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第四屆“挑戰(zhàn)杯”江蘇省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽南京農(nóng)業(yè)大學(xué)獲獎(jiǎng)作品 果瑞水果著色創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 第一章 摘要 一、商業(yè)模式 我公司處于籌建階段，公司采取有限責(zé)任制。 二、公司地址 公司位于南京市江寧區(qū)。 三、產(chǎn)品介紹 果瑞系列是利用植物內(nèi)源素GNT（大豆異黃酮）作為主要原料研制的主要用于水果著色的新產(chǎn)品，該產(chǎn)品無(wú)論是針對(duì)樹(shù)上果實(shí)還是離體果實(shí)，均能促進(jìn)果實(shí)花青素的積累。在不影響果實(shí)品質(zhì)的前提下促進(jìn)果實(shí)著色，研究還證明果瑞系列還具有改善果實(shí)品質(zhì)的作用。 四、產(chǎn)品品種 果瑞系列1號(hào)——蘋(píng)果專用 果瑞系列2號(hào)——桃子專用 果瑞系列3號(hào)——葡萄專用 五、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 如何改善果品外觀品質(zhì)，特別是促進(jìn)紅色品種“綠色”著色一直是國(guó)內(nèi)外果樹(shù)工作者普遍關(guān)心的重要問(wèn)題。 促進(jìn)紅色品種著色的傳統(tǒng)辦法有：合理修剪、疏花疏果、套袋、轉(zhuǎn)果、摘葉、鋪反光膜等。 傳統(tǒng)辦法的缺點(diǎn)：采用以上一系列綜合技術(shù)措施確實(shí)能夠促進(jìn)蘋(píng)果增色，但是這些技術(shù)方法花工多，成本高，而且套袋后往往會(huì)降低果實(shí)內(nèi)含物含量，使水果質(zhì)量有所降低。所以，國(guó)外已經(jīng)不提倡蘋(píng)果套袋栽培技術(shù)。 果瑞系列產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：果瑞系列產(chǎn)品以植物內(nèi)源素（所謂植物內(nèi)源素是指植物體內(nèi)的天然產(chǎn)物，農(nóng)田中使用不會(huì)引起污染或產(chǎn)品安全問(wèn)題。）GNT作為主要原料，解決了傳統(tǒng)著色辦法的缺點(diǎn)，具有安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、使用方便、不影響果實(shí)其它品質(zhì)等優(yōu)點(diǎn) 。 六、價(jià)值評(píng)估 果瑞系列產(chǎn)品本身特點(diǎn)，決定其在我國(guó)這樣一個(gè)水果生產(chǎn)大國(guó)，市場(chǎng)前景極為廣闊。同時(shí)，由于其是以植物體內(nèi)產(chǎn)生的天然物質(zhì)作為主要成分的綠色產(chǎn)品，對(duì)于我國(guó)大力發(fā)展綠色產(chǎn)品有極其重要的意義。 七、市場(chǎng)定位 我們的產(chǎn)品主要面向全國(guó)以種植水果為主的大型果場(chǎng)及果農(nóng)，它們主要以生產(chǎn)蘋(píng)果、桃子、葡萄為主。 八、市場(chǎng)分析 各水果廠商及果農(nóng)要想提高水果的經(jīng)濟(jì)效益，在同等水果質(zhì)量的前提下，必須從果實(shí)的外觀入手，而水果顏色在果實(shí)外觀中占有極其重要的地位，以往的著色技術(shù)具有技術(shù)方法花工多，成本高，而且套袋后往往會(huì)降低果實(shí)內(nèi)含物含量等缺點(diǎn)，這就為環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、安全、使用方便的果瑞系列產(chǎn)品提供了廣闊的市場(chǎng)。 我們產(chǎn)品解決了以往著色技術(shù)中：成本花費(fèi)高、花工多、效果不佳、存在污染等問(wèn)題，能夠明顯的提高水果著色效率、降低成本、增加生產(chǎn)者的經(jīng)濟(jì)效益。 我公司產(chǎn)品適應(yīng)天然環(huán)保的要求，符合綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，具有明顯優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)需求旺盛，市場(chǎng)前景廣闊。 九、市場(chǎng)前景 隨著人們生活水平的提高，人們不再單單注重水果口感了，對(duì)水果的外觀也提出了較高的要求。而水果顏色在水果外觀中占有很大比例，紅艷艷的果實(shí)往往能激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲。進(jìn)口水果之所以售價(jià)高卻仍然大有市場(chǎng)，其重要原因之一便是果實(shí)色澤鮮艷，令人垂涎欲滴。以往的著色技術(shù)有許多缺點(diǎn)，已不能滿足水果生產(chǎn)商的要求，這就為我公司的果瑞系列產(chǎn)品提供了廣闊的市場(chǎng)。 十、 營(yíng)銷策略 綠色營(yíng)銷是靈魂，品牌營(yíng)銷是重點(diǎn)。 1、 導(dǎo)入期，采用“撇脂定價(jià)”策略，以人員促銷為主，切入市場(chǎng)，建立銷售渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 2、 成長(zhǎng)期，采用“滲透定價(jià)”策略，加大廣告和公共關(guān)系宣傳，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，提高銷量。 3、 成熟期，采用“競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格”策略，滿足更多潛在的普通客戶需求，同時(shí)樹(shù)立公司綠色形象，建立品牌。 4、 衰退期，采用“維持價(jià)格”策略，穩(wěn)定市場(chǎng)份額，同時(shí)推出前期研發(fā)新產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)新需求新變化，實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)發(fā)展。 十一、財(cái)務(wù)情況 1、 團(tuán)隊(duì)自籌資金20萬(wàn) 主要來(lái)源：創(chuàng)業(yè)者自有資金、親朋好友資助。 2、 銀行貸款20萬(wàn) 我們擁有專利技術(shù)，可以以此抵押貸款。 3、 風(fēng)險(xiǎn)投資60萬(wàn) 我們打算引入2—4家風(fēng)險(xiǎn)資本共同投資，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)。 4、 其他資金 　 我們是農(nóng)業(yè)科技型企業(yè)，可申請(qǐng)國(guó)家農(nóng)業(yè)科技成果轉(zhuǎn)化資金項(xiàng)目。 經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和指標(biāo)匯總表 名稱 單位 金額 備注 項(xiàng)目總投資 萬(wàn)元 100 　 固定資產(chǎn)投資 萬(wàn)元 8 　 流動(dòng)資金 萬(wàn)元 86 　 銷售收入 萬(wàn)元 7149.6 正常年 銷售稅金及附加 萬(wàn)元 555.52392 正常年 總成本費(fèi)用 萬(wàn)元 5881.496 正常年 利潤(rùn)總額 萬(wàn)元 712.58008 正常年 所得稅 萬(wàn)元 235.151426 正常年 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 萬(wàn)元 2490.786 所得稅前 財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值 萬(wàn)元 1808.6416 所得稅后 投資回收期（稅后） 年 含建設(shè)期 5、 退出機(jī)制 根據(jù)公司法規(guī)定，各股東可以在股東之間相互轉(zhuǎn)讓部分或全部出資額，也可以在經(jīng)全體股東過(guò)半數(shù)同意的情況下向股東以外的人轉(zhuǎn)讓出資。 第二章、產(chǎn)品介紹 一、產(chǎn)品介紹 果瑞系列產(chǎn)品是一種促進(jìn)水果著色、提高水果品質(zhì)、外觀的一種新產(chǎn)品，它是以大豆提取物作為主要原料，針對(duì)不同水果的特性添加不同輔料以得到最大使用效果的一系列產(chǎn)品。 大豆提取物——大豆異黃酮（GNT）是一種大豆體內(nèi)存在的天然物質(zhì)。它對(duì)動(dòng)物的生長(zhǎng)發(fā)育的影響已經(jīng)有大量報(bào)道，在人體醫(yī)學(xué)上也有廣泛研究。然而在種植業(yè)尤其是果樹(shù)上，大豆異黃酮的研究還很少見(jiàn)。2005年，南京農(nóng)業(yè)大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師-----汪良駒經(jīng)過(guò)研究得到GNT能夠很明顯促進(jìn)蘋(píng)果著色的結(jié)論，后經(jīng)一系列試驗(yàn)還證明GNT可同樣作用于桃子、葡萄，促進(jìn)它們著色。該技術(shù)已獲得專利，詳細(xì)見(jiàn)附表四 果瑞系列產(chǎn)品就是在該理論基礎(chǔ)上，以大豆提取物作為主要原料，針對(duì)不同水果的特性添加不同輔料以得到最大著色效果的一系列產(chǎn)品，無(wú)論是樹(shù)上果實(shí)，還是儲(chǔ)藏果實(shí)，都可以使用，且不影響果實(shí)耐貯性，達(dá)到提高果實(shí)品質(zhì)、外觀的效果。 二、產(chǎn)品品種 果瑞系列1號(hào)——蘋(píng)果專用 果瑞系列2號(hào)——桃子專用 果瑞系列3號(hào)——葡萄專用 三、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 果瑞系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、使用方便、操作簡(jiǎn)單。 安全：果瑞系列產(chǎn)品主要成分——大豆異黃酮，在人體醫(yī)學(xué)上的應(yīng)用已有廣泛研究，它可以與預(yù)防和治療癌癥，改善骨質(zhì)疏松、美容等作用。從目前研究結(jié)果看，利用GNT對(duì)果實(shí)著色實(shí)不足引起安全問(wèn)題，原因如下： ①GNT是從大豆中提取出來(lái)的天然物質(zhì)，也是人類膳食基本成份之一。據(jù)研究，大豆種子中GNT含量范圍為14－48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆醬中GNT含量分別為51和745 mg/Kg。本公司產(chǎn)品中，采用標(biāo)準(zhǔn)是20mg可以處理200個(gè)左右的果實(shí)，則每個(gè)果實(shí)得到的GNT約為0.11 mg。即使一次食用5個(gè)果實(shí)，其GNT量不過(guò)0.55mg，相當(dāng)于10g豆腐的含量。 ②GNT對(duì)光照比較敏感。本公司產(chǎn)品中，田間GNT處理是在采收前20 d，到采收時(shí)，其含量可能已經(jīng)微乎其微。 ③大約85%的 GNT可以被人體腎臟和腸道微生物降解，另一些通過(guò)尿液或糞便排泄。人體服用單劑量GNT 24 h后，只有10%在體內(nèi)存留。 ④不同國(guó)家國(guó)民膳食營(yíng)養(yǎng)調(diào)查表明，韓國(guó)人每人每天攝入GNT 7.32 mg，日本人為15-20mg/d。 ⑤許多研究表明，適當(dāng)攝入GNT，可以起到改善骨質(zhì)疏松、增強(qiáng)心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用，因而更加有利于人體健康。 環(huán)保：果瑞系列產(chǎn)品主要成分——大豆異黃酮，是植物體內(nèi)天然產(chǎn)物，不存在污染問(wèn)題。而其它添加成分也是有益于果實(shí)發(fā)育的友好成分，不存在污染問(wèn)題；我們采用的包裝原料是可降解塑料，絕對(duì)符合國(guó)家安全、綠色標(biāo)準(zhǔn)。 高效：對(duì)于樹(shù)上果子，一畝地只需要使用本品6-10克即可達(dá)到預(yù)期效果；儲(chǔ)存果實(shí)，每4克可處理30000左右的果子可達(dá)到預(yù)期效果。 經(jīng)濟(jì)性：使用本品，一畝地成本費(fèi)需要花費(fèi)16-24元?，F(xiàn)在以蘋(píng)果為例，說(shuō)明使用本品后會(huì)帶來(lái)的效益 ： 一般來(lái)說(shuō)，一畝地可出產(chǎn)蘋(píng)果4000斤—6000斤，現(xiàn)在我們?nèi)∽钚≈?000斤作為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，使用本品后可使每斤蘋(píng)果增值0.5元，那么，使用本品后一畝地至少可增值4000*0.5=2000元，扣除使用本品所花費(fèi)的水電費(fèi)，人工費(fèi)和成本費(fèi)200元，那么凈增值最少可達(dá)1800元！ 使用方便：使用本品只需要像葉面施肥一般噴灑到果實(shí)表面即可，無(wú)需像套袋那樣花費(fèi)人工，同時(shí)，還可以使果實(shí)得到其它營(yíng)養(yǎng)，改善果實(shí)品質(zhì)。 操作簡(jiǎn)單：本品只需按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上的使用方法使用，即把本品稀釋到產(chǎn)品說(shuō)明上的倍數(shù)即可使用。 ★溫馨小提示：由于本品需稀釋較大倍數(shù)，所以用戶可以先把本品溶于1 L水中，再按比例稀釋在使用將會(huì)比較方便。 您所擔(dān)心的問(wèn)題我們已經(jīng)全部考慮到，我們將會(huì)以使用本品后給您帶來(lái)的收益向您證明：我們的產(chǎn)品絕對(duì)優(yōu)質(zhì)綠色，讓您滿意?。? 四、作用機(jī)理 果實(shí)著色主要是因?yàn)橹参矬w內(nèi)存在花青素誘導(dǎo)酶PAL，它可以促進(jìn)花青素的積累，使果實(shí)著色。果瑞系列產(chǎn)品可誘導(dǎo)花青素誘導(dǎo)酶PAL活性上升，促進(jìn)果實(shí)表面花青素的積累，使果實(shí)著色。 五、使用可能性 1、果瑞系列產(chǎn)品的自身特點(diǎn)決定其有很大的使用可能性，尤其是它安全、環(huán)保高效、經(jīng)濟(jì)、使用方便、操作簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)。 2、橫向比較： 噴布硫氰酸鹽可以促進(jìn)果實(shí)著色，但是后來(lái)研究發(fā)現(xiàn)，硫氰酸鹽噴布不當(dāng)會(huì)造成嚴(yán)重的葉片藥害。 B9可以促進(jìn)蘋(píng)果花青素積累，然而，近年來(lái)由于人們對(duì)食品安全問(wèn)題的關(guān)注，B9等植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑的使用已經(jīng)十分謹(jǐn)慎。 乙烯利可以促進(jìn)蘋(píng)果著色，但也會(huì)導(dǎo)致果實(shí)耐貯性下降。 于是，人們自然而然的就想找一種新的沒(méi)有上述缺點(diǎn)的產(chǎn)品，這就為我公司的果瑞系列產(chǎn)品提供了很大的市場(chǎng)。 3、對(duì)我國(guó)發(fā)展綠色水果有極其重要的意義 六、技術(shù)認(rèn)證 由南京農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝學(xué)院汪良駒教授潛心研究一種促進(jìn)蘋(píng)果著色的新技術(shù)，于2005年已獲得國(guó)家專利，詳見(jiàn)附表四。 所有人：果瑞有限公司 我公司已完全擁有促進(jìn)蘋(píng)果著色的新技術(shù)的專利權(quán)，并將在國(guó)內(nèi)獨(dú)家享有專利權(quán)，不會(huì)以任何形式轉(zhuǎn)讓、出售專利使用權(quán)。 本公司將對(duì)核心專利技術(shù)實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施，同時(shí)還將對(duì)相關(guān)合同中添加限制條款，以便保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 七、價(jià)值評(píng)估 果瑞系列產(chǎn)品能夠顯著促進(jìn)果實(shí)著色，改善果實(shí)品質(zhì)。試驗(yàn)證明，使用本產(chǎn)品后每畝地可至少增值1800元！同時(shí)它具有安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、使用方便、操作簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn)。果瑞系列產(chǎn)品本身這些特點(diǎn)，決定其在我國(guó)這樣一個(gè)水果生產(chǎn)大國(guó)，市場(chǎng)前景極為廣闊。同時(shí)由于其是以植物內(nèi)產(chǎn)生的天然物質(zhì)作為主要成分的綠色產(chǎn)品，對(duì)于我國(guó)大力發(fā)展綠色產(chǎn)品有極其重要的意義，這也為其提供了廣闊的市場(chǎng)。 八、服務(wù)與支持 公司將對(duì)果瑞系列產(chǎn)品的用戶進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，如建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，公司可派專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)用戶使用果瑞系列產(chǎn)品。凡購(gòu)買果瑞系列產(chǎn)品的用戶可獲得本公司新產(chǎn)品的免費(fèi)試用權(quán)。 所有消費(fèi)者均可撥打免費(fèi)電話咨詢產(chǎn)品的情況，我們將派專業(yè)技術(shù)人員為其服務(wù)。同時(shí)，我公司將在全國(guó)各省各大水果生產(chǎn)區(qū)設(shè)立技術(shù)服務(wù)點(diǎn)和綠色營(yíng)銷點(diǎn)，及時(shí)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，收集產(chǎn)品的反饋信息，進(jìn)一步完善產(chǎn)品。 九、 新產(chǎn)品的研發(fā) 本公司已在果實(shí)著色研究方面上擁有一定的技術(shù)力量，前期產(chǎn)品仍需進(jìn)一步開(kāi)發(fā)完善。所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)方向?yàn)闄M向和縱向同時(shí)發(fā)展：一方面繼續(xù)推廣果瑞產(chǎn)品的使用范圍，爭(zhēng)取從蘋(píng)果、桃子、葡萄推廣到所有其它著色果種的使用；另一方面，我們將繼續(xù)開(kāi)飯研究新的“綠色”著色技術(shù)，并推廣用于生產(chǎn) 十、包裝 本產(chǎn)品屬于綠色產(chǎn)品，為區(qū)別于傳統(tǒng)著色劑，將嚴(yán)格按綠色環(huán)保的原則，采用可降解材料袋裝。產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)見(jiàn)附表一 針對(duì)不同生產(chǎn)規(guī)模的客戶的施用特點(diǎn)，本公司采用適合的包裝。如下： 蘋(píng)果： 針對(duì)中小客戶的小袋裝：5g/袋 　建議零售價(jià)12元/袋 針對(duì)大用戶的大袋裝： 500g/袋 建議零售價(jià)1200元/袋 桃子： 針對(duì)中小客戶的小袋裝：3g/袋 建議零售價(jià)8元/袋 針對(duì)大用戶的大袋裝： 300g/袋 建議零售價(jià)800元/袋 葡萄： 針對(duì)中小客戶的小袋裝：4g/袋 建議零售價(jià)10元/袋 針對(duì)大用戶的大袋裝： 400g/袋 建議零售價(jià)1000元/袋 防偽：為了防止市場(chǎng)上出現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品，有損產(chǎn)品形象不利于我們實(shí)施品牌戰(zhàn)略，包裝上將粘貼防偽標(biāo)志，并將附上我們的服務(wù)卡。 綠色標(biāo)志：公司產(chǎn)品將通過(guò)綠色產(chǎn)品認(rèn)證，并在產(chǎn)品上使用綠色產(chǎn)品標(biāo)志。 十一、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 主要原料：大豆異黃銅，氨基酸，維生素及一些有益添加劑和微量元素。 產(chǎn)品由投料生產(chǎn)到包裝出廠，一個(gè)完整生產(chǎn)周期為一個(gè)工作日，生產(chǎn)周期內(nèi)產(chǎn)量為20千克。 為了滿足果農(nóng)及果場(chǎng)貯藏產(chǎn)品著色的需要，我公司實(shí)際生產(chǎn)為連續(xù)生產(chǎn)，最短生產(chǎn)周期為6小時(shí)，月最大產(chǎn)量為600千克。 公司擁有廠房面積300平方米，最大容量為1500千克，完全可以滿足現(xiàn)在和將來(lái)的生產(chǎn)需要。 公司打算在南京市江寧區(qū)建廠。一方面地價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較便宜，另一方面靠近上海、南京等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)及一些高科技開(kāi)發(fā)研究地區(qū)，便于我們開(kāi)發(fā)研究新技術(shù)和新產(chǎn)品。我公司的產(chǎn)品屬于微量元素系列，所以運(yùn)輸起來(lái)比較方便，綜合考慮成本因素，以汽車運(yùn)輸為主。公司在打入市場(chǎng)初期，主要在各大果品生產(chǎn)區(qū)設(shè)立綠色專柜，同時(shí)大力發(fā)展經(jīng)銷商，建立完善供貨渠道。隨著市場(chǎng)擴(kuò)大，公司銷售網(wǎng)點(diǎn)逐漸普及全國(guó)各大果品產(chǎn)區(qū)。 十二、戰(zhàn)略目標(biāo) 公司成立第一年 在主要果品產(chǎn)區(qū)大力發(fā)展經(jīng)銷商，建立供貨渠道。著重針對(duì)一些普通果品生產(chǎn)基地推銷我們的產(chǎn)品，快速顯示公司產(chǎn)品的使用效果，起到示范作用。 公司成立第二年 擴(kuò)大我公司的市場(chǎng)份額，以第一年的銷售基地為中心，向周圍擴(kuò)散我們的銷售范圍。 公司成立第三年 加大廣告和公共關(guān)系宣傳，樹(shù)立公司綠色形象，創(chuàng)建品牌。 公司成立第四年 完善綠色營(yíng)銷，不斷增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 公司成立第五年 從這一年開(kāi)始，我公司將處于穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期，我們將不斷研究發(fā)展新產(chǎn)品，維護(hù)我公司的形象，保護(hù)產(chǎn)品品牌。 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 市場(chǎng)份額 1.3%　 3%　 6%　 8%　 9%　 第三章 市場(chǎng)分析 一、市場(chǎng)狀況分析 1、果品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 ①產(chǎn)量狀況——規(guī)模巨大 果樹(shù)栽培面積、產(chǎn)量迅速增長(zhǎng)。果樹(shù)從1980年的73.8萬(wàn)公頃到1997年增加到298.7萬(wàn)公頃，1996年全國(guó)桃樹(shù)栽培面積28萬(wàn)公頃，產(chǎn)量232.2萬(wàn)噸，分別比1983年增長(zhǎng)5.0倍和5.8倍。2002年全國(guó)葡萄栽培面積達(dá)39.24萬(wàn)公頃、總產(chǎn)量447.9萬(wàn)噸。 ②消費(fèi)狀況——需求巨大 當(dāng)我國(guó)人均收入達(dá)到1000美元時(shí)，按果品消費(fèi)占全年人均收入2.5%計(jì)算，每人每年可能花25美元購(gòu)買水果，其中蘋(píng)果將占1/3。而根據(jù)調(diào)查，按全國(guó)人口13億計(jì)算，人均桃年消費(fèi)19.23千克，人均葡萄年消費(fèi)僅3.4千克，與我國(guó)碩果生產(chǎn)大國(guó)這個(gè)地位極不相符。 ③質(zhì)量狀況——令人擔(dān)憂 由于一味追求利益，尤其在果實(shí)著色防方面，果農(nóng)及一些大型果場(chǎng)一味追求果實(shí)著色效果而不顧質(zhì)量和產(chǎn)品安全問(wèn)題，使用一些有害的著色劑，危害消費(fèi)者健康。 雖然我國(guó)乃水果生產(chǎn)大國(guó)，但其并非出口大國(guó)，優(yōu)質(zhì)果率占水果總量不到5%，而其中果品外觀尤其是著色方面占了一大部分因素，著實(shí)令人擔(dān)憂。 2、果品市場(chǎng)問(wèn)題分析 ①重視產(chǎn)量、輕視質(zhì)量 以產(chǎn)量求效益，仍是不少果農(nóng)的目的，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人民生活水平的提高、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人們消費(fèi)觀念也轉(zhuǎn)變了。不僅要求蘋(píng)果口感好，對(duì)蘋(píng)果外觀也有較大要求同時(shí)提高要求的還有食用安全問(wèn)題。 ②管理水平低，蘋(píng)果質(zhì)量差 結(jié)果部分外移，產(chǎn)量低，盲目追求早上市，早采收，品種特有的外觀顏色及風(fēng)味不能充分體現(xiàn)。 ③濫用農(nóng)藥、污染果品、污染環(huán)境 為了防治病害，而不斷實(shí)施農(nóng)藥，結(jié)果是嚴(yán)重侵蝕果品，只是果品農(nóng)藥含量嚴(yán)重超標(biāo)。 3、著色產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 目前，市面上存在好多著色產(chǎn)品和著色辦法，但其效果卻往往不盡如人意。①耗費(fèi)人工，使用不方便，效果不佳 套袋可以促進(jìn)蘋(píng)果著色，但卻耗費(fèi)人力且效果不是很好。 ②危害果樹(shù)生長(zhǎng)，損害人體健康 噴布硫氰酸鹽可以促進(jìn)果實(shí)著色，但是，后來(lái)研究發(fā)現(xiàn)，硫氰酸鹽噴布不當(dāng)會(huì)造成嚴(yán)重的葉片藥害。 ③食品安全問(wèn)題 B9可以促進(jìn)蘋(píng)果花青素積累，然而，近年來(lái)，人們對(duì)食品安全問(wèn)題的關(guān)注，B9等植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑的使用已經(jīng)十分謹(jǐn)慎。 ④影響果實(shí)耐儲(chǔ)性，減少收入 乙烯利可以促進(jìn)蘋(píng)果著色，但卻會(huì)導(dǎo)致果實(shí)耐貯性下降，減少果農(nóng)反季節(jié)銷售的經(jīng)濟(jì)收入。 于是，人們自然而然的就想找一種新的沒(méi)有上述缺點(diǎn)的產(chǎn)品，這就為我公司的果瑞系列產(chǎn)品提供了很大的市場(chǎng)！ 二、目標(biāo)市場(chǎng) 1、目標(biāo)市場(chǎng)定位 根據(jù)目前實(shí)驗(yàn)結(jié)果測(cè)知，果瑞系列產(chǎn)品適用于蘋(píng)果、桃子、葡萄的外觀著色和品質(zhì)的改善。我們定位于追求安全綠色無(wú)公害優(yōu)質(zhì)果品的果場(chǎng)和果農(nóng) 2、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ①先期針對(duì)生產(chǎn)與市場(chǎng)巨大份額的普通果品的果場(chǎng)與果農(nóng) 普通果品雖然在質(zhì)量與外觀色彩上處于劣勢(shì)地位，但因其價(jià)格較便宜且市場(chǎng)分額巨大，仍有相當(dāng)程度的競(jìng)爭(zhēng)力，而我們的國(guó)瑞系列產(chǎn)品正好解決其外觀色彩問(wèn)題，提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力增加他們的收入。同時(shí)，因?yàn)槠胀ü吠庥^本身就不是很好，所以，很容易看出使用國(guó)瑞系列產(chǎn)品的效果，為我公司初期打品牌的主要戰(zhàn)略手段。 ②其次針對(duì)生產(chǎn)綠色無(wú)公害優(yōu)質(zhì)的果場(chǎng)與果農(nóng) 隨著生活水品的提高，人們對(duì)于果品的安全性與品質(zhì)越來(lái)越關(guān)注，而同時(shí)人們不但要求果實(shí)品質(zhì)好，且要求外觀形態(tài)同樣好。這不僅給普通果品生產(chǎn)者帶來(lái)壓力，同時(shí)也給優(yōu)質(zhì)綠色果品生產(chǎn)者帶來(lái)壓力，綠色果品價(jià)格比普通果品價(jià)格高40%——50%，同時(shí)，綠色果品也是我國(guó)果品出口的主力軍，鑒于我公司前期打的品牌影響力，以及普通果農(nóng)使用效果，因此在生產(chǎn)高檔綠色水果的果場(chǎng)和果農(nóng)中市場(chǎng)前景也十分廣闊。 3、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 由于產(chǎn)品本身就具有很強(qiáng)質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而且安全，高效，成本低廉，操作簡(jiǎn)單，較容易被廣大果場(chǎng)果農(nóng)接受實(shí)用。加上我們前期的大力宣傳與推廣，與經(jīng)銷商的溝通合作，供貨渠道的建立完善，我們將我們前期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)制定如下： 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 市場(chǎng)份額 1.3% 3% 6% 8% 9% 由于市場(chǎng)的不確定性及很強(qiáng)的靈活和變化性，我們將依據(jù)具體的市場(chǎng)情況制定不同的策略，盡最大努力，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 三、營(yíng)銷環(huán)境分析 １、外部環(huán)境分析 ⑴宏觀環(huán)境因素 ①經(jīng)濟(jì)因素 改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們收入提高，綠色消費(fèi)觀念提高，對(duì)綠色產(chǎn)品逐漸重視。同時(shí)果品種植業(yè)取得了巨大的發(fā)展。 ②社會(huì)/文化/人口及自然環(huán)境因素 現(xiàn)在普遍掀起回歸自然，享受綠色熱潮，人們渴望回到綠色，擁有綠色，享受綠色，樹(shù)立了人與自然和諧相處的意識(shí)。 ③政府、法律因素 同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，社會(huì)污染極為嚴(yán)重，包括林業(yè)。政府不斷出臺(tái)政策法規(guī)，嚴(yán)禁過(guò)量使用農(nóng)藥，鼓勵(lì)發(fā)展綠色無(wú)公害產(chǎn)品。 ④技術(shù)因素 隨著GNT 技術(shù)的完善發(fā)展，及各項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展，我們能夠給果農(nóng)很好的生產(chǎn)出外形佳，色彩迷人果品所需要的產(chǎn)品。 ⑵微觀環(huán)境因素 對(duì)于微觀環(huán)境中可能存在的機(jī)會(huì)和威脅，最關(guān)鍵的是企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自五個(gè)方面的力量：行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)、潛在進(jìn)入者、供應(yīng)商談判實(shí)力、潛在替代產(chǎn)品或服務(wù)、買方談判實(shí)力。這五個(gè)力量共同構(gòu)成驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的格局，決定著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇。圖1表現(xiàn)了它們之間的關(guān)系： 圖 五種競(jìng)爭(zhēng)力量 ①供應(yīng)商：天津GNT生產(chǎn)廠以及一些化學(xué)產(chǎn)品生產(chǎn)廠，產(chǎn)品質(zhì)量可能不符合國(guó)家質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。 對(duì)　策：組建一支質(zhì)檢隊(duì)，嚴(yán)格檢驗(yàn)貨源。 ②批發(fā)商：會(huì)盡可能壓低價(jià)格，并要求供貨及時(shí)。保證質(zhì)量，高效，安全，無(wú)公害。由于我國(guó)市場(chǎng)體系中誠(chéng)信的缺失，虛假?gòu)V告與假冒偽劣產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生心理障礙。 對(duì)　策：一定時(shí)期，價(jià)格不變，但可以根據(jù)銷量給予一定商業(yè)回扣。對(duì)于不同的市場(chǎng)我們采用了不同的運(yùn)輸方法，保證產(chǎn)品在第一時(shí)間到達(dá)供貨點(diǎn)。質(zhì)量方面正是我公司的強(qiáng)項(xiàng)，可以放心使用。 ③進(jìn)入者：隨著人們綠色消費(fèi)意識(shí)不斷提高，果農(nóng)的需求增大，會(huì)有越拉越多地公司進(jìn)入該行業(yè)。 對(duì)　策：由于我們較早進(jìn)入，公司的規(guī)模不斷擴(kuò)大，實(shí)力增強(qiáng)，品牌建立，技術(shù)不斷更新，且各種渠道均完善，成本不斷降低，基本處于行業(yè)的龍頭狀態(tài)。我們會(huì)降低價(jià)格，加大宣傳，穩(wěn)定市場(chǎng)份額，拖垮進(jìn)入者。 ④替代者：隨著人們口感要求的改變及技術(shù)的不斷提高，會(huì)不斷出現(xiàn)新的替代品。 對(duì)　策：設(shè)立專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查和科研部門，根據(jù)消費(fèi)者的新需求新變化，不斷研制新產(chǎn)品，滿足新需求。 ⑤競(jìng)爭(zhēng)者：A早期傳統(tǒng)的生產(chǎn)商，也有一定的著色技術(shù)。但其效果不是很好，耗費(fèi)人工，使用不方便。而且危害果樹(shù)生長(zhǎng)，損害人體健康，影響果實(shí)耐儲(chǔ)性，減少收入。 B供貨渠道網(wǎng)建成與客戶有著長(zhǎng)期接觸。 對(duì)　策：向廣大果農(nóng)宣傳我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與好處，技術(shù)說(shuō)明書(shū)就是最好的廣告，而且我們的價(jià)格會(huì)相對(duì)便宜，效果明顯，可以讓廣大果農(nóng)吃上定心丸。另外，我們會(huì)積極發(fā)展經(jīng)銷商，加大宣傳，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，完善供貨渠道。 2、內(nèi)部能力分析 ⑴產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 果瑞系列產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)、使用方便、操作簡(jiǎn)單 安全：果瑞系列產(chǎn)品主要成分——大豆異黃酮，在人體醫(yī)學(xué)上的應(yīng)用已有廣泛研究，它可以與預(yù)防和治療癌癥，改善骨質(zhì)疏松、美容等作用。從目前研究結(jié)果看，利用GNT對(duì)果實(shí)著色實(shí)不足引起安全問(wèn)題，原因如下： ①GNT是從大豆中提取出來(lái)的天然物質(zhì)，也是人類膳食基本成份之一。據(jù)研究[19]，大豆種子中GNT含量范圍為14－48 mg/Kg，豆制品如豆腐、豆醬中GNT含量分別為51和745 mg/Kg。本公司產(chǎn)品中，采用標(biāo)準(zhǔn)是20mg可以處理200個(gè)左右的果實(shí)，則每個(gè)果實(shí)得到的GNT約為0.11 mg。即使一次食用5個(gè)果實(shí)，其GNT量不過(guò)0.55mg，相當(dāng)于10g豆腐的含量。 ②GNT對(duì)光照比較敏感。本公司產(chǎn)品中，田間GNT處理是在采收前20 d，到采收時(shí)，其含量可能已經(jīng)微乎其微。 ③大約85%的 GNT可以被人體腎臟和腸道微生物降解，另一些通過(guò)尿液或糞便排泄。人體服用單劑量GNT 24 h后，只有10%在體內(nèi)存留[1]。 ④不同國(guó)家國(guó)民膳食營(yíng)養(yǎng)調(diào)查表明[20]，韓國(guó)人每人每天攝入GNT 7.32 mg，日本人為15-20mg/d。 ⑤許多研究表明，適當(dāng)攝入GNT，可以起到改善骨質(zhì)疏松、增強(qiáng)心血管功能、防治前列腺疾病、抗癌防衰老以及美容等作用[1, 21, 22]，因而更加有利于人體健康。 環(huán)保：果瑞系列產(chǎn)品主要成分——大豆異黃酮，是植物體內(nèi)天然產(chǎn)物，不存在污染問(wèn)題。而其它添加成分也是有益于果實(shí)發(fā)育的友好成分，不存在污染問(wèn)題；我們采用的包裝原料是可降解塑料，絕對(duì)符合國(guó)家安全、綠色標(biāo)準(zhǔn) 高效：一畝地只需要使用本品6-10克即可達(dá)到預(yù)期效果；離體果實(shí)，每4克可處理30000左右的果子可達(dá)到預(yù)期效果 經(jīng)濟(jì)性：使用本品，一畝地成本費(fèi)需要花費(fèi)24元。現(xiàn)在以蘋(píng)果為例，說(shuō)明使用本品后會(huì)帶來(lái)的效益 一般來(lái)說(shuō)，一畝地可出產(chǎn)蘋(píng)果4000斤—6000斤，現(xiàn)在我們?nèi)∽钚≈?000斤作為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，使用本品后可使每斤蘋(píng)果增值0.5元，那么，是用本品后一畝地至少可增值4000*0.5=2000元，扣除使用本品所花費(fèi)的水電費(fèi)，人工費(fèi)成本費(fèi)200元，那么凈增值最少可達(dá)1800元！ 使用方便：使用本品只需要像葉面施肥一般噴灑到果實(shí)表面即可，無(wú)需像套袋那樣花費(fèi)人工，同時(shí)，還可以使果實(shí)得到其它營(yíng)養(yǎng)，改善果實(shí)品質(zhì) 操作簡(jiǎn)單：本品只需按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上的使用方法使用：即把本品實(shí)施到產(chǎn)品說(shuō)明上的倍數(shù)即可使用。 劣勢(shì)： 1. 創(chuàng)業(yè)資金少，融資困難，資金周轉(zhuǎn)吃力 2. 缺少管理，技術(shù)操作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 3. 果品行業(yè)是我們剛踏入的處女行業(yè)，供貨、銷售渠道均不完善。 第四章　營(yíng)銷策略 一、營(yíng)銷組織 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由4個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成： 1、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：任務(wù)是向管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨現(xiàn)金流程、應(yīng)收帳款等各種反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的信息。 2、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)： 1）通過(guò)閱讀書(shū)籍、報(bào)刊、出版物與顧客、供應(yīng)商、分銷商交談方式獲取。 2）訓(xùn)練鼓勵(lì)銷售人員發(fā)現(xiàn)報(bào)告新出現(xiàn)的情況。 3）企業(yè)開(kāi)設(shè)的試銷部門或經(jīng)銷服務(wù)部門搜集市場(chǎng)信息 3、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) 任務(wù)是收集、評(píng)估、傳遞管理人員制定所必需的各種信息。 4、市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)：任務(wù)是從該善經(jīng)營(yíng)獲取的最佳經(jīng)營(yíng)效益的目的出發(fā)，通過(guò)分析各種模型，幫助市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員分析復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題 二、產(chǎn)品 1、產(chǎn)品定位 我們將產(chǎn)品定位于安全、環(huán)保、高效、經(jīng)濟(jì)綠色著色技術(shù)，作為新一代的高科技產(chǎn)品，其面向全國(guó)廣大果農(nóng)，服務(wù)于生產(chǎn)無(wú)公害、綠色有機(jī)果品的生產(chǎn)，致力于提高果品外觀品質(zhì)，提高果農(nóng)經(jīng)濟(jì)效益。 果瑞系列產(chǎn)品是一種促進(jìn)水果著色、提高水果品質(zhì)、外觀的一種新產(chǎn)品。它是以大豆提取物作為主要原料，針對(duì)不同水果的特性添加不同輔料以得到最大使用效果的一系列產(chǎn)品 （大豆提取物——GNT（大豆異黃酮）是一中大豆體內(nèi)存在的天然物質(zhì)。它對(duì)動(dòng)物的生長(zhǎng)發(fā)育的影響已經(jīng)有大量報(bào)道，在人體醫(yī)學(xué)上也有廣泛研究。然而在種植業(yè)尤其是果樹(shù)上，大豆異黃酮的研究還很少見(jiàn)。2005年，南京農(nóng)業(yè)大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師-----汪良駒經(jīng)過(guò)研究得到GNT能夠很明顯促進(jìn)蘋(píng)果著色，后經(jīng)一系列試驗(yàn)還證明GNT可同樣作用于桃子、葡萄，促進(jìn)它們著色。） 2、生命周期及策略 產(chǎn)品生命周期分布 我公司在產(chǎn)品的不同生命周期內(nèi)，將會(huì)根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、市場(chǎng)的需求變化而適時(shí)的改變綠色營(yíng)銷策略，下面將針對(duì)產(chǎn)品所處不同時(shí)期階段給出具體的營(yíng)銷策略： 產(chǎn)品導(dǎo)入期 狀況：生產(chǎn)規(guī)模較小，產(chǎn)品引入市場(chǎng)，產(chǎn)品不為人了解，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)尚未建立。 策略：1、以人員促銷為主，采用“點(diǎn)”戰(zhàn)略——重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)、重點(diǎn)客戶，快速獲取、利潤(rùn)。 2、迅速建立獨(dú)立的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)直接上門推銷、尋找地區(qū)內(nèi)的代理商的方式與消費(fèi)者聯(lián)系。 3、同時(shí)展開(kāi)小規(guī)模的針對(duì)特定開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以縣級(jí)以下的廣播、電視等為主要方式的宣傳。 4、同相關(guān)科研所、企業(yè)、協(xié)會(huì)組織、政府取得聯(lián)系，建立良好的公共關(guān)系，為企業(yè)及其產(chǎn)品營(yíng)造良好的社會(huì)環(huán)境。 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 狀況：生產(chǎn)規(guī)模逐步完善，產(chǎn)品在部分地區(qū)得到推廣，銷量增加，同時(shí)有一定的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng) 策略：1、逐步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)市場(chǎng)反聵的信息改進(jìn)生產(chǎn)與服務(wù)。 2、進(jìn)一步擴(kuò)大完善我們的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展代理商； 3、通過(guò)廣播、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等傳媒進(jìn)行宣傳，樹(shù)立企業(yè)形象 4、開(kāi)設(shè)專家咨詢熱線，提供技術(shù)培訓(xùn)、專家講座等多種方式宣傳。 5、積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，在市場(chǎng)潛力在的地區(qū)，提供免費(fèi)試用并給予優(yōu)質(zhì)服務(wù)，發(fā)揮輻射作用。 產(chǎn)品成熟期 狀況：產(chǎn)品得到大面積推廣，建立品牌，有較高知名度。銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富。顧客的要求會(huì)變得越來(lái)越細(xì)致。越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，公司不得不對(duì)抗激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 策略：1、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)客戶訂單要求生產(chǎn)，滿足細(xì)化要求。 2、進(jìn)一步改進(jìn)技術(shù)和服務(wù)，并投入力量研發(fā)新產(chǎn)品。 3、繼續(xù)進(jìn)行一定規(guī)模的宣傳活動(dòng)，鞏固原有市場(chǎng)，大力開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)， 4、建立現(xiàn)代的高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展電子商務(wù)。不斷進(jìn)行品牌建設(shè)。 產(chǎn)品衰退期 狀況：市場(chǎng)份額達(dá)到最大化，確立品牌，享有高的知名度。同時(shí)現(xiàn)有產(chǎn)品已不能滿足市場(chǎng)需求，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者技術(shù)不斷改進(jìn)。銷售下降的趨勢(shì)增強(qiáng)和利潤(rùn)出現(xiàn)下降。下降的速度取決于消費(fèi)者品味的變化以及替代品被接受的速度。 策略：1、將生產(chǎn)規(guī)模控制在一定的范圍，同時(shí)降低價(jià)格，鞏固已有的銷售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)固市場(chǎng)份額。 2、推出前期研發(fā)的新產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的生產(chǎn)，宣傳和銷售，企業(yè)進(jìn)入新的生命周期。 3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 本公司已在果實(shí)著色研究方面上擁有一定的技術(shù)力量，前期產(chǎn)品仍需進(jìn)一步開(kāi)發(fā)完善。所以本公司今后每年將投入一定資金用于新產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)方向橫向和縱向同時(shí)發(fā)展：一方面繼續(xù)推廣果瑞產(chǎn)品的使用范圍，爭(zhēng)取從蘋(píng)果桃子葡萄推廣到所有其它著色果種的使用；另一方面，我們將繼續(xù)開(kāi)飯研究新的著色技術(shù)，并推廣用于生產(chǎn)。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程與模式 （否） 設(shè)計(jì) （否） 改進(jìn) 改進(jìn)設(shè)計(jì) 是 新產(chǎn)品評(píng)定 是 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與試制 概念產(chǎn)品的商業(yè)分析 是 是 創(chuàng)意的篩選 新創(chuàng)意產(chǎn)生 否 否 否 否 否 否 否 放 棄 商業(yè)化 新產(chǎn)品試銷 需求決定模式： 實(shí)行市場(chǎng)需求決定模式: 營(yíng)銷部門在掌握了顧客的市場(chǎng)需求后，反映給最高決策層，以確定能最大限度地滿足需求和發(fā)展企業(yè)的目標(biāo)和銷售計(jì)劃，根據(jù)目標(biāo)和銷售計(jì)劃的要求，研究開(kāi)發(fā)部門研制新的產(chǎn)品.這樣，企業(yè)新產(chǎn)品的創(chuàng)意模式必須主要以“存在這種需要和滿足這種需要的可能性”和“具有發(fā)展和制造該新產(chǎn)品的技術(shù)”為前提。 三、綠色營(yíng)銷 綠色消費(fèi)是靈魂，是公司發(fā)展的基礎(chǔ)與關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略舉措。我們不僅注重自身經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)會(huì)充分考慮消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一。 通過(guò)開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，提高果品的品質(zhì)，提高果農(nóng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；選擇綠色銷售渠道，拓展市場(chǎng)，提高綠色市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷量；開(kāi)展綠色產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，宣傳綠色消費(fèi)，引導(dǎo)綠色消費(fèi)；實(shí)施綠色管理，融環(huán)境保護(hù)的觀念與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理之中。 綠色經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立企業(yè)綠色形象，這筆無(wú)形資產(chǎn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是巨大的財(cái)富，她不僅能贏得消費(fèi)者的信任，贏得客戶的青睞，還能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，贏得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。 四、品牌營(yíng)銷 品牌是產(chǎn)品的集中體現(xiàn)。品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的必然選擇。綠色果品是最具有品種、品質(zhì)特色的日常消費(fèi)品，發(fā)揮品牌對(duì)果瑞的導(dǎo)向作用。成功的品牌有利目標(biāo)市場(chǎng)定位，是開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)、促進(jìn)銷售的有力武器。 品牌是名字，是富含質(zhì)量、服務(wù)、形象與承諾的名字。品牌必須以產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)，高效服務(wù)為后盾，綠色形象是關(guān)鍵，有了品牌，果瑞產(chǎn)品批發(fā)、定貨、發(fā)貨，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上買賣交易就具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌商標(biāo)經(jīng)注冊(cè)登記，可以使果瑞產(chǎn)品的特色和質(zhì)量特征受到法律保護(hù)；品牌起著監(jiān)督果瑞產(chǎn)品質(zhì)量、保證果瑞產(chǎn)品品質(zhì)特征的作用。樹(shù)立品牌觀念，強(qiáng)化品牌意識(shí)，是果瑞人積極努力追求的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)策略 要把果瑞牌產(chǎn)品建好建大建強(qiáng)，要通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查，科學(xué)的調(diào)研，先進(jìn)的技術(shù)和科學(xué)的管理，建立一直高效，團(tuán)結(jié)，合作，進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。通過(guò)積極的聯(lián)系發(fā)展經(jīng)銷商，拓展銷售渠道，提高銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。通過(guò)積極的廣告促銷和宣傳推銷自己的產(chǎn)品，樹(shù)立本產(chǎn)品的綠色品牌形象，提高本產(chǎn)品的知名度。 創(chuàng)名牌是發(fā)展果瑞的根本出路，也是貫徹實(shí)施以質(zhì)取勝戰(zhàn)略的有效措施。抓產(chǎn)品質(zhì)量要有過(guò)硬的生產(chǎn)技術(shù)，在整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)、銷過(guò)程中要始終貫徹品牌觀和質(zhì)量觀，要加強(qiáng)果品產(chǎn)銷技術(shù)的開(kāi)發(fā)和研究，提高工作人員的勞動(dòng)技能和技術(shù)素質(zhì)。 五、促銷策略 產(chǎn)品所處生命周期不同階段，綜合考慮公司規(guī)模，促銷成本，目標(biāo)消費(fèi)群與促銷成果的關(guān)系，我們將促銷組合概括為表： １、人員銷售策略 1）人員推銷組成 　我們建立自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍，使用本企業(yè)的推銷人員推銷產(chǎn)品。其分為兩類：一類是內(nèi)部推銷人員，他們工作是在辦公室內(nèi)用電話來(lái)聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購(gòu)買者的人來(lái)訪；另一類是外勤推銷人員，他們的工作是旅行推銷，即上門訪問(wèn)客戶。 2）推銷隊(duì)伍的規(guī)模 不同市場(chǎng)人數(shù)不一樣，且不同生命周期也不一樣，前期較多，后期逐漸減少。 3）推銷人員的管理 ①人員的甄選： 人員推銷策略好壞，關(guān)鍵因素是推銷人員的素質(zhì)。我們將雇用一些知識(shí)面廣，有一定的業(yè)務(wù)知識(shí)，熱情果斷，富于進(jìn)取，反應(yīng)靈敏，吃苦耐勞的優(yōu)秀推銷人員。 ②人員的培訓(xùn)： 為了適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，我們會(huì)定期組織培訓(xùn)，以增加其市場(chǎng)知識(shí)，提升銷售業(yè)績(jī) ③人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估： 目的是對(duì)優(yōu)秀推銷人員給予激勵(lì)，在銷售隊(duì)伍中形成你追我趕的氛圍，刺激整體業(yè)績(jī)的上升。主要考核指標(biāo)，包括銷售數(shù)量，訪問(wèn)顧客的次數(shù)，增加新客戶的數(shù)量，銷售完成率，推銷費(fèi)用率等。 ④人員的組織： 采取區(qū)域型，即每個(gè)推銷人員和小組負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的推銷業(yè)務(wù)，這有利于權(quán)、責(zé)、利的明確，又有利于市場(chǎng)的開(kāi)拓，并節(jié)省營(yíng)銷成本費(fèi)用。 ⑤人員的工資： 我們采取底薪加提成制，根據(jù)員工業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估結(jié)果，給予一定提成，以充分調(diào)動(dòng)員工積極性。 4）人員推銷的職責(zé) ①探尋市場(chǎng) 滿足人們重復(fù)購(gòu)買的要求，更要積極尋找更多的可能顧客和潛在顧客，創(chuàng)造需求，開(kāi)拓新市場(chǎng)。 ②收集、傳遞信息 在工作中及時(shí)把企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面信息傳遞給現(xiàn)有及潛在顧客。同時(shí)了解顧客需求，收集其反饋信息，提供市場(chǎng)中最真實(shí)資料。 ③銷售產(chǎn)品 通過(guò)面談或其他方式，說(shuō)服其購(gòu)買產(chǎn)品，最終促成交易。 ④售后服務(wù) 備貨、送貨，技術(shù)指導(dǎo)，配套服務(wù)等都跟上，并建立穩(wěn)定長(zhǎng)期客戶關(guān)系，建立良好口碑。 2、直接營(yíng)銷策略 1）郵件營(yíng)銷：定期將我們公司文化，產(chǎn)品，管理，業(yè)務(wù)等做成精美宣傳冊(cè)，給各個(gè)客戶及潛在客戶寄去 2）電話營(yíng)銷：派專業(yè)營(yíng)銷員在辦公室聯(lián)系洽談業(yè)務(wù)，通過(guò)電話直接向確定目標(biāo)客戶群傳遞信息、銷售產(chǎn)品并接待來(lái)訪客戶。 3、廣告策略 主題：“環(huán)境友好、綠色品質(zhì)” 目標(biāo)：提高果農(nóng)綠色環(huán)保意識(shí)、宣傳公司綠色生產(chǎn)技術(shù)。 內(nèi)容：綠色果品健康體質(zhì)，綠色文化綠色生活 載體：1）電子媒體廣告：電視廣告、電臺(tái)廣播廣告、電子顯示大屏幕廣告 2）印刷品廣告：報(bào)紙廣告，雜志廣告、火車時(shí)刻表廣告 3）戶外廣告：路牌廣告、公交車廣告、霓虹燈廣告 4、公共關(guān)系策略 1）開(kāi)拓性公關(guān) 初創(chuàng)時(shí)期借助大眾媒體迅速地使企業(yè)形象、產(chǎn)品形象在公眾中一舉定位，較快地打開(kāi)營(yíng)銷局面，制造轟動(dòng)。 2）情感性公關(guān) 對(duì)外會(huì)產(chǎn)生自身的社會(huì)責(zé)任感，對(duì)內(nèi)則會(huì)增強(qiáng)員工的凝聚力和戰(zhàn)斗力。對(duì)外可采用面談、打電話、寫(xiě)信等溝通感情；對(duì)內(nèi)則可引導(dǎo)員工在工作中尋求自身的價(jià)值，培養(yǎng)員工的工作責(zé)任心、自豪感、認(rèn)同感。 3）服務(wù)性公關(guān) 通過(guò)一系列優(yōu)惠服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。如贊助，免費(fèi)培訓(xùn)指導(dǎo)。 4）社會(huì)性公關(guān) 通過(guò)各種有組織的社會(huì)性、公益性、贊助性來(lái)體現(xiàn)企業(yè)對(duì)社會(huì)進(jìn)步和發(fā)展的責(zé)任，同時(shí)也在公眾中增加美譽(yù)度，展示良好形象。 5、銷售促進(jìn) 1）針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) ①贈(zèng)送，免費(fèi)試用新產(chǎn)品 ②優(yōu)惠價(jià) ③廉價(jià)包裝 2）針對(duì)中間商的銷售促進(jìn) ①批發(fā)回扣 ②推廣津貼 ③銷售競(jìng)賽 ④工商聯(lián)營(yíng) ⑤展銷會(huì)、交易會(huì) 3）針對(duì)銷售人員 ①銷售競(jìng)賽 ②免費(fèi)培訓(xùn) 六、定價(jià)策略 1. 新產(chǎn)品定價(jià)策略 由于優(yōu)質(zhì)無(wú)公害果供應(yīng)稀少，需求量大，而市場(chǎng)提供綠色技術(shù)支持的公司很少而且方法較落后，規(guī)模實(shí)力弱小，因此在產(chǎn)品不同生命周期，我們采用不同價(jià)格策略： ①導(dǎo)入期：采用“撇脂定價(jià)”策略 即采取盡可能高的價(jià)格策略(但還略低于傳統(tǒng)價(jià)格)，以盡快收回綠色成本，并獲得利潤(rùn) 條件：a.初期產(chǎn)量少，而需求量大，基本處于供不應(yīng)求的狀態(tài) b.大果場(chǎng)重視綠色產(chǎn)品,對(duì)新科學(xué)技術(shù)能較好接受 c.產(chǎn)品有鮮明“綠色特色”且“綠色工藝”受專利保護(hù) d.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少而弱，在質(zhì)量上成本上不具可比性。 ②成長(zhǎng)期：采用“滲透定價(jià)”策略 即以相對(duì)較低的價(jià)格，吸引相對(duì)較多的顧客，提高市場(chǎng)占有率。 條件：a.公司規(guī)模擴(kuò)大，產(chǎn)量增加，而人們綠色消費(fèi)意識(shí)也不斷增強(qiáng)，需求擴(kuò)大. b.生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用隨生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的累積而不斷降低. c.相對(duì)低價(jià)能刺激更廣泛消費(fèi)群體購(gòu)買. d.比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著價(jià)格優(yōu)勢(shì)，能獲取更廣泛的市場(chǎng)份額. ③成熟期：采用“競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格”策略 即依據(jù)新技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策而制定低于對(duì)手的價(jià)格。 條件: a.公司知名度提高,品牌創(chuàng)立起來(lái),在公眾中形象大大提升. b.公司的營(yíng)銷供貨渠道完善,市場(chǎng)份額迅猛上升,各方面步入健康軌道. c.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速增加,各方面逐步完善,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈. ④衰退期: 采用 “維持價(jià)格”策略 條件：a.市場(chǎng)需求發(fā)生新的變化,人們的要求更高更細(xì)化. b.技術(shù)逐漸落伍,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸退出. 七、渠道策略 我們將針對(duì)不同顧客通過(guò)直接銷售、代理銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售三種主要方式綜合落實(shí)產(chǎn)品的銷售。 1）直接銷售 ①對(duì)于重點(diǎn)客戶，我們采取直接銷售的策略：給予低于零售價(jià)的直銷價(jià)格，降低其生產(chǎn)成本；直接送貨上門，并提供相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)；銷售旺季享有優(yōu)先供貨的權(quán)利；享有我公司新產(chǎn)品的優(yōu)先試用權(quán)，以建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。 ②建立綠色專柜和直銷點(diǎn)，建立綠色供貨渠道。 2）代理銷售 我們會(huì)選擇與實(shí)力強(qiáng)大有誠(chéng)信的代理商合作，利用他們業(yè)已建立的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)大我們的客戶市場(chǎng)，同時(shí)節(jié)省銷售成本；為調(diào)動(dòng)其積極銷售，將給予一定的折扣率，以保證其有較大的利潤(rùn)空間；對(duì)其銷售行為給予充分的技術(shù)支持。 ３）網(wǎng)絡(luò)銷售 ① 建立公司專業(yè)網(wǎng)站，定期翻新公司網(wǎng)站的信息，以便客戶及時(shí)了解。 ② 設(shè)立網(wǎng)上VIP洽談室，供客戶與公司專家網(wǎng)上交流洽談。 ③ 建立全國(guó)綠色果品網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟協(xié)會(huì)，宣傳綠色，提高果農(nóng)綠色意識(shí)。同時(shí)建立全國(guó)統(tǒng)一綠色蘋(píng)果網(wǎng)絡(luò)展銷平臺(tái)，開(kāi)展電子商務(wù)，構(gòu)建高效率的綠色蘋(píng)果營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物。 第五章 公 司 公司名稱：果瑞有限公司 公司形式：有限責(zé)任公司 公司簡(jiǎn)介：果瑞有限公司成立于XX年1月，其業(yè)務(wù)主要為：生產(chǎn)適合蘋(píng)果、桃子、葡萄等使用的著色劑。 本公司采取有限公司制。我們公司地址定于江蘇省南京市江寧開(kāi)發(fā)區(qū)。 一、公司組織結(jié)構(gòu) A 公司前期組織結(jié)構(gòu)： 技術(shù)部 市場(chǎng)營(yíng)銷部 后勤部 經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 　　公司在創(chuàng)業(yè)初期時(shí)規(guī)模比較小，公司將采用直線式的組織形式。這種形式結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，上下級(jí)關(guān)系清楚，責(zé)任明確，方便公司的管理。公司規(guī)模教小，需要管理層能夠親自處理公關(guān)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等多方面的工作。因而我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入公司的管理層。公司的組織機(jī)構(gòu)如下： 此結(jié)構(gòu)中，管理人員被分為兩類：一類是對(duì)下級(jí)直接下達(dá)命令的指揮人員，另一類是為直線指揮人員提供的建議和咨詢，對(duì)下級(jí)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)的職能人員。職能人員不能對(duì)技術(shù)人員直接下達(dá)命令。 結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：1、權(quán)利集中，命令統(tǒng)一 2、規(guī)模較小，管理簡(jiǎn)單，較適用于中小型公司 主要機(jī)構(gòu)和主管人員 經(jīng)理 管理小組的主要負(fù)責(zé)人。同管理小組成員一起負(fù)責(zé)公司的總體規(guī)劃，制定戰(zhàn)略，協(xié)調(diào)各部門、各生產(chǎn)車間的關(guān)系，監(jiān)督各部門的工作。 財(cái)務(wù)部 負(fù)責(zé)公司內(nèi)部的財(cái)務(wù)控制、會(huì)計(jì)、經(jīng)融和資金投資，定期向總經(jīng)理遞交財(cái)務(wù)報(bào)告，分析財(cái)務(wù)狀況，并提出建議。 技術(shù)部 開(kāi)發(fā)研究新技術(shù)，新產(chǎn)品，對(duì)用戶進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)；嚴(yán)格檢驗(yàn)公司所出售的產(chǎn)品的質(zhì)量；確保每種產(chǎn)品安全可靠。 市場(chǎng)營(yíng)銷部 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查，正確把握市場(chǎng)行情和產(chǎn)品定價(jià)；作好公司的市場(chǎng)規(guī)劃，為下一步公司市場(chǎng)擴(kuò)展作好準(zhǔn)備。 B公司成熟期組織結(jié)構(gòu) 公司進(jìn)入成熟期后，將在各個(gè)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)指定特約經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。同時(shí)科技隊(duì)伍將對(duì)技術(shù)進(jìn)行橫向推廣和縱向開(kāi)發(fā)，橫向——對(duì)其他水果種類進(jìn)行處理，縱向——開(kāi)發(fā)新技術(shù)，將果瑞系列產(chǎn)品推向新高度。 市場(chǎng)推廣部 技術(shù)部 生產(chǎn)車間 辦事處 辦事處 財(cái)務(wù)部 董事會(huì) 管理層 信息部 質(zhì)檢部 新增部門的主要職能： 信息部： 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)收集市場(chǎng)信息，為管理層決策提供翔實(shí)的資料。 市場(chǎng)推廣部 負(fù)責(zé)管理各個(gè)城市的辦事處，并建立有效，快速得到各個(gè)城市的特約銷售點(diǎn)經(jīng)營(yíng)銷售情況的信息網(wǎng)絡(luò)。 辦事處 負(fù)責(zé)所在城市公司業(yè)務(wù)的管理，及時(shí)與總部溝通，反映當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況。具體負(fù)責(zé)公司在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展規(guī)劃和制定當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷計(jì)劃，落實(shí)公司的計(jì)劃和制度、監(jiān)督和管理所在城市的特許經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)。 二．公司的內(nèi)外部關(guān)系 使命 價(jià)值觀 宗旨 內(nèi)部 社會(huì) 合作伙伴 外部 顧客 員工 A 、員工 “沒(méi)有滿意的員工，就沒(méi)有滿意的顧客” 員工是企業(yè)的寶貴的財(cái)富。我們應(yīng)當(dāng)為員工提供一種能夠讓其安心工作的條件與氛圍。讓他們形成“我就是公司”這種自豪感和認(rèn)同感，這對(duì)于公司和員工是一種雙贏，員工在舒暢的心情下工作，所能創(chuàng)造的巨大效益是難以想象的。 B、顧客 “顧客的要求就是我們的追求” 顧客就是上帝這個(gè)道理人所共知。顧客的要求就決定了一個(gè)公司的定位?，F(xiàn)在人們逐漸富裕，對(duì)綠色優(yōu)質(zhì)水果的需求越來(lái)越大，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。為果品生產(chǎn)者提供符合市場(chǎng)需求的無(wú)公害技術(shù)產(chǎn)品是我們的市場(chǎng)定位，也是我們所肩負(fù)的使命。 C、合作伙伴 高效率的現(xiàn)代社會(huì)中，僅僅只靠自己的一個(gè)公司去在市場(chǎng)上負(fù)責(zé)生產(chǎn)，加工，運(yùn)輸，銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)是不現(xiàn)實(shí)的。這種全面打理一個(gè)行業(yè)的做法將大大增加公司的生產(chǎn)成本，降低公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以說(shuō)一個(gè)公司要想生存和發(fā)展壯大就必須要有自己的親密的合作伙伴。成功的組織應(yīng)當(dāng)是與自己的伙伴獲得雙贏，共同發(fā)展壯大。其中，特約銷售商將是我們最為重要的伙伴，所以我們應(yīng)當(dāng)處理好與他們的關(guān)系。 D、社會(huì) “用感恩的心看待社會(huì)” 我們的一切都來(lái)源于社會(huì)，所以我們應(yīng)當(dāng)對(duì)社會(huì)有所貢獻(xiàn)。社區(qū)公眾是企業(yè)人力資源發(fā)展的源泉也是產(chǎn)品的最終消費(fèi)者。社會(huì)對(duì)我們的評(píng)價(jià)將會(huì)對(duì)我們的生存和發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響。所以我們應(yīng)當(dāng)用感恩的心看待社會(huì)，做社會(huì)忠誠(chéng)的服務(wù)者。 三．員工培訓(xùn)開(kāi)發(fā)機(jī)制 公司的成功不僅是依靠技術(shù)的支持，人才也是一個(gè)公司成功所必備的資源。我公司不僅會(huì)把產(chǎn)品作到最好，而且我們也會(huì)提供最好的工作環(huán)境和工作氛圍給我們的員工，給予他們培訓(xùn)和進(jìn)修的機(jī)會(huì)，全方位提高技術(shù)水平，管理素質(zhì)，充分激發(fā)員工的潛能。 公司會(huì)建立對(duì)員工進(jìn)修的程序，如圖： 組織需求分析 其它需求 能力需求 其它需求 培訓(xùn)需求 培訓(xùn) 　 　對(duì)于要求對(duì)自己技術(shù)水平或服務(wù)水平提高的員工，我們將有計(jì)劃的對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)于員工合適的對(duì)于薪金或者其他方面的要求，我們將予以滿足。 四、員工流動(dòng)機(jī)制 現(xiàn)代社會(huì)的勞動(dòng)力很容易發(fā)生流動(dòng)，往往擔(dān)任重要職務(wù)的員工離職將會(huì)造成公司一定程度的癱瘓。所以我們?yōu)榱吮苊夂蜏p少這種情況的發(fā)生，我們就需要一個(gè)有效的員工流動(dòng)機(jī)制。 原則：重要職務(wù)優(yōu)先考慮內(nèi)部招聘，對(duì)合適的人員進(jìn)行培訓(xùn)使其盡快適應(yīng)新的工作崗位。如無(wú)合適人員，將面對(duì)社會(huì)公開(kāi)招聘，擇優(yōu)而取。 流動(dòng)類型： 1． 外部招聘：當(dāng)公司需要大量人員或者內(nèi)部無(wú)合適人員時(shí)，采用外部招聘。方式：網(wǎng)上招聘，廣告形式等。 2． 內(nèi)部招聘：對(duì)于公司重要職務(wù)的空缺，在公司內(nèi)部公開(kāi)招聘，能者居之。應(yīng)對(duì)招聘者的能力，學(xué)識(shí)和道德等方面進(jìn)行客觀公正的考核。如無(wú)合適的人選，再進(jìn)行外部招聘。 3． 內(nèi)部晉升：上層離職后，最優(yōu)秀的員工將接替其上任的職位，獲得晉升。 五、員工激勵(lì)機(jī)制 1．基本的激勵(lì)制度 激勵(lì)制度包括薪酬激勵(lì)，情感激勵(lì)和期望激勵(lì)。 A． 薪酬激勵(lì)：包括加薪、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼和福利待遇。 B． 情感激勵(lì)：關(guān)心員工的生活，幫助員工解決家庭困難，與員工交流聊天等都是一種很好的情感激勵(lì)。對(duì)于提高員工的積極性是一種很有效的途徑。 C． 期望激勵(lì)：每個(gè)員工都有自己的期望，人事調(diào)動(dòng)是期望激勵(lì)的很好方法。對(duì)于工作出色的員工，進(jìn)行職務(wù)平行調(diào)動(dòng)拓寬其工作領(lǐng)域或者進(jìn)行升職，都將給員工以很好的激勵(lì)。 2．其它 在公司發(fā)展成熟時(shí)期，我們將會(huì)考慮讓員工自己進(jìn)行資金或者技術(shù)入股，讓他們成為公司的一個(gè)主人，年底參加分紅，這樣就可以讓他們產(chǎn)生一種歸屬感和認(rèn)同感，不失為一個(gè)好的激勵(lì)措施。 第六章 危機(jī)管理 一、 樹(shù)立危機(jī)管理意識(shí)的必要性 一個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立危機(jī)意識(shí),在任何時(shí)刻都要居安思危,未雨綢繆。因?yàn)槲C(jī)往往在不經(jīng)意的時(shí)候到來(lái)、樹(shù)立危機(jī)意識(shí)有以下好處： （一） 使員工時(shí)刻可以提防危機(jī)產(chǎn)生,在工作中避免不當(dāng)行為,以消除引發(fā)　　　　　　　　　　　　　　　　 企業(yè)危機(jī)的各種誘因。 （二） 使企業(yè)員工善于發(fā)現(xiàn)危機(jī)出現(xiàn)前的各種征兆,將危機(jī)消除于無(wú)形。 （三） 發(fā)生危機(jī)時(shí),要避免企業(yè)的慌亂,及時(shí)采取措施把危機(jī)造成的損失降　　　　到最低。 二、 危機(jī)及其解決方案: a) 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的危機(jī) 預(yù)防措施： 1. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的行為進(jìn)行有效的識(shí)別、 2. 　防止惡性競(jìng)爭(zhēng) 3. 　加大科研力度，爭(zhēng)取在技術(shù)上領(lǐng)先同行業(yè)者 4. 　向其他行業(yè)轉(zhuǎn)移 擬解決方案： 1. 　提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力,作好自己的品牌。 2. 加大對(duì)科技研究的投入,依托南京農(nóng)業(yè)大學(xué)園藝院的科研實(shí)力進(jìn)行研究，使我們公司的技術(shù)可以用于更多的水果種類,擴(kuò)大我們公司的經(jīng)營(yíng)范圍。 b) 產(chǎn)品質(zhì)量和安全危機(jī) 預(yù)防措施： 1. 對(duì)公司所有員工強(qiáng)化食品安全意識(shí),這是公司的生命存在前提。 2. 成立技術(shù)部，技術(shù)部部分成員將對(duì)于技術(shù)配方以及每一批運(yùn)出車間的成品都要抽樣檢查,嚴(yán)格把關(guān),絕對(duì)不讓質(zhì)量存在問(wèn)題的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。 擬解決方案： 1. 　迅速招回質(zhì)量有問(wèn)題的產(chǎn)品 2. 　對(duì)受害人進(jìn)行高價(jià)賠償 3. 加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān) 4. 努力恢復(fù)公司形象，進(jìn)行一系列的公關(guān)活動(dòng) c) 管理風(fēng)險(xiǎn) 預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)： 我們公司是大學(xué)生的自主創(chuàng)業(yè)，對(duì)公司的運(yùn)作流程經(jīng)驗(yàn)匱乏，難以對(duì)市場(chǎng)的各種變化做出很準(zhǔn)確的分析，這就使我們的管理存在很多的風(fēng)險(xiǎn)。由于我公司經(jīng)營(yíng)的是與農(nóng)業(yè)有關(guān)的技術(shù)產(chǎn)品，需要及時(shí)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。為此，我們必須定期對(duì)公司的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)和工作考核，并有計(jì)劃有步驟的讓管理人員進(jìn)行進(jìn)修學(xué)習(xí)、同時(shí)我們要作好管理人員的儲(chǔ)備，防止管理層人員的離職造成公司運(yùn)營(yíng)癱瘓。 擬解決方案： 1. 管理人員認(rèn)真學(xué)習(xí)管理理論,并多注意市場(chǎng)信息，在工作中總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 2. 特聘管理顧問(wèn)，了解管理層日常經(jīng)營(yíng)管理事務(wù)，對(duì)已經(jīng)出現(xiàn)的管理問(wèn)題做出針對(duì)性的解決，并有一定的管理人員的儲(chǔ)備,防止重要管理層人員離職造成的公司運(yùn)營(yíng)癱瘓。 d) 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)： 1. 別的公司使用我公司同樣的生產(chǎn)技術(shù) 2. 技術(shù)人員離職跳槽到作為我公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司中 3. 別的公司生產(chǎn)出更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品 擬解決方案: 1. 運(yùn)用法律手段，起訴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵犯我公司的專利權(quán)，使其停止自己的侵權(quán)行為。 2. 　公司加大對(duì)科研的投入，使公司的技術(shù)能一直走在同行業(yè)的前列。 e) 法律風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè): 1、　公司與經(jīng)銷商所簽訂的合同產(chǎn)生糾紛，在公司發(fā)展,市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中將還會(huì)有新的法律問(wèn)題的出現(xiàn)。 2、　消費(fèi)者權(quán)益受到侵害 擬解決方案： 前期，公司將委托指定的律師事物所處理。成熟期后將聘請(qǐng)專門的法律顧問(wèn)來(lái)指導(dǎo)我們的合同簽約等各項(xiàng)活動(dòng)，完善所簽合同,避免合作糾紛。嚴(yán)格遵守<<消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法>>保障消費(fèi)者的合法權(quán)益。 同時(shí)公司發(fā)展中還將出現(xiàn)其他風(fēng)險(xiǎn)，我們將根據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)制定不同的應(yīng)對(duì)措施，進(jìn)行不同的公關(guān)活動(dòng),把損失降到最低。 第七章 財(cái)務(wù)分析 一、 資本籌措 公司注冊(cè)資本100萬(wàn)，其結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下： 資金來(lái)源 團(tuán)隊(duì)自籌 技術(shù)入股 風(fēng)險(xiǎn)投資 金額 20 20 60 比例 20% 20% 60% 風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入2~4家風(fēng)險(xiǎn)資本，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)。 公司初期以擁有的專利技術(shù)抵押，向銀行借入20萬(wàn)短期借款，用作流動(dòng)資金。 二、 資金運(yùn)用 初期資金主要用于購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備、原材料，租用廠房、辦公用房，支付人員的工資、福利以及產(chǎn)品的營(yíng)銷費(fèi)用等。 1. 廠房、辦公用房投資 在江寧租用300 m2 的倉(cāng)庫(kù)作為生產(chǎn)和存儲(chǔ)之用，租金約為5.4萬(wàn)/年，租用100m2左右的辦公用房（簡(jiǎn)單裝修），租金約為2.4萬(wàn)/年。 2. 設(shè)備投資 設(shè)備 數(shù)量 單價(jià)（元） 合計(jì)（元） 電腦 3 4000 12000 打印機(jī) 1 1000 1000 其他辦公用品 3000 機(jī)器 64000 總計(jì) 8萬(wàn)元 3. 勞動(dòng)力成本 職位 人數(shù) 月薪（元） 合計(jì)（萬(wàn)元/年） 經(jīng)理 1 2800 3.36 營(yíng)銷 2 1800 4.32 財(cái)務(wù) 1 1800 2.16 技術(shù)