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從合格走向優(yōu)秀 零售藥店店員銷售技能提升機暨葵花新品銷售技巧培訓(xùn),葵花藥業(yè),案例,一高血壓患者到某藥店內(nèi)點名購買“波依定”一盒,店員A： 僅以成分相同價格便宜為由簡單攔截。,店員B： 通過成分、化藥合成特點、檢測標(biāo)準(zhǔn)、價格、廠家等方面綜合攔截。,店員C： 先通過專業(yè)知識，聯(lián)合推薦購買護(hù)肝片保肝治療，并以葵花護(hù)肝片為例講解中、西藥的不同進(jìn)行聯(lián)合用藥與攔截工作。,情景,過程,結(jié)果,攔截失敗患者氣憤的買波依定后離去。,攔截成功患者購買同成分產(chǎn)品后離去。,患者購買同成分產(chǎn)品和葵花護(hù)肝片后離去。,,,,,,,店員A,店員B,店員C,,,合格,優(yōu)秀,思考：合格與優(yōu)秀的核心差異？ 是否可以給藥店帶來更大的銷售額 單一銷售與聯(lián)合用藥 與品牌共舞——品牌藥對藥店的貢獻(xiàn) 是否可以給藥店帶來更大的利潤 利潤=利潤率×銷量——沒銷量，毛利率再高也沒意義 是否可以給藥店帶來更多的顧客 專業(yè) + 技巧 + 服務(wù) = 穩(wěn)定客源,目 錄 一、更聰明的選擇產(chǎn)品 二、更充分的購買理由 三、更熟練的銷售技巧 四、更動人的銷售氛圍,如何從合格走向優(yōu)秀？,互動： 什么是“三高”？,一、更聰明的選擇產(chǎn)品,目前藥店經(jīng)營品種，主要由品牌藥、品牌廠家普藥和自營品種組成。如何利用品牌產(chǎn)品招攬客源、提高營業(yè)額，如何利用品牌普藥提高盈利能力，如何實現(xiàn)自營品種的最大化銷售和搭車銷售，如何合理分配品牌藥和高毛利品種的終端資源等，是藥店的品類管理問題，而這一切的核心和基礎(chǔ)就是重視品牌產(chǎn)品。 藥店為什么要重視與品牌產(chǎn)品的合作，下面以葵花藥業(yè)為例簡單分析一下品牌藥對終端的作用：,人氣拉動： 葵花藥業(yè)有胃康靈、小兒肺熱咳喘口服液、健兒消食口服液和雙虎腫痛寧噴霧劑四個廣告產(chǎn)品，累計十年在央視及全國各衛(wèi)視進(jìn)行廣告投放，使產(chǎn)品成為知名暢銷品牌，并被各大藥店作為人氣產(chǎn)品，消費者紛紛點名購買。 葵花藥業(yè)有專業(yè)的處方操作隊伍，覆蓋各類型醫(yī)院資源及社區(qū)醫(yī)院和第三終端，在強大的處方拉動下，消費者紛紛拿著處方到藥店購買，提高了藥店的人氣。 葵花藥業(yè)通過豐富的終端促銷活動，如雙虎試噴、小葵花幼兒園活動、社區(qū)宣傳、義診、買贈、pop宣傳、促銷員等手段吸引消費者參與，增加了藥店的客源。,b) 銷售貢獻(xiàn) 葵花護(hù)肝片、胃康靈、小兒肺熱等產(chǎn)品已經(jīng)成為藥店暢銷支柱性品種，也成為相應(yīng)柜臺營業(yè)員完成銷售指標(biāo)的保障性品種之一。 葵花藥業(yè)擁有近3000人的強大銷售隊伍，實行嚴(yán)格的市場管理和價格維護(hù)，確保各產(chǎn)品毛利率高于同類品牌產(chǎn)品，既能保證藥店的銷售利潤，又對店員完成利潤指標(biāo)起到重要作用。,二、更充分的購買理由,患者需要的不是藥品，而是購買理由。 店員銷售的不是藥品，而是產(chǎn)品賣點。,以葵花四個新品為例， 看看如何為消費者提供充分的購買理由。 1、雙虎腫痛寧噴霧劑： 賣點一：3分鐘止痛 適用于風(fēng)濕、類風(fēng)濕疾病、頸椎病、肩周炎、腰肌勞損、骨質(zhì)增生等引起的關(guān)節(jié)痛、腰腿痛、頸肩痛，及跌打損傷痛。 配方集辛散溫通為一體，具有超強的導(dǎo)入滲透能力，使得藥物有效成分快速透過皮膚直達(dá)病痛處止痛消腫。 賣點二：瑤藥秘方，強力治風(fēng)濕 我國首例將瑤族醫(yī)學(xué)中祛風(fēng)濕、止痛極品藥材搜山虎、黃杜鵑根（毛老虎）配伍應(yīng)用的現(xiàn)代方劑，歷經(jīng)千年驗證具有超強的祛風(fēng)濕、止痛作用。 賣點三：劑型方便耐用，安全不過敏,2、小兒肺熱咳喘口服液： 賣點一：治感冒（特別是肺熱感冒） 小兒感冒多是肺熱感冒，典型的癥狀為怕冷，臉蛋潮紅，手腳心或前胸與后背出汗，流鼻涕或痰黃粘稠，口干渴。小兒肺熱咳喘口服液的成分中包含雙黃連和板藍(lán)根，治感冒效果好。 賣點二：清肺熱，止咳喘（特別是反復(fù)咳嗽） 小兒肺熱的表現(xiàn)主要有口唇發(fā)紅、眼屎、口氣重、大便臭或干硬、地圖舌、咽喉痛等。孩子咳嗽老不好和經(jīng)常感冒咳嗽根本原因是肺熱。小兒肺熱咳喘口服液以“麻杏石甘湯”配伍多種有效成分，清肅肺熱，治療反復(fù)咳嗽。 賣點三：小兒肺炎、支氣管炎、小兒哮喘的輔助治療。,中醫(yī)認(rèn)為，春季感冒大多是風(fēng)熱感冒，是風(fēng)熱邪氣侵襲人體引起的，其特點是起病急、發(fā)熱重、頭痛、咽喉腫痛等。而風(fēng)寒感冒大多在秋冬季節(jié)發(fā)生。 小兒感冒主要是在內(nèi)邪與外邪相互作用下發(fā)生的。內(nèi)邪是肺熱（肺火，熱極則為火），就是人們通常所說的“上火”；外邪就是外感風(fēng)寒之邪，就是通常所說的“受涼”。所以，小兒感冒又可稱作是肺熱感冒。 肺主皮毛，肺部的火熱之邪原本可通過毛竅（即汗孔）隨汗液等散發(fā)出去，一旦感受風(fēng)寒之邪，毛竅因寒邪而閉塞，肺部熱邪不能散發(fā)，因此越積越重，這樣就形成了感冒最常見的類型——寒包熱證，就是外寒內(nèi)熱。在整個感冒的發(fā)生過程中，“上火”（肺熱）是根本，起到?jīng)Q定性的作用，因此預(yù)防與治療小兒感冒要從清除肺熱著手。,小兒肺熱常識,小兒肺熱有哪些表現(xiàn)呢？ ①眼屎。早晨起床時，睫毛被眼分泌物黏著，孩子不容易睜開眼。 ②口氣重。就是口臭，靠近孩子的面部，就能明顯聞到。 ③咽痛。咽部干痛，扁桃體紅腫。 ④口唇發(fā)紅。像涂了口紅一樣，紅艷艷的。 ⑤舌尖紅。舌尖顏色明顯比舌體要紅，甚至有許多鮮艷的紅點。有的孩子還可有舌尖或舌體的潰瘍。 ⑥地圖舌。許多孩子的舌苔出現(xiàn)一塊塊的剝脫，像地圖一樣不規(guī)則(熱極傷陰所致)。 ⑦大便干硬，大便臭。大便干硬難下，有的孩子大便時，憋得小臉通紅、眼中帶淚，有的孩子兩天一次大便或數(shù)日一次，有的干結(jié)如羊屎，呈圓球狀。這些孩子的大便都有特別濃的臭味。 上述七種情況，只要出現(xiàn)兩種或兩種以上，都提示孩子肺部的火熱已經(jīng)形成。,小兒肺熱常識,3、健兒消食口服液 賣點一：調(diào)脾胃，清胃火 孩子大多脾胃虛弱，致使食物停滯積于胃腸，生熱化火，即俗話說的有胃火。有胃火的孩子除了不愛吃飯，還會有肚子脹滿、手腳心發(fā)熱、睡覺愛打滾、口臭、大便酸臭、稀便或便秘、或有嘔吐等情況。健兒消食口服液調(diào)理脾胃，清除胃火，讓孩子主動要吃飯。 賣點二：化食積，促消化 孩子喂養(yǎng)不當(dāng)往往會引起消化不良，造成食積，食積大致分為肉食、酒食和面食三種。葵花牌健兒消食口服液以陳皮、山楂、萊菔子、白術(shù)為主要成分，化積、理氣、消脹，適用于各種食積。 賣點三：甜甜的，真好喝！ 孩子脾胃嬌嫩，口服液好吸收，甜甜的口味孩子愛喝。,中醫(yī)認(rèn)為，小兒臟腑嬌嫩，各系統(tǒng)功能發(fā)育不夠完善，尤其“脾常不足”，消化功能薄弱。 孩子易因乳食不節(jié)（飲食不規(guī)律）、痰濕滋生、脾胃虛弱、胃陰不足及蟲積傷脾（腸道寄生蟲）等發(fā)生厭食。 脾胃虛弱或胃陰不足往往會造成食積胃火引起厭食，是厭食的主要原因。孩子消化功能降低，致使食物停滯積于胃腸，生熱化火，即我們俗話說的有胃火。 因食積胃火而厭食的孩子，除了不愛吃飯，還會有肚子脹滿、手腳心發(fā)熱（或有低熱、高熱）、口腔有臭氣、大便酸臭、稀便或便秘、或有嘔吐等情況。 發(fā)生食積厭食和消化不良的孩子，應(yīng)補脾胃，去胃火，恢復(fù)脾胃的正常功能，以消食積，根治厭食。,小兒脾虛胃火常識,4、康婦消炎栓 賣點一：直腸給藥 比口服藥物優(yōu)勢：避免胃腸道消化液對藥效破壞和肝臟首過效應(yīng)，保證產(chǎn)品療效。 比陰道給藥優(yōu)勢：直腸給藥是陰道吸收速度的38倍，吸收更好，不受生理周期影響，不破壞陰道酸性環(huán)境，不污染衣物。 賣點二：止痛快，藥效持久 對小腹痛、盆腔痛、痛經(jīng)和痔瘡?fù)?，一粒止痛?賣點三：全面治療各種婦科炎癥 直腸2-6cm給藥，作用靶點對急慢性盆腔炎、附件炎、子宮內(nèi)膜炎、外陰炎、宮頸炎、各類陰道炎、宮頸糜爛和尿路感染等各種婦科炎癥療效顯著。,婦科炎癥：包括各種原因引起的女性外陰炎、陰道炎、宮頸炎、盆腔炎。女性生殖系統(tǒng)經(jīng)常會感染各種炎癥，出現(xiàn)外陰瘙癢（點擊以上鏈接 可查看相關(guān)就醫(yī)指南）、灼熱腫痛、陰道充血、白帶豆渣樣、白帶量多、性交疼痛、尿頻、尿急、尿痛、下腹墜脹等癥狀，往往反反復(fù)復(fù)，多種癥狀同時發(fā)生，經(jīng)久不愈。 慢性婦科疼痛：主要是慢性盆腔炎、痛經(jīng) 、子宮內(nèi)膜異位癥、節(jié)育術(shù)后疼痛?；颊叨嘤行「箟嬐?、腰痛、性交疼等癥狀，且病程長，成為長期困擾生活、工作的夢魘。,婦科炎癥和婦科痛常識,三、更熟練的銷售技巧,誰是專家？ 葵花藥業(yè)善于總結(jié)銷售技巧再與各位分享交流。 下面以葵花藥業(yè)產(chǎn)品為例將幾個有效的產(chǎn)品銷售技巧與各位分享。 6種人，對癥下藥（猶豫不決、妄自尊大、沉默寡言、刨根問底、不相信人、便宜是金） 聯(lián)合就是力量 專業(yè)讓顧客閉嘴 有勢才有力 價格變得不再重要 從比較到成交 讓顧客說出你想聽到的,5W1H+簡潔+語序+通俗=找準(zhǔn)銷售點,案例一：妄自尊大---贊美,店員：歡迎光臨，先生（女士）氣色不錯啊。 顧客：自己打量著外用藥柜臺（無語）。 店員：您的衣服在哪買的？真漂亮，我也想買一件！ 顧客：華聯(lián)，賣的比較好確實，純棉的！ 店員：挺貴的吧。對了，我能為您做點什么。 顧客：給我來2盒消痛貼。 店員：怎么了？常用這個藥??！ 顧客：肩膀子總疼，用這個效果還可以。 店員：您很專業(yè)啊，它止痛效果確實不錯，還是品牌廠家的，不介意的話我要問您一下，是不是有時很痛，又酸又麻，不敢活動？如果是那樣的話，我建議您采用雙虎腫痛寧配合消痛貼的方法治療，對肩周炎、頸椎病、腰肌勞損引起的頸肩痛、關(guān)節(jié)痛和風(fēng)濕痛等效果非常顯著，而且是噴霧劑型方便耐用還不過敏?？赡苣鷮@方面比我還專業(yè)呢？關(guān)鍵是我擔(dān)心時間長了發(fā)展成慢性肩周炎，就不好治了。 顧客：那倒是，那就再來一盒雙虎腫痛寧試試。,案例二：不信任人---順變,顧客：我覺得風(fēng)濕根本就治不好！你能告訴我為什么你推薦我的雙虎腫痛寧就好？外用藥對風(fēng)濕病怎么就能治療？你說3分鐘止痛，可能嗎？我一直吃布洛芬和一些外用貼止痛效果也不錯啊，為什么必須換藥？…… 店員：您很專業(yè)啊，風(fēng)濕病治療確實是醫(yī)學(xué)上一個難題。您也知道風(fēng)濕雖然不能治愈，但是控制的治療方案還是有的，單純的止痛就是一個無底洞，而且無法控制耐藥和病情發(fā)展?！皟?nèi)病外治”就是風(fēng)濕一個有效的治療方案，雙虎腫痛寧是我國首例將瑤族醫(yī)學(xué)中祛風(fēng)濕、止痛極品藥材搜山虎、黃杜鵑根（毛老虎）配伍應(yīng)用的現(xiàn)代方劑，歷經(jīng)千年驗證具有超強的祛風(fēng)濕、止痛作用。其配方集辛散溫通為一體，具有超強的導(dǎo)入滲透能力，使得藥物有效成分快速透過皮膚直達(dá)病痛處止痛。 店員：現(xiàn)在藥店競爭的這么激烈，我們怎么可能對顧客不負(fù)責(zé)任呢，我們?nèi)绻惶岣叻?wù)質(zhì)量和專業(yè)技能，如何爭取消費者的認(rèn)可和信任，您說呢？現(xiàn)在個別藥店的確存在盲目推薦的問題，但是消費者上當(dāng)一次，還會光顧嗎！,案例三：沉默寡言---工具,往往點名購買，來也匆匆，去也匆匆！ （性格或難言之隱） 顧客1：有婦科千金片嗎？ 店員1：是婦科痛還是婦科炎癥，您確診了嗎，如果沒有那建議您嘗試一下對各種婦科痛和婦科炎癥效果都明確的康婦消炎栓，您可以看一下兩個產(chǎn)品的說明，比較主要成分和使用方法，您就會發(fā)現(xiàn)康婦消炎栓不但直腸給藥避免胃腸道消化液對藥效破壞和肝臟首過效應(yīng)，一粒止痛。而且作用靶點近盆腔，多種抗炎鎮(zhèn)痛成分配伍對上、下生殖系統(tǒng)疾病特別是炎癥均效果顯著，這是產(chǎn)品介紹。,,,案例四：聯(lián)合用藥－婦科,顧客2：來盒達(dá)克寧栓（硝酸咪康唑 ）－－奧硝唑 店員2：西藥抗生素存在耐藥、破壞陰道酸性環(huán)境、刺激胃粘膜和肝損傷等各種問題，不能長期使用。建議您使用直腸給藥的康婦消炎栓，配合抗生素，這是目前最常用的婦科病治療方案?？祴D消炎栓純中藥直接作用病灶治療各種婦科炎癥，不但各種婦科痛癥止痛快，消炎作用不亞于抗生素，而且沒有任何毒副作用并保護(hù)陰道內(nèi)環(huán)境。這種中西合用治療婦科病既能協(xié)同增效，又從根本上降低婦科病的反復(fù)。這是產(chǎn)品介紹，婦科病不確診不能亂用藥，過兩天我們店巡回開展社區(qū)健康講座，歡迎您來聽聽，而且發(fā)放包括婦科病在內(nèi)的常見病的家庭治療指南。,案例五：聯(lián)合用藥－兒科,顧客：有安奇（阿莫西林）嗎？ 店員：誰用啊。 顧客：孩子感冒耽擱了，發(fā)展成肺炎了，大夫讓用安奇。 店員：奧，對得趕快消炎，那孩子還有些什么癥狀呢？ 顧客：就是肺和氣管有炎癥，而且咳嗽的厲害。 店員：那孩子太遭罪了，多心疼啊，睡覺睡不好，咳嗽的沒完沒了！這個我比較有經(jīng)驗，春天是孩子感冒多發(fā)期，患病的很多，而且也有很多由于治療不及時發(fā)展成支氣管炎和肺炎的。建議您在用西藥抗生素的同時，并用小兒肺熱咳喘口服液，一方面快速緩解孩子咳嗽喘息的癥狀，關(guān)鍵是抗生素孩子用多了不好，傷身體不說還有耐藥性。 顧客：大夫也沒說啊。 店員：你也知道，醫(yī)院大多習(xí)慣用西藥，而且這么組和用藥也是兒童醫(yī)院常用的治療方案，剛才還有一個媽媽拿著處方從這買走了兩盒安奇和三合小兒肺熱咳喘口服液。,案例六：聯(lián)合用藥－兒科,顧客：有兒童裝健胃消食片嗎？孩子吃多了，脹！ 店員：他一吃多了就脹嗎，還是總感覺肚子脹？ 顧客：也說不清。 店員：我給您個建議吧，您可以先給他用點健兒消食口服液，效果要是好的話堅持用兩盒。因為孩子可能是胃里有火，影響消化，而且孩子都貪吃，如果孩子口氣好了、手腳心不覺熱了或者肚子不總脹或者大便正常以后，再因偶爾貪吃肚子脹就用健胃消食片，畢竟還是便宜些。 店員：我給您拿兩盒健兒消食口服液，先給孩子去去火，再給您開兩盒健胃消食片在家里備著。按照我說的情況對癥使用，不要讓孩子總覺得脹，時間長了會厭食的。 顧客：先各來一盒吧 店員：我是擔(dān)心孩子胃里有火，時間一長會便秘和口臭的。,案例七：聯(lián)合用藥－慢性病,顧客：腰酸痛，用點什么藥？ 店員1：到醫(yī)院檢查過嗎？除了感覺酸痛還有其他的什么癥狀？都用過什么藥，效果怎么樣？ 店員2：是不是早晨起來更疼，活動后減輕？或者長時間坐著或者保持一個體位酸痛感就會加重？ 顧客：用過撲熱息痛/三七片和腰痛貼，都用了快2個月了，停藥就不行；長時間站著或著走時間長了就疼的厲害，而且最近腿腳也不太利索。 店員：您應(yīng)該是腰椎骨質(zhì)增生壓迫神經(jīng)了，我先給你拿兩盒雙虎腫痛寧，外用吸收好止痛快，噴幾下就好使，而且舒筋活絡(luò)，能有效控制增生發(fā)展并極大解決增生壓迫。另外再給您開兩盒抗骨增生片和祖師麻，內(nèi)服外用，堅持用半個月效果肯定不錯。 店員：建議您一星期后去醫(yī)院檢查一下。,,,案例八：專業(yè)讓顧客閉嘴,顧客：有小兒止咳糖漿嗎？ 店員：怎么，孩子又咳嗽了？ 顧客：是啊，都好幾天了。 店員：先別急，我先了解下孩子都有哪些癥狀，我們店正在搞“專業(yè)惠民健康活動”，所有員工都要做到專業(yè)診斷、專業(yè)推薦，對顧客的健康負(fù)責(zé)，你一定要跟我講一下。 顧客：咳嗽、手心出汗、有黃痰還愛喝水，從昨天晚上開始咳嗽，也不知道該用點啥藥，只是用過止咳糖漿。 店員：聽您說得，孩子應(yīng)該是風(fēng)熱感冒，建議您不要再隨便給孩子用藥了，我給您開2盒小兒肺熱咳喘口服液，專治兒童風(fēng)熱感冒，而且清肺熱，能從根本上治療感冒咳嗽，特別是對有黃痰、黃鼻涕、出汗及口渴的孩子，您看一下說明書。您就聽我的，準(zhǔn)沒錯！以后孩子再有什么問題，您可以直接來問我。,案例九：專業(yè)讓顧客閉嘴,顧客：來盒兒童裝健胃消食片。 店員：孩子怎么了？ 顧客：孩子說肚子脹，也不正經(jīng)吃飯，就吃小食品。 店員：孩子不吃東西，哪里需要消食啊，而且即便是吃多了、吃膩了肚子脹，也不能一味的給孩子吃消食片啊。 顧客：那應(yīng)該怎么用？ 店員：健胃消食片（主藥陳皮）主要用于緩解酒食引起的食積。但實質(zhì)上孩子不愛吃飯或胃口不好多是由脾胃不和導(dǎo)致胃火引起的，關(guān)鍵要調(diào)理脾胃的同時要清胃火，就應(yīng)該用健兒消食口服液（孩子本身脾胃功能弱）。脾胃正常情況下，消脹應(yīng)該用大山楂丸或保和丸。 店員：健兒消食口服液調(diào)理脾胃、清胃火，不但能消脹助消化而且還能健脾開胃，是孩子消食開胃的專用藥。,,,案例十：有勢才有力,顧客：來一盒小兒化痰止咳顆粒 店員：好的，我得多問您兩句，孩子有沒有點喘，或者黃痰、流黃鼻涕，或者有點怕冷、愛喝水，再或者有眼屎、大便臭等癥狀？ 顧客：確實咳嗽的厲害、有黃痰，而且有眼屎。 店員：那您還真得聽我的，以“小兒肺熱咳喘口服液”為主，你家孩子痰黃、有眼屎說明有肺火，應(yīng)該是肺熱感冒，而且現(xiàn)在孩子感冒大都是病毒引起，也多為肺熱感冒，它不但抗病毒而且清肺熱，是治療肺熱感冒最好的藥。如果痰很多可以配合吃點小兒化痰止咳顆粒。 顧客：聽說過小兒肺熱咳喘口服液，是廣告產(chǎn)品，效果真的能像你說的？ 店員：我說當(dāng)然不權(quán)威了，但回頭客多，藥店賣的好，而且所有的大醫(yī)院都開這個藥；再說我姐家孩子吃過這個藥，效果確實很好。況且我是科班，專業(yè)，呵呵！,案例十一：有勢才有力,顧客：給孩子買點咳嗽藥。 店員：最近孩子感冒咳嗽的真多！今天十幾個媽媽來買藥。 顧客：我家孩子一感冒就咳嗽，而且還總不好，真急人。 店員：不用著急，用對藥才是關(guān)鍵。我們店這個藥（小兒肺熱咳喘口服液）賣的最好，這兩天有好幾個家長點名買這個藥，說治療孩子咳嗽效果很好，您也試試！ 顧客：我看看，只要是能讓孩子感冒快點好，別的都無所謂。啊，好像做“小葵花廣告”的藥。 店員：您也看過，對，這個藥對孩子反復(fù)咳嗽和咳嗽久治不愈效果不錯，品牌藥，錯不了。,,,案例十二：價格不再重要,顧客：給孩子買點咳嗽藥。 店員：都有哪些癥狀啊？ 顧客：就是咳嗽，而且還流黃鼻涕。吃點什么藥好使啊 店員：建議您用小兒肺熱咳喘口服液，這個藥對孩子咳嗽特別有效，而且咳嗽痰黃和黃鼻涕非常對癥。 顧客：19.8元，貴點。 店員：這個是專治兒童咳嗽的藥，而且效果非常明顯，您不愿聽到孩子整天在你面前咳嗽不停吧。再說你的孩子有黃鼻涕，說明有肺火，用它正對癥。,案例十三：價格不再重要,顧客：孩子不愛吃飯，也不知道餓，用點什么藥？ 店員：有沒有手腳心發(fā)熱、口腔異味、大便酸臭、稀便或便秘、嘔吐等情況？ 顧客：有過腳心發(fā)熱，也有點上火的癥狀。 店員：有胃火了，換季的時候這樣的孩子特多，用點健脾開胃、去胃火的健兒消食口服液吧。它適合所有年齡段的孩子，有經(jīng)驗的媽媽都知道這個產(chǎn)品。 顧客：好幾種健兒消食口服液，那個好?。?店員：用小葵花這個吧，口感更好，甜甜的孩子都喜歡喝。 顧客：小葵花的挺貴啊。 店員：貴有貴的道理，小葵花品牌更好些，投料更足，3盒就能有明顯效果。關(guān)鍵孩子不愛吃飯時間長了會營養(yǎng)不良的，大意不得。這就像很多補鈣產(chǎn)品，都愿用進(jìn)口。,,,我再說兩句！,案例十四：從比較到成交,顧客：我兒子咳嗽好幾天了，吃了很多藥效果不明顯，而且動不動就感冒和咳嗽。用點啥藥??？ 店員：吃藥如果癥狀2-3天內(nèi)不緩解，就要注意了，聽您剛才的描述，應(yīng)該用小兒肺熱咳喘口服液，不但消炎止咳化痰平喘快，而且清肺火，從根本上解決孩子咳嗽老不好和總反復(fù)的問題。應(yīng)該根據(jù)孩子的癥狀對癥用藥，否則不但貽誤病情而且容易出現(xiàn)耐藥。 顧客：孩子用過小兒咳喘靈，但效果不盡人意，愁人。 店員：這兩種藥還是有本質(zhì)區(qū)別的，孩子總咳嗽因為有肺火，小兒肺熱不但去肺火而且對多種原因引起的感冒咳嗽都有效果；小兒咳喘靈，雖然對小兒咳嗽和喘有效，但是肺火不除，會導(dǎo)致反復(fù)咳嗽或者咳嗽總不好。 顧客：廣告里看過小葵花廣告，但沒用過。 店員：它是大品牌，售后服務(wù)好，還可隨時撥打免費咨詢電話。,案例十五：讓顧客說出你想聽到的,顧客：孩子最近不愛吃飯，能用點什么。 店員：多大了？ 顧客：6歲，不吃飯還總說脹。 店員：時間長了，會營養(yǎng)不良的！孩子除了不愛吃飯，手腳心熱嗎，大便正常嗎，口氣重不重？ 顧客：大便不太規(guī)律，2-3天才拉一次。 店員：我明白了，是脾胃功能不和，胃里有火，吃點健兒消食口服液。 顧客：我給他吃過健胃消食片，也是不行。 店員：您一定要清楚孩子不愛吃飯的真正原因，在長身體階段千萬不能大意，健胃消食片不是萬能藥，脹就吃。如果我剛才說得癥狀存在就應(yīng)該是有胃火，先吃三合調(diào)理一下吧，記得，孩子用藥一定藥分清原因?qū)ΠY治療。,四、更動人的銷售氛圍,產(chǎn)品： 1、生動化陳列 2、DA資料 3、pop工具 服務(wù)： 4、用恰如其分的熱情服務(wù)讓顧客放松 5、專業(yè)化的溝通 6、親人般的呵護(hù),攜手葵花， 注定不同凡響 ！,總 結(jié),