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本科學(xué)生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 題 目 六安瓜片品牌策略研究 學(xué) 院 專 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷橫線要一樣長(zhǎng) 學(xué)生姓名 學(xué) 號(hào) 指導(dǎo)教師 職稱教授 論文字?jǐn)?shù)11242 完成日期 2017 年 4 月 2 日 六安瓜片品牌策略研究 摘 要 一個(gè)商品的品牌戰(zhàn)略是影響商品銷售的關(guān)鍵。是否能賣的好，賣的多的關(guān)鍵因素之一就是商品的品牌戰(zhàn)略分析。所以品牌戰(zhàn)略分析也是影響中國(guó)十大名茶之一的六安瓜片銷售的關(guān)鍵。因此，六安瓜片是否能占據(jù)市場(chǎng)前提是要該品牌戰(zhàn)略分析得當(dāng)，不能隨便亂投放市場(chǎng)。要結(jié)合六安瓜片的文化特點(diǎn)，區(qū)域文化，進(jìn)行品牌戰(zhàn)略分析。只有這樣六安瓜片才能站住市場(chǎng)腳步，實(shí)現(xiàn)效益第一，經(jīng)久不衰打破國(guó)際市場(chǎng)。六安瓜片的發(fā)展離不開(kāi)品牌分析，只有把六安瓜片這個(gè)牌子推廣出去才行?！熬葡悴慌孪镒由睢币呀?jīng)不適合現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境了。只有把品牌做大,打響才是一個(gè)商品的出路。 關(guān)鍵詞： 六安瓜片；品牌；品牌策略研究；營(yíng)銷 The analysis of Luan Guapian brand strategy Abstract Low level of urbanization and the unreasonable employment structure are two main problems in Anhui province economic development. However, the adjustment of employment structure and the urbanization development have something to do with each other. In the process of urbanization, with the growth of urban population, the proportion of primary industry employment gradually reduces. The second and third industry, especially the tertiary industry employment proportion enhances gradually. Proper employment structure plays positive effect on promoting the development of urbanization. This article elaborates the urbanization and the development of employment structure in Anhui province at first. At the same time, this article will make further empirical analysis about the interaction of urbanization and the employment structure in Anhui province by co-integration analysis and Series stationarity test. Finally, this paper will put forward some suggestions to promote the coordinated development of urbanization and the employment structure in Anhui province.The development of Lu’an Guapian cannot do without the brand analysis,Only the Lu’an Guapian this brand promotion out.Do not shot wine deep alley,is not suitable for current market environment.Only the brand bigger,started the way out of a commodity. Keywords:Lu’an guapian ;Brand;Brand Analysis of brand strategy;Marketing 目 錄 引言 4 第一章 六安瓜片的概況 5 1.1六安瓜片的簡(jiǎn)介 5 1.2研究的目的及意義 5 1.3研究方法 6 第二章 六安瓜片品牌戰(zhàn)略分析 6 2.1六安瓜片的swot分析 6 2.1.1優(yōu)勢(shì)分析 6 2.1.2劣勢(shì)分析 6 2.1.3機(jī)遇分析 7 2.1.4威脅分析 8 2.2STP戰(zhàn)略 8 2.2.1市場(chǎng)細(xì)分 8 2.2.2目標(biāo)市場(chǎng) 8 2.2.3市場(chǎng)定位 8 第三章 營(yíng)銷組合策略 8 3.1產(chǎn)品策略 8 3.2價(jià)格策略 8 3.2.1差別定價(jià)法 9 3.2.2折扣定價(jià)法 9 3.3渠道策略 9 3.3.1網(wǎng)上渠道 9 3.3.2實(shí)體銷售 9 3.3.3直接渠道 9 3.3.4間接渠道 9 3.4促銷策略 9 3.4.1前期 9 3.4.2中期 10 3.4.3后期 10 第四章 品牌戰(zhàn)略 10 4.1品牌戰(zhàn)略理論 10 4.2 品牌延伸 10 4.3多品牌戰(zhàn)略 11 第五章 結(jié)論 12 致 謝 13 參考文獻(xiàn) 14 附錄A 15 目錄中的字體格式看模板!!不然不予答辯 引言 現(xiàn)在茶葉發(fā)展速度越來(lái)越快，品牌的影響力越來(lái)越重要，一個(gè)茶葉的發(fā)展很大程度上取決于它的品牌。中國(guó)是茶葉生產(chǎn)的大國(guó)，也是消費(fèi)大國(guó)。茶葉在國(guó)人的心目中是聚會(huì)的必備品，在送親戚禮物時(shí)它也是人們首選的禮物。這種思維在國(guó)人心中幾乎是永久存在的，因此茶葉的銷售量在逐年增加，茶葉在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中也起到了非常大的作用。在這種大的形勢(shì)下更多的茶葉行業(yè)孕育而生，茶葉行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。在茶葉行業(yè)由于競(jìng)爭(zhēng)手段的不同往往會(huì)帶來(lái)一些問(wèn)題，當(dāng)然也會(huì)帶來(lái)收益，但是我們要認(rèn)真處理問(wèn)題，讓自己的收益可以擴(kuò)大化。 品牌戰(zhàn)略研究是一份非常具有挑戰(zhàn)性的專業(yè)，品牌管理有其獨(dú)特的工作特 性，在品牌管理的過(guò)程中經(jīng)常能反映出管理者的態(tài)度，特長(zhǎng)跟能力。在品牌戰(zhàn)略管理的過(guò)程中，好的一面當(dāng)然能創(chuàng)造利潤(rùn)與價(jià)值，而當(dāng)出現(xiàn)缺陷時(shí)，品牌管理者如何應(yīng)對(duì)危機(jī)，及時(shí)解決問(wèn)題則是考驗(yàn)管理者的智慧，能夠妥善地處理這些關(guān)系的管理者才是良好的品牌戰(zhàn)略研究。六安瓜片越來(lái)越深受國(guó)人的喜愛(ài)，如何使六安瓜片更深受人們的喜愛(ài)是一個(gè)重大問(wèn)題。提高瓜片聲場(chǎng)質(zhì)量，加大監(jiān)督力度不可忽視，使瓜片茶進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)占有率，使六安瓜片與地方經(jīng)濟(jì)機(jī)密結(jié)合，促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。品牌戰(zhàn)略研究從來(lái)都不是孤立存在的，他是組織戰(zhàn)略的一部分，品牌戰(zhàn)略的實(shí)施需要組織中的其他戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)略行動(dòng)的緊密配合。同樣的品牌戰(zhàn)略也會(huì)影響到組織其他戰(zhàn)略決策和行動(dòng)的成功與否，他們共同的為組織整體戰(zhàn)略的實(shí)施和成功發(fā)揮作用。 本文主要基品牌戰(zhàn)略，營(yíng)銷等理論，以六安瓜片的品牌戰(zhàn)略研究對(duì)象。如何在新的時(shí)代下發(fā)展自己的新的品牌戰(zhàn)略，如何將自己的品牌戰(zhàn)略得以研究的更好。這些問(wèn)題都將在文中進(jìn)行逐一討論。 段落前要空兩格!!!仔細(xì)看全文都是這個(gè)問(wèn)題! 第一章 六安瓜片的概況 1.1六安瓜片的簡(jiǎn)介 “六安瓜片茶”產(chǎn)生于“六安茶”，是清朝著名茶中的瑰寶。根據(jù)六安歷史記載和清代著名詩(shī)人袁枚所編寫(xiě)的《隨園食單》中記載，以及一些其他的民間傳說(shuō)，六安瓜片是從六安茶中的“齊山云霧”一步一步演變而來(lái)的。六安瓜片的原產(chǎn)地是齊頭山，在清朝的時(shí)候被要求進(jìn)貢，并一直暢銷在長(zhǎng)江一帶和江淮一帶。中國(guó)很多地區(qū)都有六安瓜片的銷售。而且遠(yuǎn)銷歐美市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)。據(jù)史料記載，慈溪生同治皇帝后才有資格每月有十四兩的六安瓜片茶供她喝。以前是沒(méi)有這種待遇的。而且在中國(guó)革命先輩們也對(duì)六安瓜片情有獨(dú)鐘，新中國(guó)成立喲后六安瓜片是進(jìn)貢茶，。美國(guó)國(guó)務(wù)卿基辛格訪華時(shí)就把六安瓜片作為禮物送給了美國(guó)國(guó)務(wù)卿，促進(jìn)了中美關(guān)系的友好發(fā)展。六安人民的瑰寶之一“六安瓜片茶”，是歷史文化遺產(chǎn)。在1997年，六安就開(kāi)始了六安瓜片茶的試點(diǎn)地點(diǎn)在裕安區(qū)獨(dú)山鎮(zhèn)，開(kāi)始了六安瓜片茶工藝的探討，以確保六安瓜片茶的工藝不會(huì)失傳，烘焙出的茶葉清香撲鼻。六安瓜片特色的別具一格很快被很多消費(fèi)者所喜愛(ài)，逐漸發(fā)展成中國(guó)的十大名茶之一。六安瓜片的發(fā)展歷史悠久，，六安瓜片的很多特點(diǎn)在十大名茶中都別具一格。但六安瓜片有很多因素影響，六安瓜片的發(fā)展飽受經(jīng)霜。一開(kāi)始六安瓜片由于加工方式落后，技術(shù)人員技術(shù)低下，六安瓜片差的種植范圍小，不固定等原因。導(dǎo)致面臨退出市場(chǎng)的境地。但在上世紀(jì)政府的大力支持下，為了恢復(fù)中國(guó)的傳統(tǒng)工藝，發(fā)展中國(guó)經(jīng)濟(jì)，帶動(dòng)農(nóng)民創(chuàng)業(yè)，擺脫貧困，開(kāi)拓市場(chǎng)等一系列的措施。六安瓜片的工藝技術(shù)得到開(kāi)發(fā)，形成了一體化的制作流程。使六安瓜片又一次打破了中國(guó)市場(chǎng)。六安瓜片茶葉的等級(jí)可以分為的哥等級(jí)分別是一，二，三，四四個(gè)等級(jí)。制作好的茶葉和其他茶葉形狀不同。他有著自己的形狀。茶歇適合有開(kāi)水沖泡。六安瓜片尤其需要。而且您在和第二壺時(shí)明顯比第一壺沁人心脾。 1.2研究的目的及意義 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民物質(zhì)文化水平逐步提高。茶作為中國(guó)傳統(tǒng)的飲用品，深受著廣大人們的喜愛(ài)。車中富含大了得有機(jī)物和礦物質(zhì)對(duì)人體的健康有著一定的保健作用。然而，喝茶只是在中老年人群，茶中富含的有機(jī)物用助于降血脂，六安瓜片中含有氟，他對(duì)于清除口腔異味有著顯著效果。而且喝茶還可以提神。當(dāng)你疲勞是和一本清茶 ，人瞬間就精神很多。中國(guó)的十大名茶之一的六安瓜片，它有著其他茶葉所不具用的特性。人們?cè)絹?lái)越喜歡喝茶，對(duì)茶的需求不斷提高。這就對(duì)中國(guó)十大名茶之一的六安瓜片的挑戰(zhàn)越來(lái)愈大。怎樣在十大名茶中站住腳步，怎樣擴(kuò)大市場(chǎng)占有率尤為重要。本論文就是對(duì)六安瓜片的品牌進(jìn)行戰(zhàn)略分析，讓其擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，贏得更多的消費(fèi)者。意義是為了讓更多的人知道六安瓜片，知道中國(guó)的茶文化，讓中國(guó)的茶文化走出中國(guó)。一個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展有很多的因素，例如：它的營(yíng)銷手段，分銷渠道以及手段，廣告宣傳，品牌戰(zhàn)略等方式，其中品牌戰(zhàn)略的研究顯得尤為重要，品牌戰(zhàn)略研究包括我們對(duì)于品牌戰(zhàn)略管理，品牌價(jià)值，品牌的定位等方面，品牌是一種可識(shí)別的實(shí)體， 并能做出具體承諾的價(jià)值，品牌戰(zhàn)略管理就是確保品牌的價(jià)值和承諾能夠等到保存得以兌現(xiàn)，并且能夠融會(huì)貫通。因此對(duì)于迎駕酒業(yè)更應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，應(yīng)該在品牌管理上下功夫。六安瓜片茶在現(xiàn)在的茶葉市場(chǎng)的占有率不是很高，對(duì)于這個(gè)現(xiàn)狀我們必須要重新認(rèn)識(shí)到自己的品牌價(jià)值。 在現(xiàn)如今的市場(chǎng)行業(yè)里，六安瓜片需要更好的去認(rèn)識(shí)自己的品牌價(jià)值，讓品牌去賦予更高的企業(yè)價(jià)值，這些只是研究六安瓜片品牌戰(zhàn)略的一部分，本論文的目的是能夠準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)品牌戰(zhàn)略，可以更好的去研究其管理以及價(jià)值，讓自己的企業(yè)可以走的更加順暢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的健康快速穩(wěn)步的發(fā)展，并在未來(lái)的茶葉市場(chǎng)里可以取得更好的成績(jī)獲得更多的消費(fèi)者認(rèn)可。在大品牌的競(jìng)爭(zhēng)中可以不容易受到傷害。取得更好的市場(chǎng)占有率，也可以為現(xiàn)如今的茶葉行業(yè)提供一個(gè)好的榜樣作用，獲得更多人的認(rèn)可。 1.3研究方法 本文主要用swot分析法；STP戰(zhàn)略；營(yíng)銷戰(zhàn)略組合 第二章六安瓜片品牌戰(zhàn)略分析 2.1六安瓜片的swot分析 2.1.1優(yōu)勢(shì)分析 地理?xiàng)l件優(yōu)越：六安瓜片主要生產(chǎn)地在大別山區(qū)，哪里地表濕潤(rùn)，氣候適宜，雨量適中，優(yōu)越的生長(zhǎng)環(huán)境非常適合六安瓜片茶的生長(zhǎng)。而且六安茶樹(shù)有很多品種，在這些優(yōu)秀的茶品種之下所生產(chǎn)出來(lái)的六安瓜片茶別具一格，高品質(zhì)的茶樹(shù)，高端的技術(shù)人員，使得六安瓜片茶深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。暢銷海外歐美，東南亞一帶。 歷史悠久：我國(guó)著名的古老茶區(qū)之一少不了六安。據(jù)史料記載，茶樹(shù)的栽培最早在漢代。霍山黃芽六安的又一大名茶在唐朝已經(jīng)是當(dāng)時(shí)的名茶之一。在明清時(shí)六安瓜片就當(dāng)做朝廷的貢品上交給皇帝。解放后，六安瓜片也多次作為贈(zèng)送給各國(guó)外賓的禮物。六安瓜片深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。六安瓜片的發(fā)展有著歷史悠久的特點(diǎn)。這是六安瓜片的品牌優(yōu)勢(shì)。 區(qū)域茶文化豐富：中國(guó)的茶文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)有著豐富的茶文化內(nèi)涵。一直以來(lái)六安人民在采茶，制茶的生產(chǎn)的制作過(guò)程中，不斷摸索，創(chuàng)造了許多極具傳統(tǒng)特色和地方特色的茶文化。六安瓜片茶具有豐富的文化涵養(yǎng)。六安瓜片也成功的申報(bào)了中國(guó)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)基本形成：六安茶葉生產(chǎn)加工手藝已經(jīng)大體形成，全市現(xiàn)在大約有860家的生產(chǎn)場(chǎng)地和種植茶樹(shù)的茶園，并且出現(xiàn)了一批又一批具有占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位的茶葉龍頭企業(yè)，擁有1家省級(jí)和5家市級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。六安茶葉流通市場(chǎng)已初具規(guī)模．全市現(xiàn)有茶葉初級(jí)市場(chǎng)310多個(gè)。茶葉集散110多處，其中六安茶葉大市場(chǎng)和大別山綠色商城已成為兩處較具規(guī)模的茶葉專業(yè)市場(chǎng)。同時(shí)在南京、上海、北京等省外城市建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，把六安瓜片銷售全國(guó)各地，直銷海內(nèi)外。 較好的瓜片功效，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高：綠茶中營(yíng)養(yǎng)價(jià)值最高的當(dāng)然是六安瓜片，因?yàn)槿~片大，茶的生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，茶葉的光合作用時(shí)間長(zhǎng)，茶葉吸收的養(yǎng)分多，儲(chǔ)存的養(yǎng)分也就多。從營(yíng)養(yǎng)成分上來(lái)說(shuō)，瓜片中含有豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和藥理價(jià)值，如茶堿、兒茶素、氨基酸、脂多糖、礦物質(zhì)及維生素等。具有抗血小板凝集、促進(jìn)膳食纖維溶解、降血壓、降血脂的作用，對(duì)防治心血管疾病十分有利。其中的氟、茶多酚等成分，能齲固齒。維生素A、維生素E以及一些抗癌防衰的微量元素能抗氧化、防輻射、提高免疫力、防止腫瘤、提神醒腦、振奮精神、增強(qiáng)免疫、消除疲勞。因此，天然綠色的飲品也是劉安瓜片的別名。 2.1.2劣勢(shì)分析 產(chǎn)業(yè)集中度低產(chǎn)業(yè)鏈短：雖然在前面說(shuō)六安瓜片的企業(yè)已有800多家但六安茶葉企業(yè)小工廠多，規(guī)模小，尤其是小規(guī)模的產(chǎn)業(yè)更多，在這些小產(chǎn)業(yè)公司里茶農(nóng)的摘茶的技術(shù)低下，生產(chǎn)設(shè)備低下，大部分衛(wèi)生不合格，烘焙差的師傅技術(shù)更不上等等原因?qū)е虏枞~的質(zhì)量衛(wèi)生難以保證，近年來(lái)公司＋基地＋農(nóng)戶等模式快速發(fā)展。但六安瓜片茶葉龍頭企業(yè)目前還是顯得有些雞肋，一些大的茶產(chǎn)業(yè)公司不愿幫助想陪你公司導(dǎo)致小公司一直停滯不前不能更進(jìn)一步。而大公司不能主導(dǎo)某一名優(yōu)茶的生產(chǎn)，加工和銷售，產(chǎn)業(yè)的集中化程度較低，無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，六安茶葉生產(chǎn)銷售的基本是初級(jí)產(chǎn)品，茶葉深加工基本處于空白，產(chǎn)業(yè)鏈短，產(chǎn)品附加值低。 茶文化挖掘與發(fā)展不足：近年來(lái)，雖然政府和許多媒體多報(bào)道了茶的發(fā)展確實(shí)推動(dòng)了茶葉的發(fā)展。在一定程度上雖然推動(dòng)了劉安瓜片的知名度，但還是在安徽省附近的幾個(gè)市區(qū)大多數(shù)地方還是不知道六安瓜片，全國(guó)銷售還是有限國(guó)外更是銷售慘淡。六安瓜片的發(fā)展要深入挖掘整理歷史文化遺產(chǎn)，吸收其它名茶文化的精髓，拓展并宣傳現(xiàn)代六安茶文化，加強(qiáng)茶文化與茶產(chǎn)業(yè)的融合，擴(kuò)大六安茶影響。只有這樣才能使越來(lái)越多的人知道六安瓜片來(lái)擴(kuò)大消費(fèi)者。 茶園種植粗放標(biāo)準(zhǔn)不高：雖然六安茶園種植面積，但區(qū)域化、規(guī)模化尚，良種化程度都不行，相當(dāng)一部分是低產(chǎn)茶園，茶樹(shù)品種老化，公司管理力度不夠，公司人員的技術(shù)不高，生產(chǎn)規(guī)模小而且種植的集中程度低不利于管理。截至2008年，經(jīng)過(guò)認(rèn)證的有機(jī)，綠色茶園面積僅7萬(wàn)畝。這些都制約了六安茶葉產(chǎn)量和品質(zhì)的提高。 茶企品牌眾多競(jìng)爭(zhēng)力弱：全國(guó)生產(chǎn)茶葉的公司不僅多而且小，而且差的品牌多而雜，僅以六安瓜片為例，就有“徽六”、“齊山”、“一笑堂”等10多個(gè)商標(biāo)品牌。導(dǎo)致各自分散運(yùn)營(yíng)、競(jìng)相擠壓，缺乏整體意識(shí)和統(tǒng)一運(yùn)作，無(wú)法有效集聚科技、資金、生產(chǎn)、銷售等資源、難以造就較高市場(chǎng)占有率的知名商標(biāo)品牌，形成了六安瓜片茶的種類很多但是都是一些沒(méi)有牌子的。送禮就顯得低端。歷史上形成的名優(yōu)茶價(jià)值還未充分開(kāi)發(fā)利用。 2.1.3機(jī)遇分析 六安經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要：六安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展雖然比以前好很多，尤其是在改革開(kāi)放以后。但是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展還是很緩慢。六安的經(jīng)濟(jì)要想迅猛發(fā)展就要有自己的特色。六安瓜片就是六安的特色之一。六安瓜片作為中國(guó)十大名茶之一，有著深遠(yuǎn)的歷史文化特色。在大力推廣六安瓜片的同時(shí)，也拉動(dòng)了本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)。六安的工業(yè)化程度還是不高，可以說(shuō)還是不叫低下的，只有把一個(gè)本地品牌打響打出去之后就會(huì)有其他公司來(lái)這里投資半場(chǎng)帶動(dòng)本地人民發(fā)家致富。帶動(dòng)本地的經(jīng)濟(jì)。發(fā)展是相互的，六安經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也帶動(dòng)了六安瓜片的發(fā)展。是六安瓜片的名聲走出本地打破中國(guó)市場(chǎng)。而且六安經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也把一些高拘束人才帶了過(guò)來(lái)，促進(jìn)了六安的城市建設(shè)。 政府的大力支持：省政府批準(zhǔn)組建安徽省六安瓜片茶業(yè)股份有限公司，注冊(cè)資本1000萬(wàn)元，公司集六安瓜片科研、種植、加工、銷售、茶文化傳播于一體，融產(chǎn)供銷，貿(mào)工農(nóng)一體化，是安徽省政府重點(diǎn)扶持的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。 市場(chǎng)需求量大：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平不斷提高，生活品味不但提高，追求健康環(huán)保綠色的生活，對(duì)品茶要求標(biāo)準(zhǔn)也進(jìn)一步提高，茶中富含大量的養(yǎng)生元素和藥用元素，對(duì)減肥，清新口氣。如茶堿、兒茶素、氨基酸、脂多糖、礦物質(zhì)及維生素等。具有抗血小板凝集、促進(jìn)膳食纖維溶解、降血壓、降血脂的作用，對(duì)防治心血管疾病十分有利。而且可以增強(qiáng)免疫力，防止腫瘤。六安瓜片是一種高品質(zhì)茶，深受消費(fèi)者的喜愛(ài)。 2.1.4威脅分析 其他替代飲料產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速：隨著飲料種類的越來(lái)越多一些碳酸飲料和牛奶果汁飲料。尤其是一些青少年兌碳酸飲料和果汁飲料特別喜愛(ài)，國(guó)外的咖啡也深受青少年的喜愛(ài)。這對(duì)六安瓜片的發(fā)展是一大障礙。六安茶葉產(chǎn)業(yè)只有樹(shù)立品牌意識(shí)，掌握現(xiàn)代營(yíng)銷理念和手段，才能得到消費(fèi)者的青睞和選擇。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈：六安瓜片只是中國(guó)十大名茶之一，不論是省內(nèi)的黃山市，還是周邊的浙江、湖北等省份，都在加快茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展步伐，成為六安的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。面對(duì)省內(nèi)外茶葉知名品牌的快速發(fā)展和較高市場(chǎng)占用率，對(duì)六安市茶葉的市場(chǎng)開(kāi)拓及品牌打造是一大挑戰(zhàn)。 2.2STP戰(zhàn)略 2.2.1市場(chǎng)細(xì)分 茶葉作為我國(guó)自古以來(lái)的日常飲用品，和我們的日常生活密不可分。但是隨著改革開(kāi)放外國(guó)的咖啡，牛奶飲料等進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)沖擊了中國(guó)的茶葉市場(chǎng)。但是老年人還是主要喝茶葉。我們可以按照年齡分為不懂得消費(fèi)者。老年人，中年人。青年人和兒童。 2.2.2目標(biāo)市場(chǎng) 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，家庭收入中高檔的消費(fèi)者才是喝茶的主要消費(fèi)者，這類消費(fèi)者可以買一些比較好的六安瓜片，自己和或者送禮都行。因而，我們需要了解這些人的生活狀況，職業(yè)和交際的范圍。從上面的調(diào)查可以看出老年人和中年人才是喝茶的主要群體。因此我們要把目標(biāo)市場(chǎng)的放在中老年人身上。同時(shí)也可適當(dāng)選開(kāi)發(fā)青少年這一塊的市場(chǎng)，因?yàn)榍嗌倌耆擞械目赡苁芗依锶擞绊懸矔?huì)喝茶但主要以中、老年市場(chǎng)為主。因?yàn)榍嗌倌陼?huì)選擇咖啡或者其他飲料。 2.2.3市場(chǎng)定位 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的確定，最終市場(chǎng)定位選擇是中高檔產(chǎn)品。但是低收入者也可以買一些品質(zhì)比較差的六安瓜片，六安瓜片品質(zhì)領(lǐng)先，價(jià)格也不低，適合家庭收入不錯(cuò)的居民，品味生活。六安瓜片有著不同的購(gòu)物者，因此我們的茶的品種和價(jià)格也不同，適合官大的消費(fèi)群體，根據(jù)收入水平不同的消費(fèi)者，我們會(huì)以不同檔次的茶葉來(lái)提供給消費(fèi)者。從而使我們的茶葉進(jìn)一步得到推廣，提升我們的品牌知名度。 第三章 營(yíng)銷組合策略 3.1產(chǎn)品策略 從產(chǎn)品的核心、形式、附加三方面來(lái)看六安布瓜片核心產(chǎn)品是指茶具有的共性——放入水中飲用。形式和附加可以從如下看六安瓜片是所有綠茶當(dāng)中營(yíng)養(yǎng)價(jià)值最高的茶葉六安瓜片所含的抗氧化劑有助于抵抗老化。研究顯示，六安瓜片中兒茶素對(duì)引起人體致病的部分細(xì)菌有抑制效果，同時(shí)又不致傷害腸內(nèi)有益菌的繁衍，因此六安瓜片具備整腸的功能。 3.2價(jià)格策略 茶葉的品種很多，六安瓜片的品種更多，隨之而來(lái)的價(jià)格也多種多樣，同一茶葉不同地區(qū)的價(jià)格也是不一樣的。因此，在價(jià)格定價(jià)方面，差別定價(jià)法是我們首選的方法，其次就是折扣定價(jià)法來(lái)定價(jià)價(jià)格。傳統(tǒng)社會(huì)中，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，價(jià)格是制約消費(fèi)者的主要因素，但隨著人們現(xiàn)在生活水平的提高，非價(jià)格因素也顯得非常重要，然而價(jià)格依然是一個(gè)產(chǎn)品是否取得成功的主要因素。六安瓜片作為一個(gè)中高檔商品，以“高品質(zhì)、中價(jià)位”定位于大眾消費(fèi)群體，六安瓜片在價(jià)格方面，采用高端中價(jià)法，合理制定產(chǎn)品的價(jià)格，定價(jià)要面對(duì)廣大的消費(fèi)群體，讓廣大消費(fèi)者有能力購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，既不能價(jià)格過(guò)高，讓消費(fèi)者買不起，也不能價(jià)格過(guò)高，讓企業(yè)不能盈利。 3.2.1差別定價(jià)法 產(chǎn)品的包裝千變?nèi)f化，根據(jù)包裝和質(zhì)量的不同，所以我們定的價(jià)格也有所不同。這樣我們的茶葉就可以滿足不同消費(fèi)者的不同需求，進(jìn)而可以增加六安瓜片的銷售額。 3.2.2折扣定價(jià)法 折扣定價(jià)法說(shuō)白了就是給客戶打折，當(dāng)客戶購(gòu)買的數(shù)量多時(shí)，就可以相應(yīng)的給客戶打折，或者客戶購(gòu)買的是高檔茶葉也可以給客戶打折，從而吸引更多的消費(fèi)者，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買更多的茶葉，提高銷售數(shù)量。 3.3渠道策略 3.3.1網(wǎng)上渠道 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，我們可以在淘寶，天貓等商場(chǎng)售賣。我們也可以做微商，反正和互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的店鋪都可以售賣。顧客可以在網(wǎng)上挑選自己喜歡的六安瓜片。 3.3.2實(shí)體銷售 我們不僅可以在網(wǎng)上銷售六安瓜片，而且可以建立一些實(shí)體店鋪，讓顧客近距離觀察六安瓜片的品質(zhì)。 3.3.3直接渠道 直接渠道主要這多的是茶葉園區(qū)的顧客或者到產(chǎn)業(yè)園選購(gòu)的顧客。這樣就可以直銷不需要運(yùn)輸成本。我們可以在茶葉園附近建立一些實(shí)體商店或者零售店，這樣就可以提供顧客的購(gòu)買。 3.3.4間接渠道 間接渠道就是銷售外地的茶葉，在外地市場(chǎng)，運(yùn)輸距離大。比如一些茶館，深圳，廣東等地區(qū)。和劉安瓜片的工作人員談?wù)撝辛私獾?，六安瓜片由?0個(gè)市場(chǎng)，銷售地區(qū)有30多個(gè)。并且還有海外市場(chǎng)，日本，東南亞等等國(guó)家。這樣我們的六安瓜片可以銷售海外，滿足廣大消費(fèi)者的需求。以此來(lái)擴(kuò)大六安瓜片的銷售量帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)。 3.4促銷策略 不同的產(chǎn)品有著不同的生命周期，我們根據(jù)六安瓜片的生命周期，我們做了符合六安瓜片的銷售促進(jìn)計(jì)劃： 3.4.1前期 前期，主要是人們對(duì)六安瓜片的認(rèn)識(shí)還不夠，人們不了解六安瓜片是什么。主要任務(wù)就是大力宣傳。是六安瓜片出現(xiàn)在人們的眼球中，讓六安瓜片被人們所知道。我們可以在電視上宣傳一些六安瓜片的發(fā)展史，六安瓜片的簡(jiǎn)介，六安瓜片的功能對(duì)人體的好處。其次就是做一些活動(dòng)，使六安瓜片進(jìn)入千萬(wàn)家。我們也可以適當(dāng)?shù)慕档土补掀膬r(jià)格。把六安瓜片的包裝做的精致，高端大氣上檔次。還要做好市場(chǎng)調(diào)查和消費(fèi)者飲用后的體驗(yàn)。進(jìn)而改變質(zhì)量。從而使六安瓜片的的顧客增加，進(jìn)而獲得更多的忠實(shí)顧客。至于宣傳我們可以在出租車上、公交車?yán)?、賓館以及其他的公共場(chǎng)所里可以貼放六安瓜片的宣傳海報(bào)。將六安瓜片的知名度提高。 3.4.2中期 在這一時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)于六安瓜片已經(jīng)熟悉，茶葉有很多品種我們不斷把的做大，其他茶產(chǎn)業(yè)也會(huì)變成我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)。因此，此時(shí)適當(dāng)減少?gòu)V告投入，一面是個(gè)可視覺(jué)疲勞。但是我們要確保渠道暢通。我們通過(guò)門店、商鋪、商場(chǎng)、超市等方式，努力使六安瓜片的銷售渠道多樣化。舉辦公益活動(dòng)、茶藝表演等使我們的品牌為越來(lái)越多的人所熟知，培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的消費(fèi)者。使忠實(shí)的顧客為我們推薦更多的顧客。我們還要做好道德?tīng)I(yíng)銷不能以假充好。六安在發(fā)展過(guò)程中不應(yīng)該只顧及眼前的利益而應(yīng)該大獎(jiǎng)眼光放置長(zhǎng)遠(yuǎn)。眾所周知企業(yè)的職能是在營(yíng)銷活動(dòng)中正確的處理企業(yè)、個(gè)人和社會(huì)之間的利益關(guān)系。但是如果企業(yè)的指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)國(guó)度的思想被追求利益所驅(qū)使的話，企業(yè)最終只會(huì)重視企業(yè)自身的利益而忽視營(yíng)銷道德建設(shè)。不能建立良好的道德觀念就會(huì)損害市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，不注重消費(fèi)者的利益和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益就會(huì)做出違反營(yíng)銷道德規(guī)范的行為。因此六安瓜片要講究道德不能以假亂真。 我們也可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┐黉N活動(dòng)。在電視上做一些活動(dòng)，可以贊助一些綜藝節(jié)目。也可以做一些公益廣告。現(xiàn)在里約奧約會(huì)我們可以贊助運(yùn)動(dòng)員的服飾，可以為我們獲得知名度和打廣段前不要空行 告。 3.4.3后期 綜合運(yùn)用銷售促進(jìn)，可以找一些兼職來(lái)派發(fā)傳單或者讓業(yè)務(wù)員到超市商場(chǎng)進(jìn)行促銷，努力保證產(chǎn)品的銷量，同時(shí)注意開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，努力開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)。 第四章 品牌戰(zhàn)略 4.1品牌戰(zhàn)略理論 品牌戰(zhàn)略理論：品牌一詞是一個(gè)舶來(lái)品，在英語(yǔ)中其單詞為“brand”,基本的意思是商標(biāo)，牌子，烙印或者用作動(dòng)詞為打火印，污辱等意思。“brand”一詞在現(xiàn)代的營(yíng)銷中翻譯成品牌體現(xiàn)了營(yíng)銷理念的變遷和該詞的內(nèi)涵和外延的豐富與拓展。雖然品牌的概念被用作現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)上的意義也不過(guò)是20世紀(jì)二三十年代的事情，但是無(wú)論在東方還是西方 ，人類自覺(jué)的或者不自覺(jué)的在農(nóng)業(yè)或者在畜牧業(yè)和手工業(yè)生產(chǎn)等領(lǐng)域里進(jìn)行品牌化實(shí)踐的活動(dòng)在幾千年的古代就開(kāi)始了。品牌的這種最初意義上的保護(hù)和歸屬感功能直到今天都沒(méi)有改變過(guò)，我們甚至可以說(shuō)，它仍然是品牌最核心的因素之一.品牌戰(zhàn)略研究當(dāng)然也是六安瓜片需要去考慮的重點(diǎn)，對(duì)于中國(guó)的城市居民大家對(duì)于茶葉的品牌大多是不同，六安瓜片要在茶葉行業(yè)發(fā)展品牌，必須在在營(yíng)銷學(xué)上，在管理學(xué)上，廣告學(xué)上和學(xué)界都需要去努力才能使自己的品牌能夠接受大家的認(rèn)可.六安瓜片也是一個(gè)品牌。 4.2 品牌延伸 品牌延伸是指一個(gè)知名品牌還是有一定市場(chǎng)影響力的品牌延伸成功的著名產(chǎn)品或原材料的產(chǎn)品幾乎沒(méi)有相同的產(chǎn)品，依靠現(xiàn)有的成功的品牌推出新產(chǎn)品。品牌延伸不僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的使用已經(jīng)存在的品牌名稱的表面上，但在品牌資產(chǎn)的使用的全攻略。品牌延伸策略，可以使新產(chǎn)品在市場(chǎng)上成功的品牌聲譽(yù)節(jié)省推廣費(fèi)用，順利占領(lǐng)市場(chǎng)的幫助。表面上的品牌延伸擴(kuò)展到新的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，從品牌延伸品牌延伸角度的內(nèi)涵其實(shí)也包含了品牌的情感訴求。 一個(gè)成功的品牌可以帶來(lái)新鮮感，增強(qiáng)企業(yè)的活力，為消費(fèi)者提供了更充分的選擇權(quán)。一般情況下，很少有消費(fèi)者忠于某品牌其他品牌不想嘗試的程度。攔截這些品牌的唯一途徑是進(jìn)行品牌延伸，并提供幾個(gè)品牌為目標(biāo)市場(chǎng)。六安瓜片就可以在自己的品牌下延伸出其他品牌。增強(qiáng)品牌多元化。 4.3多品牌戰(zhàn)略 所謂多品牌戰(zhàn)略是指企業(yè)發(fā)展到一定程度自己打造一個(gè)知名品牌延伸到了一些知名品牌的戰(zhàn)略計(jì)劃的發(fā)展，許多品牌相互獨(dú)立，而存在一定的相關(guān)性，而不是無(wú)關(guān)的，相互的。 現(xiàn)在的生活是豐富多彩的，消費(fèi)者的需求多元化，差異化，時(shí)代大眾消費(fèi)到所有的時(shí)間。如果企業(yè)能深入科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查，一些品牌的發(fā)展，每個(gè)子品牌的基礎(chǔ)上，正在尋求正確的定位，每個(gè)子品牌都為子組的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，個(gè)性方位，布局規(guī)劃和廣告活動(dòng)，那么，品牌個(gè)性和產(chǎn)品利益能同意以更多的關(guān)心自己更好地為消費(fèi)者的特殊需求的那部分，自然能得到這個(gè)群體的信賴和品牌的忠誠(chéng)度，比沒(méi)有特征面向公眾泛泛品牌更具競(jìng)爭(zhēng)力。 第五章 結(jié)論 品牌史一味強(qiáng)調(diào)文化已經(jīng)讓消費(fèi)者有感覺(jué)疲勞甚至厭倦的文化。在品牌傳播和推廣高端茶葉，基本上采取高中轟擊，幾乎相同的促銷混戰(zhàn)等手段。在媒體，渠道成本上升，促銷模式已經(jīng)很難在當(dāng)今茶葉市場(chǎng)的工作。投入到茶葉企業(yè)成本高帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，一旦沒(méi)有達(dá)到市場(chǎng)預(yù)期的效果，在市場(chǎng)中被擊敗. 在現(xiàn)代茶葉市場(chǎng)面前，運(yùn)營(yíng)商原有品牌延伸與管道難以顯示原始動(dòng)力。對(duì)于消費(fèi)群體的細(xì)分，采取有效突出的宣傳和推廣，直接在目標(biāo)消費(fèi)群體的面貌，擴(kuò)大教育。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的準(zhǔn)確信息渠道;在社會(huì)消費(fèi)和領(lǐng)袖帶動(dòng)邊緣群體，拉動(dòng)整個(gè)消費(fèi)群體的銷售;并推出促進(jìn)互利合作的特殊渠道，是白酒品牌創(chuàng)新促進(jìn)企業(yè)的重要思路和方向。 新一代消費(fèi)群體，推動(dòng)促進(jìn)其在促進(jìn)元素的興趣。要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，加之消費(fèi)者在不同的國(guó)家，消費(fèi)特點(diǎn)，消費(fèi)習(xí)慣等市場(chǎng)環(huán)境，擴(kuò)大差異的文化背景?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者的需求正在被個(gè)性化，多元化發(fā)展。在瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境面前，企業(yè)需要不斷地，及時(shí)推出新產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)的需求，因此，在品牌戰(zhàn)略研究方面，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略具有重要的意義。 其次，本文通過(guò)對(duì)六安瓜片的研究，深入分析品牌戰(zhàn)略研究與企業(yè)的產(chǎn)品，顧客，以及市場(chǎng)之間的關(guān)系。通過(guò)調(diào)查，得出品牌戰(zhàn)略研究與企業(yè)的哪些因素有聯(lián)系，與哪些因素沒(méi)有直接聯(lián)系，與哪些因素聯(lián)系呈正相關(guān)或是負(fù)相關(guān)。以及如何去將品牌戰(zhàn)略研究可以在六安瓜片的未來(lái)取得更好的成績(jī)。 致 謝 做畢業(yè)論文需要我們付出自己的心思，認(rèn)真對(duì)待做畢業(yè)論文設(shè)計(jì)這件事情，我的畢業(yè)論文的完成離不開(kāi)張延龍教授的細(xì)心指導(dǎo)，離不開(kāi)各位老師和同學(xué)朋友的關(guān)心與幫助。導(dǎo)師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、精益求精的工作作風(fēng)值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。在與導(dǎo)師的溝通交流中也收獲了很多終身受益的知識(shí)。也讓我懂得了在我們畢業(yè)后走上社會(huì)時(shí)要樹(shù)立個(gè)人理想目標(biāo)，樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的求學(xué)理念。從論文的選題到最后論文的順利完成導(dǎo)師給了我很多指導(dǎo)意見(jiàn)，也讓我明白了做任何事情要追求高品質(zhì)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值。在此謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆馀c感謝。 現(xiàn)在我的大學(xué)生活即將接近尾聲，在此我想對(duì)我的母校，我的老師和同學(xué)們表達(dá)我由衷的謝意，感謝我的母校安徽工程大學(xué)機(jī)電學(xué)院給了我在大學(xué)深造的機(jī)會(huì)，讓我繼續(xù)學(xué)習(xí);感謝老師和同學(xué)們的關(guān)心和鼓勵(lì)。 作者：許濤 2016年4月1號(hào) 參考文獻(xiàn) [1]趙建東.安徽省茶葉產(chǎn)業(yè)鏈研究.佳木斯教育學(xué)院報(bào)[N]2010年底5期 [2]王庭 余佳華. 基于swot模式的六安市茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析[j]2009年 [3]王哲 六安參考文獻(xiàn)的字體看模板 瓜片品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略探討。中國(guó)農(nóng)學(xué)通報(bào) [j]2008年第7期. 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[11]陳芳，吳小付，趙春英.安徽省茶葉出口現(xiàn)狀、存在問(wèn)題及對(duì)策研究.[j]時(shí)代經(jīng)貿(mào)（下旬刊）.2007年第09期 附錄A 安徽六安瓜片品牌戰(zhàn)略分析研究問(wèn)卷 很感激您能抽空填寫(xiě)以下這份問(wèn)卷，該問(wèn)卷對(duì)參加者所提供的任何資料保密。該問(wèn)卷采取分?jǐn)?shù)計(jì)算法，范圍為1分~5分，我們將客戶對(duì)于以下說(shuō)法的贊成程度分為“完全贊同”、“贊同”、 “既不贊同也不反對(duì)”、“反對(duì)”和“強(qiáng)烈反對(duì)”五個(gè)等級(jí)，分別賦值為5 、4、3、2、1分。并將分?jǐn)?shù)填入括號(hào)內(nèi)。（品牌戰(zhàn)略研究：公司將品牌作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，以獲取差別的利潤(rùn)與價(jià)值的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，EMBA、MBA等商管教育均對(duì)品牌戰(zhàn)略建立及規(guī)劃方法有所介紹.） 1、受訪者性別：男□ 女□ 2、您的工資主要位于以下哪個(gè)范圍？（如涉及個(gè)人隱私，可跳過(guò)不填）（　?。? A、3000元以下 B、3000元~8000 元 C、8000元以上 3. 你購(gòu)買六安瓜片茶葉的價(jià)格（ ） A.100元 B.100~200元 C.20000元以上 4. 你購(gòu)買六安瓜片茶葉的目的（ ） A. 送禮 B.自我消費(fèi) 5. 您對(duì)六安瓜片茶葉價(jià)格的滿意程度？（　?。? 　A、滿意 　B、一般 　C、不滿意 　D、不知道 6. 你對(duì)六安瓜片銷售人員滿意程度（ ） A、滿意 　B、一般 　C、不滿意 　D、不知道 7. 你對(duì)六安瓜片語(yǔ)言溝通能力的滿意程度（ ） A、滿意 　B、一般 　C、不滿意 　D、不知道 8. 你對(duì)產(chǎn)品的滿意程度（ ) A、滿意 B、一般 C、不滿意 D、不知道 9、您對(duì)產(chǎn)品特性的滿意程度？（　?。? A、滿意 B、一般 C、不滿意 D、不知道 10. 你有沒(méi)有了解過(guò)六安瓜片的品牌戰(zhàn)略研究？（ ） A.沒(méi)有 B.有 11、您對(duì)產(chǎn)品售后服務(wù)的滿意程度？（　?。? A、滿意 B、一般 C、不滿意 D、不知道 12、在過(guò)去時(shí)間里，購(gòu)買的茶葉都是六安瓜片產(chǎn)業(yè)的嗎。（　?。? 13、下次購(gòu)買茶葉時(shí)，還是愿意購(gòu)買六安瓜片茶葉嗎。（　?。? 14、我很樂(lè)意向周圍朋友親人推薦購(gòu)買六安瓜片茶葉。（　?。? 15、如果六安瓜片提高產(chǎn)品價(jià)格，我也仍然會(huì)選擇六安瓜片嗎。（　　） 16、即使其它茶葉品牌推出優(yōu)惠或促銷活動(dòng)，我也仍然會(huì)選擇六安瓜片嗎。（　　） 17、在飲用六安瓜片茶時(shí)時(shí)，你會(huì)想到物有所值。（　?。? 18、您對(duì)六安瓜片的了解比對(duì)其它茶葉公司的了解要深。（　?。? 19、您對(duì)六安瓜片茶葉的總體表現(xiàn)的滿意程度與您本身期望相比如何？（　　） A、滿意 B、較滿意 C、一般 D、不滿意 E、很不滿意 20、您對(duì)在本次調(diào)查中尚未提出的地方有哪些建議與看法？ 21、您認(rèn)為六安瓜片應(yīng)該在那些具體方面有所改進(jìn)？怎樣改進(jìn)？ 最后，我們十分感謝您能夠在百忙之中抽出時(shí)間幫助我們完成調(diào)查問(wèn)卷，在此，我們調(diào)查全體人員向您表示深深的謝意。我們祝賀您身體健康，萬(wàn)事如意。同時(shí)，我們也將保證此次調(diào)查將應(yīng)用到學(xué)術(shù)研究中，充分發(fā)揮它的作用。