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1、12潛在客潛在客戶跟進戶跟進展廳接待展廳接待潛在客潛在客戶管理戶管理來電處理來電處理成交用戶成交用戶管理管理需求需求分析分析車輛展示車輛展示拉動式選車拉動式選車異議異議處理處理成交成交試乘試駕試乘試駕交車交車3大眾歷史大眾歷史公司簡介公司簡介個人介紹個人介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹競品信息競品信息保險資料保險資料試乘試駕資料試乘試駕資料分期付款資料分期付款資料一條龍明細一條龍明細媒體正面報道媒體正面報道價格表價格表飾品資料飾品資料購車合同購車合同潛在客戶信息記錄潛在客戶信息記錄46銷售流程重點銷售流程重點接觸客戶建立融洽關系產(chǎn)品演示試乘試駕再回展廳談判成交交車電話咨詢和客戶建立融洽關系認準客戶感興趣的

2、車輛嘗試成交和客戶進行雙贏談判網(wǎng)絡引導收集潛在客戶基本信息收集整個展廳的交易量情況收集輔助的客戶信息車輛展示進行適當?shù)脑嚦嗽囻{過渡到談判階段留下繼續(xù)跟進客戶的籍口為每個客戶制訂購買計劃組織并進行跟蹤回訪為客戶安排財務（貸款）和保險事宜成交協(xié)議交車銷售后跟蹤隨機進入7 面帶微笑面帶微笑，使對方在電話中能感受到熱情，使對方在電話中能感受到熱情和友好和友好58%7%35%8 采用統(tǒng)一的問候語，采用統(tǒng)一的問候語，“您好，這里是上海大眾您好，這里是上海大眾公司，銷售員在此為您服務！公司，銷售員在此為您服務！” 用語中用語中體現(xiàn)出上海大眾品牌、企業(yè)名稱、職務和姓名。并采體現(xiàn)出上海大眾品牌、企業(yè)名稱、職務和

3、姓名。并采用普通話。用普通話。9電話機旁隨時備好紙、筆，便于記錄電話機旁隨時備好紙、筆，便于記錄。接聽電話的原則接聽電話的原則1012銷售流程重點銷售流程重點接觸客戶建立融洽關系產(chǎn)品演示試乘試駕再回展廳談判成交交車電話咨詢和客戶建立融洽關系認準客戶感興趣的車輛嘗試成交和客戶進行雙贏談判網(wǎng)絡引導收集潛在客戶基本信息收集整個展廳的交易量情況收集輔助的客戶信息車輛展示進行適當?shù)脑嚦嗽囻{過渡到談判階段留下繼續(xù)跟進客戶的籍口為每個客戶制訂購買計劃組織并進行跟蹤回訪為客戶安排財務（貸款）和保險事宜成交協(xié)議交車銷售后跟蹤隨機進入13每個環(huán)節(jié)有每個環(huán)節(jié)有3個關鍵步驟個關鍵步驟 了解客戶 績效追蹤 績效提升收集

4、相關顧客的數(shù)據(jù)通過銷售流程來跟蹤顧客有計劃的跟蹤電話關鍵成功因素工具跟進關鍵的銷售促進因素銷售顧問個人需要提升領域在具體領域一對一輔導簡單且有目標的技巧培訓指導客戶信息卡4項必備信息、交易跟蹤、回訪電話計劃VMS工具經(jīng)銷商表現(xiàn)看板培訓指導再回展廳、試乘試駕、電話咨詢個人成功計劃15客戶的喜好都無法掌握，客戶的喜好都無法掌握，無論做任何事業(yè)都無法成功無論做任何事業(yè)都無法成功. .我們收集到哪些的信息我們收集到哪些的信息, ,有助于進行準確有助于進行準確的的“需求分析需求分析”。16需求分析的要領需求分析的要領17 以產(chǎn)品為導向，不以價格為導向以產(chǎn)品為導向，不以價格為導向 需求分析的內(nèi)容需求分析的

5、內(nèi)容1920222324概述：概述：PoloPolo勁情、勁取自上市以來，以她大氣優(yōu)美的造型、堅固的勁情、勁取自上市以來，以她大氣優(yōu)美的造型、堅固的歐洲歐洲NCAP4NCAP4星級車身、優(yōu)秀的操控和良好的經(jīng)濟性繼續(xù)引領星級車身、優(yōu)秀的操控和良好的經(jīng)濟性繼續(xù)引領時尚，她漂亮的身影成為都市時尚與品位的代名詞。時尚，她漂亮的身影成為都市時尚與品位的代名詞。亮點：亮點： 新一代新一代U U型前臉型前臉252616V-HLD16V-HLD智能邏輯控制系統(tǒng)智能邏輯控制系統(tǒng)27POLO勁情勁情1.4LPOLO1.4LPOLO勁情勁情1.6LPOLO1.6L功率功率55kw/4750rpm55kw/5000r

6、pm77kw/5600rpm74kw/6000rpm扭矩扭矩130Nm/3750rpm126Nm/3800rpm155Nm/3800rpm145Nm/3800rpm整備質(zhì)量整備質(zhì)量1127/11681100/11401143/11861155/1200最高時速最高時速172(MT)168(AT)171(MT)168(AT)188(MT)182(AT)182(MT)180(AT)FIT飛度飛度1.3L雪佛蘭樂騁雪佛蘭樂騁1.4L標致標致2061.6LFIT飛度飛度1.5L功率功率60kw/5700rpm69kw/6200rpm78kw/5750rpm79kw/5800rpm扭矩扭矩116Nm/2

7、800rpm128Nm/4000rpm142Nm/4000rpm143Nm/4800rpm整備質(zhì)量整備質(zhì)量1039/10631105/11151070/11001064/1087最高時速最高時速160(MT)156(CVT)160(MT)155(AT)185(MT)180(AT)170(MT)168(CVT)2829303132概述概述：PASSAT領馭的造型特征是基于德國大眾全新、變革性的造型理念設計而成。它把領馭的造型特征是基于德國大眾全新、變革性的造型理念設計而成。它把豪華車的莊重與運動車的激情元素完美地結(jié)合起來，整體造型在幾何線條和機械質(zhì)豪華車的莊重與運動車的激情元素完美地結(jié)合起來，整

8、體造型在幾何線條和機械質(zhì)感的氣氛中交織，并成功運用人體美學，形成剛勁有力、高貴非凡的整體風格，繼感的氣氛中交織，并成功運用人體美學，形成剛勁有力、高貴非凡的整體風格，繼續(xù)引領著汽車設計的時尚。續(xù)引領著汽車設計的時尚。亮點：亮點：豪華動感外型（時尚設計）豪華動感外型（時尚設計）專業(yè)解釋專業(yè)解釋PASSATPASSAT領馭的造型特征是基于德國大眾全新的、變革性的造型理念而設計，領馭的造型特征是基于德國大眾全新的、變革性的造型理念而設計，它把豪華車的莊重和運動車的激情元素完美的結(jié)合起來，整體造型在幾何線它把豪華車的莊重和運動車的激情元素完美的結(jié)合起來，整體造型在幾何線條和機械質(zhì)感的氣氛中交織條和機械

9、質(zhì)感的氣氛中交織, ,在美學和心理學的結(jié)合下，形成剛?cè)峒鏉⒂喝菰诿缹W和心理學的結(jié)合下，形成剛?cè)峒鏉⒂喝萑A貴的整體風格！華貴的整體風格！33PassatPassat領馭拉動式選車話術領馭拉動式選車話術- - 第一方位第一方位34PassatPassat領馭拉動式選車話術領馭拉動式選車話術- - 第二方位第二方位35PassatPassat領馭拉動式選車話術領馭拉動式選車話術- - 第三方位第三方位看事故圖看事故圖36PassatPassat領馭拉動式選車話術領馭拉動式選車話術- - 第三方位第三方位外外視鏡集成側(cè)面轉(zhuǎn)向燈視鏡集成側(cè)面轉(zhuǎn)向燈+ +鯊魚鰭天線（時尚設計）鯊魚鰭天線（時尚設計）37

10、PassatPassat領馭領馭 拉動式選車話術拉動式選車話術- - 第四方位第四方位38PassatPassat領馭領馭 拉動式選車話術拉動式選車話術- - 第五方位第五方位39PassatPassat領馭領馭 拉動式選車話術拉動式選車話術- - 第六方位第六方位40概述：概述：TouranTouran自上市來就引起了全世界的轟動，馬上受到專業(yè)人士和客戶自上市來就引起了全世界的轟動，馬上受到專業(yè)人士和客戶的一致好評，幾乎席卷了所有的多功能車的獎項，很快成為家庭多用的一致好評，幾乎席卷了所有的多功能車的獎項，很快成為家庭多用途車中的熱銷車型，成為皇冠上的明珠。途車中的熱銷車型，成為皇冠上的明珠

11、。亮點：亮點： 獎項獎項德國德國“金方向盤獎金方向盤獎” ” （汽車界的（汽車界的OSCAROSCAR）德國汽車大獎第一名（獨占熬頭）德國汽車大獎第一名（獨占熬頭）德國德國20032003年度桂冠車型（冠軍中的冠軍）年度桂冠車型（冠軍中的冠軍）英國英國20042004年度緊湊多功能車（年度緊湊多功能車（MPVMPV的冠軍）的冠軍）1)1)日本日本2004“2004“年度進口車大獎年度進口車大獎”。（日本人也花錢買品質(zhì)）。（日本人也花錢買品質(zhì)）國際性的獎項，尤其是歐洲的獎項最能說明一輛車的好壞。國際性的獎項，尤其是歐洲的獎項最能說明一輛車的好壞。414243444547銷售流程重點銷售流程重點接

12、觸客戶建立融洽關系產(chǎn)品演示試乘試駕再回展廳談判成交交車電話咨詢和客戶建立融洽關系認準客戶感興趣的車輛嘗試成交和客戶進行雙贏談判網(wǎng)絡引導收集潛在客戶基本信息收集整個展廳的交易量情況收集輔助的客戶信息車輛展示進行適當?shù)脑嚦嗽囻{過渡到談判階段留下繼續(xù)跟進客戶的籍口為每個客戶制訂購買計劃組織并進行跟蹤回訪為客戶安排財務（貸款）和保險事宜成交協(xié)議交車銷售后跟蹤隨機進入4849路狹小， 人車少 ，但需 注意彎 路瞬間 會車的安全，盡 量不要 超出自 己的車 道制動能力 、各檔 變換、 綜合測試鄉(xiāng)間小路Turbo需事先說明， 發(fā)動機 、胎噪 較大風噪、穩(wěn) 定性大橋路視路面狀 況，20km/h- 40km/h

13、舒適性、 通過性顛簸路宜慢速通 過，20km/h- 40km/h電子安全 配備、 抗?jié)窕?能力泥濘濕滑 路同上轉(zhuǎn)向性能 、抗側(cè) 傾能力 、操控性急轉(zhuǎn)彎路FF前置前驅(qū)及Turbo的車70km/h以上過彎必須松油門， 并需經(jīng) 過專門 訓練后 才可高 速過彎轉(zhuǎn)向性能 、抗側(cè) 傾能力一般彎路小排量、 小馬力 、扭力 的車試 乘人不 宜太多負重、發(fā) 動機扭 力、操 控性爬坡路遵守高速 公路時 速限制中高速巡 航能力 、超車 、風噪、隔 音高速路急剎車時 前后各200米內(nèi)無 人車機 慢車、 左右無人、動 物、車 等0100公里加速能力、 急剎車制動能力快速路市區(qū)交通 復雜易 出車禍 、小心 駕駛、 時間不

14、宜太久發(fā)動機起 步、加 速、前 中段動力性、靈 巧性、 市區(qū)變 換車道市區(qū)路況注意事項測試重點十種路線50車型車型突出的優(yōu)點突出的優(yōu)點忌禁的缺點忌禁的缺點展廳無法闡述的展廳無法闡述的亮點亮點選擇路線選擇路線避免路線避免路線Passat1.8TPassat1.8T寬扭距、低中高速段的再加速及高速巡航能力、整體操控及行車的穩(wěn)定行、制動性能無底盤（奧迪C級豪華車底盤）EDS、發(fā)動機性能，懸掛、剎車快速路、高速路、一般彎路、過橋路大顛簸路（建議到小顛簸路：如鵝卵石路）Passat2.0Passat2.0低轉(zhuǎn)速動力強勁、特適合城市工況、制動性能轉(zhuǎn)速3000轉(zhuǎn)以上明顯放緩，160公里/小時發(fā)動機噪音較大底

15、盤、剎車、發(fā)動機性能、懸掛市區(qū)路、快速路、過橋路、鄉(xiāng)間小路大顛簸路（建議到小顛簸路：如鵝卵石路）Touran1.8TTouran1.8T發(fā)動機后勁十足，直線加速性好，6速自動變速器，轉(zhuǎn)向性能、剎車性能，噪音小，抗顛簸，音響系統(tǒng)無6速自動變速器，電子轉(zhuǎn)向，音響，剎車制動，電子油門，發(fā)動機，四速連桿后懸掛市區(qū)路、轉(zhuǎn)彎路、快速路、高速路、濕滑路、鄉(xiāng)間小路大顛簸路（建議到小顛簸路：如鵝卵石路）Touran2.0Touran2.0中途加速能力，6速自動變速器，轉(zhuǎn)向性能，剎車性能，音響，噪音小，抗顛簸，行車穩(wěn)無6速自動變速器，電子轉(zhuǎn)向，音響，剎車制動，電子油門，發(fā)動機，四速連桿后懸掛市區(qū)路、轉(zhuǎn)彎路、快速路、濕滑路、鄉(xiāng)間小路大顛簸路（建議到小顛簸路：如鵝卵石路）PoloPolo發(fā)動機的穩(wěn)定性，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，剎車系統(tǒng)，操控性、手排擋三錐面無四輪碟剎，電子轉(zhuǎn)向，EBV，三錐面同步器、懸掛市區(qū)路、轉(zhuǎn)彎路、快速路、濕滑路、鄉(xiāng)間小路大顛簸路（建議到小顛簸路：如鵝卵石路）GolGol操控性，底盤硬實，抗顛簸，可變排量空調(diào)無操控性，三錐面同步器，可變排量空調(diào)、懸掛市區(qū)路、快速路、鄉(xiāng)間小路大顛簸路（建議到小顛簸路：如鵝卵石路）51525354555657585960 若有不當之處，請指正，謝謝！若有不當之處，請指正，謝謝！