《天龍八步-銷售技巧類.ppt》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《天龍八步-銷售技巧類.ppt（25頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

歡迎參加《天龍八步》銷售技巧培訓(xùn),培訓(xùn)目的,了解銷售的流程并掌握技巧將產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧結(jié)合建立自信并樹立代表的專業(yè)形象,天龍八步,8、美程服務(wù),7、促成交易,6、贊美顧客,5、處理異議,4、真機(jī)演示,3、介紹產(chǎn)品,2、探尋需求,1、迎賓準(zhǔn)備,,,循環(huán)反復(fù),第一步：迎賓準(zhǔn)備,情緒調(diào)整,積極、陽光,迎賓語言,聲音自然語調(diào)柔和吐字清晰,肢體語言,微笑點(diǎn)頭，目光接觸，保持適當(dāng)距離，以客為先,第一印象,是成功的第一步,良好的,親和,整潔,健康,活力,塑造專業(yè)的第一印象,,第二步：探尋需求,,當(dāng)前狀態(tài),理想狀態(tài),差距,,需求,什么是需求？,探尋需求的兩類問題：,開放式問題限制式問題,提問游戲：猜猜我是誰？,開放式問題,讓客戶暢所欲言，了解更多信息5W1H,,,限制回答范圍在“是”或“不是”，或按你的選擇范圍作答，用于確認(rèn)客戶的需求，想法或機(jī)會(huì),限制式問題,探尋的思路,設(shè)定探尋的目的,要達(dá)成目的，需要了解客戶哪些信息,哪些問題可以幫助我們得到這些信息,第三步：介紹產(chǎn)品,熟悉產(chǎn)品陳列的位置,熟練掌握產(chǎn)品的FABE，盡量為顧客選擇合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品系列,通過觀察，正確選擇合適的產(chǎn)品,FABE法則,FAB實(shí)例,3＋3＋3原則,請(qǐng)問您喜歡哪款機(jī)型？請(qǐng)問您還有哪些具體要求？請(qǐng)問您的大體預(yù)算是多少？,把握時(shí)機(jī)？投其所好？給顧客一份以外的驚喜（贈(zèng)品等附加價(jià)值）？,配置款式、價(jià)格、售后附加價(jià)值等,3個(gè)提問（開放式與選擇式相結(jié)合）,3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn),3個(gè)注意事項(xiàng),3＋3＋3原則,,四大禁忌,滔滔不絕的介紹產(chǎn)品,決不詆毀其他商品、公司、人,不得與顧客爭辯、反駁顧客,不得夸大其辭,四大禁忌,請(qǐng)您稍等一下，我去給您拿真機(jī)確認(rèn)機(jī)型后再去拿機(jī),讓您久等了，耐心回答顧客的問題，及時(shí)詢問顧客，確定需求,確認(rèn)配件齊全后整理商品,試機(jī)前,試機(jī)時(shí),試機(jī)后,第四步：真機(jī)演示,正常的顧客有疑惑或有異議，想得到更多信息,是機(jī)會(huì)讓他得到滿意的答復(fù)，促成交易,是好事說明顧客有意購買，想得到一些證明或更有利的服務(wù),懷疑－“這手機(jī)質(zhì)量行不行哦？我以前的常出問題”。誤解－“為什么這款手機(jī)不支持藍(lán)牙？現(xiàn)在手機(jī)都支持的”。產(chǎn)品缺點(diǎn)－“這款手機(jī)像素太低”。,第五步：異議處理,異議處理的流程,了解背景，澄清異議的來源,分析客戶異議產(chǎn)生真實(shí)原因,提供有效解決方案,,確認(rèn)異議是否消除,,,,,,,同理心,異議處理的舉例,顧客：你這的手機(jī)比其他的貴,詢問方式一：您指的其他的是指什么賣場呢？詢問方式二：您指的其他是指什么品牌的手機(jī)？,1，賣場……。2，這手機(jī)有點(diǎn)……。,,你是否還有其他疑問呢，沒有的話……。,,,,,,同理心,真誠,具體,贊美優(yōu)點(diǎn),與顧客溝通的重要環(huán)節(jié),處理顧客異議的良好方法,促使顧客購買的重要手段,讓顧客高興的最快方法,第三方贊美,第六步：贊美顧客,準(zhǔn)：通過觀察顧客，及時(shí)準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)顧客購買信息,快：確定購買意象后，第一時(shí)間去成交顧客,成交后迅速轉(zhuǎn)移話題,循環(huán)成交法,假設(shè)成交法,第七步：促成交易,B：售后服務(wù)三包、維修地址、使用時(shí)的注意事項(xiàng)等,A：收銀服務(wù)引領(lǐng)顧客到收銀臺(tái)，提供快速、準(zhǔn)確的收銀服務(wù),D：歡送致謝無論顧客購買與否，都要?dú)g送顧客，并致謝,C：留下顧客檔案姓名、聯(lián)系方式、所購機(jī)型等,第八步：美程服務(wù),別人手中的火柴，點(diǎn)不燃你心中的燈,,世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路,任何業(yè)績的質(zhì)變都來自于量變的積累,——嘗試改變,——樹立目標(biāo),——貴在堅(jiān)持,,謝謝,