大學(xué)物流管理專業(yè)《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》第二章總結(jié).doc
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第二章 交易磋商 交易磋商的一般過程 交易磋商的形式有口頭與書面。 一、詢盤(Inquiry) v 詢盤是買方或賣方為了購買或銷售商品向潛在供貨人或買主探詢交易條件或交易可能性的詢問。 v 詢盤的內(nèi)容:可以涉及商品的品質(zhì)、數(shù)量、運(yùn)輸?shù)冉灰讞l件,也可以索取樣品,但通常是詢問價(jià)格,所以詢盤也叫詢價(jià)。 v 由買方提出的詢盤叫邀請(qǐng)發(fā)盤,由賣方提出的叫邀請(qǐng)遞盤。詢盤對(duì)詢盤人和被詢盤人都沒有約束力。 v Please cable offer soybean oil the most favorable price. v Please quote the lowest price CFR Singapore for 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles may shipment cable promptly. 二、發(fā)盤(Offer) v 發(fā)盤也叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià),在法律上稱作要約。發(fā)盤是交易一方向另一方提出按照一定交易條件達(dá)成貨物買賣合同的建議。由買方提出發(fā)盤習(xí)慣上被稱為遞盤(Bid)。 v 《公約》:“凡是向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出的訂立合同的建議,如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤得到接受就受其約束的意思,就構(gòu)成發(fā)盤?!? v We offer soybean oil USD 2000.00 per MT. v We quote 500 pcs Flying Pigeon brand bicycles @ USD 30.00 CFR Singapore for may shipment, subject to your reply reaching here before Jan. 10th. 1、構(gòu)成有效發(fā)盤的條件 v (1)向特定的人提出; v (2)發(fā)盤內(nèi)容十分確定; v 《公約》規(guī)定,一項(xiàng)發(fā)盤至少要包括三個(gè)最基本要素:貨物的名稱、數(shù)量和價(jià)格。我國外貿(mào)企業(yè)在實(shí)際工作中應(yīng)至少規(guī)定六項(xiàng)主要交條件:貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。 v (3)表明發(fā)盤人受約束的意旨; v (4)發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。 v 《公約》規(guī)定:“發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效?!? v 拓展: v 虛盤:發(fā)盤人有保留地提出交易條件,受盤人接受后須經(jīng)發(fā)盤人接受后方可生效。 2、發(fā)盤的效期 v (1)口頭發(fā)盤,當(dāng)時(shí)有效; v (2)書面(函電)發(fā)盤: v 1)規(guī)定一段效期。 v 如:This offer is subject to reply within 7 days.或者Our offer is valid for 7 days. v 2)規(guī)定最遲期限。 v 如:This offer is subject to reply before the end of the month.或者 This offer is subject to your reply reaching here before April 5. v 3)籠統(tǒng)地規(guī)定效期。 v 如:Please reply immediately.或者 We appreciate your prompt reply. v 4)不規(guī)定有效期,可理解為在“合理時(shí)間” 內(nèi)有效。 3、發(fā)盤的撤回 v 撤回是指在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或與發(fā)盤同時(shí)送達(dá),發(fā)盤人通知收回或修改發(fā)盤內(nèi)容。 v 《公約》規(guī)定:一項(xiàng)發(fā)盤(即便是不可撤銷的),只要在其生效以前,都是可以撤回或修改的。 4、發(fā)盤的撤銷 v 撤銷是指發(fā)盤已經(jīng)抵達(dá)受盤人,但受盤人尚未接受之前,發(fā)盤人通知取消或修改該盤。 v 《公約》規(guī)定:一但受盤人接受了該發(fā)盤,發(fā)盤人則無權(quán)再撤銷發(fā)盤。下列情況,發(fā)盤不得撤銷: v (1)發(fā)盤規(guī)定了有效期,或以其他方式表明該發(fā)盤是不可撤銷的; v (2)受盤人有理由相信該發(fā)盤是不可撤銷的,并本著對(duì)發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。 v 思考:不可撤銷的發(fā)盤能否撤回? 5、發(fā)盤效力的終止 v (1)過期; v (2)受盤人拒絕或還盤; v (3)發(fā)盤被撤消或撤回; v (4)不可抗力; v (5)發(fā)盤人或受盤人喪失行為能力。 三、還盤(Counter-offer) v 還盤又稱還價(jià),在法律上稱反要約。還盤是指受盤人對(duì)原發(fā)盤內(nèi)容進(jìn)行實(shí)質(zhì)性修改。 v 《公約》規(guī)定:受盤人對(duì)貨物的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、付款、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、爭端解決辦法等的修改或添加,均作為對(duì)原發(fā)盤的實(shí)質(zhì)性修改。 v 一經(jīng)還盤,原發(fā)盤失效,還盤構(gòu)成新發(fā)盤。 v 思考:客戶在復(fù)電中表示“Subject to our final confirmation.”或“Subject the goods being unsold”等要求,是否屬于還盤。 四、接受(Acceptance) v 接受在法律上稱為承諾,它是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi),以聲明或行為表示同意發(fā)盤人所提出的各項(xiàng)交易條件。 1、構(gòu)成接受的條件 v (1)必須由受盤人作出; v (2)接受必須與發(fā)盤內(nèi)容一致; v (3)必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人; v (4)受盤人以聲明或行為表示接受。 2、逾期接受 v 英美法采用“投郵生效”原則。 v 大陸法采用“到達(dá)生效”原則。 v 《公約》規(guī)定:接受于送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。 v 如果接受通知沒有在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)或合理時(shí)間內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人,則該接受為逾期接受,逾期接受不是一項(xiàng)有效的接受。 v 案例: v 某出口公司與美商洽談一宗交易,我方發(fā)盤,規(guī)定6月12日前復(fù)到有效。美商在6月10日表示接受。我方14日收到該項(xiàng)復(fù)電。業(yè)務(wù)員因其為逾期接受,應(yīng)屬無效,未予理睬,將該貨又售另一客戶。事后美商堅(jiān)持合同已成立,要我方發(fā)貨。雙方協(xié)商未果,提交法院判決,最終裁定我方敗訴。 v 《公約》規(guī)定,只要發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人,表示愿意接受受盤人的逾期接受,該項(xiàng)逾期接受可以有效,合同成立。如果逾期接受是由于傳遞失誤造成,則該逾期接受仍然是有效的,除非發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人,他認(rèn)為該接受無效。 v 逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人意思表示。 3、接受的撤回和修改 v 《公約》規(guī)定:“接受得予撤回,如果撤回通知于接受原發(fā)盤應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人。” v 如果接受通知已經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人,即接受已經(jīng)生效,則不得撤回或修改其內(nèi)容,因?yàn)榇藭r(shí)合同已經(jīng)成立。 v 接受與發(fā)盤不同,接受只有撤回沒有撤銷。 Case Study v 1、我某公司與外商磋商進(jìn)口機(jī)械設(shè)備交易一宗。經(jīng)往來電傳磋商,已就合同的基本條款初步達(dá)成一致,但我方最后所發(fā)表示接受的電傳中列有“以簽署確認(rèn)書為準(zhǔn)”的文字。事后,外商擬就合同書,要我方確認(rèn),但由于對(duì)某些條款的措辭尚待進(jìn)一步商討,同時(shí)有發(fā)現(xiàn)該商品的市場價(jià)格趨疲,因此,未及時(shí)給予答復(fù),外商有連續(xù)來電催開信用證,我方回答拒絕開證,試分析這一拒絕是否合理? v 2、我某外貿(mào)公司3月1日向美商發(fā)去電傳,發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”。美商收到我方電傳后立即復(fù)電表示“接受,裝新麻袋裝運(yùn)”,我方收到上述復(fù)電后即著手備貨,準(zhǔn)備于雙方約定的4月份裝船,兩周后,某農(nóng)產(chǎn)品國際市場價(jià)格猛跌,美商于3月20日來電稱:“由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn),雙方之間無合同”,而我方堅(jiān)持合同以有效成立,雙方發(fā)生爭執(zhí),試評(píng)析此案。 v 3、我A公司向國外B公司發(fā)實(shí)盤,限6月10日前復(fù)到有效 ,B公司于6月8日來電要求降價(jià),A公司于9日與另一家公司達(dá)成交易。同一天(9日),B公司又來電要求撤回8日還盤,全部接受原發(fā)盤的條件。A公司以貨已出售為由予以拒絕。B公司聲稱其接受是在我方發(fā)盤的有效期內(nèi)作出,要求A公司履約。試分析B公司的要求是否合理,為什么? v 4、甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一項(xiàng)發(fā)盤,發(fā)盤中注有“不可撤銷”字樣,規(guī)定在5月17日前答復(fù)有效。但甲公司又于5月10日下午用電報(bào)發(fā)出撤回發(fā)盤通知,該通知與發(fā)盤于5月11日上午同時(shí)送達(dá)乙公司。乙接到實(shí)盤和撤銷通知后,立即用電報(bào)發(fā)出接受通知。事后雙方就合同是否成立問題發(fā)生爭議。試問甲公司與乙公司之間合同是否成立?為什么? 交易磋商練習(xí) 一、填空題 1、國際貨物買賣合同中的主要交易條件包括 、 、 、 、 和 。 2、所謂發(fā)盤“內(nèi)容十分確定”,《公約》規(guī)定至少包括三個(gè)要素:(1) ;(2) ;(3) 。 3、對(duì)發(fā)盤內(nèi)容 、 、 、 、 、 和 的變更與補(bǔ)充屬于實(shí)質(zhì)性更改,則構(gòu)成了還盤。 4、《公約》規(guī)定交易磋商的形式有口頭和 ,而我國法律僅承認(rèn) 一種。 5、還盤,法律上稱為反要約,實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新的 ,其后果是原發(fā)盤內(nèi)容 。 6、交易磋商的四個(gè)基本環(huán)節(jié)是 、 、 、 。 7、受盤人對(duì)發(fā)盤條件的變更有 與 之分。 8、晚于發(fā)盤有效期送達(dá)發(fā)盤人的接受,法律上稱為 。 9、關(guān)于發(fā)盤與接受的生效,《公約》采用 原則。 10、 是準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在供貨人或買主探詢?cè)撋唐返慕灰卓赡苄曰蛞恍┙灰讞l件的行為,不具有法律上的約束力。 11、發(fā)盤生效前,發(fā)盤人取消發(fā)盤內(nèi)容屬于 ,發(fā)盤生效后但在受盤人接受前取消發(fā)盤內(nèi)容屬于 。 二、選擇題(不定向選擇) 1、我某公司于5月5日以電報(bào)方式向法國商人發(fā)盤,限5月8日復(fù)到有效。對(duì)方于7日以電報(bào)方式發(fā)出接受通知,由于電訊部門延誤,我公司9日才收到,事后我公司未表態(tài)。根據(jù)《公約》( ) A、該逾期接受無效,合同未成立 B、因我公司未及時(shí)提出異議,該接受有效,合同成立 C、只有在我公司及時(shí)表示確認(rèn)后,該接受才有效,否則,合同不成立 D、只有在對(duì)方再次發(fā)出接受通知時(shí),接受才有效,否則,合同不成立 2、如果受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容作出非實(shí)質(zhì)性的變更,則( ) A、原發(fā)盤失效 B、屬于有條件接受 C、 合同即告成立 D、合同能否成立主要看發(fā)盤人意思表示 3、“你十日電我方接受,但支付條件為D/P,而非L/C即期?!痹撾娢氖牵? ) A、有效接受 B、還盤 C、對(duì)原發(fā)盤的拒絕 D、對(duì)發(fā)盤表示有條件的接受 E、實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件 4、交易磋商中必不可少的環(huán)節(jié)是( ) A、詢盤 B、邀請(qǐng)發(fā)盤 C、發(fā)盤 D、還盤 E、接受 5、《公約》規(guī)定,一項(xiàng)已生效的發(fā)盤不能撤消的條件是( ) A、發(fā)盤規(guī)定了有效期 B、發(fā)盤未規(guī)定有效期 C、發(fā)盤中明確規(guī)定該發(fā)盤是不可撤消的 D、發(fā)盤中未表明可否撤消 E、受盤人有理由信賴該發(fā)盤不可撤消,并采取了行動(dòng) 7、《公約》關(guān)于“逾期接受”的規(guī)定,下列正確的是( ) A、所有逾期接受都無效 B、逾期是因?yàn)榉鞘鼙P人原因造成延誤,若發(fā)盤人沒有及時(shí)表態(tài),則接受無效 C、逾期是因?yàn)榉鞘鼙P人原因造成延誤,則該逾期接受在任何情況下都是有效的 D、決定逾期接受是否有效的主動(dòng)權(quán)掌握在發(fā)盤人手里 8、某發(fā)盤人在其訂約建議中加有“僅供參考”字樣,則這一訂約建議為( ) A、發(fā)盤 B、遞盤 C、邀請(qǐng)發(fā)盤 D、還盤 三、判斷題 1、在交易磋商過程中,發(fā)盤是由賣方作出的行為,接受是買方作出的行為。( ) 2、《公約》規(guī)定,如果發(fā)盤中規(guī)定了有效期,則在該發(fā)盤生效后,發(fā)盤人仍可以撤消該發(fā)盤。( ) 3、一項(xiàng)有效的發(fā)盤,一旦被受盤人無條件地全部接受后,合同即告成立。( ) 4、在報(bào)刊上刊登的廣告實(shí)際上是一項(xiàng)有效的發(fā)盤。( ?。? 5、如果在發(fā)盤中沒有受建議約束的意思,則不構(gòu)成發(fā)盤,只是詢盤。( ?。? 6、邀請(qǐng)發(fā)盤對(duì)雙方都有法律約束力。( ) 7、交易磋商是簽訂買賣合同的必須階段和法定程序。( ?。? 8、一項(xiàng)發(fā)盤表明是不可撤消的發(fā)盤,則發(fā)盤人無權(quán)撤回該發(fā)盤。( ?。? 9、接受和發(fā)盤一樣也是可以撤銷的。( ) 10、發(fā)盤必須明確規(guī)定有效期,未規(guī)定有效期的發(fā)盤為無效發(fā)盤。( ?。? 11、如果撤回通知與接受同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人,則撤回?zé)o效,合同成立。( ) 四、名詞解釋 1、發(fā)盤: 2、接受: 3、逾期接受: 五、簡答題 1、構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤必須具備哪些條件? 2、導(dǎo)致發(fā)盤效力終止的原因有哪些? 3、構(gòu)成有效接受的條件有哪些。 六、案例分析:(每小題5分) 1、我某公司與外商磋商進(jìn)口機(jī)械設(shè)備交易一宗。經(jīng)往來電傳磋商,已就合同的基本條款初步達(dá)成一致,但我方最后所發(fā)表示接受的電傳中列有“以簽署確認(rèn)書為準(zhǔn)”的文字。事后,外商擬就合同書,要我方確認(rèn),但由于對(duì)某些條款的措辭尚待進(jìn)一步商討,同時(shí)有發(fā)現(xiàn)該商品的市場價(jià)格趨疲,因此,未及時(shí)給予答復(fù),外商有連續(xù)來電催開信用證,我方回答拒絕開證,試分析這一拒絕是否合理? 2、我某外貿(mào)公司3月1日向美商發(fā)去電傳,發(fā)盤供應(yīng)某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”。美商收到我方電傳后立即復(fù)電表示“接受,裝新麻袋裝運(yùn)”,我方收到上述復(fù)電后即著手備貨,準(zhǔn)備于雙方約定的4月份裝船,兩周后,某農(nóng)產(chǎn)品國際市場價(jià)格猛跌,美商于3月20日來電稱:“由于你方對(duì)新麻袋包裝的要求未予確認(rèn),雙方之間無合同”,而我方堅(jiān)持合同以有效成立,雙方發(fā)生爭執(zhí),試評(píng)析此案。 3、我某出口公司與美商洽談一宗交易,我方于6月7日以電報(bào)發(fā)盤,規(guī)定6月12日前復(fù)到有效。美商在6月10日以電報(bào)表示接受。我方14日收到該項(xiàng)復(fù)電。業(yè)務(wù)員因其為逾期接受,應(yīng)屬無效,未予理睬,將該貨又售另一客戶。事后美商堅(jiān)持合同已成立,要我方發(fā)貨。你認(rèn)為合同是否成立?我方是否應(yīng)交貨并闡述理由 單元練習(xí)(七)[參考答案] 一、填空題: 1、品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨期、支付方式 2、貨物名稱、貨物數(shù)量、貨物價(jià)格 3、送達(dá)受盤人 4、撤回的通知必須先于或同時(shí)于發(fā)盤送達(dá)受盤人 5、反要約、否定,使原盤失效 6、買賣合同成立 7、實(shí)質(zhì)性變更、非實(shí)質(zhì)性變更 8、逾期 9、投郵生效、到達(dá)生效、到達(dá)生效 二、選擇題: 1、B 2、B 3、BCE 4、CE 5、ACE 6、ABC 7、CE 8、C 9、BCD 10、A 三、判斷題: 1、╳ 2、╳ 3、√ 4、╳ 5、√ 6、√ 7、√ 8、╳ 9、╳ 10、√ 四、名詞解釋: 1、交易磋商是指交易雙方就交易條件進(jìn)行洽商,以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過程。 2、詢盤是準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為,它不具有法律上的約束力。 3、還盤又稱還價(jià),在法律上稱為反要約。指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤所提出的各項(xiàng)條件,并提出了修改意見,建議原發(fā)盤人考慮,即還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。 4、逾期接受又稱遲到的接受。指受盤人未在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)或合理時(shí)限內(nèi)接受。按各國法律規(guī)定,一般認(rèn)為逾期接受不是有效的接受,只能視作一個(gè)新的發(fā)盤。 五、簡答題: 1、發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià),在法律上稱為要約,凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議,如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思,即構(gòu)成發(fā)盤。 一項(xiàng)有效的發(fā)盤必須具備的條件有: ① 應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出; ② 發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定; ③ 必須表明發(fā)盤人對(duì)其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思。 2、①超過發(fā)盤有效期或合理時(shí)間未被接受; ②發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤消; ③被受盤人拒絕或還盤之后,拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí); ④發(fā)盤人發(fā)盤后,遇到不可抗力事件(政府禁令等) ⑤發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力(精神病、破產(chǎn)等)。 3、①當(dāng)事人必須具有簽訂合同的行為能力; ②合同必須有對(duì)價(jià)和約因; ③合同的內(nèi)容必須合法; ④ 合同必須符合法律規(guī)定的形式; ⑤ 合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。 六、案例分析:①②③④⑤ 1、①本案中我方拒開信用證是合理的; ②根據(jù)《公約》規(guī)定,構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件之一:接受必須同意發(fā)盤所提出來的交易條件若提出有條件的接受,則不是一項(xiàng)有效接受。 ③在本案中我方表示接受的電傳中列有“以簽署確認(rèn)書為準(zhǔn)”字樣,屬于有條件接受,后來一直沒有簽署確認(rèn)書,故未構(gòu)成有效接受,即合同未成立,既然合同未成立,對(duì)方要求我方開立信用證,我方有權(quán)拒絕。 2、①本案中,合同確已有效達(dá)成。 ②根據(jù)《公約》,從原則上講,接受的內(nèi)容應(yīng)與該發(fā)盤中提出的條件完全一致,才是有效接受,若對(duì)方發(fā)盤表示接受但附有添加、限制或其他更改的答復(fù),即為拒絕該發(fā)盤,并構(gòu)成還盤。但是,《公約》對(duì)發(fā)盤條件的添加或變更有實(shí)質(zhì)性與非實(shí)質(zhì)性之分,其規(guī)定:有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間,一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端等的添加或不同條件,均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤的條件。如果添加或變更的條件屬于不重要的或微小的非實(shí)質(zhì)性的添加或變更,能否構(gòu)成有效的接受,要取決于發(fā)盤人是否反對(duì)。如果發(fā)盤人不表示反對(duì),合同將按添加或變更后的發(fā)盤條件成立。 ③本案中,美商對(duì)發(fā)盤表示接受,同時(shí)對(duì)包裝條件作了小的更改,這屬于對(duì)發(fā)盤作了非實(shí)質(zhì)性的更改。我方對(duì)此并未提出反對(duì),而是著手備貨。根據(jù)《公約》規(guī)定,我方未對(duì)其非實(shí)質(zhì)性改變提出異議即說明合同已按原發(fā)盤內(nèi)容及修改內(nèi)容為交易條件成立。 ④美商以我方對(duì)其修改包裝條件未確認(rèn)為由否認(rèn)合同的確立是錯(cuò)誤的。 3、這筆合同不成立。因?yàn)閷?duì)方最后復(fù)電改變了付款條件,根據(jù)《公約》規(guī)定,即為 實(shí)質(zhì)性地變更了發(fā)盤條件,實(shí)為還盤。 5、中方可以向美方說明我國簽訂的涉外經(jīng)濟(jì)合同,必須以書面形式訂立,否則無效。我國對(duì)《公約》的第十一條提出了保留。- 1.請(qǐng)仔細(xì)閱讀文檔,確保文檔完整性,對(duì)于不預(yù)覽、不比對(duì)內(nèi)容而直接下載帶來的問題本站不予受理。
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- 國際貿(mào)易實(shí)務(wù) 大學(xué) 物流 管理 專業(yè) 國際貿(mào)易 實(shí)務(wù) 第二 總結(jié)
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