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1、 大會發(fā)言稿：大客戶管理工作發(fā)言《明確目標，強化管理，提升素質》 尊敬的各位領導、各位評委： 大家好！我是市場部的 *** 。很高興有這樣一個機會，和大家匯報一下我們的大客戶管理工作。我發(fā)言的題目是《明確目標，強化管理，提升素質》。 經濟學中有一個著名的“二八法則”，即企業(yè) 80％的收入來自于 20％的產品。引申過來放在我們的營銷工作中就是 80％的銷售是賣給 20％的客戶。而這20%的客戶就是我們真正意義上的大客戶。面對日益激烈的市場競爭，開發(fā)大客戶無疑是提升銷售業(yè)績的重要舉措，是我們市場部重中之重的工作環(huán)節(jié)。回顧 XX年的工作，

2、我們在大客戶管理上邁出了堅實的一步。在我們 325 臺的銷售業(yè) 績中，大客戶占比為 *** ，而且我們還與 *** 、 *** 等客戶建立了良好的關系，培育了忠誠的客戶群體。這些成績的取得，得益于以下幾方面的工作： 一，以明確目標為本，量化工作內容 目標是行動的先導，也是做好大客戶管理的前提。只有使大家都明確努力的方向，才能將工作引入良性發(fā)展的軌道。我制定市場部的工作目標遵循了科學、合理的原則，就是要使目標“蹦一蹦就夠得著”。如果目標訂的偏松，多數人輕而易舉就可完成，就難以實現最佳業(yè)績；相反，如果目標訂的偏緊，脫離現實實際，大多數人無論怎樣努力也完不成，結果也

3、是事與愿違。所以我將目標定為基本目標和奮斗目標，并進行了目標的量化分解，強調銷售從零開始，將責任具體落實，取得了較好的效果。 二，以強化管理為根，優(yōu)化工作流程 一株大樹，只有深深地植根于沃土，才能枝繁葉茂，生機無限。如果把大客戶管理比做大樹，那么科學規(guī)范的管理，就是肥沃的土壤，在強化管理方面，我做到了： 首先，重視基礎管理工作，以管理促發(fā)展。針對市場部存在的責任不清，影響工作效率的現象，我在原有的基礎上，進一步把制度建設作為突破口，制 定科學、可行的管理制度，制定相應的工作流程和業(yè)務表格，編制管理手冊，把各項工作納入了制度化管理、

4、程序化運作的軌道。 其次，加強團隊建設，以合力制勝?！靶〕煽兛總€人，大業(yè)績靠 團隊”。大客戶的管理，靠的不是優(yōu)秀的個人，而是高效的團隊。所以，在工作中我深入宣傳企業(yè)文化，增強大家對企業(yè)文化的認同感和自身的歸屬感。另外，我注意和大家多交流、勤溝通，多組織大家喜聞樂見的活動，使大家在工作中既有比賽、爭鋒的氣勢，又有有團結、互助的意識，增強了團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。 三，以提升素質為魂，強化工作效果 市場部的業(yè)務人員是直接面對客戶，與客戶零距離接觸的人，業(yè)務員能力的強弱直接影響公司的形象和業(yè)績。去年，市場部人員變動較大，一些老業(yè)務員離職，新業(yè)務

5、員對大客戶業(yè)務不熟悉，出現了青黃不接的現象，如何解決呢？ 首先，加強培訓，不斷提升營銷人員的業(yè)務能力。我著重加強了對新業(yè)務人員的培訓工作，使新業(yè)務人員能盡快熟悉大客戶業(yè)務。我們的培訓每周一次，從未間斷。除了對業(yè)務人員進行車型、業(yè)務知識的培訓及一對一的業(yè)務輔導外，我還特別注重培養(yǎng)新業(yè)務員崇高的職業(yè)道德、良好的工作習慣、高超的銷售技巧。注重提高他們理解客戶需求的能力、人際溝通談判能力和自我管理能力，使他們盡快成為工作中的行家里手。 其次，加強考核，建立有效的約束激勵機制。我建立了有效的約束激勵機制，充分調動了業(yè)務人員的工作積極性。通過建立健全各項考核指標，加大了對員工業(yè)

6、績考核的力度，強化了員工的敬業(yè)意識，激發(fā)了員工的工作熱情和主動性，提升了業(yè)績；同時我還通過設立績優(yōu)榜、榮譽榜等形式（請據實際情況填寫）增強員工的榮譽感，營造了奮發(fā)向上，拼搏爭先的良好氛圍。 管理大師德魯克曾經說過：“管理是一種實踐，其實質不在于‘知’，而在于‘行’，其驗證不在于邏輯，而在于成果，其惟一權威就是成就。”同 樣，我們的大客戶管理也是如此。激烈的競爭既賦予了我們更廣闊的發(fā)展空 間，又使我們面對更大的挑戰(zhàn)和更多的困難。但我堅信，只要我們認認真真定 目標、精益求精抓管理，不遺余力強素質，我們就一定能夠交出一份漂亮的答 卷。 我的發(fā)言完畢，謝謝大家！