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1,,,汽車技術服務與營銷專業(yè)?？迫瞬排囵B(yǎng)方案,一、培養(yǎng)目標 本專業(yè)培養(yǎng)面向汽車技術后市場，掌握汽車基本理論，熟悉現(xiàn)代汽車企業(yè)經(jīng)營理念及管理方法，具備市場分析預測、開拓市場、經(jīng)營及策劃、整車及配件推銷能力的技能型中高級人才。,2,二、培養(yǎng)要求 本專業(yè)學生可以到汽車4S店、汽車維修企業(yè)、快修連鎖店、汽車保險公司、二手車評估機構及相關事業(yè)單位等從事服務及管理工作。 知識結構 掌握汽車市場營銷專業(yè)知識、汽車保險、汽車查勘與定損的基礎知識、汽車檢測技術和主要檢測設備的使用，具有汽車性能檢測和故障診斷的知識。 能力結構 具有一定的汽車市場營銷管理能力、汽車保險承保與理賠、汽車查勘與定損的能力、汽車性能檢測和故障診斷的能力。 素質(zhì)結構 具有與他人合作共事，遇事善于與他人協(xié)商解決，能夠深入到現(xiàn)場和基層解決實際問題的能力；具有創(chuàng)新精神和良好的職業(yè)道德，對自己所從事的工作具有堅定的信心和持之以恒的精神。,,,3,,,放棄跳槽升遷 十五年只當銷售。老板只做管理，真正為公司賺錢的是我！我賺的比老板還多！”“你知道，頭銜對我的生意是什么嗎？讓我告訴你，頭銜一點都不重要，因為我的頭銜就叫MONEY！”喬吉拉德以興奮的語氣強調(diào)。,他是吉尼斯世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員，從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。,汽車銷售人員的未來在哪里？,第一個方向 更專業(yè)的高級銷售人才,喬·吉拉德,4,,13,,,1,,3,,,2,,,4,,,,,策劃或 咨詢專家,積累一線經(jīng)驗后，可考慮做策劃，做汽車營銷師或者管理咨詢和培訓。,5,,,,,優(yōu)秀的汽車銷售顧問必須具備的30項能力要求,1、優(yōu)秀的汽車顧問應具備的10項知識。,熟悉主要汽車品牌及產(chǎn)品特色 熟悉基本的汽車構造和工作原理 了解汽車市場環(huán)境及銷售發(fā)展趨勢 熟悉所銷售產(chǎn)品車型的目標市場及客戶群體 熟悉所銷售產(chǎn)品車型的亮點和缺點 熟悉產(chǎn)品介紹的銷售話術套路及其原理 熟悉主要競品車型的配置和優(yōu)劣勢 熟悉每樣配置給客戶帶來的切身利益 熟悉品牌和公司的售后服務政策及流程 熟悉購車過程中有關的稅費和貸款計算方法,6,,,,,優(yōu)秀的汽車銷售顧問必須具備的30項能力要求,2、優(yōu)秀的汽車顧問應具備的10項技能。,對客戶進行全面而深入的需求分析能力 與不同類型的客戶進行良好溝通的能力 熟練地進行互動式的產(chǎn)品介紹能力 熟練地開展試乘試駕的能力 自如應對客戶殺價的能力 靈活應對客戶各種異議的能力 自如影響客戶的購買決策及心理的能力 適時激發(fā)客戶購買興趣的能力 主導客戶的思考方向的能力 與客戶建立良好人際關系的能力,7,,,,,優(yōu)秀的汽車銷售顧問必須具備的30項能力要求,3、優(yōu)秀的汽車顧問應具備的10種態(tài)度。,有明確的個人奮斗目標 堅信汽車銷售是個好職業(yè) 相信自己一定能把車賣好 高度認同公司的銷售政策 勤于在工作中學習總結 對所銷售的產(chǎn)品有充分的信心 目標明確并貫徹到底 不輕易放棄任何一個客戶 堅信熱情付出必定會有所回報 堅信銷售成功的關鍵不在產(chǎn)品本身，而在自己,,8,總課時：32 周數(shù)：2-9周 考核方式：考試,9,,,,10,希望大家協(xié)作的事,關掉所有帶響的東西 主動思考 大膽發(fā)言,,11,12,13,14,15,16,,,17,18,第一章 消費心理學導論,第一節(jié) 消費心理學概述 第二節(jié) 消費心理學的研究對象和內(nèi)容 第三節(jié) 消費心理學的研究方法和意義,,,19,,導入案例,吉列的荷爾蒙營銷史,【思考】 站在消費者的角度，您認為“吉列”產(chǎn)品在世界成功的關鍵是什么？有何啟示？,20,消費心理學,,1,2,3,4,心理學,消費,消費心理,消費心理學,21,1.1消費心理學概述,1.1.1心理學的內(nèi)涵 1．心理學的含義 心理學是研究人和動物心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展和活動規(guī)律的一門科學。心理學既研究動物的心理也研究人的心理，而以人的心理現(xiàn)象為主要研究對象。,,,22,23,,認識過程,人在認識客觀事物的過程中，為了弄清客觀事物的性質(zhì)和規(guī)律而產(chǎn)生的心理現(xiàn)象。,情感過程,人在認識客觀事物的過程中所引起的人對客觀事物的某種態(tài)度的體驗或者感受,心理過程,心理活動發(fā)生、發(fā)展的過程，也是人腦對現(xiàn)實的反映過程,個性傾向性,個性心理特征,決定個體對事物的態(tài)度和行為的內(nèi)部動力系統(tǒng)，是具有一定的動力性和穩(wěn)定性的心理成分。,個體身上經(jīng)常表現(xiàn)出來的本質(zhì)的、穩(wěn)定的心理特征。,2．心理學研究的主要內(nèi)容,感覺、知覺、記憶、想象和思維等心理活動,愉快、熱愛、厭惡、欣慰、遺憾等心理活動,需要、動機、興趣、理念以及信念等,人的氣質(zhì)、性格和能力,,,意志過程,由認識的支持與情感的推動，使人有意識地客服內(nèi)心障礙與外部困難而堅持實現(xiàn)目標的過程,個性心理,每個個體所具有的穩(wěn)定的心理現(xiàn)象。,24,1.1.2消費行為與消費心理 1、消費和消費者,,,25,問題思考？,最近你把零用錢花在哪些大的個人消費？是一件時尚的高檔品牌服裝，還是一部心儀已久的手機？,26,購買、使用各種消費品（包括服務）用于生活需要的個人和組織，包括企業(yè)、學校、政府機關和其他社會組織等。,1.1.2消費行為與消費心理 1、消費和消費者,,,除此之外，還有法律意義上的消費者，是指為生活消費需要而購買、使用商品或者接受服務的個人和單位。 需要而購買、使用商品或者接受服務的個人和單位。,,從消費單位的角度可把消費者劃分為個體消費者、家庭消費者和集團消費者。,何謂消費者？,27,三月八號婦女節(jié)，張先生準備給自己的妻子買一份節(jié)日禮物。于是他和兒子商量，張先生提議買一套化妝品，兒子建議買一條漂亮的項鏈。最后他們商量決定，張先生買了一套化妝品送給了妻子。請分析這個案例中，他們在購買活動過程中各自扮演著什么樣的角色?,發(fā)起者：張先生 影響著：張先生和兒子 決策者：張先生和兒子 購買者：張先生 使用者：妻子,根據(jù)消費者心理行為進行的規(guī)律，可以將消費者的角色分為五種。,案例分析：,28,1.1.2消費行為與消費心理 2、消費者行為,受動機驅使 消費行為參與者的廣泛性 消費者需求的差異性 具有可誘導性,消費者行為：消費者為了滿足需要和欲望而尋找、選擇、購買、使用、評價及處置消費品或服務時所采取的各種活動過程。,特點：,,29,新可口可樂跌入調(diào)研陷阱,曾經(jīng)在朋友處聽到這樣一個美國式的幽默，假若你在酒吧向侍者要杯可樂， 不用猜，十次他會有九次給你端出可口可樂，還有一次呢？對不起，可口可樂賣 完了?？煽诳蓸返镊攘τ纱丝梢娨话?。在美國人眼里，可口可樂就是傳統(tǒng)美國精 神的象征。但就是這樣一個大品牌，２０世紀８０年代中期卻出現(xiàn)了一次幾乎致 命的失誤。,百事以口味取勝 ２０世紀７０年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場的霸主，市場占 有率一度達到８０％。然而，７０年代中后期，它的老對手百事可樂迅速崛起，１９７５年，可口可樂的市場份額僅比百事可樂多７％；９年后，這個差距更縮 小到３％，微乎其微。,百事可樂的營銷策略 一、針對飲料市場的最大消費群體——年輕人，以“百事新一代”為主題推 出一系列青春、時尚、激情的廣告，讓百事可樂成為“年輕人的可樂”； 二、進行口味對比。請毫不知情的消費者分別品嘗沒有貼任何標志的可口可 樂與百事可樂，同時百事可樂公司將這一對比實況進行現(xiàn)場直播。結果是，有八成的消費者回答百事可樂的口感優(yōu)于可口可樂，此舉馬上使百事可樂的銷量激增。,,30,耗資數(shù)百萬美元的口味測試 對手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的 境地。１９８２年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國１０ 個主要城市進行一次深入的消費者調(diào)查。 可口可樂設計了“你認為可口可樂的口味如何？”“你想試一試新飲料 嗎？”“可口可樂的口味變得更柔和一些，您是否滿意？”等問題，希望了解消 費者對可口可樂口味的評價并征詢對新可樂口味的意見。調(diào)查結果顯示，大多數(shù)消費者愿意嘗試新口味可樂。,31,可口可樂的決策層以此為依據(jù)，決定結束可口可樂傳統(tǒng)配方的歷史使命，同 時開發(fā)新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣 品便出現(xiàn)在世人面前。 為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又花費數(shù) 百萬美元在１３個城市中進行了口味測試，邀請了近２０萬人品嘗無標簽的新／老可口可樂。結果讓決策者們更加放心，六成的消費者回答說新可口可樂味道比 老可口可樂要好，認為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數(shù)。至此，推出新可樂似乎是順理成章的事了。,VS,32,噩夢正向他們逼近——很快，越來越多的老可口可樂的忠實消費者開始抵制新可樂,對于這些消費者來說，傳統(tǒng)配方的可口可樂意味著一種傳統(tǒng)的美國精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國精神，,“只有老可口可樂才是真正的可樂”。,僅僅３個月的時間，可口可樂的新可樂計劃就以失敗告終。,對于可口可樂的消費者而言，口味并不是最主要的購買動機。,,33,1.1.2消費行為與消費心理 3、消費心理,消費心理是消費者在購買、使用和消費商品過程中的一系列心理活動。,,購買過程： 購買動機：求實、求新、求美、求便、求廉、求名、好勝、嗜好心理、安全心理等 價格： 價格預期心理 價格攀比心理 售中服務： 希望得到詳盡商品信息的心理 尋找決策幫助的心理 得到熱情接待與尊敬 追求即使、方便、快捷,售后： 求助：維修、送貨 評價的心理 退還的心理,使用： 求助：如何使用,34,今年流行的服裝類型很酷啊，我看到許多同學 都買了一兩件，昨天我看到小明穿的很有型， 我也想買一件。,我也想買，星期天我們一起去吧！,好??！我也去！,,35,,36,1.1.2消費行為與消費心理 3、消費心理學的內(nèi)涵及發(fā)展,消費心理學是研究人們在生活消費過程中，特別是在日常購買行為中的心理活動現(xiàn)象及其規(guī)律的科學，即在日常消費、使用和消費商品過程中的一系列心理活動規(guī)律及個性心理特征，是研究消費者心理的科學。,,,37,1.2消費心理學的研究對象和內(nèi)容,（1）市場營銷活動中的消費心理現(xiàn)象 實例商品降價 商家目的：降低成本，促銷。 消費者看法：不再流行或不再適用的標志。,,1．消費心理學的研究對象,（2）消費者消費行為中的心理現(xiàn)象 消費行為：假如你看到一件很好看的衣服，你到底是買還是不買呢？分析： 有購買力沖動型購買者：選擇買 有購買力謹慎型購買者：不買 沒有購買力沖動型購買者：想辦法要買 沒有購買力也很謹慎型購買者：再喜歡也不買,（3）消費者心理活動的一般規(guī)律: 活動過程： 伴隨消費行為產(chǎn)生的感覺、知覺、記憶、思維、想象、情感、意志,38,（1）影響消費者購買行為的內(nèi)在條件 消費者的心理活動過程 消費心理學通過研究消費者對商品或服務的認識過程、情感過程和意志過程的產(chǎn)生、發(fā)展和表現(xiàn)形式的規(guī)律性以及三個過程之間的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)消費者行為中包含的心理共性。 消費者的個性心理特征 個性心理特征（氣質(zhì)、性格和能力等）的差異，消費需求、消費習慣、購買動機、購買方式等有差異。 消費者購買過程中的心理活動 消費者的需要、購買動機和購買行為之間的關系。購買決策心理。,,39,（2）影響消費者心理及行為的外部條件 社會環(huán)境 消費者群體 消費態(tài)勢 商品因素 購物環(huán)境 營銷溝通,,40,1、社會環(huán)境對消費心理的影響。,消費文化： 物質(zhì)（購買能力直接決定消費水平） 制度（嚴禁大操大辦酒席） 精神（愛國精神抵制日貨）,消費者群體的概念： 具有某種共同特征的若干消費者組成的集合體，表現(xiàn)出相同或相近的消費心理行為。,2、消費者群體對消費心理的影響,1、為消費者提供可供選擇的消費行為或生活方式的模式。 2、消費者群體引起消費者的仿效欲望，從而影響他們對商品購買與消費的態(tài)度。 3、消費者促使人們的行為趨于某種“一致化”。,41,3、消費態(tài)勢對消費心理的影響。消費態(tài)勢是社會群體心理傾向的某種典型狀態(tài)和形勢。,消費流行（喇叭褲、NB、巴拉拉小魔仙、電飯煲） 消費習慣（消費者對某種商品的偏好帽子、商品品牌的偏好HM、消費行為方式的偏好。） 消費習俗（喜慶性的春節(jié)圣誕節(jié)、紀念性的清明節(jié)端午節(jié)、信仰性、社會文化性的花燈節(jié)風箏節(jié)、地域性的如“南甜、北咸、東辣、西酸”） 感性消費（除了購買所需的東西以外，消遣、自我愉悅、感官刺激、打發(fā)時間、體驗顧客的地位和權威等是消費者逛街購物的更廣泛、更重要的原因，因此，消費者去購物。更多的是體驗一種心情。）摩爾百貨和仁和春天。,4、商品因素對消費心理的影響。,產(chǎn)品品牌（手機、電視、衣服、化妝品） 商品包裝（精美，上檔次） 商品價格（價格高低直接影響消費者購買） 商品新穎性（追求商品的創(chuàng)新）,5、購物環(huán)境對消費心理的影響。,店外環(huán)境（設計合理，能夠吸引消費者進店購物和瀏覽） 店內(nèi)環(huán)境（陳列合理且優(yōu)美）,42,6、營銷溝通對消費心理的影響。,營銷人員溝通 微笑服務 有耐心 有效的溝通 廣告溝通 電話溝通 網(wǎng)絡溝通,43,44,消費心理是由客觀存在引起的。必須按它們本來的面貌加以考察，不能脫離實際去主觀臆斷。 例如：家電的售后服務、綿陽團。,1、客觀性原則（實事求是）,2、聯(lián)系性原則。 影響和制約消費者心理的內(nèi)部、外部因素是相互聯(lián)系的。 要求我們不能孤立地而要聯(lián)系其它相關科學成果進行研究?？觳偷辏悍奖憧旖?，免費無線、環(huán)境相對舒適。,3、發(fā)展性原則。 這個原則要求在事物產(chǎn)生、延續(xù)、變動的連續(xù)過程中研究心理現(xiàn)象。,1.3消費心理學的研究方法和意義,,45,,,消費心理學的研究方法 觀察法 訪談法 問卷法 綜合調(diào)查法實驗法 投射測驗法,,1、觀察法：指觀察者在自然條件下有目的、有計劃地觀察消費者的語言、行為、表情等，分析其內(nèi)在原因，進而發(fā)現(xiàn)消費者心理現(xiàn)象規(guī)律的研究方法。（察言觀色）,最一般、最方便的研究方法，也是最基本的研究法。,2、訪談法：調(diào)查者通過與受訪者的交談，以口頭信息傳遞和溝通的方式來了解消費者的動機、態(tài)度、個性和價值觀念等內(nèi)容的一種研究方法。（面對面、電話）,46,,,消費心理學的研究方法 觀察法 訪談法 問卷法 綜合調(diào)查法實驗法 投射測驗法,,3、問卷法：問卷法是以請被調(diào)查的消費者書面回答問題的方式進行的調(diào)查，或以預先編制的調(diào)查表請消費者口頭回答、由調(diào)查者記錄的方式。 （郵寄問卷法、網(wǎng)絡問卷法、入戶問卷法、攔截問卷法、集體問卷法） 消費者心理和行為研究的最常用的方法之一,4、綜合調(diào)查法：是指在市場營銷活動中采取多種手段取得有關材料，從而間接地了解消費者的心理狀態(tài)、活動特點和一般規(guī)律的調(diào)查方法。（座談、舉辦新產(chǎn)品展銷會、征集產(chǎn)品商標廣告、設置咨詢意見箱、銷售時附帶消費者信息征詢卡、優(yōu)秀營業(yè)員等。）,47,,,消費心理學的研究方法 觀察法 訪談法 問卷法 綜合調(diào)查法實驗法 投射測驗法,,5、實驗法：在嚴格控制的條件下有目的地對應試消費者給與一定刺激，從而引發(fā)其某種反應，進而加以研究，找出有關心理活動規(guī)律的調(diào)查方法。（實驗室、自然）,6、投射測驗法：是從臨床心理學引來的一種心理研究法，主要是透過被調(diào)查者表面的防御探尋其真實心理的方法。著名的角色扮演法測試是美國關于速溶咖啡的購買動機研究。,48,投射測驗法,速溶咖啡是上世紀40年代誕生的，但銷路不好。大部分不接受速溶咖啡的人“不喜歡它的味道”。生產(chǎn)商確信大部分人說不出他們的產(chǎn)品與鮮咖啡有何差別。他們懷疑在消費者反對速溶咖啡的后面有一些更基本的原因，而與速溶咖啡的味道沒有什么關系。心理學家編制了兩張購物表，然后把這兩張表讓兩組婦女看，并讓她們描述一下寫這兩張表的“主婦”的特點和個性特征。,,,,,49,,大數(shù)據(jù)時代下的消費心理洞察,2013年伊始，“大數(shù)據(jù)”開始火熱起來，從大量數(shù)據(jù)中篩選出有效的信息，成為各行各業(yè)研究的核心，在經(jīng)濟領域已形成了“反饋經(jīng)濟”熱潮。這項新技術帶來的商業(yè)價值已經(jīng)在影視領域有所體現(xiàn)，二者結合的一個經(jīng)典案例是美劇《紙牌屋》，美國視頻網(wǎng)站Netflix利用大數(shù)據(jù)分析，掌握了海量的用戶信息，創(chuàng)造了該劇的商業(yè)奇跡。谷歌的“電影票房預測模型”能提前一個月預測電影上映首周的票房收入，準確度高達94%。,50,,大數(shù)據(jù)時代下的消費心理洞察,在奢侈品領域，許多曾經(jīng)對大數(shù)據(jù)持觀望態(tài)度的國際大牌也開始加大了這方面的投入力度。比如路易威登(LVHM)、普拉達(Prada)、海瑞· 溫斯頓(Harry Winston)、百達翡麗(Patek Philippe)等等。 在PRADA紐約的旗艦店，每件衣服上都有RFID碼，當一個顧客拿起一件PRADA進試衣間時，RFID就會被自動識別，在試衣間屏幕自動播放模特穿著這件衣服走臺步的視頻的同時，其他數(shù)據(jù)會傳至PRADA總部。比如，每一件衣服在哪個城市哪個旗艦店什么時間被拿進試衣間停留多長時間，這些數(shù)據(jù)都被存儲起來加以分析。如果RFID傳回的數(shù)據(jù)顯示這件衣服雖然銷量低，但進試衣間的次數(shù)多，就說明這件衣服給人的第一印象不錯，不過肯定存在一些問題，則通過導購跟顧客的溝通，了解顧客最終沒下購買決定的原因在哪里，改良，而不是讓這件衣服直接下架。顯然，這也是節(jié)省成本的一種方式。,51,,大數(shù)據(jù)時代下的消費心理洞察,從現(xiàn)代消費者的購物模式來倒推，我們可以發(fā)現(xiàn)一個購物決策是一組心理變化現(xiàn)象。比如說，某女打算過年結婚，有購買鉆戒的需求，與男朋友商量完預算，她就要行動了，行動的第一步一般是搜集信息，找中意的品牌和款式。同時，她會特別留意2-3個品牌，這2-3品牌如何在她腦海中留下了印象？可能來自周邊朋友同事的推薦，也可能來自各種媒體上的聲音。這幾個特殊的名字可能是Tiffany，Cartier，I Do。那么這三個名字她會留意去搜，去它們的官網(wǎng)，實體店，初步體驗、考察，衡量性價比，關注其促銷動態(tài)，到了這一步，她心智的階梯上可能只剩下了兩個名字，最后的篩選，可能分兩種情況。在品牌名氣相當、價位相差不大的情況下，如果是定制，體驗與設計決定勝出；如果不是定制，價格與體驗決定勝出。購買行為的最后一步，就是對品牌及產(chǎn)品的評估，好，便對周邊的人說好，哪里不好，她也憑自己的判斷做出。對品牌來說，口碑產(chǎn)生。,由此可以看出，在消費者做出購買決策這一過程中，任何關于品牌或產(chǎn)品的反饋，都影響到消費者最終購買行為。大數(shù)據(jù)若能準確監(jiān)測和分析這些行為背后的心理并采取措施，對企業(yè)決策和管理定能起到很好的作用。,52,比如，亞馬遜推出新產(chǎn)品和服務，無需冗長的調(diào)研、分析、討論等環(huán)節(jié)，只要通過分析消費者在網(wǎng)站留下訪問、評論、購買、推薦等各種數(shù)據(jù)，評估產(chǎn)品受歡迎程度，預判消費者是否樂意買類似的產(chǎn)品，便可以決定這款產(chǎn)品或服務，是要繼續(xù)推向市場，還是取消。,麥肯錫認為，“只要實施正確的政策和激勵，大數(shù)據(jù)將成為競爭的關鍵性基礎，并成為下一波生產(chǎn)率提高、創(chuàng)新和為消費者創(chuàng)造價值的支柱。”大數(shù)據(jù)的重要性毋庸置疑，但是將大數(shù)據(jù)用于決策卻是一件相當不容易的事。一方面，需要企業(yè)有很強的內(nèi)外數(shù)據(jù)整合能力，通過企業(yè)用戶關系管理，搜索、移動、社交媒體、網(wǎng)絡分析工具以及普查數(shù)據(jù)等的整合，作為潛在消費者行為研究的基礎；另一方面，要有數(shù)據(jù)背后價值洞察能力，從大數(shù)據(jù)庫中挖掘更豐富的營銷價值，幫助未來決策和迅速行動。,,53,思維訓練題,添一點 有一家賣瓜子的小店生意特別火，其它同類商家怎么也比不上，該店老板說：“其實，我們家瓜子除了味道獨特以外，在經(jīng)營方面還有一小技巧，就是在稱份量時，別人家總是先抓一大把，稱的時候再把多的拿掉；而我們家總是先估計得差不多，然后再添一點。這“添一點”的動作看似細小，卻符合顧客的微妙心理，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉”的動作更增加了這一顧慮，而“添點”，則讓人感到分量給足了，心里踏實，所以樂于登門。 從店老板的語言里，你明白了什么道理？,,,54,研究消費心理學的意義,1、有助于企業(yè)根據(jù)消費者需求變化開展生產(chǎn)經(jīng)營活動，增強市場營銷活動效果，增強競爭力；,,,2、有助于消費者自身素質(zhì)的提高，科學地進行個人消費決策，改善消費者行為，實現(xiàn)文明消費；,3、有助于推動我國盡快加入國際經(jīng)濟體系，開拓國際市場，增強企業(yè)的國際競爭力。,55,格力理念：最廣泛滿足消費者需求,作為業(yè)內(nèi)第一家推出09新品的空調(diào)企業(yè)，與其他企業(yè)在新年度只能推出為數(shù)不多的幾款新品相比，格力電器此次推出的新品數(shù)量之多讓人驚嘆——“喜慶”、“韻”、“涼”、“綠”、“玉”5大系列，11款產(chǎn)品，創(chuàng)造了空調(diào)企業(yè)一次性推出新品數(shù)量的新記錄。 除了延續(xù)格力一貫堅持的節(jié)能、環(huán)保、人性化設計理念，此次上市的新品還著重凸顯了格力一個全新的設計理念，那就是“最廣泛滿足消費者需求”。,參與產(chǎn)品研發(fā)的格力工程師表示，為了做到“最廣泛滿足消費者需求”，此次上市的新品充分應用了格力消費者研究實驗室的最新科研成果，如格力獨創(chuàng)的“舒適省電模式”，相比空調(diào)的常見運行模式，該模式最高省電達20％，而且還能改善室內(nèi)環(huán)境的舒適性，有效防止夏天常見的“空調(diào)病”現(xiàn)象；“格力舒適睡眠模式”則能有效呵護人體睡眠時的體溫變化，讓用戶睡得更舒適。 在外觀設計上，此次上市的格力新品也是別具一格。如“喜慶”系列空調(diào)，融合了大紅燈籠、金童玉女等這些極具中國特色的文化元素，將中華民族追求喜慶、平安的傳統(tǒng)心態(tài)演繹得出神入化；又如“韻”系列空調(diào)，首創(chuàng)了將空調(diào)運行狀況指示燈與蘭花、村舍等面板上的自然景物融為一體的全新設計理念，當空調(diào)運行時猶如蘭花盛開或燈光點點，富有詩意而充滿溫馨。,56,更重要的是，格力每款新產(chǎn)品在保留相同功能點和外觀的基礎上，均有節(jié)能產(chǎn)品和普通產(chǎn)品兩種選擇，節(jié)能產(chǎn)品達到國家二級能效標準，比普通產(chǎn)品省電30%，加上每一款產(chǎn)品都有8個型號，這樣消費者在選購新品時就有了176個選擇，真正做到了“最廣泛滿足消費者需求”。 對此，格力電器董事長朱江洪表示，創(chuàng)新的關鍵是滿足消費者的需求。當前每個消費者的收入情況不一，審美標準不一，消費需求不一，這就要求所有的產(chǎn)品不能“一般齊”，作為空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，一定多考慮消費者的需求，多生產(chǎn)消費者買得起的產(chǎn)品，多開發(fā)價廉物美的精品，這樣才能最廣泛滿足消費者的需求。,,57,[能力培養(yǎng)與訓練],1. 營銷思維訓練 格力理念：最廣泛滿足消費者需求 問題討論：在滿足消費者心理和需求的方面,格力電器的在哪些方面成功的進行了產(chǎn)品的推廣？,,58,[能力培養(yǎng)與訓練],實戰(zhàn)演練 就你最近進行的一次較大的消費購買行為為例，從以下方面分析你作為一名消費者在本次購買過程中的消費心理活動過程。 問題： （1）本次購買商品是什么？價格是多少？ （2）你為什么要進行這次購買？ （3）在這次購買過程中，你的同學、朋友和家人擔當了什么樣的角色？ （4）你的購買行為受到了哪些因素的影響？,,59,成功營銷人書架,《人性的弱點》——作者：戴爾·卡耐基 戴爾·卡耐基從上世紀初就開始講授他的成人訓練課程，開創(chuàng)了美國的成人教育運動，被尊稱為美國“成人教育之父”。他的成功哲學與處世技巧對當今時代的年輕人來說，是一個永恒的人生課題。本書的唯一目的就是幫助你解決你所面臨的最大問題：如何在你日常生活商務活動與社會交往中與人打交道，并有效地影響他人；如何擊敗人類的生存之敵——憂慮，以創(chuàng)造一種幸福美好的人生。 當你通過本書解決好這一問題之后，其他問題也就迎刃而解。 成功如此簡單。只要你遵行卡耐基先生這些簡介適用的人際準則和生活技巧，你就能獲得成功。,,,60,消費心理學導論,消費心理學概述,消費心理學研究對象與內(nèi)容,消費心理學的研究方法和意義,心理學的內(nèi)涵,消費者行為與心理,消費心理學的內(nèi)涵和發(fā)展,消費心理學的研究對象,消費心理學的研究內(nèi)容,消費心理學的研究原則,消費心理學的研究意義,消費心理學的研究方法,,,,,,,,,,,,61,心理學是研究人的心理現(xiàn)象及其規(guī)律的科學。心理是人腦的機能，是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀反映；心理學的研究領域主要包括基礎性心理學和應用性心理學兩大類，消費心理學屬于應用性心理學科。,本章小結,消費是消費主體出于延續(xù)和發(fā)展自身的目的，有意識地消耗物質(zhì)資料和非物質(zhì)資料的能動行為。消費者是指在不同的時空范圍內(nèi)參與消費活動的個人或集體。消費者行為是指消費者為了滿足其需求和欲望而進行產(chǎn)品與服務的選擇、采購、使用與處置，因而所產(chǎn)生的內(nèi)心里、情緒上以及實體上的活動。消費心理是指消費者在購買、使用、消費商品過程中的一系列心理活動。消費心理學以消費者在其消費活動中的心理行為現(xiàn)象作為分析和研究的對象。,消費心理學的研究內(nèi)容主要包括： 研究消費者購買行為的心理過程、心理狀態(tài)和個性心理特征，研究消費者的購買決策，研究消費心理和市場營銷的雙向關系。,研究消費心理學應該遵循客觀性原則、理論聯(lián)系實際原則、全面性原則和發(fā)展性原則，而觀察法、訪談法、問卷法、綜合調(diào)查法、試驗法、投射測驗法是研究消費心理學的常見方法。,62,,,,63,