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領(lǐng)導(dǎo)理論 ★ 課堂導(dǎo)入 1、成功的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備哪些特性?怎樣的領(lǐng)導(dǎo)方式有利于組織的成長? 2、引入案例 　　銷售風(fēng)波 　 春節(jié)前夕，百貨大樓內(nèi)的顧客來來往往，好不熱鬧。為了迎接春節(jié)的到來，商場(chǎng)進(jìn)了一批新鞋。這時(shí)，有位年輕的顧客來到了商場(chǎng)。 　 顧客：今天我休息，聽說商場(chǎng)最近進(jìn)了一批新鞋，要過節(jié)了，看看有什么新樣式，來給自己選雙新鞋。 　 銷售員關(guān)玲（以下簡(jiǎn)稱關(guān)）：先生，您好！請(qǐng)問您需要些什么？ 　　顧客：把這雙鞋拿給我看看。 　　關(guān)：好的。這雙鞋是澳洲純牛皮的，采用先進(jìn)的一流工藝，流水作業(yè)，精工而成。先生，您穿上一定會(huì)很漂亮的！ 　 顧客：嗯！不錯(cuò)，很合適我，多少錢？ 　　關(guān)：因?yàn)榇汗?jié)要到了，我們8折優(yōu)惠，原價(jià)158元，現(xiàn)價(jià)126元。 　　顧客：價(jià)錢還可以，穿上去也挺舒服的，那就買一雙吧！ 　　關(guān)：好的。但是-----（略帶遲疑之色）先生，是這樣的：由于進(jìn)貨部門的一些疏忽，雖然這雙鞋質(zhì)量絕對(duì)沒有問題，但在陽光的照射下，略微可以看出皮子上有一小塊瑕疵，您看是不是再考慮一下？ 　　顧客：這樣呀?。媛丢q豫之色）那我就仔細(xì)看看！ 　 關(guān)：并不是很影響美觀的！我想這雙鞋過了春節(jié)后也許會(huì)打折，您看是不是到時(shí)再過來看看呢？ 　　顧客：恩！那好！我再來吧！小姐，謝謝你?。ㄋ麘c幸的走了） 　　銷售員孫：（從另一個(gè)柜臺(tái)走過來）小關(guān)，你做的不對(duì)呀！ 　　關(guān)：我哪里做的不對(duì)了？ 　　孫：到手的錢，你就這樣的放過了，你說你錯(cuò)在哪了？ 　　關(guān)：可是商場(chǎng)講的是信譽(yù)呀！那樣做不好嗎！ 　　孫：鞋是他看上的，挑過了，關(guān)我們什么事？ 　　關(guān)：如果顧客回家后發(fā)現(xiàn)問題豈不是不好！ 　　孫：你怎么死心眼呀！如果都像你這樣，咱們的鞋賣給誰呀？！ 　　關(guān)：孫師傅，您不是常教育我們這些新員工要為顧客著想，替商場(chǎng)著想么？在顧客的利益上，盡量想顧客之所想么？ 　　孫：我都賣了30多年的鞋了，還用你教育我（滿臉的怒氣）！ 　　關(guān)：難道我賣給顧客有問題的鞋就對(duì)了么？！ 　　孫：你還不服是不是！ 　　關(guān)：我哪里有不服，只是就事論事而已！ 　　孫：你做錯(cuò)了事還不承認(rèn)！ 　　關(guān)：你這人怎么這樣，強(qiáng)詞奪理呀！以老買老！ 　　二人言語不和，就這樣爭(zhēng)吵起來了！后來二人到了經(jīng)理室，經(jīng)理給予了處理。 　　如果你經(jīng)理，將會(huì)怎樣處理呢？銷售員關(guān)玲錯(cuò)了么？ 　　經(jīng)理會(huì)如何處理？ ★ 講授與訓(xùn)練 　　一、領(lǐng)導(dǎo)特性論 　　基本觀點(diǎn)：最古老的傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)理論觀點(diǎn)。關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人，并試圖確定能夠造就偉大管理者的共同特性。這實(shí)質(zhì)上是對(duì)管理者素質(zhì)進(jìn)行的早期研究。 　　20世紀(jì)90年代出現(xiàn)一些新的觀點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)者確實(shí)具有某些共同的特性，但領(lǐng)導(dǎo)者的特性并不是先天具有的，而是后天通過努力學(xué)習(xí)和勤奮實(shí)踐而形成的，在長期艱苦的鍛煉中，逐漸成為有效領(lǐng)導(dǎo)者。 　　有效領(lǐng)導(dǎo)者的共同特征： （1）努力進(jìn)取，渴望成功 （2）強(qiáng)烈的權(quán)力欲望 （3）正直誠信，言行一致 （4）充滿自信 （5）追求知識(shí)和信息 以上各個(gè)特征的不均衡發(fā)展，形成了領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。 　　二、領(lǐng)導(dǎo)行為論 　　基本觀點(diǎn)：從研究領(lǐng)導(dǎo)者的行為特點(diǎn)與績(jī)效的關(guān)系，來尋找最有效的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)行為的研究主要從領(lǐng)導(dǎo)者更關(guān)心工作績(jī)效，還是更關(guān)心群體關(guān)系，以及是否讓下屬參與決策這三個(gè)方面進(jìn)行。 　　主要成果： 　　1、密歇根大學(xué)的研究（1947） 　　比較群體效率如何隨領(lǐng)導(dǎo)者行為額變化而變化 　?。?）工作（生產(chǎn)）導(dǎo)向型的領(lǐng)導(dǎo)行為 　?。?）員工導(dǎo)向型領(lǐng)導(dǎo)行為 結(jié)論：?jiǎn)T工導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者與高的群體生產(chǎn)率和高滿意度正相關(guān)；生產(chǎn)導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者則與低的群體生產(chǎn)率和低滿意度正相關(guān)。 　　2、俄亥俄州立大學(xué)的研究（1947） 　　關(guān)懷維度：領(lǐng)導(dǎo)者與員工、追隨者之間的關(guān)系，即領(lǐng)導(dǎo)者信任和尊重下屬的觀念程度； 　　定規(guī)維度：領(lǐng)導(dǎo)者構(gòu)建任務(wù)、明察群體之間的關(guān)系和明晰溝通渠道的傾向，即領(lǐng)導(dǎo)者界定和構(gòu)造自己與下屬的角色的傾向度。 根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者在關(guān)懷維度和定規(guī)維度中的位置，分為四種基本的領(lǐng)導(dǎo)者類型：高關(guān)懷—高定規(guī)、高關(guān)懷—低定規(guī)、低關(guān)懷—高定規(guī)、低關(guān)懷—低定規(guī) 研究結(jié)論：兩個(gè)維度方面皆高的領(lǐng)導(dǎo)者，一般更能使下屬達(dá)到高績(jī)效和高滿意度。 　　3、管理方格理論（1964） 　　德克薩斯大學(xué)的布萊克和穆頓在1964年提出。將管理人員按照他們的績(jī)效導(dǎo)向行為（對(duì)生產(chǎn)的關(guān)系）和維護(hù)導(dǎo)向行為（對(duì)人員的關(guān)心）進(jìn)行評(píng)估，給出等級(jí)分值，把分值標(biāo)注在兩個(gè)維度坐標(biāo)界面上，并在兩個(gè)維度坐標(biāo)軸上分別劃分出9個(gè)等級(jí)，形成81種不同的領(lǐng)導(dǎo)類型。 1，9 9，9 5，5 1，1 9，1 高 對(duì)人員的關(guān)心 低 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對(duì)生產(chǎn)的關(guān)系 有代表性的領(lǐng)導(dǎo)行為： （1）1,1：貧乏型管理 （2）9,1：任務(wù)型管理 （3）1,9：鄉(xiāng)村俱樂部型管理 ?。?）5,5：中庸之道型管理 （5）9,9：團(tuán)隊(duì)型管理(最佳) 　 三、領(lǐng)導(dǎo)情景論 　　基本觀點(diǎn)：情景理論認(rèn)為，不存在一種普遍適用的領(lǐng)導(dǎo)特性和領(lǐng)導(dǎo)行為，有效的領(lǐng)導(dǎo)者能因自己當(dāng)時(shí)所處情景的不同而變化領(lǐng)導(dǎo)行為和領(lǐng)導(dǎo)方式。 　　主要成果： 　　1、菲德勒權(quán)變理論（1951） 　　權(quán)變理論由美國當(dāng)代著名心理學(xué)和管理專家弗雷德菲德勒在1951年提出，他認(rèn)為不存在一種“普遍適用”的領(lǐng)導(dǎo)方式，其有效性完全取決于領(lǐng)導(dǎo)方式與環(huán)境是否適應(yīng)。 　　菲德勒模型：S=f（L，F(xiàn)，E） 　　　 S—領(lǐng)導(dǎo)方式；L—領(lǐng)導(dǎo)者特征；F—追隨者特征；E—環(huán)境 　　　 領(lǐng)導(dǎo)方式是關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)者特征、追隨者特征和環(huán)境的函數(shù) 　　領(lǐng)導(dǎo)者特征：菲德勒開發(fā)了一種調(diào)查測(cè)評(píng)工具，詢問領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)最不與自己合作的同事（LPC）的評(píng)價(jià)，用以確定領(lǐng)導(dǎo)者是趨向于工作任務(wù)型的領(lǐng)導(dǎo)方式（低LPC）還是趨向于人際關(guān)系型的領(lǐng)導(dǎo)方式（高LPC）。 　　環(huán)境因素：職位權(quán)力的大小、任務(wù)結(jié)構(gòu)的明確程度、上下級(jí)關(guān)系的好壞，影響著領(lǐng)導(dǎo)環(huán)境的好壞。 　　環(huán)境對(duì)領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)的影響：環(huán)境差時(shí)，低LPC領(lǐng)導(dǎo)將首先保證完成工作任務(wù)，環(huán)境好時(shí)將會(huì)在工作任務(wù)完成的基礎(chǔ)上把搞好人際關(guān)系作為目標(biāo)；而高LPC領(lǐng)導(dǎo)在環(huán)境差時(shí)會(huì)將人際關(guān)系放在首位，環(huán)境好并且人際關(guān)系融洽時(shí)將會(huì)追求完成工作任務(wù)。（課本P246，圖11-1） 　　抽樣調(diào)查結(jié)論：在環(huán)境較好和環(huán)境較差時(shí)，采用低LPC領(lǐng)導(dǎo)方式比較有效；環(huán)境中等的情況下，采用高LPC的領(lǐng)導(dǎo)方式比較有效。（課本P247，圖11-2） 　　2、路徑—目標(biāo)理論 　　路徑—目標(biāo)理論是由加拿大多倫多大學(xué)教授羅伯特豪斯把期望理論與領(lǐng)導(dǎo)行為四分圖理論結(jié)合起來應(yīng)用的一成果。 “路徑—目標(biāo)理論”同以前的各種領(lǐng)導(dǎo)理論的最大區(qū)別在于，它立足于部下，而不是立足于領(lǐng)導(dǎo)者。在豪斯眼里，領(lǐng)導(dǎo)者的基本任務(wù)就是發(fā)揮部下的作用，而要發(fā)揮部下的作用，就得幫助部下設(shè)定目標(biāo)，把握目標(biāo)的價(jià)值，支持并幫助部下實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中提高部下的能力，使部下得到滿足。這樣，就形成了這一理論的兩個(gè)基本原理： 一是領(lǐng)導(dǎo)方式必須是部下樂于接受的方式，只有能夠給部下帶來利益和滿足的方式，才能使他們樂于接受； 二是領(lǐng)導(dǎo)方式必須具有激勵(lì)性，激勵(lì)的基本思路是以績(jī)效為依據(jù)，同時(shí)以對(duì)部下的幫助和支持來促成績(jī)效。也就是說，領(lǐng)導(dǎo)者要能夠指明部下的工作方向，還要幫助部下排除實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙，使其能夠順利達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)在工作過程中盡量使職工需要得到滿足。 解釋說明： 　 （1）四種基本領(lǐng)導(dǎo)行為：指導(dǎo)型（指示型）領(lǐng)導(dǎo)、支持型領(lǐng)導(dǎo)、參與型領(lǐng)導(dǎo)、成就導(dǎo)向型（激勵(lì)型）領(lǐng)導(dǎo)； ?。?）下屬的個(gè)人特點(diǎn)（控制點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)和知覺能力）和環(huán)境因素（任務(wù)結(jié)構(gòu)、正式權(quán)力系統(tǒng)和工作群體）這兩個(gè)情景要素決定了應(yīng)選擇何種領(lǐng)導(dǎo)行為方式以及行為方式是否有效。 　 *內(nèi)向控制點(diǎn)—個(gè)體充分相信自我行為主導(dǎo)未來 　　外向控制點(diǎn)—個(gè)體把自我行為的結(jié)果歸于環(huán)境影響 3、領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論 美國管理學(xué)者赫塞和布蘭查徳提出領(lǐng)導(dǎo)周期理論，這一理論把下屬的成熟度作為關(guān)鍵的情景因素，認(rèn)為依據(jù)下屬的成熟度選擇水平選擇正確的領(lǐng)導(dǎo)方式?jīng)Q定著領(lǐng)導(dǎo)者的成功。 （1）成熟度：個(gè)體對(duì)自己的直接行為負(fù)責(zé)任的能力和意愿 ——工作成熟度：工作相關(guān)技能和技術(shù)知識(shí) ——心理成熟度：自信心和自尊心 （2） 根據(jù)在任務(wù)行為和關(guān)系行為這兩個(gè)維度的不同位置，將領(lǐng)導(dǎo)行為劃分為四種基本類型：指導(dǎo)性領(lǐng)導(dǎo)（高任務(wù)—低關(guān)系）；推銷型領(lǐng)導(dǎo)（高任務(wù)—高關(guān)系）；參與型領(lǐng)導(dǎo)（低任務(wù)—高關(guān)系）；授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)（低任務(wù)—低關(guān)系）。 （3） 下屬成熟度從M4到M1逐漸降低，分別對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)方式為：授權(quán)——參與—推銷—指導(dǎo)（課本P249，圖11-3） ★ 小結(jié) 　　1、對(duì)于我們的社會(huì)劇我認(rèn)為關(guān)玲的做法是正確的。首先，全心全意為消費(fèi)者服務(wù)是社會(huì)主義商業(yè)特征的體現(xiàn)，應(yīng)把服務(wù)放在首位，在此基礎(chǔ)上獲得贏利。其次，為了增加自己的營業(yè)收入而讓顧客吃虧是損人利己的行為，特別是明知道顧客購買商品后必然吃虧而不去告訴顧客真相本身就是欺騙行為，有悖于商業(yè)職業(yè)道德。再次，“顧客至上，信譽(yù)第一”是商場(chǎng)提出的經(jīng)營宗旨，關(guān)玲也正是按照商場(chǎng)提出的要求去做。最后，關(guān)玲的做法非但不會(huì)給企業(yè)帶來損失而且還有利于企業(yè)經(jīng)營。從表面上看，這一筆買賣沒有成交似乎失去一筆收入，但從長遠(yuǎn)上看，這種處處為顧客著想把顧客利益放在首位的做法無疑會(huì)贏得顧客的好感。特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)信息是爭(zhēng)取顧客。當(dāng)顧客認(rèn)識(shí)到他會(huì)在你放心購買到稱心如意的商品享受到更多的滿意和便利時(shí)便會(huì)義無返顧的充當(dāng)你的宣傳者，招來大批的忠實(shí)的顧客，因此，從長遠(yuǎn)來看，要想使銷售不斷增加，首先應(yīng)把為顧客服務(wù)放在首位，只有得到顧客的信任，銷售才會(huì)不斷擴(kuò)大，企業(yè)才會(huì)得到長遠(yuǎn)的發(fā)展。 　　2、課后思考題： 　　金工車間是該廠唯一進(jìn)行倒班的車間。一個(gè)星期六晚上，車間主任去查崗。發(fā)現(xiàn)上二班的年輕人幾乎都不在崗位。據(jù)了解，他們都去看電視現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)播的足球比賽去了。車間主任氣壞了，在星期一的車間大會(huì)上，他一口氣點(diǎn)了十幾個(gè)人的名。沒想到他的話音剛落，人群中不約而同地站起幾個(gè)被點(diǎn)名的青年，他們不服氣的異口同聲地說：“主任，你調(diào)查了沒有，我們并沒有影響生產(chǎn)任務(wù)，而且……”主任沒等幾個(gè)青年把話說完，嚴(yán)厲地警告說：“我不管你們有什么理由，如果下次再發(fā)現(xiàn)誰脫崗去看電視，扣發(fā)當(dāng)月的獎(jiǎng)金?！? 　　　誰知，就在宣布“禁令”的那個(gè)周末晚上，車間主任去查崗時(shí)又發(fā)現(xiàn)，上二班的竟有6名不在崗。主任氣得直跺腳，質(zhì)問班長是怎么回事，班長無可奈何地掏出三張病假條和三張調(diào)休條，說：“昨天都好好的，今天一上班都送來了”。說著，湊到主任身邊勸道：“主任，說真?zhèn)€的，其實(shí)我也是身在曹營心在漢，那球賽太精彩了，您只要靈活一下，看完了電視大家再補(bǔ)上時(shí)間，不是兩全其美嗎？上個(gè)星期的二班，為了看電視，星期五就把活提前干完了，您也不……”車間主任沒等班長把話說完，扔掉還燃著的半截香煙，一聲不吭地向車間對(duì)面還亮著燈的廠長辦公室走去…… 　　　分析與思考 　　　1．車間主任會(huì)采取什么舉動(dòng)？ 　　　2．你認(rèn)為二班年輕人的作法合理嗎？ 　　　3．在一個(gè)組織中如何采取有效措施解決群體需要與組織目標(biāo)的沖突？ 　　　4．如果你是這位車間主任，應(yīng)如何處理這件事？ 　　　分析： 　　　什么樣的領(lǐng)導(dǎo)方式有效？請(qǐng)結(jié)合案例加以說明。