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《銷售管理》期末練習題 【使用說明】 1. 試題依據(jù)為： （1）李先國.銷售管理[M]，北京：中國人民大學出版社，2004.5。 （2）學生自出題目。 2. 考試重點：營銷團隊建設及管理、營銷財務分析（入門基礎水平）。 3. 練習題供職師—營策071班復習使用。 【考試說明】 初定六種題型，100分制，閉卷，考試時間安排120分鐘。另外，題型和分值暫定為（題型、分值僅供復習參考，以考試試卷為準）： 1. 單項選擇題 考察基礎知識，尤其是常識 20分 2. 簡答題 2題，每題6分，共12分 3. 辨析題 2題，每題7分，共14分 先明確判斷以下命題是“正確”還是錯誤，再說明理由。 4. 辯論題 1題，共20分 以下一對觀點是關于“****”的爭議，均有道理。請先明確說明你支持A觀點還是B觀點，再闡明理由。 5. 案例題 20分 （1） 考試范圍：市場開發(fā)、團隊薪酬管理、營銷績效。 （2） 提醒：結合一定的財務思維進行分析。 6.論述題（14分） 【答題要求】 1. 辯論題、案例題和論述題均沒有固定答案，只要緊扣問題，觀點突出，語言專業(yè)，邏輯清晰，條理分明，均可得分。 2.答題應條理清楚（分條、分序號陳述），邏輯清晰。 3.鼓勵創(chuàng)新答題，能旁征博引且言之成理者可獲得一定的鼓勵分（按原分值的10-80%比例獎分）。 4.反對文不對題（亂寫）的答案，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，則實行罰分（倒扣分，即得分為負值），按原分值的10-80%比例計算。 【復習方略】 1. 瀏覽教材，理解要點，切忌死記硬背。 2. 在答題時，思維至關重要。 3. 在分析銷售業(yè)績、薪酬等問題時，十分強調(diào)財務分析。盡管務求精準，但是考慮同學實際水平，并不要求難的財務計算，而是要求一種財務意識。當然，能精準肯定是精準好。 【教材練習題】 1 辨析：銷售量是衡量銷售績效的唯一重要指標。12 2 銷售量配額、財務配額 13 辯論：企業(yè)營銷應該更重視利潤。 企業(yè)營銷應該更重視銷售量。 3 垂直分銷渠道模式 46 水平分銷渠道模式 47 4 渠道整合的方案（四種） 56 5 評估銷售促進效果 （尤其是銷售績效分析，結合財務分析） 109 7 營銷理念——以顧客為中心，結合課堂撲克牌游戲的啟發(fā) 客戶的識別147 客戶篩選的依據(jù)（五方面）162 8 應收賬款、存貨 205 （1）功能：兩方面 205 （提醒：對利潤表、資產(chǎn)負債表的影響） （2）成本 （3）應收賬款管理要點 207 11 評估渠道成員 245 （1）三個標準 （2）評估指標 12 人員銷售決策的內(nèi)容（重點：銷售目標的制定，結合財務分析） 271 13 銷售人員的招募（理解） （1）面試技巧 294-298 （2）群體面試（含無領導小組討論） 14 培訓（重點：課堂拓展訓練項目） 15 結合企業(yè)三大財務報表，作為營銷人員，應該如何進行銷售績效分析？（如利潤、銷售額、市場份額、營銷成本、營銷現(xiàn)金收入、應收賬款、存貨） 16 銷售人員的競賽激勵（《2007贏在中國》精彩對決） 312 17 銷售人員的考評與報酬：標準 325 方法 327 類別 337 18 辨析：對于新員工，采取“底薪+提成”的薪酬方案最有激勵作用。 19.辯論題：以下觀點是關于“****”的爭議，均有道理。請先明確說明你支持A觀點還是B觀點，再闡明理由。 （1）A 營銷的成敗在于銷售渠道。 B 營銷的成敗不在銷售渠道。 （2）A 價格戰(zhàn)是高水平的營銷競爭。 B 價格戰(zhàn)是低水平的營銷競爭。 （3）A 酒好不怕巷子深。 B 酒好也怕巷子深。 （4）A 多品牌策略優(yōu)于單品牌策略。 B 單品牌策略優(yōu)于多品牌策略。 【說明】按最新國際大專生辯論賽的程序和要求答題，具體為： 1）題意：…… 2）雙方爭議的焦點：…… 3）我支持的觀點是_________ 4）猜測對方立論：……，……，……， 5）我方立論：……，……，……， 6）總結：……（要求：具有比較性、批判性、辨證性。） 20 營銷管控：產(chǎn)權、管理機制、營銷機制、人員控制、成本控制、規(guī)章制度等（注意回顧課堂精彩案例及其啟發(fā)性結論：UT斯達康、海爾、長虹、健力寶、聯(lián)想、三株、原巨人集團之黃金搭檔、青島啤酒、三星、索尼、日產(chǎn)等） 【試題示例】 【單項選擇題 示例】 例1 某民營企業(yè)老總覺得，自己的企業(yè)之所以能夠從無到有，在短短的8年時間里迅速發(fā)展壯大，最終成為行業(yè)排名第一的企業(yè)，主要是因為自己多次承接了一些特別客戶提出的許多同行廠家均不愿承接的業(yè)務。據(jù)事后分析，當初該企業(yè)承接的這些業(yè)務要么數(shù)量較少，要么價格太低，要么交貨期或質(zhì)量要求太高，先被同行中許多有實力與品牌影響的廠家認為無利可圖而放棄，再由客戶找上門來的。通過這一企業(yè)發(fā)展事例，可以得出結論（ ）xue. A一個企業(yè)的發(fā)展關鍵在于要敢于做人家不敢做的事。..joxue. B選擇好的業(yè)務切入點對于企業(yè)的長期發(fā)展意義重大。..joxue. C在迅速變化的環(huán)境中抓住市場機遇是企業(yè)頭等大事。..joxue. D積累能夠滿足客戶各類要求的能力是企業(yè)成功關鍵。. 例2 某企業(yè)準備生產(chǎn)一種產(chǎn)品，產(chǎn)品的單位銷價1000元，單位產(chǎn)品變動費用約為500元，固定費用1600萬元，下列哪個是保本銷售額？（ ） A. 5600萬元 B. 3200萬元 C. 4800萬元 D. 1600萬元 【案例題 示例】 南海物資總公司“泡沫箱”產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略 民營小企業(yè)以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢來開發(fā)海外市場才能使企業(yè)最富有競爭力。1994年該廠到緬甸考察投資項目時發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)資源是緬甸出口創(chuàng)匯的主要資源，可緬甸工業(yè)發(fā)展落后，為了海產(chǎn)品的保鮮和運輸，緬甸每年需要從國外進口大批的聚乙烯泡沫箱。該廠對市場進行調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，由于聚乙烯泡沫箱體積大，因而盡管其分量輕但運輸成本卻很大。一個聚乙烯泡沫箱在中國售價是13~14元人民幣，而在緬甸仰光的價格卻高達約80元人民幣。 其實，看上生產(chǎn)聚乙烯泡沫箱這個會發(fā)財機會的商家當時不計其數(shù)，但他們最后都被辦廠所遇到的困難嚇退了。因為緬甸是一個還尚未開放的國家，缺少建立現(xiàn)代化工廠的條件。該廠善于利用緬甸電費便宜、水近乎免費、勞動成本低的投資環(huán)境，選準當?shù)厥袌龅木o俏商品項目投資，只用了107萬元人民幣和兩個半月時間建廠。 俗話說，商場如戰(zhàn)場，企業(yè)在海外尋找發(fā)展空間，面臨的競爭比國內(nèi)更加殘酷。該廠為了能確定自己的泡沫箱在緬甸市場獨占鰲頭，早在聚乙烯泡沫箱廠投產(chǎn)前便在緬甸的報紙和電視上大作產(chǎn)品廣告，嚇走了那些也想走到緬甸辦廠的外國商家；產(chǎn)品上市后，遇到新馬泰商家企圖運銷聚乙烯泡沫箱到緬甸搶占市場，他們又不惜血本大幅度降價，將泡沫箱由1000緬幣降到300緬幣，終逼得國外商家望而卻步，不敢競爭緬甸的聚乙烯泡沫箱市場。 由于產(chǎn)品本土化，使得投資成本降低，每只箱的市場售價13元人民幣，比新馬泰國家進口的泡沫箱每只便宜60元，卻不能保持較高利潤。強勁的競爭優(yōu)勢使得該廠不僅擠走了新馬泰泡沫箱推銷商，而且還擴大了泡沫箱在緬甸的使用范圍。原先該廠生產(chǎn)的泡沫箱只是供裝運海產(chǎn)品用，但由于其售價低廉使得日本和韓國在緬甸的電器生產(chǎn)商也紛紛轉(zhuǎn)向該廠訂購，用于包裝電器。最近，該廠繼投資泡沫箱廠之后，又辦起了紙箱廠。此外，他們根據(jù)緬甸漁業(yè)資源豐富的特點，用盈利后250萬元人民幣在緬甸辦起了一個烤魚片廠，并利用制作烤魚片的邊角廢料又起了一個魚粉廠。 【問題】 1． 該公司采取的營銷戰(zhàn)略的基本特色是什么？ 2． 你對該公司的發(fā)展還有哪些建議? 【參考答案的基本要點】 答題要有深度，并務求符合企業(yè)家解決問題的思維。 1、根據(jù)案例內(nèi)容，該總公司進占緬甸市場的戰(zhàn)略特色主要表現(xiàn)以下幾個方面： 第一、以產(chǎn)品本土化優(yōu)勢開拓市場。緬甸用于魚類產(chǎn)品包裝的泡沫箱主要來自泰國、新加坡等，運輸成本高，價格高于中國市場的6倍。 第二、實行低價市場戰(zhàn)略，擊退競爭對手。如每只箱僅13元人民幣。 第三、在多種媒體上開展廣告造勢活動，嚇走投資者。如在報紙上、電視上突出低價產(chǎn)品優(yōu)勢的銷售廣告。 第四、采取市場開拓戰(zhàn)略把產(chǎn)品遠銷到日本。 第五、采取多角化經(jīng)營戰(zhàn)略，生產(chǎn)魚片、魚粉等產(chǎn)品。 2、該企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展要做好以下開拓工作： （1）擴大規(guī)模，兼并聯(lián)合。該企業(yè)規(guī)模不大，難以經(jīng)得起市場競爭的沖擊。要通過聯(lián)合兼并或股份等方式，實行資產(chǎn)重組，優(yōu)化資源配置。 （2）提高技術含量。技術進步是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的，且用于泡沫生產(chǎn)的技術、原料、工藝以及相關產(chǎn)品都在不斷地發(fā)生變化。企業(yè)要審時度勢，提高泡沫箱的技術含量。 （3）向周邊及海外其它國家擴展市場。 （4）以該產(chǎn)品為基礎，多角化經(jīng)營等。如漁產(chǎn)品的深加工、漁具等。 （完）