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,說(shuō)服的技巧,交際口才之,,,教學(xué)要求：了解說(shuō)服的含義理解說(shuō)服的 作用.意義，掌握說(shuō)服的技巧 教學(xué)內(nèi)容：1.說(shuō)服技巧的作用、原則、 注意點(diǎn) 2.說(shuō)服技巧 3.說(shuō)服技巧訓(xùn)練 教學(xué)重點(diǎn)：掌握說(shuō)服技巧 教學(xué)難點(diǎn)：說(shuō)服技巧訓(xùn)練 教學(xué)課時(shí)：6節(jié),,,說(shuō)服，是在一定的情境中，個(gè)人或群體運(yùn)用一定的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)信息符號(hào)的傳遞，以非暴力手段去影響他人的觀念、行動(dòng)，從而達(dá)到預(yù)期目的的一種交際表達(dá)方式。,,★說(shuō)服普遍存在于人們的實(shí)際生活中，思想教育、知識(shí)傳播、疾病治療、推銷(xiāo)談判，離不開(kāi)說(shuō)服同學(xué)、朋友之間，鄰里、親戚之中、上級(jí)與下級(jí)等，離不開(kāi)說(shuō)服。 ★說(shuō)服他人的能力是一種非常重要的能力?？突?jīng)告誡人們：“與人交談，要讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，不要先討論雙方不一致的問(wèn)題，而要先強(qiáng)調(diào)，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)你們一致的事情。讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)‘是’ 、‘對(duì)的’，而不要讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)‘不’?！?★巧妙地說(shuō)服他人不是詭辯騙人，只是為自己的意見(jiàn)制造一個(gè)適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，從而有效地把自己的意見(jiàn)表達(dá)出去，進(jìn)而獲得贊同，使對(duì)方接受并按之行事。,一、 說(shuō)服的作用,提高說(shuō)服者信譽(yù) 了解說(shuō)服對(duì)象 把握說(shuō)服時(shí)機(jī) 營(yíng)造說(shuō)服范圍,說(shuō)服的基本原則（73~74）,,二、說(shuō)服的基本原則,信譽(yù)包括兩大因素：可信度和吸引力。 可信度由說(shuō)服者的權(quán)威性、可靠性以及動(dòng)機(jī)的純正性組成，是說(shuō)服者內(nèi)在品格的體現(xiàn)。 吸引力主要是指說(shuō)服者外在形象的塑造。 因此，要提高說(shuō)服者的信譽(yù)，首先要提高說(shuō)服者自身各方面的素質(zhì)，使之具有合理的智能結(jié)構(gòu)，具有高尚的道德修養(yǎng)，具備權(quán)威性和可靠性，說(shuō)服才有分量、有權(quán)威性，才能贏得聽(tīng)者的尊重和信賴。此外，還需重視外在形象的整飾。,（一）提高說(shuō)服者信譽(yù),權(quán)威性：包括說(shuō)服者的年齡、職業(yè)、文化程度、專(zhuān)業(yè)技能、社會(huì)資歷、社會(huì)背景等構(gòu)成的權(quán)力、地位、聲望。,,可靠性：是指說(shuō)服者的言論是否真實(shí)可靠，是否具有一定的真理性。,,動(dòng)機(jī)的純正性: 則是說(shuō)服者的說(shuō)服目的必須端正，不能抱有私心或別有目的。,,了解說(shuō)服對(duì)象的性格、特點(diǎn)、興趣、愛(ài)好 捕捉對(duì)方思想、態(tài)度方面流露出的點(diǎn)滴信息 摸清對(duì)方的思想問(wèn)題癥結(jié)所在 了解對(duì)方的心理需求,（二）了解說(shuō)服對(duì)象,時(shí)機(jī)把握得好，對(duì)方才會(huì)愿意聽(tīng)，才會(huì)用心聽(tīng)，才會(huì)聽(tīng)得進(jìn)。 否則，說(shuō)服過(guò)早，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為神經(jīng)過(guò)敏或無(wú)中生有；說(shuō)服過(guò)遲，已事過(guò)境遷，即使你有再好的口才，再好的意見(jiàn)，都不可能收到預(yù)期的效果。 掌握好時(shí)機(jī)，可利用特定場(chǎng)合，造成境、理相襯，進(jìn)行深入說(shuō)服；也可利用景中道情，情中說(shuō)理，進(jìn)行委婉說(shuō)服；還可借助眼前實(shí)物，進(jìn)行暗示說(shuō)服。,（三）把握說(shuō)服時(shí)機(jī),一個(gè)寬松、溫和、幽雅的環(huán)境較之肅穆、壓抑、逼人的環(huán)境，其說(shuō)服效果自然會(huì)好得多 一個(gè)自己熟悉的地點(diǎn)環(huán)境比在一個(gè)陌生的環(huán)境中進(jìn)行說(shuō)服自然也會(huì)有利得多。 營(yíng)造一個(gè)恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)服氛圍，不僅是必要的，而且是必需的。,（四）營(yíng)造說(shuō)服氛圍,,三、說(shuō)服的技巧,從談話一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。不形成一個(gè)否定氣氛，就是不要把對(duì)方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說(shuō)他。比如說(shuō)：“我曉得你會(huì)反對(duì)……可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎樣呢？”這樣說(shuō)來(lái)，對(duì)方仍然難以接受你的看法。在說(shuō)服他人時(shí)，要把對(duì)方看作是能夠做或同意做的。比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會(huì)以這個(gè)問(wèn)題感興趣的”等等。商務(wù)談判事實(shí)表明，從積極的、主動(dòng)的角度去啟發(fā)對(duì)方、鼓勵(lì)對(duì)方，就會(huì)幫助對(duì)方提高自信心，并接受已方的意見(jiàn)。,（一）創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍。,要說(shuō)服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺(jué)。這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，這樣，說(shuō)服的效果將會(huì)十分明顯。,（二）體驗(yàn)對(duì)方的感受,小區(qū)新搬來(lái)一對(duì)夫妻，你準(zhǔn)備拜訪他們，然后請(qǐng)他們?yōu)闅埣矁和季琛Ｔ摬捎檬裁崔k法來(lái)達(dá)到目的呢？,小測(cè)試,有這樣一則故事：某啤酒生產(chǎn)廠得罪了一家餐館的經(jīng)理，對(duì)方就改換銷(xiāo)售另一個(gè)品牌的啤酒。在直接和負(fù)責(zé)人談判無(wú)效的情況下，銷(xiāo)售人員天天晚上去這家餐館里幫忙搬運(yùn)貨物，甚至包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的啤酒。他總是說(shuō)，“你是我的老顧客了，我要為你服務(wù)，即使你不銷(xiāo)售我公司的生產(chǎn)的啤酒?！彼恼\(chéng)意終于打動(dòng)了經(jīng)理，最后爭(zhēng)取到了獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)。,◆換位思考案例,當(dāng)我們聽(tīng)到他人對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)加一稱(chēng)贊以后,再去聽(tīng)一些不愉快的話,自然覺(jué)得好受一些. 如果你想說(shuō)服他人,應(yīng)該首先從稱(chēng)贊與真誠(chéng)地欣賞開(kāi)始.,（三）稱(chēng)贊并欣賞他人.,有些事情不便直言相勸，那樣會(huì)引起對(duì)方的反感，所以要學(xué)會(huì)從其他側(cè)面來(lái)暗示他,（四）暗示法,利用兩個(gè)事物之間的某一相似點(diǎn)，借甲事物說(shuō)乙事物，不僅可以使問(wèn)題簡(jiǎn)化，而且能收到事半功倍的效果，說(shuō)服力很強(qiáng),（五）借此說(shuō)彼,,訓(xùn)練,根據(jù)下列題目，做說(shuō)服技巧的練習(xí)。 ⒈ 當(dāng)你與某人講理時(shí)，他惱羞成怒，向你舉起拳頭 威脅，你怎么說(shuō)服他放下拳頭？ ⒉ 幾個(gè)朋友喝酒猜拳，夜深了，鄰居都要休息，你 怎么勸說(shuō)這些正在興頭上的朋友散席回家？ ⒊ 你怎么勸說(shuō)一些孩子停止在禁火區(qū)玩火呢？ ⒋ 單位讓你去請(qǐng)一位專(zhuān)家來(lái)作專(zhuān)題報(bào)告，且要付報(bào) 酬，你如何去請(qǐng)他大駕光臨呢？ ⒌ 某人不止一次向你復(fù)述同一件事或同一個(gè)笑話， 而且講一次要花很長(zhǎng)時(shí)間。這次他又開(kāi)始講了， 你如何說(shuō)服他別講了？,,,訓(xùn)練,⒍ 某部隊(duì)文工團(tuán)的一位演員，在第一次登臺(tái)演出時(shí)，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生怯場(chǎng)心理，任別人怎么勸說(shuō)也死活不上臺(tái)。 你若是領(lǐng)導(dǎo)，此時(shí)該如何說(shuō)服她上臺(tái)？ ⒎ 學(xué)生宿舍內(nèi)有的學(xué)生在誰(shuí)午覺(jué)，可有一個(gè)學(xué)生卻唱著歌走進(jìn)來(lái)。你若在場(chǎng)，怎么勸他不要唱了？ ⒏ 大家正在排隊(duì)買(mǎi)火車(chē)票，這時(shí)，有一個(gè)擠到窗口要插隊(duì)買(mǎi)票，大家很不滿意。 你若在場(chǎng)，怎么說(shuō)服他到后邊排隊(duì)買(mǎi)票？ ⒐ 小王到大學(xué)同學(xué)大劉家去玩，正趕上大劉夫妻倆“內(nèi)戰(zhàn)”。大劉兩口子爭(zhēng)相請(qǐng)他評(píng)理，小王無(wú)言以對(duì)。兩口子越戰(zhàn)越酣。 你認(rèn)為小王應(yīng)該如何說(shuō)服他倆握手言和？ ⒑ 高三學(xué)生高永學(xué)習(xí)成績(jī)一直不錯(cuò)，可他對(duì)自己信心不足，因此不想?yún)⒓痈呖迹淮蛩憧贾袑?zhuān)技校。 你若是他的班主任，怎么說(shuō)服他考大學(xué)？ 11、參見(jiàn)教材第294頁(yè)，第2（1）（2）,,,本章結(jié)束 謝謝,,,