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天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 可伸縮式膠帶運(yùn)輸車和鋼管鋼絲繩巷幫錨桿創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 王峰 目 錄 第1章 執(zhí)行總結(jié) 1 1.1背景 1 1.2 產(chǎn)品 2 1.3公司 2 1.4市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 2 1.5市場(chǎng)營(yíng)銷3 1.6風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避 3 1.7財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 4 第2章 項(xiàng)目背景 5 2.1錨桿支護(hù)的現(xiàn)狀5 2.2樹(shù)脂錨桿 5 第3章　產(chǎn)品介紹及技術(shù)分析　6 3.1產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 6 3.2技術(shù)分析 6 第４章 　市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 8 4.1概要 8 4.2市場(chǎng)潛力 8 4.3目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分8 4.4 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析10 4.5 競(jìng)爭(zhēng)策略11 附錄1: 我公司生產(chǎn)的鋼管鋼絲繩錨桿詳細(xì)立體圖展示13 附錄2:我公司生產(chǎn)的新型鋼管鋼絲繩錨桿的專利受理書(shū)14 附錄3: 公司圖標(biāo)及團(tuán)隊(duì)標(biāo)記解釋15 附錄4:參考文獻(xiàn)16 附錄5:部分生產(chǎn)儀器及產(chǎn)品零件17 1.執(zhí)行總結(jié) 1.1背景 ● 大勢(shì)所趨 F 錨桿支護(hù)技術(shù)是巷道支護(hù)中的先進(jìn)技術(shù)，也是當(dāng)今世界巷道支護(hù)技術(shù)的主要發(fā)展趨勢(shì)。 F 隨著煤炭行業(yè)的迅速發(fā)展，煤礦對(duì)錨桿需求量也越來(lái)越大。權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)每年對(duì)錨桿的需求量應(yīng)不少于2億套。 ● 性能卓越 F 新型鋼管鋼絲繩錨桿突破了傳統(tǒng)錨桿的設(shè)計(jì)理念，借鑒管縫式錨桿及錨索的原理，設(shè)計(jì)更科學(xué)，支護(hù)效果更佳； F 中空的鋼管大大減少了原材料用量及成本，減輕產(chǎn)品重量； F 環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，適用范圍更廣； F 無(wú)需錨固劑，安裝簡(jiǎn)單，可實(shí)現(xiàn)瞬時(shí)錨固。 ● 應(yīng)用廣泛 F 煤礦開(kāi)采； F 隧道、路基支護(hù)； F 地鐵、水電樞紐建設(shè)工程； F 護(hù)坡錨固； F 其它金屬礦開(kāi)采；…… ● 商機(jī)無(wú)限 F 中國(guó)煤炭行業(yè)蒸蒸日上，煤炭開(kāi)采對(duì)錨桿需求量越來(lái)越大，支護(hù)能力要求越來(lái)越高； F 現(xiàn)用錨桿存在很多不盡人意之處； F 新型錨桿采用的支護(hù)原理更科學(xué)，無(wú)論在產(chǎn)品性能還是價(jià)格上，更容易獲得顧客青睞； F 國(guó)內(nèi)錨桿企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)落后，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)； F 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)建設(shè)持續(xù)發(fā)展，興修公路鐵路水利也為錨桿銷售提供了一個(gè)廣闊的市場(chǎng)空間。 1.2產(chǎn)品 我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品核心技術(shù)是由中國(guó)礦業(yè)大學(xué)王鋒、馬立強(qiáng)博士經(jīng)多年研究并不斷完善的煤礦開(kāi)采安全支護(hù)技術(shù)。產(chǎn)品是綜合管縫式錨桿及錨索的工作原理。 新型錨桿系專利產(chǎn)品，在生產(chǎn)工藝上采用了并行加工的方法。工藝流程短，各道工序操作簡(jiǎn)單，加工精度高，增加了防銹處理工序，錨桿的壽命大為增強(qiáng)。 在使用中也存在許多優(yōu)點(diǎn)：對(duì)圍巖容易橫向錯(cuò)動(dòng)的環(huán)境適應(yīng)強(qiáng)；錨固強(qiáng)度大；使用方便，不用輔助錨固材料就可立即錨固；有效控制圍巖，加快巷道掘進(jìn)速度；對(duì)水、油脂、溫度適應(yīng)強(qiáng)等等。 新型錨桿原材料普通，產(chǎn)生成本低廉，并考慮到現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上的情況我們決定將其定位于中、低檔產(chǎn)品，主要市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)眾多的中小煤礦企業(yè)，待公司發(fā)展到一定規(guī)模，生產(chǎn)技術(shù)更新一籌時(shí)，我們會(huì)將市場(chǎng)逐步擴(kuò)展到大型煤礦、隧道路基護(hù)坡等其它應(yīng)用領(lǐng)域。 1.3公司 考慮發(fā)展皖北地區(qū)經(jīng)濟(jì)及接近原料產(chǎn)地、銷售市場(chǎng)等原則，公司將建立在安徽省淮北市郊區(qū)。公司實(shí)行有限責(zé)任制。成立初期，采取直線型組織結(jié)構(gòu)，發(fā)展一段時(shí)間后，改用直線職能型結(jié)構(gòu)，以便于公司規(guī)模的擴(kuò)大。目前公司的網(wǎng)站已在規(guī)劃中，并擁有完善的聯(lián)系方式，公司將充分利用現(xiàn)代化的管理模式管理公司。 公司的研發(fā)部同各大高校及科研院所保持密切聯(lián)系，力求保持技術(shù)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)需求量大的城市、地區(qū)設(shè)立分公司，加強(qiáng)銷售并開(kāi)發(fā)一些高附加值的附屬產(chǎn)品。 按照產(chǎn)品在礦區(qū)、建筑、隧道、橋梁等方面銷量及利潤(rùn)的比例關(guān)系，定向生產(chǎn)產(chǎn)品。加強(qiáng)同合作伙伴的關(guān)系，由東部到全國(guó)內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)。公司將立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并逐步開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。 1.4市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 市場(chǎng)屬行業(yè)共有，搶占一席之地是企業(yè)生存的根本。新型錨桿的目標(biāo)市場(chǎng)有國(guó)內(nèi)外的煤礦行業(yè)，以及其它金屬礦井、隧道、路基、護(hù)坡、水利工程等等。煤礦企業(yè)是我們的主要市場(chǎng)，該行業(yè)每年用于巷道支護(hù)的錨桿就達(dá)兩億多套，且需求數(shù)量仍在不斷擴(kuò)大。錨桿市場(chǎng)潛力巨大，商機(jī)無(wú)限。 盡管國(guó)內(nèi)外錨桿生產(chǎn)廠家已具有一定規(guī)模，但專業(yè)生產(chǎn)的很少，且技術(shù)上沒(méi)有多大的突破，有的產(chǎn)品甚至已進(jìn)入衰退期。在國(guó)內(nèi)，由于錨桿市場(chǎng)興起較晚，處于發(fā)展初期，尚沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)可以率當(dāng)行業(yè)領(lǐng)軍人物，行業(yè)格局尚未形成。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：新型鋼管鋼絲繩錨桿制造原材料簡(jiǎn)單，成本低廉，對(duì)環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)，且制造原理更科學(xué)，支護(hù)效果更好。高技術(shù)、高質(zhì)量和高性能將使我們的顧客有物超所值的感覺(jué)。公司另有一支專業(yè)的科研人員隊(duì)伍，不斷開(kāi)發(fā)生產(chǎn)新產(chǎn)品以更好的滿足顧客。 1.5市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷目標(biāo)：盡快進(jìn)入錨桿市場(chǎng)，并取得一定的市場(chǎng)份額。公司預(yù)計(jì)計(jì)劃在第2-3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)3%的市場(chǎng)份額，在第4-5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)12%的市場(chǎng)份額，在第7-9年實(shí)現(xiàn)18%的市場(chǎng)份額，十年內(nèi)走向東南亞國(guó)際市場(chǎng)，在市場(chǎng)上形成良好的知名度、美譽(yù)度。 營(yíng)銷策略：在產(chǎn)品生命周期的不同階段，公司將采用不同的價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略來(lái)保障公司的運(yùn)營(yíng)。公司將以高質(zhì)量的產(chǎn)品和售后服務(wù)來(lái)維護(hù)品牌形象；在價(jià)格上走中檔路線，適用于所有煤礦企業(yè)，符合中國(guó)煤礦行業(yè)以中小型居多這一現(xiàn)實(shí)，具體采用顧客導(dǎo)向定價(jià)法，輔助采用浮動(dòng)定價(jià)、多單位定價(jià)的方法；產(chǎn)品投入初期采用直銷式的短渠道，待有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力后再擇區(qū)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，健全銷售網(wǎng)絡(luò)；我公司將綜合運(yùn)用公關(guān)、廣告、人員推銷等多種促銷方式，在不同時(shí)期，偏重不同手段。 在國(guó)際銷售中，公司也會(huì)重視進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)間和途徑，制定合適的營(yíng)銷組合策略。 1.6風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避 我們針對(duì)公司在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所可能面臨的種種風(fēng)險(xiǎn)——技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)和人才風(fēng)險(xiǎn)等，進(jìn)行了全面的分析并制定了一系列的解決方案。 關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)資金的退出方式，我們首先考慮在香港創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)上市，這樣不僅可使風(fēng)險(xiǎn)投資順利退出，獲得高額回報(bào)，還可獲得更多資金支持，謀求更大的發(fā)展。 1.7財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 我們預(yù)測(cè)了公司成立五年后的財(cái)務(wù)狀況。在成本方面，我們主要考慮到廠房設(shè)備等固定資產(chǎn)和專利技術(shù)等無(wú)形資產(chǎn)，人員工資、原材料、直接和間接費(fèi)用等。通過(guò)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)線能力、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形式、行業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況、物價(jià)指數(shù)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素的分析和確定，對(duì)未來(lái)企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況進(jìn)行了全面預(yù)算。預(yù)計(jì)公司全部資金投資大約在一年多后收回。公司創(chuàng)辦初期的資金需求為50萬(wàn)元，需在固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)和開(kāi)辦費(fèi)上投入期初資金。公司的注冊(cè)資本大概為30萬(wàn)元，其中自有資金10萬(wàn)元，風(fēng)險(xiǎn)投資20萬(wàn)元，技術(shù)作價(jià)20萬(wàn)元。最后通過(guò)各種財(cái)務(wù)指標(biāo)的測(cè)算,預(yù)測(cè)公司的發(fā)展趨勢(shì)。公司制定了嚴(yán)格的財(cái)務(wù)規(guī)章制度。 2. 項(xiàng)目背景 2.1 錨桿支護(hù)的現(xiàn)狀 隨著錨桿支護(hù)技術(shù)的發(fā)展，錨桿品種不斷出現(xiàn)。主要有木錨桿、竹錨桿、漲殼式錨桿、水泥錨桿、管縫式錨桿等。這些錨桿雖然對(duì)巷道起到了一定的支護(hù)作用，但在材質(zhì)和性能方面存在著很多缺點(diǎn)和不足:多數(shù)錨桿錨固力低，不能及時(shí)錨固，錨固效率不高等。樹(shù)脂錨桿一問(wèn)世就因其優(yōu)良的錨固性能在煤礦不斷得到推廣?，F(xiàn)階段，煤礦錨桿支護(hù)以樹(shù)脂錨桿為主。 2.2樹(shù)脂錨桿 樹(shù)脂錨桿多為端頭錨固型，即用樹(shù)脂為粘結(jié)劑，在固化劑和加速劑作用下將錨桿的頭部粘結(jié)在錨桿孔內(nèi)，從而達(dá)到錨固的作用。樹(shù)脂錨桿具有錨固劑凝結(jié)固化快，粘結(jié)強(qiáng)度高，安全可靠，使用操作方便，適用范圍廣等優(yōu)點(diǎn)，在煤礦支護(hù)中得到了普遍采用，在煤礦高產(chǎn)高效采煤方面發(fā)揮了巨大作用。樹(shù)脂錨桿的研制和使用堪稱煤礦支護(hù)技術(shù)的一大革命。 然而，樹(shù)脂錨桿在使用中也逐漸凸現(xiàn)出了許多問(wèn)題。 ●攪拌時(shí)間難以控制： 樹(shù)脂錨桿采用速凝樹(shù)脂對(duì)巖體和錨桿桿體進(jìn)行粘結(jié)錨固。由于錨固劑凝固速度快，攪拌時(shí)間難以控制。攪拌不充分樹(shù)脂粘結(jié)效果不好，攪拌時(shí)間過(guò)長(zhǎng)又由于樹(shù)脂局部常常在攪拌過(guò)程開(kāi)始凝固，導(dǎo)致錨固效果差，甚至錨固失效。 ●水對(duì)錨固劑造成影響： 樹(shù)脂錨固劑是一種不容于水的化學(xué)物質(zhì)。在固化過(guò)程中，樹(shù)脂內(nèi)由于攪拌過(guò)程中混入的水分滲出，從而固化體形成大小不等的氣孔，減小錨固劑的強(qiáng)度，造成錨固失效。 ●油脂對(duì)錨固造成影響： 樹(shù)脂錨固劑不容于油脂。錨桿桿體常由于被油脂沾染導(dǎo)致錨固不牢，錨固失效。因此，樹(shù)脂錨桿運(yùn)輸必須采用專門(mén)的包裝設(shè)備，避免油污。 ●溫度對(duì)錨固造成影響： 樹(shù)脂錨桿錨固劑適用溫度條件為-30C～60C，當(dāng)?shù)V井溫度超過(guò)該溫度范圍時(shí)，不適用于樹(shù)脂錨桿支護(hù)，否則將導(dǎo)致錨固失效。 3 產(chǎn)品介紹及技術(shù)分析 針對(duì)樹(shù)脂錨桿使用中存在的問(wèn)題以及現(xiàn)階段對(duì)圍巖易于橫向錯(cuò)動(dòng)的巷道還沒(méi)有特別適合的專門(mén)錨桿類支護(hù)產(chǎn)品，中國(guó)礦業(yè)大學(xué)王鋒、馬立強(qiáng)博士經(jīng)過(guò)大量實(shí)驗(yàn)和理論研究，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了新的錨桿產(chǎn)品——鋼管鋼絲繩錨桿。 3.1 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 與普通采用的樹(shù)脂錨桿相比，我們的產(chǎn)品具有多處優(yōu)點(diǎn)。 ●對(duì)圍巖容易橫向錯(cuò)動(dòng)的環(huán)境適應(yīng)強(qiáng)： 鋼管鋼絲繩錨桿采用鋼管和鋼絲繩作桿體，中空的鋼管橫向變形量大，鋼絲繩可塑性強(qiáng)，對(duì)圍巖反復(fù)錯(cuò)動(dòng)有很好的適應(yīng)能力，不易因圍巖錯(cuò)動(dòng)而被剪切破壞。而樹(shù)脂錨桿由于桿體為實(shí)體的金屬，可塑性低容易被錯(cuò)動(dòng)的巖體剪切破壞。 ●錨固強(qiáng)度大： 鋼管鋼絲繩錨桿采用鋼管和鋼絲繩作桿體，由于鋼絲繩的抗拉強(qiáng)度高達(dá)1600Mpa遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于樹(shù)脂錨桿桿體鋼材的抗拉強(qiáng)度，因而相同橫截面積的鋼管鋼絲繩錨桿比樹(shù)脂錨桿極限錨固力提高30%以上。 ●使用方便，不用輔助錨固材料： 鋼管鋼絲繩錨桿的錨固原理是采用桿體膨脹使鋼管橫向直徑增大與錨桿眼孔壁產(chǎn)生擠壓力的方法進(jìn)行錨固，無(wú)需樹(shù)脂等材料作錨固，因此使用方便。 ●可立即錨固，有效控制圍巖，加快巷道掘進(jìn)速度： 鋼管鋼絲繩錨桿無(wú)需錨固劑，可在錨桿孔打好后及時(shí)錨固立即承載，能夠及時(shí)控制巷道圍巖變形，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)承載支護(hù)。而樹(shù)脂錨桿則需要一定的固化時(shí)間，錨固速度慢。因此鋼管鋼絲繩錨桿比樹(shù)脂錨桿，可更為有效的控制巷道圍巖變形離層，有利于加快巷道的掘進(jìn)速度。 ●對(duì)水、油脂、溫度適應(yīng)強(qiáng)： 鋼管鋼絲繩錨桿與樹(shù)脂錨桿相比對(duì)水、油脂、溫度的適應(yīng)性強(qiáng)，幾乎不受影響。 ●原材料成本低： 以我們?cè)O(shè)計(jì)的GS07-2808型2200mm錨桿與現(xiàn)階段煤礦常使用的無(wú)縱肋螺紋剛樹(shù)脂錨桿MSGLW-335 18/2200型相比，錨桿性能相當(dāng)。錨桿材料成本鋼管鋼絲繩錨桿僅為后者的86.2%，減少13.8%。另外我們的錨桿不需要樹(shù)脂錨固劑，在使用上成本將更低。 鋼管鋼絲繩錨桿因其多方面的優(yōu)點(diǎn)必將在煤炭行業(yè)中一顯身手，必將有廣闊的市場(chǎng)前景。 3.2技術(shù)支持 該項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)申請(qǐng)專利。該項(xiàng)技術(shù)發(fā)明者常年從事礦山開(kāi)采安全防護(hù)設(shè)備的研究工作，經(jīng)驗(yàn)豐富，隨時(shí)獲知礦山對(duì)錨桿的要求，可以不斷地對(duì)技術(shù)進(jìn)行改進(jìn)，從而順應(yīng)市場(chǎng)的要求。目前我公司已擁有鋼管鋼絲繩錨桿的多種系列產(chǎn)品，并且該項(xiàng)技術(shù)發(fā)明者已設(shè)計(jì)出第二代鋼管鋼絲繩錨桿，錨桿的性能和安裝便利程度都優(yōu)于第一代，預(yù)計(jì)市場(chǎng)潛力將會(huì)很大。安信萊錨桿制造有限責(zé)任公司獨(dú)家享有該項(xiàng)技術(shù)的專利權(quán)，有獨(dú)家生產(chǎn)鋼管鋼絲繩錨桿的權(quán)利。 4.市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 4.1概要 錨桿在圍巖的支護(hù)中被廣泛應(yīng)用，并發(fā)揮很大的作用。傳統(tǒng)錨桿由于在使用中受到圍巖錯(cuò)動(dòng)壓力的影響易被剪斷或產(chǎn)生松動(dòng)，導(dǎo)致錨桿失去支護(hù)作用，給生產(chǎn)帶來(lái)安全隱患。我公司生產(chǎn)的新型鋼管鋼絲繩錨桿是中國(guó)礦業(yè)大學(xué)能源學(xué)院兩位博士的專利產(chǎn)品，它是針對(duì)現(xiàn)有錨桿技術(shù)存在的不足進(jìn)行的一次技術(shù)改革，新產(chǎn)品集安裝簡(jiǎn)便、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)、支護(hù)效果好、成本低廉等多種優(yōu)點(diǎn)于一體，必將受到廣大煤礦企事業(yè)單位的青睞。 4.2市場(chǎng)潛力 煤炭作為我國(guó)的主要能源，自2001年以來(lái)，每年以兩億噸的速度增長(zhǎng)，2005年全國(guó)煤炭產(chǎn)量已達(dá)21億噸，以此推算全年巷道掘進(jìn)量應(yīng)在12000KM左右，若合并巷道維護(hù)、綜采工作面切眼、撤架巷道、硐室及窄煤柱對(duì)錨桿的需求應(yīng)不少于2億套。 錨桿支護(hù)技術(shù)是巷道支護(hù)中的先進(jìn)技術(shù)，也是當(dāng)今世界巷道支護(hù)技術(shù)的主要發(fā)展趨勢(shì)。近年來(lái)，隨著錨桿支護(hù)技術(shù)在煤炭行業(yè)的推廣應(yīng)用，對(duì)錨桿的需求量還會(huì)增長(zhǎng)。早在“九五”期間，我國(guó)煤炭行業(yè)就將煤巷錨桿支護(hù)技術(shù)列入了“九五”科技進(jìn)步的主攻方向之一，要求在2000年，錨桿支護(hù)的比例達(dá)到50%，其中巖巷錨桿支護(hù)率要達(dá)到80%。此外，錨桿還廣泛用于金屬礦場(chǎng)、隧道的支護(hù)、路基護(hù)坡的錨固等方面。我公司生產(chǎn)的新型鋼管鋼絲繩錨桿，不僅安裝簡(jiǎn)便、價(jià)格便宜，而且具有更為科學(xué)可靠的錨固能力，更能滿足顧客群體的需求，具有很大的市場(chǎng)空間。 4.3 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 我們的市場(chǎng)主要有國(guó)內(nèi)的煤礦企事業(yè)單位、其它金屬礦產(chǎn)企業(yè)、鐵路公路隧道修筑工程隊(duì)、護(hù)坡護(hù)堤所以及其它建筑公司。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是煤礦行業(yè)，因?yàn)樵撔袠I(yè)中的煤礦企業(yè)對(duì)錨桿的需求量最大，新型錨桿優(yōu)惠的價(jià)格、優(yōu)良的性能更能引起他們的興趣與關(guān)注。當(dāng)新型錨桿在市場(chǎng)上逐漸成熟后，我們會(huì)將產(chǎn)品延伸的建筑公司（路基）、護(hù)坡工程等其它市場(chǎng)。 ● 煤礦方面 中國(guó)是產(chǎn)煤大國(guó)，煤產(chǎn)量占全世界的35% ，原煤生產(chǎn)總量已連續(xù)多年居世界第一。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),2006年中國(guó)有各類煤礦2.8萬(wàn)余家,中國(guó)煤炭企業(yè)量比全世界其它國(guó)家的總和還要多。我公司生產(chǎn)的鋼管鋼絲繩錨桿在煤炭開(kāi)采中主要應(yīng)用于以下幾個(gè)方面： 1） 巖巷巷幫及頂板支護(hù)。 2） 回采巷道的兩幫及頂板支護(hù)。 3） 其他的硐室巷道的支護(hù)。 錨桿支護(hù)已經(jīng)成煤礦業(yè)最為推崇的支護(hù)技術(shù)，在采煤運(yùn)作中，平均每10平方米的巷道需要40根錨桿支護(hù)，每年煤礦支護(hù)對(duì)錨桿的需求量都數(shù)以億計(jì)。例如中國(guó)最大的露天煤礦哈爾烏素煤礦，煤礦地表境界東西長(zhǎng)9.59公里，南北寬7.03公里，面積為67.17平方公里，如果在采煤過(guò)程中全部采用錨桿支護(hù)那么需要錨桿上千萬(wàn)件。 在我們前期的調(diào)查中，徐州礦物集團(tuán)龐莊煤礦下屬的錨桿制造廠里的行業(yè)知情人士告訴我們，因?yàn)殄^桿屬于煤礦開(kāi)采安全支護(hù)中的必需品，所以需求量非常大，他們的產(chǎn)品除了本煤礦使用外，也遠(yuǎn)銷江西、山西等地，行業(yè)利潤(rùn)非?？捎^。 此外，我公司會(huì)將煤礦行業(yè)中的中小企業(yè)作為我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)顧客。原因是有以下三個(gè)方面： ※ 中小煤礦市場(chǎng)大 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2005年中國(guó)現(xiàn)有各類煤礦2.8萬(wàn)余家,但重點(diǎn)煤礦只有2000家。 所以中國(guó)的煤礦企業(yè)是以中小型居多，這將是公司很大的市場(chǎng)空間。 ※ 產(chǎn)品更能獲得中小煤礦企業(yè)青睞 中國(guó)煤炭行業(yè)企業(yè)數(shù)量雖然多，但經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，許多煤礦企業(yè)還沒(méi)有能力、資金做很好的安全防護(hù)措施，導(dǎo)致礦井事故發(fā)生頻繁，本身也沒(méi)有能力生產(chǎn)這些支護(hù)設(shè)備。而我公司生產(chǎn)的錨桿價(jià)格處于中檔甚至還偏低，支護(hù)效果也要比傳統(tǒng)錨桿好，十分適合中小企業(yè)這個(gè)群體購(gòu)買(mǎi)。 ※ 大型煤礦企業(yè)進(jìn)入壁壘高 國(guó)內(nèi)大型煤礦雖然對(duì)錨桿用量大，但由于多為國(guó)有企業(yè)因?yàn)橛?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的歷史原因，我國(guó)國(guó)有重點(diǎn)煤礦經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)存在“大而全”的特點(diǎn)，許多國(guó)家統(tǒng)配煤礦擁有自己的煤礦機(jī)械制造廠，外購(gòu)產(chǎn)品必將導(dǎo)致其自有生產(chǎn)廠開(kāi)工不足甚至停產(chǎn)，所以如果我們想進(jìn)入則困難大成本高，直面市場(chǎng)壁壘高的問(wèn)題。 ● 路建方面 高速公路隧道、鐵路隧道需要錨桿進(jìn)行超前支護(hù)、徑向支護(hù)、邊坡加固以防止泥土塌崩，甚至在隧道病害整治工程中錨桿使用也非常頻繁、用量非常之大。此外，錨桿擋土墻在陡坡路基應(yīng)用中也越來(lái)越廣，它可以達(dá)到更早地收縮坡角以降低擋墻高度的作用，支護(hù)效果非常好。 ● 土建方面 護(hù)坡的錨固以及城市地鐵工程和水利建設(shè)工程等也都需要錨固支護(hù)。以三峽工程為例，僅三峽船閘一項(xiàng)工程就需要消耗93,000套高強(qiáng)度錨桿和4,376束預(yù)應(yīng)力錨索，由此可以看出護(hù)坡所、水電樞紐工程也是公司不可忽略的市場(chǎng)之一。 除此以外，錨桿還廣泛應(yīng)用在一些非煤礦山的金屬非金屬礦山的各種巷道硐室的支護(hù)。從宏觀環(huán)境來(lái)看，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)建設(shè)的持續(xù)發(fā)展，興修公路鐵路水利也為錨桿銷售提供了一個(gè)廣闊的市場(chǎng)前景。待公司日趨成熟后，我們會(huì)將市場(chǎng)延伸到在這些領(lǐng)域。 4.4市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 ● 錨桿生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：數(shù)量多，規(guī)模小，專業(yè)生產(chǎn)能力低，競(jìng)爭(zhēng)不激烈。 錨桿制造業(yè)在中國(guó)起步比較晚，大約是上個(gè)世紀(jì)90年代。然而隨著中國(guó)現(xiàn)代化步伐的加快，煤炭企業(yè)的振興，錨桿市場(chǎng)越來(lái)越大，目前國(guó)內(nèi)能夠生產(chǎn)錨桿的企業(yè)也已達(dá)上千家。但是，這些企業(yè)中專門(mén)從事錨桿生產(chǎn)并不多，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)只是將錨桿作為他們生產(chǎn)的眾多礦井設(shè)備中的一種。據(jù)中國(guó)煤炭信息網(wǎng)載，目前國(guó)內(nèi)專業(yè)化生產(chǎn)錨桿的企業(yè)有一百余家，但規(guī)模都不大。在我們前期的調(diào)查中，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，如今整個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有任何一家企業(yè)生產(chǎn)的錨桿能產(chǎn)生很大的知名度和影響力，主要原因是生產(chǎn)規(guī)模都很小。我公司以創(chuàng)新技術(shù)為前提，且專門(mén)從事錨桿生產(chǎn)，高品質(zhì)高性能的產(chǎn)品能使公司從同類錨桿生產(chǎn)廠家中脫穎而出，加上專業(yè)化研發(fā)、專業(yè)化生產(chǎn)、專業(yè)化銷售，公司大有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)上的明日之星。 ● 錨桿產(chǎn)品現(xiàn)狀：技術(shù)落后，存在問(wèn)題多，不能滿足需要，發(fā)展緩慢。 從產(chǎn)品上來(lái)看，現(xiàn)錨桿公司生產(chǎn)的產(chǎn)品大致可以分為木錨桿、竹錨桿和金屬錨桿（簡(jiǎn)稱鋼錨桿），前兩種已經(jīng)逐漸被后一種取代。目前的錨桿公司生產(chǎn)的傳統(tǒng)錨桿有注漿錨桿和樹(shù)脂錨桿，后者近年來(lái)使用更廣泛。注漿錨桿在使用中存在一系列缺點(diǎn)，比如：漿體飽滿度難以保證，錨固力不大；注漿體易鋼筋變形而開(kāi)裂，水汽侵入鋼筋影響錨桿的使用壽命；注漿管拔出時(shí)易造成砂漿流失等問(wèn)題；而樹(shù)脂錨桿也有攪拌環(huán)境難控制、受環(huán)境影響大、操作復(fù)雜等問(wèn)題。上世紀(jì)九十年代中期，一種能相對(duì)而言解決這些問(wèn)題的玻璃鋼錨桿應(yīng)運(yùn)而生，但是它也存在抗剪切能力差保護(hù)力不強(qiáng)等缺點(diǎn)，因此發(fā)展速度緩慢，并不能引起整個(gè)煤礦業(yè)的青睞。 我公司生產(chǎn)的新型錨桿不僅解決了傳統(tǒng)注漿式錨桿帶來(lái)的問(wèn)題，它還具有很好的環(huán)境適應(yīng)能力，使用范圍更廣。而且它可以采用中空鋼管和廢舊的鋼絲繩作為其生產(chǎn)材料，大大的節(jié)約了生產(chǎn)材料，物美價(jià)廉，適合各種煤礦企業(yè)購(gòu)買(mǎi)使用，市場(chǎng)更為廣闊。綜上分析，我公司產(chǎn)品具有很樂(lè)觀的市場(chǎng)前景。 ● 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析圖 原材料供應(yīng)商分析： 新型錨桿原材料為鋼管、鋼絲，來(lái)源豐富，選擇性大。 原材料采購(gòu)討價(jià)還價(jià)能力 潛在進(jìn)入者特點(diǎn)： 1． 進(jìn)入本行業(yè)成本較高； 2． 進(jìn)入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘，但技術(shù)壁壘不高； 3． 取得較穩(wěn)定銷售渠道較難 替代者特點(diǎn)： 1． 與我們產(chǎn)品功能相同的產(chǎn)品多； 2． 其它產(chǎn)品比我們的產(chǎn)品功能少； 3． 其它產(chǎn)品的成本比我們大； 4． 其它產(chǎn)品在市場(chǎng)上利潤(rùn)不高； 行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)： 1． 本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者較多； 2．本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)； 3．本行業(yè)固定成本高； 4．現(xiàn)有企業(yè)生產(chǎn)能力增加較困難； 5．本行業(yè)國(guó)外市場(chǎng)不夠成熟； 潛在進(jìn)入者 替代品的威脅 的威 的威脅 消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力 購(gòu)買(mǎi)者能力： 1． 大量顧客購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品； 2． 顧客采購(gòu)量很大； 3． 顧客轉(zhuǎn)換供應(yīng)者較易； 4． 顧客企業(yè)規(guī)模不定； 結(jié)論：錨桿行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是非常激烈；原材料來(lái)源豐富，與供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)空間大；購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力也很高；潛在進(jìn)入者對(duì)公司影響不大；替代品對(duì)公司有一定威脅。 4.5 競(jìng)爭(zhēng)策略 針對(duì)當(dāng)前新型錨桿進(jìn)入市場(chǎng)所要面對(duì)的問(wèn)題，公司將采取下列競(jìng)爭(zhēng)策略。 1）初期市場(chǎng)滲透，集中化策略 當(dāng)公司處于產(chǎn)品生產(chǎn)初期階段時(shí)，公司將主要選擇公司所在地徐州及附近的一些煤礦企業(yè)單位為主要宣傳、服務(wù)對(duì)象，并量體裁衣使集中化戰(zhàn)略為其服務(wù)，而不顧暇其它細(xì)分市場(chǎng)。待公司發(fā)展到一定規(guī)模，擁有一定實(shí)力時(shí)，再分步將產(chǎn)品推廣到其它細(xì)分市場(chǎng)。 2）公司長(zhǎng)期發(fā)展，差異化策略 公司的差異化戰(zhàn)略將建立在高技術(shù)含量的產(chǎn)品和出色的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上。面對(duì)不同的目標(biāo)顧客群體：大型煤礦企業(yè)、中小型煤礦企業(yè)，以及以后將要進(jìn)入的隧道、護(hù)坡工程甚至國(guó)外市場(chǎng)，公司將研究現(xiàn)有產(chǎn)品，充分調(diào)查顧客需求，差異化的提供產(chǎn)品及營(yíng)銷方案，多角度經(jīng)營(yíng)，搶占更多的市場(chǎng)，從而增加銷售總額，化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 3）規(guī)?；a(chǎn)經(jīng)營(yíng)，減少成本策略 我們公司首先是以新型實(shí)用技術(shù)搶占市場(chǎng)，但是技術(shù)壁壘比較低，今后勢(shì)必會(huì)有一些企業(yè)模仿進(jìn)入。公司若要保持競(jìng)爭(zhēng)力的話，則會(huì)考慮在成本上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。所以公司會(huì)通過(guò)一系列措施來(lái)降低成本，比如改進(jìn)原材料成本、縮短交貨成本、減少運(yùn)行成本等。具體的措施則有規(guī)?；a(chǎn)經(jīng)營(yíng)、簡(jiǎn)化外部采購(gòu)程序、人員精簡(jiǎn)等。 4）利用寬松的政策環(huán)境，打造優(yōu)勢(shì)品牌策略 錨桿支護(hù)受到國(guó)家相關(guān)部門(mén)的大力推舉，因此我們將充分利用國(guó)內(nèi)寬松的政策環(huán)境，向外界宣傳我們產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)讓我們的產(chǎn)品成為國(guó)家推薦用品，從而迅速打開(kāi)新型錨桿市場(chǎng)。此外，公司在初期就要重視與國(guó)內(nèi)幾家大型煤礦企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，目標(biāo)是在4-5年時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)國(guó)內(nèi)15%的市場(chǎng)份額。 5） 重視技術(shù)創(chuàng)新，以新制勝策略 作為公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和技術(shù)的創(chuàng)新是我們的首要任務(wù)。公司將積極締結(jié)“產(chǎn)、學(xué)、研聯(lián)合一體化開(kāi)放”的開(kāi)放式科研機(jī)構(gòu)，壯大企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的實(shí)力，努力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，以超前領(lǐng)先的科研確保領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)潮流。新型錨桿技術(shù)壁壘不高，為避免產(chǎn)品落后失去競(jìng)爭(zhēng)力，公司預(yù)定在成立后的第2-3年，研制開(kāi)發(fā)新材料新性能錨桿，解決目前公司生產(chǎn)的鋼管鋼絲繩錨桿的部分缺陷，永遠(yuǎn)保持同行業(yè)中的領(lǐng)先地位。 附 錄 一 我公司生產(chǎn)的鋼管鋼絲繩錨桿詳細(xì)立體圖展示： 錨桿外觀 錨頭剖面 錨頭外觀 桿尾剖面 桿身外觀 桿尾外觀 附 錄 二 我公司生產(chǎn)的新型鋼管鋼絲繩錨桿的專利證書(shū)： 附 錄 三 公司圖標(biāo)及團(tuán)隊(duì)標(biāo)記解釋： 1. 公司標(biāo)志： 左圖是安信萊錨桿制造有限公司的標(biāo)志，其意義是： ☆ 公司名稱“安信萊”代表顧客“安”心購(gòu)買(mǎi)、“安”全生產(chǎn)，而我們完全有“信”心讓我們的顧客“信”賴我們； ☆ 左邊是公司的字母簡(jiǎn)稱，同時(shí)也是我們產(chǎn)品的商標(biāo)，右下部是公司的英文名稱，有利于公司走向國(guó)際市場(chǎng)； ☆整個(gè)圖標(biāo)簡(jiǎn)潔大方，色彩明亮，方便記憶。以深藍(lán)色為邊框，白色似金屬光芒，與我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品材料一致。 2. 產(chǎn)品商標(biāo)： 商標(biāo)是一個(gè)企業(yè)的靈魂和無(wú)形資產(chǎn)，是給消費(fèi)者感官上的一種認(rèn)識(shí)標(biāo)志。左圖是我們產(chǎn)品上的商標(biāo)。 我們直接選擇公司名稱的縮寫(xiě)“ASL”作為產(chǎn)品的商標(biāo)，它也是公司標(biāo)志中的一部分，簡(jiǎn)潔明了，使消費(fèi)者能夠看到產(chǎn)品就聯(lián)想到我們公司，方便記憶。 3. 團(tuán)隊(duì)標(biāo)記： 左圖是我們團(tuán)隊(duì)的標(biāo)記： ☆ 我們的團(tuán)隊(duì)名選為“新搏”，“新”代表我們是一群初出茅廬的創(chuàng)業(yè)者，涉世未深但我們有創(chuàng)新精神；“搏”是拼搏的意思，這是做任何事都不能少的一種精神。 ☆“S”有“success”、”“spirit”的意思，代表我們精神飽滿、斗志昂揚(yáng)、永不言敗。 ☆ 兩個(gè)“S”交叉在一起，代表我們團(tuán)結(jié)、友愛(ài)、互助，共同進(jìn)步。 ☆“新搏”取“辛巴”的諧音，意在表示我們會(huì)像獅子王“辛巴”一樣不畏艱難、勇往直前。 附 錄 四 參考文獻(xiàn)： [1].《商業(yè)管理學(xué)》 賈履讓 申恩威 經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社 1998 [2].《 管理學(xué)》 薄 宏 天津大學(xué)出版社 1998 [3].《現(xiàn)代企業(yè)管理》 張鴻慶 衛(wèi)民堂等1998.12 [4].《 市場(chǎng)研究》 田志龍 華中理工大學(xué)出版社 1998.6 [5].《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》 王震聲 梁 民 中國(guó)礦業(yè)大學(xué)出版社 1997.10 [6].《 市場(chǎng)營(yíng)銷案例實(shí)例與評(píng)析》 宋小敏等 武漢工業(yè)大學(xué)出版社 1992.7 [7].《 西方經(jīng)濟(jì)學(xué)》 高鴻業(yè)等 中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社 1996.2 [8].《 財(cái)務(wù)管理》 梁 兵 中國(guó)礦業(yè)大學(xué)出版社 1998.11 [9].《 公共關(guān)系與市場(chǎng)營(yíng)銷》 鄭澤延等 中國(guó)廣播電視出版社 1990.7 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