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全網(wǎng)大客戶銷售薪資考核方案 部門：人力資源本部績效管理處/ 營運本部營銷處 日期：2009年7月1日 一、 目的 為進一步規(guī)范和統(tǒng)一全網(wǎng)銷售人員薪資，有效激勵大客戶銷售團隊，能以積極、正面的心態(tài)和專業(yè)的營銷水平，努力開發(fā)大客戶提升公司業(yè)務(wù)收入，以協(xié)助地區(qū)達成業(yè)務(wù)指標(biāo)，充分體現(xiàn)“付出和得到成正比”的理念，特制定本方案。 本方案通過對全網(wǎng)銷售人員進行綜合考核后，評定出不同的星級，不同的星級對應(yīng)不同的底薪，并對達成的銷售業(yè)績予以提成獎勵。 二、 適用范圍 本辦法適用于所有專職大客戶銷售人員。 三、 薪資構(gòu)成 大客戶銷售薪資 =底薪+提成+補貼 底薪：銷售人員通過星級評定后，評定出不同星級，不同星級享受不同的基本薪資； 提成：指銷售人員創(chuàng)造的銷售業(yè)績，按照一定比例享受的獎勵薪資； 補貼：在銷售過程中產(chǎn)生的交通、通訊等費用。 （一）、底薪 根據(jù)《全網(wǎng)大客戶銷售人員星級評定辦法》，評定大客戶銷售人員星級，不同星級大客戶銷售人員，對應(yīng)不同底薪，具體劃分如下： 五星級：8E-8A；四星級：7E-7A；三星級：6E—6A；無星級：5E-5A （二）、提成獎金 提成 =銷售業(yè)績 提成比例（考核得分/100） （1）、考核周期 以月度為單位進行考核，每月發(fā)放上月銷售業(yè)績對應(yīng)提成。對于銷售人員開發(fā)大客戶月結(jié)款出現(xiàn)呆賬、壞賬的，在出現(xiàn)當(dāng)月將此客戶已提成部分予以扣除。 （2）、銷售業(yè)績 指每位大客戶銷售人員，成功締結(jié)了一定月結(jié)金額（包括但不限于寄件寄付、到件到付、代收貨款服務(wù)費、保價服務(wù)費等，其為已折扣后金額，但不扣除理賠、逾限等費用）的所有大客戶，在提成有效期內(nèi)創(chuàng)造的收入（只計算當(dāng)月達到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的收入），都認定為有效的銷售業(yè)績。 各類地區(qū)大客戶標(biāo)準(zhǔn)： 地區(qū)類別 大客戶標(biāo)準(zhǔn) A類 月結(jié)金額≥10000 B/C類 月結(jié)金額≥5000 D/E類 月結(jié)金額≥3000 1）、大客戶開發(fā)有效的認定 大客戶銷售開發(fā)的大客戶，可以是以往未與順豐合作過的新客戶，也可以是已與順豐以月結(jié)協(xié)議形式進行合作但仍有較大業(yè)務(wù)潛力二次開發(fā)的客戶。但開發(fā)過程中應(yīng)填寫《大客戶開發(fā)報備表》向銷售負責(zé)人報備，由銷售負責(zé)人發(fā)送給所轄分部經(jīng)理確認后方可進行開發(fā)，沒有提前報備、無開發(fā)過程的客戶不視為有效開發(fā)大客戶。 a) 新客戶開發(fā) 新客戶是指以往從未與順豐合作過的，以及中止合作半年以上的客戶。對于新開發(fā)大客戶，考慮到其業(yè)務(wù)收入有一定起伏，為充分鼓勵銷售人員，提成標(biāo)準(zhǔn)在大客戶標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上下調(diào)20%。例如，某A類地區(qū)一新開發(fā)大客戶某月貢獻收入為8500元，則該客戶銷售人員本月也可享受銷售提成，但不計入銷售業(yè)績。 A類地區(qū)已締結(jié)的客戶月結(jié)金額達到8，000元以上即可享受銷售提成； B/C類地區(qū)已締結(jié)的客戶月結(jié)金額達到4，000元以上即可享受銷售提成； D/E類地區(qū)已締結(jié)的客戶月結(jié)金額達到2，400元以上即可享受銷售提成。 b) 老客戶深耕 大客戶提升：已達到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，提成期結(jié)束后，經(jīng)過大客戶銷售人員二度開發(fā)，月結(jié)金額提升20%以上的（以提升前六個月平均業(yè)務(wù)收入為基礎(chǔ)計算），提升的部分可按新增業(yè)績享受提成； 非大客戶提升：已締約且未達到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，經(jīng)過大客戶銷售人員二度開發(fā)后，到達大客戶標(biāo)準(zhǔn)，則提升部分（以提升前六個月平均業(yè)務(wù)收入為基礎(chǔ)計算）可按新增業(yè)績享受提成。 2）、提成時間 成功締約的月結(jié)客戶，給予三個月的考察期，自達到提成標(biāo)準(zhǔn)之日起，12個月內(nèi)（含當(dāng)月），可享受提成。即針對單個客戶，可享受最長15個月內(nèi)連續(xù)12個月的提成，期間未達到提成標(biāo)準(zhǔn)的月份，該客戶收入不計算提成。 a) 對于前四個月達到提成標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，從達到標(biāo)準(zhǔn)之月起開始計算，提成月份分別為第1-12月、第2-13月、第3-14月、第4-15月，若其中某月份未達到提成標(biāo)準(zhǔn)，該客戶該月則不予提成； b) 對于第五個月達到提成標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，從第五個月開始計算，提成月份為第5-15月，在第六個月達到提成標(biāo)準(zhǔn)，則提成月份為第6-15月，以此類推，若提成月份中某月份未達到提成標(biāo)準(zhǔn)，則不予提成。 舉例說明： a) A客戶1月份開發(fā)，2月份業(yè)務(wù)達到提成標(biāo)準(zhǔn)，提成周期從2月到次年1月； b) B客戶1月份開發(fā)，4月份業(yè)務(wù)達到提成標(biāo)準(zhǔn)，提成周期從4月到次年3月； c) C客戶1月份開發(fā)，6月份業(yè)務(wù)達到提成標(biāo)準(zhǔn)，提成周期從6月到次年3月。 （3）、提成比例 大客戶銷售提成比例建議為1%~2%，各經(jīng)營本部和地區(qū)可根據(jù)實際情況適當(dāng)調(diào)整，調(diào)整后的比例需報營運本部營銷處備案。 （4）考核指標(biāo) 考核得分=銷售指標(biāo)達成率得分85%+銷售過程指標(biāo)得分15% 指 標(biāo) 分值 說 明 銷售指標(biāo)達成率 85 大客戶銷售成果完成情況 銷售過程指標(biāo) 15 根據(jù)銷售過程管理指標(biāo)得分情況 1）銷售指標(biāo)達成率： 地區(qū)營銷負責(zé)人及區(qū)總以季度為單位討論確定各銷售人員月度銷售指標(biāo)，報經(jīng)營本部審核，審核確認后報營運本部營銷處備案； 每次星級評定后，評定為星級的銷售人員，其銷售指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)不小于對應(yīng)星級評定標(biāo)準(zhǔn)值，且每月銷售指標(biāo)應(yīng)為成長指標(biāo)，即大客戶銷售人員每月的指標(biāo)應(yīng)該是遞增的。但在制定指標(biāo)時，可根據(jù)實際情況適當(dāng)調(diào)整（如十一、春節(jié)等節(jié)假日月份，可適當(dāng)調(diào)低當(dāng)月銷售指標(biāo)）； 所有無星級人員（包括未評上星級人員、新入職人員及轉(zhuǎn)崗人員），其銷售指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)低于三星級評定標(biāo)準(zhǔn)值； 大客戶銷售指標(biāo)確定后，每月考評，銷售指標(biāo)完成率對應(yīng)考核得分如下表所示： 考核得分表 銷售指標(biāo)完成率X 考核得分 X≥100% 100 100%＞X≥80% 80 80%＞X≥60% 60 X<60% 0 2）銷售過程指標(biāo)： 為規(guī)范大客戶銷售人員的日常銷售管理工作，特訂定4項大客戶開發(fā)的過程管理指標(biāo)具體指標(biāo)詳細如下： 銷售管理指標(biāo)項目說明 項目 說明 得分 開發(fā)成功率 已締結(jié)客戶數(shù)與上報客戶總數(shù)的比率 完成值 ＜15％ 15%~25% ≥25％ 得分 10 15 25 應(yīng)收款回收率 已開發(fā)大客戶，在賬期內(nèi)應(yīng)收賬款未回收的家數(shù) 完成值 ＞2家 1-2家 0 得分 0 10 25 客戶拜訪 每次客戶拜訪要有完整拜訪記錄，經(jīng)營本部抽查真實性，如有虛假則當(dāng)月此項不得分。 完成值 ＜10家 10家~20家 ≥20家 得分 10 15 25 日常工作得分 日常工作表現(xiàn)及其它工作配合程度 完成值 差 中 高 得分 10 15 25 （三）、補貼 補貼以實報實銷形式發(fā)放，交通補貼最高不超過200元，通訊補貼最高不超過150元，各地區(qū)可根據(jù)實際情況進行調(diào)整，并報備經(jīng)營本部。 四、實施附則 本方案自發(fā)布之日起試實行3個月，3個月后正式實行，由人力資源本部績效管理處與營運本部營銷處負責(zé)解釋。