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1、怎么做提案陽獅達(dá)美高培訓(xùn)營(yíng)2003年7月03日%什么是提案提供客戶參考的方案目的廣能令客戶跟提案里的想法同步 廣簡(jiǎn)短又能令聽眾回味無窮0法蘭西斯培根(FrancisBancon)在關(guān)于談判所做的評(píng)論中說過心理準(zhǔn)備r“如果你要為某人工作， 你必須知道他的本性、習(xí)性，因?yàn)轫樦?、引?dǎo)他，知道他的需要， 說服他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道 他的喜好，支配他，在與一個(gè)詭計(jì)多端的人交 易時(shí)，不要相信他所說的，他想得到的決不輕 易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準(zhǔn)備，是談判的 必要工作。”曠行銷目標(biāo)曠市場(chǎng)調(diào)査曠分析 曠整理 了下筆 曠潤(rùn)飾事前準(zhǔn)備行銷目標(biāo)，客戶提出是次

2、提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶按SMART來分析:S代表SIGNIFICANT（特出的）M代表MEASURABLE（能計(jì)算出來的）A代表ACHIEVABLE（可達(dá)到的）R代表REASON ABLE（合理的）T代表TARGETED（對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)）市場(chǎng)調(diào)查r市場(chǎng)調(diào)查公司報(bào)告 廣在公司內(nèi)做小型的調(diào)査廣觀察市場(chǎng)動(dòng)向分析AUDIENCE 聽眾曠環(huán)境廠提案報(bào)表AUDIENCE聽眾Audience（聽眾）他們是誰？有多少人？r Understanding（了解）他們對(duì)所說的話題有多少了解？曠Demographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣? 廣Interest（興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？

3、 什么因素使他們感興趣？ 廣Environment（環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?r帽髓說際 作為講話人我需要的是什rCustomized（定制）有什么具體的需要我要講的？怎樣將我要表達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們?rExpectations（期待）他們期望從我身上得到或聽到什么?環(huán)境市場(chǎng)前景與過去的歷史 廠分析它的利害關(guān)系r現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況1=提案報(bào)表rnNmie ar Ptw eniictifiii lifltAiiiiaw* Six：*Un*wHuwIMwWisnOpenijfig： WekMArdii；l r rtoaa fordhrfSEt

4、iraua14 ITCKOKJlhx4小命.drjcuuLku Ji* Puijraee kt Jxnket$Poini 1F5iiii2-fbSdlSummaiyClosing整理r綜合各方的資料提案可分成四部分：引言、分析、 獷構(gòu)成：引言大概占10-15%的時(shí)間分析大概占40-50%的時(shí)間建議大概占35-45%的時(shí)間總結(jié)大概占5-10%的時(shí)間提案的結(jié)構(gòu)引言內(nèi)容（分析和建議）挑起聽眾對(duì)要說話題的興趣踏入正題令聽眾投入分析和建議（要注意的事項(xiàng): 表達(dá)形式 能花的時(shí)間推測(cè)觀眾的反應(yīng)分析和建議（二）廣分析是從客觀挑出問題的癥結(jié)，建議是主觀的 提供問題的解決方案。0分析和建議r一般人寫提案是先寫引言

5、，然后內(nèi)文（分析豈 再寫總結(jié)r這種寫法的弱點(diǎn)是，心里沒有定案，先寫怎樣引導(dǎo)聽眾 入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時(shí)候不費(fèi)勁， 但最吃力的結(jié)語就放在最后，那時(shí)候已經(jīng)累死了。3-1-2法是先寫結(jié)語，心里都有了定案，所有的材料 都活脫脫在腦子里，寫起來特別連貫，然后再寫引言， 有定案再寫引導(dǎo)聽眾入正題， 就順理成章， 最后 寫不費(fèi) 勁的內(nèi)文就最好不過。下筆（3-1-2方法）l5Tr=j0潤(rùn)飾曠當(dāng)完成初稿，擱在一邊起碼半天,最好2-3天r然后再看一會(huì)，讓自己從新投r最重要是看思路是否合邏輯、順 暢曠再看是時(shí)間安排是否恰當(dāng)，是否 需要?jiǎng)h改按AUDIENCE再去作檢查提案會(huì)議前的準(zhǔn)備工作廣注意休息，以

6、便當(dāng)日有清醒的頭腦r跟客戶了解會(huì)議室的情況，例如：電源、插座線的長(zhǎng)度、投影機(jī)等訂下日期要按兩個(gè)方向想*客戶（沒有其他事情令他們分心） 同事、媒體、涉外的事情（事情 能按時(shí)限內(nèi)完成）開會(huì)的前一天跟客戶落實(shí)時(shí)間、地 點(diǎn)及多少個(gè)人參與，安排多少份提 案本，在開會(huì)后給每位客戶傳閱排練廠準(zhǔn)備有關(guān)的設(shè)計(jì)稿排列的程序、材料及所需的機(jī)器設(shè)備等熟悉提案的內(nèi)容（注意控制時(shí)間和提案的方式）內(nèi)部對(duì)提案內(nèi)容進(jìn)行討論，預(yù)測(cè)客戶 可能提出的問題并提前提前準(zhǔn)備好如 何回答廠做好提案人員安排及分工會(huì)議時(shí)要注意的事項(xiàng)廣現(xiàn)場(chǎng)觀察儀表了地點(diǎn)說話曠聆聽與回答問題現(xiàn)場(chǎng)觀察廣氣氛跟客戶的反應(yīng)廣客戶的情緒轉(zhuǎn)移r自我形象儀表衣服要莊重、大方、

7、得體，男的要穿整套的西裝，女 的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要深，例如深藍(lán)色、灰色等，襯衫是白色、淺藍(lán)色等男同事方面要刮胡子或者是將 胡子修好。女同事化妝切忌濃 妝。大家要注意自己是專業(yè)的 廣告從業(yè)員。鞋要擦亮儀容要清爽,頭發(fā)要整理好。Hi八3加TT MEcnsphotc廣座位的安排廣光線r溫度設(shè)計(jì)稿的擺放 廣提案副本的擺放A “7地點(diǎn)7 鼎 N聲音要大點(diǎn)別提高聲調(diào)，尤其是女同事r說話要慢點(diǎn)段落與段落之間，預(yù)留時(shí)間r給客戶發(fā)問與客戶有眼神接觸常備笑容觀察客戶反應(yīng)，若發(fā)現(xiàn)客戶有問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問聆聽與回答問題當(dāng)客戶提出問題時(shí)，要注意答問的技巧:要聽清楚問題的癥結(jié)要觀察現(xiàn)場(chǎng)人與人的關(guān)系答問時(shí)要其他的人是否受影響要小心聆聽問題和提出問題的用意當(dāng)問題牽涉到敏感的問題，盡量找時(shí)間去解決問題敏感的反應(yīng)無限的耐性 不借謊言掩蓋缺失 不需以信任對(duì)方作為對(duì)方信任自己的條件謙虛、 忠厚但做事要果斷能吸引對(duì)方不為對(duì)方所屈服加一點(diǎn)幽默感rAVA佛烈德査爾斯艾可(FredCharles Ikies)準(zhǔn)則所欠的就是看你們一展身手的機(jī)會(huì)