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娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書 執(zhí)行總結(jié) 1 1.1 背景介紹 連鎖經(jīng)營模式，打造品牌婚介 ——Marry Bar的市場(chǎng)戰(zhàn)略 1.1.1 行業(yè)現(xiàn)狀 目前國內(nèi)的婚介市場(chǎng)現(xiàn)狀如下：第一，整個(gè)行業(yè)誠信嚴(yán)重缺失。第二，從業(yè)人員素質(zhì)普遍低下。第三，利潤豐厚。第四，監(jiān)管缺失。第五，缺乏全國性知名婚介服務(wù)品牌。基于以上分析，我們認(rèn)為樹立婚介服務(wù)業(yè)品牌，并且以此促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和職業(yè)化完全符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要。 1.1.2 市場(chǎng)需求現(xiàn)狀 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研以及相關(guān)報(bào)道的分析，我們認(rèn)為目前婚介市場(chǎng)的需求空間是巨大的。理由如下：第一，高校擴(kuò)招引發(fā)的人才流動(dòng)，為婚介服務(wù)提供了潛在的客戶群體。第二，工作頻率的加快和人際交往圈子的狹小形成了我們的目標(biāo)客戶群體。第三，傳統(tǒng)婚介不能很好的承擔(dān)高端婚介服務(wù)職能，導(dǎo)致市場(chǎng)供給出現(xiàn)結(jié)構(gòu)失衡。第四，婚介行業(yè)本身是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的綠色產(chǎn)業(yè)。第五，婚介是整個(gè)婚姻過程的一個(gè)環(huán)節(jié)，而整個(gè)婚姻服務(wù)流程是一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)，并且會(huì)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，比如旅游、酒店、家電、珠寶等行業(yè)。 1.2 公司簡介 做中國婚介服務(wù)業(yè)領(lǐng)袖 ——Marry Bar的創(chuàng)業(yè)理想 公司全稱為娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司，屬中介服務(wù)類企業(yè)，注冊(cè)資本人民幣2000000元，經(jīng)營范圍為婚姻介紹、信息咨詢以及相關(guān)業(yè)務(wù)。店面名稱：中文為“娶吧&嫁吧”；英文為“Marry Bar”。經(jīng)營模式為連鎖經(jīng)營，第一家形象店擬設(shè)在西安高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。經(jīng)過初期的經(jīng)營發(fā)展，公司在業(yè)務(wù)實(shí)力以及市場(chǎng)份額達(dá)到一定水平以后，將在西安本地陸續(xù)設(shè)立兩家連鎖店。前期“專注做品牌婚介”是公司毫不動(dòng)搖的基本目標(biāo)，唯有做強(qiáng)才會(huì)做大！在經(jīng)過西安本地的發(fā)展以后，我們會(huì)陸續(xù)將Marry Bar的優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶向全國其他目標(biāo)城市，適時(shí)的“全國化”戰(zhàn)略將是公司另一個(gè)飛躍。在婚介領(lǐng)域做強(qiáng)以后，公司將會(huì)適時(shí)地與酒店、婚慶公司、旅行社、珠寶商、航空公司等結(jié)成戰(zhàn)略同盟，為客戶提供一站式服務(wù)。并且在科學(xué)論證以及相關(guān)市場(chǎng)分析后考慮，公司有可能向相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行資本滲透，以增加企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)。 1.3 公司管理與組織結(jié)構(gòu) 和諧共贏的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì) ——Marry Bar的競爭優(yōu)勢(shì)之一 公司初期規(guī)模較小，我們將采用扁平化、直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮個(gè)人和職能部門的專業(yè)特長，主要核心管理人員的構(gòu)成如下： 總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營管理；企劃主管，主要負(fù)責(zé)公司品牌行銷計(jì)劃、廣告策劃、公共關(guān)系維護(hù)；市場(chǎng)主管，主要負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)細(xì)化、客戶開發(fā)、市場(chǎng)拓展計(jì)劃；財(cái)務(wù)主管，主要負(fù)責(zé)公司資金營運(yùn)管理和財(cái)務(wù)核算；客服主管，主要負(fù)責(zé)與客戶溝通、開發(fā)新客戶、維護(hù)良好的客戶關(guān)系、收集管理客戶信息資料等；人事主管，主要負(fù)責(zé)規(guī)劃、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)公司的人力資源管理與組織建設(shè)。 1.4 產(chǎn)品和服務(wù) “真心交流，貼心服務(wù)，讓客戶放心” ——Marry Bar的客服理念 Marry Bar實(shí)行會(huì)員制，所有會(huì)員都將得到Marry Bar提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。為了更好的滿足客戶的需求，Marry Bar將客服項(xiàng)目細(xì)化為三個(gè)層次：基本客服項(xiàng)目；自助式客服項(xiàng)目；個(gè)性化客服項(xiàng)目。 1.5 市場(chǎng)與競爭 “他山之石，可以攻玉” ——Marry Bar的競爭策略 首先從西安本市婚介市場(chǎng)看， 另外，從網(wǎng)絡(luò)交友平臺(tái)看， 1.6 市場(chǎng)營銷 “浪漫、忠誠、幸?！? ——Marry Bar的品牌內(nèi)涵 Marry Bar根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)分析確定自己的品牌營銷計(jì)劃，主要分為三個(gè)階段：第一階段（2006年~2008年）用三年左右時(shí)間在西安本地樹立自己的品牌形象，第二階段（2009年~2010年）在原有品牌信任度的基礎(chǔ)上增加品牌內(nèi)涵，強(qiáng)化品牌形象，我們將“浪漫、忠誠、幸?！钡睦砟钭⑷隡arry Bar品牌中，第三階段（2011年~2015年）將以實(shí)現(xiàn)品牌的“全國化”目標(biāo)為核心，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)Marry Bar從“西安本地品牌”向“全國性品牌”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略目標(biāo)。 1.7 財(cái)務(wù)分析與評(píng)價(jià) 科學(xué)謹(jǐn)慎、切合實(shí)際 ——Marry Bar的財(cái)務(wù)原則 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司正尋求一筆風(fēng)險(xiǎn)投資資金作為以下用途：婚姻中介服務(wù)；招募培訓(xùn)員工。為達(dá)到這個(gè)目的，需要籌集資金，其總額為2000000元。 本著“科學(xué)謹(jǐn)慎、切合實(shí)際”的原則，我們做出了本項(xiàng)目2006年度至2010年度財(cái)務(wù)的規(guī)劃預(yù)算。 1.8 風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 “知難而進(jìn)，穩(wěn)中求勝” ——Marry Bar的經(jīng)營態(tài)度 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必然是風(fēng)險(xiǎn)與收益并存的，Marry Bar要做得是科學(xué)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，制定正確的對(duì)策。我們認(rèn)為主要存在著以下風(fēng)險(xiǎn)：第一，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，第二，管理風(fēng)險(xiǎn)，第三，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，本著對(duì)投資者負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們公正客觀的分析了可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，并提出了相關(guān)解決方案?！爸y而進(jìn)，穩(wěn)中求勝”是Marry Bar面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。 公司簡介 2 2.1 公司的基本情況 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司辦公地點(diǎn)擬在西安高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，注冊(cè)資本為人民幣2000000元，公司以為都市年輕的白領(lǐng)階層和其他社會(huì)階層精英人士提供優(yōu)質(zhì)的婚姻中介服務(wù)為己任，并通過自身的努力來促進(jìn)婚介市場(chǎng)秩序和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的完善。 2.2 公司宗旨和目標(biāo) 2.2.1 核心價(jià)值觀 核心價(jià)值觀是企業(yè)文化的靈魂，是企業(yè)的特質(zhì)，是行動(dòng)的原則，是共同的信念。 和諧共贏的團(tuán)隊(duì)精神 高效一致的執(zhí)行力 追求卓越的創(chuàng)新精神 優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人創(chuàng)造的 信任并尊重每一個(gè)人 圖2-1 Marry Bar核心價(jià)值觀 2.2.2 基本目標(biāo) 樹立婚介服務(wù)品牌是公司的基本目標(biāo)，企業(yè)價(jià)值最大化是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，成為行業(yè)領(lǐng)跑者是公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)?？蛻魸M意、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、員工滿意是實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的前提和保障。 客戶滿意 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 員工滿意 圖2-2 Marry Bar基本目標(biāo) 2.2.3 公司成長 1.成長領(lǐng)域 公司進(jìn)入新的成長領(lǐng)域，應(yīng)當(dāng)有利于提升企業(yè)的核心技術(shù)水平，有利于發(fā)揮公司資源的綜合優(yōu)勢(shì)，有利于帶動(dòng)公司的整體擴(kuò)張。 2.成長速度 公司追求在一定利潤率水平上的成長最大化，并且本著對(duì)投資者負(fù)責(zé)的態(tài)度合理控制公司的成長速度，避免因盲目擴(kuò)張而造成的資金鏈斷裂的危險(xiǎn)。 3.成長管理 “厚積薄發(fā)，適時(shí)而動(dòng)”是公司成長管理的基本思想。 2.3 企業(yè)形象系統(tǒng) l 理念識(shí)別（Mind Identity） 經(jīng)營理念——關(guān)心　關(guān)愛　關(guān)懷 服務(wù)理念——真心交流，貼心服務(wù)，讓客戶放心 企業(yè)特質(zhì)——飲水思源 追求卓越 l 視覺識(shí)別（Visual Identity） （1）企業(yè)名稱 企業(yè)全名——娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司 連鎖店名稱——娶吧＆嫁吧 Marry Bar （2）企業(yè)商標(biāo) 公司將以“娶吧＆嫁吧Marry Bar”作為注冊(cè)商標(biāo)。為了防止商標(biāo)的仿冒和假冒，我們將分別對(duì)“娶吧”、“嫁吧”、“娶吧＆嫁吧”、“Marry Bar”和“娶吧＆嫁吧Marry Bar”進(jìn)行注冊(cè)。 （3）企業(yè)標(biāo)志與象征圖形 ①企業(yè)標(biāo)志 商標(biāo)說明： ②企業(yè)形象標(biāo)識(shí) 形象說明： 本標(biāo)識(shí)以相向浮于水面的兩只白天鵝為原型。 2.4 連鎖經(jīng)營策略 2.4.1 科學(xué)選址 店面的選擇是經(jīng)營的第一步，對(duì)于連鎖經(jīng)營而言，選址具有特殊的戰(zhàn)略意義。所以我們?cè)谶x址時(shí)主要考量以下幾個(gè)因素： 高薪企、事業(yè)單位，行政機(jī)關(guān)的集中程度 該地域交通便利程度 周圍同業(yè)競爭狀況 店面面積及租金水平 該地域流動(dòng)及常住人口年齡結(jié)構(gòu) 2.4.2 資金鏈支持 隨著連鎖店數(shù)量的增加，面臨的一個(gè)首要問題便是能否得到資金鏈的相應(yīng)支持。 2.4.3 服務(wù)品質(zhì)如一 為保證服務(wù)的質(zhì)量的統(tǒng)一性，Marry Bar擬采用直營連鎖的經(jīng)營模式，即以統(tǒng)一的資產(chǎn)所有權(quán)為紐帶，主要在以下幾個(gè)方面： l 統(tǒng)一經(jīng)營理念 l 統(tǒng)一企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng) l 統(tǒng)一員工行為規(guī)范 l 統(tǒng)一經(jīng)營服務(wù)活動(dòng) l 統(tǒng)一經(jīng)營管理機(jī)制 2.5 公司發(fā)展戰(zhàn)略 2.5.1 戰(zhàn)略策略 根據(jù)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際情況，公司首先將在本市開設(shè)Marry Bar連鎖店， 2.5.2 戰(zhàn)略步驟 第一階段：樹立品牌，達(dá)到本地知名（2006年—2008年） 戰(zhàn)略目標(biāo)：用三年時(shí)間在本市樹立起品牌形象，搶占本市婚介高端市場(chǎng)份額，利用多種媒體廣告全方位立體打造首家形象店（突出宣傳全國首家婚介連鎖的概念和形象）； 第二階段：強(qiáng)化品牌，實(shí)現(xiàn)本地領(lǐng)袖（2009年—2010年） 戰(zhàn)略目標(biāo)： 第三階段：延伸品牌，做中國婚介名牌（2010年后上半年進(jìn)軍北京市場(chǎng) 繼續(xù)深耕本市市場(chǎng) 形成行業(yè)龍頭地位 上半年進(jìn)軍上海市場(chǎng) 下半年進(jìn)軍杭州市場(chǎng) 北京設(shè)立連鎖分店 選擇全國性媒體廣告平臺(tái)造勢(shì) 初步顯示全國知名品牌的形象 上海、杭州設(shè)立連鎖分店 借助全國宣傳攻勢(shì),搶占華東市場(chǎng) 上半年進(jìn)軍深圳市場(chǎng) 鞏固已占領(lǐng)的市場(chǎng) 繼續(xù)開發(fā)新的市場(chǎng) 深圳設(shè)立連鎖分店 開發(fā)新型服務(wù)產(chǎn)品，提升技術(shù)含量 逐步開始實(shí)行行業(yè)縱向一體化 真正形成全國婚介連鎖第一品牌 2011年 同步 2012年 同步 2013年 同步 2014-2015年 同步 圖2-4 Marry Bar第三階段發(fā)展戰(zhàn)略示意圖 2.5.3 公司發(fā)展規(guī)劃 公司管理與組織結(jié)構(gòu) 3 3.1 管理團(tuán)隊(duì) 孫志強(qiáng)：娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司總經(jīng)理。 主要負(fù)責(zé)制訂公司重大戰(zhàn)略決策，負(fù)責(zé)整個(gè)公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有責(zé)任塑造良好的企業(yè)文化，肩負(fù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)重任，協(xié)調(diào)各個(gè)部門的工作，對(duì)各部門主管進(jìn)行績效評(píng)估，組織制定公司的月度、季度和年度計(jì)劃與指標(biāo)，監(jiān)控各部門的運(yùn)營發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)公司的人力資源狀況，財(cái)務(wù)收入和支出狀況，公司資產(chǎn)總體狀況進(jìn)行監(jiān)控。 3.2 公司的組織架構(gòu) 3.2.1 公司采用直線職能制組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理 人 事部 企劃部 市場(chǎng)部 財(cái)務(wù)部 客服部 雁塔分店 高新總店 新城分店 圖3-1 Marry Bar組織結(jié)構(gòu)圖 3.3 崗位說明書 企業(yè)的管理，首先是崗位的管理。崗位管理是一個(gè)復(fù)雜的體系，其中最基礎(chǔ)的手段，就是對(duì)崗位進(jìn)行文字性的界定和說明。每一個(gè)崗位都要有相應(yīng)的主責(zé)，然后有部分支持性工作。 3.4 公司的規(guī)章制度 建立一整套行之有效的規(guī)章制度是企業(yè)生存發(fā)展的必要條件，是形成企業(yè)文化的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)核心價(jià)值觀的保證。 3.5 招聘和培訓(xùn) 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是Marry Bar的目標(biāo)和生存之本，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是由優(yōu)秀的人提供的，尤其是直接與顧客接觸的一線員工，所以招聘和培訓(xùn)是很重要的一環(huán)。 首先，選擇正確的人進(jìn)入Marry Bar是人力資源一切工作的基礎(chǔ)。符合企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)精神的員工將會(huì)使個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)盡量趨同，從而減少未來在人力方面的培訓(xùn)以及管理成本。 3.6 企業(yè)文化設(shè)計(jì) 企業(yè)文化： l 重諾守信，誠信為本 l 以公司利益為責(zé)任，以客戶利益為導(dǎo)向 l 信任并尊重每一個(gè)人 l 求同存異的團(tuán)隊(duì)精神 l 整潔舒適的工作環(huán)境 l 鼓勵(lì)創(chuàng)新、積極參與、集思廣益 3.6.1 制度文化 建立一整套行之有效的規(guī)章制度是企業(yè)生存發(fā)展的必要條件，是形成企業(yè)文化的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)核心價(jià)值觀的保證。 3.6.2 營銷文化 營銷是一種精神感受，只能在人們的消費(fèi)過程中品味到它的存在。 3.6.3 人才文化 人力資源是企業(yè)最寶貴的資源，優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)都是優(yōu)秀的人創(chuàng)造的。 3.6.4 團(tuán)隊(duì)文化 公司把團(tuán)隊(duì)精神奉為員工合作的核心，倡導(dǎo)全體員工為共同的企業(yè)目標(biāo)和集體利益奮斗不息，拒絕背離團(tuán)隊(duì)的行為和損害團(tuán)隊(duì)效率的行為，拒絕損害團(tuán)隊(duì)整體性的個(gè)人英雄主義，但是公司將尊重員工的個(gè)人選擇和私人空間，讓所有的成員都能從工作中得到成就感并享受工作。 3.7 激勵(lì)與約束機(jī)制 建立健全人力資源的激勵(lì)與約束機(jī)制，有利于充分調(diào)動(dòng)Marry Bar全體員工的積極性和創(chuàng)造性，有利于Marry Bar各項(xiàng)工作高效、有序的進(jìn)行，可以在更大程度上調(diào)動(dòng)全體力量，集中全體智慧，保證Marry Bar各項(xiàng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 3.7.1 人力資源的激勵(lì)機(jī)制 以數(shù)字為依據(jù)、以比較為方法、以獎(jiǎng)懲為手段，實(shí)現(xiàn)量化控制。 l 對(duì)連鎖店的激勵(lì) 公司在每年年初會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境、店鋪的地理環(huán)境、潛在客戶數(shù)量等因素為每個(gè)連鎖店制定年終目標(biāo)，年終進(jìn)行嚴(yán)格的業(yè)績考核，。 隨著連鎖店的增加，對(duì)其監(jiān)控的難度和費(fèi)用也會(huì)增大，所以公司主要以激勵(lì)為主，約束為輔。公司會(huì)設(shè)立“競賽獎(jiǎng)金”作為短期激勵(lì)，每個(gè)月從各地的連鎖店中評(píng)出一個(gè)業(yè)績最佳的，給與一定的獎(jiǎng)勵(lì)；每年評(píng)出一個(gè)全年業(yè)績最佳的，公司會(huì)為全店員工提供一次帶薪休假的機(jī)會(huì)。 l 對(duì)員工的激勵(lì) 對(duì)員工主要以薪酬激勵(lì)為主，文化和提升激勵(lì)為輔。 3.7.2 人力資本的約束機(jī)制 在建立激勵(lì)機(jī)制的同時(shí)，還要建立約束機(jī)制。 產(chǎn)品與服務(wù) 4 鑒于婚姻介紹行業(yè)本身的特殊性，尤其是隱私性, 為保證服務(wù)的質(zhì)量和資料的有效性Marry Bar將采取會(huì)員制為每一位尊貴的客戶提供服務(wù)，并按照其本人意愿將其基本資料匯總到會(huì)員數(shù)據(jù)庫，該數(shù)據(jù)庫資源供所有會(huì)員共享。 4.1 Marry Bar服務(wù)流程 4.1.1 會(huì)員審批流程 4.1.2 服務(wù)流程圖 客戶來訪 專員接待 初步意向 注冊(cè)登記 符合會(huì)員標(biāo)準(zhǔn) 成為正式會(huì)員 不符合會(huì)員標(biāo)準(zhǔn) 拒絕會(huì)員申請(qǐng) 圖4-1 Marry Bar 會(huì)員接待流程圖 參加Marry Bar活動(dòng) 未成功 雙方確立戀愛關(guān)系 登記結(jié)婚 到Marry Bar辦理撤檔手續(xù) 圖4-2 Marry Bar 客戶服務(wù)流程圖 4.2 基本客服項(xiàng)目 為了與會(huì)員建立良好的信任基礎(chǔ)和合作關(guān)系，Marry Bar所有尊貴會(huì)員均可享受我們提供的各項(xiàng)基本服務(wù)。具體包括以下內(nèi)容： 1、緣分天空：2、心靈驛站：3、戀愛達(dá)人：4、浪漫邂逅：5、二人世界： 6、貼心服務(wù)： 4.3 自助式客服項(xiàng)目 Marry Bar精心設(shè)計(jì)了一系列的活動(dòng)供會(huì)員自助選擇。Marry Bar倡導(dǎo)： 室內(nèi)聚會(huì) >> 浪漫 、溫馨；戶外活動(dòng) >> 動(dòng)感 、激情。自助式服務(wù)在會(huì)費(fèi)以外另行收費(fèi)，具體每項(xiàng)活動(dòng)按照成本加成法定價(jià)，服務(wù)項(xiàng)目包括： 1.浪漫滿屋：2.緣來是你：3.愛在旅途：4.我型我秀：5.賽場(chǎng)燃情： 4.4 個(gè)性化客服項(xiàng)目 鑒于國內(nèi)高收入階層奢侈消費(fèi)的能力和愿望，以及追求個(gè)性標(biāo)新立異的消費(fèi)偏好，Marry Bar將根據(jù)會(huì)員本人的申請(qǐng)，提供幫助其獲取愛情的一切盡可能的服務(wù)。該類客服項(xiàng)目也屬于另行收費(fèi)，以下內(nèi)容為參考選項(xiàng)： 1.完美風(fēng)暴：2.驚喜制造：3.夢(mèng)想成真：4.昨日重現(xiàn)： 4.5 Marry Bar在線 4.6 Marry Bar服務(wù)指導(dǎo)思想 Marry Bar采取CRM（Customer Relationship Management）即客戶關(guān)系管理，通過不斷改善客戶關(guān)系、互動(dòng)方式、資源調(diào)配、業(yè)務(wù)流程和自動(dòng)化程度等，達(dá)到降低運(yùn)營成本、提高企業(yè)銷售收入、客戶滿意度和員工生產(chǎn)力，立足企業(yè)利益，同時(shí)方便了客戶、讓客戶滿意。 市場(chǎng)與競爭呢個(gè) 5 5.1 市場(chǎng)分析 5.1.1 巨大的市場(chǎng)潛力 5.1.2 婚介市場(chǎng)的主要問題 一、婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)存在的主要問題 二、婚介行業(yè)監(jiān)管部門存在的主要問題 1、缺乏有效的政府監(jiān)管和歸口登記機(jī)制 對(duì)策：當(dāng)前亟需理順關(guān)系，歸口一個(gè)政府部門進(jìn)行登記管理。因此婚介行業(yè)必須有一個(gè)政府部門對(duì)之進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)規(guī)范與指導(dǎo)，建立一套完善的法律法規(guī)和監(jiān)管體系，建立對(duì)婚介市場(chǎng)的行之有效的監(jiān)管機(jī)制的工作已迫在眉睫。 2、缺乏功能健全的婚介行業(yè)協(xié)會(huì)組織 對(duì)策： 5.1.3 Marry Bar的解決方案 Marry Bar將通過建立自有品牌、采取連鎖的經(jīng)營模式打造全新的婚介服務(wù)方式，具體的創(chuàng)新立意如下： l 打造婚介服務(wù)的自有品牌 l 首創(chuàng)婚介機(jī)構(gòu)的連鎖經(jīng)營模式 l 高素質(zhì)的管理經(jīng)營團(tuán)隊(duì) l 高附加值的婚介解決方案 l 煥然一新的管理經(jīng)營理念 公司的內(nèi)在服務(wù)質(zhì)量 員工滿意度 員工忠誠度度 員工工作效率率 顧客所獲價(jià)值 顧客滿意度 顧客忠誠度 企業(yè)獲利能力 圖5-1 服務(wù)利潤鏈的邏輯內(nèi)涵圖 5.2 目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查與分析 5.2.1 市場(chǎng)調(diào)查目的 5.2.2 市場(chǎng)調(diào)查方法 樣本選?。赫{(diào)查方式：調(diào)查內(nèi)容： (一）宏觀市場(chǎng)調(diào)查 （二）消費(fèi)者研究 調(diào)查問卷設(shè)計(jì)思路： 表5-1 樣本單位問卷分布表 序號(hào) 樣本單位 問卷總數(shù) 大專 本科 碩士 博士 1 陜西移動(dòng)通訊有限責(zé)任公司 30 7 10 12 1 2 中國證券業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)陜西省證監(jiān)局 15 0 0 14 1 3 西安市石油勘探儀器總廠 25 15 10 0 0 省略…… 總計(jì) 1000 362 365 194 79 本次市場(chǎng)調(diào)研發(fā)放問卷共計(jì)1000份，其中有效問卷共計(jì)961份。綜合分析市場(chǎng)問卷數(shù)據(jù)可獲知以下信息： 圖5-4 樣本數(shù)據(jù)接受婚介服務(wù)構(gòu)成分布 圖5-5 樣本數(shù)據(jù)愿嘗試品牌婚介服務(wù)構(gòu)成分布 （4）在有效問卷中，月工資收入≧2500RMB共計(jì)692人（占有效樣本的72%）。 圖5-6 樣本數(shù)據(jù)月工資收入構(gòu)成分布 5.2.3 目標(biāo)客戶群的選取 表5-2 Marry Bar的細(xì)分市場(chǎng)表 年齡 性別 文化程度 職業(yè)分類 月工資收入 消費(fèi)偏好 25歲以下 男 女省略 初中以下 金領(lǐng) 1000元以下 1000—2500元 喜歡一線品牌 喜歡二線品牌 25—35歲 高中、中專 注：表格中下劃線部分代表公司的目標(biāo)客戶群所需具備的市場(chǎng)細(xì)分指標(biāo)。 Marry Bar將通過為新細(xì)分出來的市場(chǎng)提供差異化的服務(wù)產(chǎn)品從而成功進(jìn)入市場(chǎng)。 5.3 市場(chǎng)競爭者調(diào)查與分析 5.3.1典型網(wǎng)絡(luò)婚介競爭者分析 表5-3 網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競爭優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競爭優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)婚介機(jī)構(gòu)的競爭劣勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)的高效快捷 會(huì)員資料的虛擬性強(qiáng) 營運(yùn)成本低 缺乏直接有效的溝通 龐大的信息源 會(huì)員個(gè)人隱私缺乏安全感 寬廣的服務(wù)覆蓋面 服務(wù)效率易受到網(wǎng)絡(luò)本身技術(shù)因素限制 5.3.2典型傳統(tǒng)婚介競爭者分析 傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)的競爭優(yōu)勢(shì) 傳統(tǒng)婚介機(jī)構(gòu)的競爭劣勢(shì) 原有市場(chǎng)份額形成的影響力 陳舊單一的婚介服務(wù)項(xiàng)目 占有一定的市場(chǎng)份額，擁有一定的客戶資源 信譽(yù)度低的行業(yè)形象 福利性企業(yè)性質(zhì) 從業(yè)人員職業(yè)化素養(yǎng)低下 面對(duì)面的服務(wù)模式 信息嚴(yán)重不對(duì)稱 運(yùn)營成本低 服務(wù)理念落后 5.4 公司SWOT分析 內(nèi)部環(huán)境 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) l 高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì) l 直營連鎖經(jīng)營模式 l 資本回報(bào)率高 l 專業(yè)化的咨詢服務(wù) l 網(wǎng)絡(luò)與店面共同發(fā)展 l 創(chuàng)業(yè)初期營銷網(wǎng)絡(luò)的建立 l 經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的不足 l 對(duì)連鎖經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足 l 資金鏈管理經(jīng)驗(yàn)不足 外部環(huán)境 機(jī)會(huì) 威脅 l 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未形成 l 進(jìn)入門檻較低 l 政府宏觀政策的傾斜 l 媒體關(guān)注的宣傳效應(yīng) l 原有傳統(tǒng)婚介行業(yè)的競爭 l 由于婚介行業(yè)技術(shù)壁壘較低，會(huì) 引起其他企業(yè)跟進(jìn)模仿 l 來自網(wǎng)絡(luò)婚介的競爭者 5.5 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 基于上述市場(chǎng)調(diào)查及科學(xué)分析，下面就對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售價(jià)格與銷售額進(jìn)行相應(yīng)假設(shè)與預(yù)測(cè)。 5.5.1 西安高端婚介服務(wù)市場(chǎng)容量的估算 5.5.2 五年市場(chǎng)預(yù)測(cè) 表5-5 公司5年銷售預(yù)測(cè)表 （單位：元） 年 份 產(chǎn) 品 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 連鎖店數(shù) 1 1 2 2 3 會(huì)員人數(shù) 1000 1500 2500 3700 5800 省略…… 市場(chǎng)營銷 6 Marry Bar以為目標(biāo)客戶追求真愛為目標(biāo)，以高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營理念為指導(dǎo)，以提供時(shí)尚個(gè)性化的服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場(chǎng)營銷為手段，不斷滿足目標(biāo)客戶的需求。 6.1 產(chǎn)品策略 6.1.1 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 表6-1 Marry Bar服務(wù)產(chǎn)品類型表 產(chǎn)品類型 服務(wù)內(nèi)容 核心產(chǎn)品 為會(huì)員提供擇偶機(jī)會(huì) 為有意向的雙方提供促成良緣的策劃方案 各式各樣適合白領(lǐng)人群的交友活動(dòng) 形式產(chǎn)品 一致的服務(wù)質(zhì)量和水平 同一品牌和商標(biāo) 統(tǒng)一店面經(jīng)營 外延產(chǎn)品 為會(huì)員提供擇偶及婚戀心理指導(dǎo) 為會(huì)員提供形象設(shè)計(jì) 幫助每一位會(huì)員遠(yuǎn)離擇偶與婚戀的誤區(qū) 6.1.2 產(chǎn)品開發(fā) 一、基本客服： 二、自助式客服三、個(gè)性化客服：四、縱向一體化： 飲水思源 追求卓越 第 18 頁 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書 6.2 定價(jià)策略 Marry Bar提供的服務(wù)定價(jià)，在充分測(cè)算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場(chǎng)的需要，參考市場(chǎng)同類服務(wù)的價(jià)格（如表6-2所示）在不同服務(wù)方式中采取不同的定價(jià)方式：對(duì)于普通會(huì)員服務(wù)采取快速撇脂定價(jià)方式；對(duì)于公司舉辦的各項(xiàng)其他活動(dòng)采取成本加成定價(jià)方式。上述定價(jià)策略理由和做法如下： 表6-2 市場(chǎng)同類服務(wù)價(jià)格表 類別 價(jià)格（西安） 價(jià)格（北京） 會(huì)員服務(wù) 200元/年 2000元/年 婚介服務(wù)成功費(fèi) 500元/次 5000元/次 相關(guān)活動(dòng)費(fèi) 約100元/次 約300元/次 6.3 銷售策略 6.3.1 市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略 為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對(duì)產(chǎn)品定價(jià)策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮。前面已對(duì)本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)方式做了比較詳細(xì)的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實(shí)際情況， Marry Bar的市場(chǎng)戰(zhàn)略分為三步走： 一、市場(chǎng)開創(chuàng)期：二、市場(chǎng)拓展期：三、市場(chǎng)精耕與維持期： 6.3.2 市場(chǎng)銷售策略 為了具體實(shí)施創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略，必須細(xì)化創(chuàng)業(yè)的市場(chǎng)銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年里，具體的市場(chǎng)銷售策略如表6－2所示： 產(chǎn)品引入期：產(chǎn)品成長期：產(chǎn)品成熟期： 表6-3 Marry Bar銷售策略 期間 年限 銷售策略 目標(biāo) 初期 2006－2008年 平面廣告宣傳為主 公共關(guān)系為輔 初步打開市場(chǎng)，并完成市場(chǎng)前期占領(lǐng) 銷售策略一——傳統(tǒng)廣告宣傳\銷售策略二——網(wǎng)絡(luò)宣傳\銷售策略三——造勢(shì)宣傳\銷售策略四——銷售促進(jìn)\銷售策略五——公共關(guān)系宣傳\銷售策略六——關(guān)系營銷\銷售策略七——策略組合 表6-4 Marry Bar銷售策略組合 期間 策略組合 具體方案 產(chǎn)品推出期 平面廣告宣傳 公共關(guān)系宣傳 《華商報(bào)》刊登廣告 公汽車身廣告 大型公益相親會(huì) 產(chǎn)品引入期 媒體廣告宣傳 網(wǎng)絡(luò)宣傳 電梯媒體 電臺(tái)媒體——情感專線 建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站 產(chǎn)品成熟期 關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò) 品牌效應(yīng) 口碑式的宣傳效應(yīng) 連鎖知名品牌 6.4 品牌策略 6.4.1 樹立品牌策略 l 品牌定位策略：主要采用補(bǔ)缺品牌策略與領(lǐng)先品牌策略相結(jié)合的方式： 表6-5 Marry Bar品牌定位策略 期間 品牌定位策略 優(yōu)勢(shì) 品牌成長初期 補(bǔ)缺品牌策略 積極尋找市場(chǎng)空缺 針對(duì)空缺創(chuàng)造產(chǎn)品特色 建立自己的品牌優(yōu)勢(shì) 品牌成長中后期 領(lǐng)先品牌策略 市場(chǎng)地位高 獲利大、優(yōu)勢(shì)多 具有很大的吸引力 l 品牌推廣策略： 表6-6 Marry Bar品牌推廣策略 階段 年限 推廣核心任務(wù) 目標(biāo) 第一階段 2006－2008 “全國首家品牌婚介” 利用廣告媒體打造Marry Bar全新的品牌形象 第二階段 2009－2010 注入Marry Bar品牌內(nèi)涵 “浪漫、忠誠、幸?！? 增加品牌感召力 形象代言人帶領(lǐng)走向全國 第三階段 2010年后 擴(kuò)大品牌的影響力 實(shí)現(xiàn)品牌“全國化”目標(biāo) 打造全國性的品牌形象 “地方性品牌”向“全國性品牌”轉(zhuǎn)變 6.4.2 強(qiáng)化品牌策略 服務(wù)質(zhì)量策略——品牌和商標(biāo)策略——名牌營銷策略——科技和人才策略 飲水思源 追求卓越 第 20 頁 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽參賽作品 6.4.3 延伸品牌策略 思緣信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 第 23 頁 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書 l 以全新優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度 l 以更加完善的服務(wù)提高品牌忠誠度 l 以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力 6.5 營銷過程的管理與控制 6.5.1 對(duì)營銷人員的管理和控制 飲水思源 追求卓越 第 21 頁 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽參賽作品 為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： l 市場(chǎng)情報(bào)的搜集和提供：如競爭者的動(dòng)向、消費(fèi)者的反應(yīng)、市場(chǎng)趨勢(shì)等 l 項(xiàng)目計(jì)劃的執(zhí)行情況：如活動(dòng)的收效，消費(fèi)者的反響等 l 傳播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況：如參與活動(dòng)或計(jì)劃的顧客數(shù)等 l 跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對(duì)顧客有關(guān)問題和困難是否妥善地解決等 6.5.2 年度計(jì)劃控制 思緣信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 第 21 頁 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書 l 銷售分析\市場(chǎng)份額分析\營銷費(fèi)用分析 表6-7 Marry Bar廣告費(fèi)用分析 期間 廣告費(fèi)用分析 品牌成長初期 目標(biāo)任務(wù)法、負(fù)擔(dān)能力法 產(chǎn)品引入期 銷售比例法 產(chǎn)品成熟期 銷售額比例法、競爭平衡法 6.5.3 盈利性控制 飲水思源 追求卓越 第 21 頁 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書 6.5.4 對(duì)顧客滿意程度的控制 顧客滿意度(Customer Satisfaction)，即CS戰(zhàn)略。Marry Bar客戶滿意度營銷戰(zhàn)略的基本思想是：公司的所有營銷活動(dòng)都必須以客戶滿意為行動(dòng)指南。通過對(duì)顧客滿意度的控制，指導(dǎo)所有營銷活動(dòng)，達(dá)到提高市場(chǎng)份額、擴(kuò)大收入來源的最終目的。 財(cái)務(wù)分析與評(píng)價(jià) 7 飲水思源 追求卓越 第 24 頁 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽參賽作品 7.1 資金計(jì)劃 7.1.1 資金規(guī)模 思緣信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 第 22 頁 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽參賽作品 本項(xiàng)目總投資規(guī)模為人民幣2000000元，全部以貨幣投資。資本規(guī)模的確定是基于以下因素考慮的： 7.1.2 資金來源 思緣信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 第 22 頁 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書 l 企業(yè)內(nèi)部集資：公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資1000000元，股權(quán)比例為50%； l 企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)投資：我們將向風(fēng)險(xiǎn)投資商推介我們的項(xiàng)目，力求他們的投資，確定其股權(quán)比例為50%，即出資1000000元。 7.1.3 資金使用 飲水思源 追求卓越 第 22 頁 第三屆“挑戰(zhàn)杯”陜西省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽參賽作品 本項(xiàng)目需要兩個(gè)月的籌備建設(shè)期，全部資金為一次投入。為了更加明確、詳實(shí)的表述公司運(yùn)作的資金來源及資金使用明細(xì)，我們將在“7.2資金來源與使用情況（2006年）”中對(duì)此作具體闡述。 7.1.4 權(quán)益資金撤出方式與股利計(jì)劃 思緣信息咨詢有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書 第 22 頁 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計(jì)劃書 伴隨企業(yè)的發(fā)展，部分權(quán)益資金必然要求撤出，這是資本運(yùn)營的必然。另據(jù)估計(jì)，風(fēng)險(xiǎn)投資的撤出時(shí)間是投資后3年或更長時(shí)間以后。我們這里結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，就可能選擇的退出方式進(jìn)行說明。 1、本公司退出機(jī)制主要有以下幾種設(shè)想： l 股權(quán)轉(zhuǎn)讓：\公司收回股權(quán)：\出售企業(yè)： 7.2資金來源與使用情況（2006年） 7.2.1 資金來源與使用作業(yè)單 表7-1 資金使用作業(yè)單 資金使用作業(yè)單 公司名稱： 娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司 時(shí)間期限：投資第一年 單位：元 1、啟動(dòng)成本 公司工商注冊(cè)與稅務(wù)登記 4000 注冊(cè)商標(biāo) 10000 啟動(dòng)成本合計(jì) 14000 2、購買資產(chǎn) 電腦及打印設(shè)備等 54000 辦公家具等 30000 購進(jìn)資產(chǎn)合計(jì) 84000 3、經(jīng)營期各種付現(xiàn)的成本費(fèi)用（不包括折舊） 房屋租金 252000 裝修費(fèi)用 100000 廣省略……………… 成本費(fèi)用合計(jì) 1791800 4、稅務(wù) 所得稅 0 營業(yè)稅 88625 稅務(wù)合計(jì) 88625 現(xiàn)金支出合計(jì) 1978425 表7-2 資金來源作業(yè)單 資金來源作業(yè)單 公司名稱：娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司 時(shí)間期限：投資第一年 單位：元 1、 權(quán)益投資 業(yè)主投資 1000000 風(fēng)險(xiǎn)投資 1000000 權(quán)益合計(jì) 2000000 2、負(fù)債 短期借款 0 長期借款 0 負(fù)債合計(jì) 0 3、銷售額收入 產(chǎn)品銷售收入 0 服務(wù)銷售收入 1772500 銷售收入合計(jì) 1772500 現(xiàn)金來源合計(jì) 3772500 注：以上兩表中重要數(shù)據(jù)的來源及依據(jù)如下（單位：元） 表7-3 廣告費(fèi)用預(yù)算表 單位：元 廣告項(xiàng)目 具體發(fā)布情況 預(yù)算金額 數(shù)據(jù)來源 電梯廣告 在西安高新區(qū)選擇100部中、高檔寫字樓、住宅樓宇的電梯發(fā)布廣告 72000 西安冠杰廣告裝飾有限公司廣告報(bào)價(jià)（含制作費(fèi)，有折扣） 車身廣告 選擇途徑商業(yè)繁華區(qū)及高新區(qū)的34路、400路公交車發(fā)布全車身或半車身廣告 48000 西安公交車車身廣告報(bào)價(jià)（含設(shè)計(jì)費(fèi)、制作費(fèi)、發(fā)布費(fèi)） 平面廣告 選擇西安本地發(fā)行量最高的報(bào)紙《華商報(bào)》及《陜西廣播電視報(bào)》發(fā)布1/4版廣告 300000 《華商報(bào)》及《陜西廣播電視報(bào)》的廣告報(bào)價(jià) 網(wǎng)絡(luò)廣告 選擇古城熱線網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布固頂或彈出窗口廣告 60000 古城熱線首頁信息發(fā)布報(bào)價(jià) 合計(jì) 480000 6、人員成本 公司共19名員工，每月人員成本預(yù)計(jì)48900，全年人員成本預(yù)算為586800 7、所得稅 （1）全年銷售收入 1772500 （2）付現(xiàn)的成本費(fèi)用（包含營業(yè)稅） 1884425 （3）固定資產(chǎn)折舊 8400 （4）無形資產(chǎn)攤銷 1000 （5）利潤總額 =（1）—（2）—（3）-（4） -121325 （6）所得稅 0 8、自助服務(wù)成本 根據(jù)對(duì)西安本市相關(guān)行業(yè)，尤其是規(guī)范的婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)以及相關(guān)活動(dòng)費(fèi)用成本的調(diào)研，我們進(jìn)行了數(shù)據(jù)的類比分析，結(jié)合行業(yè)本身發(fā)展規(guī)律和市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)，得出自助式客服項(xiàng)目的成本估算如下： 9、營業(yè)稅 全年銷售收入為1772500，營業(yè)稅1772500*5%=88625 10、銷售收入 11、負(fù)債 7.2.2 資金來源與資金使用 業(yè)主投資 1000000 風(fēng)險(xiǎn)投資 1000000 資金來源2000000 資金使用2000000 啟動(dòng)成本14000 購買資產(chǎn)引起現(xiàn)金流 出84000 銷售收入引起現(xiàn)金流入 1772500 付現(xiàn)的成本、費(fèi)用等引起現(xiàn)金流出1791800 繳稅引起現(xiàn)金流出88625 現(xiàn)金凈流量-205925 1772500-14000-84000-1791800-88625= -205925 期末現(xiàn)金余額1794075 2000000-205925=1794075 圖7-2 資金來源與使用圖 7.3 成本計(jì)劃及盈利預(yù)測(cè) 7.3.1 基本財(cái)務(wù)假設(shè) 1、固定資產(chǎn)采取直線折舊法，折舊年限為10年； 2、無形資產(chǎn)分10年進(jìn)行攤銷； 3、由于公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，所有銷售收入均為實(shí)收現(xiàn)金，即不存在銷售引起的應(yīng)收賬款。 4、公司前兩年不分配現(xiàn)金股利，第三年開始分配現(xiàn)金股利，股利支付比率為凈利潤的20％。 7.3.2 成本及費(fèi)用計(jì)劃 公司預(yù)計(jì)在運(yùn)營的第三年開本地第二家連鎖分店，利用前兩年已產(chǎn)生的廣告效應(yīng)和已經(jīng)積累的資金、管理經(jīng)驗(yàn)、合作商戶關(guān)系等資源推進(jìn)公司發(fā)展。第五年成立本地第三家連鎖分店，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，樹立品牌形象，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。相應(yīng)的具體成本費(fèi)用計(jì)劃如下表所示： 表7-5 成本及費(fèi)用計(jì)劃表 單位：元 年 份 金 額 成 本 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 房屋租金 252000 252000 378000 378000 554000 折舊費(fèi)用 8400 8400 13440 13440 20160 省略…… 7.3.3 盈利預(yù)測(cè) 公司的銷售計(jì)劃及盈利預(yù)測(cè)如下表所示： 表7-6 銷售及盈利預(yù)測(cè)表 單位：元 年 份 金 額 收入/利潤 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 會(huì)員會(huì)費(fèi)收入 1000000 1500000 2500000 3700000 5800000 自助服務(wù)收入 772500 1082500 1620000 2214000 3025000 收入合計(jì) 1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 省略…… 7.4 預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表 7.4.1 預(yù)計(jì)利潤表 表7-7 預(yù)計(jì)利潤與利潤分配表 單位：元 項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、主營業(yè)務(wù)收入 1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 二、主營業(yè)務(wù)利潤 827675 1444475 2422560 3846860 5981590 三、利潤總額 -121325 353675 985760 2266420 4119290 減：所得稅 0 116713 325301 747919 1359366 四、凈利潤 -121325 236962 660459 1518501 2759924 加：年初未分配利潤 0 -121325 80093 509391 1496417 五、可供分配利潤 -121325 115637 740552 2027892 4256341 減：盈余公積 0 35544 99069 227775 413989 應(yīng)付股利 0 0 132092 303700 551985 六、未分配利潤 -121325 80093 509391 1496417 3290367 7.4.2 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表 表7-8 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表 單位：元 資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 流動(dòng)資產(chǎn) 貨幣資金 1794075 2040437 2532844 3762085 5923984 應(yīng)收賬款 存 貨 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 1794075 2040437 2532844 3762085 5923984 固定資產(chǎn) 固定資產(chǎn)原價(jià) 84000 84000 134400 134400 201600 減：累計(jì)折舊 8400 16800 30240 43680 63840 固定資產(chǎn)凈值 75600 67200 104160 90720 137760 遞延資產(chǎn) 無形資產(chǎn) 9000 8000 7000 6000 5000 資產(chǎn)總計(jì) 1878675 2115637 2644004 3858805 6066744 負(fù)債及所有者權(quán)益 流動(dòng)負(fù)債 應(yīng)付賬款 應(yīng)交稅金 長期負(fù)債 負(fù)債合計(jì) 0 0 0 0 0 所有者權(quán)益 實(shí)收資本 2000000 2000000 2000000 2000000 2000000 盈余公積 0 35544 134613 362388 776377 未分配利潤 -121325 80093 509391 1496417 3290367 所有者權(quán)益合計(jì) 1878675 2115637 2644004 3858805 6066744 負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì) 1878675 2115637 2644004 3858805 6066744 7.4.3 預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表 表7-9 預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表 單位：元 項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 現(xiàn)金流入小計(jì) 1772500 2582500 4120000 5914000 8825000 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 561000 685000 978000 1198000 1654000 支付給職工的現(xiàn)金 286800 315500 500000 560000 728000 支付的各項(xiàng)稅費(fèi) 88625 245838 531301 1043619 1800616 支付其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 948000 1089800 1435800 1579440 1861300 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 -111925 246362 674899 1532941 2781084 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)支付的現(xiàn)金 94000 0 50400 0 67200 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 -94000 0 -50400 0 -67200 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 分配股利所支付的現(xiàn)金 0 0 132092 303700 551985 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 0 0 -132092 -303700 -551985 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額 -205925 246362 492407 1229241 2161899 7.5 財(cái)務(wù)分析 1、基本盈利能力指標(biāo) （1）銷售毛利率(主營業(yè)務(wù)利潤/主營業(yè)務(wù)收入) 項(xiàng)目/年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售毛利率 46.70% 55.93% 58.80% 65.05% 67.78% 項(xiàng)目/年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 凈資產(chǎn)收益率 -6.46% 11.20% 24.98% 39.35% 45.49% （2）凈資產(chǎn)收益率(凈利潤/凈資產(chǎn)) 2、投資回收期（n） n=3.53 3、投資凈現(xiàn)值（NPV） 折現(xiàn)率假設(shè) 10% 12% 15% 20% 投資凈現(xiàn)值 5149742 4571553 3808115 2763390 在四個(gè)水平的折現(xiàn)率假設(shè)下，凈現(xiàn)值均大于零，本項(xiàng)目說明在經(jīng)濟(jì)上具有可行性。 4、內(nèi)涵報(bào)酬率（IRR） 綜上可以看出，公司具有很好的成長性，投資回報(bào)較高，同時(shí)由于公司未貸款，因此財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較低，可以較好的保護(hù)投資人的權(quán)益。 風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 8 8.1 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是新產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足市場(chǎng)需求以及新產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)能力與市場(chǎng)容量不匹配而引起的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致新產(chǎn)品、服務(wù)商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)過程中斷甚至失敗的核心風(fēng)險(xiǎn)之一。 8.1.1 競爭者 8.1.2 需求風(fēng)險(xiǎn) 公司提供的服務(wù)從現(xiàn)有市場(chǎng)來看是領(lǐng)先于同類企業(yè)的，但是，這也不能保證公司的服務(wù)能夠完全被消費(fèi)群體所接受。一旦我們的價(jià)格、我們的服務(wù)、遭受到消費(fèi)者的置疑，我們就可能會(huì)陷入危機(jī)。 l 對(duì)策或措施： 8.2 管理風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 管理風(fēng)險(xiǎn)是創(chuàng)業(yè)企業(yè)因管理不善而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，也是我們創(chuàng)業(yè)需要面對(duì)的核心風(fēng)險(xiǎn)之一。 l 對(duì)策或措施： 8.3 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)存在于財(cái)務(wù)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，任何環(huán)節(jié)的工作失誤都可能會(huì)給企業(yè)帶來財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在我們的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，我們所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在： 籌資安全，主要是在籌資過程中資本負(fù)債，危及償債能力等的問題； 投資安全，主要是不虧本，并且能夠按照預(yù)期盈利，如期收回投資； 擴(kuò)張安全，主要是在擴(kuò)張過程中資金緊張和投資失敗的問題。 l 對(duì)策或措施： 8.4 政策風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 鑒于目前國家正處于轉(zhuǎn)型期，整個(gè)社會(huì)的政策體系和法律制度都處于不斷調(diào)整和完善的過程中，尤其是對(duì)于相關(guān)行業(yè)和領(lǐng)域國家在調(diào)整宏觀調(diào)控的力度，婚介行業(yè)雖然暫時(shí)沒有被國家納入重點(diǎn)監(jiān)管范圍，但是行業(yè)的不規(guī)范已經(jīng)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律背道而馳，因此可能帶來很大的政策風(fēng)險(xiǎn)。 l 對(duì)策或措施： 8.5 其它風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 連鎖風(fēng)險(xiǎn)：公司所采取的直營連鎖經(jīng)營模式，對(duì)公司在市場(chǎng)、管理、財(cái)務(wù)等經(jīng)營管理的多方面均產(chǎn)生重要影響。如市場(chǎng)中選址的風(fēng)險(xiǎn)，管理中服務(wù)品質(zhì)保證的風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)中資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)等等。 附錄一 婚介服務(wù)問卷調(diào)查 尊敬的先生/女士： 您好！娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司全體同仁首先感謝您對(duì)我們的關(guān)注，為了更好地向您提供服務(wù)，煩勞您在百忙之中，支持我們的工作，占用您幾分鐘時(shí)間，填寫一下問卷。我們采取匿名信息采集方式，并對(duì)您的信息加以保密。 1.參加活動(dòng)的朋友,可直接在所提供的選項(xiàng)后的括號(hào)內(nèi)打“√”。如無特別說明,每個(gè)問題選擇一個(gè)答案。需詳細(xì)填寫的,衷心希望得到您的配合。 2.問卷填寫完畢,請(qǐng)妥善保管.為答謝朋友們的參與，可獲精美紀(jì)念品一份。 本問卷所有權(quán)及其解釋歸本公司所有 一、基本信息調(diào)查 1、您的性別：男（） 女（） 2、您的年齡階段：20-25歲（） 25-30歲（） 30歲以上（） 3、您的學(xué)歷：博士（） 碩士（） 本科（） ?？苹蚱渌ǎ? 4.你的月收入：1500元以下（）1500-2500（）2500-3500（）3500元以上（） 4、您的職業(yè)：———— 二、基本需求調(diào)查 1、目前您是否為單身：是（） 否（） 若是，原因?yàn)椋? A工作太忙，顧不上其他 B沒有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)自己心儀的異性 C沒有做好心理準(zhǔn)