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春華秋實 一 市場環(huán)境不斷變化 航天信息主業(yè)出現(xiàn)競爭 管理軟件業(yè)務(wù)會使客戶產(chǎn)生對航天信息的真正依賴性 二 促使服務(wù)單位經(jīng)營意識轉(zhuǎn)型 促進(jìn)在完全競爭市場的能力培養(yǎng) 三 復(fù)用服務(wù)單位的客戶資源和服務(wù)資源 培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)增長極 AISINO企業(yè)管理軟件面向客戶的遞進(jìn)路線 財稅一體管理軟件 業(yè)務(wù)財務(wù)稅務(wù)一體管理軟件 企業(yè)管理全面信息化解決方案 企業(yè)IT整體服務(wù)方案 產(chǎn)品發(fā)展策略 從客戶上門 經(jīng)營客戶 產(chǎn)品目標(biāo)市場 銷售基本概念 什么是銷售 銷售就是努力是人們以你的方法去看待事物或做事情 而你所希望他們改變原有的觀念 并喜歡和信賴你 你為什么做銷售 能掙錢 能使自己快速做到財務(wù)自由 比較容易做 對能力要求不高 別的部門沒有機(jī)會做 交際面廣 能建立自己的人際網(wǎng)絡(luò) 銷售人員的成長 Seller推銷者 Farmer農(nóng)場主 Hunter獵手 Leader領(lǐng)導(dǎo)者 開采 守護(hù)并經(jīng)營金礦的人 銷售是關(guān)榮而且很有刺激的職業(yè) 我們銷售的是什么 我們銷售的是什么 平衡 利益 怎樣才能做好管理軟件的銷售 1 掌握需要的基本知識內(nèi)容 搭建適應(yīng)管理軟件銷售的能力體系 2 逐漸建立管理軟件銷售人員的基本技能 3 熟練掌握管理軟件的銷售核心流程以及流程中的關(guān)鍵工作 4 構(gòu)建自己的銷售管理體系 漏斗管理法 5 不斷建立自己的專業(yè)形象 做好銷售需要了解的內(nèi)容 管理軟件的五個領(lǐng)域 咨詢 許可 培訓(xùn) 實施 維護(hù) 管理軟件銷售的核心流程 銷售流程的核心步驟 pipeline 銷售管理 漏斗管理 項目漏斗定義了項目的各個階段 每個階段應(yīng)該進(jìn)行的工作 以便銷售管理人員隨時知道各項目的狀態(tài) 有效地安排公司資源 提高項目實現(xiàn)的可能性 項目漏斗反映了各主體 銷售人員 公司 的銷售業(yè)務(wù)狀況 目標(biāo)任務(wù)完成的可能性 項目數(shù)量 金額 推進(jìn)速度 成功率 任務(wù)缺口等 以便各級銷售經(jīng)理進(jìn)行評估 發(fā)現(xiàn)問題及時采取措施 確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn) 漏斗管理 漏斗分析 階段名稱數(shù)量該階段成功率1意向階段1020 2方案階段635 3談判階段370 成交客戶2100 小項目平均成功率為20 即10個意向階段的項目6個方案階段的項目3個談判階段的項目2個成交項目 實際上 有些項目如老用戶繼續(xù)購買可能直接進(jìn)入方案階段 甚至談判階段 所以平均成功率更高 漏斗管理 開拓更多的客戶 不需要任何成功率和成交價的提升 不需要任何大項目能力的提升 只要客戶挖掘數(shù)量達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 銷售額就可實現(xiàn)大幅度的提升 如何獲得更多的有價值的目標(biāo)客戶呢 充分利用航天信息的公司優(yōu)勢是什么呢 漏斗管理 意向階段拜訪準(zhǔn)備 漏斗管理 意向階段拜訪驗證評估 活動目的 留下良好的第一印象確認(rèn)機(jī)會防止大單做小行動步驟 開場白驗證初次評估確認(rèn)銷售模式檢驗標(biāo)準(zhǔn) 客戶喜歡與你交流 商機(jī)評估表 各項得到驗證關(guān)鍵技巧 開場技巧問題漏斗 補(bǔ)充客戶資料 了解客戶決策角色 漏斗管理 意向階段探索并引導(dǎo)需求 活動目的 清楚 完整的了解需求引導(dǎo)需求在能力范圍內(nèi)行動步驟 激勵合作提問引導(dǎo)傾聽 記錄總結(jié)檢驗標(biāo)準(zhǔn) 客戶認(rèn)可的專業(yè)水準(zhǔn)客戶認(rèn)為需求了解達(dá)成一致關(guān)鍵技巧 問題漏斗SIPN技巧 漏斗管理 銷售模式選擇 區(qū)別的核心是客戶對價值的不同認(rèn)可 目前階段還是選擇產(chǎn)品銷售或方案銷售 銷售分類 產(chǎn)品銷售 產(chǎn)品有型 結(jié)果可視 基于客戶的需求和產(chǎn)品功能 個人信任方案銷售 產(chǎn)品無型 結(jié)果不可視 基于客戶疼痛和公司能力 組織信任 漏斗管理 方案階段建立選型標(biāo)準(zhǔn) 活動目的 讓客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn)行動步驟 探索選型標(biāo)準(zhǔn)分析原因建立選型標(biāo)準(zhǔn)取得認(rèn)同檢驗標(biāo)準(zhǔn) 客戶接受我們的選型標(biāo)準(zhǔn)用我們的選型標(biāo)準(zhǔn)衡量對手關(guān)鍵技巧 翻盤技巧 提供解決方案時注意問題 例如標(biāo)準(zhǔn)版和基礎(chǔ)版 漏斗管理 談判階段商務(wù)談判 活動目的 排除客戶擔(dān)心就商務(wù)和服務(wù)條件達(dá)成共識行動步驟 談判準(zhǔn)備 報價 異議 合同概述優(yōu)勢排除異議取得承諾檢驗標(biāo)準(zhǔn) 就商務(wù) 服務(wù)等問題達(dá)成一致客戶同意簽約關(guān)鍵技巧 談判技巧 Q A