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1、目錄 第一章：招商部門職能 2 第二章、招商部管理架構(gòu) 3 第三章、招商部職務(wù)說明書 3 第五章：招商部工作流程 11 第一章：招商部門職能 一、部門職能 部門名稱：招商部 部門職責(zé)： 組織、完成所屬項目的發(fā)售； 確保公司回款目標(biāo)的完成； 公司項目營銷決策的擬定及提案； 主要職能 1、 制定每月、季度、年度招商計劃，進行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實施； 2、 招商人員每周、每月、季度招商任務(wù)制定與監(jiān)督； 3、 設(shè)立、管理、監(jiān)督、督促招商部正常工作運轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運作； 4、 建立各級顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通； 5、 合理進行招商部的預(yù)算控制； 6、 研

2、究掌握招商員的需求，充分調(diào)動工作積極性； 7、 制訂業(yè)務(wù)人員的行動計劃，并予以檢查控制； 8、 項目組配合公司做好項目各類策劃、推廣方案的制定及調(diào)整、修改，提報； 9、 與策劃部、設(shè)計部配合做好樓盤的推廣、促銷； 10、 配合物業(yè)部（相關(guān)部門）做好樓盤交接手續(xù)； 11、 定期收集并整理市場信息；定期把市場信息報備公司； 12、 預(yù)測市場危機，統(tǒng)計、催收和結(jié)算房款； 13、 做好招商服務(wù)工作，促進、維系公司與客戶間的關(guān)系； 14、 組織、完成公司所屬項目的招商 15、 對產(chǎn)品的修改與調(diào)整提出建議； 第二章、招商部管理架構(gòu) 招商部部門經(jīng)理 招商處現(xiàn)場經(jīng)理（經(jīng)紀(jì)公

3、司） 招商助理 策劃專員（經(jīng)紀(jì)） 招商主管（經(jīng)紀(jì)） 招商顧問（經(jīng)紀(jì)） 第三章、招商部職務(wù)說明書 A、招商部部門經(jīng)理 直接上級：總經(jīng)理 直接下級：策劃專員、招商助理、招商主管 本職工作：營銷方案制定與執(zhí)行、完成招商目標(biāo)和回款目標(biāo)。 職位職責(zé) 1、 負責(zé)部門日常行政管理及部門工作計劃、目標(biāo)的制定、檢查、以及部門員工的考評工作； 2、 對招商機構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負責(zé)； 3、 負責(zé)推廣招商的具體業(yè)務(wù)管理工作，審定物業(yè)定位，推廣方案、招商策劃報告、廣告商、媒體選擇；制定招商策略、價格策略等； 4、 負責(zé)落實、跟

4、進廣告媒體投放情況及招商資料的設(shè)計印刷； 5、 擬定年度招商計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施； 6、 負責(zé)組織房地產(chǎn)招商市場調(diào)研，信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時掌握市場動態(tài)。跟蹤掌握市場行情，及時提出合理和有效的營銷策略；同時按照公司批準(zhǔn)的整體招商計劃和方案，認真組織和努力完成項目的招商工作； 7、 匯總市場信息，提報項目調(diào)整、修改建議； 8、 把握重點顧客，參加重大招商談判和簽定合約； 9、 關(guān)注所管轄人員心態(tài)變化，及時溝通處理； 10、負責(zé)健全部門組織架構(gòu)，對部屬分工授權(quán)、檢查、報告制度，對其業(yè)績進行評估做到一專多能，責(zé)任到人，合理調(diào)配，以保證部門各項工作業(yè)務(wù)（如招商、合同、

5、公證、按揭、 催款、房產(chǎn)證）的完成，強化組織功能，樹立專業(yè)團隊意識； 11、制定實施招商費用計劃及預(yù)算，嚴格控制招商成本，降低招商費用； 12、及時協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認真做好售后服務(wù)工作； 13、組織建立完整的顧客檔案，確保招商人員離職后顧客不丟失； 14、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬； 15、定期向直接上級述職； 16、向直接下屬授權(quán)，布置工作； 17、負責(zé)直屬下級任用的提名； 18、制定部門工作程度和規(guī)章制度，報批通過后實行； 19、制定直接下級的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬下級的工作范圍； 20、受理直屬下級上報的建議、異議、投訴、

6、沖突和爭議并進行裁決； 21、負責(zé)直屬下級下作程序的培訓(xùn)，執(zhí)行和檢查； 22、申報直接下級過失和獎勵報告； 23、負責(zé)出售單位的審核，負責(zé)額外折扣的批準(zhǔn)和確認； 24、參與項目策劃工作，負責(zé)招商處、樣板房方案及裝修標(biāo)準(zhǔn)方案的制訂工作和組織實施工作； 25、負責(zé)對招商員進行培訓(xùn)和管理，根據(jù)實際工作情況向總經(jīng)辦建議獎勵、留用、處罰及解聘招商員； 26、每月向公司總經(jīng)理提交工作報告及工作計劃。統(tǒng)計招商業(yè)績及制訂提成方案，提交公司審核；負責(zé)同服務(wù)客戶結(jié)算代理費用； 27、負責(zé)協(xié)調(diào)各部門關(guān)系、監(jiān)督廣告公司工作； 28、參加公司例會和有關(guān)招商業(yè)務(wù)會議； 29、處理緊急突發(fā)事件。處理原則：

7、代理公司現(xiàn)場經(jīng)理自行解決本公司客戶產(chǎn)生的問題糾紛，對其進行解釋說明并進行安撫。 主要權(quán)利 1、 有招商部的代表權(quán)； 2、 有對部門所屬員工及各項工作的管理權(quán)； 3、 有向總經(jīng)理報告權(quán)； 4、 對促銷活動的現(xiàn)場指揮權(quán)； 5、 有對直屬下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 6、 有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權(quán)； 7、 有對所屬下級的工作爭議的裁決權(quán)； 8、 對所屬下級的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利； 9、 人員的辭退、招募、錄用、業(yè)績考核審核權(quán)； 10、對客戶換房、轉(zhuǎn)名、退房審核權(quán)； 11、對預(yù)算內(nèi)招商經(jīng)費的支配權(quán)； 12、有代表公司與政府相關(guān)部門和其它企業(yè)在與招商有關(guān)事

8、務(wù)上的代表權(quán)； 13、一定范圍內(nèi)的價格優(yōu)惠權(quán)； 14、項目營銷方案的決策權(quán)； 15、廣告方案審核、報批權(quán)。 B、招商助理（即為分接員也是前臺秘書） 直接上級：招商部部門經(jīng)理 直接下級：招商人員 本職工作：協(xié)作招商部日常工作及招商日常的內(nèi)務(wù)工作。 職位職責(zé) 1、 負責(zé)分接來訪客戶，問清來訪途徑，公平公正現(xiàn)場分接給經(jīng)紀(jì)公司招商顧問。并做好登記工作，以做備案登記。 2、 負責(zé)招商檔案管理，包括簽報、傳真、通知、政府頒布的影響房地產(chǎn)招商法律法規(guī)、會議紀(jì)要、廣告設(shè)計軟盤或MO電子資料、公司招商廣告等，負責(zé)將有關(guān)資料分派到有關(guān)部門，如每次重新使用的價格表，送到辦公室、財務(wù)部

9、起草劃審核相關(guān)招商業(yè)務(wù)合同、通知、傳真等文件，處理來往函； 3、 負責(zé)廣告及其他零星費用開支的具體經(jīng)辦，已發(fā)生費用均分類錄入電腦，按費用計劃表，進行費用控制與統(tǒng)計，制訂月報表； 4、 負責(zé)會議經(jīng)紀(jì)要的編寫與督促落實； 5、 負責(zé)部門各種文件資料的打印工作； 6、 參與價格系統(tǒng)的調(diào)整（如價目表、付款方式）； 7、 參與招商業(yè)務(wù)及周、月的電腦統(tǒng)計分析，認購書，合同簽約的統(tǒng)計分析，現(xiàn)場招商客戶記錄的收集與匯總、錄入、歸類存檔建檔，參與傭金計算； 8、 負責(zé)日常考勤、業(yè)績考核的發(fā)放與收加交予部門經(jīng)理、報紙整理與招商部辦公室的環(huán)境工作； 9、 負責(zé)縞制各招商報表； 9、根據(jù)客戶應(yīng)交樓款金

10、額及時間表，監(jiān)督催款情況負責(zé)客戶關(guān)系處理，個別事件的應(yīng)變協(xié)調(diào)； 10、與財務(wù)部的協(xié)調(diào)和配合。部門經(jīng)理安排的其他工作； 11、負責(zé)簽約客戶資料的確認，與簽約客戶資料不全的跟蹤； 12、負責(zé)售出部位的確認和審核； 13、負責(zé)出售單位認購書復(fù)印件存檔； 14、填寫招商部全體人員考勤統(tǒng)計表。 主要權(quán)限 1、對本職工作范圍內(nèi)合理性安排建議權(quán)； 2、招商人員工作業(yè)績評審異議權(quán)； 3、招商經(jīng)理工作相關(guān)事件提醒權(quán)。 C、招商主管（經(jīng)紀(jì)公司招商組長） 直接上級：招商經(jīng)理 直接下級：招商人員 職位職責(zé) 1、 嚴格執(zhí)行公司制定的項目價格； 2、 規(guī)范執(zhí)行招商部接待程序，監(jiān)督下屬

11、的行為規(guī)范； 3、 對重大客戶轉(zhuǎn)交招商部經(jīng)理處理； 4、 執(zhí)行直接上級制定之招商計劃，協(xié)助下屬完成招商目標(biāo)； 5、 監(jiān)督、檢查下屬員工的各項工作； 6、 正確及時傳達上級指示； 7、 接受客戶投訴及時處理有關(guān)問題； 8、 上報； 9、 定期聽取直接下屬述職，并對其工作評定； 10、及時對下級人員工作中的爭議作出裁定，并匯報上級； 11、掌握招商部工作情況和本項目有關(guān)招商數(shù)據(jù)； 12、受理下級員工的建議、異議、按照程序處理； 13、制定招商人員技能培訓(xùn)計劃，報批后實施、考核； 14、填報下屬過失報告，根據(jù)執(zhí)行程序匯知上級； 15、根據(jù)工作需要調(diào)配下級，報直接上級批準(zhǔn)后執(zhí)

12、行； 16、外線人員的管理調(diào)配，經(jīng)上級批準(zhǔn)后執(zhí)行； 17、匯總擬寫每周、每月招商部工作總結(jié)呈送上級審核； 18、定期盤點招商面積/套數(shù)等，定期與招商助理核實后報送上級； 19、對周邊樓市動態(tài)安排招商人員進行調(diào)查，匯總分析后呈送上級； 20、關(guān)心下屬思想工作、生活； 21、定期向直接上級述職； 22、對招商人員工作流程的正確執(zhí)行負責(zé)； 23、對下屬的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負責(zé)； 24、對招商現(xiàn)場的清潔衛(wèi)生、物品保管、使用負責(zé)； 25、與物業(yè)部協(xié)調(diào)與協(xié)作； 26、處理解決招商現(xiàn)場突發(fā)事件，并呈報上級。 主要權(quán)限 1、 下屬工作調(diào)配，任用建議權(quán)； 2、 下屬獎勵

13、建議權(quán)、提名權(quán)； 3、 招商人員及外線人員作息時間和出勤考核； 4、 招商人員招聘、錄用建議權(quán)； 5、 了解房地產(chǎn)市場變化，并建議相應(yīng)的推廣、營銷策略建議權(quán)； D、策劃經(jīng)理（專員） 直接上級：招商處現(xiàn)場經(jīng)理 本職工作：根據(jù)上級指示制訂項目具體營銷策劃方案并對目標(biāo)進行分解，調(diào)查研究市場動態(tài)并呈報上級領(lǐng)導(dǎo)，擬寫市場危機報告。 職位職責(zé) 1、 負責(zé)項目策劃、調(diào)研與分析，提出市場專題分析報告，及時洞查市場走向積極適時、合理有效地提出新的招商思路，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴大公司樓盤的市場占有率； 2、 市場危機預(yù)測及報告； 3、 負責(zé)項目策劃工作，根據(jù)公司確認的招商費用制訂項

14、目階段性招商進度計劃、廣告計劃并保證項目方案的推廣執(zhí)行； 4、 參與項目開發(fā)及工程開發(fā)過程中相關(guān)問題討論； 5、 參與廣告商的選擇； 6、 參與價格系統(tǒng)的制訂，并根據(jù)市場變化建議調(diào)整價格策略； 7、 負責(zé)招商策劃方案的組織制訂，提出合理意見； 8、 負責(zé)廣告監(jiān)測、展銷會（廣告投放時間、投放密度）總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查招商策略； 9、 負責(zé)項目招商統(tǒng)計分析工作，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報； 10、配合部門經(jīng)理進行現(xiàn)場招商培訓(xùn)和管理工作； 11、參與招商人員各項職業(yè)技能及客戶應(yīng)對技巧的培訓(xùn)； 12、負責(zé)做好招商經(jīng)理安排的各項工作； 13、按時完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 主要權(quán)

15、限 1、營銷策劃方案實施建議權(quán)； 2、招商計劃及實施異議權(quán)； 3、廣告策劃方案建議權(quán)； E、招商人員（招商顧問） 直接上級：招商主管（招商組長） 本職工作：項目產(chǎn)品推銷工作；顧客（散戶）接待、談判、簽約。催收個人發(fā)生交易的招商回款； 職位職責(zé) 1、嚴格執(zhí)行招商程序，規(guī)范招商； 2、嚴格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)； 3、對個人洽談的顧客，負責(zé)售后服務(wù)； 4、對個人發(fā)生的樓盤招商，催收招商款項； 5、接受顧客異議和意見，及時上報，并協(xié)助經(jīng)紀(jì)公司招商經(jīng)理處理； 6、作好招商統(tǒng)計工作，填報各項規(guī)定表格； 7、聽從上級指揮，執(zhí)行上級發(fā)布的其他命令。 第四章：招商部人

16、事制度 一、招商人員的招聘 1、根據(jù)項目需要提報崗位需求； 2、發(fā)布招聘信息； 3、由人力資源部進行初試，招商經(jīng)理進行復(fù)試，通過復(fù)試后由招商部負責(zé)人/總經(jīng)理決定是否錄用。 二、招商人員的培訓(xùn) 1、試用期員工培訓(xùn) ①、踩盤 ②、房地產(chǎn)知識 ③、招商技巧 ④、項目培訓(xùn) ⑤、公司、招商部管理制度培訓(xùn) 2、在職培訓(xùn) ①、踩盤 ②、技巧交流會 ③、考察 ④、講座和報告會 ⑤、雙向交流 ⑥、新任職務(wù)培訓(xùn) ⑦、職務(wù)說明 ⑧、職業(yè)交流 ⑨、公司、招商部制度改進說明會 第五章：招商部工作流程 一、來電來訪顧客的接待程序 （一）、接聽電話 2 了

17、解本市的交通路線，可以明確指導(dǎo)客戶如何開車或乘坐幾路公共汽車到達本招商處 2 電視、DM、報紙廣告發(fā)布前，要了解所要發(fā)布的信息內(nèi)容，仔細研究客戶可能問及的問題 2 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問 2 在回答客戶的問題時要巧妙地將本項目的賣點融入，盡量吸引客戶過來 2 在與客戶交談過程中，要設(shè)法取得客戶的姓名和電話 2 接聽電話時間不要過長，以2—3分鐘為宜 2 與客戶約定來訪時間，并告訴客戶你會專程等候 2 感謝客戶：“謝謝你花費那么長時間聽我介紹本項目的基本情況，希望你能滿意” 2 要等對方掛線后自己才能收線 2 作好來電客戶登記 （二）、招商助理迎接客戶 2 每一個看見客戶進門的招商助理都要與客戶打招呼，并問明來訪情況是自然來訪還是招商顧問約訪如自然來訪客戶自然分接，如約訪問清約訪的招商顧問名字或經(jīng)紀(jì)公司名稱，同時提醒招商顧問準(zhǔn)備接客戶 2 招商人顧問立即上前，與客戶打招呼，并對客戶說“歡迎前來到本項目招商中心”，不能問客戶是否來看房 2 遞上資料給每一個客戶（注意：一定要人手一份，因為不知那位客戶買房和出于對客戶的尊重） 2 安排客戶入坐，并叫客戶稍等片刻，要為客戶準(zhǔn)備茶水，并為客戶做這個項目詳細的介紹（客戶剛來，要先安頓好，讓客戶休息一下以集中精神聽招商顧問詳細介紹），如客戶不需要時，就進行下一步工作