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市場需求和供應分析 采購部知識培訓 1 1市場1 1 1市場與市場的分類 1 狹義 商品交換的場所 2 廣義 商品交換關系的總和 是買者和賣者相互作用并共同決定商品和勞務價格和交易數量的機制 分類 生產要素市場 產品市場 生產要素市場分為 a 土地 其價格是地租 b 資本 價格是利潤 c 勞動力 價格是工資或者薪水 市場存在的兩個要素 買方 購買者賣方 供應商 1 1 2商業(yè)活動周期1 商業(yè)活動周期是一個循環(huán)過程2 商業(yè)活動周期循環(huán)圖 P33 影響商業(yè)活動的因素政治 經濟 供需平衡 價格 收入 環(huán)境等4 產品和服務具有的共同特點 P4六個方面 1 2需求分析1 2 1市場需求概要為什么要對需求進行分析1 企業(yè)或組織發(fā)展的需要2 為企業(yè)或組織制定戰(zhàn)略和決策時提供依據 注意 內 外部環(huán)境的變化帶來的影響 1 2 2需求和需要1 概念需要的定義 是指人們對想要得到東西的欲望 馬斯洛提出的五種基本需要 生理需要高端 安全需要滿足 愛的需要 尊重的需要 自我實現的需要低端注意 它們之間的相互關系 2 需求是指在一定時期內 在一定價格條件下 消費者愿意購買一定數量產品的情況 需求滿足的兩個條件 1 消費者愿意購買2 消費者有購買的能力對采購的影響 1 是否能滿足需求 2 通過何種形式實現 1 2 3需求曲線和需求定理需求曲線 是表示消費者愿意購買產品的數量和價格之間的關系 需求定理 商品的需求隨著價格的下降而增加 隨著價格的上升而減少 P典型的需求曲線 QdP9Q掌握重點 商品的需求隨著價格的下降而增加 隨著價格的上升而減少 試題 什么是需求定理 請根據需求定理畫出需求曲線 從曲線上能夠看出什么規(guī)律 供給曲線 反映的是供給量和價格的關系 供給量隨著價格的上漲而上升 隨著價格的下降而下降 圖形的表示方法 PQSQ 1 2 4決定需求的要素商品本身的價格替代品的價格互補品的價格收入的多少消費偏好等決定需求因素可以用需求函數表示 Qd f Nx NX是指所有的影響因素需求函數是指在一定時期內某種商品的各種可能的需求量和影響這些需求量的因素之間的關系 1 2 5需求量的變化和需求水平的變化需求量的變化是指在決定需求的其他因素不變的情況下 只是由于某種商品本身價格的變化所引起的對商品需求的變化 PP1P2如圖 P10除商品價格變化外 當其它條件發(fā)生變化時將產生一個新的價格數量關系 如 P1 P2掌握重點 商品價格 需求數量 其它因素三者任何一個因素發(fā)生變化 需求曲線都將發(fā)生變化 Q 1 3產品的分類1 3 1根據產品之間的銷售關系分類根據銷售關系 獨立品 替代品 互補品 注意其定義的區(qū)別 1 3 2根據產品是否耐用分類根據產品的耐用程度 非耐用品 耐用品 1 3 3根據消費者的購物習慣分類便利性商品是消費者通常購買比較頻繁 希望一旦需要就要滿足并且只花少量的時間 精力就可以買得到的價格比較合適的消費品 選購性商品是指消費者為了物色適當的物品 在購買前往往要去許多家商店了解和比較其在功能 式樣 等等具有差異性的消費品 1 3 4根據需求量與收入關系劃分收入效應 一種商品價格的下降造成另外一種商品的相對價格的變化 從而使銷售量發(fā)生了變化替代效應 當商品的價格的下降時 相對替代品更便宜了 購買該產品的量就會上長 等同于增加了他們的可支配收入正常商品 需求量隨消費者的實際收入上升而增加的商品低檔商品 需求量隨消費者的實際收入上升而減少的商品稱為低檔商品吉芬物品 在其他因素不改變的情況下 當商品價格上升時 需求量增加 價格下降時 需求量減少典型例子 土豆奢侈商品 價格上升 需求量變大 原因 價值不同 也是身份的象征 試題 怎樣區(qū)別正常物品和低檔物品 當人們的口袋越來越鼓時 他們就越來越在意消費商品的檔次 在有能力 鳥槍換炮 的時候 人們通常不會浪費這種能力 據此 我們可以把商品分為兩種 正常商品與低檔商品 對前者的消費會隨人們收入的增加而增加 對后者的消費則恰恰相反 在實際的生活中找出簡單的例子加以區(qū)別 答題時應注意舉例 如 購買家電產品 汔車等 1 4彈性1 4 1彈性的概念定義 是因變量的相對變化相對于自變量的相對變化 用彈性系數 Ed 來表示 彈性系數是一定時期內相互聯(lián)系的兩個經濟指標增長速度的比率 它是衡量一個經濟變量的增長幅度對另一個經濟變量增長幅度的依存關系 彈性系數 因變量的相對變化 自變量的相對變化例如 投資彈性系數和消費彈性系數就是經濟增長率與投資需求增長速度和消費需求增長速度之比 分別反映投資增長 消費增長對經濟增長的彈性作用 表明投資 消費每增長一個百分點能帶動經濟增長多少個百分點 1 需求的價格彈性需求的價格彈性 Ed 需求量的相對變化 價格的相對變化 Ed 1 富有彈性 表示適當的降價可以相應的提高收入Ed 1 缺乏彈性 表示適當的提價可以增加收入Ed 1 單位彈性 無論是提價還是降價都不改變生活收入當Ed 時候要能舉出適當的例子 并且要能分析出它對采購的意義 2 需求的交叉價格彈性目的 用于測定一種產品價格的變化對另一種產品需求量的影響 公式 Ed B產品需求量的相對變化 A產品需求量的相對變化當Ed 0時說明是替代品當Ed 0時說明是互補品 3 需求的收入彈性 目的 測定一種商品的需求量對人們的收入水平變化的反應程度 公式 Ed 需求量的相對變化 收入的相對變化當Ed 0時說明是正常商品當Ed 0時說明是低檔商品 1 4 2價格彈性與銷售收入之間的關系Ed 1價格的變化不會引起總銷售收入的變化Ed1價格上漲則需求量下降 總收入減少價格下降則需求量增加 總收入增加 1 4 3彈性的評估對彈性進行評估應考慮的四個因素 1 替代品2 產品需求的特點3 時間4 消費品支出占收入的比例 1 4 4彈性對采購的意義Ed 1 富有彈性 采購方占主導優(yōu)勢地位 供方競爭會激烈Ed 1 缺乏彈性 供方占主導優(yōu)勢地位Ed 1 單位彈性 采購方占優(yōu)勢地位 有利于公平競爭 1 5供給分析1 5 1生產函數定義 生產函數是指在一定時期內 在技術水平不變的情況下 生產中所使用的各種生產要素的數量與所能生產的最大產量之間的關系 典型的函數 道格拉斯生產函數其中a是L的產出彈性 是K的產出彈性 生產要素在市場分析中 生產要素一般被劃分為勞動 土地 資本和企業(yè)家才能這四種類型 勞動 指人們在生產過程中提供的體力和腦力的總和 土地 不僅指土地本身 還包括地上和地下的一切自然資源 如森林 江河湖泊 海洋和礦藏等 資本 資本可以表現為實物形態(tài)或貨幣形態(tài) 資本的貨幣形態(tài)又稱為貨幣資本 資本的實物形態(tài)又稱資本品或投資品 如廠房 機器 原材料等 企業(yè)家才能 指企業(yè)家組織建立和經營管理企業(yè)的才能 1 5 2成本 利潤與收益收入 利潤與成本之間的關系 投入產出 成本 收益 要素市場貨物市場利潤 收入 成本 制造 1 利潤企業(yè)追求的是最大利潤 利潤 收入 成本利潤也就是我們通常講的經濟利潤 它不含正常利潤 利潤的分類 經濟利潤 超額利潤正常利潤是指企業(yè)家的才能投入到生產過程中的那部分 而沒有被用到生產過程的就不能構成企業(yè)的正常利潤 當企業(yè)的經濟利潤為0時 他仍然得到了正常利潤 會計利潤 凈利潤注意 要會舉例或分析企業(yè)的利潤 2 成本是指企業(yè)為了獲得所需要的資源所付出的代價 1 總成本 平均成本 邊際成本總成本 是企業(yè)生產產品的總耗費 是隨著產量的變化而變化 平均成本 是企業(yè)在一定的產量下平均生產一個單位產品的耗費 邊際成本 是企業(yè)在一定的產量下 當產量發(fā)生一個單位的變動時所帶來成本的變動 2 可變成本和不變成本不變成本 又稱固定成本 當產出變化 但某些成本是不變的 如 廠房 租金等國家規(guī)定成本的構成內容主要包括 原料 材料 燃料等費用 表現商品生產中已耗費的勞動對象的價值 折舊費用 表現商品生產中已耗費的勞動對象的價值 工資 表現生產者的必要勞動所創(chuàng)造的價值 可變成本 當產出量變化時成本也隨之變化 試題 可變成本與固定成本的區(qū)別 3 會計成本是會計記帳成本 它反映的是企業(yè)資源的實際貨幣支出 沒有反映企業(yè)為使用這些資源所付出的總代價 會計利潤 是企業(yè)的實際收入大于實際支出的部分 它反映的是企業(yè)的盈虧狀態(tài) 4 機會成本是指生產某一產品生產者所放棄的使用相同的生產要素在其他生產用途中所能得到的最高收入 也可以理解為 為了從事某件事情而放棄其他事情的價值 注意 企業(yè)總是將資源用在投資價值最大的地方 以實現最大利潤 1 5 3短期生產決策和長期生產決策短期生產決策 是工廠和固定設備不變的時期長期生產決策 是指所有的投入都可以隨時變化的時期要分清短期和長期決策的區(qū)別 固定資產和廠房沒有發(fā)生改變的時間成為短期 固定資產發(fā)生改變的時間為長期 1 5 4邊際收益與邊際收益遞減規(guī)律邊際收益 指廠商每增加一個單位產品的銷售所獲得的總收益的增加量 邊際收益遞減規(guī)律 指在生產技術水平和其他生產要素不變的條件下 連續(xù)增加某種生產要素的投入 當該生產要素的投入數量增加到一定程度后 增加一單位該要素所帶來的產量增加量是遞減的 特別強調 對于短期生產來說 可變要素投入和固定要素投入之間都存在著一個最佳的數量比例 1 5 5利潤最大化和生產決策利潤最大化的條件 邊際成本 邊際收益明白什么是停止營業(yè)點在完全競爭條件下 廠商的平均收益等于平均可變成本 廠商可以繼續(xù)生產 也可以不生產 也就是說 廠商生產或不生產的結果都是一樣的 由于在這一均衡點上 廠商處于關閉企業(yè)的臨界點 所以 該均衡點也被稱作為停止營業(yè)點或關閉點 1 5 6規(guī)模經濟與規(guī)模不經濟1 規(guī)模經濟的變化規(guī)模收益不變規(guī)模收益遞增規(guī)模收益遞減2 規(guī)模經濟規(guī)模內部經濟是指從事企業(yè)內部看因達到一定規(guī)模而產生的收益 主要包括 勞動力 投資 采購 研發(fā)等 分析規(guī)模內部經濟應包括哪些 P27規(guī)模外部經濟產生于行業(yè)領域 收益的大小與該行業(yè)整體發(fā)展有密切聯(lián)系 主要包括 勞動力隊伍 供應商 社會基礎設施 3 規(guī)模不經濟規(guī)模內部不經濟 指規(guī)模經濟擴展到一定程度后 規(guī)模內部不經濟就會產生 它會導致邊際成本和單位成本提高 主要包括 管理 勞動力 其它投入 規(guī)模外部不經濟 當行業(yè)擴展達到一定程度后 各種成本均會增加 4 企業(yè)治理模式與規(guī)模經濟管理者應盡量避免規(guī)模不經濟的現象出現 其主要原因 管理問題解決辦法 建立分級管理模式 即 組織架構要明確分工 其它方法 經營策略調整 剝離不良資產 重組 人才引進等 1 5 7企業(yè)的供給曲線供給曲線是向上傾斜或向上彎曲的曲線 PSOQ 1 為什么供給曲線是向上傾斜的原因 高價格意味著高需求 投入成本的增加受邊際收益遞減規(guī)律的影響2 供給曲線移動影響因素 時間 進入 成本的變化 互補品 替代品 預期利潤率的變化 自然或氣候等3 供給的價格彈性供給的價格彈性反映的是銷售價格的相對變化所引起的銷售量的變化程度 1 5 8供求平衡供應和需求曲線的交叉點就是該產品的供求平衡點 這一點的價格稱為均衡價格 價格與供求的關系 價格上升 則需求量減少 供應量則增加 影響商品供應和需求變化的因素 供應和需求條件 政治 經濟 社會 技術 環(huán)境變化等 第2章競爭環(huán)境 2 1競爭策略與市場結構2 1 1認識競爭環(huán)境的重要性1 要了解是否有互補品 替代品 2 明確競爭對手是誰 3 競爭特征 競爭程度如何 只有充分了解競爭環(huán)境 競爭對手和買方需求 才能有效地制定競爭策略 才能根據用戶的需求提高某些方面的投入和改進 競爭策略就是在確定競爭環(huán)境下如何進行競爭的問題 確定 市場類型 制定策略 2 1 2市場結構的劃分 市場是怎樣劃分的 買方的勢力供方的勢力替代品的程度行業(yè)競爭程度潛在進入者的威脅程度 供應數量少 供應數量多 少 供應商的數量 多 完全壟斷 寡頭 壟斷競爭 完全競爭 高 低 產品差異程度進出的壁壘 2 2完全競爭市場2 2 1完全競爭市場的特點特點 1 產品是同質的2 成本相同3 市場商存在大量的買者和賣者4 任何個人或者組織都可要任意進入或退出市場5 信息是完全的問題 完全競爭市場有哪些特點 2 2 2完全競爭市場上廠商的競爭優(yōu)勢市場上多家營銷企業(yè)并存 任何出售者或購買者對產品或勞務價格均不能產生任何影響力的市場 又稱 純粹競爭市場 完全競爭市場 是一種假設 在完全競爭市場上 買賣雙方都只是價格的接受者而不是決定者 價格完全由供求關系決定每一買者和賣者都沒有權利和條件去改變市場已經形成的價格 只能被動的接受 每一廠商所面臨的需求曲線都是水平的典型例子 農產品市場 股票市場完全競爭市場上廠商的競爭優(yōu)勢 低價格和低成本 對采購人員的啟示 在一個完全競爭市場上采購 說明采購方具有優(yōu)勢 可以在市場上自由選擇 從而能夠以更低的價格來獲得利潤 2 3完全壟斷市場 是一種極端情況 一家廠商控制一個行業(yè)的全部供給的市場 了解并掌握 壟斷形成的條件壟斷的優(yōu)勢壟斷的缺點 2 3 1完全壟斷市場的特點1 壟斷市場的產品價格高 利潤高 產量低 2 消費者福利損失 3 較高的成本 2 3 2壟斷市場的形成壟斷市場形成的條件 1 市場上只有一個賣者 它控制著整個行業(yè)的全部供給 在壟斷市場上 廠商和行業(yè)兩個概念完全重合 行業(yè)中唯一的廠商是壟斷廠商 而這個壟斷廠商就代表了一個行業(yè) 2 壟斷廠商的產品沒有十分近似的替代品 它與其他產品的替代彈性是非常低的 由于壟斷廠商控制全部供給 且產品具有永久特色 所以壟斷廠商是價格的決定者 3 不許有新廠商進入 壟斷廠商控制著市場周圍的種種進入障礙 這些進入障礙有的是由于政府征收關稅 頒發(fā)特許證 給予專利以及提供其他形式的保護而形成的 有的是對某些自然資源的控制而形成的 有的是因為某些行業(yè)需要巨額投資或者高精尖技術而形成的 4 自然壟斷5 控制銷售渠道6 政府的支持 壟斷的優(yōu)點 1 規(guī)模經濟 由于壟斷廠商的規(guī)模可以很大 因而可以獲得規(guī)模經濟帶來的好處 其研究和開發(fā)的能力也可能使得壟斷廠商具有更低的成本 2 雖然壟斷廠商在產品市場沒有競爭者 但是在資本市場上卻會面臨競爭 3 長期獲得超額利潤 這一點可以促進壟斷廠商或行業(yè)的進一步發(fā)展 壟斷的缺點 在均衡狀態(tài)中壟斷市場價格要高于完全競爭 在完全競爭市場中 均衡價格等于邊際成本 但是 在壟斷市場 價格高于邊際成本 在長期均衡中 相對于完全競爭市場中的廠商 壟斷廠商沒有以可能的最低成本進行生產 所生產的產量也小于在完全競爭市場中應該達到的產量 壟斷廠商獲得的超額利潤被視為收入分配的不平等 2 3 3壟斷策略1 掠奪性定價2 品牌效應3 技術壟斷4 過多的生產能力5 占有更多的市場空間 制造進入壁壘 對采購人員的啟示 由于壟斷供應完全掌握在壟斷者手中 從各方面來看對買方均無優(yōu)勢 因此 只能在規(guī)模經濟情況下 才可以贏得更低的價格和更多的利潤 如 批量采購 企業(yè)聯(lián)合采購等 2 4壟斷競爭市場2 4 1什么是壟斷競爭市場是一種既壟斷又競爭 既不是完全壟斷和又不是完全競爭的市場 是同類但不同質的市場 產品差別的存在 同一種產品在質量 包裝 牌號和銷售條件等方面的差別 是最基本條件 存在較多的廠商 顯著的是 輕工業(yè)品市場如 東芝牌彩電與松下牌彩電的差別一般的 河南小麥與河北小麥沒有差別 2 4 2壟斷市場的特點1 企業(yè)數量較多2 進出該行業(yè)容易3 存在產品差別4 企業(yè)忽略其競爭對手的反應對采購人員的影響 1 在競爭中獲得相對合理的價格2 可以提供自己需要的產品 2 5寡頭市場2 5 1什么是寡頭市場在西方也稱寡頭壟斷 是指市場上只有少數幾家廠商壟斷經營的市場 特點 廠商數量少 廠商相互依存 價格穩(wěn)定 廠商進出不易 典型例子 重工業(yè)部門 如汽車 鋼鐵 造船 石油化工 有色冶金 飛機制造 航空運輸等部門 2 5 2寡頭的博弈 行業(yè)中只有少數幾家大廠商 它們的供給量均占有市場的較大份額 廠商的決策互相影響 因而任何一家廠商在作出決策時都必須考慮競爭對手對其作出的反應 廠商的競爭手段是多種多樣的 但市場價格相對穩(wěn)定 具有代表性的寡頭壟斷企業(yè)是汽車工業(yè) 寡頭企業(yè)在決策時不知道競爭對手會作出什么樣的反應是其決策最大的困難 寡頭市場的經濟效率一般而言 在寡頭壟斷市場上 市場價格高于邊際成本 同時價格高于最低平均成本 因此 寡頭壟斷企業(yè)在生產量和技術使用方面應該是缺乏效率的 但從程度上來看 由于寡頭市場存在競爭 有時競爭還比較激烈 因而其效率比壟斷市場要高 例如 囚徒困境實際是一個兩難推理決定試題 舉例說明囚徒困境 2 5 3價格領導制A 支配企業(yè)價格領導制B 串通的價格領導制C 晴雨表價格領導制 2 6競爭策略2 6 1高度競爭市場上的競爭策略1 通過降低價格展開競爭2 通過產品創(chuàng)新展開競爭3 通過產品差異化展開競爭4 通過降低成本 2 6 2高度壟斷市場上競爭策略1 通過非價格競爭取得優(yōu)勢 2 串通或合謀可減少競爭市場上的不確定性 3 技術領先4 開發(fā)新產品 非價格競爭策略1 產品創(chuàng)新策略2 產品品牌個性化3 產品服務競爭策略4 戰(zhàn)略聯(lián)盟5 廣告策略6 非價格競爭與價格競爭有機結合 第3章企業(yè)理論 3 1管理目標和企業(yè)性質3 1 1企業(yè)組織結構的復雜性組織的功能 1 通過產品實現轉化成利潤2 負責組織的經營和管理3 組織的社會責任等 3 1 2委托代理理論委托代理理論認為 代理與被代理的關系在私人部門和公共部門都存在 在私營部門 委托人是公司的股東 是資產的所有者 他們任命董事作為代理人 代為管理其資產 在公立部門 也存在委托代理 如 國有資產管理委員會 學會總結委托代理各自的優(yōu) 缺點 3 1 3管理理論管理者的目標 1 銷售收入最大化對經營者的影響見P659個方面2 管理效應最大化如何考察經營者對目標的實現 高工資 管理員工的權力 支出決策權 額外福利 3 企業(yè)擴展最大化企業(yè)經營規(guī)模是擴大了還是縮小了 3 1 4行為理論行為理論關注的是企業(yè)在決策中實際上是如何行動的 其目的是了解決策過程而不是企圖預測價格和產量 企業(yè)是個多目標的組織 企業(yè)的最終目標的決定因素 1 企業(yè)內不同利益集團的討價還價 2 形成目標的方式 3 團體或企業(yè)對經驗的認識 以及如何調整 3 2利益相關者3 2 1跨越邊界的活動商品和服務市場商業(yè)要素市場環(huán)境 營銷 其它 你 人力資源 跨越邊界 是指企業(yè)并不是做單一的項目產品 而是生產多種相關的商品 跨越內部環(huán)境和外部環(huán)境的邊界 3 2 2內部利益關系內部利益相關者 私營 經理 工人和業(yè)主 公共 政府 人民 3 2 3外部利益相關者外部利益相關者 顧客 供應商和社會公眾等 3 2 4沉默的利益相關者沉默的利益相關者是指這部分利益相關者無法明顯地得到反映或保護 有些集團有相關者的利益但是沒有辦法讓別人知道自己的觀點并將其并入組織目標 除非有人為他說話我們不能因為僅僅反映了集團相關者的利益就說明他是道德的 而且還要反映沉默的利益相關者的利益現代企業(yè)應關注 1 對自然環(huán)境的開發(fā)2 對人的剝削3 對動物的保護 3 3企業(yè)的社會責任3 3 1什么是企業(yè)社會責任概念 是指企業(yè)在創(chuàng)造利潤 對股東承擔法律責任的同時 還要承擔對員工 消費者 社會和環(huán)境的責任 企業(yè)的社會責任要求企業(yè)必須超越把利潤作為唯一目標的傳統(tǒng)理念 強調要在生產過程中對人的價值的關注 強調對消費者 對環(huán)境 對社會的貢獻 新觀點 1 維護勞動者的權益2 保護自然資源和環(huán)境3 維護消費者權益提供就業(yè)崗位3 3 2反對的意見比如 讓企業(yè)承擔更多的責任是危險的企業(yè)的目標是利潤最大化有的還認為企業(yè)不應承擔社會責任 3 4道德問題3 4 1如何理解組織的道德問題 供應商在合同簽訂之前請吃飯或做某些承諾 供應商經常送一些禮物 供應商給你的家人送購物卷試判斷上述行為是否道德 判斷是否道德的因素 忠于雇主 公平對待供應商 誠信 要看贈送禮物的目的 如果贈送禮物是慶祝合同成功 則是可以接受的 如果贈送禮物是為了獲得成功地簽訂合同 則是不道德的 3 4 2電子商務中的道德問題CIPS認為 應采用下列規(guī)范電子拍賣的道德規(guī)則 P778個方面3 4 3道德與環(huán)境問題采購人員應關注的6個方面的問題P78可參考 理解與應用英國皇家采購與供應學會提出7個原則 P78 商業(yè)環(huán)境分析 采購培訓 本章主要分析企業(yè)所處的外部環(huán)境 這些環(huán)境可能帶來機會 也可能帶來機遇我們主要是分析宏觀的經濟社會環(huán)境 包括政治因素 經濟環(huán)境 技術環(huán)境 社會因素 4 1PEST分析概述PEST是分析外部環(huán)境的基本工具 用于分析企業(yè)所處宏觀環(huán)境對于戰(zhàn)略的影響 它包括 政治因素 經濟因素 社會因素和技術因素 作用 目的是分清什么是機遇 什么是風險 從而確定自己的戰(zhàn)略 認準時機 減少風險 進以實現戰(zhàn)略目標圖4 1企業(yè)的環(huán)境影響因素 4 2政治因素 企業(yè)經營所涉及的國家或者地區(qū)的政治體制 政治局勢 政府的方針 法律法規(guī) 社會治安等各方面的因素 政治體制 政治意識形態(tài) 政府對組織活動的影響 政治形勢 法律 政府管制 4 2 1政治體制P85圖4 2一國的政治體制4 2 2政治意識形態(tài)如 左翼 右翼 中間派等 4 2 3政府對組織活動的影響 1 表現為對產生外部影響的企業(yè)的影響 2 政府借助于民族文化的觀念是人們對道德和法律的觀念深入思想之中 4 2 4國內政治形勢 政局穩(wěn)定性 政局變化所產生的影響4 2 5國際政治形勢 國際政局變化 經濟全球化 4 2 6法律對組織的影響 規(guī)范作用 保護作用 懲治作用 4 2 7政府管制它包括 經濟管制和社會性管制A 經濟管制手段 進入管制 退出管制 市場行為管制 數量管制 質量管制 安全衛(wèi)生管制 價格管制 B 社會性管制 是以保障勞動者和消費者的安全 健康 衛(wèi)生 環(huán)境 保護防止災害為目的 對物品和服務的質量和伴隨著提供它們而產生的各種活動制定一定的標準 并禁止 限制特定行為的管制 4 3經濟因素指企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時要考慮的國內外經濟條件 經濟特征 經濟聯(lián)系等等方面的特征 具體包括 經濟體制 經濟波動 失業(yè) 稅率 匯率等等 4 3 1經濟體制A 計劃經濟體制 由政府指令產生B 自由經濟體制 由市場供需關系決定C 混合經濟體制 直接提供服務和產品 運用政策管理經濟 A 計劃經濟 主要特征是生產資料的公有制 生產 分配 交換 消費都是按照政府的計劃進行的 這種體制只有在社會動蕩的時候才最有效 要求知道 B 市場經濟特點 生產資料的私有制 有價格來決定市場的資源配置 是市場經濟 是買單經濟 下面我們看看市場經濟的優(yōu)點和缺點 優(yōu)點 1 市場經濟是平等自愿 自由選擇的經濟 2 是以價格為杠桿的供求機制 3 是競爭經濟 競爭是市場經濟的產物 廠商爭相進行創(chuàng)新 提高勞動生產率 以便使自己獲得不敗之地 4 促進技術進步這主要是通過價格機制和非價格競爭進行的 在價格的壓力下 企業(yè)為了贏得自身的競爭力 就必須進行技術改革 不斷的對設備進行革新 采用新技術 新設備 不斷的研發(fā)新產品 滿足市場的需求 試分析市場是如何鼓勵創(chuàng)新的 缺點 市場機制在某些場合是存在缺陷的 1 市場失靈 2 競爭導致社會收入的不平等分配 3 經濟周期帶來的波動 市場失靈 定義 就是市場在某些方面沒有使資源得到有效的配置有三種原因 壟斷 外部效應 公共產品 不完全信息壟斷會導致價格的上漲和產量的下降外部效應是指經濟主體的行為導致了其他人付出了一定的代價或者得到了利益 而沒在價格中得到反映的那部分 具體有正的外部效應和負的外部效應 正的外部效應 是某個組織或個人在進行經濟活動時給他人帶來了好處 并沒有得到補償的那部分 結果會導致市場供給量小于社會的需求量負的外部效應 是某個組織或個人在進行經濟活動時也識別人付出了代價 并沒有補償別人的那部分 判斷 抽煙 建造公園是分別屬于那種效應 公共產品 不具備消費上的競爭性和排它性的產品 公共部門 一般指中央政府和地方政府 他們提供的產品和服務一般是公共產品 特點 具有非排他性 非競爭性 非排他性 指一個人在享用公共產品時并不能排斥他人也享用 例如公共道路 國防 社會治安 非競爭性 公共產品的消費再增加一個消費者的成本是0 免費搭車現象 這是公共產品產生的一個特殊的問題 是指某人不為公共產品付出價格也能享用公共產品的情況 公共產品的例子 公共衛(wèi)生 教育 社會福利 國家安全等等 不完全信息 通常指信息的不對稱 指一個人擁有他人所不擁有的信息 這時候容易產生道德風險和逆向選擇 道德風險 不等同于道德敗壞 事經濟活動的人在最大限度地增進自身效用的同時做出不利于他人的行動 常見例子 醫(yī)院和醫(yī)生 學校和老師 逆向選擇 是指由于交易雙方信息不對稱和市場價格下降產生的劣質品驅逐優(yōu)質品 進而出現市場交易產品平均質量下降的現象 收入的不平等分配 當人們在談論社會公平與否的時候 通常是在講結果的公平與否 這只是一種價值形態(tài) 是一種屬于歷史的 社會的 道德形成的意識形態(tài) 4 3 2經濟波動是指在經濟的高速增長和低速增長的交替出現 經濟繁榮與經濟蕭條輪換發(fā)生 有四個階段 繁榮 衰退 蕭條 復蘇 判斷一個社會經濟好壞 經濟增長率 失業(yè)率 經濟增長率通常用GDP的增長比例來表示 PASMYY1ADD供 需曲線Q經濟周期T 4 3 3通貨膨脹一段時間內物價持續(xù)而普遍地上漲現象 通貨膨脹之反義為通貨緊縮 通脹通常用物價指數的變化來表示 用消費者價格指數 CPI 生產者價格指數 PPI 1 溫和的通貨膨脹 是指一種緩慢而持續(xù)的通貨膨脹 如果一國經濟生活中的一般物價水平年平均上漲率在1 10 之內 而且這種較緩慢的一般物價水平上升并不會導致經濟生活出現通貨膨脹預期 2 急劇的通貨膨脹 通常在30 100 之間 一般是成本推動型的 這時候人們會預測到未來一段時間內還會有通貨膨脹 他們會到銀行里把錢取出來換成實在的商品 以免自己受到通貨膨脹的傷害 這樣就更加的加劇了通貨膨脹 3 惡性的通貨膨脹 通常通貨膨脹率大于100 這時候會導致整個價格體系和貨幣體系崩潰的 引起通貨膨脹的原因 需求拉動型的通貨膨脹 是指總需求超過總供給時帶來的價格的持續(xù)顯著的上漲 成本推動型 一般是利潤或者工資的上漲造成的通貨膨脹 供求混合推進型通貨膨脹 經濟結構的變化也能引起通貨膨脹 通膨脹對經濟的主要影響 在債務人與債權人之間 通貨膨脹將有利于債務人而不利于債權人 導致價格體系的崩潰 使價格信號失真 對儲蓄者不利 對那些靠固定收入維持生活的人不利 尤其是那些靠救濟金生活的人 4 3 4失業(yè)定義 具有一定的勞動能力而且愿意工作 但是還是沒有找到工作的 摩擦性失業(yè) 求職者不能按照自己的意愿找到合適的崗位 而用人單位有時又很難尋找到具有某種特殊技能素質的人才 明顯的特點是有空缺 有失業(yè) 季節(jié)性的失業(yè) 有些行業(yè)的工作季節(jié)性很強 而各種季節(jié)性工作所需要的技術工作又不能相互替代 季節(jié)性失業(yè)可以設法減少 但無法完全避免 結構性失業(yè) 在動態(tài)的經濟社會中 平時總有一些人要變換他們的工作 或者換一個職業(yè) 或者換一個雇主 有的可能調到其它地區(qū)工作 當某項合同到期時也會出現勞動力多余 這些情況中 未找到另一個工作之前 常常會有短暫的失業(yè) 4 3 5國際經濟與貿易國際經濟環(huán)境包括的內容 A 指其它國家的經濟發(fā)展水平和發(fā)展特點 B 指國際經濟的特征和動向 1 國際貿易理論1 絕對成本論 或絕對利益論 該理論認為國際貿易能夠促進貿易國生產的發(fā)展和產量的增加 而兩國愿意發(fā)展貿易的直接原因是生產同種產品成本上的差異 2 比較成本論該理論認為 盡管一國在數種商品的生產上都具有優(yōu)勢 而另一國在上述商品的生產上都處于劣勢 但只要兩國在上述每種商品生產的優(yōu)劣比例不相等 仍可實行國際分 3 相互需求論假定不同國家生產相同產品所花費的勞動成本相等 但所生產的商品數量不等 4 要素稟賦論理論有三 第一 生產和輸出較為有利的產品 進口生產較為不利的商品 第二 進口原因是價格差異 第三 國際貿易將逐步消除各種生產要素收的差別 2 國際貿易壁壘原因 第一 國家的目標并不是世界貿易的最大化 第二 自我保護限制措施 關稅壁壘和非關稅壁壘防范方法 收購 投資 拓展海外市場 繞過貿易壁壘和減少摩擦 4 3 6國際收支概念 國際收支平衡狀況是指一國在一定時期內 一年 從國外收進的全部貨幣資金和向國外支付的全部貨幣資金的關系 兩種結果 貿易順差 收 支貿易逆差 收 支國際收支平衡表 經常項目 資本項目 平衡和結算項目國際收支項目P113圖表 8 4 3 7外匯與匯率是什么注意 外匯的動態(tài)定義與靜態(tài)定義P112匯率是不同貨幣之間兌換的比率 影響匯率的因素 1 貨幣供應量2 對貨幣的交易需求3 生產率因素4 利率差別5 國際收支平衡情況 匯率制度與匯率政策匯率分固定匯率和浮動匯率匯率政策 采取浮動匯率匯率變動對外匯收支的經濟的影響 1 匯率上升 出口減少 外匯收入減少 國內銷售利潤更低 進口增加 外匯支出增加 2 匯率下降 情況正好與上述情況相反 匯率風險的規(guī)避 1 以同一種貨幣結算2 套期保值 4 3 8經濟政策1 政策目標制定經濟政策時 實施政府干預的目標有四個 1 促進充分就業(yè)2 穩(wěn)定物價3 實現經濟穩(wěn)定增長4 國際收支平衡政府制定的經濟政策主要有兩種 財政政策和貨幣政策 2 財政政策定義 是指一國政府為實現一定的目標而調整財政收支規(guī)模和收支平衡的指導原則及其相應的措施 主要三大工具 A 支出 支出方式 購買支出 轉移支出 財政補貼 B 稅收 穩(wěn)定經濟目標 資源重置 收入公平分配 C 公債 經濟蕭條買進 經濟繁榮賣出 3 貨幣政策定義 是指政府為實現一定的經濟目標而采取的各種控制和調節(jié)貨幣供給量 利息和信用條件等的方針 措施的總和 包括 信貸政策 利率政策 匯率政策 貨幣政策工具 1 一般性貨幣政策2 選擇性貨幣政策3 其它政策 4 產業(yè)政策定義 是政府有意采取的旨在影響特定產業(yè) 經濟部門或企業(yè)發(fā)展的政策 經濟體系的構成與相互聯(lián)系P128圖4 11為防止產業(yè)政策帶來的問題所采購的防范措施 1 促進市場自由化2 出售國有資產3 促進競爭4 減少政府補貼5 促進企業(yè)創(chuàng)新 5 區(qū)域政策1 鼓勵政策2 限制政策 4 4社會因素定義 是有關民族特征 文化傳統(tǒng) 價值觀 宗教信仰 教育水平 風俗習慣等方面的因素 對本節(jié)要求學生知道都是有什么樣的社會因素 企業(yè)應關注的社會因素 P129 4 4 1工作與休閑第一 從重視工作轉變到生活質量的提升 第二 改變經濟結構 促進經濟繁榮與快速成長 4 4 2文化1 文化環(huán)境的定義是指一個國家 地區(qū)或發(fā)族的文化傳統(tǒng) 如語言文字 宗教信仰 審美觀與價值觀 風俗習慣等 2 不同文化帶來的影響A 價值觀不同B 審美觀不同C 形成亞文化 4 4 3人口與勞動力1 人口環(huán)境的構成要素A 人口總數B 人口增長率C 人口構成2 人口環(huán)境的動向A 世界人口的變化B 人口壽命的變化C 家庭結構的變化D 西方非家庭住戶的變化E 地理人口的變化 4 4 4社會責任參照P713 3 采購談判與供應商選擇 CPS 采購談判與供應商選擇 第一部分談判概述第二部分談判準備第三部分談判過程第四部分其他 CPS 采購談判與供應商選擇 第一部分談判概述一 談判二 采購談判三 采購談判準則 CPS 采購談判與供應商選擇 一 談判1 定義在一定的時間和空間條件下 參與談判的各方為滿足各自的需要和維護各自的利益 就不同的觀點 條件和利益進行協(xié)商的過程談判是科學 知識的 復雜的 嚴謹的談判是藝術 技巧的 禮儀的 靈活的2 特征 互有需求 有此有彼 傳遞信息 相互協(xié)調 建立或改善社會關系 恰當的時間 地點3 分類 按談判人數分 個人 團隊 按談判地域分 主場 客場 第三地 按談判內容分 外交 軍事 家庭 采購等 CPS 采購談判與供應商選擇 二 采購談判1 概念一種商務行為2 基本要素 1 談判主體 2 談判客體 3 談判議題 4 談判目標3 基本原則 1 獲得經濟利益 2 以價值為核心 3 平等互利 真誠合作 4 實事求是 友好協(xié)商 5 注重嚴密性和準確性4 流程 1 準備階段 2 開局階段 3 磋商階段 4 終局階段 5 談判總結 CPS 采購談判與供應商選擇 三 采購談判準則1 根本立場是雙贏雙贏不是簡單的利益平分 而是雙方實現利益最大化2 最終目標是采購成本最低是總體成本最低 而不僅僅是交易價格低3 最有效方法是與供應商建立穩(wěn)定的合作關系采購控制的最高境界為 上游控制 CPS 采購談判與供應商選擇 第二部分談判準備一 分析工具二 采購計劃三 采購方案四 信息準備五 人員準備六 文化準備 CPS 采購談判與供應商選擇 一 分析工具1 成本工具 1 財務工具 會計學知識 成本術語 固定成本可變成本總成本 盈虧平衡分析 量本利分析圖 成本分析 直接成本間接成本成本分攤 其他術語 利潤目標市場占有率資本支出相關成本毛利率 支付手段 匯票本票支票匯兌委托收款信用證 2 經濟學知識 需求彈性 掌握彈性與價格的關系 規(guī)模經濟 采購批量與成本的關系 學習曲線 產品生命周期與價格 市場競爭狀況與價格 CPS 采購談判與供應商選擇 3 供應商價格策略 營銷學知識 定價目標 銷售數量最大化利潤最大化競爭均勢 定價方法 成本導向法 成本加成 變動成本 盈虧平衡點 需求導向法 認知價值 零售價格 差別 競爭導向法 隨行就市 限制進入 投標競爭 定價策略 新產品 取脂 滲透 溫和 折扣與讓價 現金 數量 功能 季節(jié)性 折讓 地區(qū)性 FOB原產地 統(tǒng)一交貨 分區(qū) 基點 運費免收 產品組合 產品線 選擇品 互補產品 副產品 產品系列 4 價值鏈 對于組織而言 采購是實現組織功能的基礎價值鏈 所以 通過雙贏談判與供應商建立長期穩(wěn)定的關系 是實現組織目標的要求 5 準時采購 在恰當的時間 恰當的地點 以恰當的數量 恰當的質量 為組織提供恰當的物品 以降低缺陷和庫存實現增值 CPS 采購談判與供應商選擇 6 降低采購成本 原則 建立完善的供應商評審體制完善采購員的培訓制度建立有效激勵制度分散采購部權力加強采購開發(fā) 策略 運用價值分析法與價值工程法價格與成本分析談判供應商參與杠桿采購聯(lián)合采購標準化采購 方法 選擇合適的供應商學會核價確定合適的采購批量建立供應商評估制度建立采購人員月度績效評估制度加強談判培訓 采購管理 加強采購流程控制完善采購基礎管理相互制約 有效監(jiān)控規(guī)范采購合同與供應商建立穩(wěn)定的合作關系 CPS 采購談判與供應商選擇 2 分析工具 1 五力模型 五種力量 潛在進入者替代品買方議價能力賣方議價能力現有競爭對手 熟練掌握影響五種力量強弱的因素 2 SWOT 分析環(huán)境因素 S 優(yōu)勢 W 劣勢 內部因素O 機會 T 威脅 外部因素 構造SWOT矩陣 3 供應商感受 充分了解供應商 運用供應商感受矩陣 CPS 采購談判與供應商選擇 二 采購計劃1 認證計劃 1 準備認證計劃 了解接收需求 了解接收余量需求 準備采購環(huán)境認證資料 2 評估認證需求 分析需求 分析余量需求 確定認證需求 3 制定認證計劃2 訂單計劃 1 準備訂單計劃 接收市場需求 準備訂單環(huán)境資料 制定訂單計劃說明書 2 評估訂單計劃 分析市場需求 確定訂單需求 3 計算訂單容量 分析供應商資料 計算總體訂單容量 計算承接訂單量 4 制定訂單計劃 對比需求與容量 確定余量認證計劃 CPS 采購談判與供應商選擇 三 談判方案主題和目標 談判議程 交易條件 談判策略 談判方案評估1 談判主題參加談判的目的 談判的參與者對談判的期望值和期望水平2 談判目標談判主題的具體化 1 最低目標 是談判必須實現的底線 2 預期目標 可努力爭取的范圍 3 最高目標 樂于達成的最優(yōu)期望值三個目標構成密不可分的目標體系 努力通過談判謀求綜合最優(yōu) 兼顧短期與長期目標的統(tǒng)一 CPS 采購談判與供應商選擇 3 談判議程 1 通則議程 對談判各方公開的談判日程安排 事項 時間 地點 場所 物質準備等 2 細則議程 僅供己方使用的策略 明確化 數據化的談判大綱 3 制定議程的原則 留足思考時間 緊湊 有序 可接受對方的日程安排 議程可以修改4 交易條件 1 價格 2 支付方式 3 交貨期限及罰金 4 保證期 CPS 采購談判與供應商選擇 5 談判策略 1 確定談判模式 雙贏 一勝一敗 雙輸 2 主要談判策略 達到雙贏的基本途徑和成功方法 避免爭論 拋磚引玉 留有余地 避實就虛 保持沉默 忍氣吞聲 情感溝通 先苦后甜 最后期限 3 制定談判策略的程序 分析現象 找出關鍵問題 確定目標 形成假設性解決方案 擬定行動談判方案6 談判方案評估 需要考慮以下問題 1 最佳替代方案 2 當事人 3 利益 4 價值 5 障礙 6 影響力 7 道德標準 CPS 采購談判與供應商選擇 四 信息準備1 內容 1 市場信息 商品信息 價格信息 法律法規(guī) 2 供應商信息 組織情況 需求 談判小組人員構成 談判者的心理動機 3 己方信息 成本構成 談判小組成員 相互配合的能力 談判方案2 收集 1 原則 準確性 全面性 時效性 適用性 經濟性 2 方法 社會調查 建立信息網絡 案頭調查 CPS 采購談判與供應商選擇 3 分析方法和步驟 1 信息篩選 2 信息審核 邏輯分析 核對法 調查法 3 信息加工 充實信息內容 綜合分析 4 形成文字資料 5 建立知識庫 知識數據庫 案例庫 知識交流平臺 專家系統(tǒng) CPS 采購談判與供應商選擇 五 人員準備1 素質 1 職業(yè)素質 即職業(yè)道德 2 業(yè)務素質 3 心理素質 信心 耐心 誠意 4 能力素養(yǎng) 認知分析能力 運籌計劃能力 決斷能力 應變能力 語言表達能力 2 談判小組 1 原則 全面 高效 小而精 層次分明 分工明確 團結協(xié)作 明確賦予談判人員權力 明確談判人員職責 2 具體人員 談判小組領導 主要成員 技術人員 財務人員 法律人員 語言翻譯人員 后備人員 3 注意 明確談判小組成員的分工協(xié)作 重視談判人員的培訓 CPS 采購談判與供應商選擇 六 文化準備1 了解對方成員2 了解細小差別 不要把己方的習慣強加到對方頭上3 學習對方語言 一定要找一個好翻譯4 讓對方了解己方 CPS 采購談判與供應商選擇 第三部分談判過程一 根本準則二 談判階段三 駕馭談判四 策略運用五 有效溝通六 價格談判 CPS 采購談判與供應商選擇 一 根本準則我們倡導雙贏模式的談判氣氛和諧少說多聽不問不答有問必答能說不寫有限讓步 CPS 采購談判與供應商選擇 二 談判階段1 開局階段 兩件任務 1 創(chuàng)造良好的談判氣氛原則是 心平氣和 坦誠相見 不要急于進入主題 言語舉止得當 不要與對方爭高低 2 了解對方虛實原則是 不要急于發(fā)表主張 留心觀察 不可太保守 不可太激進 CPS 采購談判與供應商選擇 2 磋商階段 1 報價原則 報價必須是 最高的 報價必須合乎情理 堅定 明確 完整 不加解釋和說明 2 討價還價 評價對方報價 要求對方重新報價 討價 每一部分報價至少討價一次 還價的最佳時機是在討價成功兩次后 3 有限讓步 原則 目標價值最大化 剛性 力度先小后大 清晰 彌補 技巧 在次要問題上讓步 不作沒有條件的讓步 立場堅定 耐心 讓對方感覺讓步來之不易 4 磋商準則 保持良好氣氛 遵循邏輯次序 掌握談判節(jié)奏 盡力溝通說服 CPS 采購談判與供應商選擇 3 終局階段 1 化解假性敗局 假性敗局也就是僵局 轉換話題 換主談人 暫時休息 尋找第三方案 請專家單獨會談 2 審查和簽署協(xié)議 審查簽署人資格 弄清適用法律是否正確 認真審查并及時修改 3 談判總結 戰(zhàn)略戰(zhàn)術 方案實施情況 人員表現 4 終局時再給對方作出一點小讓步是個好策略 CPS 采購談判與供應商選擇 三 駕馭談判1 基本方法 1 正確處理分歧 正確評估和調整談判 合理駕馭談判議程 打破出現的僵局 合理讓步 2 打破談判僵局 與上面的化解假性敗局一樣的 暫時休會 變換話題 換主談人 尋找其他解決方案 由專家單獨會談 3 學會讓步 步步為營 互惠 無損 長 短期利益相結合 4 用好語言工具 簡明扼要 準確易懂 第一次要說準 語言富有彈性 把握提問的時機和方式 注意答復的技巧 強調合作去說服對方 CPS 采購談判與供應商選擇 2 準備階段 1 始終抓住談判對手 以保證信息暢通 2 保留文字資料3 談判過程 1 首場開場駕馭 做好首場 三件事 禮貌友好 安排緊湊 2 續(xù)場開場駕馭 正常情況下 歸納總結上次的遺留問題 再開始本次洽談 緊張情況下 首先緩解氣氛 再開始洽談 3 成功展開談判 明確達到目標需要解決多少問題 抓住分歧的實質 不斷進行小結 并能夠提出任務 掌握談判的節(jié)奏4 談判終局 1 把握成交機會 2 把握合同簽字過程 簽字人的選擇 合同審核 恰當的簽字儀式 CPS 采購談判與供應商選擇 四 策略運用1 雙贏談判模式 1 基本原則 達成一個明智的協(xié)議 談判要有效率 改善關系 2 策略與技巧 開誠布公 休會 以退為進 情感交流 假設條件 有限權力 尋找契機 從容不迫2 對己有利模式策略與技巧 聲東擊西 先苦后甜 最后期限 攻心為上 疲勞戰(zhàn)術 出其不意 得寸進尺 吹毛求疵 各個擊破 拖延 CPS 采購談判與供應商選擇 3 有限讓步 3 有限讓步 原則 目標價值最大化 剛性 力度先小后大 清晰 彌補 技巧 在次要問題上讓步 不作沒有條件的讓步 立場堅定 耐心 讓對方感覺讓步來之不易4 跨文化談判 1 預見文化差異 2 在信息分享中挖掘機會 3 用好自身能力 4 避免民族中心主義 5 注重禮儀 6 足夠的耐心 CPS 采購談判與供應商選擇 五 有效溝通1 基本原則 1 信息的真實性 2 渠道的適當性 3 主體的恰當性 4 傳遞的完整性 5 信息代碼相同 6 目標原則 7 連續(xù)性 8 及時性2 溝通技巧 1 提問 預先準備好問題 把握提問時機 不強迫追問 不連續(xù)多次提問 耐心等待回答 態(tài)度誠懇 語言簡潔 2 回答 留足思考時間 不必回答所有問題 顧左右而言他 不回答不知道的問題 CPS 采購談判與供應商選擇 3 溝通障礙 1 因素 曲解 空間距離 知識結構 主觀意志 知覺及個性 自負 身體語言 2 減少障礙的策略 選擇好談判小組成員 建立信任和睦的關系 正確運用語言文字 及時追蹤與反饋 4 良好傾聽 1 重要性 為說做準備 掩蓋自身弱點 發(fā)現說服對方的關鍵點 獲得友誼和信任 2 技巧 集中精力 記筆記 尊重對方 不要先入為主 創(chuàng)造良好傾聽環(huán)境 有鑒別傾聽 CPS 采購談判與供應商選擇 六 價格談判1 影響價格的因素 1 成本 2 市場競爭狀況 3 其他2 確定價格目標 1 確定底價 2 正確進行詢價 3 處理報價3 報價技巧 1 是否先報價 2 報價的上下限 3 報價的起點4 議價技巧 1 討價技巧1 評價報價2 籠統(tǒng)討價和具體討價3 先至少進行一次具體討價再籠統(tǒng)討價 2 還價技巧1 直接議價2 角色扮演3 強調合作 CPS 采購談判與供應商選擇 5 讓步技巧 1 在次要問題上作出讓步 2 不作沒有條件的讓步 3 立場堅定 4 讓對方感覺讓步來之不易6 駕馭技巧 也可作為駕馭談判的技巧 1 為成功布局 2 磋商階段保持優(yōu)勢 3 終局贏得忠誠 CPS 采購談判與供應商選擇 第四部分其他一 談判禮儀二 電話談判三 供應商管理 CPS 采購談判與供應商選擇 一 談判禮儀著裝規(guī)范舉止適度把握分寸保持風度禮貌待人二 電話談判1 優(yōu)勢2 劣勢3 技巧4 打電話的禮儀5 函電談判的優(yōu)勢和劣勢 CPS 采購談判與供應商選擇 三 供應商管理1 供應商管理的目標 1 獲得符合組織質量和數量要求的產品或服務 2 以最低的成本獲得產品或服務 3 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨 4 發(fā)展和維持良好的供應商關系 5 開發(fā)潛在的供應商2 供應商管理的意義 1 節(jié)省成本 2 產品設計與制造過程的保證 獲得能力 CPS 采購談判與供應商選擇 2 供應商開發(fā)與選擇 1 原則 Q質量C成本D交貨期S售后服務 2 步驟 有效區(qū)分供應商 供應商審核評估 詢價報價和合同談判 3 方法 招標投標法 比質比價法 成本法 零庫存法3 供應商管理制度 1 管理措施 建立供應商檔案管理和準入制度 定期檢查 分散風險 2 評價制度 建立供應商運行評價體系 建立供應商評分制度 供應商輔導和改進 知識邏輯結構 采購績效測量與商業(yè)分析 CPS 采購績效測量與商業(yè)分析 第一部分績效測量如果你不能測量 你就不能控制 如果你不能控制 你就不能管理 如果你不能管理 你就不能改進績效測量是基礎工具 為管理服務 其根本目的是為了提高績效一 采購與供應職能部門的績效測量二 供應商績效測量三 采購人員績效測量 CPS 采購績效測量與商業(yè)分析 一 采購與供應職能部門的績效測量1 基于績效測量的管理過程 6個主要步驟 1 組織戰(zhàn)略目標 采購管理的出發(fā)點 2 分解至采購部門 采購目標可以與組織中的財務績效聯(lián)系起來 3 對采購支出和資源進行分析 制定行動計劃的關鍵要素 通過分析識別改進機會 對產品和服務的分析 對供應商的分析 4 制定行動計劃 保證計劃是具體的 并在適合的時間內實施 5 計劃實施 6 對實施效果進行績效監(jiān)控 績效測量應當被看作是持續(xù)改進的輔助工具 而不是全部 CPS 采購績效測量與商業(yè)分析 2 績效測量的優(yōu)點 1 使高層認識到采購過程對組織戰(zhàn)略目標的貢獻 2 使采購人員認識 并將精力集中到采購工作給企業(yè)帶來效益的地方 3 可以及時正確的對采購工作進行引導 干預 修正 4 可以有良好的激勵作用 5 可以提高采購能力 并指導未來工作3 不當使用績效測量的情形 1 不能只追究員工個人素質 而忽視目標太高或市場環(huán)境的改變 2 不能只注重測量結果 而忽視采購過程的控制和督導 3 不能只用來獎勵和懲罰 而不是幫助解決工作中實際問題 4 不能將考績輪流來作為安撫員工的工具 5 不能根據喜好進行績效測量 6 不能過分強調績效考核的作用 導致員工規(guī)避責任 CPS 采購績效測量與商業(yè)分析 4 采購績效測量的步驟 1 確定需要評估的績效類型 采購職能部門 采購人員 供應商 2 具體績效測量指標的設定 績效指標必須是清晰 可測量的 3 建立績效測量標準 標準要 能夠量化 不能太高 不能太低而沒有挑戰(zhàn)性 四種標準設定方法 歷史標準 預算標準 行業(yè)平均標準 目標績效標準 4 選定績效評估人員 采購主管 會計部門 生產技術部門 供應商 外界專家或管理顧問 5 確定績效測量時間和測量頻率 一般是每周或每月一次 在每周一或月初 6 實施測量并將結果反饋 溝通 記錄 評估 識別 激勵 最為關鍵的 績效面談 CPS 采購績效測量與商業(yè)分析 5 增值的定義 通過采購管理持續(xù)改進 實現等價的財務節(jié)約或收益 特別關注隱性成本的節(jié)約 6 采購增值的方法 1 改變初始需求和規(guī)格 替代品 改變規(guī)格 維修等 2 用成本低的品項代替 3 延長付款期或者保證期 4 價格保障條款 5 使用寄銷庫存 6 供應商管理庫存技術 VMI 7 提高效率與降低管理成本 JIT采購和網絡采購 改進工作方法和流程 8 集中采購 不同部門需求集中 統(tǒng)一采購 增加議價空間 降低管理成本 注意 最好能做簡單說明 關注mp3的重點說明 CPS 采購績效測量與商業(yè)分析 7 指標體系 1 采購目標分解組織戰(zhàn)略目標采購戰(zhàn)略目標多個戰(zhàn)術層子目標多個操作層子目標 采購目標必須與組織戰(zhàn)略目標相聯(lián)系 2 采購職能的主要任務 為組織獲取利潤做貢獻 節(jié)約 服務 庫存三個方面 管理基本的采購工作量 開發(fā)采購職能的系統(tǒng)和能力 3 具體績效測量指標體系 最好掌握到三級指標 特別關注庫存指標以及ABC分類分析法 服務采購的測量指標 服務因數 P49 特別提醒 今年考試將指標列為了考試重點 除了具體指標以外 以mp3上的說明為準 還需特別關注如何提高績效 如 P46 CPS 采購績效測量與商業(yè)分析 CPS 采購績效測量與商業(yè)分析 二 供應商績效測量1 關鍵績效指標 1 衡量供應商績效測量的三個因素 標準 制定的標準 以前訂單的績效 另一個供應商的績效 2 簡單采購與復雜采購區(qū)分依據 可能的訂單價值 持續(xù)檢查和更新測量的可用時間 訂單對采購組織的關鍵程度 采購是一次性還是持續(xù)的需求 供應商控制范圍之外的因素注意 通常根據采購金額大小和風險來劃分 可用供應定位模型 CPS 采購績效測量與商業(yè)分析 3 簡單采購的供應商績效測量A 績效測量指標 質量 退貨率 物料抽檢缺陷率 物料在線缺陷率 用戶投訴次數 交貨 準時交貨率 數量準確率 售后服務 處理咨詢問題的時間長短 發(fā)票的準確性 售后服務滿意度 配合度 價格 可以