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09:31,1,銷售（市場(chǎng)需求）預(yù)測(cè)方法,,09:31,2,一、定性預(yù)測(cè)法：通過(guò)社會(huì)調(diào)查，用少量材料，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)分析，作出判斷和預(yù)測(cè)。適用條件*在掌握的數(shù)據(jù)不多、不夠準(zhǔn)確無(wú)法用數(shù)字進(jìn)行定量分析時(shí)，如對(duì)新建企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展前景、新產(chǎn)品生產(chǎn)銷售的發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)，由于缺少歷史資料，以采用定性預(yù)測(cè)方法為宜。*當(dāng)主要影響因素?zé)o法用數(shù)字描述時(shí)，如對(duì)政府政策的變化預(yù)測(cè)、消費(fèi)者心理的變化對(duì)市場(chǎng)商品供需變化的影響預(yù)測(cè)等無(wú)法定量分析，唯有定性分析。*在定量分析前后，要進(jìn)行定性分析，對(duì)其前提、結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，才能使預(yù)測(cè)接近實(shí)際。,,09:31,3,定性預(yù)測(cè)的方法,判斷分析法產(chǎn)品壽命周期分析法,市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法專家意見(jiàn)法,專家個(gè)人意見(jiàn)集合法專家小組法特爾菲法,,,,熟悉每種方法的特點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn),09:31,4,（一）市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法,1.經(jīng)營(yíng)管理人員意見(jiàn)調(diào)查預(yù)測(cè)法2.銷售人員意見(jiàn)調(diào)查預(yù)測(cè)法3.商品展銷、定貨會(huì)調(diào)查預(yù)測(cè)法4.消費(fèi)者購(gòu)買意向調(diào)查預(yù)測(cè)法,,09:31,5,例如，某紡織廠廠長(zhǎng)召集主管銷售、財(cái)務(wù)、計(jì)劃和生產(chǎn)等部門的負(fù)責(zé)人，對(duì)下一年度某種紡織品的銷售前景作出估計(jì)。幾個(gè)部門負(fù)責(zé)人的初步判斷如下表：,,1.經(jīng)營(yíng)管理人員意見(jiàn)調(diào)查預(yù)測(cè)法舉例,09:31,6,2.銷售人員意見(jiàn)調(diào)查預(yù)測(cè)法,或推銷員判斷法：召集銷售人員，讓其對(duì)各自分工的市場(chǎng)區(qū)域或整個(gè)市場(chǎng)前景作出預(yù)測(cè)，然后分析綜合為統(tǒng)一的預(yù)測(cè)?！魞?yōu)點(diǎn)（1）基層銷售人員最熟悉市場(chǎng)，能直接傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，因而能夠提供直接反映顧客要求的信息；（2）采用推銷員判斷法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)所需的時(shí)間短、費(fèi)用低、比較實(shí)用。在市場(chǎng)發(fā)生新變化情況下，運(yùn)用這種方法能很快對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行修正?！羧秉c(diǎn)（1）受銷售人員個(gè)人對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)樂(lè)觀和悲觀影響較大：由于這種方法是建立在假定推銷人員都能夠向企業(yè)反映真實(shí)情況的基礎(chǔ)上，而推銷人員的素質(zhì)各異，他們對(duì)形勢(shì)的估計(jì)有可能過(guò)于樂(lè)觀或悲觀，從而干擾預(yù)測(cè)結(jié)論。如果企業(yè)在銷售量方面對(duì)其規(guī)定定額，則他們就會(huì)有意地低估預(yù)測(cè)值，為自己留有充分的余地；若企業(yè)按預(yù)測(cè)銷售業(yè)務(wù)量核撥業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)，則推銷員就有可能有意高估預(yù)測(cè)值。（2）也可能因?yàn)轭櫩蛯?duì)預(yù)測(cè)對(duì)象不了解或推銷員介紹的資料不夠詳細(xì)，而使得所匯報(bào)的意見(jiàn)過(guò)于分散。,,為避免這種現(xiàn)象出現(xiàn)，應(yīng)采取以下措施：1.把企業(yè)過(guò)去的預(yù)測(cè)與實(shí)際銷售量資料、企業(yè)的未來(lái)規(guī)劃以及未來(lái)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的信息都提供給各推銷人員，供他們參考。2.組織多人對(duì)同一產(chǎn)品或市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)判斷，再將這些數(shù)據(jù)加以平均處理（算術(shù)平均法或加權(quán)平均法），以消除人為的偏差。因而這種方法也叫意見(jiàn)匯集法。,09:31,8,例如：某公司有三個(gè)推銷人員，他們對(duì)自己負(fù)責(zé)的銷售區(qū)下一年度的銷售額估計(jì)如表：,,09:31,9,3.商品展銷、定貨會(huì)調(diào)查預(yù)測(cè)法鄭州第二砂輪廠在商品展銷、定貨會(huì)上發(fā)放調(diào)查表進(jìn)行磨具銷售量的調(diào)查預(yù)測(cè)為例，來(lái)說(shuō)明這種預(yù)測(cè)方法的基本內(nèi)容。其調(diào)查表中的基本項(xiàng)目見(jiàn)表：磨具需求情況調(diào)查表,,09:31,10,（二）專家意見(jiàn)法,專家意見(jiàn)法：一般是指德?tīng)柗品?，是以匿名方式向一組專家輪番分別征求意見(jiàn)，加以綜合整理，逐步取得一致意見(jiàn)而進(jìn)行預(yù)測(cè)的方法。1.特點(diǎn)◆匿名性：專家互不見(jiàn)面，保證不互相影響?！舴答佇裕焊鲗＜颐枯嗩A(yù)測(cè)結(jié)果經(jīng)整理反饋給專家供下一輪預(yù)測(cè)參考。◆收斂性：專家意見(jiàn)經(jīng)幾輪預(yù)測(cè)，趨于一致,09:31,11,,德?tīng)柗剖枪畔ＥD德一座城市，因阿波羅神殿而出名。相傳阿波羅太陽(yáng)神有很高的預(yù)測(cè)未來(lái)的能力，因此，德?tīng)柗票愠蔀轭A(yù)測(cè)未來(lái)的神圣之地，故將此法命名為德?tīng)柗品?。有的學(xué)者認(rèn)為，德?tīng)柗品赡苁亲羁煽康念A(yù)測(cè)方法。在長(zhǎng)期規(guī)劃者和決策者心目中，德?tīng)柗品ㄏ碛斜娡?09:31,12,阿波羅神殿,,,,09:31,14,祭祀太陽(yáng)神的祭壇,,德?tīng)柗品ǎ―elphiMethod）又稱專家調(diào)查法，是在20世紀(jì)40年代由赫爾默(Helmer)和戈登(Gordon)首創(chuàng)，1946年，美國(guó)蘭德公司((TheRandCorporation：RAND)為避免集體討論存在的屈從于權(quán)威或盲目服從多數(shù)的缺陷，首次用這種方法用來(lái)進(jìn)行定性預(yù)測(cè)，后來(lái)該方法被迅速?gòu)V泛采用。20世紀(jì)中期，當(dāng)美國(guó)政府執(zhí)意發(fā)動(dòng)朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候，蘭德公司又提交了一份預(yù)測(cè)報(bào)告，預(yù)告這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)必?cái)?。政府完全沒(méi)有采納，結(jié)果一敗涂地。從此以后，德?tīng)柗品ǖ玫綇V泛認(rèn)可。除了科技領(lǐng)域之外，還幾乎可以用于任何領(lǐng)域的預(yù)測(cè)，如軍事預(yù)測(cè)、人口預(yù)測(cè)、醫(yī)療保健預(yù)測(cè)、經(jīng)營(yíng)和需求預(yù)測(cè)、教育預(yù)測(cè)等。此外，還用來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)、決策和規(guī)劃工作，并且在長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃者和決策者心目中享有很高的威望。據(jù)《未來(lái)》雜志報(bào)導(dǎo)，從60年代末到70年代中，專家會(huì)議法和德?tīng)柗品?以德?tīng)柗品橹?在各類預(yù)測(cè)方法中所占比重由20.8增加到24.2。80年代以來(lái)，我國(guó)不少單位也采用德?tīng)柗品ㄟM(jìn)行了預(yù)測(cè)、決策分析和編制規(guī)劃工作。,德?tīng)柗欠ň唧w實(shí)施步驟,德?tīng)柗欠ǖ木唧w實(shí)施步驟（L）：（1）組成專家小組。（2）向所有專家提出所要預(yù)測(cè)的問(wèn)題及有關(guān)要求，并附上有關(guān)這個(gè)問(wèn)題的所有背景材料，同時(shí)請(qǐng)專家提出還需要什么材料。（3）各個(gè)專家根據(jù)他們所收到的材料，提出自己的預(yù)測(cè)意見(jiàn)，并說(shuō)明自己是怎樣利用這些材料并提出預(yù)測(cè)值的。（4）將各位專家第一次判斷意見(jiàn)匯總，列成圖表，進(jìn)行對(duì)比，再分發(fā)給各位專家，讓專家比較自己同他人的不同意見(jiàn)，修改自己的意見(jiàn)和判斷。（5）將所有專家的修改意見(jiàn)收集起來(lái)，匯總，再次分發(fā)給各位專家，以便做第二次修改。逐輪收集意見(jiàn)并為專家反饋信息是德?tīng)柗品ǖ闹饕h(huán)節(jié)。（6）對(duì)專家的意見(jiàn)進(jìn)行綜合處理。,09:31,18,,德?tīng)柗品ǖ膶?shí)質(zhì)是利用專家的主觀判斷，通過(guò)信息溝通與循環(huán)反饋，使預(yù)測(cè)意見(jiàn)趨于一致，逼近實(shí)際值。德?tīng)柗品ǖ牟蛔阒幵谟?，易受專家主觀意識(shí)和思維局限影響，而且技術(shù)上，征詢表的設(shè)計(jì)對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的影響較大。,,注意：（1）首先，德?tīng)柗品ㄖ械恼{(diào)查表與通常的調(diào)查表有所不同。通常的調(diào)查表只向被調(diào)查者提出問(wèn)題，要求回答。而德?tīng)柗品ǖ恼{(diào)查表不僅提出問(wèn)題，還兼有向被調(diào)查者提供信息的責(zé)任。它是專家們交流思想的工具。（2）在德?tīng)柗品ㄟ^(guò)程中，始終有兩方面的人在活動(dòng)：一是預(yù)測(cè)的組織者；二是被選出來(lái)的專家。（3）德?tīng)柗品ǖ某绦蚴且暂唩?lái)說(shuō)明的。在每一輪中，組織者與專家都有各自不同的任務(wù)。,,（4）并不是所有被預(yù)測(cè)的事件都要經(jīng)過(guò)三輪或四輪?？赡苡械氖录诘诙喚瓦_(dá)到統(tǒng)一，而不必在第三輪中出現(xiàn)。（5）在第四輪結(jié)束后，專家對(duì)各事件的預(yù)測(cè)也不一定都達(dá)到統(tǒng)一。不統(tǒng)一也可以用中位數(shù)和上下四分點(diǎn)或算術(shù)平均法或加權(quán)平均法或結(jié)合概率運(yùn)用期望值法來(lái)作結(jié)論。事實(shí)上，總會(huì)有許多事件的預(yù)測(cè)結(jié)果都是不統(tǒng)一的。（6）預(yù)測(cè)結(jié)果的表示：德?tīng)柗品ǖ念A(yù)測(cè)結(jié)果可用表格、直觀圖或文字?jǐn)⑹龅刃问奖硎尽?21,案例一：經(jīng)過(guò)幾輪調(diào)查，16位專家最后預(yù)測(cè)我國(guó)1995年石油產(chǎn)量分布是（按從小到大的順序排列）,,,,,22,,四分位差=Q2-Q1=1.54-1.40=0.14中位數(shù)代表專家預(yù)測(cè)意見(jiàn)的典型水平，即1995年石油產(chǎn)量為1.50噸。四分位差代表專家預(yù)測(cè)意見(jiàn)的平均離散程度，即1995年石油產(chǎn)量在（1.40，1.54）區(qū)間變動(dòng)，平均離散程度為0.07噸。,,09:31,23,案例二,已知：某公司準(zhǔn)備推出一種新產(chǎn)品，由于該新產(chǎn)品沒(méi)有銷售記錄，公司準(zhǔn)備聘請(qǐng)專家共7人，采用特爾菲法進(jìn)行預(yù)測(cè)，連續(xù)三次預(yù)測(cè)結(jié)果如表5—1所示。,09:31,24,特爾菲法專家意見(jiàn)匯總表單位：件,09:31,25,公司在此基礎(chǔ)上，按最后一次預(yù)測(cè)的結(jié)果，采用算術(shù)平均法確定最終的預(yù)測(cè)值是1705件（2086+1686+1343)/3=1705,09:31,26,案例三：某廠利用專家預(yù)測(cè)法對(duì)產(chǎn)品投放市場(chǎng)后的年銷售量進(jìn)行預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)前，選擇各類專家15人，并向他們發(fā)出了調(diào)查表，經(jīng)過(guò)三次反饋，專家們的判斷意見(jiàn)如下表。,產(chǎn)品年銷售量專家判斷意見(jiàn)表單位：萬(wàn)臺(tái),,09:31,27,解:運(yùn)用算術(shù)平均法求其平均數(shù)，以平均數(shù)作為預(yù)測(cè)值，得最高銷售量預(yù)測(cè)值：115215=76.80最可能銷售量預(yù)測(cè)值：92315=61.53最低銷售量預(yù)測(cè)值：50115=33.40假定三種銷售量的概率分別為0.2，0.7，0.1，綜合預(yù)測(cè)值為:76.800.2+61.520.7+33.400.1=61.771,,09:31,28,產(chǎn)品壽命周期分析法原理,什么是產(chǎn)品壽命周期？是指新產(chǎn)品試制成功之后，從投入市場(chǎng)開(kāi)始，到被市場(chǎng)淘汰為止這樣一個(gè)發(fā)展過(guò)程。這一過(guò)程一般都要經(jīng)過(guò)萌芽期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。什么是產(chǎn)品壽命周期分析法？是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢(shì)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的一種定性分析方法。它是對(duì)其他預(yù)測(cè)分析方法的重要補(bǔ)充。萌芽期：可用判斷分析法成長(zhǎng)期：可使用回歸分析法成熟期：平均法、各種方法都行,09:31,29,二、定量預(yù)測(cè)法：依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得的較完備的統(tǒng)計(jì)資料，運(yùn)用數(shù)學(xué)特別是數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，建立數(shù)學(xué)模型，用以預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象未來(lái)數(shù)量表現(xiàn)的方法。,09:31,30,定量預(yù)測(cè)的方法（一）趨勢(shì)外推分析法1.平均法2.修正的時(shí)間序列回歸法（二）因果預(yù)測(cè)分析法,算術(shù)平均法（簡(jiǎn)單平均法）移動(dòng)平均法趨勢(shì)平均法加權(quán)平均法平滑指數(shù)法,,09:31,31,（一）趨勢(shì)外推分析法,1.平均法（時(shí)間序列預(yù)測(cè)法）2.修正的時(shí)間序列回歸法,時(shí)間序列：某個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)按時(shí)間先后順序排列的指標(biāo)值。,09:31,32,（一）平均法,◆1算術(shù)平均法◆2移動(dòng)平均法◆3加權(quán)平均法◆4平滑指數(shù)法,09:31,33,◆1算術(shù)平均法,簡(jiǎn)單平均法：以一定觀察期內(nèi)時(shí)間序列觀察值的簡(jiǎn)單算術(shù)平均作為下期預(yù)測(cè)值。其最大的缺陷：將各月的差異平均化了?！羝溥m用的條件：算術(shù)平均法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算過(guò)程簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)是沒(méi)有考慮遠(yuǎn)近期銷售業(yè)務(wù)量的變動(dòng)對(duì)預(yù)測(cè)期銷售狀況的不同影響程度，從而使不同時(shí)期資料的差異簡(jiǎn)單平均化。所以該法只適于各期銷售業(yè)務(wù)量比較穩(wěn)定、沒(méi)有季節(jié)性變動(dòng)的食品和日常用品等的預(yù)測(cè)。適應(yīng)時(shí)間序列無(wú)趨勢(shì)的情況。,09:31,34,,09:31,35,【例5－2】趨勢(shì)外推分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——算術(shù)平均法,已知：某企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品，2010年1～12月份銷量資料(單位：噸)如表5—2所示。,09:31,36,要求：按算術(shù)平均法預(yù)測(cè)2011年1月份的銷售量（計(jì)算結(jié)果保留兩位小數(shù)）。解：分子＝25+23+26+29+24+28+30+27+25+29+32+33=331（噸），分母n=12204年1月份預(yù)測(cè)銷售量==27.58(噸),09:31,37,◆2移動(dòng)平均法,在掌握n期實(shí)際銷售量的基礎(chǔ)上，按照事先確定的期數(shù)（m,m＜n/2，逐期分段計(jì)算m期算術(shù)平均數(shù),并以最后一個(gè)移動(dòng)期的算術(shù)平均數(shù)作為未來(lái)n+1期預(yù)測(cè)銷售量的一種定量預(yù)測(cè)方法。移動(dòng)平均法雖然能夠克服算術(shù)平均法忽視遠(yuǎn)近期銷售量對(duì)預(yù)測(cè)量影響程度不同的缺點(diǎn)，有助于消除遠(yuǎn)期偶然因素的不規(guī)則影響，但存在只考慮n期數(shù)據(jù)中的最后m期資料，缺乏代表性的弱點(diǎn)。移動(dòng)平均法適用于銷售量略有波動(dòng)的產(chǎn)品預(yù)測(cè)。,09:31,38,,,09:31,39,【例5－3】趨勢(shì)外推分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——移動(dòng)平均法(不考慮趨勢(shì)值),已知：仍按例5－2中的銷量資料。要求：按移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)204年1月的銷售量(假定m=5)。解：204年1月預(yù)測(cè)銷售量==29.2(噸),09:31,40,但有人認(rèn)為這樣計(jì)算的平均值只反映預(yù)測(cè)期前一期的銷售水平，還應(yīng)在此基礎(chǔ)上，按趨勢(shì)值進(jìn)行修正。趨勢(shì)值b的計(jì)算公式為：,,預(yù)測(cè)銷售量＝最后m期算術(shù)平均銷售量＋趨勢(shì)值b則，上例按照修正的移動(dòng)平均法計(jì)算如下：,,上一個(gè)移動(dòng)期的平均值=28.6噸趨勢(shì)值b=29.2-28.6=0.6204年預(yù)測(cè)銷售量=29.2+0.6=29.8噸,09:31,42,3加權(quán)平均法,定義：在掌握全部n期實(shí)際資料的基礎(chǔ)上，按近大遠(yuǎn)小的原則確定各期的權(quán)數(shù)，據(jù)以計(jì)算加權(quán)平均銷量，并將其作為預(yù)測(cè)銷售量的一種定量預(yù)測(cè)方法。,09:31,43,,計(jì)算公式：上式中任意一期的權(quán)數(shù)均應(yīng)大于上一期的權(quán)數(shù)。加權(quán)平均法的關(guān)鍵：確定所采用的權(quán)數(shù)。,09:31,44,加權(quán)平均法權(quán)數(shù)確定的兩種方法,自然權(quán)數(shù)法：該法要求按自然數(shù)1，2，……，n的順序確定權(quán)數(shù)，即令第一期的權(quán)數(shù)為1；第二期的權(quán)數(shù)為2，以下依此類推。采用自然權(quán)數(shù)時(shí)，計(jì)算公式,09:31,45,飽和權(quán)數(shù)法：該法要求權(quán)數(shù)的取值范圍為：0＜Wt＜1，各期的權(quán)數(shù)之和等于1。如果期數(shù)n=3時(shí)：可令各期權(quán)數(shù)依次為：0.2，0.3和0.5(亦可將它們?cè)O(shè)定為:0.1，0.3和0.6)；如果期數(shù)n=5時(shí)，可將各期權(quán)數(shù)設(shè)定為：0.04，0.08，0.13，0.25和0.5。計(jì)算公式：,09:31,46,加權(quán)平均法的優(yōu)缺點(diǎn),加權(quán)平均法既可以利用n期的全部歷史數(shù)據(jù),又充分考慮了遠(yuǎn)近期間對(duì)未來(lái)的不同影響。其缺點(diǎn)就是不能按統(tǒng)一的方法確定各期的權(quán)數(shù)值。因而也有人主張只按最后m期的數(shù)據(jù)計(jì)算加權(quán)平均預(yù)測(cè)銷售量。按后一種形式計(jì)算加權(quán)平均值的方法叫做移動(dòng)加權(quán)平均法。從理論上看，移動(dòng)加權(quán)平均法與加權(quán)平均法除了在選用資料的時(shí)期長(zhǎng)短不同外，沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。,09:31,47,,權(quán)數(shù)為自然數(shù),權(quán)數(shù)為飽和權(quán)數(shù),09:31,48,【例5－6】趨勢(shì)外推分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——加權(quán)平均法,已知：仍按例5－2中的銷量資料。要求：(1)用自然權(quán)數(shù)加權(quán)平均法預(yù)測(cè)204年1月的銷售量；(2)利用最后3期銷售量按飽和權(quán)數(shù)加權(quán)平均法預(yù)測(cè)204年1月的銷售量。,09:31,49,解：(1)在自然權(quán)數(shù)加權(quán)平均法下Σ（QtWt）＝251+232+263+294+245+286+307+278+259+2910+3211+3312＝2242204年1月的預(yù)測(cè)銷售量=,09:31,50,(2)在飽和權(quán)數(shù)加權(quán)平均法下期數(shù)為3，令W1=0.2，W2=0.3，W3=0.5204年1月的預(yù)測(cè)銷售量=290.2+320.3+330.5=31.9(噸),09:31,51,是根據(jù)前期銷售量的實(shí)際數(shù)和預(yù)測(cè)數(shù)，以加權(quán)因子為權(quán)數(shù)，進(jìn)行加權(quán)平均來(lái)預(yù)測(cè)下一期銷售量的方法。進(jìn)行近期預(yù)測(cè)或銷量波動(dòng)較大時(shí)的預(yù)測(cè)，應(yīng)采用較大的平滑指數(shù)；進(jìn)行長(zhǎng)期預(yù)測(cè)或銷量波動(dòng)較小時(shí)的預(yù)測(cè)，可采用較小的平滑指數(shù)。平滑指數(shù)是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),其取值范圍通常在0.3～0.7之間。它具有修勻?qū)嶋H數(shù)所包含的偶然因素對(duì)預(yù)測(cè)值的影響的作用。該法比較靈活，適用范圍較廣；但在選擇平滑指數(shù)時(shí)，存在一定的隨意性。,◆4平滑指數(shù)法（了解）,09:31,52,此法是特殊的加權(quán)平均法,0≤a≤1一般取值0.3～0.7之間,,09:31,53,【例5－7】趨勢(shì)外推分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——平滑指數(shù)法,已知：仍按例5－2中的銷量資料。要求:（1）用平滑指數(shù)法預(yù)測(cè)203年1～12月銷售量；（2）預(yù)測(cè)204年1月份的銷售量。,09:31,54,解：（1）依題意，編制平滑指數(shù)法計(jì)算表如表5—4所示:,09:31,55,,(2)204年1月份的預(yù)測(cè)銷售量,09:31,56,（二）修正的時(shí)間序列回歸法,通過(guò)分析一段時(shí)期內(nèi)銷售量(Q)與時(shí)間(t)的函數(shù)關(guān)系,來(lái)建立回歸模型并據(jù)此進(jìn)行預(yù)測(cè)的一種定量分析。具體計(jì)算可用EXCEL。,09:31,57,,,銷售量Ｑ是時(shí)間t的函數(shù)：Ｑ＝a+bt,其中：,,09:31,58,,利用修正的回歸直線法進(jìn)行銷售量預(yù)測(cè)的步驟(1)判斷n的奇偶性，確定修正的t值（由于時(shí)間自變量t呈現(xiàn)單調(diào)遞增和間隔均勻的特點(diǎn)，據(jù)此可以對(duì)t值進(jìn)行修正）(2)列表計(jì)算n、∑t、∑t2、∑Q、∑tQ；(3)分別計(jì)算回歸系數(shù)a、和b；(4)將a、b值代入Q=a+bt；(5)確定預(yù)測(cè)期的t值，代入銷量預(yù)測(cè)模型進(jìn)行預(yù)測(cè)。,09:31,59,怎樣對(duì)t進(jìn)行修正呢？,①當(dāng)n為奇數(shù)時(shí)，取t為１，２，３，…，中間為0；②當(dāng)n為偶數(shù)時(shí)，取t為１，３，５，…，中間無(wú)0。,09:31,60,【例5－8】趨勢(shì)外推分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——修正的時(shí)間序列回歸法,已知：仍按例5－2中的銷量資料。要求：(1)按修正的直線回歸法建立銷量預(yù)測(cè)模型；(2)預(yù)測(cè)204年1月份的銷量；(3)預(yù)測(cè)204年2月份的銷量。,09:31,61,,解：(1)依題意整理和計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)如表5—5所示。,09:31,62,則Q=27.58+0.32t(2)204年1月份的t值=11+12=13204年1月份預(yù)測(cè)銷量=27.58+0.3213=31.74(噸)(3)204年2月份的t值=11+22=15204年2月份預(yù)測(cè)銷量=27.58+0.3215=32.38(噸),09:31,63,表5—5計(jì)算表,09:31,64,（二）因果預(yù)測(cè)分析法,因果預(yù)測(cè)分析法的程序：●確定影響銷量的主要因素●確定銷量y與xi之間的數(shù)量關(guān)系，建立因果預(yù)測(cè)模型●據(jù)未來(lái)有關(guān)自變量xi變動(dòng)情況，預(yù)測(cè)銷售量,09:31,65,因果預(yù)測(cè)分析法的程序及應(yīng)用,指標(biāo)建立法的應(yīng)用回歸分析法的應(yīng)用,09:31,66,【例5－9】因果預(yù)測(cè)分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——指標(biāo)建立法,已知：某企業(yè)生產(chǎn)一種汽車輪胎，假定其年銷量y受到以下因素影響：(1)按長(zhǎng)期合同向某汽車制造廠定量供應(yīng)的輪胎數(shù)量a；(2)某地區(qū)裝備該種輪胎正在使用中的汽車應(yīng)予更新的輪胎數(shù)x1；(3)x1取決于這類汽車上年實(shí)際行駛里程及載重量的噸千米指標(biāo)x2及該種輪胎的磨損更新經(jīng)驗(yàn)指數(shù)b1；(4)上述汽車制造廠增產(chǎn)汽車所需要的輪胎量x3；(5)x3取決于汽車廠增產(chǎn)的產(chǎn)量Q、該廠原有庫(kù)存輪胎量x4與單車需用輪胎數(shù)b2；(6)企業(yè)在該地區(qū)的市場(chǎng)占有率b3。,09:31,67,經(jīng)過(guò)分析，建立的因果預(yù)測(cè)模型如下：y=a+(x1+x3)b3=a+〔b1x2+(Qb2-x4)〕b3相關(guān)指標(biāo)的數(shù)據(jù)為：a=50000只、b1=0.210-4只/噸千米、x2＝2.25109噸千米、Q=2000輛、b2=4只/輛、x4=5000只、b3=75%解：預(yù)測(cè)輪胎銷售量=50000+〔0.210-42.25109+(20004-5000)75%=50000+〔45000+(8000-5000)75%=86000(只),09:31,68,【例5－10】因果預(yù)測(cè)分析法在銷售量預(yù)測(cè)中的應(yīng)用——回歸分析法,已知：A企業(yè)通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，甲產(chǎn)品的銷售量與當(dāng)?shù)鼐用袢司率杖胗嘘P(guān)，已知本地區(qū)連續(xù)6年的歷史資料如表5－6所示，該企業(yè)生產(chǎn)甲產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為25%，假設(shè)2004年居民人均月收入為700元。,09:31,69,表5—6資料,要求：(1)用回歸直線分析法建立甲產(chǎn)品的銷售量預(yù)測(cè)模型；(2)預(yù)測(cè)2004年本地區(qū)甲產(chǎn)品的銷售量；(3)預(yù)測(cè)2004年A企業(yè)甲產(chǎn)品的銷售量。,09:31,70,解：(1)根據(jù)所給資料，列表計(jì)算如表5—7所示：,09:31,71,計(jì)算相關(guān)系數(shù)r因?yàn)橄嚓P(guān)系數(shù)趨近于1，表明x與y之間基本正相關(guān)，可以建立回歸模型。,09:31,72,甲產(chǎn)品的銷售量預(yù)測(cè)模型為：y=1.28+0.02x(2)2004年本地區(qū)甲產(chǎn)品的預(yù)測(cè)銷售量=1.28+0.02700=15.28（噸）(3)2004年A企業(yè)甲產(chǎn)品的預(yù)測(cè)銷售量＝15.2825%=3.82（噸）,小結(jié),銷售量的預(yù)測(cè)需要定性和定量方法結(jié)合使用，有什么樣特征的數(shù)據(jù)，就是用相應(yīng)的方法。上述所講方法是簡(jiǎn)單實(shí)用的一些方法，尤其是適合于歷史數(shù)據(jù)比較全的預(yù)測(cè)，尤其以回歸分析法為最常用。定性分析法多用德?tīng)柗品ā８鼮楦呒?jí)的預(yù)測(cè)方法比如ARMA分析法、灰色系統(tǒng)預(yù)測(cè)法、馬爾科夫鏈預(yù)測(cè)法、季節(jié)變動(dòng)預(yù)測(cè)法等。,