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銷售計劃怎么做 是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理 自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來 每年 的便成為了他的 必修課 他的銷售計劃不僅文筆生動 描述具 體 而且還往往理論聯(lián)系實際 策略與實戰(zhàn)并舉 數(shù)字與表格齊下 很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊 使其按照年度計劃有條不紊地開展 市場推廣工作 在不斷修訂和檢核的過程中 取得了較好的引領(lǐng)效 果 那么 李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢 它又包括哪幾 個方面的內(nèi)容 一 市場分析 年度銷售計劃制定的依據(jù) 便是過去一年市場 形勢及市場現(xiàn)狀的分析 而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使 用的swot分析法 即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會 通過swot分析 李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢 并 結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會 整合和優(yōu)化資源配置 使其利用最大化 比如 通過市場分析 李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和 未來趨勢 產(chǎn)品 檔次 向上走 渠道向下移 通路精耕和深度分 銷 寡頭競爭初露端倪 營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點 等等 二 營銷思路 營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷 售計劃的 精神 綱領(lǐng) 是營銷工作的方向和 靈魂 也是銷售 部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念 針對這一點 李經(jīng)理制定 了具體的營銷思路 其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容 1 樹立全員營 銷觀念 真正體現(xiàn) 營銷生活化 生活營銷化 2 實施深度分銷 樹立決戰(zhàn)在終端的思想 有計劃 有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作 末端市場 3 綜合利用產(chǎn)品 價格 通路 促銷 傳播 服務(wù)等營 銷組合策略 形成強(qiáng)大的營銷合力 4 在市場操作層面 體現(xiàn) 兩 高一差 即要堅持 運作差異化 高價位 高促銷 的原則 揚 長避短 體現(xiàn)獨有的操作特色等等 營銷思路的確定 李經(jīng)理充分 結(jié)合了企業(yè)的實際 不僅翔實 有可操作性 而且還與時俱進(jìn) 體 現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神 因此 在以往的年度銷售計劃中 都曾發(fā)揮 了很好的指引效果 三 銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點 因此 科學(xué) 合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最 核心的部分 那么 李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢 1 根據(jù)上一 年度的銷售數(shù)額 按照一定增長比例 比如20 或30 確定當(dāng)前 年度的銷售數(shù)量 2 銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度 而且 還責(zé)任到人 量化到人 并細(xì)分到具體市場 3 權(quán)衡銷售目標(biāo)與利 潤目標(biāo)的關(guān)系 做一個經(jīng)營型的營銷人才 具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品 結(jié)構(gòu) 將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品 比如 李經(jīng)理根據(jù) 企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類 將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a 高價 形象利 潤產(chǎn)品 b 平價 微利上量產(chǎn)品 c 低價 戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品 2 3 1 從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系 銷售目標(biāo)的 確認(rèn) 使李經(jīng)理有了沖刺的對象 也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ) 從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成 四 營銷策略 營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解 是順利實現(xiàn) 企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障 李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢 結(jié) 合自己多年的市場運做經(jīng)驗 制定了如下的營銷策略 1 產(chǎn)品策略 堅持差異化 走特色發(fā)展之路 產(chǎn)品進(jìn)入市場 要充分體現(xiàn)集群 特點 發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力 形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群 避 免單兵作戰(zhàn) 2 價格策略 高質(zhì) 高價 產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊 同時 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運輸半徑 以600公里為限 實行 一套價格體系 兩種返利模式 即價格相同 但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而 有所不同的定價策略 3 通路策略 創(chuàng)新性地提出分品項 分渠道 運作思想 除精耕細(xì)作 做好傳統(tǒng)通路外 集中物力 財力 人力 運力等企業(yè)資源 大力度地開拓學(xué)校 社區(qū) 網(wǎng)吧 團(tuán)購等一些 特殊通路 實施全方位 立體式的突破 4 促銷策略 在 高價位 高促銷 的基礎(chǔ)上 開創(chuàng)性地提出了 連環(huán)促銷 的營銷理念 它具有如下幾個特征 一 促銷體現(xiàn) 聯(lián)動 牽一發(fā)而動全身 其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商 充分利用其資金 網(wǎng)絡(luò)等一切可以 利用的資源 有效擠壓競爭對手 二 連環(huán)的促銷方式至少兩個以 上 比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn) 以充分吸引分銷商和終 端消費者的眼球 三 促銷品的選擇原則求新 求奇 求異 即要 與競品不同 通過富有吸引力的促銷品 實現(xiàn)市場 動銷 以及 促銷激活通路 通路激活促銷之目的 5 服務(wù)策略 細(xì)節(jié)決定成敗 在 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 人新我轉(zhuǎn) 的思路下 在 服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫 提出了 5s 溫情服務(wù)承諾 并建立起 貼 身式 保姆式 的服務(wù)觀念 在售前 售中 售后服務(wù)上 務(wù) 求熱情 真誠 一站式等等 通過營銷策略的制定 李經(jīng)理胸有成 竹 也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端