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成都、貴陽地區(qū)鋼材交易市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 暨重慶鋼材交易市場(chǎng)之啟示 招商策劃組 2010-12-9 一、調(diào)研目的：了解川、貴兩地鋼材經(jīng)銷商對(duì)鋼材專業(yè)市場(chǎng)的真實(shí)需求，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)及投資決策提供依據(jù)。 本次調(diào)研原計(jì)劃達(dá)成以下四個(gè)目的：一是了解客戶在產(chǎn)品和服務(wù)上的需要，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供支撐；二是宣傳推廣中鋼重慶鋼材交易市場(chǎng)；三是儲(chǔ)備鋼材經(jīng)銷商客戶；四是鍛煉招商隊(duì)伍。就目前而言，二、三、四方面的目的基本達(dá)成。但由于重慶市場(chǎng)客戶總量有限，調(diào)研在實(shí)施方法上和招商營(yíng)銷之間有沖突，為預(yù)防前期準(zhǔn)備不足盲目入市，導(dǎo)致客戶流失或傳播負(fù)面信息，重慶市場(chǎng)的調(diào)研暫時(shí)停止。本調(diào)研計(jì)劃談及的重慶地區(qū)鋼材交易市場(chǎng)狀況，基本以現(xiàn)有資料或?qū)＜以L談取得的數(shù)據(jù)信息為依據(jù)，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)及投資決策亦有一定參考價(jià)值。 二、調(diào)研對(duì)象：成都、貴陽各鋼材經(jīng)銷商；重慶鋼材流通行業(yè)專家 三、調(diào)研時(shí)間：2010年12月4日——2010年12月8日 四、調(diào)研方式：陌生拜訪式問卷調(diào)查、深度訪談 我們遴選了成都、貴陽兩市最具代表性的五個(gè)鋼材市場(chǎng)，為了使調(diào)研具有普遍性，我們以地毯式陌生拜訪為主要手段，在一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)安排若干調(diào)研人員分區(qū)域開展調(diào)研工作。這樣做的好處顯而易見： 1、提高效率，減少調(diào)查工作量。由于時(shí)間緊、人手有限，全面撒網(wǎng)式的調(diào)研毫無疑問會(huì)帶來工作量的急劇增長(zhǎng)，調(diào)研效果也難以保證。通過同一市場(chǎng)分區(qū)域調(diào)研方式，基本上能夠確保涵蓋鋼材市場(chǎng)的各種產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)模式。 2、確保調(diào)研的隨機(jī)性。走訪的五個(gè)鋼材市場(chǎng)，全部采用陌生拜訪方式開展調(diào)研。沒有任何的前期提示或相關(guān)機(jī)構(gòu)協(xié)作。 3、采集信息真實(shí)可靠。調(diào)研過程中沒有設(shè)置交易話術(shù)，盡量撇開與經(jīng)銷商的利益關(guān)系，因此問卷的真實(shí)度較高，有效問卷率較高。 四、調(diào)研成果： 本次調(diào)研總計(jì)采樣355份，其中250份為有效問卷調(diào)研，155份為訪談?wù){(diào)研（詳見附件：鋼材市場(chǎng)經(jīng)銷商調(diào)查表）。調(diào)研獲取了六大方面的有效信息，分別是經(jīng)銷商進(jìn)貨渠道、鋪面面積需求、倉儲(chǔ)需求、月銷售量、對(duì)專業(yè)市場(chǎng)最重要的需求和主要客戶群體。結(jié)合深度訪談了解到的各種產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，可以為物流公司在打造鋼材交易市場(chǎng)中的產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供異地市場(chǎng)數(shù)據(jù)參考，并與重慶市場(chǎng)專家訪談獲得的成果結(jié)合在一起，為中鋼重慶鋼材交易市場(chǎng)在產(chǎn)品比例、服務(wù)配套以及價(jià)格制定上提供依據(jù)。 五、統(tǒng)計(jì)分析 本次調(diào)查具有很高的隨機(jī)性，代表了兩地區(qū)鋼材經(jīng)銷商的普遍需求。調(diào)查樣本中，包含以批發(fā)為主的成都量力鋼材市場(chǎng)，有效樣本90個(gè)；以批發(fā)為主的成都龍港鋼材市場(chǎng)，有效樣本72個(gè)；以零售為主的成都金府鋼材市場(chǎng)，有效樣本56個(gè)；以零售為主的貴陽金關(guān)鋼材市場(chǎng)，有效樣本59個(gè)；以零售為主的貴陽東方鋼材市場(chǎng)，有效樣本79個(gè)。我們主要針對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)貨需求、門面需求、倉儲(chǔ)需求、配套需求以及客戶群分布這五個(gè)方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。 1、經(jīng)銷商進(jìn)貨需求 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，被訪者中60%為混合業(yè)態(tài)，既從事批發(fā)，也從事零售，從而進(jìn)貨渠道上呈現(xiàn)典型的多元化特征。該問題不具有明顯的統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，但通過該項(xiàng)調(diào)研，能夠判斷現(xiàn)有市場(chǎng)的供貨渠道比較廣闊，經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格的敏感度高于對(duì)進(jìn)貨渠道的敏感度，換句話說，大多數(shù)經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)采用貨比三家的原則，鋼廠在各類型鋼材的銷售上具有典型的完全自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)特征。 2、門面面積需求 （1）大多數(shù)商家要求門面面積為80-100平米之間 調(diào)查顯示，95戶經(jīng)銷商對(duì)門面的面積要求都集中在80-100平米之間，這類經(jīng)銷商主要從事批零業(yè)務(wù)，既做批發(fā)又做零售。他們對(duì)店面的理解多停留在現(xiàn)有的底層儲(chǔ)貨、上層辦公這種門面格局上。 （2）從事批發(fā)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商普遍要求面積在100平米以上 250份有效調(diào)查表中，80戶經(jīng)銷商提出門面面積要在100平米以上，有些甚至提出需要1000平米以上的門面（含辦公用房）。這類客戶在成都量力、龍港等現(xiàn)代化程度較高的鋼材市場(chǎng)內(nèi)比較集中。 （3）零售和串串經(jīng)銷商對(duì)面積的要求普遍集中在40-60平米，但總量不大 以貴陽兩大鋼材市場(chǎng)為代表的零售型鋼材現(xiàn)貨市場(chǎng)，對(duì)店面的要求則具有典型的實(shí)用主義特征。他們對(duì)店面的需求面積，普遍集中在40-60平米。需求該面積的經(jīng)銷商樣本共計(jì)45個(gè)，占到本次調(diào)查的20%不到。 （4）很少有需求面積在60-80平米的客戶以及40平米以下的客戶 需要60-80平米門面的客戶可謂鳳毛菱角，而40平米以下的更少，且以串串公司為主。 總之，商戶類型和產(chǎn)品類型的差異，造成需求面積的差異較大。但80平米以上的門面，是鋼材經(jīng)銷商普遍認(rèn)同的戶型。而現(xiàn)有市場(chǎng)供應(yīng)的戶型，普遍在60-80平米之間，就成都和貴陽的調(diào)查結(jié)果來看，和商戶的實(shí)際需求有一定差異。 3、倉儲(chǔ)需求 （1）倉儲(chǔ)是經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)，且囤貨量普遍較高 本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對(duì)倉儲(chǔ)的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)門面的需求，這和重慶開展的專家訪談所獲取的信息有共通之處。在成都、貴陽所獲取的355個(gè)樣本中，倉儲(chǔ)囤積量超過90噸的達(dá)到了250戶，超過了樣本的70%?，F(xiàn)有的鋼材市場(chǎng)普遍采用倉儲(chǔ)門面分離的原則，即經(jīng)營(yíng)門面更類似快速消費(fèi)品設(shè)置的檔口，鋼材則主要囤積在外圍的老舊倉庫中。經(jīng)銷商在門面產(chǎn)生交易后，客戶往往疲勞奔波于倉庫和門面之間，物流成本顯著增加。以批發(fā)為主的廠家總代理、省級(jí)總代理以及區(qū)域總代理，其囤貨量甚至超過了1萬噸，該類商戶占到了總樣本的10%以上。而小客戶的分撥倉儲(chǔ)量也普遍在200噸以上。 同時(shí)，大商戶由于囤貨量高，往往對(duì)鐵路線有較高的依附性，中鋼物流的鐵路專用線對(duì)這些商戶而言，無異于具有極強(qiáng)的吸引力。 （2）小商戶的囤貨量也普遍在90噸以上 小商戶租賃門面，其主要業(yè)務(wù)模式以電話和網(wǎng)絡(luò)行銷為主，真正上門詢價(jià)的客戶并不多。很多小商戶，特別是開展電子票據(jù)業(yè)務(wù)的小商戶，往往在經(jīng)營(yíng)時(shí)間派駐幾個(gè)操作工在門面值守，業(yè)務(wù)產(chǎn)生后客戶上門完善票據(jù)，立即在市場(chǎng)內(nèi)租賃的倉儲(chǔ)或堆場(chǎng)中提取貨物。這類客戶占據(jù)了調(diào)查樣本的20%。 （3）部分商戶在市場(chǎng)內(nèi)沒有門面，但租賃有堆場(chǎng) 這類客戶主要是開展票據(jù)電子業(yè)務(wù)的商戶以及市場(chǎng)內(nèi)的串串。串串在市場(chǎng)中所占比例不小，有些租賃門面的串串也有打算退掉門面開展票據(jù)電子業(yè)務(wù)。他們對(duì)囤貨的要求較低，但這類串串的普遍存在，加大了市場(chǎng)內(nèi)批發(fā)商和零售商的囤貨需求。業(yè)務(wù)掌握在串串手上，資源掌握在經(jīng)銷商手上，這種業(yè)務(wù)和貨源分離的狀態(tài)普遍存在。 由于本次調(diào)研采用的是按門面展開，樣本中串串的采集量和現(xiàn)實(shí)中串串的存在比例可能存在較大差異。在深度訪談中我們了解到，串串的數(shù)量可能占據(jù)了活躍鋼材市場(chǎng)的30%以上。就這一訪談結(jié)果，我們認(rèn)為，市場(chǎng)中的門面經(jīng)營(yíng)者和倉儲(chǔ)租賃者僅僅是鋼材經(jīng)銷環(huán)節(jié)中很重要的兩個(gè)參與者，潛伏于市場(chǎng)之外的串串，也是剛才經(jīng)銷環(huán)節(jié)中十分重要的角色。挖掘這部分串串客戶，以及上述所說的開展票據(jù)電子業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，也是我們招商工作中應(yīng)該十分注意的問題。 4、配套需求 我們?cè)谠O(shè)置調(diào)研表的時(shí)候，列舉了若干經(jīng)銷商關(guān)注的問題，問卷要求填答者選取其中最重要的一個(gè)打勾，但經(jīng)銷商普遍認(rèn)為他們關(guān)注的問題不止一個(gè)，因此在進(jìn)入市場(chǎng)后，我們實(shí)際操作中允許經(jīng)銷商對(duì)關(guān)注的配套要求進(jìn)行多選?，F(xiàn)總結(jié)最重要的三方面需求分析如下： （1）交通條件是經(jīng)銷商最關(guān)注的問題，其中大商戶對(duì)鐵路專用線最感興趣 事實(shí)上，物流是鋼材流通中最重要的環(huán)節(jié)，減少轉(zhuǎn)運(yùn)量和配送便利化，也是鋼材經(jīng)銷商最關(guān)心的問題，這和我們前期判斷基本一致。 調(diào)查樣本中，約80%的客戶選擇了交通條件作為他們最關(guān)注的問題。我們的調(diào)查問卷單獨(dú)提取了鐵路和碼頭兩個(gè)交通配套設(shè)施，就成都和貴陽經(jīng)銷商而言，碼頭對(duì)他們基本沒有吸引力，但鐵路線則是他們十分關(guān)心的話題。很多調(diào)查對(duì)象將鐵路線的需求合并到交通條件中，因此樣本中最關(guān)注鐵路線的經(jīng)銷商比例只有30%，并不高，且主要是大的經(jīng)銷商。訪談優(yōu)化樣本后，我們認(rèn)為這個(gè)比例應(yīng)該在50%左右。 （2）倉儲(chǔ)位于經(jīng)銷商關(guān)注度的第二位 誠(chéng)如倉儲(chǔ)需求調(diào)研表現(xiàn)的一樣，大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)門面的需求偏弱，對(duì)倉儲(chǔ)的需求則十分巨大。雖然店面和倉儲(chǔ)可以分離，但是分離后的物流成本對(duì)中小商戶而言也是一筆不小的開支，因此，中小商戶亦對(duì)倉儲(chǔ)提出了較高要求。關(guān)注倉儲(chǔ)的客戶占到了總樣本的70%（修正數(shù)據(jù)）。 （3）大型鋼廠的支持也是經(jīng)銷商十分關(guān)注的問題 鋼材主要采用代理制經(jīng)銷模式，而價(jià)款的支付模式也決定中小經(jīng)銷商處于兩頭受氣的狀態(tài)，對(duì)中小經(jīng)銷商而言，他們需要現(xiàn)款現(xiàn)貨從大的經(jīng)銷商處提取鋼材，同時(shí)又要承擔(dān)鋼材客戶賒貨的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。因此，中小經(jīng)銷商在內(nèi)心深處希望減少經(jīng)銷環(huán)節(jié)，擁有對(duì)鋼廠的小批量采購權(quán)利。這種兩頭受氣的中小經(jīng)銷商，占到了鋼材市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的80%以上，因此，樣本中要求獲得鋼廠支持的經(jīng)銷商，也占據(jù)了全部樣本較高的比例。 鋼材的定價(jià)模式也是中小經(jīng)銷商期盼直接面對(duì)鋼材生產(chǎn)廠的重要驅(qū)動(dòng)因素。鋼材的價(jià)格波動(dòng)大，受到原材料、物流成本以及國(guó)民經(jīng)濟(jì)調(diào)整的約束，這種不穩(wěn)定的定價(jià)，加大了中小經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，我們的調(diào)研對(duì)象中，以成都金府為代表的零售商市場(chǎng)經(jīng)銷商，甚至有不少處于經(jīng)營(yíng)困難的狀態(tài)，小部分經(jīng)銷商受價(jià)格因素影響，還出現(xiàn)了關(guān)門歇業(yè)的狀態(tài)。因此，當(dāng)調(diào)研員表示中鋼集團(tuán)在供貨渠道和定價(jià)控制上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，很多中小零售商表現(xiàn)出濃厚的興趣。 （4）大多數(shù)經(jīng)銷商關(guān)注綜合條件，對(duì)電子商務(wù)需求表現(xiàn)出濃厚興趣的經(jīng)銷商較少 事實(shí)上，80%的經(jīng)銷商在配套需求這個(gè)問題的選取上都以多選模式出現(xiàn)。除了前面敘述的三方面需求，大家普遍關(guān)注的還有政策因素、地理因素。合理的軟硬件配套將會(huì)對(duì)商戶產(chǎn)生極大的觸動(dòng)。 奇怪的是我們的調(diào)查樣本中關(guān)注電子商務(wù)的經(jīng)銷商只占到10%，這和我們前期接觸的資料有較大差距。通過訪談得知，產(chǎn)生這一重大差異的原因在于真正從事電子交易的客戶往往不在市場(chǎng)內(nèi)，他們的辦公場(chǎng)地一般位于市區(qū)內(nèi)的大型商住樓內(nèi)，而這其中潛伏著若干大戶。這是我們?cè)诳蛻糸_發(fā)過程中應(yīng)該十分重視的問題。 5、客戶群分布 成都與貴陽兩地重工業(yè)較重慶而言不算發(fā)達(dá)，特別是貴陽，最大的兩個(gè)鋼材市場(chǎng)聚集的大多數(shù)經(jīng)銷商都以批發(fā)為主，且批量貨源往往從廣州、重慶兩地采購。鋼材類型的分布也比較集中，建材主要集中在有鐵路專用線的地方，板材、型材則對(duì)加工的要求相對(duì)較高。就客戶群而言，兩地在汽摩、機(jī)械加工、裝備制造業(yè)方面的用鋼量都不算大，建材居于兩地鋼材市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。調(diào)研顯示，建材在五大鋼材市場(chǎng)的比例占到了50%以上。 就用鋼企業(yè)的地域分布而言，大多集中在市區(qū)周邊，內(nèi)客外貨的趨勢(shì)與重慶相似，鋼材市場(chǎng)布局逐步外移。零星用鋼企業(yè)希望在市區(qū)有鋼材配送點(diǎn)，因此，市郊結(jié)合部是用鋼企業(yè)和鋼材經(jīng)銷商最感興趣的地域。 六、調(diào)研結(jié)論及建議 1、結(jié)論 （1）成都、貴陽兩地鋼材市場(chǎng)普遍存在向市區(qū)外遷的趨勢(shì)，新建鋼材市場(chǎng)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。就成都而言，在建的鋼材市場(chǎng)暫不能滿足經(jīng)銷商需求，就貴陽而言，整體市場(chǎng)需求量較小，目前新建的鋼材市場(chǎng)在量上基本能夠?qū)崿F(xiàn)飽和，但現(xiàn)代化程度低，與經(jīng)銷商的期望有較大差距。因此兩地皆存在一定機(jī)會(huì)。 （2）較成都、貴陽兩地而言，通過專家訪談，我們認(rèn)為重慶的機(jī)會(huì)更大，現(xiàn)代化的鋼材基地對(duì)大中型經(jīng)銷商具有較大的吸引力，完善的軟硬件配套和科學(xué)的運(yùn)營(yíng)管理，將有助于推進(jìn)招商入駐。 （3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，80平米左右的門面是中小經(jīng)銷商親睞的戶型，而規(guī)模經(jīng)銷商對(duì)門面的要求普遍在100平米以上，且對(duì)價(jià)格的敏感度不高?；阡摬奶赜械慕?jīng)銷體系，重點(diǎn)滿足大中型客戶，小型客戶完全可以承受80平米以上的門面。 （4）倉儲(chǔ)是除去串串后絕大多數(shù)經(jīng)銷商普遍關(guān)注的產(chǎn)品。因此，足夠的倉儲(chǔ)，將有利于吸引經(jīng)銷商入駐。 （5）考慮到巨龍?jiān)谥貞c建材市場(chǎng)的霸主地位，差異化競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)成為中鋼重慶鋼材物流基地的主要方向，但建材對(duì)鐵路專用線的依賴性較高，且建材的市場(chǎng)需求量一直較大，在市場(chǎng)內(nèi)布局建材市場(chǎng)，通過合理的招商策略開發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)客戶，是中鋼重慶鋼材物流基地的必然選擇。 2、建議 （1）產(chǎn)品：率先啟動(dòng)倉儲(chǔ)，將鐵路線的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。同時(shí)，招商中要求倉儲(chǔ)使用者需要在中鋼重慶鋼材物流基地設(shè)置檔口，即租賃門面。就產(chǎn)品戶型而言，以6*10和6*15兩種戶型為主力門面。 （2）價(jià)格：考慮到中鋼重慶鋼材物流基地?zé)o與倫比的綜合配套優(yōu)勢(shì)，建議采用高價(jià)位策略。由于經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格敏感度不高，跟風(fēng)市場(chǎng)價(jià)可能強(qiáng)化經(jīng)銷商的猶豫心理。同時(shí)，以高價(jià)格切入市場(chǎng)，將進(jìn)一步加大品牌知名度。 （3）招商策略：建議在采用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的同時(shí)強(qiáng)化品牌宣傳力度。由此在市場(chǎng)推廣上應(yīng)有所作為，強(qiáng)調(diào)高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)。某些受眾普遍認(rèn)同的方式，如廣告、政府招商會(huì)應(yīng)在招商策略中予以考慮。