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ONLINE醫(yī)療儀器股份有限公司商業(yè)計(jì)劃 目錄 一、計(jì)劃摘要 3 二、公司簡介 7 2.0簡介 7 2.1建設(shè)計(jì)劃 7 2.2銷售方式 7 三、產(chǎn)品與服務(wù) 8 3.1摘要 8 3.2詳細(xì)介紹 9 3.3競爭優(yōu)勢 12 3.4未來的發(fā)展 13 四、市場調(diào)研與預(yù)測 13 4.1市場對PDT的需求 13 4.2市場分析 14 4.3市場預(yù)測 14 五、行業(yè)狀況及分析 14 5.1行業(yè)關(guān)系 14 5.2競爭的要點(diǎn)和主要競爭者 15 5.3價值位置 15 六、市場營銷 15 6.1市場與顧客 15 6.2企業(yè)與產(chǎn)品狀況 16 6.3營銷戰(zhàn)略 17 6.4營銷策略 17 6.5經(jīng)營計(jì)劃 20 七、管理隊(duì)伍 24 7.1摘要 24 7.2管理隊(duì)伍及成員介紹 24 7.3組織結(jié)構(gòu) 26 7.4管理制度 28 八、財(cái)務(wù)計(jì)劃 29 8.1損益表 29 8.2現(xiàn)金收支預(yù)算 29 8.3財(cái)務(wù)管理 30 九、融資計(jì)劃 31 附錄一：《關(guān)于PDT半導(dǎo)體激光治療儀應(yīng)用的可行性報(bào)告》 33 附錄二:上海復(fù)旦張江生物醫(yī)藥有限公司購買協(xié)議 49 Online醫(yī)療儀器股份責(zé)任有限公司商業(yè)計(jì)劃書 一、計(jì)劃摘要 我公司為國內(nèi)首家生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀，由在校學(xué)生創(chuàng)辦的高新技術(shù)企業(yè)。我們公司以研制和生產(chǎn)半導(dǎo)體激光治療系統(tǒng)為主要任務(wù)。兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。之所以成立這家以生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀為主的公司，是因?yàn)槲覀兛吹剑耗[瘤是醫(yī)學(xué)界的一個難點(diǎn)，它一直困擾著許多的患者。而現(xiàn)在被國內(nèi)各大醫(yī)院廣泛應(yīng)用的放療、化療等手段有很大的副作用，對患者的身體損害比較大，并且有一定的危險性。而近十幾年來，激光醫(yī)學(xué)工作者采用光動力療法（PDT）治療腫瘤，發(fā)現(xiàn)PDT治療腫瘤有很多優(yōu)點(diǎn)，提高了腫瘤的治療水平。減輕了病人的痛苦。故而我們成立這家公司，是要緊跟當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展，建立一個集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的現(xiàn)代的高新技術(shù)公司。減輕患者之病痛，改善人類之健康；作為我公司的宗旨，我們所有員工將為之奮斗不止！ 我公司主要以生產(chǎn)和經(jīng)營醫(yī)療器械為主，因?yàn)楣緞偝闪⒉痪?，故生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品門類較少。主要是研制和生產(chǎn)半導(dǎo)體激光治療系統(tǒng)，兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。不過，隨著公司的發(fā)展和壯大，我們會投入更多的人力來進(jìn)行研究與開發(fā)，緊跟當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展，進(jìn)一步開發(fā)其他的醫(yī)用產(chǎn)品。 根據(jù)公司前期的市場調(diào)研來看，我公司的目標(biāo)顧客主要為國內(nèi)外大中型醫(yī)院、國內(nèi)外相關(guān)研究所等。這部分顧客的數(shù)量眾多，而且長期需求量很大。因此，只要我們能長期保證產(chǎn)品的高技術(shù)、高質(zhì)量、低成本，便能長期占領(lǐng)市場。在這一點(diǎn)上，我公司有著較大的競爭優(yōu)勢，我們的技術(shù)在國內(nèi)是尚屬領(lǐng)先地位的，已經(jīng)接近國際領(lǐng)先水平。而且與國外同類產(chǎn)品相比，我們的價格要低得多。并且采用了計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)，達(dá)到了患者資料存儲與治療為一體，還可以通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)資源共享。而且國外的產(chǎn)品性能較單一，沒有將計(jì)算機(jī)應(yīng)用于該系統(tǒng)。當(dāng)然，我們的產(chǎn)品也并非完美無缺。它也有許多的不足之處。比如：大功率的半導(dǎo)體激光器的電源參數(shù)指標(biāo)還有待于進(jìn)一步提高，恒流源的穩(wěn)定性，電源功率等還需要不斷完善。這些都將會在公司的早期運(yùn)作過程中被技術(shù)開發(fā)人員逐步克服和解決。 公司成立后，我們采取先占領(lǐng)國內(nèi)市場，再逐步向全國以至世界進(jìn)軍的戰(zhàn)略，這樣公司才會一步一個腳印，走得很堅(jiān)實(shí)。局部市場我們選擇熟悉的天津，這里有不少知名的大中型醫(yī)院。在價格策略上，走低價位策略。這樣更容易打開市場。在廣告及促銷策略上，選擇專業(yè)的廣告公司進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)和制作。塑造良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。進(jìn)行定期的宣傳和促銷活動，參加相關(guān)的展覽會、學(xué)術(shù)交流會等等，大力推薦和宣傳我們的產(chǎn)品。 為了使顧客購買的放心，我公司建立了完善的售后服務(wù)體系。首先，我們對產(chǎn)品實(shí)行保修，對顧客免費(fèi)培訓(xùn)使用人員。其次，公司有專門的技術(shù)人員負(fù)責(zé)儀器的維修，并且公司還將定期的培訓(xùn)維修工程人員，使他們熟悉儀器技術(shù)性能。再次，公司還將在代銷點(diǎn)派駐技術(shù)主管，負(fù)責(zé)該地區(qū)的儀器維護(hù)管理。 目前，在國內(nèi)還沒有與我公司生產(chǎn)相同產(chǎn)品的競爭者，但不排除由生產(chǎn)氦氖激光器向生產(chǎn)半導(dǎo)體激光器轉(zhuǎn)變的廠家，在國際上，已有幾家競爭者，但他們的價格均較高，不適合在發(fā)展中國家廣泛普及，而且由于我們的產(chǎn)品價格性能比高，因此我公司還是有競爭優(yōu)勢的。為了隨時關(guān)注競爭者的信息，及時做出反應(yīng)來應(yīng)對并及時調(diào)整自己，我公司建立了一套競爭信息檔案，以做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，本公司的領(lǐng)導(dǎo)人員為了實(shí)現(xiàn)大家的共同目標(biāo)。為了公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，研究并制定了較完整的短期和長期的經(jīng)營計(jì)劃。如：五年內(nèi)的短期目標(biāo)為：（1）2000~2001年，占領(lǐng)天津市場。（2）2001~2002年，開拓北京、河北、東北等市場，并設(shè)立相應(yīng)辦事處。（3）2002~2003年，投向全國各大中城市（4）2003~2005年，鞏固并發(fā)展國內(nèi)市場，并積極向國外擴(kuò)展；較長期的計(jì)劃如：幾年后，產(chǎn)值達(dá)4000萬左右，占領(lǐng)國內(nèi)市場50%以上的市場份額，2004~2005年，開發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器產(chǎn)品。2006年以后，進(jìn)一步開發(fā)出半導(dǎo)體激光治療儀的系列化產(chǎn)品，使產(chǎn)品向縱深方向發(fā)展。 在企業(yè)的運(yùn)營過程中，主要以生產(chǎn)部為主，它直接由總經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督，其他部門如：財(cái)務(wù)部，銷售部等等也非常重要。和生產(chǎn)部是平起平坐的，但并不由經(jīng)理直接過問。這些部門與生產(chǎn)部直接交流信息，及時調(diào)整各部門的策略。共同致力于公司的發(fā)展。 有人曾說過：一個企業(yè)的發(fā)展如何，往往取決于該企業(yè)是否有一個過硬的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體。我們企業(yè)就有一支充滿朝氣的，敢于創(chuàng)新，敢于奮斗的有實(shí)力的領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍，主要由博士生、碩士生、本科生組成，多專業(yè)、多學(xué)科。他們在校期間都曾積累過一定的社會經(jīng)驗(yàn)，均有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。他們均是精力充沛、積極進(jìn)取，有很強(qiáng)的敬業(yè)精神和成功意識。 因我公司為初創(chuàng)，所以部分財(cái)務(wù)計(jì)劃無法做出，但通過損益表和現(xiàn)金收支預(yù)算可以看到，我們初期預(yù)計(jì)所需的啟動資金為200萬元，通過在公司的四年計(jì)劃順利完成以后，所得的凈利潤約為4000萬元，這樣會給投資者帶來豐厚的收益。作為股份責(zé)任有限公司，我公司的財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)股東財(cái)富最大化。在公司的運(yùn)作中要做好以下三方面的決策：籌資決策、投資決策、股利分配決策。以上三著是有機(jī)的聯(lián)系在一起的，因此，公司在進(jìn)行財(cái)務(wù)管理時，將會充分考慮這三者的相互關(guān)系、統(tǒng)籌安排、合理調(diào)度，以實(shí)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)。 在早期，我公司準(zhǔn)備采取吸引風(fēng)險投資的方式來籌集資金，我公司初步打算拿出公司60%左右的股份來吸引風(fēng)險投資家的投資，投資家作為董事會成員參與董事會的日常工作，對公司有一定的管理權(quán)限，這樣他們帶來的不僅僅是資金投入，更重要的是專業(yè)特長和管理經(jīng)驗(yàn)。并且早期投資的回報(bào)是很高的，如果投資120萬元（占總資產(chǎn)的60%），早期的四年計(jì)劃完成順利，則回報(bào)將是2800萬元。 在中后期，公司的融資方式將改變?yōu)轫?xiàng)目融資。采取無擔(dān)?；蛴邢迵?dān)保貸款的形式，對將要開發(fā)的新型產(chǎn)品籌措資金。項(xiàng)目融資有很多的好處，它不像其他方式只是用于大項(xiàng)目一樣，它可以適合各種規(guī)模的項(xiàng)目，包括新產(chǎn)品的開發(fā)。項(xiàng)目融資可以減少貸款方的風(fēng)險，為貸款方的帶來較高的收益。 我們?yōu)橥顿Y者提供了多種退出方式，如IPO（首次公開上市）、收購、公司回購、二次出售、清算、注銷等。其中以IPO形式退出所獲得的收益高于其它退出途徑。收購也將會作為我公司選擇方式。 組建了團(tuán)結(jié)合作、健康向上的管理團(tuán)隊(duì)，具備了全面詳盡的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，有專業(yè)人士組成的顧問團(tuán)體的強(qiáng)勁支持，我們有理由相信成功的光環(huán)將會伴隨公司的成長。 二、 公司簡介 2.0 簡介 我公司為國內(nèi)首家生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀、由在校學(xué)生創(chuàng)辦的高新技術(shù)型企業(yè)。我公司以研制和生產(chǎn)半導(dǎo)體激光治療系統(tǒng)為主要任務(wù)，兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。最終戰(zhàn)略目標(biāo)是跟蹤當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展，建立一個集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的現(xiàn)代的高新技術(shù)公司。 2.1 建設(shè)計(jì)劃 1. 在實(shí)驗(yàn)室樣機(jī)初步成型，經(jīng)過醫(yī)院的臨床應(yīng)用進(jìn)一步使其改進(jìn)完善。在此期間完成產(chǎn)品的專利申請和產(chǎn)品注冊。 2. 建立和健全管理團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)技術(shù)人員；初步建立公司的運(yùn)作系統(tǒng)，尋求合作廠商，為我公司生產(chǎn)配套附件產(chǎn)品；建立基本的原材料供應(yīng)廠商網(wǎng)絡(luò)。 3. 籌集資金，吸引銀行貸款或風(fēng)險投資，利用對高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)惠政策，選取適宜的地段，建立自己的主要部件生產(chǎn)部門及其它相關(guān)的公司職能部門。 4. 建立自己獨(dú)立的營銷隊(duì)伍和營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在天津地區(qū)的直接銷售，在北京、沈陽、石家莊設(shè)立辦事處。 5. 在適當(dāng)?shù)臅r期，進(jìn)行融資上市及收購相關(guān)產(chǎn)業(yè)和公司；組建自己的科研部門，進(jìn)行新產(chǎn)品的研制和開發(fā)（此項(xiàng)也可在學(xué)校的實(shí)驗(yàn)室完成）。 2.2 銷售方式 廠家直銷，網(wǎng)上銷售，代理商代銷。 三、產(chǎn)品與服務(wù) 3.1 摘要 腫瘤的治療一直是醫(yī)學(xué)界的一個難點(diǎn)，特別是目前被各大醫(yī)院所廣泛采用的放療、化療等手段有很大的副作用，對患者的身體損害比較大，并且存在一定的危險性。因此，醫(yī)學(xué)工作者一直都在尋求一種行之有效的方法來治療腫瘤，近十幾年來，激光醫(yī)學(xué)工作者采用光動力療法（PDT）治療腫瘤，并對此療法進(jìn)行了大量的研究，使PDT在治療惡性腫瘤方面取得了很大的進(jìn)展。PDT治療腫瘤的機(jī)理是通過靜脈注射光敏劑，一段時間后，光敏劑存在于全身，由于光敏劑在各組織的半衰期不同，經(jīng)過一定時間后可造成腫瘤組織中光敏劑的濃度高于其周圍正常組織，這時用激光照射腫瘤部位，光敏劑中的色素分子受激發(fā)產(chǎn)生具有強(qiáng)氧化能力的分子，使得細(xì)胞被氧化、損傷造成腫瘤細(xì)胞的壞死，從而達(dá)到治療癌癥的目的。 PDT治療癌癥的優(yōu)點(diǎn)有： 1. 對早期腫瘤患者治愈率與手術(shù)法相當(dāng)，并可替代相當(dāng)一部分手術(shù)，創(chuàng)傷甚微或幾乎沒有。 2. 對晚期患者或無法手術(shù)者可運(yùn)用該療法以延續(xù)病人生命和提高病人生活質(zhì)量。 3. 整體治療費(fèi)比手術(shù)法可大幅度降低。 4. 副作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于化療。 在我國，通過天津醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系主任李迎新教授等人的多年研制，并在其第一代半導(dǎo)體激光治療機(jī)的基礎(chǔ)上進(jìn)行技術(shù)改革，研制出了第二代PDT半導(dǎo)體激光治療機(jī)，目前該產(chǎn)品在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。它采用的是半導(dǎo)體激光器，具有體積小、重量輕、市電供電、空氣冷卻、波長范圍寬的特點(diǎn)，并且該儀器采用單片機(jī)控制，簡單易用，工作穩(wěn)定可靠。 3.2產(chǎn)品簡介 3.2.0 樣機(jī)實(shí)物照片 3.2.1總體設(shè)計(jì)及原理簡述 ⑴總體設(shè)計(jì) 本治療儀系統(tǒng)采用兩級系統(tǒng)，分為上位管理機(jī)和下位控制機(jī)。 上位管理機(jī)為IBM586以上兼容機(jī)，上位機(jī)管理軟件是使用Visual Basic在Windows環(huán)境下開發(fā)的，全部操作使用鼠標(biāo)單點(diǎn)菜單或按鈕完成，簡單、易學(xué)、易掌握，它完成資料接收（通過RS232接口）、參數(shù)輸入、資料存儲、資料打印等。 下位控制機(jī)以MCS-51系列單片機(jī)為核心，使用D/A轉(zhuǎn)換芯片0832控制和調(diào)節(jié)激光管的輸出功率，使用模擬開關(guān)7501采用分時技術(shù)，用A/D轉(zhuǎn)換芯片AD574檢測激光管的工作電流、工作電壓、控制電壓等，檢控激光管的工作狀態(tài)，使其工作在允許電壓和電流下。下位控制機(jī)完成控制、功率檢測等。 上位管理機(jī)和下位控制機(jī)之間采用RS-232標(biāo)準(zhǔn)接口進(jìn)行通訊，完成數(shù)據(jù)傳輸。 其總體結(jié)構(gòu)框圖如下： 下位管理機(jī) 上 位 管 理 機(jī) 打印機(jī) CPU 8031 程控器 2864 8255 擴(kuò)展接口 D/A 0832 半導(dǎo)體 制冷器 溫 度 傳感器 半導(dǎo)體 激光管 激 光 管 驅(qū)動電路 模擬開關(guān) 7501 A/D 574 光功率檢測電路 ⑵工作原理簡述 本治療機(jī)分為硬件和軟件兩部分，硬件用來驅(qū)動激光管、檢測激光的功率、冷卻半導(dǎo)體；軟件則是控制硬件的工作，調(diào)節(jié)激光的功率和作用時間，控制平臺提高了操作者與機(jī)器的可交流程度，使得儀器的操作簡單易學(xué)。 填寫患者資料 選擇治療時間 選擇治療功率 開 始 進(jìn)入主 程序模塊 查 詢 進(jìn) 入 病例管理庫 退出 治療系統(tǒng) 打印 患者資料 關(guān) 機(jī) 打 印 工作流程如下圖所示： 即開機(jī)后，首先進(jìn)入治療儀執(zhí)行程序，程序正確運(yùn)行后出現(xiàn)主接口，在主接口中先填寫患者的資料，待填寫完后，根據(jù)治療之前制定的治療方案來選擇治療時間和治療所需功率。在制定時間時可依據(jù)主接口的顯示來進(jìn)行修改，功率則需要通過功率檢測計(jì)檢測激光管發(fā)出的功率，并且在接口上顯示，來提示使用者調(diào)整。在治療時還可通過查詢進(jìn)入病例管理庫，查找患者資料和可借鑒的病例病例；治療完畢后，可以退出治療系統(tǒng)，也可打印出患者的治療資料。整個治療過程均可在計(jì)算機(jī)的提示下完成，簡單、方便、易學(xué)、易用，而且有很好的錯誤提示功能，防止使用者出現(xiàn)錯誤給患者造成傷害。 3.2.2 半導(dǎo)體激光治療機(jī)的性能參數(shù)： 1、技術(shù)指標(biāo) a、 激光波長：6703nm; b、 激光（纖端）輸出功率：670nm 0.1~2W; c、 功率誤差：≤5%； d、 激光工作模式：連續(xù)輸出； e、 光纖長度：≥2m; f、 主控計(jì)算機(jī)：PIII 667; g、 激光電源功率：≥300W; h、 電源：220V,50Hz. 2、性能要求 a、 半導(dǎo)體激光管：全部采用進(jìn)口部件； b、 耦合光纖：采用進(jìn)口件； c、 計(jì)算機(jī)控制功能： ① 內(nèi)置電路控制電源漸開漸關(guān)； ② 輸出功率預(yù)置和自動調(diào)節(jié)； ③ 病例管理庫自動紀(jì)錄治療參數(shù)； d、 功率檢測：內(nèi)置功率計(jì)； e、 顯示方式：所有工作參數(shù)屏幕顯示; f、 調(diào)節(jié)方式：功率調(diào)節(jié)為軟件調(diào)節(jié)（可提高工作可靠性和使用壽命）。 3．3競爭優(yōu)勢 目前，對于PDT治療機(jī)，國際上已有相應(yīng)的半導(dǎo)體激光產(chǎn)品，如英國的Diomed 630 PDT 它在國內(nèi)的售價大約是12萬美元。但是國內(nèi)還沒有廠家生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光治療機(jī)，因此在國內(nèi)市場仍為空白，且國外廠家的相關(guān)產(chǎn)品由于價格比較高，產(chǎn)品的售后服務(wù)無法得到及時保障，而我們產(chǎn)品性價比比較低（價格大約是40萬人民幣）并采用了計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)，達(dá)到了患者資料儲存與治療為一體，還可以通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)資源共享。而國外產(chǎn)品僅是一個治療系統(tǒng)，沒有將計(jì)算機(jī)應(yīng)用于該系統(tǒng)，性能比較單一，因而我們的產(chǎn)品在市場競爭中將處于優(yōu)勢地位： 1、 該產(chǎn)品已完成電流為1A的半導(dǎo)體激光電源研制，用于“半導(dǎo)體激光體外照射治療儀”，經(jīng)過一年多的臨床試運(yùn)行，工作穩(wěn)定可靠。 2、 已開發(fā)出微機(jī)控制的專用PDT治療系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了微機(jī)對半導(dǎo)體激光器電源的控制，具有自主的知識產(chǎn)權(quán)。 3、 已完成了輸出用彌散光纖的設(shè)計(jì)和樣品制作。 4、 全國激光醫(yī)學(xué)會對我們的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推薦。 5、 價格性能比較低。 6、 產(chǎn)品原型機(jī)推出后，已有多家醫(yī)院和公司與我們聯(lián)系有關(guān)事項(xiàng)，其中上海復(fù)旦張江生源醫(yī)藥有限公司已和我們簽訂購買協(xié)議。 當(dāng)然我們的產(chǎn)品競爭中還有些不足之處： 1、 半導(dǎo)體激光頭需國外購買。 2、 大功率半導(dǎo)體激光器的電源參數(shù)指標(biāo)（恒流源的穩(wěn)定性，電源功率等）有待于進(jìn)一步提高。 3、 沒有自主的研制新型光敏劑。 目前，本公司正在為產(chǎn)品申請專利和產(chǎn)品許可證，由于時間問題還沒有獲得批準(zhǔn)，但第一代產(chǎn)品已獲得專利和生產(chǎn)許可，并已進(jìn)入市場應(yīng)用階段。 注：關(guān)于產(chǎn)品的詳細(xì)情況見附后的《關(guān)于PDT半導(dǎo)體激光治療儀應(yīng)用的可行性報(bào)告》。 3．4 未來的發(fā)展趨勢。 我公司將在進(jìn)一步改善PDT半導(dǎo)體激光治療機(jī)的基礎(chǔ)上，研制半導(dǎo)體激光手術(shù)治療機(jī)和大功率半導(dǎo)體激光電源，可產(chǎn)生更大的市場。 四、市場調(diào)研與預(yù)測 4．1市場對PDT的需求 我公司對本市十多家大中小型醫(yī)院進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：一些中小型醫(yī)院由于技術(shù)力量或者資金方面的原因?qū)δ芤恍┐笮歪t(yī)療儀器不感興趣，但都表示，如果有一種價格較低、治療效果較好且操做簡單的儀器來治療腫瘤，他們也許會購買；而一些大型醫(yī)院則對儀器價錢不太看重，他們對儀器的治療效果、性能、安全性和售后服務(wù)的重視程度超過80%，所以往往他們寧愿花更多的價錢去購買國外昂貴的同類產(chǎn)品。從這點(diǎn)出發(fā)，我產(chǎn)品就已具有了搶占國內(nèi)市場的優(yōu)勢了，一來本產(chǎn)品性能與國際上同類產(chǎn)品相似，對人體的傷害性少；二來本產(chǎn)品價格遠(yuǎn)少于國外同類產(chǎn)品，由于本公司定位于國內(nèi)，所以在以后的工作當(dāng)中我們能提供優(yōu)良售后服務(wù)。 4．2 市場分析 在所調(diào)查的100份問卷當(dāng)中有40份是在大型綜合性醫(yī)院進(jìn)行，如：天津總醫(yī)院、天津環(huán)湖醫(yī)院、一中心醫(yī)院、天和醫(yī)院等，60份在各中小型醫(yī)院進(jìn)行，如：天津激光醫(yī)院、新興醫(yī)院等。其中所調(diào)查的醫(yī)生年齡在30-50占多數(shù)，他們對一些傳統(tǒng)的腫瘤治療方法，如手術(shù)、化療、放療、生物制劑療法、熱療非常之熟悉而只有百分之十五的人知道PDT療法，而現(xiàn)有的腫瘤之療法均有其缺點(diǎn)，如：手術(shù)的局部性令它只適用于人體某器官上的腫瘤；化療和放療的有效率雖然超過百分之六十但其對人體各組織器官的傷害性卻非常之大，其他的療法則不太理想。他們對PDT之療法有效率高和多功能等特點(diǎn)很感興趣。 4. 3 市場預(yù)測 估計(jì)天津市起碼需要這種儀器三十臺，每臺儀器銷售價為四十萬，則可以先立足于天津。相對于我們的競爭對手，我們的產(chǎn)品具有的優(yōu)勢：1、操作簡單；2、有效率超過90%；3、副作用極少；4、無痛苦。雖然它是同行中是處于領(lǐng)先地位，但是這一種新興的技術(shù)現(xiàn)在卻知道的人不多，故我們的產(chǎn)品銷售之前可能會在宣傳上花費(fèi)很大。只要此技術(shù)廣被接受，則我公司就會在該行業(yè)占有重要地位。 五、行業(yè)狀況及分析 5．1 行業(yè)關(guān)系 就目前而言，我公司是國內(nèi)首家PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀的生產(chǎn)廠家，在國內(nèi)是處于比較領(lǐng)先的地位。PDT在國際上已經(jīng)正在日益普遍的應(yīng)用于臨床，但是在國內(nèi)還沒有普及，所以在國內(nèi)具有廣闊的市場，從而可看出行業(yè)狀況較好，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也可以由我公司制定，這樣對我公司比較有利。 5．2 競爭要點(diǎn)和主要競爭者 該行業(yè)的競爭要點(diǎn)有以下幾點(diǎn)： 1. 半導(dǎo)體激光發(fā)生器電源的穩(wěn)定性； 2. 激光管功率的穩(wěn)定及調(diào)節(jié)范圍； 3. 激光波長的調(diào)節(jié)范圍； 4. 單片機(jī)或微機(jī)控制系統(tǒng)界面的簡潔程度和易操作程度； 5. 產(chǎn)品的包裝、易損害程度及售價。 就目前我們所掌握的資料而言，在國內(nèi)還不存在主要競爭者，在國外主要是英國的DIOMED公司及其它幾家公司。 5．3 價值位置 我公司在該行業(yè)中所處的價值位置是比較不錯的，有一定的領(lǐng)先地位，而且有比較不錯的校附屬醫(yī)院作為我公司臨床試驗(yàn)的基地，可以比較方便的進(jìn)行產(chǎn)品的研制、開發(fā)和完善。 六、市場營銷 6．1市場與顧客 1. 目標(biāo)市場 部分?？漆t(yī)院 國內(nèi)外大中型醫(yī)院 國內(nèi)外相關(guān)研究所 2. 顧客的特點(diǎn) l 數(shù)量眾多，需求量大，國內(nèi)外眾多大中型醫(yī)院是我們產(chǎn)品銷售的主要對象。 l 長期需求量大，腫瘤為當(dāng)今醫(yī)學(xué)界重點(diǎn)攻克的頑病之一，在病理尚未研究清楚之前，只能采用手術(shù)的方法去除癌變細(xì)胞。本產(chǎn)品是一種應(yīng)用高新技術(shù)治療腫瘤的儀器，我們只要長期保證我們產(chǎn)品的高技術(shù)、高質(zhì)量，便能長期占有市場。 l 可提供及時準(zhǔn)確的市場反饋信息，有利于我們的產(chǎn)品的改進(jìn)和開發(fā)。 3. 本產(chǎn)品能給顧客帶來的好處 本產(chǎn)品在醫(yī)院中作為新型治療腫瘤儀器而被使用，它可代替相當(dāng)一部分手術(shù)；對早期腫瘤患者治愈率與手術(shù)法相當(dāng)，但創(chuàng)傷甚微或幾乎沒有；對晚期患者或無法手術(shù)者可進(jìn)行該療法以延續(xù)病人生命和提高病人生活質(zhì)量；整體治療費(fèi)比手術(shù)法可大幅度降低；副作用遠(yuǎn)小于化療。 在研究單位，本產(chǎn)品作為實(shí)驗(yàn)儀器用于新型光敏劑的研制及開發(fā)和腫瘤光動力損傷作用生物學(xué)作用機(jī)理的研究。 4. 顧客對本產(chǎn)品的要求 顧客希望買高技術(shù)、高質(zhì)量、易操作控制的產(chǎn)品，同時要求成本低廉并且有良好售后服務(wù)，可以得到較好的經(jīng)濟(jì)收益。 6．2企業(yè)及產(chǎn)品狀況 我公司為國內(nèi)首家生產(chǎn)PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀，由在校學(xué)生創(chuàng)辦的高新技術(shù)企業(yè)。我們公司以研制和生產(chǎn)半導(dǎo)體激光治療系統(tǒng)為主要任務(wù)。兼營其他廠家的醫(yī)療儀器。 本產(chǎn)品采用半導(dǎo)體激光器，具有體積小，重量輕，市電供應(yīng)，空氣冷卻，波長范圍寬的特點(diǎn)，并且該儀器采用單片機(jī)控制，操作簡單易用，工作穩(wěn)定可靠。本產(chǎn)品以中低價格贏得市場（初步定價為40萬元人民幣）該產(chǎn)品通過良好的性價比占有市場，并且有良好的售后服務(wù)體系。 6．3營銷戰(zhàn)略 本公司的當(dāng)前目標(biāo)是生產(chǎn)并銷售以PDT半導(dǎo)體激光腫瘤治療儀為主要產(chǎn)品，開發(fā)以激光類為主的相關(guān)高新技術(shù)醫(yī)療儀器，滿足國內(nèi)外市場的需要并從中得到一定的經(jīng)濟(jì)效益。 本公司的最終戰(zhàn)略目標(biāo)是跟蹤當(dāng)今醫(yī)學(xué)的發(fā)展，建立一個集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的現(xiàn)代的高新技術(shù)公司。 6．4營銷策略 1. 價格策略 以中低價格贏得市場，通過該產(chǎn)品良好的性價比占有市場。 2. 營銷優(yōu)勢 全國激光醫(yī)學(xué)會將對我們的產(chǎn)品的推廣和銷售起重大的推動作用。作為醫(yī)科院校的學(xué)生創(chuàng)辦的企業(yè)，我們有學(xué)校及校附屬醫(yī)院的支持，這對我們產(chǎn)品的科研、改進(jìn)、推廣、銷售起重大的作用。 3. 營銷渠道 l 建立自己獨(dú)立的營銷隊(duì)伍和營銷網(wǎng)絡(luò)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的直接銷售，避免過多的中間環(huán)節(jié)。 l 營銷人員要具備良好的專業(yè)素質(zhì)，特別是對PDT技術(shù)的了解及對儀器原理和結(jié)構(gòu)的掌握。 l 在前期適度依靠各地的醫(yī)療器械經(jīng)銷商，后期則可建立自己的代理銷售維修點(diǎn)。 l 通過在本院校附屬醫(yī)院配套使用，擴(kuò)大影響，進(jìn)而推廣。 4. 廣告策略 l 廣告制作：選擇并雇傭?qū)I(yè)的廣告公司進(jìn)行產(chǎn)品的廣告設(shè)計(jì)及制作。產(chǎn)品廣告包括宣傳手冊，廣告信函，產(chǎn)品型錄，廣告影片等。 l 廣告宣傳： 1、 直接針對相關(guān)醫(yī)院進(jìn)行廣告宣傳，每年定期舉辦PDT專業(yè)技術(shù)人員培訓(xùn)。 2、 在國內(nèi)外權(quán)威醫(yī)療器械類雜志刊登產(chǎn)品廣告。 3、 參加相關(guān)的醫(yī)療儀器展覽和商業(yè)展覽，進(jìn)行會場展示，放映電視廣告，分發(fā)廣告宣傳品等。 4、 參加關(guān)于PDT、激光醫(yī)學(xué)及腫瘤治療技術(shù)等學(xué)術(shù)交流會，大力推薦我們的產(chǎn)品，重獎有突出貢獻(xiàn)的專家學(xué)者。 5、 利用全國激光醫(yī)學(xué)會對產(chǎn)品的推薦作用，擴(kuò)大產(chǎn)品在學(xué)術(shù)界及醫(yī)學(xué)界的影響。 6、 通過學(xué)校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動推廣產(chǎn)品。 7、 適時舉辦適當(dāng)?shù)拇黉N活動。 5. 競爭策略 發(fā)現(xiàn)并持續(xù)關(guān)注自己的競爭對手，適當(dāng)?shù)膶ψ约旱漠a(chǎn)品及相應(yīng)的競爭策略進(jìn)行及時的調(diào)整。建立每個競爭者的檔案，定時更新檔案，主管人員每月瀏覽檔案，進(jìn)行相應(yīng)分析，協(xié)助作出企業(yè)決策。 以下是競爭信息檔案的范例：（內(nèi)容為虛構(gòu)） 競爭信息檔案 檔案制作人員：市場營銷部 檔案制作時間：2000.8.14 市場調(diào)研時間：2000.7.27 市場調(diào)研范圍：天津地區(qū) 競爭企業(yè)名稱：公司 競爭企業(yè)概況：該公司生產(chǎn)…… 競爭信息表 顧客尋求 競爭對手提供 本公司提供 產(chǎn)品 氦氖激光治療儀 半導(dǎo)體激光治療儀 市場占有量 20% 30% 價格 30萬人民幣左右 35~40萬人民幣 質(zhì)量 優(yōu) 優(yōu) 可靠性 較好 好 交貨方式 送貨 送貨 位置 可以 可以 信息 較廣 廣泛 有效性 較好 較好 信用卡 允許 允許 出處說明 見附錄 見附錄 保修 見說明 見說明 顧客建議 有附表 有附表 知識性 較高 高 禮貌性 好 好 其他 見附錄 見附錄 6．5經(jīng)營計(jì)劃 1、公司發(fā)展階段（五年）： 第一階段：2000—2001年占領(lǐng)天津市場，采納醫(yī)院的反饋意見使產(chǎn)品更加完善成熟。 第二階段：2001—2002年積極拓展北京、河北、東北等市場，在北京、沈陽、石家莊設(shè)立辦事處負(fù)責(zé)相應(yīng)地區(qū)的營銷工作。 第三階段：2002—2003年產(chǎn)品投向全國各大中城市，取得40%以上的市場占有率。 第四階段：進(jìn)一步占領(lǐng)國內(nèi)市場，開發(fā)系列產(chǎn)品并積極向國外市場拓展（如東南亞市場）。 2、市場銷售目標(biāo)（十年） l 2000年完成產(chǎn)品注冊。 l 2001年產(chǎn)值超過800萬（20臺左右），完成半導(dǎo)體激光手術(shù)機(jī)的產(chǎn)品注冊。 l 2002年產(chǎn)值超過4000萬，占領(lǐng)國內(nèi)市場50%以上份額。 l 2004—2005年打入國際市場，并開發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器產(chǎn)品，如青光眼激光過濾手術(shù)機(jī)的產(chǎn)品注冊。 l 2006—2010年開發(fā)出半導(dǎo)體激光治療儀的系列化產(chǎn)品，如光敏劑，PDT治療的防護(hù)設(shè)施等產(chǎn)品。 3、第一階段經(jīng)營計(jì)劃 l 2000—2001年占領(lǐng)天津市場，產(chǎn)品經(jīng)醫(yī)院的反饋意見之后更加成熟。 1. 提供兩臺PDT激光腫瘤治療儀給天津醫(yī)科大學(xué)總醫(yī)院和腫瘤醫(yī)院，進(jìn)行臨床實(shí)驗(yàn)，接受產(chǎn)品的反饋信息并改良產(chǎn)品，同時利用兩所醫(yī)院的影響，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響。 2. 在市區(qū)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，培訓(xùn)銷售人員，建立起市場銷售系統(tǒng)，避免過多的中間環(huán)節(jié)。 3. 建立完整的售后服務(wù)系統(tǒng)，培訓(xùn)維修工程人員。 4. 對天津市各大中型醫(yī)院進(jìn)行廣告宣傳，通過銷售人員上門推銷，產(chǎn)品廣告信函等方法使各醫(yī)院全面了解本產(chǎn)品。 5. 通過學(xué)校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動推廣產(chǎn)品。 6. 參加天津市舉辦的各種醫(yī)療器械展覽進(jìn)行廣告宣傳。 7. 產(chǎn)品上報(bào)全國激光醫(yī)學(xué)會，經(jīng)全國激光醫(yī)學(xué)會推薦向全國宣傳產(chǎn)品。 8. 參加一些重要的會議，增強(qiáng)產(chǎn)品的影響力。 9. 建立自己獨(dú)立的網(wǎng)頁進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)售并通過有影響的網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳。 10. 及時總結(jié)市場反饋信息，改良產(chǎn)品及改進(jìn)營銷策略。 l 第一階段宣傳及銷售對象 天津醫(yī)科大學(xué)總醫(yī)院 天津醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院 天津醫(yī)科大學(xué)腫瘤醫(yī)院 天津醫(yī)科大學(xué)口腔醫(yī)院 天津中醫(yī)學(xué)院第一附屬醫(yī)院 天津中醫(yī)學(xué)院第二附屬醫(yī)院 第一中心醫(yī)院 第二中心醫(yī)院 第三中心醫(yī)院 三潭醫(yī)院 環(huán)湖醫(yī)院 工人醫(yī)院 王頂?shù)提t(yī)院 天和醫(yī)院 天津西青醫(yī)院 天津醫(yī)院 天津鐵路中心醫(yī)院 中環(huán)醫(yī)院 中國人民解放軍第二五四醫(yī)院 中國人民解放軍第二七二醫(yī)院 中國人民解放軍空軍水上村醫(yī)院 長征醫(yī)院 東南角醫(yī)院 北辰醫(yī)院 安康醫(yī)院 尖山醫(yī)院 紅十字會醫(yī)院 河西醫(yī)院等 4、第二階段經(jīng)營計(jì)劃 l 2001—2002年積極拓展北京、河北、東北市場，在北京、沈陽、石家莊建立辦事處負(fù)責(zé)相應(yīng)地區(qū)的營銷工作。 1. 將改進(jìn)后的成熟產(chǎn)品推向市場，對該新技術(shù)和產(chǎn)品進(jìn)行大力宣傳。 2. 在北京、沈陽建立辦事處，建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，培訓(xùn)銷售人員，建立起市場銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。 3. 對各大中型醫(yī)院進(jìn)行廣告宣傳，通過銷售人員上門推銷，產(chǎn)品廣告信函等方法使各醫(yī)院全面了解本產(chǎn)品。 4. 通過學(xué)校及附屬醫(yī)院與其他醫(yī)院間的交流活動推廣產(chǎn)品。 5. 以良好的服務(wù)和顧客建立良好的關(guān)系，利用他們推廣產(chǎn)品。 6. 參加各地舉辦的各種醫(yī)療器械展覽，進(jìn)行廣告宣傳。 5、第三階段經(jīng)營計(jì)劃 l 2002—2003年產(chǎn)品投向全國各大中城市，爭取較高的市場份額，力爭達(dá)到40%以上。 1. 在全國范圍內(nèi)進(jìn)行廣告宣傳，全面進(jìn)行產(chǎn)品推廣。 2. 在上海、廣州、西安、重慶建立辦事處，建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，培訓(xùn)銷售人員，建立起市場銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。 3. 總結(jié)前兩階段的經(jīng)驗(yàn)，以行之有效的方法對全國各大中型醫(yī)院進(jìn)行廣告宣傳，占領(lǐng)市場。 6、第四階段經(jīng)營計(jì)劃 l 進(jìn)一步占領(lǐng)國內(nèi)市場，開發(fā)系列產(chǎn)品并積極向國外市場拓展（東南亞市場）。 1、 時刻根據(jù)顧客的要求改良產(chǎn)品，長期保證我們產(chǎn)品的高技術(shù)、 高質(zhì)量、低成本的特色，長期占有市場。 2、 定時向我們的顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹宣傳，使他們了解我們產(chǎn)品的動態(tài)發(fā)展。 3、 在穩(wěn)定老客戶的同時進(jìn)一步發(fā)展新客戶，更大限度的占有國內(nèi)市場。 4、 開發(fā)出新的激光醫(yī)療儀器設(shè)備，如青光眼激光過濾手術(shù)機(jī)。研制新型光敏劑產(chǎn)品。 5、 通過學(xué)校及其附屬醫(yī)院與國外（尤其是東南亞國家）的學(xué)校和醫(yī)院的學(xué)術(shù)交流活動推廣產(chǎn)品。 6、 通過廣告信函等方式向東南亞國家的各大中型醫(yī)院進(jìn)行廣告宣傳。 七、管理隊(duì)伍 7．1摘要 本公司由博士生、碩士生、本科生組成，多專業(yè)、多學(xué)科，即有技術(shù)人才也有管理人才，還包括財(cái)務(wù)、法律等方面的專業(yè)人士，從而使得該團(tuán)隊(duì)具有了專業(yè)互補(bǔ)、分工明確、權(quán)責(zé)清楚、團(tuán)結(jié)合作、獎懲分明、紀(jì)律嚴(yán)格的特點(diǎn)。本公司各成員均具有較強(qiáng)的專業(yè)能力，例如：組織領(lǐng)導(dǎo)才能，行政管理才能，人際交往能力，對新事物的學(xué)習(xí)消化能力等，基本做到了專業(yè)人才專門使用。本公司的顧問團(tuán)成員也是由教授、學(xué)者、經(jīng)濟(jì)師等專業(yè)人士組成。 他們都身心健康，精力充沛，有很強(qiáng)的敬業(yè)精神和成功意識。 7．2管理隊(duì)伍及成員介紹 趙彥忠：天津醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系本科生。通過全國計(jì)算機(jī)四級考試，中共黨員，曾任校學(xué)生會副主席，現(xiàn)為系團(tuán)總支副書記。專業(yè)知識扎實(shí)，具有領(lǐng)導(dǎo)才能和管理能力，有廣泛的的人際關(guān)系基礎(chǔ)，可靠的情報(bào)搜集渠道和系列實(shí)證資料來源。善于分析情況，處理問題。 趙卓威：專業(yè)同上，日語初級，系足球隊(duì)隊(duì)長。具有團(tuán)隊(duì)精神和核心作用，有較強(qiáng)的邏輯思維能力和表達(dá)能力，見解獨(dú)特，能力全面，實(shí)行力好。 馬 飛：專業(yè)同上，英語四級，計(jì)算機(jī)四級，中共預(yù)備黨員。曾任系學(xué)生會學(xué)習(xí)部部長，辦事穩(wěn)重，知識面廣，思維細(xì)密，善于分析和組織材料，了解一定的醫(yī)療儀器市場動態(tài)。 蔡 苗：專業(yè)同上，英語六級，初級程序員。具有扎實(shí)的專業(yè)技術(shù)知識，善于思考及應(yīng)變，能迅速吸收新的知識，掌握新的技術(shù)，進(jìn)取心強(qiáng)。 （以上四人曾經(jīng)在99年的暑期社會實(shí)踐中有突出表現(xiàn)，協(xié)助市科委初步建立了《天津市生物醫(yī)學(xué)工程十年科技成果庫》。） 王瑞平：天津大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系博士生。理論基礎(chǔ)扎實(shí)， 陳淑芬：專業(yè)同上，英語四級。善于人際交往，口頭表達(dá)能力強(qiáng)，思維敏捷細(xì)密，富有團(tuán)隊(duì)合作精神。動手能力強(qiáng)，認(rèn)真扎實(shí)，工作作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。 鄭 靜：天津大學(xué)管理學(xué)院投資經(jīng)濟(jì)專業(yè)本科生。獲得注冊會計(jì)師資格證書，曾在農(nóng)業(yè)銀行任兩年會計(jì)職務(wù)，有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，對數(shù)字的敏感度很高。 安景玲：天津大學(xué)管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)碩士研究生。獲律師資格。思維細(xì)密，口才過人，善于應(yīng)變，富有正義感，有敏銳的法律觀念。 楊 麗：南開大學(xué)國際企業(yè)管理系碩士研究生，有很強(qiáng)的親和力，善于緩解矛盾，具有獨(dú)特的人格魅力。 顧問團(tuán)成員： 李迎新 ： 中國生物醫(yī)學(xué)工程學(xué)會 理事 中國光學(xué)會激光醫(yī)學(xué)分會 常務(wù)委員 天津醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系 主任 趙秋生 ： 天津醫(yī)科大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系 副教授 魯彥岑 ： 國信證券投資銀行北京部 管理學(xué)碩士 侯 潔 ： 天津醫(yī)科大學(xué)團(tuán)委書記 敖立功 ： 天津醫(yī)科大學(xué)團(tuán)委副書記 7．3組織結(jié)構(gòu) 總經(jīng)理： 趙彥忠 負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)，管理公司的所有部門。協(xié)調(diào)各部門的工作，維持公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。各部門主管對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，總經(jīng)理對董事會全權(quán)負(fù)責(zé)。 技術(shù)開發(fā)部及生產(chǎn)部： 主管王瑞平 負(fù)責(zé)生產(chǎn)部工作的協(xié)調(diào)，對生產(chǎn)部的所有工作結(jié)果負(fù)全部責(zé)任，并起草、收集、報(bào)審匯總相關(guān)制度，監(jiān)督執(zhí)行等；負(fù)責(zé)技術(shù)開發(fā)部的主要業(yè)務(wù)，了解當(dāng)前的技術(shù)進(jìn)展和科技發(fā)展的趨勢，調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)方向、進(jìn)行技術(shù)革新以及研發(fā)新型產(chǎn)品。 生產(chǎn)部的工作流程： 總經(jīng)理 ↓↑ 銷售部＜＝＝＞生產(chǎn)部部長＜＝＝＞財(cái)務(wù)部 ↓↑ 生產(chǎn)部其他崗位干部 　 　 　 　 　 市場營銷部： 主管馬飛 對公司的銷售業(yè)績負(fù)全面責(zé)任，并對市場部的有關(guān)制度進(jìn)行起草、收集、報(bào)審、匯總以及監(jiān)督執(zhí)行；市場部所有業(yè)務(wù)人員的行政管理及各地市場的人事關(guān)系的協(xié)調(diào)，并對公司所策劃的市場促銷和其他有關(guān)市場部方案的監(jiān)督執(zhí)行。 市場產(chǎn)品部： 主管蔡苗 負(fù)責(zé)與公司相關(guān)的技術(shù)部門聯(lián)系，在進(jìn)行產(chǎn)品促銷時負(fù)責(zé)有關(guān)技術(shù)方面的咨詢服務(wù)，并承擔(dān)相關(guān)員工的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)及參與相關(guān)技術(shù)資料的編寫工作。 市場開發(fā)部： 主管趙卓威 負(fù)責(zé)收集整理公司市場信息，并根據(jù)公司銷售的具體情況策劃和制定有關(guān)市場促進(jìn)和促銷的方案，以推動市場不斷發(fā)展。 公　關(guān)　部 ： 主管陳淑芬 負(fù)責(zé)各種外事聯(lián)系，協(xié)調(diào)與其他企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系等。協(xié)調(diào)營銷部進(jìn)行各種產(chǎn)品宣傳和促銷活動等。 財(cái)　務(wù)　部 ：主管鄭靜 負(fù)責(zé)建立會計(jì)體系，作出足夠的會計(jì)記錄，對公司作財(cái)務(wù)報(bào)表，評定職員薪金和獎金。 企　劃　部 ：主管安景玲兼法律顧問 負(fù)責(zé)決策和計(jì)劃，制定公司的長期及短期戰(zhàn)略目標(biāo)。規(guī)劃公司的經(jīng)營發(fā)展步驟。 人力資源部：主管楊麗 負(fù)責(zé)人員的招聘、管理、考核和培訓(xùn)，以增強(qiáng)公司凝聚力為基本出發(fā)點(diǎn)。 7．4管理制度 我公司采用雙重晉升制度，規(guī)范人才的培養(yǎng)和選拔，推動做實(shí)的人不斷提高，引導(dǎo)有水平的人做實(shí)；通過干部任職資格制度，推動各級干部不斷改進(jìn)和提高崗位工作能力，培養(yǎng)高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍。 下圖為我公司的任職資格管理制度資格分級分類（雙重晉升制度）： 八、財(cái)務(wù)計(jì)劃 8．1 損益表 編制單位:ONLINE醫(yī)療儀器股份有限公司 2000年8月 項(xiàng)目 （單位：萬元） 行次 2000年累計(jì)數(shù) 2001年累計(jì)數(shù) 2002年累計(jì)數(shù) 2003年累計(jì)數(shù) 一．產(chǎn)品銷售收入 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售稅金及附加 二． 產(chǎn)品銷售利潤 加：其他業(yè)務(wù)利潤 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 營業(yè)費(fèi)用 三： 營業(yè)利潤 加：投資收益 營業(yè)外收入 減：營業(yè)外支出 四： 利潤總額 減：應(yīng)交所得稅金 五： 凈利 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 160 60 9．057 90．943 0 5 0 80 5．943 0 0 0 5．943 0 5．943 800 300 45．283 454．717 0 24 0 120 310．717 0 0 36 274．717 0 274．717 4000 1500 226．415 2273．585 100 100 0 380 1893．585 0 10 60 1843.585 0 1843.585 8000 3000 452.830 4547.170 300 150 0 480 4217.170 400 50 100 4567.170 685.076 3882.094 8．2 現(xiàn)金收支預(yù)算 編制單位：ONLINE醫(yī)療儀器股份有限公司 2000年8月 年份 項(xiàng)目 (單位：萬元) 2000年 2001年 2002年 2003年 期末現(xiàn)金余額 加：銷售現(xiàn)金收入 200 160 161．623 800 331．94 4000 1680．525 8000 可供使用現(xiàn)金 360 961．623 4331．94 9680．525 直接材料 直接人工 制造費(fèi)用 銷售及管理費(fèi)用 所得稅 購買設(shè)備 支付鼓勵 54 4．32 6 85 9．057 40 0 270 20．4 30 144 45．283 100 20 1350 45 150 480 226．415 200 200 2700 72 300 630 452．83 100 400 減： 現(xiàn)金支出合計(jì) 198．377 629．683 2651．415 4754．83 現(xiàn)金多余或不足 多余 多余 多余 多余 歸還銀行借款 向銀行借款 支付銀行利息 合計(jì) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 期末現(xiàn)金余額 161．623 331．94 1680．525 4925．695 8．3財(cái)務(wù)管理 作為股份責(zé)任有限公司，我公司的財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)股東財(cái)富最大化。在公司的運(yùn)作中要做好以下三方面的決策：籌資決策、投資決策、股利分配決策。 1. 籌資決策 我公司在初期主要采用吸引風(fēng)險投資的方法來籌集資金，打算拿出股份的60%作為投資者的資金股份，技術(shù)股占30%~40%。當(dāng)然也不排除向銀行貸款，這是成本較低的籌款方式。隨著公司的發(fā)展，還可以通過項(xiàng)目融資的方式來為新產(chǎn)品研制籌集資金。股份制的建立使得籌資的方式變得多種多樣。 2. 投資決策 在公司進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn)后，為了得到更大的發(fā)展，公司都將會考慮投資的問題，希望通過投資資金的收回取得收益，即加入投資者的行業(yè)。公司的投資在時間上分為短期投資、長期投資。當(dāng)然這些將會視公司的發(fā)展?fàn)顩r、所選擇的項(xiàng)目的風(fēng)險程度來定。按投資的方式不同，公司還會進(jìn)行直接投資和間接投資。直接投資會根據(jù)公司的外部環(huán)境和內(nèi)部實(shí)力的條件基礎(chǔ)上，來確定是否進(jìn)行；間接投資則是通過證券的分析和評估，從證券市場中選擇公司需要的股票和債券，組成投資組合。 3. 股利分配決策 股利分配政策的好壞將會關(guān)系到公司的發(fā)展前途，而且它的確定受到很多因素的影響，所以公司會根據(jù)實(shí)際情況，全面考慮各種影響因素，合理制定股利分配政策，實(shí)現(xiàn)股東財(cái)富最大化的財(cái)務(wù)目標(biāo)。 以上三著是有機(jī)的聯(lián)系在一起的，因此，公司在進(jìn)行財(cái)務(wù)管理時，將會充分考慮這三者的相互關(guān)系、統(tǒng)籌安排、合理調(diào)度，以實(shí)現(xiàn)公司財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)。 九、融資計(jì)劃 公司的融資計(jì)劃分為兩個階段。第一階段，公司的早期運(yùn)作階段；第二階段，公司的中后期運(yùn)營階段。 第一階段，早期運(yùn)作階段，公司打算采取吸引風(fēng)險投資的方法來籌集資金。在早期，公司實(shí)力不是很大，科技成果在向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化時所需的資金非常欠缺。風(fēng)險投資恰好是此階段為企業(yè)注入的營養(yǎng)劑，推動了高科技企業(yè)從小到大，從弱到強(qiáng)的長足發(fā)展。我公司初步打算拿出公司60%左右的股份來吸引風(fēng)險投資家的投資，投資家可以作為董事會成員，他們可以參與董事會的日常工作，對公司有一定的管理權(quán)限，這樣他們帶來不僅僅是資金投入，更投重要的是專業(yè)特長和管理經(jīng)驗(yàn)。早期我公司需要啟動資金大約200萬，如果吸引風(fēng)險資120萬左右，在第三年計(jì)劃順利完成的前提下，預(yù)計(jì)將會有2000萬的收益（包括120萬在內(nèi)的純利潤）。 第二階段，中后期發(fā)展階段。在中后期，公司已初具規(guī)模，運(yùn)營狀況穩(wěn)定發(fā)展，除了生產(chǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品以外，還要研發(fā)新型產(chǎn)品。在新型產(chǎn)品的開發(fā)上，公司將采用項(xiàng)目融資的辦法籌集資金。項(xiàng)目融資也稱無擔(dān)?；蛴邢迵?dān)保貸款，我公司主要是采用無擔(dān)保形式，即貸款方只是在該新項(xiàng)目的收益中獲取利潤，如果項(xiàng)目失敗則貸款的收回只能是新項(xiàng)目的資產(chǎn)的一部分（視其所占的百分比），無權(quán)也不能要求借貸方從其他收益中抽取資金償還貸款。當(dāng)然，作為高科技產(chǎn)品它在還沒有轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力時，它的價值體現(xiàn)在知識產(chǎn)權(quán)上，無法用有形的資產(chǎn)來評估。但一旦成為有形產(chǎn)品，價值的體現(xiàn)就會顯而易見，所以項(xiàng)目融資的資金主要用于有形資產(chǎn)的購買。這樣，在項(xiàng)目失敗后貸款方還是可以收回它的貸款的。 當(dāng)然，我們?yōu)橥顿Y者提供了多種退出方式，如IPO（首次公開上市）、收購、公司回購、二次出售、清算、注銷等。其中以IPO形式退出所獲得的收益高于其它退出途徑。除IPO外，收購也較為常用。我公司將會為投資者首先提供這兩種方式，以做參考。 附錄一 關(guān)于PDT半導(dǎo)體激光治療儀應(yīng)用的可行性報(bào)告 目錄 一、 PDT的原理簡述 二、 PDT的臨床應(yīng)用 三、 PDT療法的基本治療過程簡圖 四、 半導(dǎo)體激光器的基本治療原理及發(fā)展前景 五、 光敏劑的基本應(yīng)用 六、 本產(chǎn)品的總體設(shè)計(jì)、工作原理及性能指標(biāo) 七、 本產(chǎn)品整體實(shí)驗(yàn)、結(jié)果分析及臨床效果 一、PDT的原理簡述 PDT是Photodynamic Therapy的縮寫，指的是光動力學(xué)療法。 PDT治療惡性腫瘤是近幾十年興起的并不斷發(fā)展的新技術(shù)，光動力作用的發(fā)生需要光敏劑、適當(dāng)波長的光、適當(dāng)濃度的氧和適當(dāng)?shù)臏囟人膫€條件的同時存在。它的作用機(jī)制是由于光敏劑在各組織的半衰期不同，經(jīng)過一定時間后可造成腫瘤組織中光敏劑的濃度高于其周圍正常組織，在特定的波長的光的輻射下，色素分子（光敏劑的主要組成部分）從基底狀態(tài)(So)激發(fā)為單態(tài)(S1)這種激發(fā)呈單態(tài)的感光色素能量高，即處于不穩(wěn)定狀態(tài)。要向低能量的基底狀態(tài)恢復(fù)，此過程包括兩種過程，其中一種過程是單態(tài)的感光色素通過所謂的項(xiàng)間交叉現(xiàn)象(intersystem crossing :IC)向更低能量的三重態(tài)(T1)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化的最低三重態(tài)的分子向基低狀態(tài)轉(zhuǎn)化的受到限制，壽命較長，與其它分子的碰撞容易發(fā)生能量及電子的轉(zhuǎn)移。 經(jīng)過激發(fā)三重態(tài)的光化學(xué)反應(yīng)可分為I型及II型。其中II型反應(yīng)為激發(fā)三重態(tài)的色素分子與周圍存在的氧分子發(fā)生直接的電子轉(zhuǎn)移。生成激發(fā)態(tài)氧分子(1O2),即： T1+3O2 SO+1O2 其中，1O2有很強(qiáng)的氧化能力，能使細(xì)胞發(fā)生氧化、損傷，造成腫瘤細(xì)胞的壞死達(dá)到治療腫瘤的目的。 二、PDT的臨床應(yīng)用 1976年，美國Roswell Park癌癥研究所的Dougherty應(yīng)用 PDT治療皮膚癌，開始了 PDT對體表腫瘤的治療。1980年日本Kato等人用腫瘤親和性感光色素HPD、 Ar+泵浦染料激光、光纖及內(nèi)窺鏡成功地治療了早期中心性肺癌，開始了 PDT對腔內(nèi)腫瘤的治療。1994年，我國曾超英等人用 PDT在B超引導(dǎo)下對肝癌進(jìn)行治療，開始了PDT介入性治療的新時代。目前， PDT可用于肺癌、食道癌、宮頸癌及膀胱癌、皮膚癌等的治療。 PDT進(jìn)行腦瘤的治療也己進(jìn)入了臨床試驗(yàn)階段。也有用PDT 對白血病治療的實(shí)驗(yàn)研究和臨床試驗(yàn)的報(bào)道。美國Hebeda等人還用治療與艾滋病有關(guān)的口腔肉瘤，效果較好。美國、日本和加拿大等國的衛(wèi)生部門已確認(rèn)了這一療法的合法地位。但美國只允許用PDT進(jìn)行進(jìn)食困難的晚期食管癌的姑息治療。惡性腫瘤的治療模式己從原來的單一手段轉(zhuǎn)變?yōu)橐允中g(shù)、放療和化療為主，結(jié)合生物治療、光敏治療等方法的綜合治療模式。PDT具有常規(guī)治療所不具備的優(yōu)點(diǎn)，它的光化學(xué)反應(yīng)主要作用在癌細(xì)胞，而對正常組織無損傷，這是其它治療腫瘤的方法，包括手術(shù)、放療和化療等所無法比擬的。另外，PDT可及時治療臨床上的隱性癌，可消滅手術(shù)遺留下的一些看不到的癌灶。此外，已對放療、化療產(chǎn)生抗拒的腫瘤，PDT仍可反復(fù)使用，期望能取得一定的療效。PDT的療效受激光劑量、病變部位、病變類型和病變深度等的影響。由于激光在組織中的穿透力有限，單純PDT治療僅適用于體積較小，特別是表淺的病變。如癌組織浸潤過深，PDT往往不能殺死深度的癌細(xì)胞，因此有一定的局限性。可把PDT作為輔助手段，結(jié)合常規(guī)療法提高療效，這已為臨床所證實(shí)。 PDT是創(chuàng)傷小的新型方法，隨著新型對日光敏感性低的第二代光敏劑的出現(xiàn)和連續(xù)輸出的長波長激光器的完善，PDT將用于消滅更大范圍的的腫瘤?？傊裀DT作為輔助療法治療腫瘤，具有很大的潛力。 三、PDT療法的基本治療過程簡圖 這是一個以肺癌為例子的治療過程。 ①②③④ 圖①：光敏劑經(jīng)靜脈注射，一段時間后它在正常組織中被排泄，在癌細(xì)胞中存在。 圖②：內(nèi)窺鏡和激光頭通過口、氣管到達(dá)肺部的病變區(qū)域。 圖③：激光頭從內(nèi)窺鏡中伸出，并且發(fā)出紅光，使光敏劑和組織中的氧作用達(dá)到殺死癌細(xì)胞的目的。 圖④：死亡的癌變組織被身體自身排出體外或吸收。 四、半導(dǎo)體激光器的基本治療原理及發(fā)展前景 激光的醫(yī)療特性是由它的波長所決定的，即不同波長的激光具有不同的組織效應(yīng)。半導(dǎo)體激光波長范圍較寬，其波長范圍為630~980nm不等，目前應(yīng)用于光動力療法的的激光波長為670nm左右，它主要是由光敏劑的最大吸收峰所決定的，當(dāng)然它更適合匹配一些新的吸收波長較長的光敏劑，從而穿透人體組織能力更強(qiáng)，具備更深層組織的治療功能。高功率半導(dǎo)體激光的成功使用得醫(yī)用激光的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了一項(xiàng)新的革命性突破。它小型便攜，安全可靠，無故障工