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1、 目錄 一、 談判雙方公司背景………………………………………3 二、 談判的主題及內(nèi)容………………………………………4 三、 談判目標…………………………………………………4 四、 談判形式分析……………………………………………5 五、 相關產(chǎn)品的資料收集……………………………………6 六、 談判的方法及策略………………………………………7 七、 談判的風險及效果預測…………………………………8 八、 談判議程…………………………………………………9 九、 談判預算費用……………………………………………10 十、 需要準備的談判資料……………………………………10

2、十一、談判小組成員及分工………………………………10 關于華北理工大學圖書購銷的談判方案 會議時間：2015年12月2日 會議地點：華北理工大學2-103室會議室 甲方：華北理工大學（主方） 乙方：藍海圖書有限責任公司（客方） 學院課本中心主任： 總經(jīng)理： 學院課本中心副主任： 副經(jīng)理： 學院財務部部長： 財務主管： 使用英語書的老師代表： 銷售經(jīng)理： 法律顧問：

3、 銷售副經(jīng)理： 總務助理： 法律顧問： 行政秘書： 談判具體方案 一、 談判雙方公司背景 1、甲方（華北理工大學）分析 華北理工大學（North China University of Science and Technology）位于環(huán)渤海經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的中心地帶、京津唐城市圈三大核心城市之一的——中國唐山市，辦學歷史可追溯至1895年創(chuàng)辦的天津北洋西學學堂礦務學門，是一所以工、醫(yī)為主，理、經(jīng)、管、文、法、藝術多學科

4、協(xié)調(diào)發(fā)展，具有博士碩士研究生教育、本科教育、專科教育、留學生教育、繼續(xù)教育等多種辦學層次和類型的綜合性大學。 學校是國家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理總局、工業(yè)和信息化部國家國防科技工業(yè)局與河北省人民政府三方共建的省部共建大學，是第二批卓越工程師教育培養(yǎng)計劃、第一批卓越醫(yī)生教育培養(yǎng)計劃項目試點高校。是河北省屬重點骨干大學，也是河北省兩所綜合性大學之一。 華北理工大學有各類全日制在校生5萬余人，建筑面積110多萬平方米，教學科研儀器設備總值近5億元。2015年底學校將整體搬遷至位于唐山市曹妃甸唐山灣生態(tài)城占地4500余畝建筑面積100萬平方米的新校區(qū)。 在國家京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略的背景下，華北理工大學正著力

5、將自身打造成特色鮮明的國內(nèi)知名一流高水平大學2、乙方（藍海圖書有限責任公司）公司分析 藍海圖書有限責任公司 公司介紹：藍海圖書有限責任公司位于河南鄭州金水區(qū)，實力雄厚，與多所學校有長期的合作關系，是一家經(jīng)國家相關部門批準注冊的企業(yè)。鄭州藍海書業(yè)有限公司憑著良好的信用、優(yōu)良的服務與多家企業(yè)建立了長期的合作關系。 經(jīng)營模式：經(jīng)銷批發(fā)； 主營業(yè)務： 綜合性公司 文學藝術類 科學技術類 學習教育類 庫存圖書 社會科學類 ； 主營產(chǎn)品：學習教育書 少兒圖書 養(yǎng)生保健 青春網(wǎng)絡 中外名著 禮品書。 二、 談判的主題及內(nèi)容 1、書是否配備相關課件； 2、供貨商每年定期向?qū)W校贈送一些新書；

6、3、保證書的質(zhì)量； 4、價格：主要是書的折扣情況； 5、書的運輸方式。 三、 談判目標 1.合作方案細節(jié) （1）我方要一次性購買4000本英語教材 （2）在校書展的展位一次500元 （3）新視野圖書給價：英語教材原價每本30元，給予折扣8折；配備英語聽力課件；有新視野圖書公司承擔運費，每年贈送200本書；1%及以下出現(xiàn)問題無條件更換新書；1-3%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款額的5%；3%-8%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的10%；8%以上出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的20% 2.最低目標 折扣：所有教材8.5折； 課件與教師教材 :配備英語

7、聽力課件； 貨運: 乙方承擔運費，不包保險費； 付款方式: 30%定金+貨到付余款； 付款途徑：銀行轉賬； 配送時間：下單后2個月內(nèi)送達； 配送延期：1%/天貨款額退款； 合作時間：1年； 是否贈送新書：是； 贈送新書周期：年； 贈送新書數(shù)量：200； 質(zhì)量問題： （1）1%及以下出現(xiàn)問題無條件更換新書； （2）1-3%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款額的5%； （3）3%-8%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的10%； （4）8%以上出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的20%。 合作方案達成可能性及分析：達成可能性30%，該方案是在我方?jīng)]有其他可

8、選擇商家時的最后選擇方案，需慎重選擇。 3.可接受目標 折扣：所有教材8折； 課件與教師教材 :配備教師教材，英語練習冊，保證每本書都配有聽力磁帶和練習光盤； 貨運:乙方承擔運費及保險費； 付款方式: 20%定金+貨到付余款； 付款途徑：銀行轉賬； 配送時間：下單后2個月內(nèi)送達； 配送延期：3%/天貨款額退款； 合作時間：1年； 是否贈送新書：是； 贈送新書周期：半年； 贈送新書數(shù)量：300； 每學期提供一次書展 質(zhì)量問題： （1）1%及以下出現(xiàn)問題無條件更換新書； （2）1-3%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款額的5%； （3）3%-8%出現(xiàn)問題，

9、無條件更換新書并退還全部貨款的10%； （4）8%以上出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的20%。 合作方案達成可能性及分析：達成可能性60%，此方案雙方皆有所獲，雙贏的合作方案之一。 4.最優(yōu)目標 折扣：所有教材7折； 課件與教師教材 :配備教師教材，英語練習冊，保證每本書都配有聽力磁帶和練習光盤； 貨運: 乙方承擔運費及保險費； 付款方式:驗貨完成后清算； 付款途徑：銀行轉賬； 配送時間：下單后一個月內(nèi)送達； 配送延期：3%/天貨款額退款； 合作時間：1年； 是否贈送新書：是； 贈送新書周期：季度； 贈送新書數(shù)量：300； 質(zhì)量問題： （1）1%及以

10、下出現(xiàn)問題無條件更換新書； （2）1-3%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款額的5%； （3）3%-8%出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的10%； （4）8%以上出現(xiàn)問題，無條件更換新書并退還全部貨款的20%。 合作方案達成可能性及分析：達成可能性10%，若對方一步同意該方案則需及時終止談判，重新了解市場狀況，以防有詐。 5．戰(zhàn)略目標 雙方達成協(xié)議，建立長期合作關系 四、 談判形式分析 我方優(yōu)勢： 1.我校對大學英語教材的需求量很大，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失； 2.我方的選擇范圍比較廣，可以貨比三家； 3.我校師生人群巨大，可以給對方公司一個

11、很大的潛在市場。 對方優(yōu)勢： 市場范圍較廣； 2.了解行業(yè)信息，了解行業(yè)動態(tài)； 3.信譽優(yōu)良，有眾多的合作方； 4.專精于行業(yè)，可提供較為合適的價格； 5.可提供的教材種類較多。 我方劣勢： 1．能夠給我校提供物美價廉的大學英語教材的公司不多； 2．周期性長。 對方劣勢： 1.同類行業(yè)的競爭對手較多，本次談判主要的競爭對手是原合肥學院圖書； 2.供應商新視野圖書有限公司； 3.第一次與我方合作； 4.價位過高可能導致談判失敗。 我方人員分析： ：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的關鍵人物； ：注重細節(jié)，性格開朗，了解市場書籍的相關資料；

12、：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì)； ：性格開朗，機智靈敏，解救僵局，了解英語相關配件； ：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署； 對方人員分析： （總經(jīng)理）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜； （副經(jīng)理）：端莊穩(wěn)重、看問題較冷靜，注意細節(jié)； （財務主管）：細心謹慎，具備較高的管理財務素質(zhì)； （銷售經(jīng)理）：機智靈敏，有較高的邏輯分析能力，對市場價格較敏感； （銷售副經(jīng)理）：辦事認真負責，注重細節(jié) （律師顧問）：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關法律程序； （行政秘書）：做事細心，性格開朗 五、 相關產(chǎn)

13、品的資料收集 書名：《綜合教程學生用書（第二冊）》是否配光盤：是 光盤費用：0元 作者：張春柏 ISBN：9787810957489 出版社：上海外語教育 定價：30.00元 內(nèi)容簡介： 　　新世紀高等院校英語專業(yè)本科生系列教材是普通高等教育“十五”國家級規(guī)劃教材。本系列教材不僅能滿足21世紀英語人才培養(yǎng)的需要，其前瞻性、先進性和創(chuàng)新性也為外語乃至其他學科教材的編寫開辟了一條新的思路、拓展一片新的視野。理念新穎：培養(yǎng)高素質(zhì)、復合型外語創(chuàng)新人才為理念；特色鮮明：將人文、科學知識融入教材；體系完備：覆蓋知識、技能、文化等科目，總數(shù)超過150種；陣容強大：全國30余所著名高校百

14、余位英語教育專家編寫。“新世紀高等院校英語專業(yè)本科生系列教材?綜合教程”是為全國英語專業(yè)本科一二年級學生編寫的英語基礎課教材。 　　全套共分四冊，本書為第二冊，供英語專業(yè)一年級第二學期使用。 　　本冊課文內(nèi)容廣泛，涉及文化與教育、政治與經(jīng)濟、戰(zhàn)爭與和平、道德與倫理、婚姻與家庭、愛情與親情、科技與生活、知識與智慧等主題，使學生在學習英語的同時，擴展個人視野，提高人文素養(yǎng)。','all':'　　新世紀高等院校英語專業(yè)本科生系列教材是普通高等教育“十五”國家級規(guī)劃教材。本系列教材不僅能滿足21世紀英語人才培養(yǎng)的需要，其前瞻性、先進性和創(chuàng)新性也為外語乃至其他學科教材的編寫開辟了一條新的思路、拓展一

15、片新的視野。理念新穎：培養(yǎng)高素質(zhì)、復合型外語創(chuàng)新人才為理念；特色鮮明：將人文、科學知識融入教材；體系完備：覆蓋知識、技能、文化等科目，總數(shù)超過150種；陣容強大：全國30余所著名高校百余位英語教育專家編寫?！靶率兰o高等院校英語專業(yè)本科生系列教材?綜合教程”是為全國英語專業(yè)本科一二年級學生編寫的英語基礎課教材。 　　全套共分四冊，本書為第二冊，供英語專業(yè)一年級第二學期使用。 　　本冊課文內(nèi)容廣泛，涉及文化與教育、政治與經(jīng)濟、戰(zhàn)爭與和平、道德與倫理、婚姻與家庭、愛情與親情、科技與生活、知識與智慧等主題，使學生在學習英語的同時，擴展個人視野，提高人文素養(yǎng)。 淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)售價85折： 卓

16、越網(wǎng)8折； 六、談判的方法及策略 1.開局策略 (1)考慮到雙方皆是第一次合作，尚無合作基礎，對對方亦不了解，我方將采取一致性開局策略，并在開局時進行制衡，有意無意地提及今天與多少商家進行了商談，一直很期待藍海圖書有限公司的到來，借此向?qū)Ψ绞?。于此同時或明示或暗示我方對英語類教材需求量巨大。 2.報價策略 (1)戴高帽策略：根據(jù)對對方的了解或者是大概性的資料掌握，利用言語以及行動贊美對方，可以是切合實際的，也可以是略微有點不切實際，虛高的。使對方產(chǎn)生友善的感覺，從而放松了警戒，軟化對方立場。 (2)投石問路：借助行業(yè)信息或具有大吸引力的話題與對方傾談，或通過謠言，故意泄密等手段了

17、解對方價格底線，掌握對方對市場的了解。 (3)拋磚引玉：暗示對方我方了解對方公司近期達成的交易案例或其他學校達成的交易案例，給出其成交價，進行價格按時，引誘對方出價。 先全面報價，后進行種類細分報價：在多次拉鋸后對方扔不報價的情況下，我方提出所有書籍最低的價格進行報價，借此引發(fā)對方還擊，多次拉鋸后進行種類細分報價，對英語類教材希望給予更多的折扣，基礎類及信息技術類教材無需過多折扣，經(jīng)管類教材暫放一邊，借此吸引對方注意力在英語類教材中。 3.磋談策略 (1)聲東擊西：待對方將全部注意力放至英語類教材后進行多次拉鋸，使對方覺得我方英語類教材需求量大，金額高，從而步入我方陷阱，隨后對英語類教

18、材進行讓步，要求對方大大降低經(jīng)管類教材的價格，并暗示表示是希望長期合作，對方不要的村進尺。 (2)吹毛求疵：在對方不肯降低經(jīng)管類教材的價格時，我方可拋出大量數(shù)據(jù)說明目前市場上經(jīng)管類教材市場狀況低迷，需求量較小，供給大于需求，容易造成商品的積壓，想必對方亦是如此，同時明述對經(jīng)管類教材的質(zhì)量表示堪憂，借此引誘對方保證產(chǎn)品質(zhì)量 (3)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動； (4)車輪戰(zhàn)術：在談判時遇到關鍵性問題或與對方無法解決的分歧時，借口我方的某某顧問在此問題上

19、更為專業(yè)，從而移交他人談判，該談判人與對方進行拉鋸式談判后待到對方主談判人疲憊時，精神松懈時再由首席談判代表進行談判 (5)話題轉移：在某個談判細節(jié)上出現(xiàn)較大分歧或出現(xiàn)僵局時可轉移話題，待到對方放松后，精神松懈后再重提話題。 (6)財務核算：在進行詳細條款的磋談的過程中，財務顧問及時核算相關的費用，并及時提醒談判人員相關條件所需付出的費用以及我方所需承擔的風險，以求在談判過程中把握好每一分利益。 (7)僵局策略：適時制造僵局，逼迫對方妥協(xié)，結合紅臉白臉策略把握談判節(jié)奏以及進度。 (8)碎步式侵蝕：不斷拋出細節(jié)問題，步步逼近，讓小利得大利。 (9)利益引誘：我方可拋出為對方開展定期書展

20、的利益進行誘惑，同時可提出以較低的租金出租小內(nèi)鋪位給對方開小書店。 4.讓步策略 （1）可讓對方定期在我校召開書展，召開時間的長度與頻率視對方的拖鞋程度而定； （2）在英語教材方面展開拉鋸式談判，最后做出讓步，而在經(jīng)管類教材方面作進一步的折扣要求。 （3）小細節(jié)低頻度多次讓步，追求大方向利益的進一步需求。 （4）在我方獲得較大的利益后可為對方讓出部分利益，以求獲得長遠合作的契機，同時讓對方談判人員有所感激。 七、 談判的風險及效果預測 1.談判風險 （1）對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。 （2）談判中對手可能會對我方采取各種

21、手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略 2.效果預測 （1）談判成功，雙方可以長期合作（實現(xiàn)雙贏）； （2）談判成功，雙方這次合作，下次再議； （3）談判失敗，雙方可以下次再合作； （4）談判失敗，雙方不再合作。 八、談判議程 1.開局 相互介紹參加此次談判人員的相關資料（姓名、職務、談判角色等情況） 方案一：感情交流式開局策略：通過談及對方過去合作經(jīng)歷形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判，，創(chuàng)造互利共贏的模式?；蛘呖捎茫ㄓ捎谡勁须p方是第一次接觸，以輕松愉快的語氣開局，創(chuàng)造良好的談判氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感

22、，為接下來的實質(zhì)性談判奠定一個好基礎。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。） 方案二：明確此次談判主題。作出學校相關優(yōu)勢實力介紹，進而引出話題，邀請對方進入洽談。 2.談判報價階段： （1）報價：提出由對方首先進行報價，針對對方報價 （2）我方報價： a. 愿意提供數(shù)額很小還擊且示例（如曾合作并我方較占優(yōu)勢的例子）以示誠意，對對方提出的大金額不予接受 。 b. 對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠即看時機來作出適當?shù)淖尣健? （3）報價理由： a.我校具有選擇權，有多方公司合作機遇。 b.我校需求量大，知名度高，

23、機會可遇不可求?？蔀橘F公司帶來利益。 （4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3.休局階段： (1).及時總結上階段出現(xiàn)的問題，并提出針對性地解決方案，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。 (2).首席代表及時向財務顧問及法律顧問了解在上階段談判時方案的可行性，并部署下階段的談判方案 (3).如有必要，由談判副手進行談判，進行施壓，首席代表在旁分析談判過程中出現(xiàn)的問題 4.最后談判階段： （1）.把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通

24、牒策略； （2）.埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系； （3）.最后通牒：明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度； （4）.達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間； （5）.（預付定金）該項為不確定項； （6）.握手祝賀談判成功，拍照留念； （7）.設宴招待，談判圓滿成功。 九、談判預算費用 項目 費用 茶水費 30 飲食費 1000 禮品費 300 電話費 50 合計 1380 十、需要準備的談判資料 1.《中華人民共和國合同法》、《國際合

25、同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 2.第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。 備注： 《合同法》違約的責任 如果賣方?jīng)]有按照合同規(guī)定的時間交貨和提供服務，買方可要求賣方支付違約金。違約金按每周遲交貨物或未提供服務交貨價的0.5%計收。但違約金的最高限額為遲交貨物或沒有提供服務的合同價的5%。一周按７天計算，不足７天按一周計算。如果達到最高限額，買方有權解除合同。 3.我方所需教材列表以及相關清單中書籍的分類結構及其相關的價格 4.有關各公司的銷售書本價格的資料； 有關市場上書本的行情及

26、校方的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況、訂購書本情況等。 6.合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料 十一、談判小組成員及分工 學院課本中心主任： 負責全局主要談判 學院課本中心副主任： 負責為主談判提供意見，隨機而談 學院財務部部長： 負責與財務有關方面以及書本價格定的談判 使用英語書的老師代表： 負責書本配件的談判 法律顧問： 負責與法律有關的問題和合同問題 總務助理： 負責接待乙方，記錄會議過程，播放PPT