《酒店恩施朗曼國(guó)際酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《酒店恩施朗曼國(guó)際酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)（10頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

恩施朗曼國(guó)際大酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 酒店?duì)I銷(xiāo)工作是為了實(shí)現(xiàn)酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而開(kāi)展的一系列有計(jì)劃、有步驟、有組織的活動(dòng)。其工作內(nèi)容主要包括： 1、 酒店為了解市場(chǎng)而展開(kāi)的調(diào)研活動(dòng)； 2、 酒店為向市場(chǎng)提供合適的產(chǎn)品、確定合理的價(jià)格和選擇適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售渠道以及開(kāi)展創(chuàng)造性的促銷(xiāo)宣傳而進(jìn)行的設(shè)計(jì)與策劃活動(dòng)； 3、 酒店為讓市場(chǎng)客人了解和購(gòu)買(mǎi)飯店產(chǎn)品而開(kāi)展的具體促銷(xiāo)工作； 4、 酒店針對(duì)銷(xiāo)售渠道成員所進(jìn)行的溝通和協(xié)調(diào)工作； 5、 酒店根據(jù)客人的消費(fèi)情況及有關(guān)反饋信息，總結(jié)客人的需求特點(diǎn)和新需求的內(nèi)容，以便進(jìn)行有效的再投資。 營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗關(guān)鍵在于是否適應(yīng)酒店的自身特點(diǎn)，是否能夠通過(guò)有效的產(chǎn)品組合和推廣，找到市場(chǎng)接受的良好契合點(diǎn)，充分體現(xiàn)酒店的優(yōu)勢(shì)，在酒店擅長(zhǎng)的領(lǐng)域和層面實(shí)現(xiàn)利益的最大化。 我酒店所具備的，可對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作形成指導(dǎo)的特點(diǎn)如下： 1、 酒店自身定位為商務(wù)型酒店，并在裝修格調(diào)上得以充分體現(xiàn)。 2、 酒店以四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造，營(yíng)銷(xiāo)成果需要相應(yīng)匹配。 3、 酒店在房間面積、公共區(qū)域空間以及地段方面不占優(yōu)勢(shì)，而希望在格調(diào)、服務(wù)方面有所特色。 4、 酒店將在客房、餐飲、娛樂(lè)、健身等多層面為客人提供舒適、便捷的服務(wù)。 5、 酒店內(nèi)部采用扁平式管理，部門(mén)設(shè)置和人員配置力求精簡(jiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)工作的執(zhí)行強(qiáng)調(diào)高層面統(tǒng)籌、部門(mén)通力參與和配合、完整的計(jì)劃和流程。 6、 酒店為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)企業(yè)，而非行業(yè)附屬，要求利潤(rùn)的最大化，須在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的前提下實(shí)現(xiàn)盡可能高的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。 根據(jù)以上指導(dǎo)因素，展開(kāi)酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃如下： 一、 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查是營(yíng)銷(xiāo)決策的基礎(chǔ)和前提，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，酒店以及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍可以充分了解自身在行業(yè)中的處境和地位。 首先是對(duì)同行的調(diào)查。對(duì)于我酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作而言，所指的同行對(duì)象為：同區(qū)域內(nèi)的3星級(jí)以上酒店、恩施其他區(qū)域的同星級(jí)酒店（商務(wù)型酒店為主）。我們需要列出盡可能全的同行清單，并把其中至少3-5家作為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和參照意義最強(qiáng)的對(duì)象進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。 針對(duì)這些同行，我們所需要收集的資料和信息包括： 1、 酒店產(chǎn)品和設(shè)施、設(shè)備基本情況 通過(guò)收集酒店宣傳資料、產(chǎn)品宣傳資料、媒體廣告消息，以及上門(mén)參觀等方式獲得。 2、 價(jià)格體系 通過(guò)了解對(duì)方門(mén)市價(jià)格、前臺(tái)優(yōu)惠價(jià)格以及網(wǎng)上公布價(jià)，并進(jìn)行換算分析獲知對(duì)方價(jià)格體系基本情況。然后在日常與旅行社、訂房中心、協(xié)議客戶、會(huì)務(wù)客等的接觸過(guò)程中積累信息，將情報(bào)精確化。 3、 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)情況 主要通過(guò)同行交流，數(shù)據(jù)共享等方式獲得初步情況。在通過(guò)自身所掌握的其他信息進(jìn)行印證。 4、 客源情況 主要了解對(duì)方的客源組成比例情況，KEY-ACCOUNT,以及直接競(jìng)爭(zhēng)層面的客戶狀況。這需要對(duì)信息進(jìn)行細(xì)致、適當(dāng)?shù)姆治龆@得。 需要指出的是，酒店有限的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍將在此方面投入相當(dāng)?shù)木M(jìn)行工作。并力求形成較為細(xì)致的調(diào)查檔案庫(kù)。賓館決策層將有意識(shí)地要求營(yíng)銷(xiāo)部在每次營(yíng)銷(xiāo)決策前提供相對(duì)應(yīng)的信息分析成果。 同時(shí)，酒店將非常重視旅交會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)和各類(lèi)同行交流活動(dòng)。在營(yíng)銷(xiāo)工作中將上述內(nèi)容界定為市場(chǎng)調(diào)查部分，作為拓展思路、獲取信息和納入行業(yè)統(tǒng)一行動(dòng)步調(diào)的重要方式。 二、 經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 三、 價(jià)格體系 1、基本價(jià)格體系 房型 數(shù)量 掛牌價(jià) Walk-in 旅行商 底價(jià) 商務(wù)散客 會(huì)議 團(tuán)隊(duì) 普通標(biāo)準(zhǔn)房 48 688 380 180 130 180 130 100 普通大床房 20 688 380 180 130 180 130 100 高級(jí)標(biāo)準(zhǔn)房 22 888 480 280 180 220 / / 高級(jí)大床房 14 888 480 280 180 220 / / 套房 5 1888 680 450 250 450 / / 總計(jì) 109 / / / / / （1）酒店在第一個(gè)經(jīng)營(yíng)年度采用此基本價(jià)格體系。 （2）掛牌價(jià)完全達(dá)到三星級(jí)酒店要求。 （3）Walk-in價(jià)格盡量堅(jiān)挺。重點(diǎn)在長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)目的（門(mén)檻效應(yīng)），員工信心目的（酒店的形象）。前廳在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)在Walk-in指標(biāo)上實(shí)行：只獎(jiǎng)不罰。咬住價(jià)格，賣(mài)出則獎(jiǎng)；沒(méi)有數(shù)量指標(biāo)。 （4）旅行商網(wǎng)上賣(mài)價(jià)和商務(wù)協(xié)議價(jià)采用一體價(jià)。以次入市，過(guò)了“十一”后旅行商漲價(jià)，商務(wù)協(xié)議價(jià)不變。 （5）旅行商實(shí)行高返傭額（比例），并追加階梯獎(jiǎng)勵(lì)。必須在量上立竿見(jiàn)影。為酒店自有高效市場(chǎng)（商散、會(huì)務(wù)）的形成爭(zhēng)取時(shí)間和良好心態(tài)。 （6）在高級(jí)房和套房實(shí)行杭城無(wú)第二家的超高返傭額（比例），并追加階梯獎(jiǎng)勵(lì)。這兩個(gè)房型在初期完全指望旅行商銷(xiāo)售。底價(jià)同樣可以拉伸平均房?jī)r(jià)，而網(wǎng)上的價(jià)格形象也得以確立。 （7）會(huì)議價(jià)格慎重上漲，但也慎重下跌。只有在餐飲消費(fèi)極其可觀時(shí)才可放一放。不然，一定保證會(huì)議價(jià)格形象，對(duì)客讓步放在餐飲，內(nèi)部劃價(jià)即可。 （8）團(tuán)隊(duì)價(jià)格絕對(duì)不漲不跌（黃金周除外），只主動(dòng)控制房量和選擇合作對(duì)象。 （9）高級(jí)房不設(shè)會(huì)議、團(tuán)隊(duì)價(jià)格。除客戶主動(dòng)要求，不作推薦。寧可用于散客的Up-grade。 2、旅行商價(jià)格 房型 一級(jí)代理 二級(jí)代理 一級(jí)（5.2-5.5） 二級(jí)（5.2-5.5） 賣(mài)價(jià)　 底價(jià) 賣(mài)價(jià)　 底價(jià) 賣(mài)價(jià)　 底價(jià) 賣(mài)價(jià)　 底價(jià) 普通標(biāo)準(zhǔn)房 180 130 200 150 280 200 300 220 普通大床房 180 130 200 150 280 200 300 220 高級(jí)標(biāo)準(zhǔn)房 280 180 280 180 380 280 380 280 高級(jí)大床房 280 180 280 180 380 280 380 280 套房 450 250 450 250 450 250 450 250 （1）一級(jí)代理：···························訂房 （2）二級(jí)代理：···························旅游等 （3）5.1期間擴(kuò)大普通房返傭額，開(kāi)業(yè)階段需要做好基本完全依靠旅行商的準(zhǔn)備。 （4）套房?jī)r(jià)格不變。 10月份進(jìn)行第一次價(jià)格上調(diào) 房型 一級(jí)（10.6-12.31） 二級(jí)（10.6-12.31） 一級(jí)（10.2-10.5） 二級(jí)（10.2-10.5） 賣(mài)價(jià)　 底價(jià) 賣(mài)價(jià)　 底價(jià) 賣(mài)價(jià)　 底價(jià) 賣(mài)價(jià)　 底價(jià) 普通標(biāo)房 210 160 230 180 280 230 300 250 普通大床 210 160 230 180 280 230 300 250 高級(jí)標(biāo)房 310 230 310 230 380 300 380 300 高級(jí)大床 310 230 310 230 380 300 380 300 套房 480 280 480 280 450 350 450 350 （1）10.1價(jià)格和5.1價(jià)格相比，底價(jià)上升，傭金額減小。 （2）10月份漲價(jià)后的日常價(jià)中，高級(jí)房的底價(jià)上漲幅度更大一些，傭金額減小。 次年3月份進(jìn)行第二次漲價(jià)，幅度視情況而定。 3、商務(wù)協(xié)議價(jià)格 房型 A B C D 普通標(biāo)準(zhǔn)房 180 190 200 210 普通大床房 180 190 200 210 高級(jí)標(biāo)準(zhǔn)房 220 230 240 250 高級(jí)大床房 220 230 240 250 套房 450 450 450 450 （1）2010年所簽所有協(xié)議采用A類(lèi)價(jià)格。 （2）2010年續(xù)簽04年協(xié)議，前30位沿用A類(lèi)價(jià)格，其他使用B類(lèi)協(xié)議。 （3）2010年新簽協(xié)議，浙江省使用C類(lèi)價(jià)格，省外使用D類(lèi)協(xié)議。 （4）積極推薦股東單位、顧問(wèn)、總經(jīng)理、總經(jīng)理助理使用特權(quán)簽特殊價(jià)格（底線會(huì)議價(jià)格）。絕對(duì)不作協(xié)議數(shù)量控制，只在細(xì)節(jié)日控房時(shí)做訂房數(shù)量控制。 （5）黃金周商務(wù)協(xié)議價(jià)格不漲價(jià)（包括特殊價(jià)格協(xié)議），只做數(shù)量控制。 4、會(huì)議價(jià)格、團(tuán)隊(duì)價(jià)格原則上在2010年10月份之前保持不變。黃金周團(tuán)隊(duì)價(jià)格漲幅在0-30%之間。 四、 銷(xiāo)售渠道 酒店定位為小型商務(wù)型酒店，地處市區(qū)非中心地段。酒店市場(chǎng)地位在商務(wù)散客、會(huì)務(wù)市場(chǎng)，旅游市場(chǎng)將不作為酒店的擅長(zhǎng)方向。在此基礎(chǔ)上，確定如下基本銷(xiāo)售渠道。 1、 公司商務(wù)協(xié)議 主要針對(duì)所在區(qū)域的政府、企事業(yè)單位，盡最大可能成為他們的定點(diǎn)消費(fèi)酒店，以獲得其客房接待、餐飲宴請(qǐng)、會(huì)議等綜合消費(fèi)項(xiàng)目。 2、 網(wǎng)絡(luò)訂房中心 主要針對(duì)上海、北京、廣州、南京的全國(guó)知名網(wǎng)絡(luò)訂房中心，以及杭州本地的少量有一定客量的訂房中心。籍此獲得總量穩(wěn)定、價(jià)格較高的散客客源。 3、 酒店會(huì)員卡代理 通過(guò)專(zhuān)業(yè)會(huì)員卡代理企業(yè)，將酒店產(chǎn)品打包，批量預(yù)售。保證一定時(shí)期的保底銷(xiāo)售額，并迅速回籠資金，擴(kuò)大潛在客源。 4、 旅行社 在地段不占優(yōu)勢(shì)的情況下，利用產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)獲得低端團(tuán)隊(duì)量和團(tuán)隊(duì)餐業(yè)務(wù)。此渠道在酒店開(kāi)業(yè)初期將顯得較為重要。 五、 公關(guān)宣傳 采用預(yù)算管理法進(jìn)行公關(guān)宣傳工作的操作。同時(shí)將營(yíng)收預(yù)測(cè)額作為預(yù)算基數(shù)，提取相應(yīng)百分比的費(fèi)用進(jìn)行配比使用。 1、 宣傳品 項(xiàng)目 數(shù)量 時(shí)間/頻率 投放方式 描述 酒店宣傳冊(cè) （效果圖版） 2000份 試營(yíng)業(yè)前1個(gè)月 僅此一次 1、 所有待選合作的旅行商、旅行社（郵寄、上門(mén)）：100份 2、 杭州市區(qū)企事業(yè)、公司（上門(mén)為主、郵寄）：1000份 3、 酒店自用（營(yíng)業(yè)場(chǎng)所擺放、進(jìn)客房、進(jìn)會(huì)議室）：900份 關(guān)鍵在于及時(shí)制作完成，旅行社、旅行商需要及早拿到以樹(shù)立第一印象。其他主要為了給員工全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)培養(yǎng)。 酒店宣傳冊(cè) （實(shí)景版） 6000份 正式營(yíng)業(yè)1個(gè)月 每年一版 1、 酒店自用（營(yíng)業(yè)場(chǎng)所擺放、進(jìn)客房、進(jìn)會(huì)議室）：300份/月 2、 上門(mén)發(fā)放、郵寄發(fā)放：200份/月 使用時(shí)間為12個(gè)月。使用時(shí)間嚴(yán)格執(zhí)行，按指標(biāo)形式控制。然后推出新版。 酒店雙月刊 500份 正式營(yíng)業(yè) 兩個(gè)月一版 1、 酒店自用：300份 2、 上門(mén)發(fā)放、郵寄發(fā)放：200份 介紹酒店新聞、動(dòng)向。督促客房、餐飲至少每?jī)蓚€(gè)月出臺(tái)一次促銷(xiāo)活動(dòng)。 酒店生日卡 500份 正式營(yíng)業(yè)2個(gè)月 每年一版 總經(jīng)理、總經(jīng)理助理親筆簽字后郵寄。 落實(shí)至前廳組，按指標(biāo)形式控制，逐年增加。并建立完善檔案。 酒店圣誕& 新年卡 1000份 圣誕節(jié)前2周 每年一版 1、 總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、部門(mén)經(jīng)理親筆簽字后郵寄：500份 2、 進(jìn)客房、餐廳：500份 領(lǐng)班以上人員負(fù)責(zé)協(xié)助郵寄，圣誕節(jié)前1周全部寄出。 酒店年歷 1000份 11月15日前 每年一版 1、 客戶贈(zèng)送：500份 2、 酒店自用、員工贈(zèng)送：200份 3、 元旦期間住客贈(zèng)送（3天左右）：300份 客戶“眼球”效應(yīng) 員工親和效應(yīng) 住店客人小驚喜 說(shuō)明： （1） 制定全年主要宣傳制品種類(lèi)、時(shí)間、用量計(jì)劃，然后進(jìn)行集中詢價(jià)，反復(fù)貨比三家（價(jià)格、設(shè)計(jì)能力）。確定承接單位后，一年原則上不做變化。 （2） 強(qiáng)調(diào)時(shí)效計(jì)劃性，強(qiáng)調(diào)宣傳制品對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃的支持、推動(dòng)作用。 （3） 酒店實(shí)行無(wú)常備營(yíng)銷(xiāo)人員，代之以“全員營(yíng)銷(xiāo)輪崗”制度。宣傳制品配合“低專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、充足簡(jiǎn)單勞動(dòng)”的方式。 （4） 強(qiáng)調(diào)行為暗示式銷(xiāo)售方式。規(guī)避上門(mén)拓展工作量和工作難度。以酒店宣傳制品（內(nèi)容、種類(lèi)、時(shí)機(jī)、頻率）展示引起客戶興趣，配合價(jià)格體系運(yùn)作，已達(dá)到“等客上門(mén)”的成功率。 2、 廣告渠道 （1） 電視臺(tái)：與杭州本地的各電視臺(tái)廣泛聯(lián)系，主要針對(duì)酒店的餐飲、娛樂(lè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。通過(guò)和特定欄目的合作方式進(jìn)行。 （2） 電臺(tái)：選擇恩施本地的1至2家專(zhuān)業(yè)電臺(tái)進(jìn)行長(zhǎng)期合作，作為發(fā)布酒店各類(lèi)即時(shí)信息的主要平臺(tái)。 （3） 報(bào)紙：挑選1家進(jìn)行長(zhǎng)期合作，宣傳酒店餐飲、娛樂(lè)產(chǎn)品。同時(shí)以軟新聞方式增加酒店曝光率。 （4） 網(wǎng)絡(luò)：在房量潛力大的網(wǎng)絡(luò)訂房中心追加廣告投入，擴(kuò)大影響、擴(kuò)大房量。 （5） 雜志：視情況而定。 （6） 交通站、地圖廣告：對(duì)火車(chē)站、汽車(chē)站等潛在客源集中區(qū)域進(jìn)行廣告投放。并對(duì)本地地圖等項(xiàng)目進(jìn)行小規(guī)模廣告投放。 （7） 酒店區(qū)域：利用酒店外圍、內(nèi)部區(qū)域、網(wǎng)站進(jìn)行形象和產(chǎn)品宣傳。 3、 酒店禮品 制作酒店形象禮品用于日常饋贈(zèng)。 4、 免費(fèi)接待 知名人士接待等，利用酒店自有產(chǎn)品的利用達(dá)到宣傳的效果。 六、 激勵(lì)機(jī)制 在酒店決策層的統(tǒng)籌下，全員參與營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)工作。營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制與酒店工資體系相結(jié)合。將酒店絕大部分員工的薪金與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤。