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銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售技巧,2,交流的形式,* 溝通為主 * 經(jīng)驗(yàn)共享,我是銷(xiāo)售員！,I am a sales !,4,為什么需要銷(xiāo)售策略,簡(jiǎn)單銷(xiāo)售 復(fù)雜銷(xiāo)售 *大客戶(hù)采購(gòu) *滿(mǎn)足應(yīng)用需求 *客戶(hù)關(guān)系及決策,5,大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念,6,大客戶(hù)的特點(diǎn),定單數(shù)額通常較大 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多 采購(gòu)具持續(xù)性及增長(zhǎng)性 有多個(gè)人介入采購(gòu) 有多層次介入決策 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程復(fù)雜，周期長(zhǎng),7,,,初步接觸,呈現(xiàn)方案,了解需求,決定采購(gòu),,,,,,,,大客戶(hù)銷(xiāo)售流程,8,大客戶(hù)銷(xiāo)售 —競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)與我們的策略,,,,,,,,,,客戶(hù),對(duì)手,我們,影響與控制,決策復(fù)雜,,,競(jìng)爭(zhēng),利用優(yōu)勢(shì),9,影響客戶(hù)做出決策的因素,我方的影響 購(gòu)買(mǎi) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響 不購(gòu)買(mǎi) 內(nèi)部權(quán)力的影響 購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,,,10,在客戶(hù)了解你之前了解客戶(hù),組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu) 采購(gòu)流程,11,誰(shuí)是我們的 “目標(biāo)人物” ？,是他？ 是她？ 還是它？！,12,購(gòu)買(mǎi)決策人組合,決策者 購(gòu)買(mǎi)者 技術(shù)把關(guān)者 使用者,13,客戶(hù)究竟在買(mǎi)什么？ 對(duì)我們意味著什么？,14,冰山原理,8/9的需求是隱藏在行動(dòng)、語(yǔ)言之下的 1/9的需求是通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)來(lái)體現(xiàn),如何揭示冰山一角 —提問(wèn)&聆聽(tīng),15,決策者,握有購(gòu)買(mǎi)的財(cái)務(wù)決策權(quán)力 具有最后拍板權(quán) 當(dāng)其他人都贊成時(shí)，他有可能否決 往往居于高地位，難以掌控。,16,決策者的決策者,校長(zhǎng)老王要建校園網(wǎng) 小張已搞定了老王 小李后來(lái)才知道 怎么辦？,17,購(gòu)買(mǎi)者,對(duì)決策最重要的影響者之一 往往是商務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人 關(guān)心性?xún)r(jià)比，使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做杠桿 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者,18,技術(shù)把關(guān)者,通常是技術(shù)部門(mén)的人 對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé) 對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心 在技術(shù)上有否決權(quán),19,使用者,最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人 如果是使用者部門(mén)負(fù)責(zé)人，則有是否采用的說(shuō)話(huà)權(quán) 即使是處于組織最下層的人，他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響,20,誰(shuí)是我們的“線(xiàn)人”？,希望你拿到生意的人 通常是客戶(hù)內(nèi)部的人 可能具有多重身份的人 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人,好處不一定意味著金錢(qián),21,如何尋找“線(xiàn)人”？,時(shí)間？ 地點(diǎn)？ 事件？,22,思考題,通過(guò)你的初步了解，你決定將銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)之一放在A(yíng)客戶(hù)。目前你已知的情況是 A客戶(hù)的項(xiàng)目銷(xiāo)售額為100萬(wàn) 你有2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A客戶(hù)的決策人對(duì)你的公司有所好感 你的團(tuán)隊(duì)支持你開(kāi)展上層公關(guān) 你認(rèn)為要促使A客戶(hù)與你簽單，你需要花時(shí)間、下工夫做工作有哪些方面？,23,客戶(hù)的選擇與確認(rèn),時(shí)間有限 精力有限 費(fèi)用有限 老板的耐心有限,24,請(qǐng)討論,我們是否需要一個(gè)客戶(hù)篩選標(biāo)準(zhǔn)？,25,Who is the MAN ?,M A N,26,MAN,M-Money A-Authority N-Need,27,M-Money,有資金嗎？ 什么時(shí)候有資金？ 資金來(lái)源？ 有多少資金？充足嗎？ 付款方式怎樣？ 。。。。。。,28,M,資金計(jì)劃 資金來(lái)源 資金數(shù)量 產(chǎn)品費(fèi)用權(quán)重 付款方式 客戶(hù)的資信度,29,A-Authority,決策與采購(gòu)方式如何？ 決策人情況 決策傾向,30,A,決策者、影響者、使用者 對(duì)浪潮的反應(yīng)層次 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)層次 決策人的性格、愛(ài)好 決策方式、依據(jù)、步驟 決策人的決策依據(jù) 決策人之間的相互影響 客戶(hù)的組織架構(gòu) 第三方（合作者）,31,N-Need,有需求嗎？（有項(xiàng)目嗎？） 什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？ 項(xiàng)目有多大？需求量如何？ 什么時(shí)候開(kāi)始操作？ 需求中對(duì)我們做的這一類(lèi)產(chǎn)品的大致要求怎樣？ 我們能做些什么？,32,N,需求量 項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間 需求產(chǎn)品的層次 項(xiàng)目背景 購(gòu)買(mǎi)方式 客戶(hù)以前使用情況,33,Who is the WOMAN ?,W O M A N,34,為什么需要銷(xiāo)售技巧？,讓客戶(hù)愉快 讓客戶(hù)滿(mǎn)意 讓客戶(hù)簽合同,35,銷(xiāo)售自己是成功銷(xiāo)售的第一步,36,電話(huà)預(yù)約,電話(huà)預(yù)約須注意哪些事項(xiàng)？,37,規(guī)范的語(yǔ)言,做好準(zhǔn)備 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表達(dá)還是很好的名義） 您了解* *嗎，2-3句簡(jiǎn)單介紹 您看，什么時(shí)間。。。？（如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)時(shí)間怎么辦？）,38,在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，先推銷(xiāo)自己 客戶(hù)在接受你時(shí)，有很強(qiáng)的感情因 素,39,約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？,言 行 舉 止,40,良好的行為和印象,41,初次見(jiàn)面中的細(xì)節(jié),客戶(hù)感覺(jué)的來(lái)源： 視覺(jué)：包裝、表情、肢體 55% 聽(tīng)覺(jué)：內(nèi)容、方式 寒暄：找中型話(huà)題，目的是調(diào)節(jié)氣氛,42,初次見(jiàn)面中的細(xì)節(jié),充分的準(zhǔn)備（開(kāi)場(chǎng)話(huà)題、問(wèn)題庫(kù)） 著裝得體 守時(shí) 引導(dǎo)性話(huà)題讓客戶(hù)盡量多說(shuō)并控制不跑題達(dá)到拜訪(fǎng)目的 記住對(duì)客戶(hù)重要的信息及客戶(hù)的私人信息 避免價(jià)值觀(guān)及對(duì)人和事對(duì)與錯(cuò)的討論,43,瞬間的輝煌,視覺(jué)+聽(tīng)覺(jué)+味覺(jué)+觸覺(jué)+嗅覺(jué)= 100%好印象 （包裝+表情+身體語(yǔ)） 內(nèi)容 7---17% 方式 28---35% 包裝+表情+身體語(yǔ) 55%,,44,約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)的步驟,接觸 引導(dǎo) 正題,45,與客戶(hù)初次見(jiàn)面的步驟,46,建立良好第一印象,47,一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白？,1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問(wèn)候 2、結(jié)實(shí)的握手 3、有自信、熱心、禮貌、坦誠(chéng) 4、可靠、可信,48,合適的話(huà)題,1、氣候、季節(jié) 2、新聞、時(shí)事 3、衣食住行、娛樂(lè)、嗜好、健康 4、運(yùn)動(dòng)、旅游 5、賺錢(qián)的事情 6、稱(chēng)贊的話(huà) 7、對(duì)方可能高興的話(huà)題,49,場(chǎng)景模擬,業(yè)務(wù)員**了解到某市電教館正在啟動(dòng)一個(gè)較大的項(xiàng)目的，于是其與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的劉副館長(zhǎng)聯(lián)系上，并約定了到其處拜訪(fǎng)恰逢王館長(zhǎng)和劉副館長(zhǎng)都在場(chǎng)，由于是初次拜訪(fǎng)，業(yè)務(wù)員**做了充分的準(zhǔn)備， 要求：我們的人員演練此過(guò)程,50,了解客戶(hù)需求,你到底要什么？,51,了解你的客戶(hù),52,了解客戶(hù)的技巧,提問(wèn)-----最有效的溝通方式 在與客戶(hù)溝通是要多用提問(wèn)----讓客戶(hù)敞開(kāi)心扉 什么時(shí)候提問(wèn)？采用什么方式提問(wèn)?,53,為什么發(fā)問(wèn)？,獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了解對(duì)方 引導(dǎo)客戶(hù) 改善溝通，滿(mǎn)足對(duì)方虛榮心 控制拜訪(fǎng)，發(fā)問(wèn)控制客戶(hù) 鼓勵(lì)參與 檢查對(duì)方的理解程度 建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售形象 體現(xiàn)對(duì)他們的關(guān)心,54,詢(xún)問(wèn)的目的？,客戶(hù)需求的清楚性、完成性、共識(shí)性 清楚：客戶(hù)的具體需求，這些需求為什么重要 完整：客戶(hù)所有需求，需求的優(yōu)先順序 共識(shí)：對(duì)事物的相同認(rèn)識(shí),55,問(wèn)題的種類(lèi)？,公開(kāi)型 什么是公開(kāi)型？ ———————— ———————— 引導(dǎo)型 什么是引導(dǎo)型？ ———————— 封閉型 什么是封閉型 ？ ———————— ————————,56,問(wèn)與答,57,公開(kāi)型問(wèn)題與關(guān)閉型問(wèn)題,58,情景,兩家賣(mài)早點(diǎn)的小店，銷(xiāo)售額有很大的差別，什么原因？,59,提問(wèn)的布局,1． 激勵(lì)合作（對(duì)方需求的滿(mǎn)足） 2．公開(kāi)中立的提問(wèn) 3．公開(kāi)引導(dǎo) 4．關(guān)閉性的問(wèn)題 5．總結(jié)所談 6．給客戶(hù)機(jī)會(huì)發(fā)問(wèn)--保險(xiǎn)性問(wèn)題,60,激勵(lì)合作,,公開(kāi)中立型問(wèn)題 取無(wú)偏見(jiàn)資料,,,,,用公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題 挖掘更深信息,,關(guān)閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法,,,,總結(jié),保險(xiǎn)問(wèn)題,,,作 筆 記,61,積極的傾聽(tīng),積極的傾聽(tīng)是積極主動(dòng)的傾聽(tīng)對(duì)方所講的事情，掌握真正的事實(shí)，藉以解決問(wèn)題，并不是僅被動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的話(huà)。 三個(gè)原則： （1）站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)的傾聽(tīng) （2）要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的本意 （3）要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)(身體語(yǔ)言）,62,傾聽(tīng)的技巧,1）培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)技巧 2）讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完，并記下重點(diǎn) 3）秉持客觀(guān)、開(kāi)闊的胸懷 4）對(duì)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度 5）掌握客戶(hù)真正的想法,63,回顧和總結(jié),64,大客戶(hù)銷(xiāo)售概念 影響客戶(hù)決策的因素 決策過(guò)程管理 客戶(hù)選擇與確認(rèn) 銷(xiāo)售自己是成功銷(xiāo)售的第一步 如何了解客戶(hù)需求,65,最后,最成功的客戶(hù)銷(xiāo)售是不同客戶(hù)談銷(xiāo)售,謝 謝,