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深度訪談提綱 你好！首先感謝你的參與。我想就談判（銷(xiāo)售談判、采購(gòu)談判、外貿(mào)談判、勞資談判等各種類(lèi)型的商務(wù)談判）中的一些問(wèn)題采訪您一下，主要了解一下各行業(yè)實(shí)踐工作者親身經(jīng)歷的談判工作的案例及工作經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、心得體會(huì)等。以便為我們學(xué)習(xí)和了解商務(wù)談判的理論和實(shí)踐提供借鑒。 問(wèn)：首先，您覺(jué)得談判技能對(duì)于你的工作（或生意）是否重要？ 答： 問(wèn)：你可以舉印象較深的一個(gè)成功談判經(jīng)歷嗎？（銷(xiāo)售談判、采購(gòu)談判、外貿(mào)談判、勞資談判等各種類(lèi)型的商務(wù)談判均可） 答： 問(wèn)：一般在談判之前，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備？（提示：做哪些方面的調(diào)查？制定什么目標(biāo)？選擇什么策略？人員安排？時(shí)間、地點(diǎn)安排？） 答： 問(wèn)：在談判之前，你會(huì)做哪些方面的調(diào)查？（如果上面已經(jīng)回答就無(wú)需再問(wèn)） 答： 問(wèn)：談判地點(diǎn)一般定在什么地方？如何確定的？（如果上面已經(jīng)回答就無(wú)需再問(wèn)） 答： 問(wèn)：你們一般會(huì)安排多少人去參加一次談判？人員內(nèi)部有沒(méi)有分工？ 答： 問(wèn)：談判中，你會(huì)不會(huì)運(yùn)用到一些談判技巧或策略？能否舉個(gè)例子？ 答： 問(wèn)：在談判中經(jīng)?？赡軙?huì)碰到討價(jià)還價(jià)，你是如何進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的？ 答： 問(wèn)：談判中有沒(méi)有碰到過(guò)僵局（即雙方互不相讓?zhuān)阋话闶侨绾翁幚淼?？能否舉個(gè)例子？ 答： 問(wèn)：在中國(guó)酒桌文化很盛行，很多談判是在酒桌上談成的，可以說(shuō)說(shuō)你對(duì)酒桌上談判的體會(huì)嗎？ 答： 問(wèn)：你比較喜歡的是什么樣的談判對(duì)手？為什么？ 答： 問(wèn)：你最不喜歡碰到什么樣的談判對(duì)手？為什么？ 答： 問(wèn)：你是否有同外國(guó)人進(jìn)行談判的經(jīng)歷？ 答： 問(wèn)：接上題，如果有同外國(guó)人談判經(jīng)歷，你覺(jué)得同外國(guó)人進(jìn)行談判需要注意什么？ 答： 問(wèn)：你覺(jué)得同中國(guó)人進(jìn)行談判和同外國(guó)人進(jìn)行談判有沒(méi)有不同？如果有的話，是什么？ 答： 問(wèn)：談判應(yīng)該也是有成有敗的，可以談一個(gè)你經(jīng)歷的失敗的談判嗎？ 答： 問(wèn)：對(duì)于以上失敗的談判經(jīng)歷，你有什么教訓(xùn)？ 答： 問(wèn)：你覺(jué)得要取得談判的成功，最關(guān)鍵的是什么？ 答： 問(wèn)：你覺(jué)得作為談判人員，應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)？ 答： 問(wèn)：你覺(jué)得作為談判人員，比較忌諱的什么？或者說(shuō)什么人、什么性格不適合談判？ 答： 問(wèn)：對(duì)于在校大學(xué)生更好地學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》這門(mén)課程，以更好地適應(yīng)談判實(shí)踐需要，你能否提出一些建議？ 答： 注： 1. 訪談前一天可以先告知被訪談對(duì)象訪談的主題，如告訴他要對(duì)他進(jìn)行一小時(shí)左右的一個(gè)訪談，主題是了解其對(duì)工作中的談判經(jīng)歷、體會(huì)（但無(wú)需把訪談提綱全文發(fā)給他），以便其稍做準(zhǔn)備。 2. 一次訪談時(shí)間大約在一小時(shí)以上。 3. 以上訪談提綱僅供參考，在實(shí)際的深度訪談過(guò)程中應(yīng)視被訪談人實(shí)際回答相應(yīng)調(diào)整訪談內(nèi)容。 （一）深度訪談大致要求 1.深度訪談通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訪談（QQ）或面對(duì)面訪談都可以。 2.訪談的對(duì)象可以是專(zhuān)業(yè)談判人員、企業(yè)老板、銷(xiāo)售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、采購(gòu)人員、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)員、管理者等等，只要其從事的工作與談判實(shí)務(wù)相關(guān)均可。最好是公司經(jīng)理及以上級(jí)別的人物，性別、職業(yè)、收入、居住地不做要求。 3.訪談內(nèi)容是請(qǐng)其介紹其親身經(jīng)歷的談判工作的案例及工作經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、心得體會(huì)等。訪談提綱如上。 4.要求完成訪談?dòng)涗涀鳂I(yè)（word和ppt兩個(gè)版本，word訪談?dòng)涗浀木唧w內(nèi)容參見(jiàn)下頁(yè)）。面對(duì)面訪談?dòng)涗浢糠菀话阍?000字以上（當(dāng)然越詳細(xì)、越長(zhǎng)越好），面對(duì)面訪談最好提供錄音和照片等資料。 5.訪談前一天可以先告知被訪談對(duì)象訪談的主題，如告訴他要對(duì)他進(jìn)行一小時(shí)的一個(gè)訪談，主題是了解其對(duì)工作中的談判經(jīng)歷、體會(huì)（但不必把訪談提綱全文發(fā)給他），以便其稍做準(zhǔn)備。 6.訪談主題是關(guān)于被訪談人親身經(jīng)歷的談判工作的案例及工作經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、心得體會(huì)。如果被訪者偏離了主題，則應(yīng)引導(dǎo)其談話方向不要偏離我們的主題。要求其展開(kāi)具體結(jié)合實(shí)際經(jīng)歷、案例講。不要一般地理論上講。 7.訪談時(shí)一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題（不要一次問(wèn)多個(gè)問(wèn)題）。待其回答后再問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題。必要時(shí)，應(yīng)視其對(duì)該問(wèn)題的回答情況進(jìn)一步追問(wèn)。 8.面對(duì)面訪談時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)不要只顧進(jìn)行記錄?，F(xiàn)場(chǎng)只需記錄一些關(guān)鍵詞。訪談?dòng)涗洃?yīng)通過(guò)回去后聽(tīng)錄音整理形成。 9.word作業(yè)模板如下，請(qǐng)嚴(yán)格根據(jù)以下模板上交作業(yè)至老師郵箱（sjwjm@yahoo.com.cn） 訪談?dòng)涗涀鳂I(yè)模板 對(duì)商務(wù)談判人員的深度訪談?dòng)涗? 一、訪談情況概要 被訪談人：沈×，紹興縣某環(huán)保材料有限公司副總經(jīng)理。 個(gè)人簡(jiǎn)介：男，27歲，浙江紹興人，現(xiàn)任紹興縣某環(huán)保材料有限公司副總經(jīng)理，主管銷(xiāo)售，并涉及外貿(mào)事務(wù)。擁有兩年半的工作經(jīng)驗(yàn)。 訪談時(shí)間：2010年5月2日晚上。 訪談地點(diǎn)：紹興縣某環(huán)保材料有限公司辦公室。 訪談人：姓名、學(xué)號(hào)、專(zhuān)業(yè) 二、訪談內(nèi)容記錄 問(wèn)：你好，很高興您能接受我們的采訪。首先，可否為我們做一下自我介紹？ 答：你好，我是紹興××環(huán)保材料有限公司的副總經(jīng)理。我們公司現(xiàn)在主營(yíng)的是關(guān)于污水治理方面的藥劑和一些服務(wù)知識(shí)。 問(wèn)：那請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)在公司，對(duì)于你的職務(wù)來(lái)說(shuō)，主要涉及的業(yè)務(wù)是什么？ 答：其實(shí)我們公司不大，應(yīng)該說(shuō)是一小公司，所以其實(shí)我什么都得干。有些地方，還是得身體力行，所以說(shuō)不是只有某一塊是我主管的，而是基本都會(huì)涉及到。比如說(shuō)最基本的，從客戶(hù)那邊的銷(xiāo)售這一塊，然后到貨物存儲(chǔ)，一些物流方面的東西，包括一些開(kāi)票的東西，我一般都有涉及。 問(wèn)：那你覺(jué)得你們公司的一個(gè)經(jīng)營(yíng)方向是什么？運(yùn)作的方向？ 答：運(yùn)作的方向就像前面我講的，就是推銷(xiāo)我們公司的藥劑。在紹興，污水治理上的需求量還是蠻大的。紹興印染廠家較多，要向更多企業(yè)推銷(xiāo)我們的藥劑。我們最大的合作方是紹興污水處理發(fā)展有限公司，它應(yīng)該算是一個(gè)國(guó)有企業(yè)，日噸位在100萬(wàn)噸污水左右，如果做下來(lái)的話利潤(rùn)還是比較可觀的。 問(wèn)：嗯。就是說(shuō)你們公司主要操作的方法就是將粉劑推銷(xiāo)給印染廠家，讓他們采取這樣的一個(gè)污水處理方法。 答：應(yīng)該說(shuō)是，因?yàn)楝F(xiàn)在來(lái)講的話，我們這道藥劑中間的這道環(huán)節(jié)是在傳統(tǒng)的處理污水的程序里面是沒(méi)有的，是我們后來(lái)新加進(jìn)去的。當(dāng)然這也是我們認(rèn)為的一項(xiàng)機(jī)遇吧?？梢哉f(shuō)是把我們的產(chǎn)品推銷(xiāo)給他們，讓他們接受這樣一種方式治理污水。 問(wèn)：那你平時(shí)應(yīng)該接觸很多不同的客戶(hù)，因?yàn)槟旬a(chǎn)品推銷(xiāo)給不同的客戶(hù)群？ 答：嗯，不少。從上到下，不同的工作崗位的人都有遇到。 問(wèn)：那平時(shí)在洽談的過(guò)程中是您一個(gè)人呢，還是帶著下屬一起？ 答：都有。 問(wèn)：那您推銷(xiāo)的方式是什么？就是說(shuō)您會(huì)直接的表明立場(chǎng)還是您會(huì)和客戶(hù)先談一些其他的事情？就是一些比較題外的話題。 答：我先插一下，因?yàn)槲覀兪莻€(gè)小公司，所以的確就是你說(shuō)的那種最普通的方式，或許還有捷徑，就是您可以通過(guò)一些人脈關(guān)系。您自己的親戚啊、自己的朋友啊，有在管理這塊，就可以直接通過(guò)一些人脈關(guān)系找到他們，這樣就可以直接切入主題吧。那像您說(shuō)的那種情況也有，一般來(lái)講，這個(gè)得分地區(qū)。因?yàn)榫椭袊?guó)來(lái)講，不同的地區(qū)不完全一樣。在江浙這一塊，很多私營(yíng)企業(yè)的老板，從無(wú)到有，應(yīng)該說(shuō)是在曲線的世界里長(zhǎng)大，也就是說(shuō)是在一個(gè)注重人情、關(guān)系的社會(huì)環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的。所以直接表明立場(chǎng)和他們?nèi)フ劊晒Φ目赡苄暂^小，但不是說(shuō)沒(méi)有，也有。我說(shuō)的就是兩者都有，而且應(yīng)該說(shuō)前者是大多數(shù)，因?yàn)槿魏螛I(yè)務(wù)都有一個(gè)過(guò)程，任何一個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)都是通的，如果說(shuō)前面幾個(gè)客戶(hù)使用了你的產(chǎn)品然后效果較好，他們就會(huì)推薦給其他的客戶(hù)。甚至就不需要你自己再去跑。因?yàn)樵趺凑f(shuō)，一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是從小到大再是從大到小，真正最主要的還是內(nèi)部的物流啊，還有就是怎樣來(lái)保證產(chǎn)品的質(zhì)量，還有整治這一塊。 問(wèn)：那在這些具體的談判之前您都會(huì)有一個(gè)比較詳細(xì)的方案嗎？就說(shuō)，應(yīng)該會(huì)有一個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)和最高價(jià)的談判目標(biāo)吧？ 答：那當(dāng)然是這樣子。最高價(jià)就是我們比較滿(mǎn)意的這樣一個(gè)成交價(jià)。最低價(jià)就是保本銷(xiāo)售，要么就是無(wú)法談成功了?？偟膩?lái)說(shuō)我的最低限就是，無(wú)論這家廠家是做還是不做，他或許對(duì)我的產(chǎn)品一點(diǎn)不了解，那可以，但要是有所了解，我會(huì)采取當(dāng)場(chǎng)試驗(yàn)的方式來(lái)驗(yàn)證我們產(chǎn)品的質(zhì)量，保證我們的良好口碑，讓他們相信我們產(chǎn)品是好的，當(dāng)然除非他們覺(jué)得成本太高，用不起，或者是有些廠家的設(shè)備無(wú)法匹配，用不了。反正我們最主要的就是要保證口碑，這是一個(gè)企業(yè)生存下去至關(guān)重要的東西。 問(wèn)：那您是通過(guò)怎樣的一個(gè)指標(biāo)或者因素來(lái)確定這位客戶(hù)是否是可爭(zhēng)取的？ 答：那這個(gè)很簡(jiǎn)單，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)客戶(hù)群就是第一他使用的量比較大，第二使用量是比較穩(wěn)定的，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)是我們的第一大追求。想要判斷的話，像印染廠，我只要去他們廠里一看，他們的污水池，再看些基本的數(shù)據(jù)我就能知道。一般紹興的中小型廠家的日處理量為兩三千噸。那大一點(diǎn)的話，五千多噸、一萬(wàn)噸，那像我前面講的紹興污水處理廠，國(guó)有單位，在世界上工業(yè)處理污水也是算老大的，一天就100萬(wàn)噸。所以從這個(gè)污水處理量就能知道你的銷(xiāo)售量有多少。至于銷(xiāo)售這個(gè)值，能不能保持一定的數(shù)量，一種比較穩(wěn)定的銷(xiāo)售，保持一種很好的合作模式，就可以在和老總洽談時(shí)明確，那這個(gè)也和這個(gè)老總的性格，洽談方式進(jìn)行具體的安排。 問(wèn)：那您在和這些私營(yíng)企業(yè)老總洽談前會(huì)做些什么具體的準(zhǔn)備？ 答：第一點(diǎn)吧，就是了解當(dāng)?shù)卣o他的指標(biāo)是怎樣。這個(gè)關(guān)系比較大。因?yàn)橛∪镜脑?，如果政府給這塊的指標(biāo)較低，那基本就不用去了，因?yàn)樗旧暇褪峭蹬虐∈裁吹模矝](méi)人管。像紹興吧，去年開(kāi)始污水的基本處理費(fèi)上升到2元，以1000個(gè)COD為標(biāo)準(zhǔn)，要是超過(guò)100個(gè)COD，就會(huì)加2到3毛。但是對(duì)印染廠家來(lái)說(shuō)，我知道的最高的一家，每天污水排放的罰款，每噸達(dá)到7元，那一般一天兩三千噸污水，那每天他將要損失多少錢(qián)。那所以也是我們要將產(chǎn)品推銷(xiāo)給他們的基本的理由。 問(wèn)：那除了這個(gè)，您會(huì)去企業(yè)實(shí)地勘察水質(zhì)的狀況嗎？ 答：這個(gè)肯定需要，這是第二步。因?yàn)橹褐?，才能百?zhàn)百勝么。所以污水處理在最傳統(tǒng)的方式上再加上我們的這道藥劑，我們需要首先判斷他的原始的處理方式是正確的還是錯(cuò)誤的，所以說(shuō)我們業(yè)務(wù)上除了賣(mài)藥劑外還有服務(wù)支持，技術(shù)支持這塊。我們到時(shí)候就是能一并帶上的。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)么，服務(wù)業(yè)也是很大的一塊，那說(shuō)真正的污水廠家吧，他們?cè)诩夹g(shù)上做的并沒(méi)有那么好，并沒(méi)有形成一個(gè)良性的循環(huán)。他們只是應(yīng)政府要求建造了污水池，但管理上都非專(zhuān)業(yè)的人員在做一些實(shí)踐操作，所以會(huì)有不足。 問(wèn)：哦。那您在洽談時(shí)會(huì)直接找他們的老總呢？還是找部門(mén)負(fù)責(zé)人？ 答：一般首先是找部門(mén)負(fù)責(zé)人吧。先和他們交流再接洽老總，因?yàn)槟莻€(gè)在運(yùn)作了，肯定要老總知道的。那跟他們，單刀直入也沒(méi)關(guān)系的，因?yàn)楫吘古陌宓氖撬麄兊呢?fù)責(zé)人，拿主意的也不是他，那當(dāng)然關(guān)系要跟他搞好。 問(wèn)：那您在跟他們接洽過(guò)程中有什么感觸？ 答：那首先，因?yàn)槟悴皇侨?wèn)人家要錢(qián)的，對(duì)吧？所以肯定不能擺一副高姿態(tài)，這是最基本的一點(diǎn)，要是高姿態(tài)出來(lái)，那說(shuō)真的人家根本不理你。然后還得看這個(gè)老板是否了解你的產(chǎn)品。特別是不了解你的產(chǎn)品，你談的過(guò)程中要抓住他的一個(gè)中心點(diǎn)，任何一個(gè)客戶(hù)最關(guān)注的就是能否給他創(chuàng)造更大的價(jià)值。所以我在一般的客套話之后的就要抓住他的一個(gè)死穴，能不能給他降成本，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，成本是他的死穴，做污水本身就是多出來(lái)的一個(gè)程序，所以不愿意在上面花很多的錢(qián)，但是真正對(duì)污水又不了解，下面的部門(mén)負(fù)責(zé)人也是得過(guò)且過(guò)，至少在紹興這里處理污水上，專(zhuān)門(mén)主管這塊的也不具有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，不是這個(gè)領(lǐng)域的。所以我第一個(gè)要講的就是先取個(gè)水樣，做個(gè)COD，因?yàn)槭召M(fèi)的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)就是COD，那在加過(guò)我們的非傳統(tǒng)藥劑之后能否達(dá)到最基本的政府指標(biāo)。至少是在政府額外收費(fèi)上給他降下來(lái)。那降下來(lái)那個(gè)費(fèi)用里面，減一下以前的那個(gè)收費(fèi)指標(biāo)，那個(gè)差額就是我從中利潤(rùn)的來(lái)源。當(dāng)然這個(gè)利潤(rùn)我是要和他均分的。那接下來(lái)就是我如何讓他相信我，那這個(gè)當(dāng)然是細(xì)節(jié)問(wèn)題了?？傊?，這個(gè)就是最關(guān)鍵的東西。 問(wèn)：現(xiàn)在談到下一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)老板接受了你的產(chǎn)品，在談價(jià)格，成本，細(xì)節(jié)問(wèn)題之前，你會(huì)直接講明你們的開(kāi)價(jià)嗎？ 答：不會(huì)，就像我剛剛談的，我們產(chǎn)品用量不大，但每噸產(chǎn)品價(jià)格高，利潤(rùn)額不錯(cuò)。所以如果首先談到價(jià)格，別人會(huì)比較敏感。普通藥具的價(jià)格是比較透明的。就像我說(shuō)的，我們的產(chǎn)品比較新型，沒(méi)有價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，所以你跟他們一開(kāi)始就談價(jià)格，他們一下不能接受。所以對(duì)那些覺(jué)得產(chǎn)品好并會(huì)給我們推廣的廠家，我們首先要想的不是錢(qián)能賺多少，當(dāng)他們問(wèn)我們價(jià)格多少時(shí)，我們說(shuō)價(jià)格來(lái)自于你的良心，我們把產(chǎn)品免費(fèi)給你們?cè)囉靡粋€(gè)月，因?yàn)閲?guó)家收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是按月的。然后我們給他們做下來(lái)這個(gè)項(xiàng)目，如果效果好就產(chǎn)生良性循環(huán)，我們到時(shí)候再給他們講價(jià)格。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在跟他們講價(jià)格，他們是不會(huì)相信的，所以我們免費(fèi)給他們?cè)囉靡粋€(gè)月，我們派技術(shù)專(zhuān)家來(lái)幫你們調(diào)試，在你們整一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好之后，看國(guó)家給你的污水排污罰款是多少，如果是減了，看減了多少，再來(lái)談價(jià)格。所以一般我們提出這個(gè)方法來(lái)，老板會(huì)欣然接受，因?yàn)槟銢](méi)有一開(kāi)始就問(wèn)他要錢(qián)。 問(wèn)：所以一般你們給他們免費(fèi)使用一個(gè)月？ 答：對(duì)，如果效果好了，我們繼續(xù)談，效果不好我們什么都不用談。 問(wèn)：如果到時(shí)候他們開(kāi)了一個(gè)低于你們成本的價(jià)格，那怎么辦？ 答：價(jià)格不是他們開(kāi)的。 問(wèn)：當(dāng)你們的試用期過(guò)了，你跟對(duì)方開(kāi)價(jià)格的時(shí)候，你是不是直接報(bào)出價(jià)格的？ 答：一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)整個(gè)月的試驗(yàn)，從最后國(guó)家對(duì)他們的罰款數(shù)目額減少來(lái)看，價(jià)格將是在那個(gè)利潤(rùn)之間的，并且我們報(bào)出那個(gè)價(jià)格時(shí)，心里是有底的。因?yàn)橛辛苏粋€(gè)月的試用，老板很難拒絕你的產(chǎn)品，我們把我們的產(chǎn)品比作污水的海洛因，企業(yè)家在用了之后感覺(jué)到省錢(qián)了。 問(wèn)：那如果對(duì)方覺(jué)得你開(kāi)出的價(jià)格過(guò)高，怎么辦？ 答：一般我們?cè)谡剝r(jià)格的時(shí)候，我們會(huì)確定我們的立場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)從被動(dòng)方變成了主動(dòng)方，要不要降價(jià)是我們說(shuō)了算，不是他們。打個(gè)比方，我讓你吸了海洛因，到時(shí)候是你求我而不是我求你。這個(gè)比方雖然有點(diǎn)不恰當(dāng)，但性質(zhì)就是這樣。我把這么好的產(chǎn)品給你試用，你覺(jué)得好，因?yàn)閹湍憬档统杀荆鼓愕倪\(yùn)行更穩(wěn)定了。 問(wèn)：會(huì)不會(huì)存在一種情況，他們買(mǎi)你們的產(chǎn)品成本和減少罰款的差額不大，你用什么方法說(shuō)服他們繼續(xù)使用？ 答：我們會(huì)取他們污水的原樣，檢測(cè)他們現(xiàn)在處理污水的COD會(huì)達(dá)到多高，我們自己做一個(gè)COD的指標(biāo)，是通過(guò)我們給他們技術(shù)支持，配比，加上我們的樣機(jī)量來(lái)指定的COD。我們心里早就有個(gè)數(shù)，比如他們希望把COD從3000降到2000，而我們把他們降到1100，1200，這個(gè)時(shí)候我們跟廠家談會(huì)比較有底。如果他們本身處理COD還不錯(cuò)的話，我們?cè)诔杀旧弦膊淮蠛瞄_(kāi)口，這個(gè)廠家我們也許會(huì)選擇放棄，因?yàn)閷?duì)于我們這個(gè)小公司來(lái)說(shuō)，如果這個(gè)廠家和那個(gè)廠家的成本相差太多的話，我們無(wú)法保證我們的利潤(rùn)。 問(wèn)：如果對(duì)方在這個(gè)技術(shù)上開(kāi)價(jià)還是不能達(dá)到你預(yù)期怎么辦？ 答：一般來(lái)說(shuō)通過(guò)一個(gè)月的試用，以及我們的預(yù)算價(jià)格，他們真正能夠省下來(lái)的錢(qián)我們還是有底的。第二，通過(guò)我們這幾個(gè)月的試用，他們對(duì)我們的產(chǎn)品還是比較有信心的，并且會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)，所以我們從被動(dòng)方變成了主動(dòng)方。所以對(duì)前面幾家我們價(jià)格會(huì)開(kāi)的低一點(diǎn)，但不會(huì)超過(guò)5%。 問(wèn)：那低于5%就超過(guò)你們的成本了？ 答：不是。 問(wèn)：如果你開(kāi)的價(jià)格對(duì)方不能接受，你們?cè)趺锤M(jìn)一步？ 答：一般來(lái)講，我們首先考慮到的他們的基本意見(jiàn)，成本是最關(guān)鍵的。最簡(jiǎn)單的，我們給他們做個(gè)基本的計(jì)算，把數(shù)據(jù)列出來(lái)，真實(shí)的價(jià)格是多少。被動(dòng)變主動(dòng)，相對(duì)來(lái)講就容易了，對(duì)方往往就會(huì)放低姿態(tài)。也可以給他們嘗點(diǎn)甜頭，一般可以給他們將近5%的優(yōu)惠，但是說(shuō)明白的，僅限于前面的幾家比如說(shuō)5家，別的廠家是不享受的。當(dāng)然等市場(chǎng)擴(kuò)大之后，又是另一番景象了。 問(wèn)：如果說(shuō)你之前說(shuō)的可以?xún)?yōu)惠的廠家數(shù)目已經(jīng)達(dá)到，比如還是5家，你會(huì)不會(huì)跟第6家說(shuō)你也是在5家之內(nèi)的？ 答：不會(huì)主動(dòng)上去說(shuō)的，因?yàn)楹髞?lái)的客戶(hù)可能都是原來(lái)的老板介紹的，可以跟他們說(shuō)明情況，嘗試一下一條龍服務(wù)，將服務(wù)提升到另一個(gè)比較先進(jìn)的流程。 問(wèn)：如果在這個(gè)基礎(chǔ)上面，你們關(guān)于價(jià)格的問(wèn)題還是不能達(dá)到一致，你們會(huì)不會(huì)采取現(xiàn)在常見(jiàn)的送一些贈(zèng)品禮物之類(lèi)的？ 答：其實(shí)這也是我們的賣(mài)點(diǎn)之一。如果價(jià)格實(shí)在都不能令雙方滿(mǎn)意，我們也會(huì)跟廠家說(shuō)，如果你們能操作好，我們可以給你單價(jià)，我們要出的只是物力，你們投入人力。但如果沒(méi)有一系列的技術(shù)支持，一切還是很難達(dá)成的。這種技術(shù)支持，比如說(shuō)藥劑的使用，我們公司愿意承擔(dān)。 問(wèn)：像買(mǎi)車(chē)一樣，你們公司有沒(méi)有售后服務(wù)？ 答：有的。這一點(diǎn)我們會(huì)在談價(jià)格的時(shí)候就提出來(lái)，但我們是有底線的，相差不能太大，不然容易產(chǎn)生其他客戶(hù)對(duì)我們的不信任。 問(wèn)：價(jià)格談不攏，起身走人以暗示對(duì)方降低底線這一策略你們有用嗎？ 答：如果是上街買(mǎi)一些小物品時(shí)是可以的，但如果你在正式的生意場(chǎng)合，這樣做應(yīng)該說(shuō)是不禮貌的，一般我們會(huì)坐下談好。若是確定談不好，我們也會(huì)握手，希望下次仍有機(jī)會(huì)合作。直接走人，很有可能會(huì)使客源流失。 問(wèn)：那您覺(jué)得是一個(gè)人去推介比較好還是結(jié)伴去？ 答：我們?yōu)榱伺囵B(yǎng)新人，而不是讓一批人身兼數(shù)職，一般來(lái)講都會(huì)帶一個(gè)兩個(gè)新人去，讓他們實(shí)地學(xué)習(xí)一些談判技巧。 問(wèn)：那平常會(huì)對(duì)新人有意識(shí)的進(jìn)行培養(yǎng)嗎？ 答：會(huì)的，一般都有固定的幾個(gè)，不可能一天換一個(gè)的帶新人。 問(wèn)：談判的過(guò)程中會(huì)用到哪些技巧，比如說(shuō)激將法啊，聲東擊西，唱黑白臉之類(lèi)的？ 答：在我們推介藥劑過(guò)程中，如果各種技巧用多了，反而對(duì)自己的談判不利。對(duì)方作為一個(gè)企業(yè)老總，見(jiàn)識(shí)多了，別人懂的一般都比自己多。所以我們一般都是真誠(chéng)推介，比如說(shuō)可以讓他們先試用一個(gè)月，不帶價(jià)，讓效果說(shuō)話，可以一個(gè)月后再談。 問(wèn)：在這么多次實(shí)際案例的交涉的情況下，您對(duì)于商務(wù)談判在實(shí)際工作的運(yùn)用中有什么經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀? 答：首先呢，要真誠(chéng)，相互之間都坦誠(chéng)點(diǎn)。但防人之心也是要有的，太坦白也是不可取的。但真誠(chéng)的同時(shí)也要帶有一定技巧吧，比如說(shuō)，等對(duì)方信任你們產(chǎn)品、你們公司之后，他會(huì)希望你們?cè)趦r(jià)格上能有些松動(dòng)，這時(shí)候我們就要有些技巧了。比如說(shuō)，如果實(shí)在談不攏，我們會(huì)選擇撤走，這樣對(duì)方會(huì)有一絲緊張，因?yàn)閷?duì)他們的生產(chǎn)一定會(huì)產(chǎn)生影響。這當(dāng)然是帶有點(diǎn)小威脅的意思了。而這一般就會(huì)運(yùn)用一些刁蠻的客戶(hù)身上了。 問(wèn)：在經(jīng)歷了這么多年的商務(wù)談判之后，對(duì)你影響最深的談判案例是什么？能跟我們分享一下嗎？ 答：我從事銷(xiāo)售只有兩年半的時(shí)間，除了環(huán)保公司的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，我還有自己的一些廠家進(jìn)行布生意上的銷(xiāo)售，因?yàn)榭聵蚴侵袊?guó)輕紡城嘛，布的銷(xiāo)售是很好的，所以我自己也做一點(diǎn)這個(gè)方面的業(yè)務(wù)。 我們廠家有自己的方法，叫“三星化”。第一是人性化，第二技術(shù)化，第三設(shè)備更新化。在這個(gè)方法下，我們的產(chǎn)品質(zhì)量都過(guò)關(guān)的。但在2009年，我碰到了一件讓我最為難的事，當(dāng)時(shí)來(lái)了一家杭州的服裝公司，他們來(lái)訂貨，定了三萬(wàn)米布。當(dāng)時(shí)我給他們的價(jià)格是五塊二毛。對(duì)方就要求一定要質(zhì)量第一，信譽(yù)第一。我跟他說(shuō)放心，只要質(zhì)量有問(wèn)題，一定退貨。對(duì)方陳經(jīng)理說(shuō)相信我們。當(dāng)時(shí)他向我提出一個(gè)要求，因?yàn)樗亲龇b的，在布生產(chǎn)上有些專(zhuān)業(yè)技術(shù)他們是不知道的，所以要求我們把布拿去加顏。他給我們一萬(wàn)塊押金，當(dāng)時(shí)說(shuō)給我們十天時(shí)間，但后來(lái)拿到印染廠說(shuō)十天時(shí)間不夠。我跟陳經(jīng)理說(shuō)再加十天時(shí)間一共二十五天時(shí)間，當(dāng)時(shí)說(shuō)好貨到發(fā)款的，并且陳經(jīng)理在定下合同后就到美國(guó)去了。交貨時(shí)間到了后，我馬上打電話給陳經(jīng)理，陳經(jīng)理說(shuō)我們報(bào)多少錢(qián)，他馬上打過(guò)來(lái)。因?yàn)樽霾际俏覀兊膹?qiáng)項(xiàng)，在手續(xù)上面我們卻外行了。由于有個(gè)人粗心，帶來(lái)了麻煩。我們少給他們5個(gè)縮率，導(dǎo)致布的緊密度不對(duì)。第二天陳經(jīng)理打電話說(shuō)質(zhì)量不好，并馬上把布拿過(guò)來(lái)了。經(jīng)查看，原來(lái)是縮率不到。這的確是我們的錯(cuò)。老總批評(píng)我，問(wèn)我怎么管理的，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)這樣的情況，我跟陳經(jīng)理說(shuō)了半天也沒(méi)用。我再跟他談，最后以每匹布少收他五毛錢(qián)才解決。經(jīng)過(guò)這件事情后，陳經(jīng)理仍然在我們這里訂布。從這件事中我懂得人要生存在這個(gè)世上必需要誠(chéng)心誠(chéng)意，有點(diǎn)虛假別人就對(duì)你不信任，不信任你就不能生存在這個(gè)世上。 問(wèn)：好的，那非常感謝您能在百忙之中接受我們這一次的采訪。 答：嗯。這也是我的榮幸。謝謝大家。 三、訪談心得感悟 節(jié)能減排是我國(guó)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期的一個(gè)重大問(wèn)題，相應(yīng)地，環(huán)保產(chǎn)業(yè)也是相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。同沈先生的訪談中我們不僅了解到很多污水處理和污染物減排（特別是化學(xué)需氧量COD削減）的實(shí)踐知識(shí)，而且學(xué)到了商務(wù)談判的很多實(shí)際知識(shí)。從沈先生的講話中，我深刻體會(huì)到以下幾點(diǎn)對(duì)于成功的商務(wù)談判非常重要：一是，談判前要做充分的準(zhǔn)備。例如，對(duì)紹興縣某環(huán)保材料有限公司來(lái)說(shuō)，談判前會(huì)了解當(dāng)?shù)卣o對(duì)方企業(yè)的污染物削減指標(biāo)、去企業(yè)實(shí)地勘察水質(zhì)等等，真正做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。二是，價(jià)格談判時(shí)遵循價(jià)值在先、價(jià)格隨后的報(bào)價(jià)策略。例如，先把藥劑免費(fèi)給對(duì)方企業(yè)試用一段時(shí)期，并派技術(shù)專(zhuān)家?guī)蛯?duì)方調(diào)試，等對(duì)方看到產(chǎn)品的顯著效果后再和對(duì)方洽談價(jià)格。這就大大提高了談判的成功率。三是，在商務(wù)談判及其它商務(wù)活動(dòng)中，相互之間的坦誠(chéng)、真誠(chéng)是必要的，也是非常重要的。當(dāng)然，生意場(chǎng)上防人之心不可無(wú)，太坦白也并不可取。 10