向的銷售面談的關鍵句針對不同的客戶群體可以靈活多變 成熟家庭 第一把金鑰匙 單身貴族 丁克家庭 演變1 演變2 16 但關鍵句無論如何演變 都遵循核心邏輯 17 而百變不離其宗的是其基礎理念 壽險的意義與功用 五把金鑰匙 壽險的五大功用 18 關鍵句 基礎理念是根 核心邏輯是樹干 而關鍵句則只是果實 19 在充分理解壽險意義與功用的基礎上 針對不同的客戶 運用核心邏輯靈活地組織關鍵句激發(fā)需求 幫助客戶解決擔憂 以需求為導向的銷售面談的活學活用其實就是 客戶群體1 單身貴族 20 群體普遍特征 年齡 22 30歲婚姻 未婚 家庭壓力不大責任 贍養(yǎng)父母收入 大學畢業(yè)不久 收入不太高消費 沒有良好的儲蓄習慣 容易成為 月光族 21 你就是一個獨立的個體在這之前呢 你的衣食住行等包括你的學費都是誰來給你呢 你現(xiàn)在長大掙錢了 那你父母有沒有跟你算一筆帳 把你從小到大花了多少錢 給你做個結算父母有沒有說你現(xiàn)在大了 我老了 接下來就是你贍養(yǎng)我了 你要給我一個什么樣的贍養(yǎng)標準 其實天下的父母都一樣的 也許我們小的時候有一些要求 望子成龍 望女成鳳 但是一旦走上工作崗位呢 就只有一個心愿 只要你過得好 第1層邏輯 喚起愛心和責任心 22 無論我們有多大本領 有兩件事無法預知 也無法掌控 那就是意外和大病 有一個詞叫 英年早逝 那么白發(fā)人送黑發(fā)人這是一種怎樣的痛苦且不說 但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了 還有一種更加讓人痛苦的事情 可能因為意外導致傷殘或者大病 人活著還要產(chǎn)生費用 那這個費用將由誰來擔負呢 是父母晚年的大包袱 誰愿意成為父母晚年的負擔呢 你愿意么 費用 父母 意外大病 第2層邏輯 激發(fā)對風險的擔憂 23 假如有一個良好的計劃 可以讓我們年輕人從養(yǎng)成一個良好的儲蓄習慣開始 同時呢又拿走對父母的這份擔憂 你會不會考慮呢 費用 父母 意外大病 第3層邏輯 幫助解決擔憂 學員兩兩一組 分別扮演客戶和業(yè)務員 按學員手冊的關鍵句進行演練 演練結束后請1組學員上臺發(fā)表 演練 10分鐘發(fā)表 5分鐘 演練 客戶群體2 丁克家庭 25 群體普遍特征 年齡 26 35歲婚姻 已婚 但尚未有小孩責任 照顧配偶 贍養(yǎng)父母收入 夫妻雙方有收入 家庭有積蓄消費 每月需要還房貸或車貸 壓力較大 喜歡偶爾去旅游 26 我們成家之后 這就是房子組成的兩條腿 就是棟梁 你會發(fā)現(xiàn)家庭的責任是兩邊分擔的 也可能是有的掙錢多 有的掙得少 但是有這兩條腿就是一個家的概念 第1層邏輯 喚起愛心和責任心 27 一個人無論多有本事 有兩件事情是無法決定的 那就是意外 大病 假使發(fā)生在其中一個人身上呢 你看 假如把這個拿掉 會怎么樣 現(xiàn)實是非常殘酷 如果男的走了 如果發(fā)生我們剛才說的傷殘或大病 所有的家庭責任 費用 都會壓在這一條腿上 如果這條腿是你 累不累 如果是你的愛人呢 你覺得忍心嗎 第2層邏輯 激發(fā)對風險的擔憂 28 其實從理財?shù)慕嵌壬?我們合理利用那10 15 就像彼此在每個人的身后架起一個支撐 有風險就轉嫁給保險公司 沒有風險 人生一定會有一個風險 那就是養(yǎng)老 對不對 我們都說意外和大病嘛 那只是一個概率 但是人一定會老 那就當給自己領一筆養(yǎng)老金嘛 對不對 但是真的有風險發(fā)生的話 起碼這個家庭還是可以支撐一下的嘛 那合理利用這個10 15 你覺得你有考慮嗎 第3層邏輯 幫助解決擔憂 學員兩兩一組 分別扮演客戶和業(yè)務員 按學員手冊的關鍵句進行演練 演練結束后請1組學員上臺發(fā)表 演練 10分鐘發(fā)表 5分鐘 演練 客戶群體3 富裕家庭 30 客戶A背景 男 46歲 已婚 妻子全職太太兒子上大學 即將畢業(yè)白手起家的中小企業(yè)主 身家較豐厚 但是企業(yè)經(jīng)營容易受到經(jīng)濟環(huán)境影響 以小組為單元研討并發(fā)表 富裕家庭客戶群體的特征 按照核心邏輯設計銷售面談的關鍵句研討 25分鐘發(fā)表 15分鐘 研討 31 課程回顧 32 銷售是個性的 基礎是共性的以需求為導向的銷售面談的核心邏輯 喚起愛心和責任心 激發(fā)對風險的擔憂和幫助解決擔憂以需求為導向的銷售面談的活學活用是指在充分理解壽險意義與功用的基礎上 針對不同的客戶 運用核心邏輯靈活地組織關鍵句激發(fā)需求 幫助客戶解決擔憂 Thankyou 33