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. 銷售團隊管理培訓總結(jié) 作為銷售團隊管理者你必須讓你的團隊中的每個成員時刻牢記自己的目標和任務(wù)。組建一個行之有效的體系。這個體系幫助你評估、設(shè)計、推動和追蹤你的團隊， 并引領(lǐng)他們占據(jù)市場的主導地位，提高銷售團隊管理建設(shè)經(jīng)驗。 銷售團隊管理，從管理學抽象的“計劃、組織、選拔、指導和控制”，到工作中總體的團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護 團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度……再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績 預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊管理其實關(guān)鍵還在人的管理，今天就總結(jié)了一下銷售團隊建設(shè)。 銷售團隊管理的十六字方針 作為銷售團隊管理者你必須讓你的團隊中的每個成員時刻牢記自己的目標和任務(wù)。并對他們的工作過程實施有效的監(jiān)控和指導，還要根據(jù)他們目標任務(wù)的完成情 況實施考評，對有業(yè)績的員工要及時獎勵，對混日子的員工要加強約束和淘汰。只有對細節(jié)和過程實施精準管理才可能促進團隊進步公司發(fā)展。因此“目標設(shè)計”就 成了建立績效管理機制的第一步。 ★有效管理 在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時調(diào)整路線以確保前進方向的正確性。在一個團隊，要隨時發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保 目標的實現(xiàn)。筆者很重視每天和每周的工作例會。在半小時的例會中從不敢講半句套話、空話。在例會中通常要解決三個問題。一是為手下解決具體問題，并指導下屬的工作。二是了解目標完成情況。三是重點關(guān)注特殊事情和重要客戶。在日常的銷售團隊管理中遵照這樣一個原則：“小事不過日，大事不過周，重大事情四小時匯報制”。我曾經(jīng)碰到一個經(jīng)理，他對手下的監(jiān)控可謂事無巨細。終端員到崗必須在當天拜訪的路線上第一家客戶門口用電話向他報到。并要在下午 5點半準時在拜訪的最后一家客戶門口用電話匯報今天的拜訪情況。雖然有如此嚴格的監(jiān)控，但他們公司的終端工作并不出色?？磥韺ぷ鞯谋O(jiān)控和指導最重要的要看是否有實效。什么叫有實效，一是成績看得見，二是效果很明顯。對過程的監(jiān)控和指導是建立績效管理機制的第二步。對績效管理過程的考評是建立績效管理機制的第三步，這一步是個很復雜的工作，做好了能提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力和上進心，做得不好會使營銷人員有逆反心理，不利團結(jié)會削弱團隊的凝聚力。 ★目標明確 每個公司都會根據(jù)自己的實際情況設(shè)計不同的目標任務(wù)。對業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標、回款目標等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標大任務(wù)逐條分解到 每個市場、每個人。 在設(shè)計目標時要注意這幾點： 1，責任分清、目標到人； 2，切合實際、具體量化； 3，時間限定、一致通過 現(xiàn)以以前服務(wù)的公司為例和大家談一下目標的細分：2002年我們在開拓華東區(qū)域市場的時候。我?guī)ьI(lǐng)銷售團隊管理，目標就是將銷量由1200萬提高到2000萬以上。團隊中有1個負責開拓周邊市場并協(xié)助我的工作；4個業(yè)務(wù)員負責業(yè)務(wù)結(jié)款，并協(xié)助經(jīng)銷商的工作。4個工程師負責客情、以及日常的技術(shù)維護。首先我參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標任務(wù)分解到月，并制訂了 月度工作計劃匯總表將每月的具體工作逐步分解并落實到每個客戶，以及每個業(yè)務(wù)員的頭上。 通過對目標的分解，讓每個團隊成員心中都有了一筆帳。有了一個明確和可行的目標只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對關(guān)鍵環(huán)節(jié)實施銷售團隊管理和控制。 ★最佳激勵 激勵是整個績效考核的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)馬斯洛需要層級理論，每個人在不同的層級都會有不同的需要。如果你能在恰當?shù)臅r候滿足你屬下不同的需要，將能更大的調(diào)動他的積極性。歸納了一下，作為一名有進取心的營銷人員，他們需要公司或者企業(yè)能為他們提供下列需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境等基本生活需要 →有醫(yī)療、養(yǎng)老保險等生活保障的需要→良好的企業(yè)文化、有歸屬感安全感的需要→職稱、晉級加薪等有認同感的需要→提供發(fā)揮潛能的舞臺等高層次的精神需要。 如果將考評結(jié)果直接和員工這些經(jīng)濟上的和精神上的激勵措施相結(jié)合必將更高效的激發(fā)員工的潛能，哪怕你這個銷售經(jīng)理是頭綿羊，但你的手下卻個個能征慣戰(zhàn)的猛獅。 績效管理體制一旦確立就應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。但在具體的操作中還要注意幾個問題。如果指標定得不合理、資源分配得不合理會對業(yè)績產(chǎn)生很大的影響，如果不客觀的去看待和認真的分析并加于彌補，也會影響績效考評的公正性。一個勤勞的人耕種一塊貧瘠的土地和一個懶惰的人耕種一塊肥沃的土地，他們的收成如果相等的話，你能很容易的判斷出誰真正的在工作。但如果他們在運作兩個不同的市場時，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正準確的評價？雖然業(yè)績是績效管理體制中最重要的一環(huán)，但不能把業(yè)績看成績效管理中的唯一！ ★功過分明 績效考核是個讓人頭疼的工程。有的公司把績效考核當成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般?？荚u的內(nèi)容也是五花八門，營銷人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標準和條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。筆者認為考核抓住兩個方面就很好了。一是業(yè)務(wù)能力，二是對公司的忠誠度。 高效銷售團隊管理經(jīng)驗8招 銷售團隊管理經(jīng)驗一：先對事后對人，明確責任，事事有人負責。 人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的銷售團隊管理來達到管人的目的。 銷售團隊管理經(jīng)驗二：以結(jié)果為導向，量化管理。 銷售目標進行季度分解，各級銷售人員對自己的目標負責，業(yè)務(wù)代表負責自己的客戶。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名 次。另外一種是設(shè)立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。銷售團隊管理就以結(jié)果為導向，對自己的銷售團隊管理目標負責。 銷售團隊管理經(jīng)驗三：銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊管理的業(yè)績。 對人員銷售團隊管理的大忌就是不公平，如果銷售團隊管理目標設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說區(qū)域基礎(chǔ)不同，而目標任務(wù)設(shè)置一 樣，就造成基礎(chǔ)較差的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū) 域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。 銷售團隊管理經(jīng)驗四：對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標考核。 往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。 銷售團隊管理經(jīng)驗五：以客戶項目管理為基礎(chǔ)，所有的銷售團隊管理考核落腳點在具體項目。解決了項目業(yè)務(wù)管理問題，銷售團隊管理就形成了良性的循環(huán)。 銷售團隊管理經(jīng)驗六：對銷售的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷変N售人員。 如果銷售團隊管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例， 銷售費用占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標考核當?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。 銷售團隊管理經(jīng)驗七：建立銷售培訓的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)鐵軍。 以銷售能力的提高為核心，加強新客戶的開發(fā)，高效傳遞到一線銷售，力求做到點到位、實戰(zhàn)化。讓銷售有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。 銷售團隊管理經(jīng)驗八：每年安排全國性營銷活動。 主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注， 避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。通過對主題性活動的執(zhí)行和銷售團隊管理，特別是效果的評估，能有效的銷售團隊管理。 銷售團隊管理法則：激勵，培訓，考核，制度 以下談一下銷售團隊管理中的具體運用。 1、激勵－激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊的管理最重要的一點，就是是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎？ 激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。這里主要強調(diào)的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是銷售團隊管理者所能左右的。 而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚， 比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。 管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果 想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。 2、培訓－培訓的目的：為了實戰(zhàn)而培訓，不是為了培訓而培訓銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內(nèi)容的不斷練習，從而變成自發(fā)的知識和技能。 銷售員培訓應(yīng)該是內(nèi)訓為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請一些專業(yè)的老師。培訓應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，銷售團隊管理協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。 對于新成員，首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到銷售團隊管理中，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。 其次是項目經(jīng)驗的培訓。這是根據(jù)每個公司不同產(chǎn)品和項目特性來制定的培訓。培訓的關(guān)鍵在于以下幾點： 項目的特性、項目的報價、項目的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、同行業(yè)比較等。其中項目競爭優(yōu)勢和劣勢是培訓的關(guān)鍵。優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓優(yōu)勢，而實際上所有項目在市場上都會面臨競爭，而競爭中項目必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。 3、考核-考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。作為企業(yè)而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊的管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證銷售業(yè)績能否達成。 銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每月的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。 項目銷售都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有項目數(shù)量，項目數(shù)量就必須要下達到每個銷售員的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。 銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標、定位、市場協(xié)作、技術(shù)因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當然，這需要公司高層的配合。 4、制度-制度是保證前面的激勵，培訓和考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。 通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。 銷售團隊管理其實很簡單，就是長期不斷的激勵、持續(xù)有效培訓、對過程的彈性考核、以及適當?shù)闹贫缺Ｕ稀? 其實這些東西，我們都知道，也可以說都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容，但是如果你能完全按照這個法則，堅持一段時間，你一定會發(fā)現(xiàn)有好的變 化，這個變化不是來自這個陳舊內(nèi)容法則的本身，而是來自你自身。 總結(jié) 銷售團隊建設(shè)是行之有效的體系。這個體系幫助你評估、設(shè)計、推動和追蹤你的團隊，并引領(lǐng)他們占據(jù)市場的主導地位。你將從中學會怎樣運用一個簡單卻行之有效的銷售團隊管理評估和改進規(guī)劃過程。即便是你的最成功的銷售人員都能從中獲益，各行業(yè)的客戶已經(jīng)用自己的實踐證明，如何去提高你的指導技能，怎樣領(lǐng)導一個由銷售專業(yè)人士所組成的團隊 團隊管理培訓總結(jié) 一、授權(quán)的藝術(shù) 團隊工作千頭萬緒,如果事無巨細團隊者領(lǐng)導者都親身示范,即使有三頭六臂,也會應(yīng)接不暇.因此團隊領(lǐng)導者必須學會授權(quán)的藝術(shù).把無限的工作放到有限的授權(quán)中,把有限的精力用到重要的工作上,團隊領(lǐng)導者適當?shù)貙?quán)力授予團隊成員,不僅可以提高團隊成員的工作積極性,而且可以將自己從瑣碎的工作中"解放"出來,集中精力作好更關(guān)鍵的決策. 最厲害的團隊領(lǐng)導,就是"不領(lǐng)導".而"不領(lǐng)導"的前提就是要進行合理授權(quán),團隊領(lǐng)導者如何才能更好地對團隊成員進行授權(quán)呢? 團隊領(lǐng)導者不妨試試下面10個授權(quán)口訣,它們或許能助團隊領(lǐng)導者"一臂之力". 口決一:授權(quán)不可怕,可怕的是不授權(quán) 團隊領(lǐng)導者在授權(quán)時都會有這樣的顧慮:授權(quán)后團隊成員會不會認為我無能?授權(quán)后團隊工作進度會不會失去控制?授權(quán)以后團隊會不會失去戰(zhàn)斗力,其實只要把握好授權(quán)的"尺度",團隊領(lǐng)導者大可不必害怕授權(quán). 口訣二:授權(quán)后不要問"理解了嗎",要觀察團隊成員的工作進展. 團隊領(lǐng)導者授權(quán)后可能會習慣地問團隊成員"聽懂了嗎"、“理解了嗎”，團隊成員當然不想被看“扁”，自然會給予肯定的回答。其實團隊領(lǐng)導者大可不提這種“明知故問”的問題，好好想想如何觀察團隊成員的工作進展才是關(guān)鍵。 口訣三:先"小人"后"君子",把"丑話"都說在前面. 團隊領(lǐng)導者授權(quán)時一定要向團隊成員明確無誤地說明任務(wù)目標、授權(quán)范圍、限度、截止日期和驗收標準，以防后期“驗收”時為了這些細節(jié)“糾纏不清”。 口訣四:授權(quán)也講究"望、聞、問、切" 團隊領(lǐng)導者授權(quán)后對團隊成員“窮追猛打”，但要注意（望）其進展，適時側(cè)面了解(聞）其工作狀態(tài)，對其進度進行檢查和適當提醒（問），在團隊成員請求時和其一起探討（切）如何解決具體問題。 口訣五:授權(quán)時最好別太“吝嗇”，不妨面授“玄機”。 如果團隊領(lǐng)導者想當個好教練，就不要耍小心眼，大膽將完成任務(wù)有關(guān)的方法、程序、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、工作細節(jié)、最終目的等一一詳盡告知團隊成員。 口訣六：無論授權(quán)達到什么程度，責任永遠不能“下放”。 團隊領(lǐng)導者要牢牢記住，授權(quán)不是授責，如果你把責任也“授”出去，那就是“退位”或者“放權(quán)”。授權(quán)意味著責任的加大，不僅對自己，更要對團隊成員的工作績效負責任。 口訣七：把好授權(quán)的“方向盤”。 團隊領(lǐng)導者授權(quán)之前，心中一定要有一本“明細帳”，知道對不同的團隊成員而言，什么可以授權(quán)，什么不可以授權(quán)、授多大權(quán)。 口訣八：量其能，授其權(quán)。 授權(quán)不是“竹筒倒豆子”一樣全部“倒”干凈。團隊領(lǐng)導者要根據(jù)團隊成員的能力、態(tài)度、技能、特長、性格等要素授予其適當?shù)臋?quán)力。 口訣九：授權(quán)任務(wù)完成“還沒完”。 每當授權(quán)的任務(wù)完成后，團隊領(lǐng)導者應(yīng)找團隊成員了解其對授權(quán)的看法和建議，以便進行改進，團隊領(lǐng)導者通過團隊成員的反饋，結(jié)合自己的分析和總結(jié)，為下次授權(quán)奠定基礎(chǔ)。 口訣十：“放手”才快樂。 授權(quán)后，團隊領(lǐng)導者只要交代清楚，就要對團隊成員有信心，放手讓團隊成員自己做，可以適當提醒，但不要當保姆，不然團隊成員也許永遠就是個“跑腿”的角色。 二、溝通有法 團隊在溝通中"誕生",在溝通中"成長",在溝通中"成熟".身為"掌門人"的團隊領(lǐng)導者,要摸索出一套改善溝通的"獨門秘輯".團隊沒有實現(xiàn)有效溝通,可能就無法進行密切合作;團隊沒有進行密切合作,可能就無法達到預期目標.有效的團隊溝通是達成目標的關(guān)鍵,而選擇合適的溝通方式是有效溝通的必要前提. 團隊溝通是門高超的藝術(shù),溝而通,團隊工作正式啟動,溝而不通,團隊工作就此止步,低效的團隊溝通會把工作任務(wù)層層"過濾"掉,最終由于溝通效率低下而導致團隊出現(xiàn)各種危機. 使用效率低效的溝通方法就像在團隊溝通中附上一張濾網(wǎng),它能不知不覺地將信息和任務(wù)安排過濾掉80%,最后只能實現(xiàn)20%的執(zhí)行效果,團隊領(lǐng)導者一定要通過各種溝通方法,讓團隊溝通暢通無限,信息傳達完整無缺編、任務(wù)執(zhí)行及時準確。 方法1:想盡辦法敲開溝通的“大門” 團隊溝通最怕“猜迷語”，不要用自己的想法代替別人的想法，不要想當然認為別人會理解你的想法。想知道什么原因就要直接問，想請教什么方法就該大膽說，想承擔什么任務(wù)就要大方提。這個時候不妨“厚著臉皮”，沒有人會因此嘲笑或鄙視你。 方法2:從積極的角度給出中肯的反饋 團隊領(lǐng)導者是溝通的參與者和協(xié)調(diào)者，因此要“廣開言路”，讓團隊成為“暢所欲言”。要建立溝通的反饋機制，不管是誰的意見或問題，只要“擺“到”臺面“上來，大家都要給予反饋。反饋不能敷衍了事，務(wù)必要提出有建設(shè)性的意見或看法。 方法3:進行“不傷和氣”的爭論 也許團隊領(lǐng)導者認為只要是爭論就會面紅耳赤，要想“不傷和氣”，實在是太難了。其實在爭論中團隊領(lǐng)導者如果把好三關(guān)，就能避免“傷和氣”的溝通。 第1關(guān)：對事不對人，不進行人身攻擊。 第2關(guān)：在“氣頭上”盡量互相回避，等到大家都心平氣和了再談。 第3關(guān):事關(guān)團隊利益的爭執(zhí)，盡可能由團隊成員集體表決來定奪，不搞“小動作”. 方法4:用豐富的肢體語言“說話” 有人說肢體語言的表達效果毫不遜色于口頭語言，此話一點不假。團隊成員在工作中會慢慢培養(yǎng)出各種默契，一個點頭，一個微笑，一個擁抱，一次握手......大家都能“心領(lǐng)神會”,“此時無聲似有聲". 方法5:做個忠實的“聽眾"。 團隊工作要做到整齊化一、協(xié)調(diào)一致，不能同時“各抒己見”，有“演說家”，肯定就要有“聽眾”，接受完整信息，提煉重要信息，確認反饋信息是有效傾聽的“三步曲”，團隊領(lǐng)導者要指導團隊成員奏響有效傾聽的“三步曲”. 溝通的技巧可以很復雜，也可以很簡單，關(guān)鍵要看溝通的雙方會不會使用適當技巧。 技巧1:團隊溝通要著眼于現(xiàn)在，更要著重于未來。 技巧2:團隊領(lǐng)導者不要把聊天、講故事看成是浪費時間。 技巧3:團隊領(lǐng)導者要向團隊領(lǐng)導成員分發(fā)真誠贊美的“開心果”。 技巧4:團隊領(lǐng)導者不要老想著“攻心”，要學會在溝通中“交心”。 技巧5:人前人后的言行最好保持一致，不然總有被人“看穿”的一天。 技巧6:團隊溝通中不要拐彎抹角，說得“越白”，大家理解起來就越容易。 技巧7:溝通也講究“節(jié)奏”和韻律，何時說，怎么說一定要“拿捏”好。 技巧8:團隊就像一個大家庭，在“磕磕碰碰”的真誠溝通中能逐步增進彼此的了解和信任。 三、團隊執(zhí)行力 千里之行,始于足下.無論組織擁有多么美好的愿望與周密的計劃,歸根到底都要落實到行動上,沒有執(zhí)行就沒有一切,要想打造一支戰(zhàn)斗力的團隊,就必須從提高團隊執(zhí)行力入手. (一)高效執(zhí)行三要素 對于團隊而言,執(zhí)行力的強弱將直接影響到團隊的發(fā)展速度、發(fā)展質(zhì)量、發(fā)展規(guī)模及營利能力。團隊高校執(zhí)行的三個要素： (1)執(zhí)行的效果 只有當團隊達成了預定目標時，才可以說是有效果的，效果通常是指做事的結(jié)果，團隊成員首先學會做正確的事，而不是正確地做事，效果強調(diào)團隊成員所做的一切都必須有助于實現(xiàn)目標，也就是“做正確的事”，但在團隊執(zhí)行過程中僅僅關(guān)注效果會產(chǎn)生兩大問題： 問題一：只強調(diào)效果而忽略效率，導致錯失良機； 問題二：只強調(diào)效果而忽略效率，增加執(zhí)行成本； (2)執(zhí)行的效率 效率通常指“正確的做事”，它強調(diào)的是做事的方法和方式。效率重點在于過程的管理，在于選擇合適的路徑以最短的時間達成目標，效率意味著速度，也就是在有限的時間內(nèi)取得最大的效果。在團隊工作中，很多成員只顧著一味往前跑，卻不知道停下來看看腳下的路是否能夠通往目標。 做事只關(guān)注效率容易產(chǎn)生“南轅北轍”的問題，目標是到北方去，結(jié)果卻到了南方，而且往往是效率越高，執(zhí)行結(jié)果越離譜。 團隊領(lǐng)導者要提高團隊成員的工作效率，不能靠“加班加點”，更重要的是靠工作技巧: 技巧一：確定方向，不走冤枉路； 團隊成員在開始工作之前要先確定工作目標。 技巧二：制訂工作計劃 工作計劃可以幫助團隊成員設(shè)定完成工作的時限，避免拖延。 技巧三：把握工作重點 團隊成員要提高把握工作重點的能力，在開始工作之前決定好事項的優(yōu)先次序，從最重要的工作著手。 技巧四：做好準備工作 在工作過程中再去花時間找所需資料或工具，只會手忙腳亂、事倍功半。事前做好充分準備，即用即取。 技巧五：做好團隊成員的情緒管理 采用疏導的方式解決團隊成員的情緒問題，如果讓某個成員的不良情緒一股腦發(fā)泄到其他團隊成員身上，只會使工作受阻，無法提高效率。 (3)執(zhí)行的效能 效率強調(diào)的是正確做事,效果強調(diào)的是做正確的事.執(zhí)行力強的團隊絕不會將二者隔離開來,而是追求二者的融合,這便是團隊的效能.通俗地說,團隊效能就是以最高的效率實現(xiàn)預定的團隊目標. 團隊沒有效能,一切都無從談起.卓越的團隊與平庸的團隊之間最大的差別就在于效能的不同,效能是團隊管理的核心,在現(xiàn)實工作中可以運用"三把鑰匙"開啟團隊效能之"門". 金鑰匙一:注重細節(jié)培養(yǎng),不斷提升團隊成員的技能; 金鑰匙二:實施績效考核,堅持賞罰分明; 金鑰匙三:在團隊內(nèi)部引入積極的競爭; 二.執(zhí)行力提升方法 1.營造良好的執(zhí)行文化氛圍 團隊文化猶如團隊的靈魂,是團隊精神、團隊價值取向及行為的總和。團隊文化一旦形成，就會像一只“無形的手”，實現(xiàn)對團隊成員的“軟”管理，建立良好的團隊文化需要從以下三個方面著手： (a)對團隊成員進行團隊文化培訓 (b)建立賞罰分明的執(zhí)行評價制度 (c)樹立典型的榜樣 2.提高團隊領(lǐng)導者的執(zhí)行力 要打造高效執(zhí)行團隊首先要提高團隊領(lǐng)導者的執(zhí)行力。因為團隊領(lǐng)導者的執(zhí)行力在很大程度上影響了團隊成員的執(zhí)行力。提高團隊領(lǐng)導者執(zhí)行力的關(guān)鍵有兩點： (a)實現(xiàn)自身角色定位轉(zhuǎn)變 作為團隊領(lǐng)導者，應(yīng)堅持“兩手抓”，一手抓決策，一手抓執(zhí)行。抓決策可以保證做正確的事，而抓執(zhí)行能夠保證正確的做事，再好的決策只有執(zhí)行后才能體現(xiàn)其價值。 團隊領(lǐng)導者實現(xiàn)自身角色的轉(zhuǎn)變，要求其具備兩種能力：一是改變團隊成員思想的能力，二是協(xié)調(diào)行動的能力，這兩者缺一不可，否則再宏偉的規(guī)劃也只能是空想。 (b)建立合理的管理制度 在團隊管理中，要真正實現(xiàn)制度管人，而不是人管人，要實現(xiàn)從“人制”到“法制”的根本轉(zhuǎn)變，需要抓好兩個環(huán)節(jié)。 環(huán)節(jié)一：建立規(guī)范的管理規(guī)則。 環(huán)節(jié)二：制定可操作的工作標準。 3.提高團隊成員的執(zhí)行力 執(zhí)行力的提升應(yīng)該是整個團隊的事,而不是團隊領(lǐng)導者的專利.培養(yǎng)團隊成員的執(zhí)行力才是提升整個團隊執(zhí)行力的關(guān)鍵.提升團隊成員的執(zhí)行力要從五個方面著手: (a)提高團隊成員的計劃能力 團隊工作看似簡單,實則紛繁復雜.如何使團隊成員把工作做好,就要靠做計劃,定目標、排進度。 (b)挖掘團隊成員的領(lǐng)悟能力 有悟性的團隊成員，能夠迅速領(lǐng)悟團隊目標和任務(wù)，知道自己要做什么，該怎么做，有悟性就能逐步把握團隊任務(wù)落實的程度，舉一反三，觸類旁通。 (c)培養(yǎng)團隊成員的判斷能力 要培養(yǎng)團隊成員透過現(xiàn)象或問題看清事物本質(zhì)的能力，從判斷中吸取經(jīng)驗和教訓，改進工作方法，提高執(zhí)行效率。 (d)培養(yǎng)團隊成員的創(chuàng)新能力 團隊工作不能總是按部就班，要善于發(fā)現(xiàn)，勤于分析，及時總結(jié)，力求在總結(jié)中有所提高，找到新的方法、技巧和工具。 (e)提高團隊成員的執(zhí)行速度 在激烈競爭的環(huán)境中，速度決定一切，快慢決定成敗。機會人人都能看見，反應(yīng)的速度、執(zhí)行的速度決定了能否把握住機會，因此，團隊成員要堅定決心、快速執(zhí)行。 三.執(zhí)行力提升工具 (1)計劃管理工具 明確的計劃是順利執(zhí)行的先決條件,做任何事情之前都應(yīng)該有一個詳盡的計劃,這樣才能提高執(zhí)行的效率.在制訂團隊計劃之前,要仔細分析,把該確認的事項都確認清楚,分析團隊計劃時,"6W2H分析表"可以有效地幫助團隊成員完成計劃分析,為制訂切實可行的計劃提供便利. (2)時間管理工具 在實際工作中,要想提高每一個工作日的時間利用表,可以借助于"個人時間管理表",它是要求團隊成員把每日的工作事項按照輕重緩急來安排優(yōu)先順序.如緊急重要的事項順序序號為1,次要事項的優(yōu)先順序序號為2,一般事情的優(yōu)先順序序號為3. 最后團隊成員將每日計劃時間安排與實際耗用時間進行對比,分析時間利用效率,考慮重新調(diào)整時間安排,從而有效地利用時間. (3)壓力管理工具 當壓力來臨的時候,理性分析往往會幫助團隊成員保持平常的心態(tài),更好地執(zhí)行并完成壓力工作事項.克服工作壓力的負面影響,可以借助凱利空調(diào)的創(chuàng)始人凱利先生發(fā)明的這套流程它主要有三大步: 第一步:問自己可能發(fā)生的最壞的情況是什么? 第二步:準備接受最壞的狀況. 第三步:設(shè)法改善最壞的狀況. 四、團隊協(xié)作能力 一根筷子易折斷,十根筷子抱成團.在團隊中,一個人的力量是有限的,但團隊成員通過高效協(xié)作可以取得團隊力量遠大于個人力量之和的效果. 一.協(xié)作能力影響因素 團隊協(xié)作的重要性不言而喻,要想提升團隊的協(xié)作力,首先要明確哪些因素影響團隊的協(xié)作.影響團隊協(xié)作的因素主要有五個: (1)團隊成員的協(xié)作意識不高. (2)團隊成員之間溝通不暢. (3)團隊成員之間缺乏信任. (4)團隊成員的職責界定不清. (5)團隊成員之間存在消極的矛盾和沖突. 二.協(xié)作能力提升方法 "眾人同心,其利斷金",團結(jié)協(xié)作是優(yōu)秀團隊的制勝"法寶".只有團結(jié)協(xié)作,團隊才能不斷取得成功,才能不斷跨越新的高度.通過以下5個方法可以提高團隊的協(xié)作能力: 方法一:強化團隊成員的協(xié)作意識. 一個團隊成功離不開每個團隊成員的努力,更離不開團隊成員之間的相互協(xié)作,強化協(xié)作意識的三個技巧: (1)培養(yǎng)團隊成員積極主動做事的習慣. 團隊成員應(yīng)主動完成自己的分內(nèi)工作,并積極主動地幫助其他成員,以此贏得他們的信任,從而提高整體的協(xié)作能力. (2)培養(yǎng)團隊成員寬容的品質(zhì). 在團隊中,不要過分指責其他團隊成員或者抓住他們的錯誤不放,而是以寬容地心態(tài)對待其他成員,努力幫助他們提高自身的工作技能,以此減少自己與其他成員之間的摩擦. (3)培養(yǎng)團隊成員的敬業(yè)精神. 團隊成員有敬業(yè)精神,才能把團隊的事情當成自己的事情,才能把其他團隊成員的困難當成自己的困難,也才會不遺余力地幫助他們,最終實現(xiàn)團隊的目標. 方法二:加強團隊成員之間的溝通. 團隊最重要的就是要精誠合作,而團結(jié)協(xié)作的前提就是要有效溝通,可以說溝通之于團隊,就象水之于魚兒,空氣之于人類,如果團隊缺少溝通,就會產(chǎn)生隔閡、出現(xiàn)矛盾、形成內(nèi)耗，整個團隊就像一盤散沙，毫無凝聚力。如何加強溝通的四個要點： (1)明確溝通主題 團隊成員之間的溝通主題一定要明確，這樣在溝通過程中才能做到“有的放矢”。 (2)創(chuàng)造有利的溝通環(huán)境 團隊成員溝通時盡量選擇安靜、平和的環(huán)境，使團隊成員都處于身心放松的狀態(tài)，避免分心。 (3)學會傾聽，積極反饋 團隊成員可以用眼神、點頭、微笑等肢體語言和積極的提問對其他團隊成員發(fā)出的信息進行反饋。在傾聽過程中，沒有聽清楚的、沒有理解或者想確認信息時，應(yīng)及時做出反饋，以便在溝通中得到更多的信息。 方法三:構(gòu)建團隊信任. 團隊信任是團隊管理的重要保障,是實現(xiàn)團隊協(xié)作的基石.盡管信任對于團隊來說具有化腐朽為神奇的力量,但是實際上不少團隊都處于一種信任危機中,如團隊成員相互猜疑、人心渙散，這樣的團隊猶如處在一個隨時都可能爆發(fā)的“火山口“上。構(gòu)建團隊信任的三個技巧： (1)坦誠地對待其他團隊成員:出現(xiàn)問題時，能當面說清楚的就要及時溝通，不要讓小問題演變成大矛盾。 (2)保持開放的心態(tài):保持開放的心態(tài)，樂于與其他團隊成員分享自己掌握的信息。 (3)信守承諾:答應(yīng)幫助其他團隊成員的事情一定要做到，不要許諾“空頭支票”，讓自己陷于信任危機。 方法四:分清團隊職責 分清團隊成員的職責，也就是明確每項工作的負責人，由其全權(quán)負責此項工作的計劃與組織實施，分清團隊成員職責的兩大原則： (1)保證團隊成員必須理解自己的工作職責。 (2)團隊領(lǐng)導者要幫助團隊成員明確界定他們在實現(xiàn)目標過程中的角色。 方法五:恰當處理團隊成員之間的"幫派"問題 團隊創(chuàng)建初期，團隊成員剛剛聚在一起，彼此間沒有利益的沖突，但時間一長，在名利的驅(qū)使下，團隊成員間容易出現(xiàn)“拉幫結(jié)派”的情況。處理幫派問題的三個要點： (1) 塑造團隊“大文化”，以此融化“幫派”的“小文化”。 (2)建立一套完善的團隊績效考核體系以消除“幫派”產(chǎn)生的利益驅(qū)動力。 (3)加強團隊成員的職業(yè)道德教育，如果團隊成員把團隊當做家一樣愛護的話，“幫派”根本就沒有任何生存的空間。 三.協(xié)作能力提升工具 (1)行動計劃 行動計劃有助于團隊成員清晰了解團隊的目標和達成目標過程中的要求，有助于更加迅速地解決問題，制定行動計劃通常可以參考三大原則： (a) 除非獲得團隊成員的同意，否則不要強迫他們接受一項任務(wù)。 (b)行動計劃要精確地加一描述，使用常見易懂的專業(yè)術(shù)語。 (c)團隊必須就每一項計劃的行動達成一致意見。 (2)REP談話 REP是“高效執(zhí)行計劃”的英文縮寫，即Planning Effective Performance,它有助于團隊成員完善自我，并提高工作效率。REP工具由以下三個問題組成： (1)過去完成的工作有哪些反響良好？ (2)對過去完成的工作有哪些不太滿意？ (3)吸取教訓后該如何改善自我？ 五、團隊管理的十大修煉 我們老在說團隊管理強于個體,然而對于團隊領(lǐng)導者,從組建團隊,確立目標,領(lǐng)導成員,考核績效等技能,你缺一不可,從而帶領(lǐng)你的團隊盡快達成目標.以下十大修煉能夠讓我們更好帶好你的團隊: 修煉一:通過團隊定位,揭示團隊內(nèi)涵,存在價值、資源概貌。 修煉二：通過確立、評估、校正三個角度演繹如何設(shè)置團隊目標。 修煉三：著手組建團隊，“一個蘿卜一個坑”，為團隊成員找對“坑”。 修煉四：為團隊領(lǐng)導者講述領(lǐng)導之方、溝通之法、凝聚之道、方式之別。 修煉五：應(yīng)用方法和工具，提升團隊整體的執(zhí)行能力和協(xié)作效能。 修煉六：通過績效考核與改善，彌補團隊“短板”，發(fā)揮團隊整體優(yōu)勢。 修煉七：診斷和解決常見團隊問題，應(yīng)對和處理團隊中的各種壓力、危機。 修煉八：掌握學習型團隊的建設(shè)方略，在工作中學習，在學習中工作。 修煉九:態(tài)度為先、忠誠為本、敬業(yè)為準、責任為綱，夯實建設(shè)根基。 修煉十：閱讀管理語錄，借鑒團隊建設(shè)心得，激發(fā)團隊建設(shè)活力。 六、團隊定位 組織能否成功取決于團隊的整體業(yè)績,而不是某個人的能力.一個人卓越的團隊不是天然形成的,而是在組織發(fā)展過程中由團隊領(lǐng)導者和團隊成員共同努力,逐步打造出來的.要想打造高績效的成功團隊,首先要對團隊有一個清晰的定位. 一.團隊不是團體 團隊必然是團體,團體未必是團隊,經(jīng)過打造和整合的團體可能慢慢轉(zhuǎn)變成團隊,充滿紛爭和內(nèi)耗的團隊可能逐步退化成團體. 通常一個有共同目標的團體就具備成為了團隊的"稚形",團體還需要經(jīng)過明確分工,劃分職責、敞開溝通、協(xié)作互通等“孵化”，才能最終成為真正的團隊。團隊領(lǐng)導者要將團體打造成優(yōu)秀的團隊,要保持團隊不退化成松散的團體,就需要弄清團體與團隊的差別: 二.團隊類型劃分 團隊建立源于需求,需求決定團隊類型,組織在運營中選擇何種類型的團隊取決于組織的環(huán)境和目標,根據(jù)目標或環(huán)境,結(jié)合具體需求,組織通?？梢赃x擇相應(yīng)的團隊類型. 1. 按目標和自主權(quán)劃分 2.按職能劃分 三.團隊生命周期 (1).團隊組建階段 由于任務(wù)要求、項目要求、成員互相欣賞、團隊逐漸過渡等各種原因，團隊最終“誕生”了，組建階段的團隊具有以下特點： (a)團隊成員可能彼此欣賞，但是缺乏明確的奮斗目標。 (b)團隊更多地依靠團隊領(lǐng)導者進行工作安排和任務(wù)分工。 (c)團隊成員逐步熟悉相互的特點、技能、專長，開始慢慢進入各自的角色。 (2)團隊磨合階段 一回生,二回熟,團隊發(fā)展也慢慢由組建期進入磨合期.隨著時間的推移,團隊成員開始互相"掀起彼此的蓋頭",不再"彬彬有禮",這個時期各種問題和沖突開始逐漸凸顯出來,磨合階段的團隊特點是: (a)團隊溝通中開始出現(xiàn)猜疑、對峙、不滿、沖突等各種不穩(wěn)定的“信號”。 (b)團隊領(lǐng)導者意識到必要加強各種團隊培訓，扭轉(zhuǎn)團隊的“動蕩局面”。 (c)團隊目標似乎慢慢過了“保鮮期”，團隊成員被各種問題和矛盾攪得焦頭爛額。 (d)團隊成員開始慢慢發(fā)現(xiàn)彼此的不足和弱勢，相互之間不再像剛組建時那么“含蓄”。 (3)團隊融合階段 "陽光"總在"風雨"后,經(jīng)過一段時間的磨合,團隊開始慢慢走向穩(wěn)定并創(chuàng)建起各種制度規(guī)范,逐漸進入融合階段.融合階段的團隊特點是: (a)團隊成員逐步建立起團隊工作的制度規(guī)范. (b)團隊的凝聚力、榮譽感、歸屬感不斷增強。 (c)工作重心轉(zhuǎn)移到完成任務(wù)和達成目標上，工作業(yè)績有了較大提升。 (d)團隊成員之間開始逐步形成默契，能夠互相理解，包容和關(guān)心。 (4)團隊高產(chǎn)階段 經(jīng)過融合的團隊開始慢慢迎來“豐收”的喜悅，團隊發(fā)展逐步進入高產(chǎn)階段，高產(chǎn)階段的團隊特點是： (a)團隊成員彼此充分信任，能夠輕松化解各種沖突和矛盾。 (b)團隊的績效考核結(jié)果達到甚至超越團隊建設(shè)時的預期目標。 (c)團隊的戰(zhàn)斗力、凝聚力、創(chuàng)造力都能得到空前的提升或加強。 (d)團隊成員為了提升自己的工作能力，主動參加各種培訓和學習。 (e)團隊成員的工作效率和工作能力都有一個質(zhì)的飛躍，大家都作好了迎接更大的挑戰(zhàn)。 (5)團隊調(diào)整階段 沒有永遠高產(chǎn)的團隊，只有適時修整，團隊才能始終保持旺盛的戰(zhàn)斗力，團隊發(fā)展到一定階段就會面臨拐點或終點。此時就應(yīng)快速進入團隊調(diào)整階段: (a)職能型的團隊要作好即使完成任務(wù)的總結(jié)，作好迎接新任務(wù)的準備。 (b)很多以項目為目標的團隊，一旦項目完成就要解散，團隊成員各自歸隊。 (c)還有的團隊可能由于某些特殊突發(fā)狀況陷入“低谷”，此刻重點著手于調(diào)整團隊成員的心態(tài)和士氣，從而盡快使大家恢復到“顛峰”狀態(tài)。 四.團隊設(shè)立的前提條件 不是因為需要而建立的團隊沒有存在的價值,需求是團隊組建的基本原動力,達成目標和優(yōu)化績效是團隊建立的兩大支撐. (1)達成目標 (2)優(yōu)化績效 五.團隊資源定位 (1)物質(zhì)資源定位 (2)資金資源定位 (3)無形資源定位 精選word范本！