《我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀與發(fā)展》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀與發(fā)展（16頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

2016屆金融學(xué)專業(yè)畢業(yè)生論文(設(shè)計(jì)) 課題名稱：我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀與發(fā)展 學(xué)生姓名：馬磊 指導(dǎo)教師：姚靜娟 江南大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院 2015年7月 江南大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院 畢業(yè)論文(設(shè)計(jì)) 姓名 張曉明 校外學(xué)習(xí)中心 內(nèi)蒙古 學(xué)號(hào) 913930938 證件號(hào) 150423199210100051 批次 201309 層次 專升本 專業(yè) 金融學(xué) 指導(dǎo)教師 姚靜娟 課題名稱 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀與發(fā)展策略（終稿） 指導(dǎo)教師 評(píng)語(yǔ) 終稿成績(jī)： 指導(dǎo)教師簽名： 2015年7月 日 摘要 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)居民財(cái)富得到迅猛增長(zhǎng)，具體表現(xiàn)在居民銀行存款與居民消費(fèi)指數(shù)的持續(xù)提高。而同時(shí)國(guó)內(nèi)居民也逐漸接受理財(cái)?shù)挠^念，希望通過(guò)多種投資組合使資產(chǎn)得到增值。在這種情況下，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行被人們賦予更多期望，更多的居民希望通過(guò)銀行的理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為銀行中間業(yè)務(wù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也成為各商業(yè)銀行發(fā)展的重點(diǎn)。我國(guó)商業(yè)銀行必須認(rèn)真分析國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷上的不足，吸取國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)與教刀，運(yùn)用先進(jìn)的理財(cái)產(chǎn)靛、設(shè)計(jì)與營(yíng)銷方法，提高銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；商業(yè)銀行；風(fēng)險(xiǎn)控制； 目錄 前言 4 一 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 5 （一）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大 5 （二）客戶對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的提高 6 二 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在的問(wèn)題 6 （一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的體制限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間 6 （二）服務(wù)系統(tǒng)滯后，缺少系統(tǒng)支持 7 （三）理財(cái)產(chǎn)品還不夠豐富 8 （四）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題突出 8 （五）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員 8 三 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展策略 9 （一）在好的政策環(huán)境中，商業(yè)銀行應(yīng)與證券、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)跨行合作，實(shí)行規(guī)范的混合經(jīng)營(yíng) 9 （二）培育持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷組合策略 9 （三）培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員 11 （四）加大理財(cái)市場(chǎng)的培育 12 四 結(jié)論 12 致謝 13 參考文獻(xiàn) 14 前言 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高度發(fā)展，中國(guó)的居民人均收入得到了很大的提高。我國(guó)居民的銀行存款連續(xù)兒年高幅度上升，截止到2009年3月份，中國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款總額達(dá)到22.5萬(wàn)億元人民幣。自2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)，大多數(shù)居民都將投資于一證券與房地產(chǎn)業(yè)的資金撤回到銀行，以確保資金的安全。在這種情況下，居民對(duì)于銀行相對(duì)穩(wěn)健的理財(cái)產(chǎn)品的需求也變得越來(lái)越旺。同時(shí)，困內(nèi)各商業(yè)銀行如何利用這次存款回流的機(jī)遇，創(chuàng)造出更多的理財(cái)產(chǎn)品，以便留住這些資金，并獲得相應(yīng)的中間業(yè)務(wù)收益，也成為它們暗自較勁與努力的力一向。在市場(chǎng)收益率下降、貨幣流動(dòng)性逐漸增強(qiáng)的情況下，如何有效地利用儲(chǔ)戶存款資金進(jìn)行投資、樹立商業(yè)銀行為理財(cái)銀行的觀念，也是各商業(yè)銀行面對(duì)的課題。和2000年以前商業(yè)銀行產(chǎn)品的貧乏相比，雖然自2006年后各商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品的數(shù)量翻番增長(zhǎng)，但其理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)性、單調(diào)性、無(wú)品牌性仍是當(dāng)下公認(rèn)的通病。主要表現(xiàn)在，其一，客戶的資金往往隨著某個(gè)銀行產(chǎn)況；的推出而在各個(gè)銀行間流轉(zhuǎn)，難以形成品牌重視感與產(chǎn)品信任感；其二，國(guó)內(nèi)居民的理財(cái)意識(shí)是在近幾年才逐漸形成與發(fā)展的，但從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理財(cái)客戶經(jīng)理的數(shù)量卻未能跟上，致使客戶對(duì)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生不信任，引發(fā)理財(cái)產(chǎn)品糾紛，使商業(yè)銀行的聲譽(yù)受損。 因此，不論是從居民財(cái)富增長(zhǎng)的需要來(lái)看，還是就國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行借助理財(cái)業(yè)務(wù)獲取新利潤(rùn)點(diǎn)的迫一切性而言，銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展都是當(dāng)前商業(yè)銀行發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。 一 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 近年來(lái)，在國(guó)內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求日漸突顯的情況下，國(guó)內(nèi)各商圣業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專有品牌，如工商銀行的理財(cái)金賬戶和理財(cái)產(chǎn)品“穩(wěn)得利”、招商銀行的金葵花等，興業(yè)銀行的“自然人生”等，其中，部分地區(qū)的一些國(guó)內(nèi)銀行己經(jīng)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面形成了一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷宣傳手段，并組建起了擁有相關(guān)業(yè)務(wù)技能的個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍，也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。而隨著中國(guó)金融服務(wù)業(yè)全面開放的步伐加速，[1]個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)體現(xiàn)了客戶數(shù)量多、財(cái)富增民快、客戶對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)提高等特點(diǎn)。 （一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 隨著我國(guó)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求日漸凸顯的情況下，我國(guó)個(gè)商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專業(yè)化的品牌。隨著我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)開放不發(fā)的加速，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)體現(xiàn)了客戶數(shù)量多、財(cái)富增長(zhǎng)快、客戶對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)提高的特點(diǎn)。商業(yè)銀行建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，通過(guò)信息整合和軟件系統(tǒng)的開發(fā)，提供較強(qiáng)的信息和技術(shù)支持，通過(guò)產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新全面提高了服務(wù)水平，從而新城了完善的理財(cái)體系。 在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，知道20世紀(jì)90年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，銀行理財(cái)產(chǎn)品在2011年的發(fā)行規(guī)模夜景接近地方融資平臺(tái)的貸款總量。據(jù)普益財(cái)富相關(guān)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截止2010年年末，2010年商業(yè)銀行共發(fā)行了約9958款理財(cái)產(chǎn)品，募集資金規(guī)模估計(jì)約為7萬(wàn)億元，相比2009年約4.8億元的發(fā)行規(guī)模增長(zhǎng)46%，其中，保證收益型產(chǎn)品約為3328款，保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品約為1134款，非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品約為5496款。 我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速穩(wěn)定增長(zhǎng)，居民財(cái)富急劇膨脹，個(gè)人資產(chǎn)保值增值需求日益旺盛，這為理財(cái)市場(chǎng)的快速發(fā)展提供了良好的環(huán)境，而且由代客理財(cái)業(yè)務(wù)特性所決定的高利潤(rùn)，以及外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，更是直接導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行競(jìng)相爭(zhēng)奪的市場(chǎng)，進(jìn)而推動(dòng)了我國(guó)的理財(cái)市場(chǎng)的飛速發(fā)展。 （二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大 隨著我國(guó)金融改革的深入發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。現(xiàn)代商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展已經(jīng)開始突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的框架，轉(zhuǎn)變以金融創(chuàng)新和金融服務(wù)為主要手段，全面拓展金融業(yè)務(wù)。20世紀(jì)70年代以來(lái)，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎深入到每一個(gè)家庭。事實(shí)上，外資銀行40%的利潤(rùn)都是來(lái)自于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為代表的中間業(yè)務(wù)服務(wù)收費(fèi)，是銀行最重要的利潤(rùn)來(lái)源，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也是外資銀行最重要的核心業(yè)務(wù)之一。 隨著中國(guó)改革開放進(jìn)程不斷深入，私營(yíng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展壯大，國(guó)內(nèi)居民財(cái)富得到迅猛增長(zhǎng)，同時(shí)國(guó)內(nèi)居民也逐漸開始接受理財(cái)觀念，希望通過(guò)多種投資組合使資產(chǎn)得到增值。這對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的的個(gè)人金融服務(wù)提出了新的需求，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也將成為我國(guó)商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)之一。 近年來(lái),隨著資本市場(chǎng)改革趨于深化,金融工具創(chuàng)新日益活躍,財(cái)富增值效應(yīng)不斷凸顯,居民財(cái)富迅速積聚,財(cái)富客戶群體不斷壯大。個(gè)人財(cái)富的快速增長(zhǎng)催生了財(cái)富管理的巨大需求,為銀行開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供了巨大的發(fā)展契機(jī)。2013年,人民幣銀行結(jié)算賬戶數(shù)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。截至年末,全國(guó)共有各類銀行結(jié)算賬戶238960.18萬(wàn)戶,同比增加20398.13萬(wàn)戶,增長(zhǎng)9.3%,增速較2012年回落0.5個(gè)百分點(diǎn)。其中,個(gè)人銀行結(jié)算賬戶數(shù)量繼續(xù)增長(zhǎng),增速放緩。截至2013年底,全國(guó)有個(gè)人銀行結(jié)算賬戶236994.49萬(wàn)戶,同比增加20199.23萬(wàn)戶、增長(zhǎng)9.3%,增速較2007年回落0.4個(gè)百分點(diǎn)。以上的數(shù)據(jù)不僅說(shuō)明國(guó)內(nèi)居民對(duì)商業(yè)銀行的認(rèn)可度已經(jīng)從原有)擴(kuò)展到其他商業(yè)銀行,而且居民對(duì)銀行的需求也從過(guò)去的個(gè)人儲(chǔ)蓄賬戶擴(kuò)展到包括投資賬戶,證券賬戶等其他類型賬戶,客戶對(duì)于銀行的理財(cái)產(chǎn)品需求也越來(lái)越多。這給國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的擴(kuò)張?zhí)峁┝肆己玫陌l(fā)展機(jī)遇。 （三）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)日漸豐富 現(xiàn)在我國(guó)各大商業(yè)銀行都在積極開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。從對(duì)銀行整體發(fā)展來(lái)看，這比較符合銀行自身發(fā)展要求。由于現(xiàn)階段銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，存貸利差正在逐漸縮小，商業(yè)銀行很難在長(zhǎng)久以來(lái)的業(yè)務(wù)上獲取很大的優(yōu)勢(shì)。外資銀行的大量加入也加劇了競(jìng)爭(zhēng)。另外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能給商業(yè)銀行創(chuàng)造很大的利潤(rùn)收入，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必將成為銀行的主要業(yè)務(wù)之一。各大商業(yè)銀行都在積極發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，并退出了自己的理財(cái)產(chǎn)品，如表1-1所示。 表1-1各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品圖標(biāo) 由表1-1可以看出各商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品皮重，在一定程度上對(duì)商業(yè)銀行提出了更加專業(yè)化的要求。 二 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在的問(wèn)題 雖然國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)已然蓬勃地開展起來(lái)，但是必須清楚地看到，與國(guó)外老牌的商業(yè)銀行，國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)在服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷理念、客戶服務(wù)的深度和廣度，理財(cái)績(jī)效評(píng)估等方面還存在著很多不足。存在的主要問(wèn)題可以歸納為以下幾點(diǎn)： （一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的體制限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間 由于我國(guó)現(xiàn)階段實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策和體制，任何以吸收存款為主要資金來(lái)源的商業(yè)銀行只能經(jīng)營(yíng)短期間接性資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，不能從事有價(jià)證券的買賣、中間、承銷等證券投資業(yè)務(wù)，也不能從事保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)；經(jīng)營(yíng)證券業(yè)務(wù)的投資銀行不能開展除保險(xiǎn)金以外的存款及任何形式的貸款業(yè)務(wù)；保險(xiǎn)公司既不能利用沉淀資金自行開展信貸業(yè)務(wù)，也不能進(jìn)行股票投資和其他類型的實(shí)業(yè)投資。[[] 鐘杭.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品消費(fèi)者法律保護(hù)研究[D].華東政法大學(xué),2013. ]銀行、證券、保險(xiǎn)這幾個(gè)行業(yè)都是格分開經(jīng)營(yíng)的，業(yè)務(wù)不能交叉，三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔狀態(tài)，三者都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財(cái)，而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值。因此商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，還只能停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)方面，不能真正代理客戶進(jìn)行組合投資，銀行理財(cái)服務(wù)中的核心業(yè)務(wù)即增值業(yè)務(wù)大都無(wú)法辦理，這在很大程度上制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)給客戶的建議多是長(zhǎng)期財(cái)務(wù)計(jì)劃，稍微貼近客戶要求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，也僅僅只是不同類型儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的組合。在這種經(jīng)營(yíng)模式下，銀行提供給客戶的理財(cái)產(chǎn)品很有限，客戶只能憑借自己的投資理念去證券、保險(xiǎn)業(yè)投資，要實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值是有很大的風(fēng)險(xiǎn)的。目前幸福人售首家推行的“反按揭”養(yǎng)老保險(xiǎn)受到房地產(chǎn)和商業(yè)銀行的很大關(guān)注。但距提出該產(chǎn)品到現(xiàn)在已有一年的時(shí)間，仍沒(méi)得到和商業(yè)銀行的合作，主要原因是受到我國(guó)的現(xiàn)行體制的阻礙，而該產(chǎn)品在國(guó)外很是流行，是大家普遍都愿意接受的理財(cái)產(chǎn)品。所以我國(guó)政府制訂的干預(yù)和調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的產(chǎn)業(yè)政策，在維護(hù)某種合理規(guī)范的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的同時(shí)，限制了金融機(jī)構(gòu)及非金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展，對(duì)我國(guó)金融業(yè)發(fā)展成國(guó)際金融趨勢(shì)起到大的阻礙作用。 （二）服務(wù)系統(tǒng)滯后，缺少系統(tǒng)支持 個(gè)人理財(cái)作作為我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)之一，在通訊技術(shù)日益更新的現(xiàn)在社會(huì)，要以先進(jìn)的電子技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托。而在我國(guó)金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)的硬件設(shè)備也比較落后、陳舊，在計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)上與應(yīng)用上有很大的局限性。我國(guó)銀行的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)一般都還是在柜臺(tái)提供咨詢和服務(wù)，而在網(wǎng)頁(yè)里找不到實(shí)用的、有效的、快捷的信息，客戶不能更好的了解相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品。一些先進(jìn)的自主銀行設(shè)備沒(méi)有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行才剛剛起步。各分行分散地進(jìn)行電子化建設(shè)的現(xiàn)象突出,形成了多家分行有多個(gè)數(shù)據(jù)處理中心、多種業(yè)務(wù)版本、多種硬軟件系統(tǒng)的格局。在這種業(yè)務(wù)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)格局下,產(chǎn)品的開發(fā)不可能一致，在營(yíng)銷管理發(fā)面出現(xiàn)混亂的狀態(tài)，更大的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)產(chǎn)生，對(duì)銀行的信任度會(huì)降低，導(dǎo)致銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開展更困難。 再細(xì)分到客戶資料庫(kù)分析系統(tǒng)，我國(guó)多數(shù)銀行的客戶信息極為有限，目前我國(guó)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在客戶賬戶的基礎(chǔ)上的，因此無(wú)法有效的分析加以利用。客戶的資料要得到全方面的，這樣才有銀行為客戶理財(cái)?shù)拈_端，在介紹理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候提供適合他們的，也避免了銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而目前我國(guó)缺少這方面的系統(tǒng)支持，致使理財(cái)人員不能確定目標(biāo)群體。建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行客戶理財(cái)?shù)幕A(chǔ),以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫(kù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色,銀行可以通過(guò)整理和分析客戶資料,如客戶資金增減、資金流動(dòng)趨勢(shì)、客戶對(duì)銀行服務(wù)的不同選擇等等,及時(shí)了解客戶不斷變化的需求,篩選優(yōu)質(zhì)客戶,確定理財(cái)目標(biāo)群體,并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議,實(shí)施理財(cái)服務(wù),實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值。 相比之下，西方商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)手段科技化程度很高，軟硬件設(shè)備，支付應(yīng)用系統(tǒng)及管理系統(tǒng)先進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)達(dá)，家庭銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)應(yīng)有盡有。特別是發(fā)達(dá)的電話銀行、網(wǎng)上銀行等服務(wù)可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)向客戶提供金融服務(wù)，擴(kuò)展了銀行的服務(wù)時(shí)間和空間，客戶可以更好的及時(shí)了解信息。我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)才起步，這些發(fā)達(dá)國(guó)家的業(yè)務(wù)服務(wù)是值得我們借鑒的。 （三）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題突出 伴隨著金融危機(jī)的深化，銀行理財(cái)產(chǎn)品不斷報(bào)出負(fù)收益、零收益等風(fēng)波，使眾多投資者損失慘重，這種大面積虧損現(xiàn)象無(wú)疑給剛剛起步不久的銀行理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)了極大的負(fù)面沖擊，給銀行造成了嚴(yán)重的影響。 之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況，存在著客戶和銀行兩方面的因素。在客戶層面上，客戶不了解理財(cái)產(chǎn)品，不清楚其產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，盲目購(gòu)買，最終無(wú)法承擔(dān)理財(cái)產(chǎn)品存在的風(fēng)險(xiǎn)，給自己造成了損失。而在銀行層面，不透明是目前導(dǎo)致銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的最主要原因。[[] 李燕飛.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)質(zhì)量影響因素研究[D].西北農(nóng)林科技大學(xué),2013. ]具體主要包括：第一，操作不透明，銀行產(chǎn)品私募性質(zhì)很強(qiáng)，客戶不能完全知道資金的投資流程。第二，產(chǎn)品研發(fā)不透明，特別是結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。銀行作為理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者和發(fā)行者，要講清楚人民幣理財(cái)產(chǎn)品募集到的資金將投放于哪個(gè)市場(chǎng)，具體投資于什么金融產(chǎn)品，這些決定了該產(chǎn)品本身風(fēng)險(xiǎn)的大小、收益率是否能夠?qū)崿F(xiàn)。而目前銀行發(fā)行時(shí)往往不能全面加以介紹，而是擇其優(yōu)而告之。第三，風(fēng)險(xiǎn)揭示不透明。目前存在銀行產(chǎn)品宣傳中風(fēng)險(xiǎn)揭示不足、過(guò)分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益，缺乏完整信息披露機(jī)制，銷售人員管理存在漏洞，投訴處理機(jī)制不完善等問(wèn)題。 （四）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)的新業(yè)務(wù)，受國(guó)內(nèi)教育發(fā)展的制約，國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的專才人員多于通才人員。理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力目前，國(guó)內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，具備國(guó)際職業(yè)資格的理財(cái)“高手”更屬鳳毛麟角。[5][[] 欒昊.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品管理的優(yōu)化研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2013. ]現(xiàn)在，我國(guó)各商業(yè)銀行一般把從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一線員工稱為客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來(lái)的，其綜合素質(zhì)要高于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的一般柜員，但離客戶和社會(huì)的期望及西方金融策劃師的距離還很遠(yuǎn)。近年來(lái)，雖然銀行加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，但多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個(gè)人金融從業(yè)人員中篩選出來(lái)的，即使參加了銀行組織的專業(yè)培訓(xùn)，客戶經(jīng)理理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主。 但從國(guó)外的個(gè)人理財(cái)人員的狀況分析，理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)際操作，更擴(kuò)大到個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否，細(xì)到日常生活的衣食支出，都被包含在內(nèi)。而我國(guó)的理財(cái)人員不僅不能進(jìn)行如何投資、節(jié)稅，使財(cái)產(chǎn)保值增值，而且最基本的個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表或財(cái)務(wù)預(yù)算的制定他也不能具備全能、規(guī)范的金融專業(yè)知識(shí)，不具備為客戶測(cè)算具體收益水平及分析可能存在風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)水平。 三 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展策略 隨著改革深入和社會(huì)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將逐步由儲(chǔ)蓄存款為核心過(guò)渡到以投資咨詢?yōu)楹诵?，完成以?chǔ)蓄存款為核心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步過(guò)渡到以投資咨詢?yōu)楹诵牡睦碡?cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在不久后，向全能型私人銀行方向發(fā)展，全能化、綜合化是國(guó)際銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)。個(gè)人理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要發(fā)展趨勢(shì)就是由原來(lái)的單一的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)渠道服務(wù)向網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)轉(zhuǎn)變。因此，商業(yè)銀行需要從以下的幾個(gè)方面進(jìn)行深入改革。 （一）在好的政策環(huán)境中，商業(yè)銀行應(yīng)與證券、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)跨行合作，實(shí)行規(guī)范的混合經(jīng)營(yíng) 與證券、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)跨行業(yè)合作混業(yè)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的一種經(jīng)營(yíng)模式。我國(guó)銀行作為個(gè)人理財(cái)主要提供者的條件下，應(yīng)該通過(guò)銀行設(shè)立基金管理公司，或者銀行與基金公司組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，打通銀行進(jìn)入證券、基金市場(chǎng)的障礙，擴(kuò)大銀行的投資范圍。這樣，我國(guó)銀行才能進(jìn)入國(guó)際金融市場(chǎng)。 國(guó)家對(duì)商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)范圍應(yīng)做較少的限制，如短期信貸業(yè)務(wù)與長(zhǎng)期信貸業(yè)務(wù)，直接融資業(yè)務(wù)和間接融資業(yè)務(wù)，商業(yè)性業(yè)務(wù)和政策性業(yè)務(wù)之間不做或較少做法律限制，商業(yè)銀行只要在現(xiàn)行的法律框架內(nèi)合規(guī)守法經(jīng)營(yíng)，就可以在經(jīng)營(yíng)銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，兼經(jīng)營(yíng)證券、信托以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等，如經(jīng)營(yíng)存放款、證券買賣、擔(dān)保、投資信托、租賃儲(chǔ)蓄各全方位商業(yè)銀行及投資銀行業(yè)務(wù)。[[] 孫翔宇.國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新研究[D].武漢工程大學(xué),2013. ] 我國(guó)商業(yè)銀行實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng)既是適應(yīng)金融國(guó)際化、應(yīng)對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)，也是擴(kuò)展自身業(yè)務(wù)的需要。我國(guó)的商業(yè)銀行也應(yīng)該從現(xiàn)階段的相互業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行可以適當(dāng)考慮與外資金融機(jī)構(gòu)合作，開展新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營(yíng)銷模式，同時(shí)銀行還可以利用多個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)。 （二）培育持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷組合策略 1、要加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化。網(wǎng)絡(luò)在我們現(xiàn)實(shí)生活中，越來(lái)越顯得重要和必要，影響著人類一切社會(huì)活動(dòng)的各方方面面。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)的重要性、信息化的重要性引起了社會(huì)各方面的重視。在金融業(yè)發(fā)展的今天，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品從市場(chǎng)推廣活到品牌建立各個(gè)方面，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件、消息組和公告牌、論壇等多種形式，才會(huì)在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中做好自己的業(yè)務(wù)。為了更好的拓展商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)。[5]建設(shè)重點(diǎn)可以放在以下三個(gè)方面： 一是完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。我國(guó)銀行一方面要加快全國(guó)性金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，加快信息化技術(shù)的管理，如建立覆蓋全國(guó)的實(shí)時(shí)清算網(wǎng)絡(luò)，大力發(fā)展自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等虛擬服務(wù)渠道，協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突。另一方面應(yīng)著手興建銀行內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)，這關(guān)系著一個(gè)單獨(dú)的銀行的經(jīng)營(yíng)好壞。 二是要加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)和客戶的需求，把各種金融產(chǎn)品和服務(wù)及相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，使金融企業(yè)能夠靈活的適應(yīng)市場(chǎng)需求，實(shí)施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營(yíng)管理上的優(yōu)勢(shì)。 三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個(gè)系統(tǒng)，銀行可以留住訪問(wèn)者的信息，可以有效的管理已有的信息，并對(duì)信息特別是對(duì)客戶信息進(jìn)行有效的加工，以便進(jìn)一步將經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過(guò)個(gè)性化服務(wù)制定的服務(wù)滿足客戶的需求。在國(guó)外，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）被銀行普片運(yùn)用，借助數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)庫(kù)及其他各網(wǎng)點(diǎn)，及時(shí)掌握客戶的歷史狀況和最新動(dòng)態(tài)，然后再根據(jù)客戶的不同情況采取不同的服務(wù)措施，且開展的是長(zhǎng)期維持和客戶的穩(wěn)固關(guān)系戰(zhàn)略。這是值得我們國(guó)家借鑒的。 2、細(xì)分市場(chǎng)，確定目標(biāo)客戶，設(shè)計(jì)不同的理財(cái)產(chǎn)品?，F(xiàn)代營(yíng)銷觀點(diǎn)認(rèn)為，營(yíng)銷活動(dòng)并不是從產(chǎn)品銷售時(shí)才開始的，也不以產(chǎn)品銷售成功而終結(jié)，它是從研究客戶務(wù)求到滿足客戶需要的過(guò)程。要確定客戶的需求，首先要細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、個(gè)人的物質(zhì)和心理需求定制出不同的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，在實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值及增值的同時(shí)，又客戶在心理上有了種滿足感，體現(xiàn)了產(chǎn)品人性化的特點(diǎn)，拉近了客戶和銀行之間的距離。 我國(guó)銀行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí),不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度不及前者,但其數(shù)量眾多,集合效益明顯。在我國(guó),商業(yè)銀行可根據(jù)這樣幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分個(gè)人理財(cái)市場(chǎng):(1)根據(jù)地理角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如東部沿海地區(qū)———上海、杭州、蘇州等城市人均年收入都超過(guò)萬(wàn)元,大量的富有階層聚居在這里,因此商業(yè)銀行在這些地區(qū)可全方位發(fā)展高起點(diǎn)、高科技、高收益的個(gè)人理財(cái)服務(wù),如私人銀行;經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)或落后地區(qū)如西部,則可開辦各類代收代付、代保管、代辦保險(xiǎn)、綜合賬戶管理、信用卡中介服務(wù)。(2)根據(jù)個(gè)人客戶擁有的資產(chǎn)和生活方式不同進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分:對(duì)一般消費(fèi)者客戶提供大眾化的服務(wù),主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù)；對(duì)富裕消費(fèi)者客戶則提供半自動(dòng)化服務(wù)；對(duì)富豪客戶則提供“私人銀行”服務(wù)。 在國(guó)外，業(yè)務(wù)都是以一個(gè)人的一生展開的，制定長(zhǎng)期的理財(cái)計(jì)劃，從設(shè)立教育金儲(chǔ)蓄賬戶到制定遺產(chǎn)計(jì)劃。覆蓋人生的每個(gè)階段。那么我國(guó)就可以分客戶在單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)通過(guò)建立客戶檔案，對(duì)客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶市場(chǎng)的細(xì)分，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，提供差異化的服務(wù)。 3、產(chǎn)品的宣傳力度，打造自己的品牌。作為從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu),商業(yè)銀行應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工,利用媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo),應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在客戶的實(shí)用價(jià)值上,以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用，讓更多的客戶了解它。在我國(guó)即將舉行的第四屆國(guó)際金融博覽會(huì)，享有“中國(guó)金融第一展”的美譽(yù)，各中資外資銀行的第三方理財(cái)成為該界金博會(huì)組織開展圍繞的中心之一，在九大主題活動(dòng)中占了三個(gè)，個(gè)人投資者可以在四天展覽會(huì)期間選擇適合自己的家庭理財(cái)產(chǎn)品。在此期間，各銀行都推出自己的最新產(chǎn)品，加大對(duì)它的宣傳，讓更多的人了解和知道產(chǎn)品信息。還有各專家結(jié)合現(xiàn)在的次貸危機(jī)對(duì)我國(guó)的影響，為客戶解讀最新金融政策，推廣自己的最新理財(cái)產(chǎn)品。 宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投資顧問(wèn)服務(wù)以及理財(cái)服務(wù)多元化等。銀行把合適的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)按人員銷售、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等營(yíng)銷策略把有關(guān)信傳達(dá)到市場(chǎng)，只有大眾都知道該產(chǎn)品的存在后，理財(cái)人員在給他們介紹該產(chǎn)品時(shí)，他們才會(huì)有信任感。而品牌的創(chuàng)立是建立在宣傳力度之上的，其目的是使客戶能夠準(zhǔn)確辨認(rèn)金融機(jī)構(gòu)及理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，并使本銀行能與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)分和進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)分析。在細(xì)分市場(chǎng)過(guò)程中推出的理財(cái)產(chǎn)品中，對(duì)于選擇最多的幾類組合，銀行便可以將其固定化，并以此為基礎(chǔ)培養(yǎng)相應(yīng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和品牌。品牌價(jià)值是由優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和服務(wù)雙向效應(yīng)帶來(lái)的結(jié)果，最終目標(biāo)是使更多的客戶希望擁有此種產(chǎn)品的服務(wù)，這從另一方面講，也提高了該銀行的理財(cái)知名度，為以后其他業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣也起了積極的作用。 4、實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。選擇基于差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略來(lái)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),從而提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力,是本銀行區(qū)別于其他銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。[[] 田暉.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品影響因素分析[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2013. ]要提高整體核心力量，可以從以下幾方面出發(fā)：(1)要在實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)務(wù)安全的同時(shí)注重資產(chǎn)的保值增值,這是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)要求。但由于國(guó)內(nèi)金融政策的限制,銀行還不能向國(guó)外一樣代替客戶理財(cái),加上個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史短暫,對(duì)客戶理財(cái)?shù)男枨蠡就Ａ粼谧稍兒徒ㄗh階段。針對(duì)這一現(xiàn)象,我們可以通過(guò)為客戶量身制定理財(cái)計(jì)劃,推薦適合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合,提供符合客戶潛在需求的理財(cái)信息,提出資金匯劃、轉(zhuǎn)賬的最優(yōu)途徑,建議提高資金的利用效率,減免部分費(fèi)用,優(yōu)先購(gòu)買熱銷金融產(chǎn)品等手段,來(lái)達(dá)到客戶資產(chǎn)保值增值。(2)要提高辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的便利性。采用以客戶為中心的業(yè)務(wù)操作處理流程,以全天候、全方位、多品種的面對(duì)面、電話等多樣化渠道和一站式服務(wù),VIP客戶的綠色通道和服務(wù)等方式,以實(shí)現(xiàn)客戶在快節(jié)奏環(huán)境下對(duì)便利性的要求。(3)要使客戶感覺(jué)到銀行服務(wù)的親和力,提升個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)軟件基礎(chǔ)。擁有可投資資產(chǎn)的高端客戶,是商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券公司、基金公司爭(zhēng)奪的焦點(diǎn),但經(jīng)常有理財(cái)人員或柜面服務(wù)人員,對(duì)千方百計(jì)營(yíng)銷所擁有的客戶,服務(wù)卻是機(jī)械式的,缺乏人性化的親和,讓客戶反感。理財(cái)中心或理財(cái)工作室的外表形象,硬件上的便利性、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力固然必需,但也容易提高和被模仿,而“軟件”體現(xiàn)的卻是一家銀行的文化?？蛻裟芨惺艿絾T工發(fā)自內(nèi)心的親和,絕不是一兩天能辦到的,它需要一種主動(dòng)服務(wù)的理念和文化,需要有堅(jiān)持不懈的服務(wù)意識(shí)和行動(dòng)。在如火如荼的競(jìng)爭(zhēng)中,只有善服務(wù)者才能得天下。（4）要提高客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的可信賴程度。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),要打消客戶“理財(cái)是虛,推銷其他金融產(chǎn)品是實(shí)”的顧慮,切實(shí)建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),必須提高客戶對(duì)理財(cái)服務(wù)的可信程度。[[] 楊恒.商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2013. ]只有客戶認(rèn)識(shí)到銀行的理財(cái)服務(wù)是真正為客戶著想,才能實(shí)現(xiàn)雙贏。全程跟蹤服務(wù),不僅要考慮理財(cái)客戶財(cái)富的積累,更要考慮財(cái)富的保障,充分揭示理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn),更是取得客戶信任的重要環(huán)節(jié)。設(shè)計(jì)的理財(cái)方案或推薦的理財(cái)產(chǎn)品組合,都要誠(chéng)懇地向客戶分析、揭示其中的風(fēng)險(xiǎn),而不能為了完成目標(biāo)而掩飾風(fēng)險(xiǎn)。（5）成立專業(yè)理財(cái)室,設(shè)計(jì)一攬子理財(cái)方案。在理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)模式方面可借鑒國(guó)外銀行的成功經(jīng)驗(yàn),突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)模式,成立專業(yè)理財(cái)室。根據(jù)不同需求為客戶設(shè)計(jì)綜合理財(cái)方案,提供特色理財(cái)產(chǎn)品,實(shí)施一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。（6）尊重客戶的隱私權(quán)，客戶的資產(chǎn)是私有資產(chǎn)，銀行應(yīng)加強(qiáng)客戶信息保密管理，不能泄漏，這樣才會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)銀行的信任，將資產(chǎn)由銀行打理。 （三）培養(yǎng)高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員 銀行的理財(cái)產(chǎn)品是否能被推廣，關(guān)鍵在于客戶經(jīng)理的整體素質(zhì)。金融客戶經(jīng)理應(yīng)具備與金融企業(yè)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的綜合素質(zhì)，包括良好的道德素質(zhì)、過(guò)硬化的業(yè)務(wù)素質(zhì)和好的心理素質(zhì)，同時(shí)還必須隨時(shí)注重自身的行為規(guī)范，學(xué)會(huì)各種公關(guān)技巧。要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來(lái)安排，可借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃兩大類課程，同時(shí)還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識(shí)，通過(guò)培訓(xùn)，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識(shí)、理財(cái)知識(shí)，又懂得營(yíng)銷技巧、通曉客戶心理的“通才”，培養(yǎng)出符合國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師委員會(huì)要求的注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃，逐步實(shí)現(xiàn)理財(cái)規(guī)劃師國(guó)際化。。 （四）加大理財(cái)市場(chǎng)的培育 理財(cái)教育的落后是我國(guó)居民理財(cái)意識(shí)淡薄，理財(cái)觀念落后的主要原因。我國(guó)居民的收入正在高速穩(wěn)定地增長(zhǎng)，政府的職能也在發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變。教育、養(yǎng)老、醫(yī)療等關(guān)乎個(gè)人生活質(zhì)量的事情都將主要由個(gè)人來(lái)承擔(dān)，對(duì)個(gè)人一生的收入和資產(chǎn)進(jìn)行理財(cái)，應(yīng)該成為個(gè)人生活不可或缺的重要組成部分。在國(guó)外小孩在上小學(xué)時(shí)就受到理財(cái)課程的教育，從小就形成了理財(cái)?shù)囊庾R(shí)。因此，政府、家庭、學(xué)校、媒體、金融機(jī)構(gòu)需要共同努力，全力倡導(dǎo)全民樹立理財(cái)意識(shí)，培養(yǎng)個(gè)人理財(cái)?shù)闹鲃?dòng)性，培養(yǎng)科學(xué)的投資理財(cái)觀念，從微觀角度為提高人民的生活質(zhì)量奠定物質(zhì)的基礎(chǔ)。 四 結(jié)論 國(guó)有商業(yè)銀行的發(fā)展壯大無(wú)論是對(duì)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，還是對(duì)于保持我國(guó)金融業(yè)的穩(wěn)定與健康發(fā)展都具有非常重要的意義。面對(duì)加入WTO后日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及市場(chǎng)分割，限制市場(chǎng)準(zhǔn)入等保護(hù)措施的逐步消失，國(guó)有商業(yè)銀行要想立于不敗之地，應(yīng)基于以上對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析構(gòu)建未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盡快形成“品牌”效應(yīng)及屬于自身的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。但我們要充分認(rèn)識(shí)到這一任務(wù)的艱巨性、復(fù)雜性和長(zhǎng)期性，真抓實(shí)干，苦練內(nèi)功，實(shí)現(xiàn)我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行改革的歷史性跨越。 致謝 歲月如梭，如歌。轉(zhuǎn)眼間，兩年半的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)生活即將結(jié)束，站在畢業(yè)的門檻上，回首往昔，奮斗和辛勞成為絲絲的記憶，甜美與歡笑也都?jí)m埃落定。江南大學(xué)以其優(yōu)良的學(xué)習(xí)風(fēng)氣、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蒲蟹諊涛仪髮W(xué)，以其博大包容的情懷胸襟、浪漫充實(shí)的校園生活育我成人。值此畢業(yè)論文完成之際，我謹(jǐn)向所有關(guān)心、愛(ài)護(hù)、幫助我的人們表示最誠(chéng)摯的感謝與最美好的祝愿。 本論文是在姚靜娟老師的悉心指導(dǎo)之下完成的，指導(dǎo)老師淵博的專業(yè)知識(shí)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，樸實(shí)無(wú)華、平易近人的人格魅力對(duì)我影響深遠(yuǎn)。姚老師不僅授我以文，而且教我做人，雖歷時(shí)幾個(gè)月，卻賦予我終生受益無(wú)窮之道。本論文從選題到完成，幾易其稿，每一步都是在姚老師的指導(dǎo)下完成的，傾注了老師大量的心血，在此我向我的指導(dǎo)老師姚老師表示深切的謝意與祝福、 參考文獻(xiàn) [1]張燕寧.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律規(guī)制問(wèn)題研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué),2013. 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