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1、空調(diào)怎么賣？空調(diào)怎么賣？n美的模式美的模式批發(fā)商帶動零售商批發(fā)商帶動零售商n海爾模式海爾模式零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)n格力模式格力模式廠商股份合作制廠商股份合作制n志高模式志高模式區(qū)域總代理制區(qū)域總代理制n蘇寧模式蘇寧模式前店后廠前店后廠美的模式美的模式批發(fā)商帶動零售商批發(fā)商帶動零售商分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商美的美的大商場大商場分公司分公司分公司分公司批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商大商場大商場零售商零售商零售商零售商零售商零售商海爾模式海爾模式零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)零售商為主導(dǎo)的渠道系統(tǒng)零售商零售商海爾海爾專賣店專賣店工貿(mào)公司工貿(mào)公司大商場大商場零售商零售商零售商零售商工貿(mào)公司工

2、貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司批發(fā)商批發(fā)商格力模式廠商股份合作制格力格力合資銷售公司合資銷售公司合資分公司合資分公司零售商零售商零售商零售商合資銷售公司合資銷售公司合資銷售公司合資銷售公司零售商零售商零售商零售商零售商零售商合資分公司合資分公司志高模式區(qū)域總代理制志高志高省級總代理商省級總代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商省級總代理商省級總代理商省級總代理商省級總代理商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商分類分類風(fēng)險承擔(dān)談判談判接洽接洽實體分銷實體分銷促銷促銷調(diào)研調(diào)研A交易功能 ； B物流功能； C促銷功能倉儲倉儲融資融資反饋信息商品信息市場信息生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)消消費費者者批發(fā)商批

3、發(fā)商零售商零售商零售商零售商促進(jìn)銷售生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)消消費費者者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公關(guān)承擔(dān)風(fēng)險生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)消消費費者者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商風(fēng)險：需求變化、自然災(zāi)害、價格下降生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)消消費費者者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商實體分配生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)消消費費者者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商協(xié)商談判生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)消消費費者者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商談判：價格、數(shù)量、其他交易條件 生產(chǎn)者生產(chǎn)者1生產(chǎn)者生產(chǎn)者2生產(chǎn)者生產(chǎn)者3R1 R2R4R5R3R6直接分銷渠道直接分銷渠道生產(chǎn)者生產(chǎn)者1生產(chǎn)者生產(chǎn)者2生產(chǎn)

4、者生產(chǎn)者3R1R2R3R4R5R6中間商中間商間接分銷渠道間接分銷渠道零級渠道：生產(chǎn)者零級渠道：生產(chǎn)者消費者消費者 一級渠道：生產(chǎn)者一級渠道：生產(chǎn)者零售商零售商消費者消費者 二級渠道：生產(chǎn)者二級渠道：生產(chǎn)者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費者消費者三級渠道：生產(chǎn)者三級渠道：生產(chǎn)者代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商消費者消費者生產(chǎn)者中間商中間商中間商消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者生產(chǎn)者中間商消費者消費者消費者消費者寬渠道窄渠道。密集分銷。密集分銷(Intensive Distribution) 是一種最寬的銷售渠道，即在同一渠道環(huán)節(jié)上，生產(chǎn)企業(yè)盡量通過眾多的中間商來推銷其產(chǎn)品

5、。獨家分銷策略。獨家分銷策略(Exclusive Distribution) 在一個特定的市場區(qū)域內(nèi)僅選用一家經(jīng)驗豐富、信譽(yù)卓著的零售商或批發(fā)商來推銷本企業(yè)產(chǎn)品。選擇性分銷。選擇性分銷S(elective Distribution)指制造商在一個區(qū)域內(nèi)僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品?！緝?yōu)】控制性好、服務(wù)水平高 【缺】覆蓋面小、銷量少 適合：高價、服務(wù)要求高、要有較高質(zhì)量保證的產(chǎn)品 優(yōu)、缺點介于上面二者，適合既有控制性、服務(wù)、質(zhì)量要求，有要求有較大覆蓋面和銷售量的產(chǎn)品?！緝?yōu)】覆蓋面大、銷售量大 【缺】服務(wù)水平差、控制性差 適合：購買方便，不要求多少服務(wù)，無特殊質(zhì)量要求的產(chǎn)品

6、（3）百威啤酒大瓶裝的終端供價在8元以上，零售價賣到10元以上。小瓶裝在對夜場供貨價同樣在8元左右，零售價一般都要賣到30元以上。 （4） 百威挑選經(jīng)銷商十分嚴(yán)格，一般每個地級市只設(shè)一個經(jīng)銷商，一線城市也只設(shè)兩三家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商實力雄厚，并在當(dāng)?shù)負(fù)碛蟹浅：玫木W(wǎng)絡(luò)。而且，該經(jīng)銷商只允許專銷百威，不能再銷售其他啤酒產(chǎn)品。 （5） 百威經(jīng)常為經(jīng)銷商提供資源支持和培訓(xùn)指導(dǎo)，并協(xié)助經(jīng)銷商開展終端銷售。由于推行“一幫一助”，即百威給每個經(jīng)銷商專配一個業(yè)務(wù)員（或稱為客戶經(jīng)理）提供支持和服務(wù)，因此百威的業(yè)務(wù)人員非常少。第二節(jié)第二節(jié) 中間商中間商中間商的中間商的中間商的中間商的中間商的中間商的中間商的中間商的第

7、二節(jié)第二節(jié) 中間商中間商一、中間商的概念 中間商是指介于生產(chǎn)者與消費者之間，專門從事組織或參與商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)交易行為實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)組織或個人。顧客1顧客2顧客3顧客4康佳公司康佳公司長虹公司長虹公司索尼公司索尼公司海爾公司海爾公司海信公司海信公司中間商中間商商人批發(fā)商商人批發(fā)商:經(jīng)銷商經(jīng)銷商對經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的獨立存在的企業(yè)功能批發(fā)商：經(jīng)紀(jì)人功能批發(fā)商：經(jīng)紀(jì)人和代理商和代理商他們不擁有商品的所有權(quán)，他們僅承擔(dān)一部分職能制造商銷售辦事處制造商銷售辦事處不通過獨立批發(fā)商而是由買方或賣方自己完成批發(fā)業(yè)務(wù) 從事商品經(jīng)營，且擁有所有權(quán)的中間商，稱為經(jīng)銷商，包括批發(fā)和零售商。批發(fā)商戰(zhàn)略批發(fā)商戰(zhàn)略目標(biāo)市

8、場服務(wù)定位批發(fā)商營銷組合批發(fā)商營銷組合產(chǎn)品和服務(wù)組合價格促銷分銷（地點）24小時便利店小時便利店專賣店專賣店百貨公司百貨公司超級市場超級市場自動售貨機(jī)自動售貨機(jī)安利家庭銷售會安利家庭銷售會零售商戰(zhàn)略零售商戰(zhàn)略目標(biāo)市場零售店定位零售商營銷組合零售商營銷組合產(chǎn)品和服務(wù)種類價格促銷分銷 （地點） 直銷無店鋪銷售 人 員 直 銷 非人員 直銷 單層直銷多層直銷目錄營銷郵購營銷電話營銷電視營銷網(wǎng)絡(luò)營銷 直復(fù)營銷 自動銷售 自動售貨機(jī)中間商中間商銷售能力經(jīng)營管理能力 信譽(yù) 償付能力 地理位置 選擇渠道成員選擇渠道成員激勵渠道成員激勵渠道成員調(diào)整銷售渠道調(diào)整銷售渠道 n直接激勵n間接激勵n目標(biāo)市場原則n合作

9、原則n形象原則n效率原則n互惠互利原則評估渠道成員評估渠道成員原因（一）渠道沖突的原因（一）渠道沖突的原因低分銷成本低顧客服務(wù)水平高分銷成本；高顧客服務(wù)水平 目標(biāo): 以最低的成本提供目標(biāo)水平的顧客服務(wù)庫存什么時候下訂單定多少JIT成本在達(dá)到物流目標(biāo)的同時使成本最小 倉儲存貯分配自動化訂單處理訂單處理接受處理發(fā)送物流職能運輸鐵路、卡車、管道、航空、水運、聯(lián)式運輸鐵路最大的運輸方式、成本最低，主要運輸大宗貨物卡車在運輸時間和運輸路線上非常靈活， 運輸短程高價貨物非常有效水運運輸大宗、低價、耐磨貨物成本低廉，但運輸時間最長管道運輸可以從原產(chǎn)地直接運輸石油、天然氣和化學(xué)產(chǎn)品到市場空運成本高。當(dāng)長途運輸對運輸速度要求高的產(chǎn)品時，空運是最理想的運輸方式1。 速度速度2。 可靠性可靠性3。 可獲得性可獲得性4。 成本成本5。 其他其他選項選項運輸方式運輸方式 要為顧客提供更好的服務(wù)和降低分銷成本，需要在公司內(nèi)部和營銷渠道組織中采用協(xié)調(diào)工作的方式。 公司內(nèi)部跨職能的團(tuán)隊合作建立渠道伙伴第三方物流