希臘Minoa(米諾)橄欖油市場(chǎng)運(yùn)作方案.doc
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希臘Minoa(米諾)橄欖油市場(chǎng)運(yùn)作方案 2007-12-15 據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),2001年時(shí)我國(guó)進(jìn)口橄欖油只有392噸,2002年是605噸,2003年是991噸,2004年是2700多噸,2005年時(shí)已經(jīng)一路飆升到4500噸,,2005年創(chuàng)到新高6000噸。 橄欖油SWOT分析 組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(strength): 技術(shù)技能優(yōu)勢(shì): 1、Minoa米諾橄欖油,原產(chǎn)地為希臘克里特島,高品質(zhì)產(chǎn)品; &n bsp; 2、后期的自我品牌發(fā)展,走低成本,國(guó)內(nèi)分裝的道路; 3、在營(yíng)銷方面,公司高管層的營(yíng)銷理念較為豐富,有多渠道、全方位開(kāi)展工作的能力; 4、我公司為國(guó)內(nèi)一級(jí)代理商,有大規(guī)模采購(gòu)的潛力,更新或增加品牌的能力,在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。 有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì): 1、公司主業(yè)運(yùn)作良好,有充足的資金給與前期投入; 2、國(guó)內(nèi)物流系統(tǒng)的支持; 3、各地有駐外分支機(jī)構(gòu),為以后擴(kuò)充后備。 無(wú)形資產(chǎn): 1、德州資通公司的企業(yè)文化“服務(wù)真誠(chéng)、感動(dòng)客戶,與客戶共同成長(zhǎng)”的感召力,“以質(zhì)取勝,追求卓越”的進(jìn)取精神; 2、主業(yè)區(qū)域品牌的優(yōu)勢(shì)。 人力資源: 高管層對(duì)人力資源的重視,組建現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃。 組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部劣勢(shì)(weakness): 1、行業(yè)的新進(jìn)入者,缺乏市場(chǎng)操作的直接經(jīng)驗(yàn),特別是團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品渠道等工作剛剛組建,還未形成強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系; 2、優(yōu)質(zhì)進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格上的劣勢(shì); 3、企業(yè)注冊(cè)地在濟(jì)南,其輻射力與影響力比北京、上海要差。 外部機(jī)會(huì)(opportunity): 1、 市場(chǎng)需求增長(zhǎng)強(qiáng)勁,市場(chǎng)潛力大 a、 小包裝的機(jī)會(huì)b、大宗貨物進(jìn)口的 c、OEM的合作機(jī)會(huì) 2、產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng) 從美容護(hù)膚到美食烹飪、防止心腦血管疾病病市場(chǎng)細(xì)分帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)。 3、競(jìng)爭(zhēng)混亂,民眾呼吁品質(zhì)橄欖油出現(xiàn) 據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),近5年來(lái),我國(guó)橄欖油進(jìn)口量逐年增加,已由2001年的392噸增加到2005年的4500噸,從橄欖油進(jìn)口數(shù)量看,初榨橄欖油約占進(jìn)口總量的35%,精煉油約占46%,果渣油約占20%。2005年,果渣油占進(jìn)口總量的40%。值得注意的是,目前市場(chǎng)幾乎難以見(jiàn)到標(biāo)稱“果渣油”的橄欖油,這些渣滓油的流向令人感到不安。 4、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái) 9月19日在北京推介會(huì)上,巧遇國(guó)家糧食局科學(xué)研究院高級(jí)工程師、《橄欖油、油橄欖果渣油》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草人薛雅琳女士:標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)進(jìn)入報(bào)批稿階段,即將出臺(tái)。 外部威脅(threat): 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:億芭利 品利(西班牙)、 白葉(西班牙)、大樹(shù)(西班牙)、樂(lè)家(意大利)、歐蕾(西班牙)、克里特大地(希臘)、阿格利斯(希臘)、康樂(lè)氏(西班牙)、甘達(dá)(意大利)和華源(希臘)等品牌在終端表現(xiàn)較好,品質(zhì)以特級(jí)初榨為主;國(guó)內(nèi)以魯花、福臨門、嘉里伯爵牌等大型油脂公司紛紛進(jìn)入,不堪落伍;餐飲市場(chǎng)以阿茜婭等中低品牌為主,特級(jí)初榨價(jià)位30-60元; 2、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)前的操作不好把握 營(yíng)銷公司的中長(zhǎng)期定位: 橄欖油貿(mào)易的參與者,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的專業(yè)代理商與生產(chǎn)商。 參與國(guó)際橄欖油品牌產(chǎn)品的進(jìn)口業(yè)務(wù),國(guó)內(nèi)的物流配送商。服務(wù)國(guó)內(nèi)同行業(yè),協(xié)助其進(jìn)口業(yè)務(wù)的拓展,參與國(guó)際品牌在國(guó)內(nèi)開(kāi)拓市場(chǎng),尋求代理業(yè)務(wù),特別是在通關(guān)、國(guó)內(nèi)物流上提供專業(yè)的、一站式的服務(wù)。 進(jìn)口品牌橄欖油在國(guó)內(nèi)的代理商與分銷商業(yè)務(wù),中期公司創(chuàng)建自我品牌,在餐飲、零售、禮品、特渠等多渠道組建銷售網(wǎng)絡(luò),滿足國(guó)內(nèi)中高端市場(chǎng)的需求,打造橄欖油市場(chǎng)一流品牌。 OEM的生產(chǎn)商。 產(chǎn)品品牌定位: ——“特別的禮油 共同分享” a送禮要送特別的、自然健康的,原裝進(jìn)口是高品質(zhì)的保障,定位禮品市場(chǎng)是主婦送給家人的健康,是朋友送給朋友的真心與關(guān)愛(ài); b好橄欖油共同分享——和朋友分享你的驚喜,把你的秘密告訴朋友,把優(yōu)惠帶給大家;和同事分享你的體會(huì),讓同事從關(guān)注到交流體會(huì);和親人分享橄欖油的健康,讓自然健康時(shí)時(shí)關(guān)愛(ài)你的家庭。 消費(fèi)者群體與細(xì)分: A 、追求高品位生活,有穩(wěn)定的職業(yè)與中高收入; B、追求健康、自然、美麗的生活,有一定的鑒賞識(shí)別能力; C、購(gòu)買者以女性為主,關(guān)愛(ài)家庭、關(guān)愛(ài)自我; D、禮品市場(chǎng)“特別的禮油 共同分享”,送禮要送特別的,關(guān)注節(jié)日市場(chǎng)。 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝 1)規(guī)格:25ml(分享裝) 250ml 500ml (零售裝)750ml 1L(餐飲裝) 2) 高端以原裝進(jìn)口特級(jí)橄欖油為主,組建零售/直營(yíng)渠道,突出原裝進(jìn)口的品質(zhì)、偽劣油質(zhì)的危害。 3)突出賣點(diǎn)a、產(chǎn)地:希臘克里特島 b、DOP /IGP原產(chǎn)地保護(hù)/地理標(biāo)記保護(hù) c原裝希臘條碼以“5”字開(kāi)頭,中國(guó)條碼以“6” d包裝以深色玻璃瓶裝,級(jí)別EXTRA VERGIN OLIVE OIL e酸值 4)中低端市場(chǎng)以國(guó)內(nèi)分裝,以二三檔橄欖油為主,組建餐飲渠道。 5)價(jià)格分析:原裝進(jìn)口價(jià)位,以希臘金色托特、西班牙卡力雅為參考: 國(guó)內(nèi)分裝以西班牙億芭利,大樹(shù)、堂吉訶德為參考 確定營(yíng)銷策略 1、建立公司專業(yè)網(wǎng)站, a宣傳公司政策信息,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),建立各地代理商網(wǎng)絡(luò); b組建消費(fèi)者俱樂(lè)部網(wǎng)上平臺(tái),開(kāi)展消費(fèi)者教育、會(huì)員互動(dòng)等活動(dòng); c橄欖油國(guó)際貿(mào)易的平臺(tái),為國(guó)內(nèi)外商家尋找合作商機(jī),并提供一站式服務(wù)(進(jìn)出口業(yè)務(wù)、物流業(yè)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作)。 2、電子商務(wù),網(wǎng)絡(luò)推廣。 3、制定相關(guān)代理商政策,組建全國(guó)營(yíng)銷中心(初定濟(jì)南),網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張按照:德州-濟(jì)南-山東為試點(diǎn),逐步推廣復(fù)制全國(guó)。 4、組建市場(chǎng)部(營(yíng)銷策劃、電子商務(wù)、消費(fèi)者俱樂(lè)部等職能),銷售部(代理商的開(kāi)發(fā),零售、直營(yíng)、餐飲渠道的建立,團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)); 5、渠道推廣: 餐飲渠道的推廣——以菜品推廣產(chǎn)品,使用橄欖油制作菜品,原料創(chuàng)新是廚師創(chuàng)新菜品的三大原則之一,組織菜品推廣交流會(huì); ——同中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)、東方美食等聯(lián)手,推薦橄欖油在餐飲界的使用。方案:a中餐菜譜b東美軟文等; ——餐飲酒店的菜譜更新,著重推薦橄欖油菜品; ——主推目標(biāo):高檔中餐廳、西餐廳。 零售渠道的推廣——主題“特別的禮油 共同分享”,按照消費(fèi)者分男性、女性、老人、兒童,同時(shí)結(jié)合橄欖油的健康功能,分包裝設(shè)計(jì),延長(zhǎng)產(chǎn)品線,規(guī)劃禮品盒的定位類別,三種以上主題,細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng); ——專攻核心城市的核心買場(chǎng),終端表現(xiàn)形式專柜、店中店,配備相應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)人員。 ——消費(fèi)群體的教育推廣、小區(qū)推廣隊(duì)伍的建立,保健品模式推廣;消費(fèi)者俱樂(lè)部會(huì)員卡制(積分),進(jìn)行終端拉動(dòng);會(huì)刊; 大客戶渠道的推廣 ——專人團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展,建立客戶業(yè)務(wù)檔案; 行業(yè)會(huì)展渠道的參與推廣 6、服務(wù)保障體系 A、管理支持體系:協(xié)助經(jīng)銷商終端建設(shè),人員跟進(jìn)開(kāi)展當(dāng)?shù)毓ぷ鳎? B、培訓(xùn)支持體系:產(chǎn)品、促銷、運(yùn)營(yíng)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn); C、公司企業(yè)文化識(shí)別系統(tǒng)的傳播與共同發(fā)展:各地經(jīng)銷商依靠公司強(qiáng)大的管理運(yùn)營(yíng)體系,統(tǒng)一價(jià)值觀念,統(tǒng)一店面設(shè)計(jì),強(qiáng)化執(zhí)行力,力爭(zhēng)營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)的不斷增長(zhǎng)。 D、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)、客戶服務(wù)熱線、消費(fèi)者會(huì)員系統(tǒng)。- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來(lái)的問(wèn)題本站不予受理。
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