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XX不銹鋼營銷公司商業(yè)計劃書 XX不銹鋼銷售公司 商業(yè)計劃書 第一部分 公司基本情況............................................... 6 第二部分 不銹鋼焊管市場及前景........................................... 19 第三部分 市場營銷規(guī)劃........................................... 37 第四部分 投資估算................................................. 56 第五部分 風險分析與控制 第一部分 公司基本情況 第一章 公司概述 XX不銹鋼銷售公司是由XX有限公司出資創(chuàng)辦，專業(yè)生產(chǎn)304不銹鋼焊管(圓管:Ф9.5mm-Ф219mm,方管:10*10mm-100*100mm,矩形管10*20mm-100mm*200mm,厚度有0.4mm-4.0mm)的銷售公司。 初期，力求開發(fā)和開拓新市場，將我們的目標市場重點定位于早期與總公司有業(yè)務往來并流失的客戶。成長期之后，我們將不斷挖掘潛在客戶，通過較強營銷力度將目標客戶群進一步擴展。 第二章 公司組織結(jié)構(gòu) 1.2.1根據(jù)公司的運作需求，其組織結(jié)構(gòu)圖和分工如下： 總經(jīng)理 銷售經(jīng)理 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 1.2.2公司職能 總經(jīng)理 從宏觀上負責公司內(nèi)部日常管理以及監(jiān)督各部門工作 營銷經(jīng)理 負責調(diào)查并收集市場信息、對市場發(fā)展前景進行預測 負責市場戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃的制定 負責業(yè)務員的招聘和培訓 負責銷售方案的策劃和管理 負責產(chǎn)品的宣傳和市場的開拓，并建立完善的市場營銷體系 業(yè)務員 負責銷售方案的編制和執(zhí)行 制定營銷計劃，達成銷售目標 第三章 公司管理 1.3.1據(jù)本公司的銷售情況及公司運作的特點，公司采用的是高彈性薪 酬模式的薪酬制度體系。具體情況如下表 薪酬構(gòu)成 基本工資 銷售毛利提成 完成條件 所占比例 0 40% 無 1200元 30% 每月完成銷售毛利 12000元 從本公司的實際來看，年底公司將預備一部分的資金用于員工分紅，具體方案設想：年底公司拿出凈利潤的5%根據(jù)員工業(yè)績用于分紅。每完成一筆業(yè)務，給與員工銷售毛利潤30%的提成，在經(jīng)濟上給與激勵。 1.3.2推行認股權(quán)證，使每一個公司員工的利益都與公司緊密相聯(lián)，使得員工和公司連成一體。從而增強員工的使命感，責任感，對公司的絕對忠誠以及增強主人翁地位。 第二部分 不銹鋼焊管市場及前景 第一章不銹鋼焊管市場背景分析 2.1.1不銹鋼焊管的產(chǎn)業(yè)特點 隨著我國經(jīng)濟建設的快速發(fā)展，不銹鋼的消費量不斷增加，其中不銹鋼管的需求量同樣日趨擴大，市場前景看好。不銹鋼焊管目前主要用于城市景觀、建筑裝飾行業(yè)上，年消耗量在70萬噸左右。 不同質(zhì)量、品種和規(guī)格的304不銹鋼管需求均相應增長。其中25%的不銹鋼焊管的產(chǎn)量用于石油、化工、鍋爐制造、化肥生產(chǎn)、航空和核電領域，60%用在食品加工、制藥、造紙和環(huán)保方面。 目前中國的不銹鋼焊管市場有如下幾個特點： a、中、低檔次標準的不銹鋼裝飾焊管市場供大于求。 b、不銹鋼焊管市場競爭激烈, 不銹鋼焊管生產(chǎn)線近600條，年生產(chǎn)能力80萬t以上，大于需求。產(chǎn)量達5000t水平的企業(yè)很少，多數(shù)是年產(chǎn)2000t以下的小廠。 c、在不銹鋼焊管產(chǎn)品的規(guī)格方面：一般用途的中小口徑不銹鋼焊管的生產(chǎn)能力大于市場需求；大口徑、高要求的不銹鋼管，市場供不應求，缺口較大。 2.1.2不銹鋼焊管產(chǎn)量變化情況 2009年，隨著經(jīng)濟的回暖，我國不銹鋼焊管產(chǎn)量和銷量逐漸提高， 2009年上半年國內(nèi)不銹鋼焊管產(chǎn)量達到60萬噸，2009-2010.4國內(nèi)五大鋼廠（國內(nèi)永大、百年卓越、久立、宇航星、武進）銹鋼焊管產(chǎn)量走勢見下圖： 月份 產(chǎn)量（噸） 月份 產(chǎn)量（噸） 1月 9930 9月 16100 2月 10180 10月 15200 3月 16000 11月 14600 4月 18500 12月 15600 5月 18400 10.1月 15300 6月 17700 10.2月 13950 7月 17600 10.3月 15000 8月 18300 10.4月 15700 從上圖看出，由于金融危機的影響， 09.1月份全年最低點為9930噸，持續(xù)增加至09.4月份18500噸，增幅為46.3%，09.5月份小幅降低至18400噸，降幅0.5%，接著階段性波動至09.11月14600噸，整體降幅26%,從進入2010年后，最低產(chǎn)量為2月的13850噸，3月和4月緩慢恢復。 2.1.3 300系焊管仍是主流產(chǎn)品 鎳價不斷的上漲，催生了200系列低鎳產(chǎn)品的出現(xiàn)。于是，在許多領域，200系產(chǎn)品都在某種程度上替代300系產(chǎn)品。在不銹鋼焊管方面，尤其是裝飾焊管方面尤其明顯。詳見下圖： 2.1.4 不銹鋼焊管產(chǎn)地比較集中 從2009年不銹鋼焊管產(chǎn)量區(qū)域來看，華東和華北的產(chǎn)量占據(jù)了全國的7成以上。 2.1.5 2009年（五鋼廠）國內(nèi)不銹鋼焊管下游需求數(shù)據(jù) 2009年(五鋼廠)不銹鋼焊管下游需求數(shù)據(jù) 分類 基準 用途分類 單位：噸 2009年 生產(chǎn)設備 內(nèi)需 1 化學工業(yè) 6143 2 紡織纖維工業(yè) 803 3 紙漿、造紙工業(yè) 1982 4 藥品工業(yè) 1098 5 食品調(diào)味品工業(yè) 3097 6 LNG 1303 7 原子能 966 8 電力工業(yè) 896 9 公害治理 1520 10 出口設備 4734 11 其他產(chǎn)業(yè) 17973 12 商店銷售 50016 耐用消費品 內(nèi)需 13 水道及室內(nèi)配管 5449 14 汽車排氣筒 28410 15 結(jié)構(gòu)、裝飾、其他 4573 16 其中裝飾用 22751 由上面數(shù)據(jù)和2009年五大鋼廠的產(chǎn)量得到，再根據(jù)2009年不銹鋼焊管產(chǎn)量120萬噸，得出“14-16”，共占據(jù)了約44萬噸（保守估計），但2009年實際上用于城市景觀、建筑裝飾行業(yè)上，年消耗量在70萬噸左右。 2.1.6 2009不銹鋼裝飾焊管的市場需求區(qū)域分布 從上圖得出，華東和華南地區(qū)基本上就消費了裝飾焊管的50%左右。 2.1.7 2009不銹鋼裝飾焊管的行情 2009年的不銹鋼焊管市場價格走勢與無縫管比較類似，亦是有漲有跌。其價格走勢的取決因素除了市場供求關系之外，雖然不是直接取決于鎳市行情，但其上級材料板材的價格卻也是直接跟鎳價走勢有這千絲萬縷的關系，這也就導致了鎳價行情對焊管市場的重大影響 1.2.8根據(jù)上述不銹鋼焊管的市場分析，進行如下的銷售預測， 年份 2010 2011 2012 2013 2014 銷售量（噸） 180 1080 1800 3000 3000 第二章 競爭分析 SWOT 分析 內(nèi)部環(huán)境 內(nèi)部優(yōu)勢 a. 擁有良好和穩(wěn)定的生產(chǎn)資源 b. 擁有一定的客戶資源 c. 擁有行業(yè)經(jīng)驗豐富的高層 d．擁有一定影響力的品牌 內(nèi)部弱點 a. 創(chuàng)業(yè)成員行業(yè)經(jīng)驗不足，需要一個時期的摸索 b. 為占領更廣闊的市場的要求，公司需要投入 一定的人力、物力、財力用于開拓市場 c. 對于完整的營銷網(wǎng)絡創(chuàng)建，我們?nèi)狈Ω鼜姶蟮臓I銷團隊 外部環(huán)境 外部機會 a. 國家經(jīng)濟向好，不銹鋼焊管的市場日益龐大 b. 中國的城市化進度繼續(xù)加快，建筑裝飾需要更多的不銹鋼焊管 c. 商用車的產(chǎn)量將需求大量的不銹鋼焊管 d．不銹鋼焊管的生產(chǎn)企業(yè)較多，但有影響力的企業(yè)較少 外部威脅 a. 行業(yè)競爭壓力大 b. 無完善的銷售網(wǎng)絡 c. 由于消費者對現(xiàn)有品牌的偏好與客戶忠誠度，可能會為銷售的壁壘 第三部分 市場營銷規(guī)劃 第一章銷售隊伍的建設 3.1.1確定銷售隊伍目標 年份 2010 2011 2012 2013 2014 銷售量（噸） 180 1080 1800 3000 3000 3.1.2確定銷售隊伍 公司設立1名營銷經(jīng)理，3名銷售人員。 3.1.3銷售代表的訓練 進行專業(yè)知識和相關的銷售培訓 3.1.4規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu) 銷售經(jīng)理 業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 3.1.5管理銷售隊伍 對業(yè)務員的銷售結(jié)果和銷售過程進行管理 詳見《銷售隊伍的建立和管理程序》 第二章 市場發(fā)展和營銷模式 3.2.1 公司營銷市場發(fā)展方向 以上海為中心，向華東地區(qū)輻射。并且依靠我們分布于華南、北方的二個營銷網(wǎng)絡，向周邊省市拓展。 3.2.2產(chǎn)品主要銷售模式 內(nèi)容 時間表 銷 售 模 式 完全直營制 2010-2011 直營制+辦事處 2012-2013 直營制+辦事處+經(jīng)銷商 2014及以后 公司直銷 優(yōu)點：直銷的方式能節(jié)約銷售成本，提高銷售效率和銷售額。 缺點：無法對客戶進行維護，無法了解客戶的任何變化。 辦事處 優(yōu)點：客戶直接面對客戶，并能提供給用戶相應的服務支持 缺點：對總公司增加一定的費用 經(jīng)銷商 優(yōu)點：客戶直接面對客戶，并能提供給用戶相應的服務支持 缺點：需要增加一定費用，而且有客戶流失的風險 第三章 營銷目標 3.3.1 2010年營銷目標 在公司成立之后，經(jīng)歷3個月的熟悉和適應不銹鋼焊管行業(yè)之后，我們將向市場推出公司品牌，進入品牌宣傳階段，同時開發(fā)相應的客戶，在還沒有穩(wěn)定的客戶源的時候，我們爭取通過開發(fā)原來的一定客戶資源，2010年完成180噸的銷售。 3.3.2 2011年-2012年營銷目標 當公司進入穩(wěn)定期和上升期后，具有穩(wěn)定客戶源后，我們將開發(fā)潛在客戶，隨著客戶的開發(fā)和市場的發(fā)展，我們預計2011年銷售不銹鋼焊管1080噸，2012年為1800噸。 3.3.3 2013年和2014年營銷目標 隨著公司各方面的運作成熟后，將可以降低產(chǎn)品成本，獲得市場份額的增加，隨著客戶對公司品牌的認可和公司品牌影響力的增加、公司在營銷上的投入和營銷網(wǎng)絡的健全，預計2013年和2014年的銷售不銹鋼焊管3000噸。 第四部分投資估算 4.1總投資估算 總投資估算 　 　 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 　 序號 項目 金額（元） 　 　 　 　 詳細 一 固定資產(chǎn)投資 　 　 　 　 　 　 1 生產(chǎn)設備 0 　 　 　 　 　 2 廠房 0 　 　 　 　 　 2.1 辦公樓租金 48,000 48,000 48,000 48,000 48,000 房租4000/月 3 辦公、運輸設備費（除去辦公樓租金） 18,100 　 　 　 　 網(wǎng)絡1800 電話1800 打印機2000 復印機5000 傳真機1500 辦公桌椅6000 二 開辦費（培訓費、水電費等其他費用） 3,000 　 　 　 　 培訓費和水電費3000 　 合計 69,100 48,000 48,000 48,000 48,000 　 三 銷售費用 　 　 　 　 　 　 1 市場營銷人員工資、福利費 73,200 73,200 73,200 73,200 73,200 月工資1200,3員工，1年，年底獎金10.000 2 廣告費 0 　 　 　 　 　 3 其他費用 14,940 14,940 14,940 14,940 14,940 午餐補助15*3/天，電話補助100*3/月 　 合計 88,140 88,140 88,140 88,140 88,140 　 4.2 預計五年的銷售收入，預計毛利為1200元/噸 年份 2010 2011 2012 2013 2014 銷售量（噸） 180 1080 1800 3000 3000 毛利（萬元） 12.6 129.6 216 360 360 去除總投資估算、員工的提成和年底員工的分紅，預計公司未來五年利潤如下表 年份 2010 2011 2012 2013 2014 按照銷售毛利30%提成 22762 761007 1335567 2293167 2293167 按照銷售毛利40%提成 43282 678927 1171407 1992207 1992207 第五部分風險分析與控制 第一章市場開拓風險 風險分析： 新公司在成立之初能否順利打開市場是一個頭等問題。我們的公司才剛剛成立，還沒有建立起一定的客戶基礎，因此在剛進入市場時可能會出現(xiàn)無人問津的情況。其他廠家成本與價格更具優(yōu)勢。 風險應對： 1. 因為XX在早期很多有往來的，但現(xiàn)已有流失的客戶群，只要我們能重新與其建立起業(yè)務往來，就可以幫公司度過成立之初的不穩(wěn)定期。 2. 據(jù)市場分析，由于中國的城市化進程還有更大的發(fā)展空間，因此對不銹鋼焊管的需求量會增加，因為我們將會有更廣闊的發(fā)展空間。 3. 分析與市場競爭對手的區(qū)別，我們將采取獨特的營銷模式，找準目標市 場，抓住重點客戶，開展關系營銷，與重點客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，將對我們未來市場穩(wěn)定和開發(fā)都將起到很關鍵的作用。 第二章經(jīng)營風險 5.2.1 價格和成本風險 風險分析： 目前市場上的價格競爭較為激烈，未來的上游原材料成本的增加將會縮小我們的利潤空間，這是我公司面臨的主要風險。 風險應對： 1、尋找多家板材供應商，將每家供應商的報價與材料質(zhì)量進行一一評價，從中 選出最具吸引力的供應商，以保證我們產(chǎn)品質(zhì)量和價格具有高競爭性。 2、采用電子商務和網(wǎng)絡廣告，減少業(yè)務開資和開發(fā)客戶的部分成本。 3. 定期進行市場行情分析，了解市場動態(tài)，對各種不確定因素進行預測分析，及早把握市場先機，制定適合的價格策略。 第三章對公司關鍵人員依賴的風險 風險分析： 作為一個新成立的公司，會在培養(yǎng)人才方面投入很大，而且員工也會在較短時間內(nèi)掌握客戶資料，員工的快速流失會給企業(yè)帶來致命的危險。 風險應對： 1. 公司應采取激勵員工的政策，設定與工作能力相符的薪酬制度和年終獎金制度，并鼓勵職工購買公司的期權(quán)，使公司經(jīng)營業(yè)績與他們的利益掛鉤。 2. 營造良好的公司環(huán)境，建立良好的信息溝通渠道，建立“以人為本”的企業(yè)文化，讓員工有一種家的歸屬感，形成強大的凝聚力。 3. 定期給公司員工進行培訓，培養(yǎng)出更多適應企業(yè)發(fā)展的多元化的人才，使他們不斷實現(xiàn)自身價值，并更好地為企業(yè)服務。 第四章管理風險 風險分析： 由于公司剛剛成立，很多因素具有不確定性。員工有可能是剛進入不銹鋼行業(yè)，難免由于不熟悉市場狀況而做出錯誤的決策。需要一段相當長的時間來學習摸索，積累經(jīng)驗。 風險應對： 1.我們有一位經(jīng)驗豐富，而且善于管理的總經(jīng)理。 2.創(chuàng)立擁有一支富于激情而且團結(jié)的團隊，并善于學習。 3.在每一個方面都要制定完善的規(guī)章制度，確立“法制大于人治”的觀念。 11