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XX技術(shù)創(chuàng)業(yè)計劃書 一、執(zhí)行摘要 一、公司與產(chǎn)品 XX技術(shù)有限責任公司是南京第一家鮮切花保鮮劑公司。公司短期將經(jīng)營鮮花保鮮劑，另一方面公司準備長期的縱向一體化發(fā)展。同時，公司利用一定的基金在生物學專業(yè)建立獎學金，幫助需要幫助之人，使公司有一定基金后為社會服務。 我們的服務宗旨是科技帶頭，質(zhì)量第一， 顧客至上 。公司產(chǎn)品為鮮花保鮮劑，是科學研究成果的產(chǎn)品化，對延緩鮮花衰老，保持葉和莖稈含水量效果很好，科技含量高，為不污染環(huán)境的綠色產(chǎn)品。公司將推出三種產(chǎn)品系列，采后及運輸專用的保鮮劑，花店、花卉市場和賓館專用保鮮劑，居家瓶插系列保鮮劑。采后及運輸專用的保鮮劑，適宜于花卉生產(chǎn)商以及生產(chǎn)后的運輸過程，鮮花經(jīng)過處理后能適應長時間的冷藏、運輸?shù)冗^程，使鮮切花保持葉面鮮綠，花蕾挺直、新鮮?；ǖ?、花卉市場和賓館專用保鮮劑，適宜于全國廣大的花卉的市場，花店以及潛在的商業(yè)場合（如：股東大會，招聘會，記者會等）經(jīng)過處理能延長鮮切花在花店售賣的時間及瓶插壽命，使鮮花延緩開花時間。居家瓶插系列保鮮劑，適宜于家庭裝飾以及病房等場合。經(jīng)處理能防止花瓣蘭化變色及脫落，使花朵開放得更伸展，長期保持最佳花姿及花色，長期保持葉片鮮綠。 二、組織與人力資源 公司為有限責任公司，上設總經(jīng)理。公司下設五大部們依次為產(chǎn)品研發(fā)部門，人力資源部門，市場營銷部門，財務管理部門，戰(zhàn)略規(guī)劃部門。公司將以管理求效益，以技術(shù)求生存，以信譽求未來。公司將以誠實守信，務實創(chuàng)新，精益求精為精神！ 公司人才吸收主要采用外部招聘方式，以滿足公司的業(yè)務增長，為公司帶來新思想、新方法。員工是我們力量的源泉。對公司員工我們采取多種激勵約束方式相結(jié)合，以消除員工的信任鴻溝。首先，薪酬激勵最基本的激勵方式。公司薪酬系統(tǒng)除直接薪酬（薪水），還提供間接薪酬（紅利、福利、保險等）。同時，公司采取舞臺激勵（內(nèi)部競爭上崗等）給員工充足的發(fā)展空間，培養(yǎng)員工的主人翁精神，使員工把企業(yè)作為人生的舞臺。 三、市場與營銷 公司具有寬廣的市場前景，目標市場鎖定為花圃市場（由采后及運輸專用的保鮮劑提供產(chǎn)品），大型花卉批發(fā)市場及花店和酒店賓館（由花店花卉市場賓館專用保鮮劑提供產(chǎn)品），以及離散顧客群（由居家瓶插系列保鮮劑提供產(chǎn)品）。因為鮮花只有在采收、運輸、花店、居家插花等過程經(jīng)保鮮劑的處理，鮮花的品質(zhì)才可以得到全過程的保證。這樣也可以規(guī)范國內(nèi)鮮花市場，避免造成資源浪費。 市場營銷組合將采用產(chǎn)品策略，產(chǎn)品定價策略，分銷渠道和產(chǎn)品促銷等策略。由于鮮花保鮮劑屬于新型產(chǎn)品，產(chǎn)品策略方面主要在于塑造“花源”品牌，提高公司信譽度。產(chǎn)品上市將采取滲透定價策略。企業(yè)把新產(chǎn)品價格定得低一些，以吸引顧客，擠入市場，提高市場占有率。低價能使企業(yè)獲得更大的產(chǎn)品銷售量，并能夠限制競爭者的加入鮮花保鮮劑。分銷渠道采用直接銷售渠道和間接銷售渠道相結(jié)合方式。產(chǎn)品促銷策略注重于人員推廣和廣告效益，人員推廣能更好地讓顧客了解商品的用途，優(yōu)點和使用方法，促使消費者購買，同時推廣人員能更好地將市場信息反饋公司。 四、投資與財務 本公司注冊資本25萬元，其中風險投資10萬元，專利技術(shù)作為無形資產(chǎn)（鮮花保鮮技術(shù)將申請國家專利）5萬元，自籌資金10萬元。公司資金主要用于生產(chǎn)研究設備的費用（包裝機，電腦，光照培養(yǎng)箱，打印機，相機，桌椅等），員工工資的支出（總經(jīng)理，營銷部門人員，財務部門會計等，技術(shù)部門研究人員，生產(chǎn)部門生產(chǎn)包裝設計人員）和其他研究所用的試劑，鮮花等。預計前三年利潤分別為：49.8萬元，108萬元，162萬元。 二、公司介紹與人力資源管理 一、公司介紹 1.1公司基本情況： XX技術(shù)有限責任公司是一個提議中的公司，它擁有切花保鮮的專業(yè)技術(shù)，提倡科技為本的高科技技術(shù)新理念，為人類提供盡善盡美的高技術(shù)生物保鮮產(chǎn)品。 公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中期目標將逐步拓展市場領(lǐng)域，繼續(xù)鮮切花保鮮劑的研究，申請專利；長期目標將實現(xiàn)公司縱向一體化即：本公司自己鮮花花圃的建立（將聘請園藝專業(yè)技術(shù)人員負責花圃的建立與發(fā)展）、本公司鮮切花花店的建立、形成以XX技術(shù)為核心的縱向一體化公司。 公司名稱：XX技術(shù)有限責任公司 公司性質(zhì)：有限責任公司 產(chǎn)品定位：采后及運輸專用的保鮮劑；花店、花卉市場和賓館專用保鮮劑 居家瓶插系列保鮮劑 公司地址：暫定南京江寧地區(qū) 我們將公司定址定在南京江寧主要是因為： 1. 1. 銷售方式的影響：我們產(chǎn)品主要采用代銷和電子銷售，零銷不是主要方式，公司建立在江寧不會影響公司的銷售狀況。 2. 2. 政府優(yōu)惠：政府支持高新技術(shù)的發(fā)展，在江寧設有高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。 3. 3. 廠房租賃因素：相對市中心，江寧在廠房租賃或購買方面存在優(yōu)勢。 4. 4. 江寧花圃較多，能夠滿足實驗研究所用的鮮花，而且可以降低運輸費用。 公司宗旨：以管理求效益、 以技術(shù)求生存、 以信譽求未來 公司精神：誠實守信、 務實創(chuàng)新、 精益求精 公司口號：“芳草鮮美，盡在花源” 經(jīng)營方針：管理有心、研究細心、生產(chǎn)用心、交貨放心、客戶安心、服務貼心 服務宗旨：科技帶頭、質(zhì)量第一 、顧客至上 1.2部門擬任負責人： 1、產(chǎn)品研發(fā)部門：林錦山、余闐 負責鮮切花保鮮產(chǎn)品的研究與開發(fā)以及產(chǎn)品種類的豐富。 2、人力資源部門：劉輝 負責人員招聘和管理。 3、市場營銷部門：劉宇波、陳建元 負責市場營銷戰(zhàn)略的制定，目標市場的各類信息反饋。 4、財務管理部門：姜奕娟 負責財務預算和財務管理。 5、戰(zhàn)略規(guī)劃部門： 夏大鵬 負責公司的總體戰(zhàn)略規(guī)劃制定、實施、控制與變革。 1.3公司組織結(jié)構(gòu)與分工： （一）產(chǎn)品研發(fā)部門: 負責我公司產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)、具體試劑的訂購與調(diào)整工作，包括對原材料的采購、成品生產(chǎn)、后期加工包裝、新鮮花保鮮劑產(chǎn)品研制等，力在降低生產(chǎn)成本，開發(fā)更多鮮花的保鮮劑。 （二）人力資源部門： 按照企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃和人力資源規(guī)劃的要求把優(yōu)秀的、合適的人員吸引、招聘進公司,并放在合適的崗位上進行培訓開發(fā),提高企業(yè)勞動生產(chǎn)率和員工個人對企業(yè)的滿足程度,直接有效的為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務，并制定合理的績效管理制度,對員工及領(lǐng)導進行績效評估,確保企業(yè)人員有效的參與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動,使得企業(yè)的生存和發(fā)展有更好的人才優(yōu)勢。 （三）市場營銷部門: 根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略定位進行生產(chǎn)前的市場調(diào)研、研究和預測,為決策者們了解產(chǎn)品市場的變動趨勢,制定公司營業(yè)計劃,擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議(包括目標市場選擇、市場細分、價格、銷售渠道、促銷決策等).并負責對產(chǎn)品的售后服務及消費者意見信息反饋。 （四）財務管理部門： 根據(jù)公司已確定的生產(chǎn)計劃和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，編制全面預算。負責公司日常會計工作和稅收管理，負責公司資金的籌集和管理如財務計劃和分析、投資方案、股利分配等。積極籌措資金，保證生產(chǎn)、經(jīng)營、基建所需資金的及時供應。 （五）戰(zhàn)略規(guī)劃部門： 通過對外部環(huán)境包括政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)等相關(guān)因素分析,結(jié)合企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有資源條件，進行相關(guān)分析，為企業(yè)決策者制定公司戰(zhàn)略、業(yè)務戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略，擬訂企業(yè)經(jīng)營、生產(chǎn)運作、投資等戰(zhàn)略提供參考及建議。 1.4公司目標管理： （一）、生產(chǎn)目標：以產(chǎn)品研發(fā)部門研究出產(chǎn)品（鮮切花保鮮劑）再進行包裝設計成可出廠商品。由產(chǎn)品研發(fā)部和市場營銷部共同計劃產(chǎn)出產(chǎn)品數(shù)量，保證市場供應，并保證產(chǎn)品的更新?lián)Q代。由產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理負責。 （二）、質(zhì)量目標：產(chǎn)品質(zhì)量符合國家標準及其它行政條則相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量標準，保證鮮花保鮮產(chǎn)品環(huán)保無污染、無公害，科技含量高、效果好。由產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理負責。 （三）、客戶服務目標：我們的服務宗旨是：科技帶頭、質(zhì)量第一 、顧客至上。 作為公司與客戶間的溝通橋梁，我們將通過網(wǎng)絡信息反饋和對公司產(chǎn)品某一特定目標市場調(diào)查的方式處理客戶對公司產(chǎn)品的意見、建議和投訴，提高顧客滿意度。由人力資源部經(jīng)理負責。 （四）、人力資源管理目標：人盡其才，以事設人，人力資源配置最優(yōu)化，并進行系統(tǒng)、全面、專業(yè)的人力資源培訓。由人力資源部經(jīng)理負責。最終實現(xiàn)以人為本，尊重人才，重視人才，珍惜人才。 （五）、企業(yè)文化目標：不斷務實、創(chuàng)新，精益求精。提高科技含量，鑄造良好信譽，打造花源品牌。 （六）、員工目標：員工大部分使用專業(yè)人員，產(chǎn)品研發(fā)部門將聘請園藝專業(yè)或生命科學專業(yè)大學生技術(shù)人員，市場營銷部將聘請專業(yè)營銷人員，與之建立長期的雇傭關(guān)系；對公司長期員工，工資實行基本工資和獎金的方式（提高大家的工作激情。），實行福利擔保制度，在員工簽立了各項合同后，公司將對員工進行一定量的福利保障，同時員工對公司的內(nèi)部資料（特別專利技術(shù)方面的信息）有保密義務，需有一定的擔保項目。由總經(jīng)理直接負責。 二、公司外腦 2.1技術(shù)支持： 由于公司產(chǎn)品為自主研發(fā)，并且為保持我們在同類產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先，我們將持續(xù)加強產(chǎn)品研發(fā)改良工作，不斷提高。在我們實驗研究的過程中南京農(nóng)業(yè)大學生命科學學院的沈文飚教授一直為我們提供技術(shù)指導，在以后的科研中也將繼續(xù)擔任技術(shù)顧問的角色。在沈教授的指導下，我們前期的實驗研究已取得初步結(jié)果，研究論文發(fā)表在園藝學報上，并且我們正在和沈教授以及南京基天生物技術(shù)有限公司（公司長期的原材料供應商）的總經(jīng)理魏守陽申請鮮切花保鮮劑的專利權(quán)。 2.2原材料供應商： 我們產(chǎn)品研究的原材料主要是化學試劑，在前期實驗研究過程中我們都是使用南京基天生物技術(shù)有限公司提供的試劑，并且我們實驗室與該公司建立了良好融洽的長久發(fā)展關(guān)系，為我們科研研究長期提供化學試劑。 三、人力資源管理 3.1人才吸收計劃： 公司人才吸收主要采用外部招聘方式，以滿足公司的業(yè)務增長，為公司帶來新思想、新方法。由于公司是生產(chǎn)——銷售一體化，我們的員工主要是技術(shù)研發(fā)人員、銷售和管理人員，所以公司將主要通過大學關(guān)系（學院招聘）途徑來實現(xiàn)外部招聘。公司將選擇一些能滿足公司需求的學校，與學校保持能緊密聯(lián)系，為學校提供招聘、暑期鍛煉和專家咨詢項目等來幫助完成公司的人才吸收。 3.2激勵約束機制： 員工是我們力量的源泉。對公司員工我們采取多種激勵約束方式相結(jié)合，以消除員工的信任鴻溝。首先，薪酬激勵是最基本的激勵方式。公司薪酬系統(tǒng)除直接薪酬（薪水），還提供間接薪酬（紅利、福利、保險等）。同時，公司采取舞臺激勵（內(nèi)部競爭上崗等）給員工充足的發(fā)展空間，培養(yǎng)員工的主人翁精神，使員工把企業(yè)作為人生的舞臺。當然，公司對員工的符合公司目標的期望行為給予物質(zhì)和精神獎勵，以提高員工工作激情。對員工的違背公司目標的非期望行為進行懲罰，以約束這種行為的發(fā)生。但主要是以激勵為主，懲罰為輔。 三、公司戰(zhàn)略 一、公司使命 1.1公司的生存意義： 花源公司將為花圃市場、大型花卉批發(fā)市場、花店和酒店賓館、以及所有瓶插花愛好者提供綠色無污染的生物鮮切花保鮮劑。這種保鮮劑為自主研發(fā)的，技術(shù)含量高（正在申請專利），不含任何污染環(huán)境的因子。鮮花保鮮劑主要是月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等鮮花的保鮮浸泡液，讓鮮花在花圃采收后、運輸過程中、花店、花卉市場和酒店賓館瓶插時都受到保鮮劑的護理，全過程保證鮮花的品質(zhì)。 1.2公司經(jīng)營哲學： (1)價值觀： 員工———員工是我們力量的源泉。他們提高集體智慧并決定我們的聲譽和活力。參與和團隊合作是我們員工價值觀的核心。 產(chǎn)品———我們的產(chǎn)品是我們努力的最終結(jié)果，而且它們應該是世界范圍內(nèi)顧客服務領(lǐng)域中最出色的。我們的產(chǎn)品受人關(guān)注，我們才能受人關(guān)注。 利潤———利潤是衡量我們?yōu)轭櫩吞峁┳罴旬a(chǎn)品服務的效率的最終尺度，利潤是生存和發(fā)展的需要。 (2)指導原則： 質(zhì)量優(yōu)先———為達到顧客的滿意度，我們產(chǎn)品和服務的質(zhì)量必須是第一位的。 顧客是我們一切工作的中心———我們的工作必須時刻想著顧客，提供優(yōu)于競爭者的產(chǎn)品和服務。 不斷改進是我們成功的關(guān)鍵———我們必須努力在涉及的所有領(lǐng)域做到優(yōu)秀，包括我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品的安全性和技術(shù)性，以及我們的服務、我們的人際關(guān)系、我們的競爭狀況以及我們的利潤情況。 毫不妥協(xié)的遵奉誠信原則———我們的公司在經(jīng)營范圍內(nèi)的行為活動是追求這樣一種信條，就是社會責任感，而且要遵奉誠信原則并積極為社會作貢獻。我們的大門向所有敞開，沒有歧視，不考慮民族血統(tǒng)或者個人信仰。 員工參與是我們的生活方式———我們是一個團隊，必須相互信任和尊重。 經(jīng)銷商和供應商是我們的伙伴———公司必須保持與經(jīng)銷商、供應商和其他業(yè)務伙伴的互利關(guān)系。 二、公司目標 花源公司的基本目標是：生存、發(fā)展和盈利。不能生存下來的公司是無法實現(xiàn)股東的任何目標，生存是花源公司的首要也是最基本的目標。 盈利是經(jīng)濟組織賴以生存的的目標。利潤標志著花源公司有滿足員工和股東的主要訴求和愿望的能力，利于公司的長期發(fā)展和其他目標的實現(xiàn)。 在盈利能力和開發(fā)生產(chǎn)能力容允許的范圍內(nèi)，滿足顧客的真正需要，努力尋找公司的發(fā)展。 首先，我們在一個增長迅速的技術(shù)市場中，一成不變必然會失去陣地。沒有發(fā)展的公司就不可能在所處領(lǐng)域中保持競爭優(yōu)勢和領(lǐng)先地位。 其次，公司的發(fā)展對于吸引和留住人才是非常重要的。人才只會把自己的未來與有發(fā)展空間的公司聯(lián)系在一起。只有在不斷發(fā)展的公司中，這樣的機會才會更多、更富有挑戰(zhàn)性。 三、發(fā)展戰(zhàn)略 3.1初期戰(zhàn)略(1—3年): 公司初期主要是將產(chǎn)品導入市場，將新產(chǎn)品在目標市場適用，以得到顧客的 認同和市場接受。同時提高產(chǎn)品知名度，樹立花源品牌形象；并且逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡，以打開并初步占領(lǐng)鮮切花保鮮劑市場。 3.2中期戰(zhàn)略（4—6年）： 目前我們研究的產(chǎn)品主要是鮮切花浸泡劑，在以后的研究中將進一步開發(fā)系列產(chǎn)品:如針對鮮切花干運的鮮花保鮮噴灑劑，以便擴大保鮮劑在鮮花運輸過程中的應用（鮮花運輸過程由于濕藏運輸費用很高，使用鮮花保鮮浸泡劑不方便，目前運輸主要是采用冷凍干運輸）。同時公司將研發(fā)鮮切花催花液和預處理液等。在市場方面公司將進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡，以鞏固、擴展鮮切花生物保鮮劑的市場。 3.3長期戰(zhàn)略: 公司總體戰(zhàn)略將采用發(fā)展型戰(zhàn)略的一體化戰(zhàn)略。在公司的縱向一體化規(guī)劃中，花源將建立自己的鮮花花圃（鮮花種類包含公司所研發(fā)保鮮劑的鮮花和其他種類的鮮花），在這方面將聘請園藝專業(yè)的技術(shù)人員負責花圃的建立與發(fā)展。同時花源將建立自己的鮮切花公司，主要經(jīng)營花源花圃所種植的和來自其他花卉批發(fā)市場的鮮花。 公司的橫向發(fā)展主要集中在拓展市場方面。公司初期目標市場主要鎖定在南京，在公司不斷的發(fā)展中我們將以技術(shù)優(yōu)勢不斷擴大在國內(nèi)的市場。同時，要以技術(shù)和服務優(yōu)勢開拓國際市場。 四、產(chǎn)品與服務 一、項目背景 根據(jù)我們的市場調(diào)研所得到的第一手資料以及我們從政府出版物、期刊和書籍、網(wǎng)絡上的獲得第二手資料，我們發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)市場并沒有規(guī)范化使用鮮切花保鮮劑，甚至于南京的鮮切花運營市場基本上未使用鮮切花保鮮劑。鮮花在采后、運輸和瓶插過程倘若不使用保鮮劑，鮮花開花質(zhì)量和貨架期都得不到保證，而且很難進入國際市場（因為國外鮮切花保鮮技術(shù)發(fā)展較早，在鮮花運營的整個過程中都有保鮮劑的護理，鮮花質(zhì)量很好）。 二、產(chǎn)品介紹 2.1產(chǎn)品種類： 根據(jù)我們現(xiàn)有的技術(shù)和配方，公司開發(fā)了一種普遍適用于采后處理、批發(fā)零售、賓館飯店和普通消費者居家使用的切花保鮮劑。因此我們推出三種產(chǎn)品系列：采后及運輸專用的保鮮劑，花店、花卉市場和賓館專用保鮮劑，居家瓶插系列保鮮劑。我們根據(jù)顧客的不同需求設計了不同規(guī)格的瓶裝，使每瓶配成的溶液體積從250ml到100L不等?！盎ㄔ础鼻谢ūｕr劑使用簡便，將粉劑（膠囊）溶解或?qū)⑷芤汉唵蜗♂尲纯墒褂谩? （一）采后及運輸專用的保鮮劑： 1．適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等 2．使用市場： 花圃和其他直接的切花生產(chǎn)者 3．規(guī)格大?。? 10L 20L 50L 100L(按比例稀釋后使用的體積) 4．包裝效果： 公司將產(chǎn)品溶于5毫升特定溶劑中，液態(tài)產(chǎn)品裝于精美試劑瓶中，并且產(chǎn)品使用說明書附在試劑瓶中。 （二）花店花卉市場賓館專用保鮮劑： 1．適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等 2．使用市場： 花店，大型花卉批發(fā)市場和賓館 3．規(guī)格大?。? 5L 20L (按比例稀釋后使用的體積) 4．包裝效果： 公司將產(chǎn)品溶于5毫升特定溶劑中，液態(tài)產(chǎn)品裝于精美試劑瓶中，并且產(chǎn)品使用說明書附在試劑瓶中。 （三）居家瓶插系列保鮮劑： 1．適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等 2．使用市場： 愛好插花的居民顧客,買花送給生病親友的顧客，買花送給老人的顧客，在做客時買花送給主人的顧客, 買花送朋友、同事、同學、領(lǐng)導的顧客，買花送給戀人和愛人的顧客（離散顧客群）。 3．規(guī)格大?。? 0.25 L (按比例稀釋后使用的體積) 4．包裝效果： 公司將產(chǎn)品溶于5毫升特定溶劑中，液態(tài)產(chǎn)品裝于精美試劑瓶中，并且產(chǎn)品使用說明書附在試劑瓶中。 2.2產(chǎn)品系統(tǒng)工作原理： 為了保證鮮花的開花品質(zhì)，鮮花運輸主要采用冷凍干運，而且鮮花最適宜在十幾度環(huán)境下儲藏和瓶插。高溫環(huán)境會對鮮花產(chǎn)生高溫脅迫信號，使鮮花體內(nèi)活性氧ROS增加（超氧陰離子、氫氧根離子等）從而使鮮花氧化速度加快，加速衰老。然而我們的鮮花保鮮劑能搞高鮮花的抗氧化性酶（POD、SOD、CAT等酶）的活力，延緩衰老。 2.3產(chǎn)品性能及特點： 1．降低花瓣細胞液泡中色素的分解，維持色素含量及比例，使花瓣色澤鮮艷，引人注目。 2．鮮花保鮮劑可使花姿保持良好，葉片鮮綠，維持葉和莖稈的含水量。 3．抑菌：促進切花的正常新陳代謝，提高切花生命力，增強其免疫力，從而減少細菌滋長，防止切花染病所引起的枯萎。 4．產(chǎn)品為自主研發(fā)，技術(shù)含量高,效果好，（其中可使非洲菊瓶插壽命達對照的1.5倍，月季瓶插壽命達對照的1.6倍）對環(huán)境無污染（目前有些鮮花保鮮劑中使用銀離子，這對環(huán)境造成很大污染）。 5．科技含量高，成本低，公司利潤高。 2.4部分產(chǎn)品效果展示： 2.5產(chǎn)品價格： 本產(chǎn)品不易溶于水,公司采用特定技術(shù)將其溶于專一溶劑。其中按比例用自來水或蒸餾水稀釋成規(guī)格一覽所示的體積，產(chǎn)品規(guī)格和價格如下： 產(chǎn)品名稱 性狀 規(guī)格（單位：L） 單價(瓶/元) 采后保鮮劑 （花圃和鮮花生產(chǎn)上專用） 液態(tài) 10 2.00 液態(tài) 20 4.00 液態(tài) 50 9.00 液態(tài) 100 18.00 銷售保鮮劑 （花卉市場和花店，賓館專用） 液態(tài) 5 1.00 液態(tài) 20 4.00 花籃保鮮劑 （花店和顧客專用） 液態(tài) 5 1.00 瓶插保鮮劑 （離散顧客專用） 液態(tài) 0.25 0.25 液態(tài) 0.25 0.25 三、產(chǎn)品的品牌和專利 花源公司目前研發(fā)的鮮花保鮮劑以及后期研發(fā)的新產(chǎn)品都將使用“花源”這個品牌。這樣可以節(jié)省品牌的設計和廣告費用，而且可以為公司以后向鮮切花保鮮的其他領(lǐng)域發(fā)展，推出新產(chǎn)品等帶來很大的好處，能夠消除或減少對新產(chǎn)品的不信任感，提高企業(yè)的聲譽。 我們的產(chǎn)品在前期實驗室研究中取得了很好的效果，我們正在和技術(shù)指導教授沈教授以及南京基天生物技術(shù)有限公司（公司長期的原材料供應商）的總經(jīng)理魏守陽申請鮮切花保鮮劑的專利權(quán)。如果申請進程按理想進度進行，我們將在近幾天得到申請的專利號。 四、產(chǎn)品服務 根據(jù)公司鮮花保鮮劑的性能和市場，我們直接的客戶為切花生產(chǎn)者、銷售者。 我們由生產(chǎn)、銷售商代理銷售花圃，大型花卉市場，花店和賓館飯店專用保鮮系列及居家瓶插保鮮劑。 4. 1售后服務體系： 4.1.1自助服務 花源保鮮劑出售時自帶的說明書中，將有具體產(chǎn)品的簡介、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識和產(chǎn)品基本問題的解答和處理，從而方便客戶自己解決您所購買的花源公司產(chǎn)品的基本問題。 4.1.2服務網(wǎng)服務方式 1、電話服務 電話服務中心是信息收集處理和服務質(zhì)量監(jiān)督的平臺?；ㄔ垂救?4小時為您提供咨詢、投訴、服務回訪等全方位服務。親切的語言、規(guī)范的流程、及時的電話回訪和滿意度調(diào)查，讓您所需的服務在溫馨的氣氛中進行。 2、預約上門服務 花源公司為南京市區(qū)的客戶每天提供 4 小時預約上門服務。 4.1.3開放實驗室 部分實驗室實行開放式服務， 可以免費提供實驗場所，為您進行產(chǎn)品性能介紹、技術(shù)咨詢，技能培訓。同時也可針對客戶提出的特殊花種，量身訂制出合適的保鮮劑配方。 五、研發(fā)、生產(chǎn)運營 一、研發(fā)、生產(chǎn)設施 公司鮮花保鮮劑產(chǎn)品為實驗自主研究，我們將對鮮花瓶插處理時的開花品質(zhì)進行測量。公司使用相機拍攝作為基本的形態(tài)比較證據(jù)（如：有無垂頭、焦變等現(xiàn)象）；使用游標卡尺測量開花直徑，以衡量花的品質(zhì)。同時我們將使用分光光度計、比色皿、試管等實驗儀器測定鮮花處理時的生化指標。根據(jù)試驗得出的結(jié)果設計產(chǎn)品，進一步使用公司包裝機進行產(chǎn)品設計、包裝。 （注：上面所提到的任何研發(fā)生產(chǎn)設備在投資分析中均有提到） 二、研發(fā)生產(chǎn)流程 公司初期到入市場產(chǎn)品主要是鮮切花保鮮劑浸泡液，基本屬于同種類型產(chǎn)品，我們將采用流水式生產(chǎn)流程。工作將是以均衡的速度、連續(xù)不斷的從一個工作站流向另一個工作站，也有利于節(jié)省成本。 研究試劑采購 實驗室研究 設計包裝 產(chǎn)品產(chǎn)出 產(chǎn)品導入市場后，占據(jù)穩(wěn)定一定市場后，公司產(chǎn)品豐富度高、種類繁多（如鮮切花噴灑劑、泡滕劑等）公司生產(chǎn)將采用間斷式生產(chǎn)流程。這種方式更加靈活，與流水式相比能更加快速變換加工的產(chǎn)品和完成任務，以更好地適應公司的發(fā)展。 三、物流管理 3.1原材料及設備的供應和采購: 3.1.1選擇供應商 公司鮮切花實驗研究的原材料主要是化學試劑，其供應商很廣。原材料采購的責任之一就是不斷尋找所有可供使用的供給資源。公司將通過產(chǎn)品目錄、貿(mào)易雜志、貿(mào)易指南和供應商的銷售人員等途徑尋找供應資源。 在尋找的所有供應資源中，我們通過比較各供應商的綜合能力來選擇供應商。這些指標主要是供應商的技術(shù)能力（主要考慮供應商有無提供所需產(chǎn)品的能力以及有無改進產(chǎn)品的能力。）；供應商的可靠性；（我們會考慮選擇一個信譽良好、穩(wěn)定及實力雄厚的公司，與其建立一種性互信任的范圍，確保業(yè)務能夠持續(xù)經(jīng)營。）售后服務；（公司會選擇售后服務良好的供應商，以便試劑出現(xiàn)問題時退貨、退款較方便。）最后供應商的地點和價格也將是我們選擇供應商的考慮因素，但不是最重要的因素。 原材料及設備的采購主要采用多種來源，這樣會使公司在原材料和設備的價格、服務和持續(xù)供貨方面有優(yōu)勢。 3.1.2采購 根據(jù)已選擇的供應商，建立好供應商的檔案。核準我們所需求的產(chǎn)品并下采購訂單，與供應商確定交貨批量和交貨日期、確定收貨地點和付款方式。跟蹤采購訂單，以確保供應商按時交貨，并且抽檢貨品質(zhì)量、控制進度。到貨后驗收報告登錄，庫存事務處理，退款、退貨等。 3.2庫存管理 公司做好庫存管理首先應該對公司訂單進行準備和組裝。一旦收到訂單，訂單所需的物品必須從倉庫中提出，組裝然后出貨。公司倉庫將采取分區(qū)系統(tǒng)：倉庫分成幾個片區(qū)，訂單準備者只需在他們所屬的片區(qū)中工作。訂單以片區(qū)來劃分，每一個訂單準備這在它所屬的片區(qū)挑選物品，然后將物品送到集合區(qū)，組裝訂單。 庫存盤點是庫存管理所必需的，周期性盤點使庫存實物以計劃形式安排，使每個物品按預先確定的計劃清點。清點產(chǎn)品后進行結(jié)果記錄，以及記錄核查。 四、質(zhì)量管理 質(zhì)量管理作為公司的一項重要目標，我們主要從四個方面來加強。首先，質(zhì)量教育。產(chǎn)品的質(zhì)量決定于企業(yè)全體員工的工作質(zhì)量，那就必須要求全體員工參加質(zhì)量管理。質(zhì)量教育首先是思想上的教育，教育全體員工從思想上重視質(zhì)量，嚴格遵守工藝紀律和技術(shù)標準，使產(chǎn)品質(zhì)量水平不斷得到提高。其次質(zhì)量教育要重視組織各個崗位的員工，學習現(xiàn)代管理方法，加強技術(shù)培訓，全面提高質(zhì)量管理。 其次，公司可以組織QC小組。QC小組是一種質(zhì)量控制小組，自愿組合，利用業(yè)余時間活動。他們可以為公司研究和提出改進生產(chǎn)技術(shù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本的各項建議和措施。同時QC小組也可以在公司甚至全國內(nèi)組織經(jīng)驗交流會、成果發(fā)表會和QC小組代表大會來共同討論和提高質(zhì)量管理。 再次，公司質(zhì)量管理可以采用PDCA循環(huán)。 P（Plant）————計劃：計劃目標的確定，活動計劃的制定。 D（Do）————執(zhí)行：實際去做，實現(xiàn)計劃中的內(nèi)容。 C（Check）————檢查：總結(jié)執(zhí)行計劃的結(jié)果，查找錯誤。 A（Action ）————行動：對總結(jié)檢查的結(jié)果進行處理，成功的經(jīng)驗加以 肯定，并予以標準化。對失敗的教訓加以總結(jié)，以免再次出現(xiàn)。 PDCA循環(huán)能夠有效的檢查產(chǎn)品質(zhì)量問題并進行及時改正，質(zhì)量管理效率很高。 最后，為提高質(zhì)量管理，公司將采取標準化生產(chǎn)。公司將建立質(zhì)量體系，通過對質(zhì)量產(chǎn)生、形成和實現(xiàn)的全過程進行控制，可以有效地消除設計制造中所產(chǎn)生的質(zhì)量隱患；對質(zhì)量產(chǎn)生、形成和實現(xiàn)全過程控制，可以避免由此所引起的質(zhì)量損失。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)將嚴格按照國家生產(chǎn)標準ISO9000系列標準操作，嚴格執(zhí)行ISO9000、 ISO9001、ISO9002、 ISO9003、 ISO9004標準。 六、市場分析 一、營銷調(diào)研 營銷調(diào)研是現(xiàn)代企業(yè)營銷不可或缺的工具，它可以在很大程度上幫助營銷人員評估市場份額，了解顧客滿意程度和顧客的購買行為，衡量定價，產(chǎn)品，分銷和促銷活動的有效性，估計市場規(guī)模。通過市場調(diào)研，我們可以明確每個市場機會的規(guī)模。 1.1營銷調(diào)研的程序： １.１.１確定問題和調(diào)研目標 我們的營銷調(diào)查，一個是花店經(jīng)營狀況調(diào)查，通過問卷調(diào)查形式，了解到南京花店方面的相關(guān)情況，以及花店在鮮切花保鮮方面的情況，調(diào)查更多的是一種探測性的，即收集初步的數(shù)據(jù)。 另一個是對鮮切花消費者的調(diào)查，以便了解普通消費者對鮮切花消費，以及鮮切花保鮮等方面的基本狀況。 1.2制定調(diào)研計劃： １.２.１資料來源 我們的調(diào)研計劃既收集第二資料又收集第一手資料。我們從收集第二手資料開始我們的調(diào)查工作，并據(jù)此判斷我們的問題是否已局部或已全部地解決，以免再去收集昂貴的第一手資料。我們的第二手資料主要來源于政府出版物，期刊和書籍，商業(yè)資料，網(wǎng)絡資料等。我們還對一些個人做過預調(diào)查，以獲得人們的初步想法，然后，根據(jù)這一調(diào)查結(jié)果，制定了一個正式的調(diào)查方法。 １.２.２調(diào)研方法 觀察法：通過對花店的直接觀察。通過在花店中的逗留，可以聽取花店老板之間，花店老板與顧客之間，以及顧客與顧客之間的對話。在這種調(diào)查人員未直接接觸，未施加影響的情況下，能夠得到更多，更真實，更有效的東西。 調(diào)查法：我們通過直接問卷或間接訪談的形式，向被調(diào)查者更有針對性的提出一些我們關(guān)心的問題。 １.２.３調(diào)研工具 調(diào)查表：這是一份向被調(diào)查者提問并征求回答的一組問題所組成的，它使用起來靈活，簡單，而且可以大規(guī)模使用。 １.２.４抽樣計劃 抽樣單位：南京市花店和鮮切花消費者。 樣本大小：100家南京市花店和300名鮮切花消費者。 抽樣程序：由于人力，物力，財力的原因，我們采取的是非概率抽樣。對花店采取的是任意抽樣，對鮮切花消費者采取的是判斷抽樣，即在花店等場所，初步判斷其為鮮切花消費者。 接觸方式：人員面談訪問。 1.3調(diào)查問卷結(jié)果與簡易調(diào)查分析 1.3.1調(diào)查問卷與調(diào)查結(jié)果匯總（見附件） 1.3.2簡易調(diào)查分析 據(jù)我們對南京100家花店的調(diào)查，他們有22家花店使用過鮮花保鮮劑，這22家中，其中18家使用蒸餾水復水，其他4家使用的是自制蔗糖等營養(yǎng)液。沒有花店使用正規(guī)產(chǎn)廠家的保鮮劑。而沒有使用保鮮劑的78家花店中，當被問及為什么不使用鮮花保鮮劑時，有48家花店的回答是因為保鮮效果不明顯，有22家花店的回答是因為價格過高，還有8家因其他原因。再來看看下面這個圖表，這是根據(jù)這次調(diào)查做的圖表。 從上面的情況來看這個市場還很不成熟，需要我們?nèi)ラ_發(fā)，需要我們?nèi)タ朔蓚€重要的領(lǐng)域------保鮮效果和價格。 為了對鮮切花市場的更深入的了解，我們做了三百份消費者調(diào)查問卷。對于購花消費者的購花頻率做了一個圖表。 雖然這個經(jīng)常購花的比率比較低，但是這部分人的消費能力比較高，而且購買相對穩(wěn)定。如果能夠真正做好這個市場的話，還是很有前景的。 而在被問及影響人們購入鮮切花的主要原因是什么時，他們的回答情況如下表： 從上圖我們可以看出鮮花的凋謝時間和價格似乎始終成為鮮切花得到更寬的市場的一個制約，而鮮花保鮮劑既可以通過直接性的提高鮮花保鮮時間，又可以通過，減少在運輸、儲藏、等因素造成的鮮花損耗過大而導致的鮮切花價格上漲。 二、營銷環(huán)境分析 2.1人文經(jīng)濟環(huán)境： 目前南京市人口640萬左右，據(jù)資料顯示南京市經(jīng)濟在2005年已跨過2400億元的臺階，人均的去生產(chǎn)總值達4000美元。在南京640多萬人口中至少有80%愿意在家居家插花。而且據(jù)資料顯示，南京目前收入水平在5000元以上的人口已占到總?cè)丝诘?0.4%,絕對基數(shù)達到數(shù)十萬。收入水平在2000—5000元的人口占總?cè)丝诘谋戎貫?9%，絕對基數(shù)達到數(shù)百萬。因此，僅以南京經(jīng)濟為例，鮮花保鮮市場是很有潛力的！ 而且作為長三角的核心城市之一和江蘇省的省會，他對周邊城市的輻射影響力強，南京還會有更大的發(fā)展契機，消費能力和潛力都相當?shù)拇蟆? 2.2自然環(huán)境： 眾所周知，南京地區(qū)夏季溫度較其他地區(qū)高很多，最高可達43度。高溫環(huán)境下使鮮花的處于逆境環(huán)境（鮮花最適宜在十幾度環(huán)境下儲藏和瓶插），從而產(chǎn)生高溫脅迫信號，使鮮花體內(nèi)活性氧ROS增加（超氧陰離子、氫氧根離子等）從而使鮮花氧化速度加快，加速衰老。然而我們的鮮花保鮮劑能搞高鮮花的抗氧化性酶（POD、SOD、CAT等酶）的活力，延緩衰老。據(jù)官方資料調(diào)查統(tǒng)計近幾年來南京各月溫度均有偏高現(xiàn)象（實際上全球氣溫都在普遍上升）這種趨勢是很不利于鮮花行業(yè)營業(yè)，同時鮮花保鮮劑的需求也將成為一種趨勢。由于南京全年氣候的影響，鮮花保鮮劑市場在南京很有潛力。 2.3技術(shù)環(huán)境： 在國外，鮮花保鮮技術(shù)已得到廣泛應用，鮮花在采收后、運輸、花店、居家插花過程中都有保鮮處理的應用，鮮花的品質(zhì)得到全過程的保證。我們國內(nèi)的鮮花市場起步晚，鮮花保鮮劑市場幾乎空白。據(jù)官方數(shù)據(jù)公布國內(nèi)大型鮮花保鮮劑公司僅云南一家，而且根據(jù)我們的市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)此家公司根本沒有進入南京市場。被調(diào)查的花店和顧客沒有聽說過此家公司更沒有使用過其保鮮劑。因此這是一個伴隨鮮花市場發(fā)展一直存在的市場，也是一個可以獲得長期回報的產(chǎn)品市場！ 2.4政治、法律環(huán)境： 首先我們是大學生創(chuàng)業(yè)團體有政府支持，按照政府文件可以得到一定的優(yōu)待；其次，我們產(chǎn)品是科研成果的商品化，政府支持高新技術(shù)的開發(fā)。 同時我們擁有法律支持，由于產(chǎn)品是自主研發(fā)，我們可以申請專利，得到知識產(chǎn)權(quán)法的保護。在公司管理方面，合同法也可以成為技術(shù)人員泄密的壁壘。 三、競爭性分析 3．1波特競爭力量分析： 潛在進入者 供方 替代品 行業(yè)競爭對手 現(xiàn)有公司的爭奪 供方砍價實力 新進入者的威脅 買方砍價能力 替代產(chǎn)品，服務的威脅 買方 1．1同行業(yè)競爭者 調(diào)查顯示，目前國內(nèi)切鮮花保鮮市場幾乎空缺，因此我們的競爭者很少，主要的鮮花保鮮劑公司只有一家（據(jù)調(diào)查國內(nèi)大型的鮮花保鮮劑公司僅有一家：云南的“花之生命”公司）。 “花之生命”公司基本情況如下： 價格： 10L溶液 3.00元 產(chǎn)品： 百合 玫瑰 滿天星 康乃馨 非洲菊 　 地點： 云南 不足： 價格昂貴 產(chǎn)品設計不美觀 通過我們對南京花店的調(diào)查，花店營業(yè)人員對鮮切花保鮮劑知之甚少，更沒聽說過云南“花之生命”保鮮劑公司的產(chǎn)品，而對于普通消費者，則在被調(diào)查人員中，100%的被調(diào)查者沒有聽說或使用過該產(chǎn)品。所以在南京這片市場中，我們作為市場先入者，避免了在進入市場初期與競爭對手進行價格戰(zhàn)，廣告爭奪戰(zhàn)等要為之付出高昂代價的競爭。 我們公司做為一家科技公司，由強大的技術(shù)優(yōu)勢。“科學技術(shù)是第一生產(chǎn)力”，我們公司是生產(chǎn)銷售一體化，產(chǎn)品是通過實驗自主研發(fā)的，利用生物技術(shù)力量創(chuàng)造高科技產(chǎn)品，而且產(chǎn)品不含任何污染環(huán)境的因子，因此提高了我們在市場的競爭力。產(chǎn)品在包裝，設計方面也將考慮環(huán)保和安全因素。 我們的產(chǎn)品為通過實驗研究的自主研發(fā)產(chǎn)品，科學技術(shù)含量高；效果好成本低，有強大的價格優(yōu)勢（與“花之生命”公司對比：我們10L溶液定價為2.00元）,對環(huán)境無污染（目前有些鮮花保鮮劑中使用銀離子，這對環(huán)境造成很大污染）。 3．1．2新競爭者的威脅 此行業(yè)的進入壁壘主要在于技術(shù)方面，而一旦我們的產(chǎn)品進入市場并得到消費者的認同以后，其他新企業(yè)就較難打入這片市場了。除非其在產(chǎn)品質(zhì)量，價格，資金投入等方面，對于我們有絕對的優(yōu)勢。而我們持續(xù)的加強產(chǎn)品研發(fā)的改良工作，保持我們在同類產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先。由于我們產(chǎn)品技術(shù)含量很高，成本很低，產(chǎn)品初步定價已經(jīng)比同類產(chǎn)品低很多了，所以，我們在價格和技術(shù)方面是不存在任何威脅的。 3．1．3替代產(chǎn)品威脅 現(xiàn)在市場上，對瓶插保鮮劑的替代產(chǎn)品，一般使用營養(yǎng)土。營養(yǎng)土使用不方便，而且不美觀，在價格上和我們的產(chǎn)品差不多，有些甚至比我們的產(chǎn)品略高。在市場上占有率非常低。 3．1．4購買者討價還價的威脅 由于我們的購買者相對比較零散，即使是一些稍大的組織，他們也不能聯(lián)合起來和我們議價。因為他們之間屬于同行業(yè)競爭的關(guān)系，所以購買者討價還價的威脅，對于我們來說非常低。 3．1．5供應商在價格方面的威脅 由于我們的生產(chǎn)原產(chǎn)料是化學試劑，它的供應商非常廣。某一家不可能能夠提價或降低產(chǎn)品服務的質(zhì)量，或減少供應數(shù)量來影響我們的正常生產(chǎn)，銷售活動。而且我們前期的實驗研究中與南京基天生物技術(shù)有限公司共建了良好融洽的長期發(fā)展關(guān)系，迄今為止我們試驗所用的原材料均由此公司提供。故供應商討價還價的威脅，對于我們來說幾乎不存在。 四、市場細分 根據(jù)購買者身份的不同，分為大型需求市場和普通離散顧客市場。 4．1大型需求市場又分為： 4．1．1花圃市場 一般來說，花圃多建立在郊區(qū)(如南京多在江寧地區(qū))而花店卻在市中心。鮮花從花圃采取后應該立即復水，最好用保鮮劑保養(yǎng)，因為保鮮劑相對于清水來說還利于改善開花品質(zhì)，延長花期；使花蕾采收的花枝正常開放；同時能保證運輸和儲藏后的開放品質(zhì)，保證了鮮花經(jīng)過長距離運輸?shù)轿挥谑兄行牡拇笮突ɑ芘l(fā)市場和花店的質(zhì)量。當然在運輸過程中也要受到鮮花保鮮劑的護理，全過程保證鮮花的質(zhì)量。 4．1．2大型花卉批發(fā)市場 大型花卉批發(fā)市場的鮮花多來自于外省或進口的鮮切花，對于外省或進口的鮮切花，由于需要長途運輸，一般會使用冷藏干包法運輸。對于進行過這種處理的鮮切花，使用保鮮劑比使用蒸餾水復水效果更好，可以改善開花品質(zhì)，延長花期；延長貨架期；更可以減少其折損率。 4．1．3花店市場 花店的花無論來自城郊花圃還是大型批發(fā)市場，甚至直接從外省調(diào)花，鮮切花在運輸過程中無疑受到不少的折損。保鮮劑不僅比使用蒸餾水復水更能使鮮切花鮮艷，而且可以延長貨架期，減少花店因鮮花枯萎、焦邊而造成的損失。 4．1．4星級賓館 南京做為一個歷史文化名城，省會城市，其擁有大量的星級賓館，各種會議用花，賓館房間布置都需用花等等，這是鮮切花一塊非常大的市場,賓館使用保鮮劑以后,可以減少鮮花的更換頻率。在不降低鮮切花帶來效果的情況下,可以大大減少因頻繁換花而帶來的高額費用。 4．2普通離散顧客市場又可分為 4．2．1常用居家裝飾市場 隨著人們生活水平的提高,越來越多的人會選擇鮮花來裝飾自己的家園, 花卉作為人類與自然牽手的橋梁一直是人見人愛。因此我們想引用最近的一項調(diào)查來說明我們的顧客市場是廣大的。零點調(diào)查公司最近在北京、上海、武漢、廣州、保定、南通、沈陽、十堰、佛山、成都十個城市進行的多段隨機抽樣調(diào)查結(jié)果表明有4.8%的人會經(jīng)常買花，22.5% 的人有時買花，24%的人很少買花，48.6%的從不買花。 4.8%似乎是一個非常小的市場,但對南京這個有640多萬人口的大城市來說,這是一個數(shù)十萬人的市場,而且根據(jù)我們自己的調(diào)查顯示顧客中有一個購買力很強,而且消費比較穩(wěn)定的消費階層。 4．2．2其他離散顧客市場 雖然這部分人不是經(jīng)常買花,但這部分人相對比率和人數(shù)都很大,也是不容忽視的一個市場。 五、市場目標化 在全球化的浪潮中,鮮切花早已成為一種國際化的商品。作為一種易腐爛的農(nóng)產(chǎn)品,在它的貯藏,包裝,運輸?shù)确矫鏌o處不含有鮮切花保鮮技術(shù)。在國外，有切花預處理液，催花液及瓶插液，還有延長瓶插壽命的采前噴灑液等多種化學保鮮方式。由于公司剛起步，存在資金，技術(shù)，人力物力等多種因素的限制，我們將選用產(chǎn)品專門化的目標市場模式，通過集中生產(chǎn)瓶插液一類產(chǎn)品,向各類顧客銷售這種產(chǎn)品，公司準備向不同的顧客群體銷售不同種類的瓶插液，公司將通過這種戰(zhàn)略，在鮮切花瓶插液方面樹立起自己的聲譽，為公司以后在產(chǎn)切花保鮮業(yè)方面打下自己堅實的基礎(chǔ)。 5．1市場定位戰(zhàn)略： 作為一家生物技術(shù)有限公司，“技術(shù)領(lǐng)先”當然的成為了市場定位，我們的產(chǎn)品高效、安全、環(huán)保，以自己的科研隊伍為主力，以高校為依托，為產(chǎn)品保持技術(shù)領(lǐng)先地位，提供強有力的幫助。 “我們的產(chǎn)品技術(shù)含量高，我們的產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品保鮮時間更長久，我們的產(chǎn)品安全，我們的產(chǎn)品決不含有銀離子等對人體有害的成份，我們的產(chǎn)品環(huán)保我們的產(chǎn)品可以隨便倒棄，它決不污染環(huán)境。”這就是我們的定位陳述。 5．2差異化戰(zhàn)略： 雖然我們的產(chǎn)品在南京還沒有出現(xiàn)同類競爭者，但從公司長遠的發(fā)展角度上來看，市場是開放的。無論以后是我們?nèi)スコ锹拥兀€是競爭者來火拼市場，加大產(chǎn)品的差異化，更有利于我們的生存和發(fā)展。為了適合我們的市場定位戰(zhàn)略，我們產(chǎn)品的差異化主要從高效、安全、環(huán)保上入手，讓我們的產(chǎn)品就成為同類產(chǎn)品“高效，安全，環(huán)保”的代名詞。隨著公司的做大做強，我們會在產(chǎn)品的服務，人員渠道，形象差異化等上下功夫，為公司迎接更大的挑戰(zhàn)打下堅實的基礎(chǔ)。 七、市場營銷組合 一、產(chǎn)品策略 1．1品牌策略： 我公司在成立時，就具有自己的品牌“花源”這個品牌，將被統(tǒng)一使用到我公司的所有產(chǎn)品。通過我公司的準確定位，用我們高品質(zhì)的產(chǎn)品，熱心周到的服務，把“花源”打造成同類產(chǎn)品的代言品牌。使用同一品牌的好處就是節(jié)省品牌的設計和廣告費用，而且可以為公司以后向鮮切花保鮮的其他領(lǐng)域發(fā)展，推出新產(chǎn)品等帶來很大的好處。能夠消除或減少對新產(chǎn)品的不信任感,提高企業(yè)的聲譽。 1．2包裝策略 我們產(chǎn)品的包裝(這里主要指銷售包裝)分為精包裝和簡易包裝。 簡易包裝主要是為大批量購買產(chǎn)品設計的，一般提供給花圃，花店，星級賓館等大型需求市場。精裝包裝則主要銷售給一般消費者，在包裝策略上，我們選擇同類型包裝策略。即公司生產(chǎn)的不同系列，不同類型的產(chǎn)品，在包裝上采用相同的圖案，相近的顏色，相似的造型，使之具有類似的特征。對于不同類型的商品，也只是做原形的放大與縮小。這一策略有利于節(jié)約設計和印刷成本，各種商品包裝體現(xiàn)出共同特色，讓顧客一看便知是我們XX技術(shù)有限公司的產(chǎn)品，有利于塑造企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽，也有利于新產(chǎn)品的銷售。 1．3銷售服務策略 我們以技術(shù)服務為主，業(yè)務性服務和事務性服務項目為輔。普通消費者則主要依靠說明書和購買時花店老板的介紹講解。 1．4服務網(wǎng)服務方式： 1．4．1電話服務 電話服務中心是信息收集處理和服務質(zhì)量監(jiān)督的平臺。花源公司全天24小時為您提供咨詢、投訴、服務回訪等全方位服務。親切的語言、規(guī)范的流程、及時的電話回訪和滿意度調(diào)查，讓您所需的服務在溫馨的氣氛中進行。 1．4．2預約上門服務 花源公司為南京市區(qū)的客戶每天提供 4 小時預約上門服務。 二、產(chǎn)品定價策略 2．1定價目標 我們做為一個新開辦的小企業(yè)，把一種新的產(chǎn)品帶進市場，市場占有率則立馬成為企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)健因素。.此時，公司的市場占有率狀況和產(chǎn)品競爭力狀況好壞關(guān)系到公司的興衰，所以，維持或提高市場占有率比獲取投資回報率更重要。當然,我們這里并不是不重視投資回報率，只是從更長遠的角度來看待這個問題。 2．2滲透定價策略 滲透定價策略是一種低價策略。企業(yè)把新產(chǎn)品價格定得低一些，以吸引顧客，擠入市場，提高市場占有率。低價能使企業(yè)獲得更大的產(chǎn)品銷售量，并能夠限制競爭者的加入鮮花保鮮劑。作為一種比較特殊的商品，如果價格過高，有可能會導致市場占有率急劇下降，因為那樣消費者會選擇換花,而不是使用鮮花保鮮劑。 三、分銷渠道 3．1直接銷售渠道 公司建立初期，以南京及南京周邊地區(qū)為市場。公司直接參與銷售的對象為大型花圃，花卉批發(fā)市場，花店以及星級賓館，這些銷售對象都是一些對產(chǎn)品需求量較大，較穩(wěn)定的市場。如果這片市場能夠真正占有并穩(wěn)定下來，將對企業(yè)的生存和發(fā)展起著巨大的作用。 3．2間接銷售渠道 公司將通過各地花店代銷公司的產(chǎn)品。我們會安排幾位專職營銷人員，按區(qū)域劃分，每個人管理負責幾個區(qū)。這樣可以密切營銷人員與客戶之間的關(guān)系，能有效和快速的把信息反饋回來,以便公司做出相應的調(diào)整。 四、產(chǎn)品促銷策略 4．1營業(yè)推廣 4．1．1消費者促銷工具 在剛進入的時候，由于人們對新產(chǎn)品的不了解，我們會選擇免費試用這種方式打開市場，比如說花店。提供適量的產(chǎn)品讓其試用，營銷人員跟蹤反饋，對其信息進行反饋，以便公司做出適當?shù)恼{(diào)整。 4．1．2交易促銷工具 為了使銷售商能夠更好的把我們的產(chǎn)品向消費者推銷，公司會給予銷售商價格折扣，折讓及免費商品等優(yōu)惠政策。 4．2人員推銷 4．2．1推銷策略 教育方式推銷策略。銷售人員通過培訓，示范指導方式向消費者傳授鮮切花保鮮劑的相關(guān)知識，讓顧客了解商品的用途，優(yōu)點和使用方法，促使消費者購買。營銷負責人主要為大型需求市場的主管等。 4．2．2推銷組織 花圃，花卉市場，星級酒店以及顧客作為推銷結(jié)構(gòu)，花店以區(qū)域作為推銷結(jié)構(gòu)。 4．3廣告 從節(jié)約費用和時效上來說，廣告媒體選擇報紙和廣播。在產(chǎn)品投入期，企業(yè)應加強報道性的廣告宣傳使用戶盡快了解新產(chǎn)品，以引起顧客的購買欲望。在產(chǎn)品成長期，由于開始有競爭者的加入，廣告的重點應轉(zhuǎn)向?qū)ζ放粕虡说男麄?，提高品牌的知名度和認可度，爭取用戶對企業(yè)產(chǎn)品的信任，提高顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度。在產(chǎn)品成熟期,競爭者多，競爭十分激烈，廣告的重點應轉(zhuǎn)為提高服務質(zhì)量，創(chuàng)造顧客價值和滿意度，改進我們的產(chǎn)品，也可適當宣傳價格優(yōu)勢，在產(chǎn)品的衰退期，則可適當做些提醒性廣告。 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精巧的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息 傳達準確到位，同時配以文字報道則會取得更為良好的效果。 宣傳公司口號——“芳草鮮美，盡在花源” 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。著重通過宣傳公司產(chǎn)品對鮮花保鮮的優(yōu)良效果，鮮花保鮮劑不污染環(huán)境的性能。 公益廣告 除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如在公司網(wǎng)站上發(fā)布關(guān)于鮮切花保鮮的專業(yè)知識，傳授一些簡單的保鮮劑的配置方案等。 4.4公共關(guān)系 公共關(guān)系雖然在我們的促銷組合中，屬于次要因素，但我們公司依然會采用具體的步驟來管理于他有關(guān)的關(guān)鍵公眾的關(guān)系。鑒于我們公司發(fā)展初期，規(guī)模小。由于人力，物力，財力的原因，并沒有獨立的公共關(guān)系部門。但在市場營銷部門內(nèi)，將設有專人管理，進行營銷公關(guān)。 4.4.1其主要任務： *協(xié)助新產(chǎn)品上市 *協(xié)助成熟產(chǎn)品的再定位，發(fā)揮出新的活力。 *激發(fā)對某一種產(chǎn)品的再定位 *影響特定的目標群體 *保護已出現(xiàn)公眾問題的產(chǎn)品 *建立有利于表現(xiàn)產(chǎn)品特點的公司形象 4.4.2公關(guān)活動 為了更好的完成以上任務，營銷公關(guān)將通過以下活動來完成 *與新聞界搞好關(guān)系，用最正面的形式展現(xiàn)關(guān)于本組織的新聞和信息 *產(chǎn)品公共宣傳，為公司產(chǎn)品做宣傳上的各種努力 *公司信息的傳播，通過內(nèi)部和外部信息傳播來促進本機構(gòu)的了解 *咨詢，在良好時機或災禍發(fā)生時就公共事件問題，公司地位和公司形象向管理當局提出建議。 八、風險管理 一、技術(shù)風險管理 1.1開發(fā)風險： 作為一家生物技術(shù)有限公司，科技無疑成為了我們賴以生存的法寶。一家失去開發(fā)能力的公司，在這個日新月異的時代，是注定要被時代所淘汰的。我們公司初期是以現(xiàn)有鮮花瓶插劑為主導，來打開市場。隨著公司的發(fā)展，和市場的逐漸成熟，我們將加大科研力度，研制出更好的鮮切花保鮮劑，除瓶插液以外，還有將發(fā)展切花預處理液、催花液、還有延長瓶插壽命的采前噴灑液等多種化學保鮮試劑。所以，這些產(chǎn)品的開發(fā)成功與否，將直接影響到我公司的中長期目標的實施。為了減少這樣的危險，我們強大的科研力量，將使我們的主力軍，南京農(nóng)業(yè)大學將是我們科技實力的堅強后盾。而且，現(xiàn)在已經(jīng)在這方面取得了階段性的成果。 1.2轉(zhuǎn)化應用成果： 一門技術(shù)只有真正轉(zhuǎn)化成社會效益，經(jīng)濟效益，才能給企業(yè)帶來收益。一種產(chǎn)品要能真正的成為一種商品，就得走出實驗室，走向我們的生活。將實驗室的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成為一種商品，而且還能獲得市場的認可，這又是我們面臨的一個風險。為了使這種風險降到最低，我們在一個產(chǎn)品即將投入研究的時候，就已經(jīng)做出詳盡的市場調(diào)查，為以后產(chǎn)品的營銷打下堅實的基礎(chǔ)。 1.3技術(shù)壽命的風險： 作為一門技術(shù)，隨著時代的發(fā)展，終究是要落后的。所以，作為一門技術(shù)，他也是擁有壽命的。我們的產(chǎn)品也不例外，但我們的科研力量也是在發(fā)展的，我們會加大技術(shù)的投入，使產(chǎn)品有步驟，有階段的更新。在不影響銷售、生產(chǎn)的前提下，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，使我們的產(chǎn)品走在同行業(yè)的前面，使我們的技術(shù)壽命更長。 二、市場風險管理 2.1市場的接受程度： 作為一個新的產(chǎn)品，出現(xiàn)在市場上，市場的接受程度將直接影響我們產(chǎn)品，乃至我們公司的生存。而我們在此前的調(diào)查過程中，已經(jīng)做了充分的調(diào)查。調(diào)查結(jié)果還是比較理想的。在產(chǎn)品開始進入市場以后，我們會積極跟進，了解產(chǎn)品的市場。鞏固既有市場，發(fā)現(xiàn)并發(fā)展?jié)撛谑袌觥? 2.2市場的接受時間： 一個新產(chǎn)品，能夠在多久被消費者，被市場接受也將成為我們接受的挑戰(zhàn)。如果時間很長的話，那就是為別人做嫁衣裳了。我們準備以低價，以最短的時間打開市場，為了使顧客能更好更快的了解我們的產(chǎn)品，我們將在前兩個月，有計劃，有目的的進行我們的免費試用。為我們的產(chǎn)品能更快的打開市場，縮短市場接受時間加上第二個砝碼。 2.3新產(chǎn)品的市場容量： 如果我們的新產(chǎn)品市場容量太小的話，會再次威脅到產(chǎn)品乃至公司的生存。我們在前面已經(jīng)就市場這方面做了很詳盡的說明了。在此就不再做詳盡的分析了?？傮w來說，我們的市場容量是很大。即使市場占有率只有50%（我們的市場調(diào)查顯示是75%以上）,我們的利潤還是很可觀。在以后我們新產(chǎn)品上市前我們也會做詳盡的調(diào)查分析的。 2.4市場競爭力： 現(xiàn)在是市場經(jīng)濟時代，任何一個產(chǎn)品在市場上都將受到來自國內(nèi)，國外的競爭，來自同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的競爭．一個產(chǎn)品能否經(jīng)受得住這樣的沖擊，已經(jīng)成為我們非常關(guān)心的問題了。在提高競爭力方面，我們將通過改進產(chǎn)品，加強服務，提高產(chǎn)品的綜合競爭力，使企業(yè)得以更好的發(fā)展。我們將加大產(chǎn)品的投入，加強公司管理，減少不必要的開支，使產(chǎn)品的價格降下來，還同時使品質(zhì)能夠得以提高。在服務方面，我們將加強與商家，與消費