石油企業(yè)成品油經(jīng)營(yíng)銷售經(jīng)驗(yàn)交流材料:精心經(jīng)營(yíng)拓市場(chǎng) 真抓實(shí)干增銷量
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石油企業(yè)成品油經(jīng)營(yíng)銷售經(jīng)驗(yàn)交流材料:精心經(jīng)營(yíng)拓市場(chǎng) 真抓實(shí)干增銷量2019 年,面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)、惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,在省、市公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,我們堅(jiān)持“以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念,以“順勢(shì)拓市、逆勢(shì)穩(wěn)市”的經(jīng)營(yíng)思路,實(shí)施“以量定價(jià)、一事一議”的策略,迎難而上、精心謀劃,主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略,全年實(shí)現(xiàn)直分銷經(jīng)營(yíng)量***萬(wàn)噸,完成年度計(jì)劃任務(wù)***%,計(jì)劃完成率、同比增幅均排名全省前列。經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)管理水平穩(wěn)步提升,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)得到有效防控,黨建工作與經(jīng)營(yíng)實(shí)際結(jié)合更加緊密,全力助推直分銷經(jīng)營(yíng)管理邁入“快進(jìn)模式” 。一年來(lái),我們的主要做法是:一、立足市場(chǎng),提升客戶開發(fā)維系能力今年以來(lái),區(qū)域經(jīng)濟(jì)放緩,剛性需求明顯不足。重點(diǎn)工程項(xiàng)目用油漸入尾聲,受環(huán)保專項(xiàng)整治影響,政府強(qiáng)制關(guān)閉區(qū)內(nèi)采石廠、河沙廠,工礦企業(yè)用油需求跌至谷底。地?zé)捹Y源持續(xù)滲透、南北兄弟單位低價(jià)傾銷,直分銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境異常惡劣。為此,我們充分發(fā)揮客戶經(jīng)理屬地化優(yōu)勢(shì),著力加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)和客戶維護(hù),堅(jiān)持“抓大不放小”的原則,在守住傳統(tǒng)客戶的同時(shí),積極對(duì)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行攻關(guān),利用各種關(guān)系渠道參與油品供應(yīng)。全年開單客戶***家,同比增加** 家。新增客戶***家,實(shí)現(xiàn)增量***萬(wàn)噸。 “保持原有客戶”控市場(chǎng)。穩(wěn)固直銷存量市場(chǎng),關(guān)鍵是做到有的放矢,保持重點(diǎn)客戶一個(gè)不能少。實(shí)施客戶分級(jí)管理制度,將重點(diǎn)客戶維護(hù)落到實(shí)處,明確責(zé)任,保證每個(gè)重點(diǎn)客戶都有人維護(hù)、有人管理。2. “開發(fā)新增客戶 ”拓市場(chǎng)。為拿到新增直銷市場(chǎng),我們強(qiáng)調(diào)行動(dòng)和策略上的“快、準(zhǔn)、活” ,著力開發(fā)新增大客戶。二.近年來(lái)直營(yíng)連鎖管理工作開展情況1、明確職責(zé),深化改革,理順直營(yíng)連鎖管理體制為加強(qiáng)直營(yíng)連鎖管理工作,省公司于 2000 年 8 月成立零售管理處,主要負(fù)責(zé)全省的零售業(yè)務(wù)和加油站的日常管理工作,包括全省零售市場(chǎng)的調(diào)研、分析和網(wǎng)絡(luò)策劃,加油站管理模式的改革,加油站帳冊(cè)表單、安全、設(shè)備、數(shù)質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)范化服務(wù)的日常管理,加油站員工和 IC 卡發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn)員工的日常管理和培訓(xùn),全省零售量指標(biāo)的完成,市場(chǎng)營(yíng)銷,加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星,非油品業(yè)務(wù),日常督查,IC卡的發(fā)行和推廣,零售管理系統(tǒng)和業(yè)務(wù)二期零管子系統(tǒng)的管理等。2003 年福建石油分公司根據(jù)總部的要求進(jìn)行了市縣一體化改革。改革后,在零售管理方面由原來(lái)的省、地、縣三級(jí)管理壓扁成省、地兩級(jí)管理。省公司零售管理處負(fù)責(zé)全省加油站管理的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)工作,地市公司零售管理科負(fù)責(zé)所屬加油站(包括原縣公司所屬加油站)的日常具體管理,原縣公司零售管理方面的職能全部取消。為加強(qiáng)縣公司加油站管理工作,我們根據(jù)各縣加油站數(shù)量的多少和零售量的大小,設(shè)置加油站管理經(jīng)理(助理) 。加油站管理經(jīng)理(助理)屬地市分公司零管科的派出管理人員,形成了“省公司零售管理處 --- 分公司零售管理科 --- ME --- 加油站”的管理體制。2、因地制宜,應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng),推行加油站管理模式改革2001 年,我們?cè)谌⊥菩屑佑驼竟芾砟J礁母?,在?jiān)持"三個(gè)不變",即油品進(jìn)貨渠道、零售價(jià)格和加油站規(guī)范化管理不變的前提下,針對(duì)加油站的規(guī)模、地理位置、周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、銷量等多種因素分別實(shí)行站長(zhǎng)負(fù)責(zé)制、管理責(zé)任制、小站家庭式管理等三種不同的管理模式。三種管理模式賦予加油站站長(zhǎng)“兩個(gè)權(quán)利” (用人建議權(quán)和二次分配權(quán)) ,但要求站長(zhǎng)對(duì)加油站的銷售量、日常零星費(fèi)用、數(shù)質(zhì)量、日常安全、規(guī)范化管理、達(dá)標(biāo)創(chuàng)星等六個(gè)方面負(fù)責(zé)。三種管理模式改革,充分調(diào)動(dòng)了加油站站長(zhǎng)和廣大員工的積極性,并在增量降費(fèi)方面取得明顯成效。3、擴(kuò)大銷售,優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高零售市場(chǎng)占有率近年來(lái),我們始終以提高加油站銷售量和經(jīng)濟(jì)效益作為零售管理工作的中心,積極提高零售市場(chǎng)占有率。一是加大促銷力度。省公司在費(fèi)用十分緊張的情況下,每年至少仍撥付 300 萬(wàn)元的加油站專項(xiàng)促銷費(fèi)用,用于開展全省范圍的促銷和客戶服務(wù)。各地市公司也根據(jù)本地實(shí)際情況,組織開展了有獎(jiǎng)銷售、加油累積、贈(zèng)閱報(bào)紙、贈(zèng)送小禮品等多種形式的促銷方式,有效地提高了加油站的銷售量;二是加強(qiáng)宣傳,擴(kuò)大高標(biāo)號(hào)汽油的銷售,高標(biāo)號(hào)汽油占汽油零售比重從 1998 年的 21%提高到 2004 年的 64%;三是加大小站改革的力度。在 2001 年實(shí)行家庭管理模式后,2003 年,福建石油分公司又將山區(qū)公司年加油量 500 噸以下、沿海公司年加油量 700 噸以下的 145 座加油站納入小站改革的范圍。通過(guò)改革,當(dāng)年 145 座小型加油站的人數(shù)從原來(lái)的 536 人減少到 373 人,降幅達(dá) 30.41%,單站年平均銷量從 490 噸增加到 580 噸。4、加強(qiáng)調(diào)研,夯實(shí)基礎(chǔ),提高零售管理水平一是加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。2001 年,福建石油分公司對(duì)全省加油站(包括系統(tǒng)外加油站)的情況進(jìn)行了一次詳盡的調(diào)研,包括所有加油站的地理位置、規(guī)模、雇員人數(shù)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、價(jià)格策略、周邊市場(chǎng)、非油品業(yè)務(wù)等情況。 2002 年,省公司又組織了一次全省范圍的用油車輛、機(jī)具的調(diào)查。通過(guò)兩次大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)查,對(duì)全省成品油市場(chǎng)和加油站情況有了一個(gè)全面的認(rèn)識(shí),為更好地做好零售工作打下基礎(chǔ);二是完善加油站銷售日動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)制度,在原加油站銷售日動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)表的基礎(chǔ)上,增加了毛利、折讓等相關(guān)指標(biāo),加強(qiáng)了對(duì)加油站銷量、價(jià)格、折讓的適時(shí)監(jiān)控,及時(shí)為經(jīng)營(yíng)決策提供參考;三是推廣實(shí)施業(yè)務(wù)(二期)語(yǔ)音報(bào)送系統(tǒng)、IC 卡零售輔助子系統(tǒng),為適時(shí)掌握、分析市場(chǎng)情況提供依據(jù);四是做好零售管理“六個(gè)一”的基礎(chǔ)工作,即每天一份的《日動(dòng)態(tài)表》 ,每周一期的《零管快訊》 ,每月一次的市場(chǎng)分析,每月一份的《零售管理簡(jiǎn)報(bào)》 ,及每月一次的加油站單站模擬考核。 5、規(guī)范管理,達(dá)標(biāo)創(chuàng)星,樹立加油站的窗口形象近年來(lái),我省始終將達(dá)標(biāo)創(chuàng)星工作作為不斷提高加油站規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化管理水平的重要手段,常抓不懈。從 2000 年開始,每年組織一次達(dá)標(biāo)創(chuàng)星的驗(yàn)收,在做好加油站“評(píng)標(biāo)評(píng)星”的日常工作外,我們更強(qiáng)調(diào)加油站要“保標(biāo)保星” 。截至目前為止,全省共有五星級(jí)加油站 2座,四星級(jí)加油站 14 座,三星級(jí)加油站 51 座,達(dá)標(biāo)加油站 335 座,達(dá)標(biāo)以上加油站占全省加油站總數(shù)的 57%。同時(shí),對(duì) 2 座不再符合條件的加油站進(jìn)行了摘牌處理,使加油站的達(dá)標(biāo)創(chuàng)星工作真正落到實(shí)處。6、加快加油 IC 卡的建設(shè),提高加油站的科技含量福建石油分公司是全國(guó)加油 IC 卡建設(shè)的試點(diǎn)單位,經(jīng)過(guò)三年的努力,截止 2004 年 10 月底,全省共完成 386 座加油站的卡機(jī)改造,223 座加油站安裝了加油 POS 機(jī),設(shè)立發(fā)卡網(wǎng)點(diǎn) 94 個(gè),25 座加油站開通了充值業(yè)務(wù),基本實(shí)現(xiàn)“一卡在手,各地加油”的目標(biāo)。全省累計(jì)發(fā)行 IC 卡 14 萬(wàn)張,消費(fèi)金額近 6 億元,沉淀資金達(dá) 10202 萬(wàn)元,IC 卡消費(fèi)量占零售量的比例達(dá)到 8.11%。7、以人為本,注重實(shí)效,探索加油站管理的長(zhǎng)效機(jī)制加油站的管理,不是一朝一夕的事,不是靠突擊、做表面文章可以解決問(wèn)題的,必須建立加油站管理的長(zhǎng)效機(jī)制。近年來(lái),福建石油分公司積極探索加油站管理的長(zhǎng)效機(jī)制,逐步建立加油站用人、用工、考核、分配、監(jiān)督、培訓(xùn)的體系。用人方面,全面實(shí)行站長(zhǎng)公開競(jìng)聘的做法,在競(jìng)聘中打破正式工和勞務(wù)工、工作時(shí)間長(zhǎng)短的界限,注重能力,注重業(yè)績(jī),創(chuàng)造一個(gè)讓優(yōu)秀員工脫穎而出的良好機(jī)制;用工方面,逐步改變以往內(nèi)部招收的做法,改為向社會(huì)公開招聘,擇優(yōu)錄用,提高加油站員工的素質(zhì);薪酬方面,進(jìn)一步完善“五聯(lián)計(jì)酬” ,加快推進(jìn)同工同酬,縮小勞務(wù)工與正式工的收入差距;此外,建立培訓(xùn)基地,健全考核體系,實(shí)行員工星級(jí)管理,加快后備人員的培養(yǎng)力度,等等,為持續(xù)提高加油站管理水平起到積極的促進(jìn)作用。(1 )公開招聘,競(jìng)聘上崗,積極探索用工和用人機(jī)制用工方面,出臺(tái)了《勞務(wù)用工管理的暫行辦法》 ,逐步改變以往內(nèi)部招收、關(guān)系戶介紹的做法,改為向社會(huì)公開招聘,擇優(yōu)錄用,并由省公司統(tǒng)一與福建省勞務(wù)派遣公司簽訂用工協(xié)議,統(tǒng)一向省勞務(wù)派遣公司支付勞務(wù)費(fèi)和一定的管理費(fèi)。今年年初,加油站的 IC 卡發(fā)卡、充值業(yè)務(wù)所需新增的 96 名人員,全部由省公司統(tǒng)一向社會(huì)公開招聘、培訓(xùn)、擇優(yōu)錄用;廈門、泉州等分公司還專門到江西石油技校去接收技校畢業(yè)生,充實(shí)到加油站。為進(jìn)一步穩(wěn)定加油站的勞務(wù)用工隊(duì)伍,省公司出臺(tái)了《關(guān)于加油站加油工考核評(píng)星的指導(dǎo)意見(jiàn)》 ,根據(jù)員工的工作年限和日常表現(xiàn)對(duì)員工進(jìn)行星級(jí)管理,評(píng)上星級(jí)的員工每月另外給予 30—90 元的星級(jí)補(bǔ)貼,從而對(duì)穩(wěn)定勞務(wù)工隊(duì)伍起到積極的作用。用人方面,全面實(shí)行加油站站長(zhǎng)公開競(jìng)聘的做法,在競(jìng)聘上打破正式工和勞務(wù)工、工作時(shí)間長(zhǎng)短的界限,注重能力,注重業(yè)績(jī),創(chuàng)造一個(gè)讓優(yōu)秀員工脫穎而出的良好機(jī)制。通過(guò)實(shí)行競(jìng)聘上崗,在同一個(gè)加油站,正式工當(dāng)加油員、勞務(wù)工當(dāng)站長(zhǎng)的情況已不再是新鮮事。對(duì)加油站管理經(jīng)理及助理崗位,也逐步試行公開競(jìng)聘的辦法,讓有能力的站長(zhǎng)走上管理崗位,發(fā)揮他們的聰明才智。目前,全省有 15 名勞務(wù)工擔(dān)任加油站管理經(jīng)理(助理) ,有 268 名勞務(wù)工走上加油站站長(zhǎng)的崗位,占站長(zhǎng)總數(shù)的 39.2%。(2 )五聯(lián)計(jì)酬,同工同酬,逐步建立合理的分配機(jī)制一是在聯(lián)量計(jì)酬的基礎(chǔ)上,制定“五聯(lián)計(jì)酬”實(shí)施細(xì)則,使員工的收入與加油量、毛利、費(fèi)用、貨款回收、規(guī)范化管理等五個(gè)方面掛鉤,避免以往單純與銷量掛鉤而出現(xiàn)的“重銷量、輕管理”的狀況,進(jìn)一步完善分配機(jī)制;二是 2004 年在全省加油站全面推行同工同酬工作,打破正式工與勞務(wù)工的界限,同一崗位上勞務(wù)工與正式工的收入水平一樣,在什么崗位拿什么工資,該升的升上去,該降的降下來(lái)(分兩年到位) ;三是制定工資收入指導(dǎo)線,根據(jù)各地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和物價(jià)等因素,結(jié)合考慮加油站的單站銷量、人均銷量等因素,分類區(qū)、分崗位制定加油站的工資收入指導(dǎo)線;四是要求各單位要合理分解各加油站的零售量指標(biāo),要給加油站留一定的努力空間,同時(shí)要根據(jù)市場(chǎng)客觀條件的變化做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,保護(hù)員工增量擴(kuò)銷的積極性;五是對(duì)加油站通過(guò)自身努力實(shí)現(xiàn)的增量,要求各地市分公司要嚴(yán)格兌現(xiàn)超產(chǎn)獎(jiǎng),不能少、不能拖,更不能不兌現(xiàn)。省公司對(duì)分公司超過(guò)今年零售量力爭(zhēng)指標(biāo)的增量部分,陸上的每噸增加 30 元的勞務(wù)費(fèi),海上的每噸增加 2 元的勞務(wù)費(fèi),以解決各地市分公司在對(duì)加油站實(shí)施超量獎(jiǎng)勵(lì)中存在的勞務(wù)費(fèi)不足的問(wèn)題。(3 )加強(qiáng)培訓(xùn),建立儲(chǔ)備,努力提高員工的整體素質(zhì)在培訓(xùn)方面,省公司制定了《福建石油分公司關(guān)于加強(qiáng)教育培訓(xùn)工作的意見(jiàn)》 ,堅(jiān)持“逐級(jí)開展、層層落實(shí)”的原則,省公司負(fù)責(zé)零售管理人員、ME、加油站站長(zhǎng)和領(lǐng)班、記帳員、計(jì)量員的培訓(xùn),各分公司負(fù)責(zé)加油站新員工的培訓(xùn)。每個(gè)地市分公司都建立了“站長(zhǎng)站” 、 “領(lǐng)班站” 、 “員工站”等 5 個(gè)示范站和 1 個(gè)示范縣,以示范站作為各分公司加油站站長(zhǎng)和員工的培訓(xùn)基地,開展集中培訓(xùn)、跟班作業(yè)。2000 年以來(lái),省公司先后舉辦了 14 期計(jì)量員、領(lǐng)班和記帳員培訓(xùn)班、9 期加油站站長(zhǎng)培訓(xùn)班、2 期 ME 培訓(xùn)班,累計(jì)培訓(xùn)了 ME120 人次、站長(zhǎng) 964 人次和加油站員工 4113人次,今年底還將與銷售公司一起舉辦兩期 ME 和零售管理人員培訓(xùn)班。在培訓(xùn)形式上,力求多樣化,通過(guò)短期崗位培訓(xùn)、輪訓(xùn)、崗位練兵、外出參觀、知識(shí)競(jìng)賽、技術(shù)比武等多種形式,讓加油站的廣大員工能更快、更愿意地接受。在人才儲(chǔ)備方面,福建石油分公司建立了“百分之三”的勞務(wù)工儲(chǔ)備制度和“十用兩備”的站長(zhǎng)儲(chǔ)備制度。各分公司按加油站在崗用工總量的 3%建立勞務(wù)工儲(chǔ)備,由省公司追加勞務(wù)用工指標(biāo)和勞務(wù)費(fèi)指標(biāo),用以滿足網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展、員工流動(dòng)和空缺崗位頂崗的需要;按在崗加油站站長(zhǎng)總數(shù)的 20%建立后備站長(zhǎng)制度,從優(yōu)秀員工、領(lǐng)班中加以選拔、培養(yǎng),為站長(zhǎng)競(jìng)聘、競(jìng)爭(zhēng)上崗、優(yōu)勝劣汰做好人才保證。目前,全省已儲(chǔ)備 158 名勞務(wù)工和 235 名后備加油站站長(zhǎng)。(4 )健全考核,加強(qiáng)督查,逐步形成優(yōu)勝劣汰的良性機(jī)制2001 年省公司出臺(tái)了《加油站規(guī)范化管理督查考核條例》 ,建立了省、市、縣(ME)三級(jí)督查組織,對(duì)督查方式、內(nèi)容、權(quán)限、程序、次數(shù)以及違規(guī)現(xiàn)象的處理等方面作了明確的規(guī)定,并為省、市兩級(jí)督查組織配備了攝像機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、刻錄機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)計(jì)量桶等設(shè)施,并隨時(shí)保證督查用車。為讓機(jī)關(guān)管理人員更加深入了解加油站,體驗(yàn)加油站員工的艱辛,省公司還于 2003 年專門印發(fā)了《關(guān)于做好省公司機(jī)關(guān)處室對(duì)加油站督查工作的通知》 ,要求省公司機(jī)關(guān)工作人員要經(jīng)常利用出差或休息時(shí)間到加油站檢查工作,每個(gè)處室每年督查加油站的數(shù)量不得少于 24 座,并將督查情況作為各處室年終考核的一項(xiàng)重要內(nèi)容,形成了人人了解加油站、處處為加油站服務(wù)的良好氛圍。在日常的加油站管理工作中,我省實(shí)行零售管理四級(jí)考核制度,一級(jí)考核是指省公司每四個(gè)月對(duì)分公司的零管工作進(jìn)行考評(píng),二級(jí)考核是指分公司每月對(duì) ME 的工作進(jìn)行考評(píng),三級(jí)考核是指 ME 每月對(duì)加油站站長(zhǎng)的工作進(jìn)行考評(píng),四級(jí)考核是指加油站站長(zhǎng)每月對(duì)員工的工作進(jìn)行考評(píng)。四級(jí)考核采取定期考核和不定期抽查、明查和暗查、專項(xiàng)檢查和日常考核相結(jié)合的方式,強(qiáng)化各級(jí)零管人員和加油站員工的積極性,逐步建立完善的考核、激勵(lì)機(jī)制,從而逐步提高全省零售管理工作的水平。去年以來(lái)我們?cè)诩佑驼敬笠?guī)模開展創(chuàng)建“青年文明號(hào)”活動(dòng)。截止十月底,已創(chuàng)建“全國(guó)青年文明號(hào)”1 個(gè), “省級(jí)青年文明號(hào)”11 個(gè), “市級(jí)青年文明號(hào)”23 個(gè)。通過(guò)這一活動(dòng)的開展,進(jìn)一步提高了員工的整體素質(zhì)和加油站管理水平。(5 )以人為本,關(guān)心員工,增強(qiáng)員工的向心力和忠誠(chéng)度隨著近幾年的不斷改革,銷售企業(yè)的員工結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了根本的改變,勞務(wù)工成為企業(yè)用工的主流。福建石油分公司領(lǐng)導(dǎo)十分關(guān)心員工的工作、生活,重視員工的身心健康,要求各級(jí)管理人員在開展外部營(yíng)銷的同時(shí),更要重視做好內(nèi)部營(yíng)銷工作,將加油站員工作為我們管理人員的顧客,改善員工的工作生活環(huán)境,加強(qiáng)與員工的交流溝通,傾聽員工的意見(jiàn),尊重員工的人格,重視員工的身心健康。首先是提高員工的收入。2001 年初,福建石油分公司加油站員工的最低工資收入不足 200 元,加油站留不住員工,那時(shí)候企業(yè)就象勞務(wù)中介機(jī)構(gòu),天天在招聘人員,天天在走人。省公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視這一問(wèn)題,并著手提高加油站勞務(wù)工的收入,公司規(guī)定只要員工認(rèn)真履行崗位職責(zé),員工每個(gè)月的工資就不得低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY指導(dǎo)線的 1.5 倍。今年,又在全省全面推行正式工與臨時(shí)工的同工同酬,并為每位員工辦理了基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、女工生育保險(xiǎn)、住院及意外傷害保險(xiǎn)等五種保險(xiǎn),每月人均保額達(dá) 140 元。其次是著力改善員工的工作環(huán)境,完善加油站的生活設(shè)施。今年,省公司為加油站配備了 430 臺(tái)空調(diào)、248 臺(tái)冰箱、252 臺(tái)熱水器和 507 臺(tái)電磁爐,為住站的員工配備了棉被、床單、草席、枕頭和日常用品,改善員工的工作、生活環(huán)境;加大對(duì)員工的勞動(dòng)保護(hù)力度,為員工配備工作服、棉衣、雨靴,工作兩年以上的勞務(wù)工還可以享受每?jī)赡暌淮蔚捏w檢;此外,從 2002 年開始在全省有條件的加油站開展了建設(shè)小活動(dòng)室、小浴室、小板報(bào)、小食堂、小藥箱的“五小建設(shè)” ,豐富員工的業(yè)余生活,增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感。 三是樹立員工的主人翁意識(shí),增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力。在全省加油站實(shí)行帳務(wù)公開制,讓每一位員工對(duì)本站的經(jīng)營(yíng)、收入、費(fèi)用、分配、開支情況享有知情權(quán);在加油站培訓(xùn)使用、評(píng)選先進(jìn)、勞動(dòng)保險(xiǎn)、薪酬待遇、入黨入團(tuán)等五個(gè)方面,對(duì)正式工與勞務(wù)工一視同仁,有 11 名勞務(wù)工加入黨組織,去年全省先進(jìn)工作者中有 45%是勞務(wù)工。(6 )加強(qiáng)制度建設(shè),提高加油站規(guī)范化管理水平為進(jìn)一步強(qiáng)化加油站各環(huán)節(jié)的規(guī)范化管理,福建石油分公司注重制度建設(shè),先后出臺(tái)了《加油站三種管理模式實(shí)施細(xì)則》 、 《勞務(wù)用工管理暫行辦法》 、 《加油站管理經(jīng)理(ME)管理辦法 》 、 《客戶走訪制度》 、 《加油站員工請(qǐng)銷假制度》 、 《加油站帳務(wù)公開制度》 、 《零售管理工作四級(jí)考核制度》 、 《加油站建立“五防預(yù)案”規(guī)定》 、 《加油站內(nèi)外物品擺放、懸掛暫行規(guī)定》 、 《加油站油品銷售預(yù)警制度》 、《關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)加油站思想政治工作的若干規(guī)定》等一系列的規(guī)章制度,為建立加油站管理的長(zhǎng)效機(jī)制打下基礎(chǔ)??缛胄率兰o(jì),福建石油分公司,以“競(jìng)爭(zhēng)、開放”的經(jīng)營(yíng)理念, “外部市場(chǎng)化、內(nèi)部緊密化”的經(jīng)營(yíng)機(jī)制,改革進(jìn)取的精神,力爭(zhēng)構(gòu)建高效靈敏的現(xiàn)代化“儲(chǔ)、運(yùn)、銷”網(wǎng)絡(luò),壓縮管理層次,健全營(yíng)銷隊(duì)伍。同時(shí),積極學(xué)習(xí)和引進(jìn)行業(yè)管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),全面提高企業(yè)直營(yíng)連鎖加油站的經(jīng)營(yíng)管理水平,完善和規(guī)范現(xiàn)代企業(yè)制度,加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和先進(jìn)的環(huán)保理念奉獻(xiàn)給廣大消費(fèi)者。 “保持原有客戶”控市場(chǎng)。穩(wěn)固直銷存量市場(chǎng),關(guān)鍵是做到有的放矢,保持重點(diǎn)客戶一個(gè)不能少。實(shí)施客戶分級(jí)管理制度,將重點(diǎn)客戶維護(hù)落到實(shí)處,明確責(zé)任,保證每個(gè)重點(diǎn)客戶都有人維護(hù)、有人管理。我們把手中的**多個(gè)重點(diǎn)客戶細(xì)分為資源保障型、品質(zhì)服務(wù)型、情感投入型、價(jià)格敏感型、市場(chǎng)判斷型等 5 種類型,針對(duì)不同類型客戶核心需求的差異,采取對(duì)應(yīng)策略,確保直銷存量市場(chǎng)的穩(wěn)定。對(duì)資源保障型客戶,我們與對(duì)方簽訂年度購(gòu)銷協(xié)議,用保供能力留住客戶;對(duì)品質(zhì)服務(wù)型客戶,我們指定專人與其共同制定供油方案,從開單、送貨、收款全過(guò)程包干負(fù)責(zé)到底,用服務(wù)留住客戶。- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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