《房地產(chǎn)銷售人員實戰(zhàn)培訓(xùn)手冊（DOC 122頁）》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《房地產(chǎn)銷售人員實戰(zhàn)培訓(xùn)手冊（DOC 122頁）（135頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、 房地產(chǎn)銷售人員實戰(zhàn)培訓(xùn)手冊 概 述 售樓員正參與到一個特殊的效勞行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營銷推廣中不可無視的構(gòu)成組件。從城市地區(qū)到內(nèi)地二、三線城市的房地產(chǎn)營銷推廣過程中，售樓員的崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、過程監(jiān)控及效果評估等已成為一項系統(tǒng)工程，并逐漸完善。在房地產(chǎn)業(yè)開展日趨理性、競爭日益劇烈的時代里，售樓員的工作性質(zhì)和重要性正發(fā)生著變化。那么，作為營銷推廣中的主角售樓員自身應(yīng)怎樣定位？其本身所起的作用和工作職責(zé)又該如何鑒定？ 第一節(jié) 我是誰—售樓員的定位 一、公司形象的代表 進(jìn)入新理想公司，你對這家公司的形象感覺如何？ 最初，你對公司形象的了解大概是從閱

2、讀簡介開始，或與公司職員聊天，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。當(dāng)你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應(yīng)對及這棟建筑物的內(nèi)部裝修、職員的服裝、辦公室內(nèi)的氣氛等。但使你對公司的印象最深刻的是與你會晤的那個人。無論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會晤的兩三個人那里得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當(dāng)然你會對這家公司產(chǎn)生好感。 人們常說：“職員制造公司〞，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每一個員工都代表著公司。你的待客態(tài)度、 應(yīng)對或寄給其它公司的信件和 等代表著公司。如果你任意胡為，可能會引致很壞的后果。 待客態(tài)度不好，可能會被認(rèn)

3、為“那人態(tài)度惡劣〞或沒有常識，甚至可能令對方產(chǎn)生不快的感覺，將交易中止。 作為房產(chǎn)公司的銷售員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會給客戶一個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。 二、經(jīng)營理念的傳遞者 銷售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把開展商的背景與實力、樓盤的功能與素質(zhì)、價格政策、促銷優(yōu)惠、效勞內(nèi)容等信息傳遞給客戶，到達(dá)促進(jìn)銷售的目的。 三、客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)參謀 購房涉及很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比擬、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算

4、、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)等，每個環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購置者并非易事。 所以銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與效勞，從而引導(dǎo)客戶購樓。 四、將樓盤推薦給客戶的專家 售樓員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：「相信自己所代表的公司」，「相信自己所推銷的產(chǎn)品」，「相信自己的推銷能力」。這樣才能充分發(fā)揮售樓員的推銷技術(shù)。這是因為：首先，相信自己的公司。在推銷活動中，售樓員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、效勞質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會信譽(yù)和開展前景

5、。其次，相信自己能夠完成推銷任務(wù)。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情。再次，相信自己推銷的產(chǎn)品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的產(chǎn)品貨真價實，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推薦樓盤的專家。 五、將客戶的意見向公司反響的媒介 銷售員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，使公司能及時作出響應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。 六、市場信息的收集者 銷售員要有較強(qiáng)的反映能力，應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場有敏銳的觸角，這就需要銷售員對房產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析

6、與總結(jié)工作，如對宏觀房地產(chǎn)開展?fàn)顩r與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體開展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認(rèn)知、對消費者購置心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場依據(jù)。 第二節(jié) 我面對誰—售樓員的效勞形象 一、售樓員對客戶的效勞 1、傳遞公司的信息 售樓員是開展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對并與之交流的公司代表，是客戶了解開展商信息的重要媒介。 2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好 售樓員通過與客戶的屢次接觸與揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認(rèn)知后，方可投其所好，一槍擊中。 3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤 發(fā)現(xiàn)真實需求并有效的解決。平心而論，

7、在你銷售的房子中是否每一套房子都適合客戶呢？在銷售過程中，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在與客戶的問答中，能用一種知覺開掘客戶的真實需求，并非常清晰明白地把真正適宜的房子推薦給他，并且包括推薦客戶最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞降哪芰?。因此，售樓員應(yīng)根據(jù)顧客的喜好，利用自身的專業(yè)知識，為客戶推薦樓盤內(nèi)最適合他們需要的單位。同時，優(yōu)秀的售樓員要具有理財?shù)哪芰Γ瑸椴煌目蛻舭才牌洳煌馁Y金流量。 4、想客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點 售樓員經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后，結(jié)合樓盤對外銷售的同意說辭和自身的演說才能，在與客戶溝通時，應(yīng)將樓盤的優(yōu)點和價值充分展示在客戶面前。 5、答復(fù)客戶提出的疑問 銷售過程中顧客向售樓員提出詢問是常有的事

8、情，可能會提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種與樓盤無關(guān)的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。作為一名優(yōu)秀的售樓員應(yīng)該明白，顧客向我們提問，是期望我們?yōu)槠湫?，理?yīng)以誠相待，做到有問必答，盡量滿足客戶的需求?；诖耍蹣菃T不僅要鉆研本職工作各方面的知識，還要熟悉當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)方面的情況，如交通、酒店、運輸及大中型購物場所等。 6、向客戶介紹售后效勞 購置住宅是一項系統(tǒng)工程，消費者須具備各環(huán)節(jié)的專業(yè)知識，在簽署購置合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，售樓員應(yīng)將公司的效勞宗旨和售后效勞內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購置的后顧之優(yōu)。 7、讓客戶相信購置此樓是明智

9、的選擇 建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、開展商雄厚實力的表達(dá)、生活方式的引導(dǎo)、生活素質(zhì)的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息，是客戶產(chǎn)生購置決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬件系。 二、售樓員對公司的效勞 1、公司文化的傳播者 售樓員作為公司的形象代表和代言人，是公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化的重要傳播途徑。 2、市場信息的提供者 居于市場第一線，與消費者最先接觸的售樓員是買方市場信息的集散地。開展商可通過售樓員獲取第一手市場信息，如消費者所需戶型、樓盤功能及價位等，以便作出準(zhǔn)確的市場定位，為工程規(guī)劃設(shè)計、營銷推廣等提供先決條件。 3、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶 作為企業(yè)與消費

10、者之間的橋梁，售樓員應(yīng)該站在消費者的立場上，將他們的意見，建議與希望等市場信息傳達(dá)給開展商，同時，售樓員將開展商的背景、實力、經(jīng)營理念、企業(yè)文化等傳播給消費者，通過雙向溝通，達(dá)成購置協(xié)議。 第三節(jié) 我的使命—售樓員的工作職責(zé)及要求 一、常規(guī)工作職責(zé) 1、推廣公司形象，傳遞公司信息； 2、積極主動向客戶推薦公司樓盤； 3、按照效勞標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水平效勞素質(zhì)； ◆ 保持笑容 ◆ 保持儀容整潔 ◆ 耐心、有禮地向客戶介紹 ◆ 積極的工作態(tài)度 4、每月有銷售業(yè)績； 5、保持效勞臺及展場的清潔； 6、及時反映客戶情況； 7、準(zhǔn)時提交總結(jié)報告； 8、培養(yǎng)市場

11、意識，及時反映競爭對手及同類工程的開展動向； 9、保護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等； 10、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的自我補(bǔ)充與提高； 11、服從公司的工作調(diào)配與安排； 12、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度； 13、嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。保密制度的建立要求售樓員遵守公司的保密原那么，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司開展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。 二、營業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作 服 務(wù) 標(biāo) 準(zhǔn) 目 標(biāo) 避 免 售樓部： 店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈；

12、 空調(diào)操作正常，空氣流通； 保持銷售資料齊全釘妥，陳列干凈整齊； 寫字臺和柜臺保持整潔； 寫字臺上需整齊地放置應(yīng)用 文具：筆記紙、筆、客戶登記表、銷售資料等。 報到： 準(zhǔn)時上班 閱讀報章刊物： 售樓部于任何時間一律禁止閱讀報章刊物。 吸煙： 售樓部于任何時間一律嚴(yán)禁吸煙。 進(jìn)食： 售樓部任何時間一律禁止于店面進(jìn)食。 舒適完善的效勞環(huán)境，整潔干凈的環(huán)境，便于工作的空間設(shè)施。 做好營業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新的一天。 報章文具凌亂放置，擺設(shè)乖僻，桌面亂七八糟； 到處找不到書寫工具或銷售材料； 銷售資料缺乏，不齊全或散落。 遲到或仍吃早餐。 三、展銷會及其它環(huán)節(jié)工作職責(zé)

13、、要求 類別 工作 根本守那么 展銷會 ◆利用人多熱烈的氣氛進(jìn)行促銷； ◆完成推銷，清楚解說，簽署認(rèn)購書； ◆對未購置但已接受推銷的客人進(jìn)行記錄及跟進(jìn)； ◆利用展銷會后的優(yōu)惠進(jìn)一步催促客人下定金。 ●著裝統(tǒng)一、干凈； ●展場整潔； ●資料齊全； ●盡量掌握意向客戶的資料。 展銷會跟進(jìn)工作 ◆對未購置的客人進(jìn)行全面性跟進(jìn)，了解不購置的原因，進(jìn)一步推銷； ◆與客戶效勞部保持聯(lián)絡(luò)，確定客人依期簽署合同及交款。 ●確保左右客人都已跟進(jìn)； ●確保所有買家按時簽合同，依時付款。 售樓部 ◆對來訪者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)； ◆對來電者進(jìn)行推銷、跟進(jìn)； ◆保持售樓部及示范單位

14、整潔，進(jìn)行清潔工作，保證售樓部有充分的銷售用料及工具，方便正常運作。 ●確保所有來訪、來電客人登記及跟進(jìn)； ●確保售樓部及示范單位正常運作，整潔明亮。 CALL ◆主動到各寫字樓派發(fā)宣傳資料，獲取客戶名片，以便日后跟進(jìn)； ◆每有新單位推出前，主動聯(lián)絡(luò)舊客戶，介紹新單位資料。 ●主動去找新客戶，提高銷售額。 第一章 售樓員的根本素質(zhì) 售樓員的職前培訓(xùn)是開展商營銷推廣環(huán)節(jié)中最為重要的步驟，如何使本公司的售樓員成為房地產(chǎn)優(yōu)秀推銷人員，為樓盤銷售創(chuàng)下良好的業(yè)績，是每一位開展商和銷售人員最為關(guān)心的問題。因此我們必須把握培訓(xùn)銷售人員的中心環(huán)節(jié)，抓好“一個中心〞、“兩種能力〞

15、、“三顆心〞、“四條熟悉〞、“五必學(xué)會〞的培訓(xùn)工作，即： 一個中心即客戶為中心； 兩種能力即應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力； 三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心； 四條熟悉即熟悉國家政治經(jīng)濟(jì)形式、熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)、熟悉房地產(chǎn)市場行情、熟悉本公司物業(yè)情況； 五必學(xué)會即學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會分析算帳、學(xué)會揣摩客戶心理、學(xué)會追蹤客戶、學(xué)會與客戶交朋友。 客戶為中心 應(yīng)變能力 協(xié)調(diào)能力

16、 信心 熱心 耐心 物業(yè) 行情 法規(guī) 經(jīng)濟(jì)形式 掌握 追蹤 調(diào)查 算帳 揣摩 具體來講，我們要求售樓員在培訓(xùn)后到達(dá)如下目標(biāo)：掌握房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識、房地產(chǎn)營銷內(nèi)容，培育良好的職業(yè)操守，提夠自身綜合能力及克服行業(yè)本身的痼疾。 第一節(jié) 我要

17、了解的——專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) 售樓員自身素質(zhì)的高與低，效勞技能和效勞態(tài)度的好與壞，是影響開展商效勞水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，至少要接受如下根本專業(yè)知識的培訓(xùn)。 一、了解公司 要充分了解開展商的歷史狀況、獲過哪些榮譽(yù)、房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后效勞承諾的內(nèi)容、公司效勞理念以及公司未來開展方向等事項。 二、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語 進(jìn)入房地產(chǎn)，不僅要對房地產(chǎn)整體宏觀市場和微觀市場有所了解，還應(yīng)對房地產(chǎn)業(yè)開展趨勢有所認(rèn)知，同時應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識如房地產(chǎn)經(jīng)營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑根本知識、房地

18、產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。 三、了解顧客特性及其購置心理 由于消費者需求個性化，差異化，售樓員應(yīng)該站在顧客的立場去體會顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購置特性和心理，才能更好地向其提供購置建議。一般來說，顧客購置心理動機(jī)有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、平安心理等。 四、了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容 樓盤銷售與一般商品銷售有著同構(gòu)型和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同構(gòu)

19、型與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)眼房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略〔product〕、營銷價格策略(price)、營銷渠道策略 (place)、促銷組合策略(promotion)等知識。 第二節(jié) 我要培養(yǎng)的—綜合能力要求 一、觀察能力 觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。 房地產(chǎn)營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取的行動和措施。 二、語言運用能力 語言，是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。售樓

20、員每天要接待不同類型的顧客，主要是靠語言這種工具與顧客溝通和交流，售樓員的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。如果只是機(jī)械地使用禮貌用語而不帶有任何誠意，只會起到相反的作用，影響顧客對樓盤和效勞的滿意程度。因此，售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點： ◆態(tài)度要好，有誠意 ◆要通俗易懂 ◆要突出重點和要點 ◆要配合氣氛 ◆表達(dá)要恰當(dāng)，預(yù)期要委婉 ◆不夸大其詞 ◆語調(diào)要柔和 ◆要留有余地 三、社交能力 社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力，處理異議爭端的能力以及控制交往氣氛的能力等。消費者形形色色，文化品位、

21、經(jīng)濟(jì)能力、購置心理、個性特征、生活興趣與愛好各不相同，優(yōu)秀的售樓員能充分掌握客戶，憑豐富的經(jīng)驗?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運行，客戶從進(jìn)門起就像進(jìn)入一個大包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會到你的效勞，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。 四、良好品質(zhì) 1、從公司的角度來看 雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的為了學(xué)習(xí)，有的是處于喜好，有的兼而有之，不管目的是什么，惟有公司的開展總目標(biāo)實現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實現(xiàn)?？梢哉f，售樓處是售樓員進(jìn)行社會聯(lián)系、與各式各樣的“人〞交往的媒介，對自我

22、的磨練有很大的幫助。又可以說，售樓處是售樓員鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會經(jīng)驗，為未來的開展奠定根底。據(jù)統(tǒng)計，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營企業(yè)的老板們曾經(jīng)做過推銷員、促銷員與導(dǎo)購代表等。還可以說，公司為售樓員提供工作，是其生活來源的間接發(fā)放者。既然在售樓處工作可以得到這么多的益處，那么，售樓員就要充分珍惜這一份工作。開展商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)良品質(zhì)： ◆積極的工作態(tài)度 ◆飽滿的工作熱情 ◆良好的人際關(guān)系 ◆善于與同時合作 ◆熱誠可靠 ◆獨立的工作能力 ◆具有創(chuàng)作性 ◆熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能 ◆充分了解樓盤知識 ◆知道顧客的真正需求 ◆能夠顯示出開展商和樓盤的附

23、加價值 ◆達(dá)成業(yè)績目標(biāo) ◆虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí) ◆服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo) ◆虛心接受批評 ◆忠實于開展商 2、從顧客的角度來看 由于售樓員直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關(guān)系到顧客對開展商的感受；又因為顧客是售樓員生活來源的直接發(fā)放者，因此，售樓員必須要取得顧客的信賴。不僅如此，從顧客的反響里還可以直接獲直開展商、樓盤和自身的利弊所在。所以，顧客對于開展商和售樓員來講，其重要性不言而喻。顧客喜歡的售樓員一般都具備以下的特點： ◆外表整潔 ◆有禮貌和耐心 ◆親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人 ◆能提供快捷的效勞 ◆能答復(fù)所有的問題 ◆傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息 ◆介紹所購

24、樓盤的特點 ◆能提出建設(shè)性的意見 ◆關(guān)系顧客的利益，急顧客所急 ◆幫助顧客作出正確的樓盤選擇 ◆耐心地傾聽顧客的意見和要求 ◆記住老顧客的偏好 3、銷售人員的任務(wù)與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系 銷售人員的任務(wù) ◆有關(guān)個人的素質(zhì)和性格 ◆確定未來顧客需要 ◆創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見聞廣、分析技巧 ◆說明樓盤如何配合未來顧客需要 ◆語言能力、文字好、知識豐富、熱情 ◆獲得未來顧客的合約 ◆說服能力、機(jī)智、堅決、博識 ◆處理異議 ◆信心、知識、機(jī)智、體諒 ◆劇烈競爭情形下之推銷 ◆持久、進(jìn)去精神、信心 ◆每日清單、方案及催付余款之例行報告 ◆有條理、老實、精細(xì)

25、◆通過交談與效勞引起顧客好感 ◆對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮 總體而言，售樓員所要具有的根本素質(zhì)是：應(yīng)能根據(jù)每一位消費者在選購商品時在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費者的反響與需求，并立即作出判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對措施。綜合公司與顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質(zhì)： ◆做事的干勁 ◆充分的體力 ◆敏捷性 ◆參與的熱忱 ◆明明的個性 ◆勤勉性 ◆謙虛 ◆良好的記憶力 ◆創(chuàng)造性 ◆易于親近 ◆責(zé)任感 ◆忍耐性 ◆不屈的精神 ◆老實 ◆自信心 ◆上進(jìn)心 ◆具有愛心 ◆冷靜 ◆洞察力 ◆積極性 雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)

26、秀售樓員應(yīng)具備的，但是，在生活中，沒有任何一個人是十全十美的，所以上述這20條僅供各位參考。但是，售樓員還必須要具備 最根本的前三項素質(zhì)；首先，應(yīng)具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充分的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的根底。 第二節(jié) 我要鏟除的—售樓員應(yīng)克服的痼疾 一次成功的到訪接待，實際上是一系列銷售技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中任何席位處出現(xiàn)問題都會影響到其它方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，售樓員應(yīng)好好地檢討自己，防止長期不良的銷售方式

27、所養(yǎng)成的痼疾。 一、言談側(cè)重道理 有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購置或拒絕其建議。 二、喜歡隨時反駁 在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時機(jī)表述意見，或提出解決方案。 如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進(jìn)行反駁，會使我們失去在最適合時間找到客戶真正異議的時機(jī)，而當(dāng)這種反駁不富有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。 三、談話無重點 銷售時間是珍貴的，而購置時間

28、亦是珍貴的，我們在銷售介紹時應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和方案，并反復(fù)申述我們的要點。 如果你的談話內(nèi)容重點不突出，客戶無法覺察或難以覺察你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認(rèn)為你對他重視不夠，準(zhǔn)備缺乏將導(dǎo)致銷售失敗。 四、言不由衷的恭維 對待客戶，我們應(yīng)坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實的恭維，實在是對上訪的一種輕視，會降低消費者對售樓員以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承當(dāng)由此帶來的后果。 五、懶惰 成功的銷售不是一項一蹴而成的事業(yè)。在銷售過程中，你會有許多獨處的時機(jī)，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查你的工作，所以，這是對個人自

29、律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。 “天上是不會掉餡餅的〞一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績才會逐步上升。成功是克服懶惰的最好方法，自律是克服懶惰的最正確督導(dǎo)。 第二章 售樓員的儀容儀表與行為標(biāo)準(zhǔn) 第一節(jié) 我穿我戴—售樓員儀容儀表 在日常銷售工作中，無論售樓員是男是女，常會發(fā)生如下的情況： ◆涂抹過多，使用過分鮮艷顏色的化裝品 ◆一雙皮鞋，滿是灰塵 ◆一身白色或淺色西裝，零星點綴著油污 ◆伸出的手，指甲縫里塞滿黑泥 ◆白色襯衣的衣領(lǐng)、衣袖上的污垢黑的發(fā)亮 ◆渾身上下，珠光寶氣，令人

30、眼花繚亂 ◆風(fēng)風(fēng)火火地走進(jìn)一位售樓員，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗 第一印象往往是最深刻而長久的，而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動創(chuàng)造良好的銷售氣氛。所以，我們要有以下的儀容儀表： 一、男性 1、服飾 必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口3~5厘米，而且應(yīng)扣上紐扣；西服扣子一般是兩個，但只需要扣上面一個〔如是三個那么只需扣中間一個〕；穿西服時應(yīng)穿皮鞋；西裝上衣的口袋原那么上不

31、應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第4顆扣的地方，不要有 意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。 2、頭發(fā) 頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉，以無胡須為合格。 男員工可隔日刮臉，但不得化裝。 二、女性 1、服飾 女式西服須做得稍微短些，以充分表達(dá)女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子那么可將上裝做得稍微長一些，穿西裝裙時不宜穿花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外。 2、裝飾 女員工要化淡妝，要求粉底不能打的太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)

32、；眼影以上不易被明顯覺察為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原那么上以彌補(bǔ)眉型中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過重而產(chǎn)生紋眉的效果，涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型缺乏為根本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人表達(dá)出精神飽滿和具有青春朝氣。不得留指甲，女員工不得涂色油在指甲上。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。 三、整體要求 1、每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有贓物。 2、在為客戶效勞時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人效勞。 3、

33、提倡每天洗澡，換洗衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其它異味。 4、辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，但凡客人能夠看見的地方都要時刻保持整潔。 第二節(jié) 我言我行—售樓員行為舉止 一、站姿 1、軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。 2、面部：微笑、目視前方。 3、四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 二、坐姿 1、眼睛目視前方，用余光注視座位。 2、輕輕走到座位正面，輕輕落座，防止扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動乃發(fā)出響聲。 3、當(dāng)客人到訪時，

34、應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。 4、造訪生客時，坐落在坐椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。 5、女士落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免做作顯出不雅。聽人說話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。 6、兩手平放在兩腿間，也不要拖腮、玩弄任何物品或有其它小動作。 7、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動。 8、從座位上展期，動作要輕，防止引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。 9、離位時，

35、要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。 三、動姿 1、行走時步伐要適中，女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑〔危急情況例外〕，也不可腳擦著地板走。 2、行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反“八字腳〞。 3、走廊、樓梯等公共信道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。 4、幾個人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3個人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。 5、在任何地方遇見客人，都要主動讓路，不可搶行。 6、在單人通行的門口，不可兩

36、人擠出擠進(jìn)。遇見客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著做出手勢“您先請〞。 7、在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說“對不起〞待客人閃開時說聲“謝謝〞，在輕輕穿過。 8、和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好。 9、給客人做向?qū)r，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時向客人解說和照顧客人。 10、行走時不得哼歌曲，吹口哨或跺腳。 11、工作時不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何對象夾于腋下。 12、上班時間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。 13、注意“三輕〞，即說話輕，走路輕，操作輕。 14、社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊

37、敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓左手上。極特殊場合才行45度鞠躬。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人. 四、交談 1、與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔。 2、交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。 3、站立或落座時，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其它物品。 4、他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾怡人。 5、嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。 6、在客人講話時，不得經(jīng)?？词直怼? 7、三

38、人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。 8、不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。 9、在他人后面行走時，不要發(fā)出詭異的笑聲，以免產(chǎn)生誤會。 10、講話時，“請〞、“您〞、“謝謝〞、“對不起〞、“不用客氣〞等禮貌用語要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言。不開過分的玩笑。 11、不得以任何借口頂撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人、不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么沖動都必須保持冷靜。 12、稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生〞或“某小姐〞或“女士〞，不知姓氏時，要用“這位先生〞或“這位小姐或女士〞。 13、幾人在場

39、，在與對話者談話時涉及在場的其它人時，不能用“他〞指他人，應(yīng)稱呼其名或“某先生〞或“某小姐或女士〞 14、無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝〞，對客人造成的任何不便都要說“對不起〞；將證件等遞還給客人時應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或是扔在桌面上。 15、客人講“謝謝〞時，要答“不用謝〞或“不用客氣〞，不得毫無反響。 16、任何時候招呼他人均不能用“喂〞。 17、對客人的問詢不能答復(fù)“不知道〞，確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問；或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。 18、不得用手指或筆桿為客人指示方向。 19、在效勞或打 時，如有其它客人，應(yīng)用點

40、頭和眼神示意歡送、請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。 20、如確有急事或接 而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍候〞并盡快處理完畢。回頭再次面對客人時，要說“對不起，讓你久等了〞不得一言不發(fā)就開始效勞。 21、如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說時，應(yīng)趨前說“對不起，打攪一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量〞如蒙客人點頭容許，應(yīng)表示感謝。 22、談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應(yīng)說“對不起〞，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時盡可能用手帕遮住。 23、客人來到公司時，應(yīng)講“歡送您光臨〞送客時應(yīng)講“請慢走〞或“歡送您下次光

41、臨〞。 24、說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。 25、所有 ，務(wù)必在三聲之內(nèi)接答。 26、接 時，先問好，后報工程名稱，再講“請問能幫您什么忙？不得搗亂次序，要帶著微笑的聲音去說 。 27、通話時，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，記錄下對方所講的要點，對方講完時應(yīng)簡單復(fù)述一遍以確認(rèn)。 28、通話時，假設(shè)中途需要與人交談，要說“對不起“，并請對方稍候，同時用手捂住送話筒，方可與人交談。 29、當(dāng)客人在 中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地答復(fù)，而且應(yīng)盡量防止使用“也許〞、“可能〞、“大概〞之類語意不清的答復(fù)。不清楚的問題應(yīng)想方法搞清楚后再給客人以清

42、楚明確的答復(fù)，如碰到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)答復(fù)“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料。〞 30、如碰到與客人通話過程中需較長時間查詢資料，應(yīng)不時向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請您再稍等一會兒〞。 31、通話完畢時，要禮貌道別，如“再見〞“謝謝您〞“歡送您到××來〞等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。 32、客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必要先說“對不起，打攪您〞 33、對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。 34、客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評客人，也不得不理不睬客人，任何時候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處

43、理。 35、全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時應(yīng)主動打招呼問候。 36、做到講“五聲〞既迎客聲，稱呼聲、致謝聲、致謙聲、送客聲、禁止使用“四語〞，即蔑視語、煩躁語、否認(rèn)語和斗氣語。 37、凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得房內(nèi)主人的同意方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西〔文件〕。在與上司交談時未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。 第三章 效勞標(biāo)準(zhǔn)要求 效勞標(biāo)準(zhǔn)主要是規(guī)定了效勞提供所能到達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)，對“提供什么服〞的問題給出了答案。效勞標(biāo)準(zhǔn)確定后，售樓員的效勞才有追求的目標(biāo)，開展商檢查效勞質(zhì)量時也有了衡量的尺度。 與其它效勞行業(yè)有所不同，在狹隘的房地產(chǎn)銷售概念

44、中，來電接待與到訪接待的效勞標(biāo)準(zhǔn)顯得尤為重要。 第一節(jié) Call Me—來電接待要求 一、接聽 禮儀 1、處理接聽 —接聽 禮儀 效勞標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 防止 紙筆要就手： 辦公臺上要預(yù)備好紙和筆 兩響內(nèi)接聽： 任何 響兩聲內(nèi)，立即接聽 稱呼來電者： 詢問來電者姓名，經(jīng)常稱呼來電者 快捷專業(yè) 效勞： 趕緊記下來電者姓名，經(jīng)常稱呼，令對方覺得自己重要〔可利用辦公臺上的紙筆，實時記下〕。 早上好！××花園，請問有什么幫到您？ 請問先生/小姐怎么稱呼？ 擺放整齊； 文具整齊； 立即放下手頭工作； 腰肢挺直：

45、 面帶笑容； 發(fā)音清楚； 精神奕奕； 語氣溫和； 詢問式語氣； 面帶笑容。 文件報紙和雜物堆放在臺上，并把 遮蓋著。 響的過久無人接聽； 覺察客人聽不懂自己的語言或購置意欲不強(qiáng)時，語氣立即顯得不耐煩、蔑視 2、處理接聽 —處理 禮儀 效勞標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 防止 主動幫助： 如所找的同事不在，可主動替對方簡單了解，盡量提出協(xié)助。 口信： 如客戶認(rèn)為需找某同事而所找的同事沒空閑，應(yīng)找人接聽，并記下來者口信，包括：姓名〔先生、小姐、太太〕 號碼、所屬公司及欲留下之口信。 復(fù)述口信： 向來電者復(fù)述資料。 道別： 向來電者道

46、別。 尊重客戶，交代清楚。 令來電者安心，確保資料準(zhǔn)確。 予以個人化的效勞。 不好意思，“〞小姐走開了，我有什么可以幫到您？ “XX〞小姐走開了！請問您貴姓呀？請您留下 ，我會請“XX〞小姐盡快回復(fù)您。 先生，讓我重復(fù)一遍，您的 是 ，想問“XX〞小姐昨天落定的單元確認(rèn)沒有。 李先生，我會盡快請“XX〞小姐回復(fù)您的 。 如果有什么問題您可以隨時給我 ，再見！ 主動建議，樂意協(xié)助，盡量讓客人得到實時的解答幫助。詢問式口氣。 預(yù)備好留言紙及筆，除記下來電者資料外，同時應(yīng)記下來電日期和時間。 咬字清晰； 發(fā)音清楚。

47、 待來電者收線后才輕輕放下 。 推卸責(zé)任，一句不是我負(fù)責(zé)、不清楚，便收線。 一句“她不在〞便收線； 隨意寫在報章雜志上。 模糊不清； 只用“行了〞來表示已記下訊息。 催促對方收線； 沒說“再見〞便收線； 重力摔下 ； 未確定客戶收線便大聲疾呼。 3、對來電查詢客戶進(jìn)行 銷售 效勞標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 防止 稱呼來電者： 以姓氏稱呼來電者或簡單了解來電者需要。 簡單介紹重點： 介紹工程根本資料，給客戶予初步輪廓〔如位置、規(guī)劃等〕 明白顧客需要： 區(qū)分顧客購置動機(jī)及關(guān)心點，利用有關(guān)賣點，邀請顧客親自來參觀。 介紹交通

48、路線： 介紹交通路線，讓顧客容易找到位置，以免交通迂回降低購置意欲。 尊重客戶，確保準(zhǔn)確把握客戶要求，令客戶安心，加快解決問題的速度。 予人誠信的效勞； 予人專業(yè)的態(tài)度。 予顧客體貼的效勞，令顧客親臨現(xiàn)場。 予顧客體貼的效勞。 李先生，您想知道×××花園的資料嗎？ 我們位于×××，即×××前面，看見整個×××。 李先生想買個100平方米單元自住是吧，××花園檔次比擬高，戶型種類較多，有2房至5房的，還有3年免息分期，月供 ￥××起。不如您來現(xiàn)場參觀，我?guī)⒂^樣板房。 您坐××路車，在××站下車； 您坐出租車，在×××賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會見到好大個×××的

49、廣告牌。 確定的口吻。 專業(yè)態(tài)度； 留意客人反響； 重要介紹，不忘推銷賣點； 長話短說，以引起對方興趣為大前提。 發(fā)問清晰； 為對方著想。 關(guān)心的口吻； 禮貌的語言； 有條不紊。 蔑視的口吻； 粗聲粗氣。 一問一答，不加闡述被動式答復(fù)，只作資料提供，不作促銷； 無精打采地答復(fù)。 收線算了。 實時收線，不加解釋。 二、 接聽重點信息的掌握 1、第一要件 客戶的姓名、地址、聯(lián)系 等個人背景情況的咨訊。 2、第二要件 客戶能夠接受的價格、面積、格局等對樓盤具體要求的信息。其中與客戶聯(lián)系方式確實定最為重要。 三、考

50、前須知 1、銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。 2、廣揭發(fā)布前，應(yīng)提前了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶 可能會涉及的問題。 3、廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽 應(yīng)以2—3分鐘為限，不宜過長。 4、廣揭發(fā)布當(dāng)天，嚴(yán)禁打廣告 或條幅 。 5、 接聽時，盡量由被動答復(fù)轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。 6、約請客戶應(yīng)明確具體的時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 7、應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員 充分溝通交流。 第二節(jié) Visit Me—到訪接待要求 1、對到訪顧客進(jìn)行銷售〔招呼客戶入店〕 效勞標(biāo)準(zhǔn)

51、目標(biāo) 語言 非語言 防止 入店： 顧客入店時，主動與他們打招呼〔按不同情況，用不同方式〕。 假設(shè)顧客站在門外觀看或觀望地盤，便出外招呼。 如遇熟客〔視情況而定〕，先行接待的售樓員應(yīng)主動接待。 尊重顧客及令顧客感到受重視； 提供超越期望的效勞印象； 與顧客建立長遠(yuǎn)關(guān)系。 早上好！請問有什么可以幫您？ 您好！請問是否看樓？讓我介紹一下我們的樓盤好嗎？ 請進(jìn)來參觀，讓我介紹一下我們的樓盤！ 陳先生，今天休息嗎？考慮如何呀？有什么可以幫到您呢？ 眼神接觸、語氣溫和； 點頭微笑； 立即放下手頭的工作，有禮貌的站起來。 穩(wěn)步走出門口； 詢問式語氣；

52、態(tài)度誠懇； 留意顧客的反響； 目光友善、微笑。 以邀請式手勢邀請顧客入店； 主動替顧客推門。 關(guān)心口吻； 微笑、語氣溫和。 埋頭工作； 不理顧客； 挑客爭客。 視而不見； 忽略顧客； 默不做聲； 假設(shè)顧客說“不〞時，馬上流露出不悅的神色； 自行離開。 機(jī)械式笑容； 過分熱情； 假裝沒看見。 2、對到訪顧客進(jìn)行銷售〔接見客戶〕 效勞標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 防止 到訪： 客戶到訪時，主動與他們打招呼〔按不同情況，作不同招呼〕。 如遇熟客〔視情況而定〕，先行接待的售樓員應(yīng)主動接待。 招呼顧客： 以問題詢問顧客的要求； 主動邀請顧客坐

53、下； 自我介紹及詢問顧客姓名、送上名片。 要求客戶做登記。 關(guān)注及留意顧客是否有親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻簦? 主動提供茶水。 尊重顧客及令顧客感到受重視； 與顧客建立長遠(yuǎn)關(guān)系。 讓顧客有受重視的感覺，使之安心了解樓盤咨訊。 方便跟進(jìn)； 細(xì)心關(guān)注的效勞；為顧客提供細(xì)心的效勞。 早上好！您好？請問有什么可以幫您？ 陳先生，選定了哪個單元沒有？ 你想看看還有什么單元可選擇，您先坐，我?guī)湍椴椤? 請坐！ 我姓“×〞，這是我的名片，請問先生怎么稱呼？ 陳先生，不介意替我們做個資料登記吧，以方便聯(lián)系。 您好，請坐！ 請先喝杯水。 眼神接觸、語氣溫和

54、； 點頭、微笑； 立即放下手頭的工作，有禮貌的站起身。 關(guān)心口吻； 微笑、語氣溫和； 語調(diào)清晰、肯定，語氣溫和； 點頭示意明白顧客的需要； 有禮貌的邀請； 雙手有禮以名片的正面送上； 有禮地送上登記表和筆。 友善態(tài)度； 眼神接觸。 埋頭工作，不理顧客； 挑客。 機(jī)械式笑容或過分熱情； 裝作沒看見； 態(tài)度輕浮。 讓顧客一直站著； 命令式的語氣。 倒轉(zhuǎn)名片或單手送上； 放在臺上讓顧客自行拿取。 只集中招呼主要的一位顧客，對其身旁的親友不予理會。 3、對到訪顧客進(jìn)行銷售〔介紹重點〕 效勞標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言

55、 防止 主動介紹： 主動提供銷售資料，介紹工程根本資料，根據(jù)客戶言談內(nèi)容，以確認(rèn)客戶購置意向。 為顧客做分析： 分析不同工程的資料。 明白顧客的需要： 判斷顧客購置動機(jī)〔投資或自住〕； 主動詢問更多的資料，了解顧客的需要，介紹適合的單元，包括： ◆財務(wù)預(yù)算 ◆面積戶型要求 ◆方向景觀要求 ◆層數(shù)朝向 利用素材、作主動介紹： 多利用銷售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握； 細(xì)心聆聽，在適當(dāng)時作出響應(yīng)。 予人誠信的效勞； 提供專業(yè)知識； 細(xì)心關(guān)注效勞； 視客人動機(jī)選擇推薦信息； 銷售重點取向有輕重； 提供專業(yè)知識及關(guān)心親切的效勞； 掌握顧客

56、心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進(jìn)一步有針對性的推介。 讓顧客容易了解有關(guān)資料； 讓顧客感到重視及尊重。 我們的工程在××，是未來的市中心，整個工程共分×期，首期多層已全部入伙。 現(xiàn)在××樓價大概￥×××，××一些多層工程售￥××，××是未來的市中心，現(xiàn)只售價約￥××，隨著交通日益方便，樓價提升空間很大。 考慮自用或是投資保值呢？ 陳先生，想看什么戶型呢？2房或3房？這個單元對著×××，整個綠地面積有××平方米，十分開闊，不清楚陳先生是否經(jīng)常×××？ 是??！這里附近有很多娛樂及購物場所，如××。 一邊說一邊留意客戶的反響； 說話時語調(diào)不徐不疾； 以工程優(yōu)點為出發(fā)點； 專業(yè)的口吻，態(tài)

57、度要誠懇。 專業(yè)態(tài)度； 詳細(xì)分析； 逐一發(fā)問； 詢問式語氣。 以朋友的角度去發(fā)問、溝通； 關(guān)心口吻； 主動介紹有關(guān)優(yōu)點； 如客人未有打算打算，把心目中預(yù)先認(rèn)為好的單元作為試探式介紹，收集意見。 點頭； 適當(dāng)時微笑； 不時作出恰當(dāng)?shù)捻憫?yīng)，如“是〞等。 邊說邊弄東西； 心不在焉； 轉(zhuǎn)筆； 以行內(nèi)術(shù)語應(yīng)對。 為了便于銷售，便不理會顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的單元硬銷； 主觀、堅持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元； 未能掌握客人考慮的因素，被客人帶著走。 四周張望； 響應(yīng)過多或毫無反映； 客人沒說完，又再問另一個問題； 不耐煩的表情。 4、對到訪顧客進(jìn)行銷售〔沿

58、途介紹〕 效勞標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 防止 適當(dāng)距離： 沿途不時留意顧客的反映及保持適當(dāng)?shù)木嚯x； 多作閑談以便了解顧客的需要； 再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其它顧客的意見。 進(jìn)入樣板房或單元： 有禮貌的推門，讓買家入內(nèi)； 到達(dá)大廈大堂時，主動與保安員打招呼； 令顧客感到舒適； 令顧客更加安心。 顯示銷售員在任何方面都有專業(yè)水平和禮貌。 這兩座是一期的建筑，已經(jīng)全部入伙了，這是會所，有桌球，游泳池，業(yè)主經(jīng)常來玩，喜歡這里方便。 語氣溫和； 強(qiáng)調(diào)重點介紹。 邀請式手勢； 點頭，微笑。 距離太遠(yuǎn)； 只顧自己往前行。 嫌麻煩似的借故避開； 敷衍交代； 粗聲喝

59、罵。 5、對到訪顧客進(jìn)行銷售〔參觀單位〕 效勞標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 語言 非語言 防止 與買家保持閑談，以防止出現(xiàn)冷場； 電梯到時，提示在左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)。 介紹單元： 清楚說明所看單元的布局、面積等； 介紹此單元及另一選擇的好處，以作后備。 清楚明白客人購置條件： 介紹樣板房時，簡單的介紹一下樣板房與交樓標(biāo)準(zhǔn)之分別，免招誤會。 建立長遠(yuǎn)關(guān)系及加強(qiáng)顧客購置信心； 提供細(xì)致、貼心的效勞； 顯示專業(yè)水平及對工程程序的熟悉掌握； 提供滿意如意的效勞； 顯示對工程的熟識，增加客戶信心。 提供細(xì)心體貼的效勞；排除任何引起誤會、打擊客人購置欲的時機(jī)。 出電梯右轉(zhuǎn)就是D單元了！

60、 這是D單元，建筑面積有平方米，有間房。 我們的用料全部一級一類，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，根本上交樓時跟樣板房完全一樣〔除配備的電器以外〕。 目光接觸； 溫和語氣； 清楚的指示； 按著開門鍵讓顧客先行。 清楚的指示； 清晰發(fā)音； 目光接觸； 語氣溫和； 適當(dāng)?shù)耐ｎD； 留意客人反響。 目光接觸； 語氣溫和； 清晰發(fā)音； 留意客人反響。 一步領(lǐng)先的離開； 指示錯誤； 找錯單元。 喋喋不休； 客有客看，你有你講。 不加解釋； 誤導(dǎo)客人； 喋喋不休。 第四章 現(xiàn)場銷售的根本流程及考前須知 因地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動

61、、每一個產(chǎn)品都因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有惟一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過程中，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成局部。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購置欲望，在經(jīng)過屢次到訪、考察后才能產(chǎn)生購置決定。因此可以說，買樓是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購置決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購置。 第一節(jié) 迎接客戶 一、根本動作 1、客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動打招呼“歡送光臨〞，提醒其它銷售人員注意。 2、銷售人員立即上前，熱情接待。 3、幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。 4、通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?/p>

62、，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 二、考前須知 1、銷售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切。 2、接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。 3、假設(shè)不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。 4、沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。 第二節(jié) 介紹產(chǎn)品 一、根本動作 1、交換名片，相互介紹，了解客戶的個人咨詢情況。 2、按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的線路，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品〔著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說明〕。 二、考前須知 1、側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整

63、體優(yōu)勢。 2、用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 3、通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。 4、當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 第三節(jié) 購置洽談 一、根本動作 1、倒茶應(yīng)酬，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 2、在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹 。 3、根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的根底上，作更詳盡的說明。 4、針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購置障礙。 5、適時現(xiàn)場購置氣氛，強(qiáng)化其購置欲望。 6、在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的根底上，設(shè)法說服他下定金購置

64、。 二、考前須知 1、入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 2、個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 3、了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 4、注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 5、注意判斷客戶的誠意、購置力和成交概率。 6、現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 7、對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。 8、不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報經(jīng)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 第四節(jié) 帶看現(xiàn)場 一、根本動作 1、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 2、按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。 3

65、、盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 二、考前須知 1、帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與平安。 2、囑咐客戶戴好平安帽，帶好其它隨身物品。 第五節(jié) 暫未成交 一、根本動作 1、將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 2、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系 ，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 3、對有意的客戶再次約定看房時間。 4、送客至大門外或電梯間。 二、考前須知 1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 2、及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 3、針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，

66、視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 第六節(jié) 填寫客戶資料表 一、根本動作 1、無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 2、填寫重點： ◆客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資料； ◆客戶對樓盤的要求條件； ◆成交與未成交的真正原因。 3、根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： A、很有希望；B、有希望、C、一般；D、希望渺茫等四個等級，以便日后有重點地追蹤訪詢。 4、一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。 二、考前須知 1、客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 2、客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 3、客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 4、每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 第七節(jié) 客戶追蹤 一、根本動作 1、繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭匯報。 2、對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。 3、將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 4、無論最后是