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1、 0058市場營銷學 1、什么叫市場？構(gòu)成現(xiàn)實市場的要素包括哪些？市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者與潛在購買者的集合。構(gòu)成現(xiàn)實市場的要素有：消費者，購買力，購買欲望。 2、最古老的市場營銷管理哲學的觀念是哪一種？生產(chǎn)觀念 3、何謂抽樣調(diào)查？抽樣調(diào)查是一種非全面調(diào)查。他是生產(chǎn)觀念從研究對象中抽取部分進行調(diào)查，并用調(diào)查結(jié)果來推斷總體的一種調(diào)查方法。根據(jù)抽取樣本單位的方式不同，抽樣調(diào)查可分為：概率抽樣（隨機抽樣），非概率抽樣。 4、企業(yè)選擇目標市場時可以考慮的策略包括哪些？企業(yè)選擇目標市場時，可以考慮的策略包括：市場集中化，選擇專業(yè)化，產(chǎn)品專業(yè)化，市場專業(yè)化，市場全面化。 5、何謂品牌競爭

2、者類型的競爭者？能夠滿足購買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌。 6、戰(zhàn)略組成的內(nèi)容包括哪些？戰(zhàn)略組成的內(nèi)容包括，計劃，政策，模式，定位，觀念。 7、影響消費者購買行為的主要因素包括哪些？主要包括，文化，社會，個人和心理等因素影響 8、什么叫產(chǎn)品組合的長度？產(chǎn)品組合的長度是指一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)。 9、認知價值定價的關(guān)鍵是什么？認知定價的關(guān)鍵：在于準確地計算產(chǎn)品所提供的全部市場認識價值。 10、負責型關(guān)系營銷的含義。是指營銷人員在產(chǎn)品售出后，主動征求顧客意見。 11、顧客關(guān)系管理的起源是什么？ 起源于20世紀80年代初的“接觸管理”，即專門收集整理顧客與企業(yè)相關(guān)聯(lián)系的所

3、有信息，借以改進企業(yè)經(jīng)營管理，提高企業(yè)營銷。到20世紀90年代中期“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的“顧客服務”，經(jīng)過20多年的不斷發(fā)展，CRM最終形成一套完整的管理理論系統(tǒng)。 12、有效的市場細分必須具備下列哪些條件？可測量性，可進入性，可盈利性，可區(qū)分性。 13、在影響服務定價的成本要素中，變動成本包括哪些？ 變動成本是指其總額隨著業(yè)務量的變動而成正比例變動的成本.如,直接材料,直接人工,包裝材料等都是. 一般為原輔材料消耗.一線工人工資及附加.燃料和動力(不含辦公部分).機配件消耗和修理費.銷售費用.運輸費用等等。 14、社會市場營銷觀念強調(diào)的利益是什么？社會市

4、場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統(tǒng)籌兼顧三個方面的利益：企業(yè)利益，消費者需要的滿足和社會利益。 15、審查與評估二手數(shù)據(jù)的標準包括哪些？公正性，有效性，可靠性。 16、企業(yè)最理想和最困難的需求狀況是什么？理想:充分需求,困難:負需求 17、什么是市場開發(fā)？市場開發(fā)就是企業(yè)`通過在新地區(qū)或國外增設新商業(yè)網(wǎng)點或利用新分銷渠道,加強廣告促銷等措施,在新市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售. 18、什么是市場定位？是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創(chuàng)立產(chǎn)品，品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象和某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取的競爭優(yōu)勢。 19、企業(yè)在定價時應重點考慮

5、的客觀因素是什么？定價目標，成本，需求，競爭者及其它市場營銷組合因素。 20、大市場營銷是為了進入什么特定市場所實施的營銷戰(zhàn)略？進入封閉型或保護型市場所實施的特殊的市場營銷戰(zhàn)略。 22、產(chǎn)品概念中最基本、最主要的部分是什么？核心產(chǎn)品. 23、什么叫習慣性購買，復雜型購買行為？習慣性購買行為是指對于價格低廉，經(jīng)常購買，品牌差異小的產(chǎn)品，消費者不需要花時間，也不需要經(jīng)過收集信息，評價產(chǎn)品特點等復雜過程的最簡單的消費者購買行為類型。復雜型購買行為是指消費者面對不常購買的貴重產(chǎn)品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購買風險大，消費者需要一個學習的過程，廣泛了解產(chǎn)品性能特點，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買

6、的消費者購買行為類型。 24、什么叫不可擴張市場？由于各種因素影響企業(yè)無法在其中施展市場營銷策略的市場。 25、郵寄問卷法的有效性。具有較強的可送達性和可接近性，在調(diào)查那些不愿意接受訪問或多訪問人員抱有偏見的對象時，郵寄問卷最有效。 26、影響消費者購買力和消費者支出的決定性因素是什么？文化因素 27、什么叫人員推銷？是指企業(yè)通過派出營銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。 28、市場營銷學主要對哪幾類行為進行研究？市場特性的確定，潛在市場的開發(fā)，市場占有率分析，銷售分析，競爭。 29、產(chǎn)品包裝的作用有哪些？例舉相關(guān)包裝策略、分等

7、級包裝策略。保護產(chǎn)品，促進銷售，提高價值。/ 相關(guān)包裝策略是指將多種相關(guān)的產(chǎn)品配套放在同一個包裝物出售，如系列化妝品包裝，這可以方便顧客購買和使用，有利于新產(chǎn)品的銷售。分等級包裝策略是指對同一商品采用不同等級的包裝，以適應不同的購買力水平，如送禮商品和自用商品采用不同檔次的包裝。 30、什么叫金字塔型組織？金字塔型是一中較為常見的組織結(jié)構(gòu)形式.它由經(jīng)理至一般員工自上而下建立起垂直的領導關(guān)系,管理幅度逐步加寬. 31、市場營銷學對市場進行劃分的依據(jù)是什么？根據(jù)購買者及其購買目的進行劃分。 32、滲透定價的含義。市場滲透戰(zhàn)略適用的情況是什么？ 它是指企業(yè)把他的創(chuàng)新產(chǎn)品的價格訂的相對較底,以吸

8、引大量顧客,提高市場占有率,條件:市場需求顯得對價格極為敏感,因此,低價位刺激市場需求迅速增長;企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降;低價不會引起實際和潛在的競爭. 33、理解存貨空間費用?存貨的保持常常需要熱,光,冷凍,安全等專門的服務,這些相關(guān)的設備可以租賃,也可以建造,但無論是租賃設備還是自建設備都存在存貨越多空間費用越高的問題 34、理解營銷職能審計。是指對企業(yè)的市場營銷組合因素（即產(chǎn)品，價格，地點，促銷）效率的審計。 35、理解營銷與服務聯(lián)盟？ 36、什么叫廣告？廣告是由明確的發(fā)起這以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品，服務或某項行動的意見和想

9、法等的介紹。 37、什么叫促銷組合？是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告，銷售促進，宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當選擇和配合。 38、何謂定點超越及其背景 ？定點超越是20世紀90年代初由西方管理學發(fā)展起來的新理論。它是指企業(yè)將產(chǎn)品，服務，和其它業(yè)務活動與自己最強的競爭對手或某一方面的領先者進行連續(xù)對比衡量的過程 。內(nèi)涵：對比，分析和改進，提高效率，成為最好的。 39．什么叫產(chǎn)品組合？是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類，產(chǎn)品項目的組合。 40、關(guān)系市場營銷能為企業(yè)帶來的獨特資產(chǎn)是什么？企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系.關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系

10、作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵,把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心. 41、理解多品牌策略。是指企業(yè)同時經(jīng)營2種或2種以上互相競爭的品牌。企業(yè)采取多品牌策略的主要原因是：多種不同的品牌只要被零售商店接受就可以占用更大的貨架面積，而競爭者所占用的貨架面積會相應減少；多種不同的品牌可以吸引更多顧客，提高市場占有率；發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個產(chǎn)品部門，產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競爭，提高效率。 42、何謂陣地防御戰(zhàn)略？就是在現(xiàn)有陣地周圍建立防線。這是一種靜態(tài)的防御，是防御的基本形式。 43、何謂成本加成定價法？ 是指按照單位成本加上一定百分比的加成來確定產(chǎn)品銷售價格。 44、中小企業(yè)要打入新市場適宜

11、用什么營銷戰(zhàn)略？ 45、理解愿望競爭關(guān)系。 46、理解形式競爭關(guān)系。 47、何謂名義尺度？名義尺度所使用的數(shù)值，用于表現(xiàn)它是否屬于同一個人或物。 48、郵寄訪問的適用性。郵寄訪問具有較強的可送達性，可接近性。在調(diào)查那些不愿意接受訪問或?qū)υL問人員抱有偏見的對象時，郵寄訪問是有效的調(diào)查方法。/ 49、物流的一項基本產(chǎn)出是什么？顧客服務水平。 50、物流的含義。是指通過有效的安排商品倉儲，管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。 51、產(chǎn)品生命周期的四個階段。分為介紹期，成長期，成熟期，衰退期。 52、輿論領袖的含義? 53、成長期怎樣促銷？在成長期，社交渠道溝

12、通方式開始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場占有率就必須加強原來的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多的利潤，則最好采用人員推銷來取代廣告和銷售促進的主導地位。 54、理解新產(chǎn)品開發(fā)的產(chǎn)品概念。經(jīng)過甄別后保留下來的產(chǎn)品創(chuàng)意要進一步發(fā)展成為產(chǎn)品概念，首先應當明確產(chǎn)品創(chuàng)意，產(chǎn)品概念和產(chǎn)品形象之間的區(qū)別。所謂產(chǎn)品概念是指企業(yè)從消費者的角度對這種創(chuàng)意所做的詳盡描述。 55、新產(chǎn)品的含義。是由尋求創(chuàng)意’甄別創(chuàng)意’形成產(chǎn)品概念’制定營銷策略’營業(yè)分析’產(chǎn)品開發(fā)’市場試銷’批量上市. 56、市場營銷的含義。是指個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所要之物的一種社會過程。

13、 57、造成因果倒置的廣告預算方法是什么？銷售百分比法。 58、對企業(yè)市場營銷組合因素所進行的效率審計屬于什么？ 市場營銷職能審計。 59、推銷觀念的含義。推銷觀念認為消費者通常表現(xiàn)為一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買該企業(yè)產(chǎn)品。 60、市場營銷學產(chǎn)生于什么時間？20世紀50年代中期。 61、機會水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務屬于什么業(yè)務？ 冒險業(yè)務 62、集群偏好的含義。市場上出現(xiàn)幾個集群的偏好，客觀上形成不同的子市場。 63、市場營銷競爭的核心是什么？ 64、馬斯洛的需

14、要層次論的最高層次的需要是什么？自我實現(xiàn)需要。 65、百貨公司與旅游公司之間的競爭關(guān)系屬于什么？ 66、不同廣告媒體所需費用有差別，其中最昂貴的是什么？電視。 67、在國際市場營銷中，能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵方法是什么？ 傭金制度。 68、同時經(jīng)營兩種或以上相互競爭品牌，這種決策是什么？多品牌策略。 69、例舉產(chǎn)品特色定位。產(chǎn)品特色定位是指突出具體產(chǎn)品特色，如某企業(yè)推出酒味濃醇，苦味適度的啤酒，用來滿足那些不喜歡又苦又濃的啤酒消費者的需要。 70、例舉直接參照群體 直接參照群體分為首要群體和次要群體.首要群體是指與某人直接經(jīng)常接觸的一群人,一般都是非正式群體,如家庭成

15、員,親戚朋友,同事鄰居等;次要群體是對其成員影響并不頻繁但一般都較為正式的群體,如宗教組織,職業(yè)協(xié)會等 71、理解上門調(diào)查的適應性 72、企業(yè)市場營銷環(huán)境的分類。宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境。 73、理解產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度。指各條產(chǎn)品線在最終用途，生產(chǎn)條件，分銷渠道或其它方面相互關(guān)聯(lián)的相度。 74、對消費者的購買行為具有最廣泛、最深遠影響的因素是什么？ 社會因素。 75、市場跟隨者的含義。市場跟隨者是指那些在市場上處于次要地位的企業(yè)，市場跟隨者與挑戰(zhàn)者不同，它不是向市場主導者發(fā)動進攻并圖謀而代之，而是跟隨在主導者之后自覺的維持共處局面，通常彼此自覺的不互相爭奪客戶，不

16、以短期的市場占有率為目標，而是效仿主導者為市場提供類似的產(chǎn)品，因而市場占有率相當穩(wěn)定。 76、市場挑戰(zhàn)者最間接的進攻戰(zhàn)略是什么？迂回進攻，完全避開對手的現(xiàn)有陣地。 77、行為變量的主要指標。 78、品牌標志的含義 。是指品牌中可以被認出，但不能用言語稱呼的部分。 79、企業(yè)進行市場定位的主要依據(jù)包括哪些？產(chǎn)品特色定位，顧客利益，使用者，使用場合，競爭。 80、根據(jù)購物習慣分，消費品分為哪幾類？ 便利品，選購品，特殊品和非渴求物品。 81、加工貿(mào)易有幾種重要形式？ 82、適用于產(chǎn)品生命周期的成熟期的策略是什么？調(diào)整市場，調(diào)整產(chǎn)品，調(diào)整營銷組合。 83、對于同質(zhì)產(chǎn)品

17、或需求共性大的產(chǎn)品，一般宜實行什么市場營銷？ 84、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務的方法有哪些？密集增長（市場滲透，市場開發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)），一體化增長（向后一體化，前向一體化，水平一體化），多元化增長。 85、理解市場實驗規(guī)模決定因素。 86、品牌的含義。就是產(chǎn)品的牌子，它是營銷者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字，標記，符號，圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，用做一個銷售者或銷售者集團的標識，以便同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。 87、史蒂文斯曾將定量分析的尺度分為哪些？名義尺度，順序尺度，間距尺度，比例尺度。 88、國際市場營銷活動中，選擇目標市場的標準有哪些？ 89、何謂銷售百分比法？企業(yè)根據(jù)歷

18、史資料計算出銷售隊伍的各種耗費銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預測，從而確定銷售人員的數(shù)量。 90、組織市場購買行為的特點有哪些？派生需求,多人決策,過程復雜,提供服務. 91、政府采購的主要方式有有哪些？可以采用招標,競爭性談判,邀請報價,采購卡,單一來源采購,或其他方式. 92、選擇目標市場戰(zhàn)略時應考慮的因素包括哪些？ 93、企業(yè)的社會責任有哪些？ 94、市場營銷審計的內(nèi)容包括哪些？市場營銷環(huán)境審計,市場營銷戰(zhàn)略審計,市場營銷組織審計,市場營銷系統(tǒng)審計,市場營銷贏利能力審計,市場營銷職能審計. 95、市場營銷信息的子系統(tǒng)構(gòu)成包括哪些？ 96、垂直渠道

19、系統(tǒng)有哪些形式？公司式,管理式,合同式,. 97、根據(jù)購買者及其購買目的劃分，市場可分為哪幾類？1.消費者市場2.生產(chǎn)者市場3.中間商市場4.政府市場5.國際市場 98、差別定價的形式有哪些？<差別定價,也叫價格歧視,就是企業(yè)按照兩種或兩種以上,不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務>.形式:顧客差別定價,產(chǎn)品形式差別定價,產(chǎn)品部位差別定價,銷售時間差別定價. 99、新產(chǎn)品的特點有哪些？相對優(yōu)勢,即創(chuàng)新產(chǎn)品被認為比原有產(chǎn)品好;適用性,即創(chuàng)新產(chǎn)品與消費者行為,以及觀念的吻合程度;復雜性,即認識創(chuàng)新產(chǎn)品的困難程度;可試性,即創(chuàng)新產(chǎn)品在一定條件下的可試用;明確性,指創(chuàng)新產(chǎn)品在使用時,

20、是否容易被人門觀察和描述,是否容易被說明和示范. 100、在市場環(huán)境迅速變化和企業(yè)規(guī)模急劇擴大情況下采用的定點超越是是什么？組織定點超越 101、如何找到新用戶？ 102、產(chǎn)業(yè)市場的細分變量包括哪些？追求利益,使用者情況,使用程度,對品牌的信賴程度,購買準備階段,使用者對產(chǎn)品的態(tài)度,最終用戶,顧客規(guī)模,其他變量. 103、市場營銷組合構(gòu)成的基本要素是什么？產(chǎn)品,價格,地點和促銷, 104、衰退期企業(yè)可以選擇的決策是什么？在衰退期,企業(yè)應把促銷規(guī)模降到最底限度,以保證足夠的利潤收入,在這一階段只有少量廣告活動來保持顧客的記憶即可,宣傳活動可以全面停止,人員推銷也可以減至最小規(guī)模. 1

21、05、中間商的配貨決策主要有哪些？配貨決策是指決定擬經(jīng)營的花色品種,即中間商的產(chǎn)品組合. 106、有效的企業(yè)任務報告書應具備的條件？ 108、市場營銷管理的實質(zhì)是什么？需求管理 109、企業(yè)在選擇和設計物流系統(tǒng)時，一般有哪些選擇？單一工廠單一市場,單一工廠多個市場,多個工廠多個市場. 110、運用“機會/威脅”矩陣可將企業(yè)的業(yè)務分為哪幾類？1.理想業(yè)務2.冒險業(yè)務3.成熟業(yè)務4.困難機會 111、理解參照群體的分類?首要群體和次要群體(向往群體和厭惡群體) 112、企業(yè)設計銷售隊伍的規(guī)模的方法包括哪些？銷售百分比法,分解法,工作兩法, 113、市場營銷信息系統(tǒng)包括哪些？內(nèi)部報告系

22、統(tǒng),市場營銷情報系統(tǒng),市場營銷調(diào)研系統(tǒng),市場營銷分析系統(tǒng). 114、定價的影響因素。定價目標,成本,需求,競爭者,及其他市場營銷組合因素. 115、定價的基本方法。成本導向定價法,需求導向定價法,競爭導向定價法. 116、企業(yè)的主要定價目標有哪些？維持企業(yè)生存,當期利潤最大化,市場占有率最大化,產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化, 117、適宜選擇短渠道分銷的商品有哪些？主要用于分銷產(chǎn)業(yè)用品,農(nóng)民生產(chǎn)的蔬菜,水果,禽蛋,生鮮,農(nóng)產(chǎn)品,大制造商和面包房自己開設零售商店和門市部 118、品牌最持久的涵義是什么？價值,文化和個性. 119、市場每一次交易都包括哪些可度量內(nèi)容？ 120、多角化增長戰(zhàn)略的類型

23、有什么？ 121、一體化增長戰(zhàn)略的類型有什么？ 122、企業(yè)定價導向有哪幾種？成本導向定價,需求導向定價,競爭導向定價. 123、差別定價的含義差別定價也叫價格歧視,就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品過勞務. 124、市場營銷渠道企業(yè)包括什么？市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品,供,產(chǎn),銷過程中的所有有關(guān)企業(yè)和個人,如供應商,生產(chǎn)者,商人中間商,代理中間商,輔助商以及最終消費者或用戶 125、理解供應鏈的特征?供應鏈是一個網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu),有圍繞核心企業(yè)的供應商,供應商的供應商和用戶,用戶的用戶組成,特征:復雜性動態(tài)性,面向用戶需求,交叉性. 126、分銷渠道的含義

24、是指某種商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中取得這種商品和服務的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人 127、新產(chǎn)品創(chuàng)意來源有哪些？主要來源有:顧客,科學家,競爭對手,推銷員,經(jīng)銷商,企業(yè)高層管理,市場研究公司,廣告公司等.還可以從大學,咨詢公司,同行業(yè)的團體協(xié)會,有關(guān)的報刊媒體尋求新產(chǎn)品創(chuàng)意;企業(yè)應當主要靠激發(fā)內(nèi)部人員的熱情來尋求創(chuàng)意. 128、理解顧客讓渡價值中的成本? 129、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品組合可選擇哪些策略？擴大產(chǎn)品組合,縮減產(chǎn)品組合,產(chǎn)品延伸,產(chǎn)品大類現(xiàn)代化 130、消費者所重視的新產(chǎn)品的特性包括哪些？1.相對優(yōu)勢2.適用性3.復雜性4可試性5.明確性 131、定點超越的

25、基本類型有哪些？產(chǎn)品定點超越,過程定點超越,組織定點超越,戰(zhàn)略定點超越, 132、轉(zhuǎn)賣者提供哪些效用？ 133、按照波士頓咨詢集團法，企業(yè)所有的戰(zhàn)略業(yè)務單位可以分為哪幾類？問號類 明星類 金牛類 瘦狗類 134、垂直市場營銷系統(tǒng)有哪幾種？ 135、影響倉庫位置選擇的主要因素有哪些？ 倉庫直運比較.一般來說增加地區(qū)倉儲的最佳準則很簡單,及增加新地區(qū)倉儲所節(jié)約的運費與所能增加的顧客惠顧利益如大于建立倉儲所增加的成本,那么就因在這一地區(qū)增設倉儲;租賃倉庫自建倉庫比較,租賃的彈性較大,風險較小,因此在多數(shù)情況下比較有利.只有在市場規(guī)模很大而且市場需求穩(wěn)定時自建倉儲才有意義;廣泛倉儲系統(tǒng)問題

26、,1企業(yè)如何確定最佳數(shù)目的倉儲點2.倉儲點的最佳位置如何確定3.不同地點因保持多少存貨.這些問題可以通過計算機模擬技術(shù)或運籌學中的線形規(guī)劃及非線形規(guī)劃技術(shù)來解決 136、促銷的本質(zhì)。促銷的本質(zhì)上說是一種賣方與買方的信息傳播溝通，這種溝通不是單向的，而是一種反復循環(huán)的雙向式的傳播溝通。 137、人員推銷決策可分為哪幾類？企業(yè)進行人員推銷策略時,就要明確營銷隊伍的目標,戰(zhàn)略,結(jié)構(gòu),規(guī)模和報酬方式等. 具體包括:確立人員推銷在企業(yè)營銷組合中的地位,為銷售人員確定出適當?shù)匿N售活動組合;根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預算等確定銷售隊伍的規(guī)模;根據(jù)顧客,產(chǎn)品和銷售區(qū)域分配資源和時間;對銷售活動(任務)進行組

27、織激勵和控制 138、宣傳的特點 1高度真實感2沒有防御3戲劇化表現(xiàn) 139、影響消費者支出模式的主要因素有哪些？1.消費者收入2.家庭生命周期的階段 3.消費者家庭所在地點 140、企業(yè)根據(jù)什么來決定對不同競爭者的對策？1.競爭者的強弱2.競爭者與本企業(yè)的相似程度3.競爭者表現(xiàn)的好壞 141、宏觀環(huán)境包含的要素以及對營銷活動存在哪些影響？ 142、市場營銷組合有哪些特點？1.市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是”可控因素”2.市場營銷組合是一個復合結(jié)構(gòu)3.市場營銷組合又是一個動態(tài)組合4. 市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約 143、企業(yè)面對市場競爭的威脅有哪些可以選擇的對策？

28、144、影響產(chǎn)業(yè)購買者的主要因素有哪些？1.環(huán)境因素2.組織因素3.人際因素4.個人因素 145、當前網(wǎng)絡營銷主要應用在哪些方面？1.發(fā)布網(wǎng)絡廣告2.建立電子商場3.開展市場調(diào)研4.分析消費需求5.提供網(wǎng)絡服務 146、消費市場細分的變量包括哪些？1.地理變量2.人口變量3.心理變量4.行為變量* 147、產(chǎn)業(yè)市場有那些特點？1.產(chǎn)業(yè)市場上的購買者數(shù)量較少,規(guī)模較大2.產(chǎn)品市場上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)3.產(chǎn)品市場的需求是引用需求4.產(chǎn)品市場的需求是缺乏彈性的需求5.產(chǎn)品市場的需求是波動的需求6.專業(yè)人員購買7.直接購買8.互惠9.產(chǎn)品購買者往往通過租賃方式取的產(chǎn)業(yè)用品 148、一般

29、來說，消費者購買決策的評價方案要涉及哪些問題？1.產(chǎn)品屬性2.屬性權(quán)重3.品牌信念4.效用函數(shù)5.評價模型 149、品牌化可以使買主和賣主得到哪些好處？使賣主得到以下好處:便于管理訂貨;有助于企業(yè)細分市場;有助于樹立良好的企業(yè)形象;有利于吸引更多的品牌忠誠者;注冊商標可使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護,防止別人模仿,抄襲.買主…… 150、企業(yè)應對價格變化需要考慮哪些因素？1.產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度2.競爭者的意圖和資源3.市場對價格和價值的敏銳性4.成本費用隨著銷量和產(chǎn)量的變化而變化的情況 151、分區(qū)定價的含義?所謂分區(qū)定價,就是企業(yè)把全國分為若干

30、價格區(qū),對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品,分別制定不同的地區(qū)價格. 152、企業(yè)多角化增長的涵義、動因和條件。 153、物流的含義與內(nèi)容？物流是指通過有效的安排商品的倉儲，管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動.物流的任務,包括原料及最終產(chǎn)品從起點到最終使用點或消費點的實體移動的規(guī)劃與執(zhí)行,并在取得一定利潤的前提下,滿足顧客的需求. 154、確定促銷組合需考慮的因素包括哪些？1，產(chǎn)品類型。2推式和拉式策略3促銷目標4產(chǎn)品生命周期階段，5經(jīng)濟前景。 155、市場營銷管理過程有哪些？分析市場機會，選擇目標市場，設計市場營銷組合，管理市場營銷活動。 156、關(guān)系營銷有哪些本

31、質(zhì)特征？信息溝通的雙向性，戰(zhàn)略過程的協(xié)同性，營銷活動的互利性，信息反饋的及時性。 157、市場營銷調(diào)研的概念與內(nèi)容/市場營銷調(diào)研是指系統(tǒng)的設計，收集分析并報告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。主要：市場特性的確定，潛在市場的開發(fā)，市場的占有率分析，銷售分析，競爭。 159.某服裝企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品中，有12種規(guī)格的服裝，有8種規(guī)格的皮鞋，有10種規(guī)格的帽子，有6種規(guī)格的針織品。試計算該企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品組合的總長度及每條產(chǎn)品線的平均長度。 160.設企業(yè)2003~2007年的銷售額分別為48、53、54、57、58萬元，請運用直線趨勢法預測該企業(yè)2008年的銷售額。（提示： X取值為-2、-1、0、1、

32、2） 161.某企業(yè)某年四個季度的銷售額分別為：7.9萬元、8.1萬元、8.2萬元和7.8萬元。試計算該企業(yè)該年的平均季度銷售額以及標準差。 162、社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系與區(qū)別。社會市場營銷觀念是對市場觀念的補充和完善.它產(chǎn)生于20世紀70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺’通貨膨脹’失業(yè)增加’環(huán)境污染嚴重’消費者保護運動盛行的新形勢下,因為市場營銷掛念回避了消費者需求’消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實.社會市場營銷觀念認為,企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需求’欲望和利益,并以保護或提高消費者和社會福利的方式,比競爭者更有效’更有利的向目標市場提供能夠滿足其需要’欲

33、望和利益的物品或服務. 163、顧客對價格變動的反應有包括哪些？反應：1.這種產(chǎn)品的式樣過時了，將被新型產(chǎn)品所替代2.這種產(chǎn)品有某些缺點，銷售不暢3.企業(yè)財務困難，難以繼續(xù)經(jīng)營下去4.價格還要進一步下跌5.這種產(chǎn)品的質(zhì)量下降了 164、理解作為一名優(yōu)秀的市場營銷工作者應該具備的素質(zhì)。作為一個優(yōu)秀的市場營銷員能夠?qū)κ袌鰻I銷環(huán)境，市場購買行為，市場競爭戰(zhàn)略進行較準確的分析和預測：作為一名優(yōu)秀的市場營銷工作者應具備的素質(zhì)，能夠針對目標市場制定出良好的產(chǎn)品策略，定價策略，分銷策略，促銷策略，作為一名優(yōu)秀的市場營銷工作者應具備的能夠較好的制定出較好的市場營銷計劃，組織‘控制并執(zhí)行該計劃；作為一名優(yōu)秀

34、的市場營銷工作者應具備，除了因具備以上專業(yè)技能之外還因具備良好的市場營銷的道德關(guān)和高度的社會責任感。 165、理解提升企業(yè)營銷道德水準和社會責任感的對策。1.優(yōu)化市場營銷環(huán)境2.塑造優(yōu)秀企業(yè)文化3.制定營銷道德規(guī)范4.奉行社會營銷觀念. 166、理解企業(yè)在選擇廣告媒體時需要考慮的因素。企業(yè)媒體計劃人員在選擇廣告媒體時除需要了解各媒體的特性之外，還要考略[1]目標受眾媒體習慣2產(chǎn)品特性3信息類型4成本。 167、理解廣告媒體的分類?主要媒體有報紙,雜志,直接郵件,廣播,戶外廣告,這些只要媒體在送達率,頻率和影響價值方面互有差異,如電視的送達率比雜志高,互外廣告的送達率比雜志高,而雜志的影響

35、比報紙大. 168、如何正確處理渠道成員之間的利益沖突？1.信息加強型策略（A邀請渠道成員參與本企業(yè)的咨詢會議或董事會議B通過互派人員來加強溝通C渠道成員之間共享信息成果D渠道成員之間的彼此信任和授權(quán)E建立會員制度）2.信息保護型策略（A調(diào)解B仲裁C訴訟）3.渠道勢力策略（A合理使用渠道勢力，減少渠道沖突B利用渠道勢力預防渠道沖突C利用渠道勢力化解渠道沖突） 169、一次成像的寶麗來相機剛進入中國市場時，相對普通相機而言，寶麗來有著很多的產(chǎn)品獨特性：快捷、簡便、私密性以及不可偽造性。但是寶麗來真正能夠戰(zhàn)勝普通相機的特性到底是什么？就簡便而言，有全傻瓜相機，沖洗膠卷的時間最快已達20分鐘。就

36、私密性而言，普通相機膠卷要送到專業(yè)店沖洗，確實是一個困難。寶麗來相機可以為主人保守秘密。然而，攝象機也具備這種功能。所以，寶麗來最終還是選擇了不可偽造的特性，瞄準了證件市場。事實證明這是正確的，因為只有不可偽造性才是其真正的優(yōu)勢。 1、對于新進入中國的寶麗來相機，在市場上處于什么地位，為了改變這種地位采取了什么進攻戰(zhàn)略？ 2、這種戰(zhàn)略的成功點在哪里？為了改變市場地位，寶麗來公司還可以采取什么樣的進攻戰(zhàn)略？ 170.請思考： 1)客戶關(guān)系管理有哪些基本功能？如何在營銷中運用？顧客的獲取，顧客的開發(fā)，顧客的保持。借助客戶關(guān)系管理企業(yè)可識別并吸引最有利可圖的顧客，系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料

37、然后加以詳細分類和分析，從中可篩選出企業(yè)的目標顧客群。借助顧客關(guān)系管理企業(yè)可站在顧客的立場上去了解顧客的需求，并椐此運用分銷‘促銷’服務等營銷戰(zhàn)略和策略來改進服務，降低成本，贏得忠誠。在保持已有顧客方面：建立維持顧客忠誠度，借助顧客數(shù)據(jù)資料進行有針對性的銷售活動，努力擴大顧客參與的服務范圍從而建立更加牢固的關(guān)系。 2)分析企業(yè)的市場占有率有哪些方法？ 171.深圳市近幾年來商服物業(yè)積壓比較嚴重，南山、蛇口及關(guān)外的商服物業(yè)則長期處于低迷狀態(tài)，然而，最近幾個商鋪的熱銷不僅使市場為之振奮，也使發(fā)展商及專業(yè)人士從中得到不少啟示。 首先是南山西部電子火爆，僅17天銷售面積達13000平方米，占總面

38、積的90%，隨后是女人世界的旺銷，26天便完成全部銷售。緊接著東方巴黎、寶安電子城銷售又創(chuàng)佳績，東方巴黎公開發(fā)售一個月，一至二樓便售馨。商鋪供應量過多，銷售出現(xiàn)困難是必然的，但是，這并不意味著沒有商機，而是運作問題，現(xiàn)在商鋪營銷已經(jīng)步入了后期營銷時代，即做商鋪要有主題、有創(chuàng)意。 從產(chǎn)品經(jīng)營方面來說，由于專業(yè)商場內(nèi)同一類型產(chǎn)品多種多樣，可供選擇的余地很大，商品的配套率很高，可以達到客戶一次購全的目的，所以對有專業(yè)需求的客戶來講，更加具有吸引力。同時，專業(yè)化對樹立商場的品牌，完善其服務有著異常的作用。 主題式商場由于具有清晰定位及鮮明特色，對加強商戶的競爭及吸引顧客方面會有幫助，主題式商場一定

39、成為市場主流。綜觀深圳東門目前經(jīng)營中的商場，絕大部分都是走百貨公司式的大雜燴形式，雖然大雜燴也是一種經(jīng)營手法，但每個商場都如是則毫無特色可言，在場內(nèi)經(jīng)營的商戶當然也很難會有好業(yè)績。 請思考： （1）請運用市場定位依據(jù)的理論來分析“主題化經(jīng)營”的成敗可能性？ （2）企業(yè)在營銷活動中，如何科學合理地運用目標市場的營銷策略？ 172.2003年6月，抽油煙機行業(yè)巨頭華帝公司在全國開始高端煙機第一次價格跳水，某款歐式抽油煙機售價1380元，比市場同類產(chǎn)品價格低近50%，并首次在產(chǎn)品包裝上明碼標價，防止經(jīng)銷商擅自加價。方太公司以20%—30%的降價幅度回應華帝的降價行動，帥康公司則以大力促銷和免

40、費服務的策略予以應對。 1.面對華帝的降價進攻，方太和帥康應該考慮哪些因素？ 2.帥康為什么采用非價格手段回應華帝和方太的降價，有什么理論依據(jù)？ 173、市場細分的意義有哪些？有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機會，提高市場占有率，市場細分還可以使企業(yè)用最少的經(jīng)營費用取得最大的經(jīng)營效益，細分市場有利于提高企業(yè)的競爭能力。 174、什么是市場主導者？是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。 175、市場跟隨者的戰(zhàn)略有哪些？1。緊密跟隨，2距離跟隨3選擇跟隨。 176、補缺者有哪些基本特征？1有足夠的市場潛量和購買力 2利潤有增長的潛力3對主要競爭者不具有吸引力4企業(yè)具備占有此補缺基點所必需的能

41、力，5企業(yè)既有信譽足以對抗競爭者。 177、市場主導者的特征有哪些？市場主導者為維護自己的優(yōu)勢可以采取的戰(zhàn)略有哪些？一般來說大多數(shù)行業(yè)都有一家企業(yè)被認為是市場主導者，它在價格變動，新產(chǎn)品開發(fā)，分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同行業(yè)者所公認。它是市場競爭的先導者，也是其它企業(yè)挑戰(zhàn)效仿或回避的對象 戰(zhàn)略：1擴大市場需求總量2保護市場占有率3提高市場占有率。 178、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者可以采取哪些市場競爭戰(zhàn)略？可采取兩種戰(zhàn)略：1是爭取市場領先地位向競爭者挑戰(zhàn)，即市場挑戰(zhàn)者。2安于次要地位，在“共處”的狀態(tài)下求得盡可能多的收益，即市場跟隨者。{1，攻擊市場主導者。2攻擊與自己實力

42、相當者3攻擊地方性小企業(yè)}[1緊密跟隨2距離跟隨3選擇跟隨。 179什么是產(chǎn)品整體概念？包括5個基本層次.1.核心產(chǎn)品2.形式產(chǎn)品3.期望產(chǎn)品4.延伸產(chǎn)品5.潛在產(chǎn)品 180、什么是商標？商標實質(zhì)是一種法律名稱，是指已獲得專用權(quán)并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。 181、什么是品牌統(tǒng)分策略？如果企業(yè)決定其大部分或全部產(chǎn)品都使用自己的品牌，那么還要進一步?jīng)Q定其產(chǎn)品是分別使用不同的品牌還是統(tǒng)一使用一個或幾個品牌。策略：1個別品牌 2統(tǒng)一品牌 3分類品牌4企業(yè)名稱加個別品牌。 182、什么是統(tǒng)一品牌？是指企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個品牌名稱。 183、分銷渠道的寬度的含義是什么？是

43、指渠道的每個層次使用同種類型的中間商數(shù)目的多少。它與企業(yè)的分銷策略密切相關(guān)。 184、整合渠道系統(tǒng)的種類的哪些？1。垂直渠道系統(tǒng)，公司式，管理試，合同式，2水平渠道系統(tǒng)，3多渠道系統(tǒng)。 185、影響分銷渠道設計的因素有哪些？1。顧客的特性，2，產(chǎn)品的特性，3中間商特性。4競爭特性。5企業(yè)特性。6，環(huán)境特性。 186、產(chǎn)品策略中不道德行為有哪些主要表現(xiàn)？1產(chǎn)品沒有達到應有的質(zhì)量標準，產(chǎn)品實際提供的利益較少 2企業(yè)出于自身利益的表現(xiàn)未向消費者紕漏與產(chǎn)品相關(guān)的價值 功能 用途或安全。3產(chǎn)品包裝不能提供真實信息包裝所注明的內(nèi)容與包裝內(nèi)物品不相符以及包裝過多造成社會資料的浪費4由于競爭，企業(yè)采用劣

44、質(zhì)材料或配件冒充優(yōu)質(zhì)材料或配件，或者是企業(yè)改用廉價代用品而未告知消費者產(chǎn)品質(zhì)量的變化等。 187、什么叫綠色營銷？是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益，消費者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而發(fā)展的市場營銷活動。 188、什么是顧客關(guān)系管理？是一種市場導向企業(yè)營銷理念，同時也是面向顧客優(yōu)化市場，服務，銷售業(yè)務流程，增強企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務的響應速度，提高顧客滿意度和忠誠度的一整套解決方案。 189、營銷組合的4C：消費者、成本、便利、溝通？是正確的`！ 作為機關(guān)一名年輕的共產(chǎn)黨員，我要認真學習貫徹魏書記的講話精神，立足本職崗位，自覺提高黨性修養(yǎng)，積極投身爭做“五型”干部活動，努力爭做“五型”機關(guān)干部。