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1,臨門(mén)一腳-----營(yíng)業(yè)員技能培訓(xùn),經(jīng)營(yíng)自己,成就輝煌,2,對(duì)學(xué)員的期望,3,單元內(nèi)容,第一單元 營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能 王牌營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)體現(xiàn) 王牌營(yíng)業(yè)員接待顧客的“4大原則” 正確理解對(duì)顧客的服務(wù) 王牌營(yíng)業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧 王牌營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧 第二單元 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì) 業(yè)務(wù)主管的職責(zé) 心態(tài)的自我管理與激勵(lì),4,優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的能力要素,技巧 —銷(xiāo)售技巧 —產(chǎn)品介紹 —說(shuō)服力,態(tài)度 —銷(xiāo)售熱情 —優(yōu)雅禮貌 —自信心,知識(shí) —產(chǎn)品知識(shí) —競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí) —有關(guān)法律知識(shí),,,,5,對(duì)自己：充滿自信，志在必得 對(duì)銷(xiāo)售：熱愛(ài)行銷(xiāo)，堅(jiān)持不懈 對(duì)顧客：誠(chéng)心誠(chéng)意，設(shè)身處地 對(duì)公司：信任忠誠(chéng)，共同發(fā)展,知識(shí)是可以學(xué)習(xí)的 技巧是可以練習(xí)的 態(tài)度是至關(guān)重要的,四愛(ài)、四千、三等,6,營(yíng)業(yè)員必須具備的服務(wù)素質(zhì),1、多：接一待二看三（ 真誠(chéng)30‘） A、顧客的快速判斷能力，快速把握顧客的關(guān)鍵點(diǎn) B、接近技巧，如何快速贏得好感并切入正題 C、描述技巧，F(xiàn)ABE技巧的反復(fù)熟練運(yùn)用 D、成交技巧，要敢于失敗 2、快：六快——腦、眼、嘴、耳、手、腿 3、好：六要——裝要齊、臉要笑、腰要彎、腿要勤、手要快、 嘴要甜 四到——嘴到、心到、眼到、腿到 4、?。?省時(shí)、省力、省禮品,7,營(yíng)業(yè)員須具備的七大意識(shí),1、目標(biāo)意識(shí):明確自己的工作目的和每天目標(biāo)并以此來(lái)開(kāi)展工作。 2、利潤(rùn)意識(shí):跟收入直接掛鉤 3、顧客意識(shí):(1)顧客就是上帝。(2)用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。 及時(shí)接待顧客和接待好顧客是營(yíng)業(yè)員的第一天職 4、改善意識(shí):要時(shí)常檢討工作中的問(wèn)題點(diǎn)，琢磨改善的方法， 實(shí)施改進(jìn),以提升自己的營(yíng)業(yè)水平。 天天有銷(xiāo)量,處處有改善 5、品質(zhì)意識(shí):不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服 務(wù)質(zhì)量。 6、紀(jì)律意識(shí):嚴(yán)格按營(yíng)業(yè)規(guī)則、服務(wù)規(guī)范辦事。 7、協(xié)作意識(shí):與同事溝通協(xié)作，既虛心向別人請(qǐng)教，又樂(lè)于幫 助別人，共同作好工作。,8,第一單元 營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能 王牌營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)體現(xiàn) 王牌營(yíng)業(yè)員接待顧客的“4大原則” 正確理解對(duì)顧客的服務(wù) 王牌營(yíng)業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧 王牌營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧 第二單元 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì) 業(yè)務(wù)主管的職責(zé) 心態(tài)的自我管理與激勵(lì),單元內(nèi)容,9,營(yíng)業(yè)員接待顧客的“4大原則”,微 笑: 用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情 迅 速: 用迅速的動(dòng)作來(lái)表現(xiàn)精力充沛、熱情明朗的服務(wù).不 讓顧客等待是良好服務(wù)的主要環(huán)節(jié) 靈 巧: 通過(guò)嫻熟的操作獲得顧客的信任,調(diào)試、包裝的熟 練動(dòng)作，能讓人感到營(yíng)業(yè)員的訓(xùn)練有素 誠(chéng) 實(shí): 真心實(shí)意的對(duì)待顧客，杜絕假冒欺騙是導(dǎo)購(gòu)代表最 根本最主要的原則 自信心的傳遞、快樂(lè)情緒的轉(zhuǎn)移,三挺,10,營(yíng)業(yè)儀表整潔的重要性及基準(zhǔn),儀表服飾整潔的重要性 給人第一印象好 營(yíng)業(yè)員自我感覺(jué)好（有利于改善自己的心緒） 容易得到顧客的信賴(lài) 有利于改善工作場(chǎng)所的氣氛 有利于改善工作成果,11,儀表服飾整潔的著眼點(diǎn)與基準(zhǔn),12,單元內(nèi)容,第一單元 營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能 王牌營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)體現(xiàn) 王牌營(yíng)業(yè)員接待顧客的“4大原則” 正確理解對(duì)顧客的服務(wù) 王牌營(yíng)業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧 王牌營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧 第二單元 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì) 業(yè)務(wù)主管的職責(zé) 心態(tài)的自我管理與激勵(lì),13,,客戶 = 客戶需求,誰(shuí)是客戶？,什么是客戶需求？,使他選擇你產(chǎn)品的理由 使他繼續(xù)用你產(chǎn)品的理由 使他付錢(qián)給你(產(chǎn)品)的理由,選擇你產(chǎn)品的人 用你產(chǎn)品的人 付錢(qián)給你(產(chǎn)品)的人,,14,手機(jī)顧客需求,基本需求：移動(dòng)通話很方便 擴(kuò)展需求：SPACD安全、功能、外觀、舒適、經(jīng)濟(jì)、耐用 潛在需求：未來(lái)用途、成就感等,15,顧客認(rèn)知決定其行動(dòng),認(rèn)知決定論 ——顧客心中的認(rèn)知會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi)及其后續(xù)行動(dòng) 。 哪怕這個(gè)認(rèn)知是不正確的，只 是一種偏見(jiàn)。 顧客的認(rèn)知來(lái)自于以往的經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)、刺激、情緒。顧客的認(rèn)知比事實(shí)的影響力更大。所以要充分的運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)會(huì)讓顧客自己去確認(rèn)自己的情感： 視覺(jué)：看到賣(mài)場(chǎng)的所有情景，特別是門(mén)口POP、營(yíng)業(yè)員、真機(jī)。 單頁(yè)的妙用（講解完之后，側(cè)身，一手指向單頁(yè)、一手拿著舉在 顧客面前，不要停止介紹） 聽(tīng)覺(jué)：讓顧客聽(tīng)到自己的聲音。 觸覺(jué)：要讓顧客完成兩個(gè)動(dòng)作自己操作手機(jī)或者與顧客共同操作手機(jī),16,現(xiàn)代企業(yè)顧客關(guān)系的四個(gè)層次,顧客忠誠(chéng) 顧客滿意 顧客接觸 顧客認(rèn)知,,,,,17,顧客滿意是一種心理活動(dòng)，是顧客的需求被滿足后的愉悅感。 顧客對(duì)商品或服務(wù)的事前期待與實(shí)際使用商品后所得到的實(shí)感的相對(duì)關(guān)系。,顧客滿意,18,客戶期望方程式— 事先期望—事后獲得,,事先期望事后獲得 事先期望=事后獲得 事先期望事后獲得,感覺(jué)不滿,經(jīng)驗(yàn)積累,轉(zhuǎn)移陣地,另尋他選,口碑形成,持續(xù)往來(lái),經(jīng)驗(yàn)積累,感覺(jué)滿意,19,,顧客滿意的三個(gè)構(gòu)成要素,,顧客滿意的要素,,,,,,商品 （直接要素）,服務(wù) （直接要素）,,,企業(yè)形象 （間接要素）,,,,,商品硬體價(jià)值,,,,,,,,,,,,,,,商品軟體價(jià)值,店鋪、店內(nèi)的氣氛,,銷(xiāo)售員的待客態(tài)度,售后、資訊服務(wù),社會(huì)貢獻(xiàn)活動(dòng),環(huán)境保護(hù)活動(dòng),,,,,,,,,,品質(zhì)、機(jī)能、性能、效率、價(jià)格,,回收、再生活動(dòng)、環(huán)境保護(hù)運(yùn)動(dòng),,設(shè)計(jì)、色彩、名稱(chēng)、香味、聲音、容易操作性、方便、使用說(shuō)明書(shū),,,,,令人有好感的店鋪，輕松、愉快的店內(nèi)氣氛,服裝、用辭、親切、招呼、笑容、商品知識(shí),售后服務(wù)、生活設(shè)計(jì)提案、資訊提供服務(wù),支援文化、體育活動(dòng)、對(duì)當(dāng)?shù)鼐用耖_(kāi)放設(shè)施福祉活動(dòng),我們出售能滿足消費(fèi)者移動(dòng)通訊和情感溝通等綜合需求的現(xiàn)代通訊終端產(chǎn)品。 我們不僅僅出售移動(dòng)電話，更出售聲音、關(guān)愛(ài)、溝通世界和信息交流的載體。,20,顧客為何轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者,調(diào)查表明： 只有15%的顧客是因?yàn)椤捌渌居懈玫纳唐贰?另有15%的顧客是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)“還有其他比較便宜的商品” 但是70%的顧客并不是產(chǎn)品因素而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。 其中20%“不被公司重視” 其中45%“公司服務(wù)質(zhì)量差”,21,正確理解對(duì)顧客的服務(wù) 售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù),扎實(shí)的售后服務(wù)，對(duì)于再次購(gòu)買(mǎi)就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。,22,金錢(qián)的領(lǐng)域,金錢(qián)的服務(wù) （讓利折價(jià)促銷(xiāo)）,物質(zhì)的服務(wù) （附送禮品促銷(xiāo)）,,,,,同進(jìn)同出：在沒(méi)有明了之前不要急于拋出折 扣促銷(xiāo)信息，馬上進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判,23,正確禮儀的待客做法,既親切又專(zhuān)業(yè)的協(xié)助顧客選購(gòu)的語(yǔ)言,向顧客提供有用的信息情報(bào),售后服務(wù)的提供方法和布置,營(yíng)造舒適、愉快、賞心悅目的購(gòu)物,非金錢(qián)領(lǐng)域,,,,,,,,24,單元內(nèi)容,第一單元 營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能 王牌營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)體現(xiàn) 王牌營(yíng)業(yè)員接待顧客的“4大原則” 正確理解對(duì)顧客的服務(wù) 王牌營(yíng)業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧 王牌營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧 第二單元 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì) 業(yè)務(wù)主管的職責(zé) 心態(tài)的自我管理與激勵(lì),25,掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn),基本著眼點(diǎn) 款式、色彩、感覺(jué) 流行性、受歡迎程度、評(píng)價(jià) 包裝、商標(biāo) 促銷(xiāo)活動(dòng)、附贈(zèng)禮品 售后服務(wù)、質(zhì)量保證 其它著眼點(diǎn) 廣告宣傳 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 普及率 市場(chǎng)覆蓋率 其他顧客的使用感受和評(píng)價(jià),次要著眼點(diǎn) 設(shè)計(jì)思想、開(kāi)發(fā)意圖 材料、零配件 制造技術(shù)和專(zhuān)利 性能、用途 安全性、可靠性 操作性、使用方法、維護(hù)方法 經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折舊率,了解產(chǎn)品無(wú)微不至， 介紹產(chǎn)品淋漓盡致。,行家、專(zhuān)家、贏家,26,選擇產(chǎn)品要點(diǎn)推銷(xiāo)技巧的五個(gè)步驟,從多個(gè)特征要素中選擇有鮮明效果的項(xiàng)目 我有，別人沒(méi)有的功能、特點(diǎn)，我重點(diǎn)宣傳； 我有，別人也有但未宣傳的，我突出宣傳； 我有，別人也有，我從新的角度提高，高度宣傳。 從多個(gè)要素中選取1—3個(gè)項(xiàng)目顧客最多只能記住六個(gè)） 圍繞該項(xiàng)目特征用事實(shí)來(lái)清晰的闡述考慮具體的說(shuō)明方法 在銷(xiāo)售用具和使用方法上動(dòng)腦筋試行、完成推介過(guò)程 將日常推薦所用的說(shuō)明，借助的銷(xiāo)售用具和演示動(dòng)作連貫起來(lái)，反復(fù)練習(xí)，不斷動(dòng)腦筋改進(jìn)提高以作到在實(shí)際銷(xiāo)售中輕松自如的熟練運(yùn)用,口語(yǔ)化、聊天一樣： 三個(gè)特征、三句話、顧客聽(tīng)得懂;,27,產(chǎn)品介紹(FABE) *找到銷(xiāo)售訴求點(diǎn)（賣(mài)點(diǎn)）：銷(xiāo)售訴求點(diǎn)是以商品知識(shí)為 基礎(chǔ)，顧客需求為中心的商品說(shuō)明的凝縮 *銷(xiāo)售訴求點(diǎn)的制定方法：商品的特征------顧客的利益 兩者一定要連接起來(lái) *描述方法：口語(yǔ)化、流暢，控制好三音,產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧,28,1、激起聯(lián)想 顧客不是買(mǎi)商品本身，而是買(mǎi)其用途，不是買(mǎi)物而是 買(mǎi)用途，所謂用途就是使用哪個(gè)商品能得到的好處。 使其理解其優(yōu)點(diǎn)高明的辦法就是讓他看使用情況，讓 其實(shí)際用并與生活實(shí)踐 結(jié)合在一起。 2、刺激觸覺(jué) 人有視、味、嗅、聽(tīng)、觸五種感覺(jué)根據(jù)商品的特點(diǎn)刺 激不同觸覺(jué)，將對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生很大影響。 比如：有寶石刺激視覺(jué)。 體驗(yàn)式銷(xiāo)售，情感的確認(rèn)：讓顧客聽(tīng)到自己的心聲，把需求變成欲望,利用“好處”抓住顧客心理兩大秘訣,29,請(qǐng)每組選派一名代表，抽出順序及角色 準(zhǔn)備時(shí)間：３分鐘 按照題紙進(jìn)行演練 題目為三個(gè)新產(chǎn)品的特色賣(mài)點(diǎn) 評(píng)委按照各小組演練情況進(jìn)行評(píng)分 分值：500-100分,活動(dòng)1 －－產(chǎn)品推介,30,第一單元 營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能 王牌營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)體現(xiàn) 王牌營(yíng)業(yè)員接待顧客的“4大原則” 正確理解對(duì)顧客的服務(wù) 王牌營(yíng)業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧 王牌營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧 第二單元 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì) 業(yè)務(wù)主管的職責(zé) 心態(tài)的自我管理與激勵(lì),單元內(nèi)容,31,手機(jī)營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售流程,,,,,,,,,,基本銷(xiāo)售環(huán)節(jié),待機(jī),,結(jié)束語(yǔ),驗(yàn)機(jī),嘗試成交,開(kāi)票收款,接近,處理異議,了解需求,產(chǎn)品介紹,32,理解購(gòu)買(mǎi)者心理的七個(gè)階段AIDA,33,購(gòu)買(mǎi)過(guò)程五階段與營(yíng)業(yè)員的任務(wù),34,待機(jī) 創(chuàng)造良好的售點(diǎn)氣氛吸引顧客。,判斷,如果你認(rèn) 為下列做法是正確的，請(qǐng)?jiān)谇懊娴男》礁裰写?，反之，打X。,每天到達(dá)售點(diǎn)，將樣機(jī)、展臺(tái)擦拭干凈 上班前應(yīng)檢查POP是否更換，是否要添加 沒(méi)有顧客的時(shí)候，可以靠在柜臺(tái)上休息一下 沒(méi)有顧客時(shí)，可以和售點(diǎn)同事或熟人聊天,,,,,35,營(yíng)業(yè)員提問(wèn)技巧的五原則,1、不要連續(xù)發(fā)問(wèn) 2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明 3、從顧客容易回答的提問(wèn)開(kāi)始 4、提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理 5、有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題 封閉式提問(wèn)，常在結(jié)尾、直接、壓力、快速 開(kāi)放式提問(wèn)，常在開(kāi)頭，婉轉(zhuǎn)、費(fèi)時(shí) 探究式提問(wèn):打破沙鍋問(wèn)到底,,36,營(yíng)業(yè)員如何有效傾聽(tīng),四原則： 聽(tīng)心 聽(tīng)情緒 同理心傾聽(tīng) 全身心傾聽(tīng),,傾聽(tīng)技巧： 眼到 耳到 口到 心到,,37,營(yíng)業(yè)員接待顧客說(shuō)話技巧六原則,38,接近,1、了解顧客,在推薦商品以前，先要了解你的顧客,39,針對(duì)個(gè)性不同的顧客的應(yīng)對(duì)方法,40,顧客類(lèi)型——根據(jù)購(gòu)物行為分,確立目標(biāo)型,游離型,不確定型,加強(qiáng)提示、做好專(zhuān)家、極力促成購(gòu)買(mǎi),做好參謀、主動(dòng)、熱情；說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)顧客的利益；對(duì)不買(mǎi)者，必須保持熱情,,有大致購(gòu)買(mǎi)意向,無(wú)即定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)及意愿,,,已預(yù)定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo),41,現(xiàn)在我們知道了怎樣識(shí)別不同的顧客了，那么要怎樣接近顧客才是合適的呢？,以前我們談到過(guò)：當(dāng)顧客仔細(xì)觀察一個(gè)產(chǎn)品時(shí)；以手摸某個(gè)產(chǎn)品時(shí)；好像尋找什么東西；在賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間看同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)；抬頭找促銷(xiāo)員時(shí)；將自己的東西放下去拿產(chǎn)品時(shí)；去看其他產(chǎn)品又回頭的顧客；以前來(lái)過(guò)的顧客；和帶小孩的顧客。這些時(shí)候都是接近顧客的好時(shí)機(jī)。,2、接近顧客,明確了你的顧客后，應(yīng)該巧妙地接近顧客，以正式進(jìn)入銷(xiāo)售階段。,42,1、顧客盯著一件商品時(shí) 穩(wěn)健地用夸贊商品的話語(yǔ)接近為好 2、顧客觸摸商品時(shí) 時(shí)機(jī)稍錯(cuò)平靜地打招呼，但切不可從顧客身后打招呼 3、顧客從商品上抬起頭時(shí) 這是想和售貨員商量的時(shí)候，你要精神飽滿地迎上前 “您好” 4、顧客停住腳的時(shí)候 馬上以稱(chēng)贊商品優(yōu)點(diǎn)來(lái)接近并勸其觀看商品 5、顧客尋找時(shí) 促銷(xiāo)員應(yīng)早點(diǎn)接待顧客 6、目光相對(duì)時(shí) 輕輕點(diǎn)頭示意,接近顧客的時(shí)機(jī),43,發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時(shí)機(jī)后,? 自然的、若無(wú)其事的接近 ? 巡視店內(nèi)的樣子接近 ? 整理產(chǎn)品陳列的樣子接近,如果是顧客招呼或抬頭找促銷(xiāo)員,? 以明快的聲音回答：“我馬上來(lái)” ? 以正確的走姿迅速接近 臉上表情愉悅、自然,接近顧客的有效方法,主動(dòng)接近法：搭訕、聊天 產(chǎn)品接近法： POP接近法 服務(wù)接近法 饋贈(zèng)接近法 贊美接近法,門(mén)市幽靈,44,接近顧客后,? 站到顧客左側(cè)（若本來(lái)就已站在顧客右側(cè)則站右側(cè)） ? 與顧客保持100厘米距離 保持正確站姿 對(duì)抱小孩的顧客則先贊美小孩作為開(kāi)場(chǎng)白 說(shuō)話以感覺(jué)自然又能讓顧客聽(tīng)得清晰為度 賣(mài)主推時(shí)候幫助圍截,45,3、推薦商品，促成購(gòu)買(mǎi),我們?cè)f(shuō)過(guò)，購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)步驟，銷(xiāo)售的五個(gè)階段，以及詢(xún)問(wèn)的技巧等。我們可以再來(lái)復(fù)習(xí)一下。,要注意的重點(diǎn)是：分析顧客的類(lèi)型、了解顧客的需要，掌握詢(xún)問(wèn)的技巧，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng)。,真誠(chéng)30秒,46,人類(lèi)用購(gòu)買(mǎi)來(lái)滿足他們的欲望，而不是需要。需要是邏輯性的，欲望則是情感的。一個(gè)需要可以成為一個(gè)欲望，一個(gè)欲望卻不一定是一個(gè)需要。 滿足客戶的欲望會(huì)增加你的銷(xiāo)量和收入。……這些欲望可能已經(jīng)存在，……銷(xiāo)售員沒(méi)有制造出一個(gè)感性的情景，因此客戶便沒(méi)有采取相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。要把需求變成欲望，把欲望變成行動(dòng) 感情的開(kāi)始，理性的過(guò)程，沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)，欲望的征服，感性的結(jié)束,臨門(mén)一腳——營(yíng)業(yè)員成交技巧,沖動(dòng)、激動(dòng)、加感動(dòng)， 就是不見(jiàn)行動(dòng)！,47,不購(gòu)買(mǎi)的感性因素,不急切 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員要學(xué)會(huì)制造緊急的氣氛，讓客戶感到購(gòu)買(mǎi)是當(dāng)務(wù)之急； 不需要 令你的客戶對(duì)現(xiàn)狀不安。； 不信任 獲得客戶的信任，你首先要真正對(duì)你的客戶感興趣；,48,不購(gòu)買(mǎi)的感性因素,沒(méi)有錢(qián) 找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、真實(shí)情況； 不想要 只要有興趣，欲望便隨之而來(lái)。了解客戶的支配性情感購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，然后制造出欲望； 沒(méi)興趣 你若不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望,49,影響購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)主要情感因素,聲望 被重視和被尊重的渴望 愛(ài)護(hù) 被關(guān)懷和關(guān)懷別人的渴望 好奇心 了解自己不知道的東西/狀況的渴望 模仿 被聯(lián)想為成功的、聰明的人的渴望,50,影響購(gòu)買(mǎi)的八個(gè)主要情感因素,恐懼 對(duì)安全、舒適的生活的渴望 敵對(duì) 被認(rèn)為更優(yōu)秀、更獨(dú)特的渴望 延長(zhǎng)生命 對(duì)享受生命帶來(lái)的生活的渴望 變化 對(duì)不曾嘗試過(guò)的事物的渴望,51,①成交信號(hào),發(fā)現(xiàn)顧客特別喜愛(ài)某種產(chǎn)品，應(yīng)由衷地贊美顧客“你好有眼光啊！”“這個(gè)非常適合你！”,感覺(jué)顧客對(duì)幾個(gè)同類(lèi)型產(chǎn)品都感興趣，但特別喜愛(ài)其中一個(gè)，就告訴他“那些都不錯(cuò)，但這個(gè)的某些優(yōu)點(diǎn)最適合您！”,臨門(mén)一腳——營(yíng)業(yè)員成交技巧,喜悅 猶豫 沉思 深究細(xì)節(jié) 。。。。。。,52,②成交技巧,我們可以引導(dǎo)顧客對(duì)使用的效果產(chǎn)生相應(yīng)的聯(lián)想，促使顧客下決心。,如果顧客還在猶豫，可強(qiáng)調(diào)我們的促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)吸引我們的顧客。,臨門(mén)一腳——營(yíng)業(yè)員成交技巧,一點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)法 開(kāi)票強(qiáng)迫法 選擇成交法 服務(wù)成交法 選卡成交法 欲擒故縱法,等待成交法愛(ài)心勸說(shuō)法 氛圍營(yíng)造法 缺貨法 消去法 利誘法,53,應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說(shuō)法,54,4、銷(xiāo)售后續(xù),顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束,?要為他們解釋清楚產(chǎn)品的使用方法及注意事項(xiàng) ?詳細(xì)告知他們參加促銷(xiāo)活動(dòng)的方法及內(nèi)容 ?得當(dāng)?shù)亩Y儀、真誠(chéng)的感謝并歡送讓他們覺(jué)得愉悅,我們的銷(xiāo)售工作并不是為顧客想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品開(kāi)票，而是用我們的某些產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足顧客的需求，提供給顧客最充分的滿足。要知道，連帶銷(xiāo)售既可給顧客更大滿足感，又可以讓我們提高30%以上的銷(xiāo)量。,55,活動(dòng)總結(jié),? 做好詳細(xì)的銷(xiāo)售記錄 ? 做好分發(fā)品的統(tǒng)計(jì)與余品的記錄 總結(jié)出在你的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)賣(mài)得最好的產(chǎn)品與銷(xiāo)售 不是十分良好的產(chǎn)品 ? 總結(jié)顧客對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的意見(jiàn)與建議,56,在店內(nèi)需注意的禁止點(diǎn),57,一次成功的銷(xiāo)售活動(dòng) 能讓我們體驗(yàn)到實(shí)現(xiàn)自己的喜悅 最重要的是以 “滿足顧客的需求” 為中心,58,顧客想得到什么,顧客來(lái)商場(chǎng)，無(wú)論其目的是購(gòu)物、參觀、比較還是閑逛，他想得到的東西有哪些（包括有形商品和無(wú)形商品），哪些東 西能讓他得到滿足感。請(qǐng)?zhí)顚?xiě)下表，如果是有形商品，請(qǐng)?jiān)凇坝行紊唐贰睓趦?nèi)打勾?,,,,回顧與練習(xí),59,對(duì)于顧客想得到的東西而我們沒(méi)做到的，請(qǐng)你寫(xiě)下列改善措施,顧客想得到什么,,回顧與練習(xí),60,活動(dòng)－－解答疑問(wèn),61,我們常常遇到的問(wèn)題,銷(xiāo)售技巧 如何應(yīng)對(duì)謹(jǐn)慎型(“隨便看看”)和主觀型(直接詢(xún)問(wèn)競(jìng)品或競(jìng)爭(zhēng)品牌)的顧客？ 如何應(yīng)對(duì)用戶對(duì)笑嘻嘻產(chǎn)品質(zhì)量或售后服務(wù)的質(zhì)疑？ 顧客對(duì)手機(jī)功能不太滿意(對(duì)手機(jī)基本滿意，只是個(gè)別功能有所欠缺；直接提出需要不具備的功能)時(shí)，如何應(yīng)對(duì)？ 當(dāng)柜臺(tái)四周不只一位顧客而營(yíng)業(yè)員只有一人時(shí)，如何接待并照顧周全？ 用什么方法能讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)被我們的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引？ 當(dāng)用戶聽(tīng)完?duì)I業(yè)員的介紹后提出“再看看”，如何處理？ 已經(jīng)達(dá)成銷(xiāo)售后還需要做些什么能給顧客留下深刻印象？ 應(yīng)變能力 當(dāng)正在接待顧客時(shí)，有其它用戶前來(lái)投訴質(zhì)量或售后問(wèn)題，怎么辦？ 當(dāng)正在給用戶試機(jī)過(guò)程中發(fā)生死機(jī)等問(wèn)題，如何解決？ 用戶對(duì)手機(jī)各方面基本滿意并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向后，執(zhí)意索取禮品或要求降價(jià)。,62,單元內(nèi)容,第一單元 營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能 王牌營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)體現(xiàn) 王牌營(yíng)業(yè)員接待顧客的“4大原則” 正確理解對(duì)顧客的服務(wù) 王牌營(yíng)業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧 王牌營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售技巧 第二單元 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì) 業(yè)務(wù)主管的職責(zé) 心態(tài)的自我管理與激勵(lì),63,營(yíng)業(yè)員的工作態(tài)度,? 你對(duì)于營(yíng)業(yè)員工作的態(tài)度,為了評(píng)價(jià)你對(duì)營(yíng)業(yè)員工作的態(tài)度，請(qǐng)回答下列提問(wèn)。評(píng)分范圍為1—5分。對(duì)于以下項(xiàng)目，你認(rèn)為你做的非常好（非常符合）的5分，較好（較符合）的4分，基本達(dá)到要求的3分，較差（不太符合）的2分，很差（很不符合）的1分。,,64,,65,評(píng)估原則：,45分以上，你已經(jīng)對(duì)于你的工作有了深入的理解并熱衷于它，能很好的完成它。 40—44分，你對(duì)于自己的工作有較正確的認(rèn)識(shí)，能較好地完成它，是一名較為優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，但仍有可改進(jìn)之處。 35—39分，你對(duì)自己的工作有基本正確的認(rèn)識(shí)，是一名基本合格的促銷(xiāo)員，還有許多你應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方。 30—34分，你對(duì)自己的工作認(rèn)識(shí)不足，不能以正確的態(tài)度來(lái)對(duì)待工作，你需要改進(jìn)自己的工作態(tài)度和工作作風(fēng)，并以一個(gè)合格的促銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。 30分以下，你對(duì)自己所從事的工作不滿，若不改變你的工作態(tài)度，你將失去這份工作。,討 論,我這份工作給我?guī)?lái)了哪些好處與快樂(lè)？ 我的工作態(tài)度如何？有哪些需要改進(jìn)的地方？,66,選擇人生 改變命運(yùn),,,與成功有約,67,熱愛(ài)自己的工作,你用的是你的時(shí)間 你做的是你的工作 你付出的是你的生命,,68,業(yè)務(wù)主管做什么,帶頭銷(xiāo)售機(jī)器，實(shí)現(xiàn)優(yōu)異個(gè)人業(yè)績(jī) 承擔(dān)起所帶領(lǐng)小組的行為規(guī)范、日常紀(jì)律管理 承擔(dān)起所轄區(qū)域的清潔衛(wèi)生、環(huán)境保持的習(xí)慣 培訓(xùn)、幫助小組完成總體業(yè)績(jī),69,實(shí)現(xiàn)明天的夢(mèng)想是建立在今天的付出上面的！,70,我 們 都 做 得 到：,不要讓你的生命只是過(guò)去， 讓你的生命值得回憶。,71,你是你生命的導(dǎo)演,要做就做精致點(diǎn)，開(kāi)心點(diǎn) 你用生命的一天和你的一天的工作交換 人一生能夠工作的是多少天？,72,,失敗者看到成功前的困難！ 成功者看到困難后的機(jī)會(huì)！,73,每天多做一點(diǎn)點(diǎn)， 就是成功的開(kāi)始 每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)， 就是領(lǐng)先的開(kāi)始 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)， 就是卓越的開(kāi)始 每天謙虛一點(diǎn)點(diǎn)， 就是被接納的開(kāi)始,給自己一點(diǎn)創(chuàng)造性的目標(biāo),天天有銷(xiāo)量、處處有改善,74,,即使某一天你從這個(gè)行業(yè)離開(kāi) 你帶走的不僅僅是一份優(yōu)厚的收入 更重要的是從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的專(zhuān)業(yè)能力 ——一只金飯碗,75,能力 才是您最大的保障!,76,一個(gè)充滿機(jī)遇的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè) 一個(gè)充滿活力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),歡迎您的加盟,用我們的真誠(chéng)，換得您的心動(dòng),77,祝 您 成 功！,,謝謝大家的參與！ 祝一切順利！,海 闊 憑 魚(yú) 躍,天 高 任 鳥(niǎo) 飛,