《《市場營銷方案》word版.doc》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《《市場營銷方案》word版.doc（36頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

第四部分：市場營銷戰(zhàn)略 4.1市場細分 我們采用系列因素法根據(jù)用量、應(yīng)用、環(huán)保要求、壓鑄件復雜程度等行業(yè)變量市場細分變量，把整個壓鑄市場劃分為54個分市場，如表*所示： 用量 行業(yè) 環(huán)保要求 壓鑄要求 序號 用量 行業(yè) 環(huán)保要求 壓鑄要求 序號 1 噸 以 下 /月 汽 車 零 部 件 嚴格 一般 1 1 噸 以 上 /月 汽 車 零 部 件 嚴格 一般 28 中等 2 中等 29 高檔 3 高檔 30 中等 一般 4 中等 一般 31 中等 5 中等 32 高檔 6 高檔 33 一般 一般 7 一般 一般 34 中等 8 中等 35 高檔 9 高檔 36 五 金 緊 固 件 嚴格 一般 10 五 金 緊 固 件 嚴格 一般 37 中等 11 中等 38 高檔 12 高檔 39 中等 一般 13 中等 一般 40 中等 14 中等 41 高檔 15 高檔 42 一般 一般 16 一般 一般 43 中等 17 中等 44 高檔 18 高檔 45 冷 拉 拔 嚴格 一般 19 冷 拉 拔 嚴格 一般 46 中等 20 中等 47 高檔 21 高檔 48 中等 一般 22 中等 一般 49 中等 23 中等 50 高檔 24 高檔 51 一般 一般 25 一般 一般 52 中等 26 中等 53 高檔 27 高檔 54 4.1.2市場細分的評價 1. 每月消耗1噸以下的汽車零部件和緊固件制造行業(yè)客戶（1-18號市場） 盡管這一類客戶每月消耗量少，對公司利潤貢獻也比較少，但是，這一市場是有著巨大的發(fā)展?jié)摿Φ摹Ｒ驗殡S著汽摩及電動車型零配件加工行業(yè)這幾年“井噴”似的增長，與國家要求汽車制造行業(yè)節(jié)能減排的門檻越來越高，對新型環(huán)保離型劑的需求量增多，是公司今后幾年實現(xiàn)快速發(fā)展的可靠保證。同時對產(chǎn)品效果要求高，也是進潤的優(yōu)勢所在。 2. 每月消耗1噸以下的冷拉拔行業(yè)客戶（19-27號市場） 由于國家在“十二五”規(guī)劃期間，對緊固件及五金行業(yè)生產(chǎn)安全標準越來越高，使得他們很難在量上有很大的突破，自然對離型劑的需求量也很難突破。電子及五金行業(yè)的壓鑄客戶對離型劑的需求量小，但是在切合節(jié)能減排的前提下也是最有潛力的市場。 3. 每月消耗1噸以上的汽車零部件客戶（28-36號市場） 這一市場也是進潤的另一個目標市場，因為汽車行業(yè)市場兩極分化越來越嚴重，強者越強，再加上現(xiàn)在汽車制造業(yè)勢頭強勁，其中以具有強烈環(huán)保責任意識的國營與外資企業(yè)為重點市場，在此市場上公司的新型節(jié)能環(huán)保離型劑有大施拳腳的廣闊空間，用量上還會有大的增加，他們對離型劑品質(zhì)要求高，且客戶的忠誠度高。 4. 每月消耗1噸以上的五金緊固件制造行業(yè)客戶（37-45號市場） 這類客戶對離型劑的品質(zhì)要求較低，同時價格競爭激烈，是當?shù)氐谋容^多的低端離型劑市場。加之此類客戶多為小型民營企業(yè)，單純追求價格低廉，忽略社會效益，環(huán)保意識淡薄，固有思想嚴重，不能從綜合成本去考慮離型劑的作用，不是可持續(xù)發(fā)展的市場。 5.每月消耗1噸以上的電子及五金緊固件壓鑄行業(yè)客戶（46-54號市場） 這類客戶比較少，多為研究機構(gòu)與高校產(chǎn)學基地，開發(fā)的的成本比較高 ，但需要進行密切的關(guān)系行銷，在渠道營銷一節(jié)有詳細敘述。 4.1.4目標市場選擇 根據(jù)對中國壓鑄市場的細分，可以清楚地看出進潤公司的市場主要定位在汽車零配件制造業(yè)（28-36號市場），這一市場需要重點維護，針對市場分析，汽車、大的新能源制造業(yè)發(fā)展很快，所以1-18號市場是進潤公司需要重點開發(fā)的市場，這為今后成為目標市場奠定了基礎(chǔ)，46-54號市場主要是客戶觀念上和管理層面上的問題，需要經(jīng)常與客戶保持交流與溝通，也是一個比較重要的市場，值得關(guān)注。 4.1.5 預(yù)計銷售進度 從圖中我們可以清楚的看出 第一年為產(chǎn)品導入期，銷售量不大，主要的營銷策略是加大宣傳， 樹立品牌，提高產(chǎn)品知名度。 第二年-第三年為成長期，銷售量增長較快，主要的營銷策略是保持原有市場，與原有客戶保持良好關(guān)系，建立忠實顧客群體；不斷開發(fā)新市場，提高產(chǎn)品知名度和美譽度的同時，注重打造產(chǎn)品的知名度；保持高促銷的同時適當下調(diào)價格，形成行業(yè)壁壘，擊垮競爭者。 第四年-第五年為成熟期，銷售量穩(wěn)定增長，全國范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)基本鋪開，開始考慮開發(fā)國際市場，營銷重點是保持市場占有率，加大科研力度，創(chuàng)造產(chǎn)品第二生命周期的循環(huán)。 5.2 產(chǎn)品策略 5.2.1 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品在進行第一階段的商業(yè)規(guī)劃時，由于公司尚處在對市場的摸索階段，再加上資金、人員等因素的限制，進潤公司將首先集中精力、整合資源，首先推出金屬冷塑離型劑以滿足市場需求，日后逐步推出創(chuàng)新產(chǎn)品。 5.2.2. 產(chǎn)品包裝 作為化工產(chǎn)品，產(chǎn)品包裝對于購買者的影響力并不突出，但對于公司品牌形象的體現(xiàn)還是具有非常重要的作用。因此，公司將力求在包裝設(shè)計突出專業(yè)化形象，體現(xiàn)出產(chǎn)品的環(huán)保概念。 在公司后期推出的系列產(chǎn)品中，進潤公司將使用類似包裝策略。即所有的產(chǎn)品都采用相似的圖案、顏色和特征。節(jié)省包裝的設(shè)計及制造成本，并且?guī)椭纬山y(tǒng)一的品牌視覺印象，擴大影響，有利于利用已有的市場基礎(chǔ)。 進潤公司標志圖 5.2.3 產(chǎn)品服務(wù) 同一般消費品相比，工業(yè)產(chǎn)品的使用量大、產(chǎn)品價值高。因此，購買者將會非常理性地做出購買決策并且購買者在更換供應(yīng)商的時候具有一定的更換成本。從整個產(chǎn)業(yè)鏈條上看，進潤公司的直接產(chǎn)品消費者是涉及壓鑄生產(chǎn)的大中型金屬冷擠壓企業(yè)，但從前文的行業(yè)分析可知，進潤公司在鑄造行業(yè)中的議價能力低，屬于典型的幫工角色，這就決定了進潤公司在設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品的時候，不能只考慮到進潤產(chǎn)品的直接使用者的利益需求，還應(yīng)該多考慮壓鑄生產(chǎn)廠家所服務(wù)的上層制造商的感受。 5.2.3.1. 指導理念：服務(wù)營銷 服務(wù)營銷以客戶為導向，以價值創(chuàng)造為目標，以CRM 為核心手段，本質(zhì)上是以關(guān)系營銷理念為核心的思維模式，以各種營銷組合要素為工具的營銷方式。進潤公司強調(diào)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶滿意，用更多的人際傳播代替信息傳媒，用更多的溝通協(xié)調(diào)來代替繁雜的管理規(guī)章制度，這是進潤公司獲取市場競爭優(yōu)勢的重要手段。為此，進潤公司將提供以下服務(wù)以滿足其需求： 通過以上服務(wù)內(nèi)容設(shè)計進潤公司將使這些生產(chǎn)企業(yè)感覺到，進潤擁有一流的產(chǎn)品技術(shù)、擁有廣闊的市場前景，真誠為客戶服務(wù)，注重維系與顧客的長期良好關(guān)系，而非僅僅注重經(jīng)濟利益的企業(yè)。這樣，這些生產(chǎn)企業(yè)將會非常樂意為進潤公司進行業(yè)務(wù)的開拓與市場的推廣。 進潤公司希望能夠與這類企業(yè)建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，不僅在商業(yè)合作上共同成長，在社會責任上也貢獻一份應(yīng)有的力量！ 5.3定價策略 作為工業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，進潤公司需要著重考慮的將是產(chǎn)品的成本以及競爭者和替代品的價格這兩方面因素。成本方面，除了產(chǎn)品本身的成本以外，還需考慮產(chǎn)品的附加成本，如服務(wù)成本、公關(guān)成本、促銷成本等等；競爭方面，產(chǎn)品的價格還要根據(jù)市場主要競爭產(chǎn)品及價格而定。 同時，公司考慮到自身的企業(yè)定位，即市場挑戰(zhàn)者的角色來設(shè)定合適的價格水平，使得企業(yè)在市場競爭中能夠具有較強的競爭力，在必要的時候還將進行價格調(diào)整。 5.3.1 定價分析 1. 成本分析 產(chǎn)品成本將是進潤公司定價的重要依據(jù)之一?？紤]技術(shù)、設(shè)備、原材料及人工成本等因素公司將開銷費用平均計算為成本。近期以盡快打入市場，得到顧客認可為定價目標，中期以貢獻毛利潤最大化為定價目標。 原材料 制造費用 人工費用 總成本 2. 競爭者分析 由之前的競爭分析中可以了解到，工業(yè)品市場上產(chǎn)品定價受品牌影響不大，價格機制中起決定作用的還是產(chǎn)品本身的性能特點與市場需求。而目前市場上用于冷擠壓生產(chǎn)的金屬冷塑離型劑由于其技術(shù)工藝、原料構(gòu)成、成分比例、環(huán)保程度不同，價格差距甚大。分析如下： 技術(shù)工藝 污染程度 鑄件效果 售價 萬/噸 高分子石墨 中等污染 一般 9000 磷化皂化 污染較大 較好 16000 進潤1號 無污染 良好 15000 5.3.2 定價決策 在定價分析的基礎(chǔ)上，進潤公司決定采用成本導向與競爭導向相結(jié)合的混合定價策略，以滲定價的方法切入市場。一方面，由于公司的核心技術(shù)壁壘高，產(chǎn)品成本和原料成本都具有很大優(yōu)勢，成本上進潤公司質(zhì)優(yōu)價廉；另一方面，現(xiàn)在主流的進口的離型劑市場價格都在每噸？元以上，并且都要有相配套的生產(chǎn)鋼材為輔助，所以工業(yè)品消費者對于價格因素是非常敏感的，因此進潤公司在定價時爭取在獲得期望利潤的同時區(qū)別現(xiàn)有競爭對手。技術(shù)水平的提升、市場需求的變動以及生產(chǎn)和經(jīng)營成本的變化都將對進潤公司的定價決策產(chǎn)生影響。 在一定的市場環(huán)境中，公司將適當對產(chǎn)品價格進行調(diào)整。如果價格持續(xù)走高，并預(yù)期在未來幾年內(nèi)將大幅上升，可以預(yù)見，離型劑的價格將會看漲，在此情況下，進潤公司可適當采取升價措施以更快回收投入的資金。 隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大、生產(chǎn)成本的降低、新的技術(shù)產(chǎn)品的出現(xiàn)、市場地位的改變和產(chǎn)品生命周期的推移，公司做好主動降價的準備，以適應(yīng)市場發(fā)展的需要，維系顧客群體，以及通過價格調(diào)整主動出擊奪取更多的市場份額。 跟隨型調(diào)整這種策略主要是為了應(yīng)對各種變化因素以及市場競爭者的價格反擊戰(zhàn)術(shù)而制定的靈活的戰(zhàn)術(shù)，由于進潤公司產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先、成本具有明顯優(yōu)勢，因此該策略的實施將不會對公司產(chǎn)生太大的影響。 5.4 渠道策略 5.4.1 渠道分析與選擇 分銷渠道的選擇對于企業(yè)而言至關(guān)重要，因此在這一部分，進潤首先應(yīng)用渠道選擇四要素對影響渠道決策的要素進行分析: 綜合上述分析，進潤公司需要結(jié)合直銷與分銷的渠道模式。一方面通過分銷商以及在相關(guān)市場上的宣傳（如相關(guān)的專業(yè)雜志，網(wǎng)絡(luò)資源等等）拓展渠道觸及面，使其能夠更快、更好的為購買者所了解，提高產(chǎn)品知名度；另一方面幫助進潤公司直接向重要的目標大客戶展開營銷，通過“一對一”的營銷方式，即一個銷售人員針對一個目標客戶，從而來發(fā)展相關(guān)的銷售網(wǎng)絡(luò)，促進業(yè)務(wù)的發(fā)展。 5.4.2 渠道規(guī)劃 企業(yè)發(fā)展初期，產(chǎn)品知名度低、公司經(jīng)濟實力有限且目標客戶集中，因此進潤公司在這一階段將選擇直銷模式，通過公司自有營銷團隊直接推銷與用膠企業(yè)協(xié)助推廣雙管齊下；而隨著進潤公司產(chǎn)能的提升，市場范圍的擴大，進潤公司將引入?yún)^(qū)域經(jīng)銷商，同時開始進入專業(yè)市場，采取直銷與分銷相結(jié)合的渠道模式拉動產(chǎn)品的銷售。 根據(jù)我公司產(chǎn)品的特點和目標市場的特征，我們制定了此套營銷戰(zhàn)略： 第一年扎根鄭州，作為企業(yè)的研發(fā)基地，利用鄭州大力發(fā)展航空港區(qū)的有力背景，廣闊的市場空間、便利的交通環(huán)境以及城市自身高速發(fā)展的大好機會，站穩(wěn)河南市場；在產(chǎn)品推出初期，本公司通過市場調(diào)查分析，尋找并篩選出離型劑企業(yè)規(guī)模大、需求量大、社會責任感強、具有環(huán)保意識的大型冷擠壓產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，由營銷團隊向其進行公關(guān)和業(yè)務(wù)推廣，包括介紹產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢，與之簽訂采購合同，并幫助原有的用壓鑄企業(yè)進行設(shè)備調(diào)試、給予技術(shù)指導另一方面，進潤公司鼓勵各種冷擠壓企業(yè)向其熟悉的下游企業(yè)宣傳進潤公司的產(chǎn)品，公司也將通過銷售折扣等手段對其予以激勵。 第二年趁著中原崛起的春風，以大力建設(shè)中原經(jīng)濟區(qū)為契機，搶占湖北、安徽的國產(chǎn)汽車制造行業(yè)，提高市場占有率，樹立品牌形象，以中部輻射全國。在樣板渠道的示范作用下，企業(yè)已經(jīng)積累了一定的社會資源，并得到了推薦渠道的支持。這時，公司在鞏固現(xiàn)有的目標大客戶的產(chǎn)品供應(yīng)與配套服務(wù)的同時，積極交流溝通，利用好大型用冷擠壓企業(yè)的推薦，拓寬銷售渠道。 第三年全面進入沿海市場，項目市場定為東部沿海地區(qū)的緊固件加工業(yè)，以浙江、江蘇為主，迅速擴大市場占有率，并調(diào)整營銷策略形成行業(yè)的進入壁壘；在鞏固原有市場基礎(chǔ)上，逐步完善銷售網(wǎng)絡(luò)，打開全國市場，并為進軍海外市場做好準備年開始，公司將開始引入?yún)^(qū)域經(jīng)銷商，采取直銷與分銷相結(jié)合的渠道模式。一方面仍然向前獲得的一些大客戶（例如黎明重工、三維達科等等）直接供貨，另一方面，通過區(qū)域獨家分銷商迅速鋪貨，并通過專業(yè)市場滿足小企業(yè)對于該類產(chǎn)品的需求. 5.4.3 渠道維護與管理 渠道維護與管理將是企業(yè)貨路通暢中極為重要的一環(huán)，因此，進潤公司將對可能出現(xiàn)的渠道沖突做出分析并找出解決的辦法，對后期采用區(qū)域代理制時出現(xiàn)的經(jīng)銷商選擇、管理激勵問題做出規(guī)劃。 1. 銷售團隊上門直銷 推銷隊伍堅持專業(yè)技術(shù)和營銷能力并重的標準，采取多兵種協(xié)同作戰(zhàn)方式，由業(yè)務(wù)代表、技術(shù)人員、客戶服務(wù)人員、企業(yè)高級主管組成專業(yè)顧問團隊。初期銷售人員總數(shù)定為5人。在固定工資收入的前提下，對于推銷人員給予0.75%的銷售提成，對于銷售貢獻巨大的推銷人員，將在年終收到額外獎勵。 按照人員推銷的特征制定嚴格的推銷流程，對員工進行專業(yè)的推銷培訓。在推銷過程中每一位推銷員都應(yīng)該嚴格遵守；并培養(yǎng)以“顧客為中心”的思想。在推銷過程中遵循：微笑服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、耐心服務(wù)、綠色服務(wù)（專業(yè)素質(zhì)）。 2. 經(jīng)銷商的選擇與管理 公司將利用行業(yè)期刊和展覽會進行招商宣傳，同時利用發(fā)送信件、招商會議邀請函向各經(jīng)銷商推介產(chǎn)品。公司將采用經(jīng)銷招標的形式進行招商，即中間商通過競標方式取得區(qū)域獨家經(jīng)銷權(quán)，標的是首批進貨額和一定時間的銷售額承諾。 經(jīng)銷商的選擇標準 是否有充裕的流動資金和經(jīng)營條件用于市場開拓 經(jīng)營能力與業(yè)務(wù)運作能力是否達到我方要求 在經(jīng)營區(qū)域或本行業(yè)擁有良好的關(guān)系人脈資源和背景 是否對推廣我方產(chǎn)品有極大的興趣和熱忱態(tài)度 與經(jīng)銷商建立密切的經(jīng)銷關(guān)系，對省級經(jīng)銷商給予每噸相當于公司產(chǎn)品統(tǒng)一售價的5％的利潤費用，提供一定促銷費用，并考慮提供部分入市費用；為其統(tǒng)一提供產(chǎn)品廣告、終端展示等方面所需材料及關(guān)于產(chǎn)品知識、促銷方案的制定實施等方面的培訓。 為了提高代理商的積極性，進潤公司將在互信互利的基礎(chǔ)上，與經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系，保持與中間商之間的溝通，給予其激勵措施與政策，鞏固戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。在促銷策略關(guān)系營銷部分將有其中具體活動的論述。 3. 渠道沖突及解決辦法 進潤公司后期將采取區(qū)域代理的渠道模式，因而，經(jīng)銷商在產(chǎn)品推廣銷售占有舉足輕重的作用，因此在未來有可能出現(xiàn)經(jīng)銷商對于終端的控制能力不強的問題。當出現(xiàn)這種情況時，進潤公司將加大對代理商促銷和產(chǎn)品服務(wù)的支持，并將渠道經(jīng)營方向從“渠道運營”向“服務(wù)運營”轉(zhuǎn)變。為防止部分經(jīng)銷商為爭奪客戶，帶動其他產(chǎn)品的銷售，跨區(qū)域竄貨，置廠家政策于不顧，擾亂市場秩序。 進潤公司將通過以下策略控制跨區(qū)域竄貨問題： 4.渠道拓展的策略： 根據(jù)我們的市場調(diào)查訪談顯示，經(jīng)銷商要接受一個新產(chǎn)品一般會比較看重三個方面：一是產(chǎn)品是否有比較大的利潤空間；二產(chǎn)品是否具有競爭力；三是廠商配套的營銷手段是否有效。 在渠道拓展時，進潤將做好以下工作： 產(chǎn)品出廠價格在同類產(chǎn)品中具有明顯優(yōu)勢，確保經(jīng)銷商有足夠的利潤空間。 跟同類產(chǎn)品相比，我們產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢要在推銷過程中向經(jīng)銷商詳細說明。 將采取有效的促銷手段支持經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售。 組建自己的技術(shù)支持隊,對經(jīng)銷商統(tǒng)一培訓，為經(jīng)銷商解決技術(shù)問題。 公司促銷人員還將定期進行回訪,以加強合作。 5. 物流管理 委托專業(yè)物流公司配送貨物，由廠方負責運輸成本。嚴格選擇物流公司，確保能及時將貨物送至客戶方。 5.5促銷策略 環(huán)保型金屬冷塑離型劑為國內(nèi)離型劑中的新興材料，其概念雖然早已經(jīng)存在，但是市場中一直沒有性能優(yōu)良、價格適宜的產(chǎn)品出現(xiàn)。在工業(yè)品市場上，用戶購買趨于理性，主要以公司信譽和產(chǎn)品實力為作出決策的衡量標準，再加上本公司的產(chǎn)品本身就具有技術(shù)上價格上的優(yōu)勢，因此大規(guī)模的SP促銷并不必要。在導入期的營銷計劃中公司將主要運用展覽會營銷、關(guān)系營銷及銷售人員直接推廣的方式，并有計劃、有重點的將廣告宣傳及網(wǎng)絡(luò)營銷與之穿插利用，通過人員推廣的地面攻勢與專業(yè)雜志廣告公關(guān)的側(cè)面進攻相配合，展開立體行動，三階段分別為： 營銷推廣的第一階段，即在“進潤公司”開業(yè)前期（建設(shè)期）公司便開展產(chǎn)品信息發(fā)布，通過在行業(yè)期刊雜志、報紙刊物上進行文字的炒作，配以包裝行業(yè)展覽會、離型劑工業(yè)交易會等多種會展，迅速將“環(huán)保型金屬冷塑離型劑”這一產(chǎn)品信息公布于相關(guān)行業(yè)。企業(yè)形象推廣目標：各類形象促銷活動，企業(yè)爭取在目標消費群體中的認知率達到70%以上，在該群體中樹立“信譽第一、服務(wù)領(lǐng)先”的品牌形象。人員推廣方面，這一部分則開始準備針對大客戶的營銷工作，包括推銷隊伍的建立、培訓、行業(yè)信息的收集、目標客戶的選擇等等。 在第一階段的產(chǎn)品宣傳過后，公司已經(jīng)將相關(guān)信息通過多種途徑傳達給廣大客戶。這時，進潤公司進入產(chǎn)品的推廣階段，開始將產(chǎn)品送到潛在的客戶手里。在這時，公司將非常重視推薦渠道的運用，大客戶推銷、關(guān)系營銷、權(quán)利營銷等手段將在這個階段大放異彩。 隨著產(chǎn)品全面的推向市場，進潤公司系列產(chǎn)品已經(jīng)開始被行業(yè)接受并逐步采用，由于該材料各項性能已經(jīng)達到國家標準，在健康、環(huán)保、經(jīng)濟等方面都具有獨特的優(yōu)勢，顧客容易建立品牌忠誠。為了能夠加快社會對該材料的認可和使用，進潤公司將通過事件營銷、公益廣告、專業(yè)期刊等形式，引起消費者關(guān)注，并在人員推銷策略上繼續(xù)一對一推銷法加上分銷策略，全面推進渠道的發(fā)展。 6.5.1 人員推銷 創(chuàng)業(yè)初期，公司能力不足，渠道不暢。集中精力，進行人員推銷，對公司的戰(zhàn)略全局都擁有著至關(guān)重要的意義。公司將組織一支高素質(zhì)的營銷團隊，對我們的目標客戶——涉及冷擠壓鑄件生產(chǎn)的大型企業(yè)進行上門推銷。工業(yè)品營銷中很好的利用推薦渠道才可以打開市場缺口，公司雖然具有豐富的下游渠道資源，但整個行業(yè)結(jié)構(gòu)鏈條中，由于自身規(guī)模小，議價能力相對較低，因此若本公司此時直接向中小企業(yè)進行產(chǎn)品推薦必然缺乏公信，效果不佳。只有首先針對具有話事權(quán)、且利益與原材料緊密相關(guān)的大型企業(yè)，才有可能打開市場缺口，并為公司帶來穩(wěn)定銷路，提供成功的市場推廣案例。 人員推銷是進潤公司市場推廣工作的一個重點，這一工作重點是發(fā)展大客戶、打通推薦渠道；進行隊伍的組建、培訓并收集大型冷擠壓、冷拉拔企業(yè)的客戶資料，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫。通過電話銷售、上門推銷、郵件推銷、網(wǎng)絡(luò)銷售的銷售方式，打通壓鑄離型劑使用企業(yè)環(huán)節(jié)，全面啟動市場。 在部分大型企業(yè)開始采用本產(chǎn)品并取得良好的使用效果、降低了生產(chǎn)成本后，利用工業(yè)品間極強的示范性效應(yīng)，推薦渠道將影響到其他的中小型冷塑鑄件生產(chǎn)企業(yè)。此時，本公司開始針對中小型生產(chǎn)企業(yè)展開人員推銷，則能夠很好的借助推薦渠道作用的東風，利用這一部分廠商的渠道優(yōu)勢，全面的將產(chǎn)品推進到范圍更加廣泛的中小企業(yè)中去。同時也不會放松大客戶的服務(wù)管理，戰(zhàn)略重點由開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)榫S持。爭取與其形成長期的忠誠合作伙伴關(guān)系。 6.5.2人員營銷模式----解決方案營銷 針對離型劑銷售具有金額相對較大、顧客心理變化大、做決定周期比較長等特點，結(jié)合離型劑銷售行為影響的因素和我公司的市場定位，總結(jié)了進潤公司銷售模式。進潤方案銷售模式強調(diào)一種銷售理念的更新，使銷售方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的解決方案型轉(zhuǎn)化。 提供問題解決方案 擴大客戶問題范圍 發(fā)現(xiàn)客戶問題 了解客戶特點 進潤公司方案式營銷模式 進潤公司的解決方案營銷模式就是基于對客戶現(xiàn)存的問題和潛在的 問題層層發(fā)現(xiàn)和解答設(shè)計的。其核心就是發(fā)現(xiàn)客戶的問題并幫助客戶解決問題。 4.4.1.了解的客戶特點 了解有關(guān)客戶現(xiàn)在的業(yè)務(wù)和狀況的事實或背景。盡管背景方面的信息 越多越好，但如果過多，不但要浪費大量的時間，而且容易抓不住重點。 一般在收集背景問題時要掌握三個原則：一是數(shù)量不要太多，太雜。二是 目的要明確，找到那些可以開發(fā)成明確需求或者隱含需求，并且是進潤的 產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題方面的問題。三是客戶的采購流程。 可能的信息來源：倉庫管理者、車間工人、車間主任和采購負責人。 目前，客戶使用的是什么離型劑？ 目前客戶每個月要消耗多少離型劑？ 現(xiàn)在每月壓鑄的件量好產(chǎn)品合格率是多少？ 了解的客戶的特點 內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù)。 步驟1:得到客戶完整的管理組織體系。 步驟2: 了解所有決策人及部門，并清楚不同職位人的作用。包括:離型劑使用者、壓鑄主管、財務(wù)及采購、相應(yīng)部門領(lǐng)導 步驟3:需要在每個管理體系中至少有一個能夠提供準確信息的人 目的：為下一步銷售做準備。 4.4.2.發(fā)現(xiàn)客戶的問題 發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點和不滿，而進潤的產(chǎn)品和服務(wù)正是可以幫助客 戶解決他們的這些問題、難點和不滿的。為什么要發(fā)現(xiàn)客戶的難點呢？因 為客戶必須有需求，才有可能購買。而需求幾乎總是從對現(xiàn)在狀況的難題 或不滿開始的。需求越清晰，越明確，客戶越有可能購買。 客戶是否想繼續(xù)降低壓鑄車間的綜合成本 客戶對現(xiàn)在的離型劑供應(yīng)商哪些方面不滿意 客戶是否有生產(chǎn)更復雜的商品計劃，進而對離型劑要求更高 發(fā)現(xiàn)客戶的問題 可能的信息來源：車間主任、技術(shù)部長、銷售部長和經(jīng)營副總經(jīng)理。 內(nèi)容：顧客面臨的問題、困難和不滿之處。 步驟1: 1.確定價值切入點：車間設(shè)備大小、數(shù)量、合金牌號、噴涂方式、離型劑供給 方式和模具溫度范圍。 2.鑄車間的合格率、生產(chǎn)效率和加工工序。 3.收集產(chǎn)品樣品、水、堆積物和壓鑄樣品。 4.統(tǒng)計目前消耗和生產(chǎn)的產(chǎn)品，進行成本核算。 步驟2:分析客戶現(xiàn)狀： 無關(guān)緊要的問題：對客戶來說，不是實質(zhì)的問題不想改變。 —般問題：客戶意識到并還能忍受，想改變。 嚴重問題：客戶意識到并不能忍受，想改變。 目的：尋找進潤產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需求。 4.4.3.擴大問題的范圍 擴大客戶的問題、難點和不滿，使之變得清晰、嚴重，并能夠揭示出 潛在的嚴重問題。發(fā)掘潛在問題的困難在于這些問題是否恰當和數(shù)量是否 適中，因為潛在問題往往使顧客心情沮喪、情緒低落。如果還沒有了解背景問題和難點問題，過早引入潛在問題往往使顧客產(chǎn)生不信任甚至拒絕。 現(xiàn)在使用離型劑會導致效率降低 ，影響生產(chǎn)，不能按時交貨，進而引起客戶的抱怨 客戶對現(xiàn)在使用離型劑不滿意的原因 擴大問題的范圍 可能的信息來源：這些信息都是潛在的，內(nèi)含的，需要分析才能找到。 內(nèi)容：潛在問題的作用、后果和含義。 步驟1:調(diào)研客戶全面的技術(shù)需求。 步驟2:給客戶介紹受益潛力。 步驟3:利用專業(yè)的技術(shù)研究和實驗分析報告作為支持。 步驟4:讓客戶主觀有解決問題的意愿。 步驟5:介紹成本節(jié)約的潛力大小。 目的：指出問題的嚴重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求。 4.4.4.提供解決方案 通過提供解決方案，可以找到解決顧客難題的對策，讓顧客主動告訴進潤，公司提供的這些對策讓他獲利多少。解決方案對組織購買行為中的那些影響者最有效，這些影響者會在進潤缺席的情況下?lián)斊鸸窘巧?，將進潤的對策提議交給決策者，并通過自身的努力給決策者施加一定影響 如果使用進潤的客戶會告訴我們,他們的成本降低了多少 如果使用進潤的產(chǎn)品顧客會告訴我們,他們的生產(chǎn)效率改善了多少 假設(shè)解決了這些問題,客戶會告訴我們,進潤對他們帶來了那些利潤 的影響。 提供解決方案 內(nèi)容：問題如果得到解決，會產(chǎn)生什么價值。 步驟1:運行實驗。 1.確定基本生產(chǎn)數(shù)據(jù)已經(jīng)完備。 2.確認關(guān)鍵參數(shù)準確。 3.確認離型劑及供給系統(tǒng)正常。 4.確保在工廠全程跟蹤實驗。 5.確保記錄所有信息。 6.如果結(jié)果沒有達到預(yù)期效果，盡快與產(chǎn)品與技術(shù)部門溝通， 更換備用產(chǎn)品。 步驟2:給客戶提供價值。 1.將所有改善的數(shù)據(jù)計入到財務(wù)分析項目內(nèi)。 2.做初步的成本分析報告。 3.提供報告給相關(guān)部門。 步驟3:商務(wù)談判。 1.準備一個談判計劃。 2.要了解個別人和部門以及公司文化方面的需要。 3.與客戶專業(yè)的有信心的討論成本改善。 4.掌握好公司的原則并靈活的推進工作。 銷售機會起始點 目的:使顧客說出明確的有利于進潤的需求 售前分析客戶問題 激發(fā)客戶解決問題的興趣 雙方對潛在問題達成共識 否 與關(guān)鍵人物接觸 否 進入關(guān)鍵 人物階層 客戶有希望解決問題的意愿 是 總結(jié)成功經(jīng)驗 簽署合同 商務(wù)洽談 提出并實施解決方案的步驟: 總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問題 得到關(guān)鍵人物的認同 提出初步解決方案 進行產(chǎn)品實驗 問題得到解決 雙方確認解決方案 否 進潤公司方案銷售流程圖 5.6.2 關(guān)系營銷 作為工業(yè)品的生產(chǎn)企業(yè)，處理好各實體間的相互關(guān)系對企業(yè)而言舉足輕重。進潤公司把關(guān)系營銷作為公司營銷管理活動的核心理念，在此我們將會著重管理好公司與政府相關(guān)部門及行業(yè)協(xié)會、社會公眾及媒體、下游客戶、上游供應(yīng)商和企業(yè)內(nèi)部人員的關(guān)系。 關(guān)系營銷模式圖 1. 與政府相關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會的關(guān)系 與政府相關(guān)部門及行業(yè)協(xié)會、相關(guān)部門建立一個良好而穩(wěn)定的關(guān)系是非常重要的，它為企業(yè)在行業(yè)中的發(fā)展提供了有力的支持。 ★ 積極響應(yīng)政府部門、行業(yè)協(xié)會頒布的法規(guī)和政策 作為一個化工企業(yè)，進潤公司在生產(chǎn)方面必須做到符合政府對這一行業(yè)的生產(chǎn)、衛(wèi)生以及各個方面規(guī)定，自覺保護環(huán)境，力爭成為行業(yè)內(nèi)標桿企業(yè)；在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)方面要嚴格遵守行業(yè)協(xié)會的標準和規(guī)則。 ★ 配合、幫助政府進行法規(guī)、政策條文的實施和推廣 進潤公司作為一家環(huán)保型離型劑的生產(chǎn)企業(yè)，將配合、幫助政府對《綠色食品包裝條例》等條例的實施和推廣進行工作，并給予物質(zhì)支持，策劃、舉辦“綠色包裝知識推廣”、“你的包裝健康嗎？”等主題活動，努力樹立一個良好的印象、成為環(huán)保型材料生產(chǎn)企業(yè)的新標竿。 ★ 邀請政府部門、行業(yè)協(xié)會的相關(guān)人員及專家學者參與企業(yè)主辦的各種活動邀請政府部門、行業(yè)協(xié)會的相關(guān)人員參與進潤公司的產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品宣傳會及公司主辦的各類會議，加強政府、行業(yè)協(xié)會對公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)方面的了解，增強信任，并發(fā)揮公司在行業(yè)中的示范作用，提升企業(yè)活動的檔次，加強與這一群體的溝通交流從而建立良好的合作關(guān)系。 ★ 為政府部門、行業(yè)協(xié)會舉行的一些活動提供部分資金、技術(shù)支持政府相關(guān)部門、行業(yè)協(xié)會舉辦某些活動時提供資金和技術(shù)支持，派出專人跟進和接待，為企業(yè)長期的發(fā)展進行一定的“投資”。 2. 與公眾、媒體的關(guān)系 由于進潤的生產(chǎn)技術(shù)的核心優(yōu)勢之一是倡導環(huán)保，無甲醛等有害物質(zhì)排放，故結(jié)合一定的公益宣傳有利于進潤樹立品牌形象，增加銷售額。初期進潤將以“科技讓環(huán)保變得簡單”、“減少污染我監(jiān)督”等為主題，參與或者主辦形式多樣的環(huán)保宣傳活動，宣傳企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)以及環(huán)保理念，增強進潤的社會知名度和業(yè)內(nèi)知名度，吸引更多商家留意和關(guān)注進潤。更可以結(jié)合國家和省市各級單位舉辦的環(huán)?；顒樱M一步加大進潤的宣傳力度。 在媒體宣傳方面，公司上市之初，將通過國內(nèi)知名公關(guān)公司進行策劃和推廣，召開新聞發(fā)布會，并由公關(guān)公司定期撰寫新聞稿發(fā)布到各大媒體和網(wǎng)站，擴大公司影響和知名度，力爭在公眾和媒體中樹立良好的企業(yè)形象。 3. 與企業(yè)內(nèi)部人員的關(guān)系 在企業(yè)內(nèi)部關(guān)系方面，公司也要把員工當成“客戶”，可以通過公司領(lǐng)導人內(nèi)部講座、座談會、晚會和各種形式的職工活動等形式，增進企業(yè)內(nèi)部成員間的情感交流、使之形成一股凝聚的力量。 ★ 營造融洽民主的工作氛圍 及時了解企業(yè)員工工作和生活情況，傾聽員工對于工作、生產(chǎn)等工作的滿意度及需要改進的方面的意見，有抱怨就有改進——廣泛搜集員工意見，廣泛采納合理建議并獎勵，增加彼此間的了解和溝通，增進相互間的感情交流。 ★ 人性化管理 企業(yè)內(nèi)部實行人性化管理，關(guān)心員工的生活，通過為員工進行職業(yè)培訓、舉辦生日慶祝PARTY、節(jié)假日由企業(yè)高層親自為員工帶來節(jié)日祝福等等活動，讓企業(yè)與員工共同成長，增加企業(yè)的活力和凝聚力。 ★ 定期舉辦文娛活動 公司的人力資源部將會定期組織各種內(nèi)部的交流會、座談會、知識分享會以及各種形式的團隊素質(zhì)拓展活動，提高員工的身心和生活質(zhì)量，加強員工之間、上下級之間的溝通和情感交流，增強員工對于企業(yè)的歸屬感和認同感。 4. 與上游供應(yīng)商的關(guān)系 ★ 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟全面合作伙伴關(guān)系 公司將與上游的原料提供商建立全面戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，除了一般的供銷關(guān)系外尋求進一步的合作。通過溝通我們可以了解原材料的市場波動變化，從而一定程度上控制生產(chǎn)成本，達到雙贏。全面的戰(zhàn)略合作將是企業(yè)穩(wěn)步、健康發(fā)展的有力保障。 ★ 挑選好備用供應(yīng)商 為了防止現(xiàn)任供應(yīng)企業(yè)的供給不到位從而給企業(yè)生產(chǎn)銷售造成影響，進潤公司將挑選一到兩家其他的原材料生產(chǎn)企業(yè)作為備用的供應(yīng)商，并與之進行初步的溝通聯(lián)系。 5. 與下游目標客戶的關(guān)系 關(guān)系營銷關(guān)注的是長期的維持客戶關(guān)系，而不僅僅是一次交易，核心就在于發(fā)展與顧客的長期、穩(wěn)定關(guān)系。在客戶管理方面，進潤公司的理念是營造顧客滿意，一切為顧客著想，盡管顧客的類型復雜、需求千差萬別，但是公司會盡可能的滿足顧客的需求，為顧客量身定做生產(chǎn)方案和物流方式，除了向客戶銷售產(chǎn)品外，我們還將提供完善的相關(guān)服務(wù)、技術(shù)支持；參與客戶相關(guān)行業(yè)的會議，展覽等等，最終實現(xiàn)公司與客戶以及整個社會利益的最大化。 具體客戶關(guān)系的建立和維系在產(chǎn)品服務(wù)、人員推銷等各部分都有說明，此不贅述。 ★ 營造全方位客戶滿意 在關(guān)系營銷中, 顧客服務(wù)處于中心位置, 是營銷的出發(fā)點與歸宿。這里的“顧客”有了新的含義, 不僅包括現(xiàn)實的顧客即買主, 還包括影響者、決策者、守望者等扮演不同角色的潛在用戶。重視顧客, 通過提供滿意的服務(wù), 提高顧客忠誠度。 ★ 與客戶零距離溝通，保持長期穩(wěn)定關(guān)系 銷售人員要與對應(yīng)客戶保持長期、穩(wěn)定和密切的關(guān)系，定期與客戶通過網(wǎng)絡(luò)、電話聯(lián)系和上門拜訪，及時跟蹤、把握顧客情況，了解關(guān)系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長因素，通過有效的信息反饋，有利于企業(yè)及時改進產(chǎn)品和服務(wù)，更好的滿足市場的需求。 ★ 為客戶提供產(chǎn)品配套服務(wù) 建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，通過收集和積累消費者的大量信息，經(jīng)過計算機的處理后，來預(yù)測消費者有多大的可能性去購買某種產(chǎn)品以及利用這些信息給產(chǎn)品以精確定位，有針對性地制作有關(guān)消費者的營銷信息，以達到與消費者溝通的目的 ★ 給予大型內(nèi)包裝使用企業(yè)銷售折扣讓利 進潤公司的產(chǎn)品價格本身相比于市場上的其他同類離型劑的價格，同時，我們還將給予銷售人員3％的自由支配的價格空間，由其決定并給予客戶一定的銷售折扣，此舉有利于進潤公司加快市場推進的節(jié)奏。 ★ 參與客戶相關(guān)行業(yè)會議、展覽 建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，通過收集和積累消費者的大量信息，經(jīng)過計算機的處理后，利用有用信息給產(chǎn)品以精確定位，以達到與顧客零距離溝通的目的。參加客戶所在行業(yè)的一些展覽會、交流會、研討會、信息發(fā)布會，通過此類活動了解最新的行業(yè)動態(tài)、掌握其中的相關(guān)信息。把握顧客需求特點。 5.6.3 展覽會營銷 各種形式的展覽會、產(chǎn)品推薦會及交流論壇早已經(jīng)是當今社會中最有效果也最不可缺少的一種產(chǎn)品營銷方式，由其是借助展覽會這種形勢為我們眾多的企業(yè)提供了一個最難得最有最有利的機會，我們借此來宣傳展示著我們的企業(yè)的型像與產(chǎn)品，開發(fā)市場空間。 從歷年展會的分析數(shù)據(jù)表明：“利用展會接處的客戶，平均成交率僅為其它形式所接處客戶的成本節(jié)約了40%，在三天的展會中，參展商所接處的客戶的潛在客戶，比6個月甚至1年中所能接觸的意向客戶數(shù)量還要多；在宣傳成本和人力成本上的投入更是個不小約的個小數(shù)目”。 （1） 新產(chǎn)品推廣應(yīng)用會 1.會議內(nèi)容：選擇化工業(yè)較有權(quán)威和知名度的協(xié)會機構(gòu)，進行新產(chǎn)品的推廣及應(yīng)用。 2、參加對象：政府機關(guān)、化工部門、專家學者、目標客戶、新聞記者等。 3、意義：通過舉辦或參加新產(chǎn)品推廣應(yīng)用會，加深目標用戶 的感性認識，增強對進潤新產(chǎn)品的了解和信賴，并爭取使之成為企業(yè)的新用戶。 （二）產(chǎn)品洽談定貨會 1、會議內(nèi)容：洽談定貨會是由企業(yè)自身搭臺，展示產(chǎn)品，洽談定貨會是與用戶見面的良好機會。 2、 意義：在洽談會上，可以直接了解到用戶對產(chǎn)品的要求和評價，充分展示產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，以爭取用戶的訂單。 （三） 學術(shù)研討會---每年舉辦一次《冷塑發(fā)展戰(zhàn)略研討會》 1、 會議內(nèi)容：該研討會可就國內(nèi)外化工產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢、研究成果的重大突破等內(nèi)容，展開學術(shù)研討和專向研究。 2、 策略：進潤應(yīng)適時召開由多方參加的學術(shù)研討會，以重點突出企業(yè)的科研優(yōu)勢，通過輿論影響鞏固企業(yè)的高科技形象。 3、 意義：有關(guān)化工方面的學術(shù)研討會，是充分展示企業(yè)科研實力、行業(yè)領(lǐng)導地位的會議。 （四） 產(chǎn)品使用征求意見會 1、 會議內(nèi)容：與會代表可就產(chǎn)品的質(zhì)量、使用、特點及問題等方面展開經(jīng)驗交流，通過分析問題，總結(jié)優(yōu)勢，聽取有關(guān)反饋信息以及一些建設(shè)性意見，以達到了解產(chǎn)品動態(tài)、用戶需求以及行業(yè)發(fā)展趨勢的目的。 2、 參加對象：客戶代表、專家學者、以及行業(yè)內(nèi)其他相關(guān)人士。 3、 意義：進潤應(yīng)不失時機地利用經(jīng)驗交流的機會，與購買方進行聯(lián)系，以一種合作精神求得用戶及同行的支持與擁護，在行業(yè)內(nèi)展良好的企業(yè)形象。 參展活動目標 通過與主辦方和親密合作，將環(huán)保型金屬冷塑離型劑這一節(jié)能、環(huán)保的優(yōu)良材料向廣大冷擠壓企業(yè)推廣，形成權(quán)威標準材料的良好形象。 借助展會向國內(nèi)外的客戶展示自己的實力與品牌，謀求更多的合作機會,爭取占領(lǐng)最大的市場份額。 建立更多更融洽的供銷網(wǎng)絡(luò)，謀求利潤最大化成本最低化。 通過展覽會了解最新最直接的市場行情，根據(jù)所得數(shù)據(jù)做出對未來發(fā)展戰(zhàn)略方針的調(diào)整與定位，最快速的市場調(diào)研方式。 可以對競爭對手有個最真實的了解與評估。 接觸到60%以上的潛在可開發(fā)的客戶引發(fā)行業(yè)轟動，激發(fā)客戶興趣和購買欲望。 5.6.4廣告宣傳 5.6.4.1. 整體廣告策略 根據(jù)進潤公司的經(jīng)營戰(zhàn)略，公司將精耕細作東部沿海市場，結(jié)合整一年的促銷計劃，我們將分三個階段、有所側(cè)重的進行廣告宣傳以達到企業(yè)產(chǎn)品銷售拉動和品牌價值提升這兩大目標。 第一階段：產(chǎn)品信息發(fā)布階段 ◇ 核心目的： 專業(yè)廣告散發(fā)支持市場的啟動工作，幫助進行產(chǎn)業(yè)信息發(fā)布 ◇ 廣告策略： 在整體營銷計劃的指導下，通過通知式廣告，配合企業(yè)其他的產(chǎn)品宣傳活動。廣告手段主要以專業(yè)雜志廣告為主，充分專業(yè)媒體的資源集中化優(yōu)勢，以通知式廣告對目標群體展開的轟炸。 第二階段：產(chǎn)品推向市場階段 ◇ 核心目的： 增強產(chǎn)品競爭力，使產(chǎn)品口號和產(chǎn)品概念深入人心 ◇ 廣告策略： 企業(yè)通過在第一階段廣告轟炸，已經(jīng)初步將產(chǎn)品信息予以發(fā)布。此階段應(yīng)配合產(chǎn)品推向市場的各類展覽會及相關(guān)活動，采用網(wǎng)絡(luò)廣告、直郵廣告等形式廣告手段相結(jié)合。以說服式廣告和強化促銷功能的專題廣告結(jié)合投放為主，配合增強產(chǎn)品的市場認知度。 第三階段：產(chǎn)品需求拉動階段 ◇ 核心目的： 樹立企業(yè)形象，加大品牌影響力。 ◇ 廣告策略： 企業(yè)通過前兩個階段的廣告轟炸，已經(jīng)初步實現(xiàn)了不斷提高的市場增長和初步的品牌形象。此階段適當減少說服式廣告投放頻數(shù)，開始投放一定數(shù)量的品牌廣告與切合事件營銷主體的廣告，并配合企業(yè)展開的各種公關(guān)促銷及事件營銷活動，全面提升企業(yè)形象。將產(chǎn)品與企業(yè)的社會責任感掛鉤，強調(diào)選擇進潤公司就是選擇了一種健全的企業(yè)人格的觀念，拉動銷售增長。 廣告 形式 發(fā)布 媒體 發(fā)布 內(nèi)容 發(fā)布 目的 規(guī)格 /預(yù)算 網(wǎng)絡(luò)廣告 阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、中國網(wǎng) 軟文、浮動、畫中畫、富媒體、視窗廣告 全面發(fā)布廣告將產(chǎn)品推向市場 專業(yè)雜志 《中國冷擠壓》、 《機械工程材料》、 《冷擠壓》《緊固件》 《鍛壓制造》 有關(guān)離型劑的綠色革命軟文、平面廣告 發(fā)布產(chǎn)業(yè)信息 引起轟動效應(yīng) 直郵廣告資料 利用現(xiàn)有客戶名單資料，定期郵寄企業(yè)刊物、產(chǎn)品說明、宣傳品等資料，增進用戶對企業(yè)了解，爭取使企業(yè)在行業(yè)內(nèi)牢固樹立權(quán)威的地位。 產(chǎn)品介紹、公司簡介、產(chǎn)品接受情況 保證大型企業(yè)能夠接受到關(guān)于本公司的產(chǎn)品信息 5.6.5網(wǎng)絡(luò)營銷 隨著信息世界的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)早已不僅僅局限于一個輔助的廣告渠道，而開始在企業(yè)的競爭中扮演著越來越重要的角色。因此，進潤公司將充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷，拉動產(chǎn)品的銷售。 （1）公司網(wǎng)站定位——中國環(huán)保新型金屬冷塑離型劑的交流展示平臺 網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)是信息服務(wù)的營銷，因此，如果公司的網(wǎng)站僅僅有信息的輸出而沒有輸入，那么它就很難引起宣傳效應(yīng)，因此進潤公司的網(wǎng)站絕不能僅僅成為公司向外展示的窗口和產(chǎn)品服務(wù)目錄的平臺，還將成為這一領(lǐng)域最好的咨詢提供商和思想交流地。 （2）公司網(wǎng)站內(nèi)容——五大板塊、提供便捷的咨詢平臺 站除首頁以外主要分為5個部分：公司簡介（項目簡介、團隊動態(tài)、管理人員、顧問團隊）；產(chǎn)品技術(shù)（產(chǎn)品簡介、技術(shù)概述、產(chǎn)品展示、實驗室、資質(zhì)專利）；營銷方略（市場動態(tài)及行業(yè)聚焦、公司宣傳冊、渠道管理、客戶管理）；團隊文化；公司治理。 （3）公司網(wǎng)站推廣——多渠道網(wǎng)絡(luò)推廣 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，網(wǎng)站推廣已經(jīng)成為網(wǎng)站發(fā)展的焦點，對于中小型網(wǎng)站來說，網(wǎng)站推廣尤為重要，我們將從以下幾個途徑進行網(wǎng)站的推廣: ◇ 網(wǎng)站搜索引擎推廣 有資料顯示：搜索引擎是83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑，即商業(yè)決策相關(guān)人士會將搜索引擎作為查找新網(wǎng)站的主要途徑。廠家利用網(wǎng)絡(luò)來搜索產(chǎn)品信息的方式除了交易平臺外，還會使用搜索引擎。百度是中國企業(yè)推廣的重要平臺。進潤將利用這兩個搜索引擎來增加網(wǎng)絡(luò)信息的被獲取渠道。網(wǎng)站點擊次數(shù)不限，百度競價排名的購買價格為每點擊價格0.3元起)，預(yù)計這一項年投入達3.5萬元。 ◇ 網(wǎng)站合作 與內(nèi)容詳盡的其他網(wǎng)站交換鏈接，建立相互鏈接合作關(guān)系，增加網(wǎng)站的訪問量、知名度和影響力。 ◇ “侵略性”營銷 公司在為所有關(guān)于環(huán)保材料或壓鑄包裝的文章頁面內(nèi)都標明公司的網(wǎng)站地址鏈接、在向所有個人及企業(yè)、機構(gòu)用戶發(fā)送的信息服務(wù)時標明公司的網(wǎng)站，可以大大提高公司網(wǎng)站的訪問量與知名度。 ◇ 網(wǎng)絡(luò)廣告 幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營銷活動都與品牌形象有關(guān)，在合理費用的基礎(chǔ)上，公司利用網(wǎng)絡(luò)廣告的宣傳優(yōu)勢，進行網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳，達到提升品牌的知名度與網(wǎng)站的訪問量的效果。 網(wǎng)絡(luò)宣傳 搜索引擎宣傳：（百度、谷歌、雅虎）通過這幾種手段可以加大各搜索引擎對公司網(wǎng)站及產(chǎn)品信息的收錄，從而獲得更好的宣傳效果。 行業(yè)宣傳：開通微博，多發(fā)一些熱點的新聞帖子進行炒作，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳的覆蓋面，在行業(yè)論壇上發(fā)布文章鏈上企業(yè)網(wǎng)址。 在第三方電子商務(wù)平臺注冊免費會員（如：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中國網(wǎng)、離型劑、金屬冷塑等相關(guān)網(wǎng)站），及時更新發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)信息，留意求購的商家信息。 交換鏈接：跟其他網(wǎng)站交換鏈接，關(guān)注百度快照、 看核心關(guān)鍵詞排名。 建立郵件列表，運用郵件推廣：搜集潛在客戶郵箱，定期發(fā)送公司的產(chǎn)品信息及最新優(yōu)惠政策信息。 利用搜索引擎搜集競爭對手的信息，市場行情，分析產(chǎn)品發(fā)展趨勢以及政府的政策，及時采取相應(yīng)措施。 在一些行業(yè)網(wǎng)站上搜集一些求購金屬冷塑離型劑的客戶信息，記錄成冊，必要的時候主動出擊，主動電話聯(lián)系，挖掘潛在客戶。 必要時在一些排名比較好的行業(yè)網(wǎng)站上購買會員，使公司產(chǎn)品在網(wǎng)站上首先有廣泛的覆蓋面，使客戶在搜索引擎中搜索關(guān)鍵字“環(huán)保節(jié)能離型劑”首先能搜到公司的產(chǎn)品，搶占先機。 控制網(wǎng)絡(luò)推廣費用，加入網(wǎng)絡(luò)推廣聯(lián)盟，實現(xiàn)廣告精準投放營銷。 實現(xiàn)網(wǎng)站訪問量達到一個客觀的數(shù)字，提高行業(yè)論壇社區(qū)帖子瀏覽量和轉(zhuǎn)載量。 5.6.6贈用促銷 基于本公司產(chǎn)品原材料成本低廉，單位產(chǎn)品利潤率高的特點，可以采取低成本試用促銷策略快速推廣產(chǎn)品。公司銷售人員將主動與下游用膠企業(yè)進行溝通聯(lián)系，通過簽訂協(xié)議的方式達成共識，在通過目標顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量檢測后，把進潤的兩類產(chǎn)品分別贈送給相應(yīng)的金屬冷塑企業(yè)使用。 而且鄭重承諾，若離型劑的質(zhì)量問題而給用金屬冷塑企業(yè)帶來經(jīng)濟損失，進潤將全部承擔并作出賠償。同時，金屬冷塑企業(yè)則需保證在同等質(zhì)量與價格要求情況下優(yōu)先考慮進潤公司的產(chǎn)品。