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領(lǐng)導理論 ★ 課堂導入 1、成功的領(lǐng)導者應(yīng)具備哪些特性?怎樣的領(lǐng)導方式有利于組織的成長? 2、引入案例 　　銷售風波 　 春節(jié)前夕，百貨大樓內(nèi)的顧客來來往往，好不熱鬧。為了迎接春節(jié)的到來，商場進了一批新鞋。這時，有位年輕的顧客來到了商場。 　 顧客：今天我休息，聽說商場最近進了一批新鞋，要過節(jié)了，看看有什么新樣式，來給自己選雙新鞋。 　 銷售員關(guān)玲（以下簡稱關(guān)）：先生，您好！請問您需要些什么？ 　　顧客：把這雙鞋拿給我看看。 　　關(guān)：好的。這雙鞋是澳洲純牛皮的，采用先進的一流工藝，流水作業(yè)，精工而成。先生，您穿上一定會很漂亮的！ 　 顧客：嗯！不錯，很合適我，多少錢？ 　　關(guān)：因為春節(jié)要到了，我們8折優(yōu)惠，原價158元，現(xiàn)價126元。 　　顧客：價錢還可以，穿上去也挺舒服的，那就買一雙吧！ 　　關(guān)：好的。但是-----（略帶遲疑之色）先生，是這樣的：由于進貨部門的一些疏忽，雖然這雙鞋質(zhì)量絕對沒有問題，但在陽光的照射下，略微可以看出皮子上有一小塊瑕疵，您看是不是再考慮一下？ 　　顧客：這樣呀?。媛丢q豫之色）那我就仔細看看！ 　 關(guān)：并不是很影響美觀的！我想這雙鞋過了春節(jié)后也許會打折，您看是不是到時再過來看看呢？ 　　顧客：恩！那好！我再來吧！小姐，謝謝你?。ㄋ麘c幸的走了） 　　銷售員孫：（從另一個柜臺走過來）小關(guān)，你做的不對呀！ 　　關(guān)：我哪里做的不對了？ 　　孫：到手的錢，你就這樣的放過了，你說你錯在哪了？ 　　關(guān)：可是商場講的是信譽呀！那樣做不好嗎！ 　　孫：鞋是他看上的，挑過了，關(guān)我們什么事？ 　　關(guān)：如果顧客回家后發(fā)現(xiàn)問題豈不是不好！ 　　孫：你怎么死心眼呀！如果都像你這樣，咱們的鞋賣給誰呀？！ 　　關(guān)：孫師傅，您不是常教育我們這些新員工要為顧客著想，替商場著想么？在顧客的利益上，盡量想顧客之所想么？ 　　孫：我都賣了30多年的鞋了，還用你教育我（滿臉的怒氣）！ 　　關(guān)：難道我賣給顧客有問題的鞋就對了么？！ 　　孫：你還不服是不是！ 　　關(guān)：我哪里有不服，只是就事論事而已！ 　　孫：你做錯了事還不承認！ 　　關(guān)：你這人怎么這樣，強詞奪理呀！以老買老！ 　　二人言語不和，就這樣爭吵起來了！后來二人到了經(jīng)理室，經(jīng)理給予了處理。 　　如果你經(jīng)理，將會怎樣處理呢？銷售員關(guān)玲錯了么？ 　　經(jīng)理會如何處理？ ★ 講授與訓練 　　一、領(lǐng)導特性論 　　基本觀點：最古老的傳統(tǒng)領(lǐng)導理論觀點。關(guān)注領(lǐng)導者個人，并試圖確定能夠造就偉大管理者的共同特性。這實質(zhì)上是對管理者素質(zhì)進行的早期研究。 　　20世紀90年代出現(xiàn)一些新的觀點：領(lǐng)導者確實具有某些共同的特性，但領(lǐng)導者的特性并不是先天具有的，而是后天通過努力學習和勤奮實踐而形成的，在長期艱苦的鍛煉中，逐漸成為有效領(lǐng)導者。 　　有效領(lǐng)導者的共同特征： （1）努力進取，渴望成功 （2）強烈的權(quán)力欲望 （3）正直誠信，言行一致 （4）充滿自信 （5）追求知識和信息 以上各個特征的不均衡發(fā)展，形成了領(lǐng)導者的個性和領(lǐng)導風格。 　　二、領(lǐng)導行為論 　　基本觀點：從研究領(lǐng)導者的行為特點與績效的關(guān)系，來尋找最有效的領(lǐng)導風格。 對領(lǐng)導行為的研究主要從領(lǐng)導者更關(guān)心工作績效，還是更關(guān)心群體關(guān)系，以及是否讓下屬參與決策這三個方面進行。 　　主要成果： 　　1、密歇根大學的研究（1947） 　　比較群體效率如何隨領(lǐng)導者行為額變化而變化 　?。?）工作（生產(chǎn)）導向型的領(lǐng)導行為 　?。?）員工導向型領(lǐng)導行為 結(jié)論：員工導向的領(lǐng)導者與高的群體生產(chǎn)率和高滿意度正相關(guān)；生產(chǎn)導向的領(lǐng)導者則與低的群體生產(chǎn)率和低滿意度正相關(guān)。 　　2、俄亥俄州立大學的研究（1947） 　　關(guān)懷維度：領(lǐng)導者與員工、追隨者之間的關(guān)系，即領(lǐng)導者信任和尊重下屬的觀念程度； 　　定規(guī)維度：領(lǐng)導者構(gòu)建任務(wù)、明察群體之間的關(guān)系和明晰溝通渠道的傾向，即領(lǐng)導者界定和構(gòu)造自己與下屬的角色的傾向度。 根據(jù)領(lǐng)導者在關(guān)懷維度和定規(guī)維度中的位置，分為四種基本的領(lǐng)導者類型：高關(guān)懷—高定規(guī)、高關(guān)懷—低定規(guī)、低關(guān)懷—高定規(guī)、低關(guān)懷—低定規(guī) 研究結(jié)論：兩個維度方面皆高的領(lǐng)導者，一般更能使下屬達到高績效和高滿意度。 　　3、管理方格理論（1964） 　　德克薩斯大學的布萊克和穆頓在1964年提出。將管理人員按照他們的績效導向行為（對生產(chǎn)的關(guān)系）和維護導向行為（對人員的關(guān)心）進行評估，給出等級分值，把分值標注在兩個維度坐標界面上，并在兩個維度坐標軸上分別劃分出9個等級，形成81種不同的領(lǐng)導類型。 1，9 9，9 5，5 1，1 9，1 高 對人員的關(guān)心 低 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對生產(chǎn)的關(guān)系 有代表性的領(lǐng)導行為： （1）1,1：貧乏型管理 （2）9,1：任務(wù)型管理 （3）1,9：鄉(xiāng)村俱樂部型管理 ?。?）5,5：中庸之道型管理 （5）9,9：團隊型管理(最佳) 　 三、領(lǐng)導情景論 　　基本觀點：情景理論認為，不存在一種普遍適用的領(lǐng)導特性和領(lǐng)導行為，有效的領(lǐng)導者能因自己當時所處情景的不同而變化領(lǐng)導行為和領(lǐng)導方式。 　　主要成果： 　　1、菲德勒權(quán)變理論（1951） 　　權(quán)變理論由美國當代著名心理學和管理專家弗雷德菲德勒在1951年提出，他認為不存在一種“普遍適用”的領(lǐng)導方式，其有效性完全取決于領(lǐng)導方式與環(huán)境是否適應(yīng)。 　　菲德勒模型：S=f（L，F(xiàn)，E） 　　　 S—領(lǐng)導方式；L—領(lǐng)導者特征；F—追隨者特征；E—環(huán)境 　　　 領(lǐng)導方式是關(guān)于領(lǐng)導者特征、追隨者特征和環(huán)境的函數(shù) 　　領(lǐng)導者特征：菲德勒開發(fā)了一種調(diào)查測評工具，詢問領(lǐng)導者對最不與自己合作的同事（LPC）的評價，用以確定領(lǐng)導者是趨向于工作任務(wù)型的領(lǐng)導方式（低LPC）還是趨向于人際關(guān)系型的領(lǐng)導方式（高LPC）。 　　環(huán)境因素：職位權(quán)力的大小、任務(wù)結(jié)構(gòu)的明確程度、上下級關(guān)系的好壞，影響著領(lǐng)導環(huán)境的好壞。 　　環(huán)境對領(lǐng)導目標的影響：環(huán)境差時，低LPC領(lǐng)導將首先保證完成工作任務(wù)，環(huán)境好時將會在工作任務(wù)完成的基礎(chǔ)上把搞好人際關(guān)系作為目標；而高LPC領(lǐng)導在環(huán)境差時會將人際關(guān)系放在首位，環(huán)境好并且人際關(guān)系融洽時將會追求完成工作任務(wù)。（課本P246，圖11-1） 　　抽樣調(diào)查結(jié)論：在環(huán)境較好和環(huán)境較差時，采用低LPC領(lǐng)導方式比較有效；環(huán)境中等的情況下，采用高LPC的領(lǐng)導方式比較有效。（課本P247，圖11-2） 　　2、路徑—目標理論 　　路徑—目標理論是由加拿大多倫多大學教授羅伯特豪斯把期望理論與領(lǐng)導行為四分圖理論結(jié)合起來應(yīng)用的一成果。 “路徑—目標理論”同以前的各種領(lǐng)導理論的最大區(qū)別在于，它立足于部下，而不是立足于領(lǐng)導者。在豪斯眼里，領(lǐng)導者的基本任務(wù)就是發(fā)揮部下的作用，而要發(fā)揮部下的作用，就得幫助部下設(shè)定目標，把握目標的價值，支持并幫助部下實現(xiàn)目標。在實現(xiàn)目標的過程中提高部下的能力，使部下得到滿足。這樣，就形成了這一理論的兩個基本原理： 一是領(lǐng)導方式必須是部下樂于接受的方式，只有能夠給部下帶來利益和滿足的方式，才能使他們樂于接受； 二是領(lǐng)導方式必須具有激勵性，激勵的基本思路是以績效為依據(jù)，同時以對部下的幫助和支持來促成績效。也就是說，領(lǐng)導者要能夠指明部下的工作方向，還要幫助部下排除實現(xiàn)目標的障礙，使其能夠順利達到目標，同時在工作過程中盡量使職工需要得到滿足。 解釋說明： 　 （1）四種基本領(lǐng)導行為：指導型（指示型）領(lǐng)導、支持型領(lǐng)導、參與型領(lǐng)導、成就導向型（激勵型）領(lǐng)導； 　（2）下屬的個人特點（控制點、經(jīng)驗和知覺能力）和環(huán)境因素（任務(wù)結(jié)構(gòu)、正式權(quán)力系統(tǒng)和工作群體）這兩個情景要素決定了應(yīng)選擇何種領(lǐng)導行為方式以及行為方式是否有效。 　 *內(nèi)向控制點—個體充分相信自我行為主導未來 　　外向控制點—個體把自我行為的結(jié)果歸于環(huán)境影響 3、領(lǐng)導生命周期理論 美國管理學者赫塞和布蘭查徳提出領(lǐng)導周期理論，這一理論把下屬的成熟度作為關(guān)鍵的情景因素，認為依據(jù)下屬的成熟度選擇水平選擇正確的領(lǐng)導方式?jīng)Q定著領(lǐng)導者的成功。 （1）成熟度：個體對自己的直接行為負責任的能力和意愿 ——工作成熟度：工作相關(guān)技能和技術(shù)知識 ——心理成熟度：自信心和自尊心 （2） 根據(jù)在任務(wù)行為和關(guān)系行為這兩個維度的不同位置，將領(lǐng)導行為劃分為四種基本類型：指導性領(lǐng)導（高任務(wù)—低關(guān)系）；推銷型領(lǐng)導（高任務(wù)—高關(guān)系）；參與型領(lǐng)導（低任務(wù)—高關(guān)系）；授權(quán)型領(lǐng)導（低任務(wù)—低關(guān)系）。 （3） 下屬成熟度從M4到M1逐漸降低，分別對應(yīng)的領(lǐng)導方式為：授權(quán)——參與—推銷—指導（課本P249，圖11-3） ★ 小結(jié) 　　1、對于我們的社會劇我認為關(guān)玲的做法是正確的。首先，全心全意為消費者服務(wù)是社會主義商業(yè)特征的體現(xiàn)，應(yīng)把服務(wù)放在首位，在此基礎(chǔ)上獲得贏利。其次，為了增加自己的營業(yè)收入而讓顧客吃虧是損人利己的行為，特別是明知道顧客購買商品后必然吃虧而不去告訴顧客真相本身就是欺騙行為，有悖于商業(yè)職業(yè)道德。再次，“顧客至上，信譽第一”是商場提出的經(jīng)營宗旨，關(guān)玲也正是按照商場提出的要求去做。最后，關(guān)玲的做法非但不會給企業(yè)帶來損失而且還有利于企業(yè)經(jīng)營。從表面上看，這一筆買賣沒有成交似乎失去一筆收入，但從長遠上看，這種處處為顧客著想把顧客利益放在首位的做法無疑會贏得顧客的好感。特別是在市場競爭激烈的今天，企業(yè)間的競爭信息是爭取顧客。當顧客認識到他會在你放心購買到稱心如意的商品享受到更多的滿意和便利時便會義無返顧的充當你的宣傳者，招來大批的忠實的顧客，因此，從長遠來看，要想使銷售不斷增加，首先應(yīng)把為顧客服務(wù)放在首位，只有得到顧客的信任，銷售才會不斷擴大，企業(yè)才會得到長遠的發(fā)展。 　　2、課后思考題： 　　金工車間是該廠唯一進行倒班的車間。一個星期六晚上，車間主任去查崗。發(fā)現(xiàn)上二班的年輕人幾乎都不在崗位。據(jù)了解，他們都去看電視現(xiàn)場轉(zhuǎn)播的足球比賽去了。車間主任氣壞了，在星期一的車間大會上，他一口氣點了十幾個人的名。沒想到他的話音剛落，人群中不約而同地站起幾個被點名的青年，他們不服氣的異口同聲地說：“主任，你調(diào)查了沒有，我們并沒有影響生產(chǎn)任務(wù)，而且……”主任沒等幾個青年把話說完，嚴厲地警告說：“我不管你們有什么理由，如果下次再發(fā)現(xiàn)誰脫崗去看電視，扣發(fā)當月的獎金?！? 　　　誰知，就在宣布“禁令”的那個周末晚上，車間主任去查崗時又發(fā)現(xiàn)，上二班的竟有6名不在崗。主任氣得直跺腳，質(zhì)問班長是怎么回事，班長無可奈何地掏出三張病假條和三張調(diào)休條，說：“昨天都好好的，今天一上班都送來了”。說著，湊到主任身邊勸道：“主任，說真?zhèn)€的，其實我也是身在曹營心在漢，那球賽太精彩了，您只要靈活一下，看完了電視大家再補上時間，不是兩全其美嗎？上個星期的二班，為了看電視，星期五就把活提前干完了，您也不……”車間主任沒等班長把話說完，扔掉還燃著的半截香煙，一聲不吭地向車間對面還亮著燈的廠長辦公室走去…… 　　　分析與思考 　　　1．車間主任會采取什么舉動？ 　　　2．你認為二班年輕人的作法合理嗎？ 　　　3．在一個組織中如何采取有效措施解決群體需要與組織目標的沖突？ 　　　4．如果你是這位車間主任，應(yīng)如何處理這件事？ 　　　分析： 　　　什么樣的領(lǐng)導方式有效？請結(jié)合案例加以說明。