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銷(xiāo)售計(jì)劃怎么做 是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理 自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái) 每年 的便成為了他的 必修課 他的銷(xiāo)售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng) 描述具 體 而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際 策略與實(shí)戰(zhàn)并舉 數(shù)字與表格齊下 很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展 市場(chǎng)推廣工作 在不斷修訂和檢核的過(guò)程中 取得了較好的引領(lǐng)效 果 那么 李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計(jì)劃是如何制定的呢 它又包括哪幾 個(gè)方面的內(nèi)容 一 市場(chǎng)分析 年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù) 便是過(guò)去一年市場(chǎng) 形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析 而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使 用的swot分析法 即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì) 通過(guò)swot分析 李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì) 并 結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì) 整合和優(yōu)化資源配置 使其利用最大化 比如 通過(guò)市場(chǎng)分析 李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和 未來(lái)趨勢(shì) 產(chǎn)品 檔次 向上走 渠道向下移 通路精耕和深度分 銷(xiāo) 寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪 營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn) 等等 二 營(yíng)銷(xiāo)思路 營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo) 售計(jì)劃的 精神 綱領(lǐng) 是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和 靈魂 也是銷(xiāo)售 部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念 針對(duì)這一點(diǎn) 李經(jīng)理制定 了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路 其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容 1 樹(shù)立全員營(yíng) 銷(xiāo)觀念 真正體現(xiàn) 營(yíng)銷(xiāo)生活化 生活營(yíng)銷(xiāo)化 2 實(shí)施深度分銷(xiāo) 樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想 有計(jì)劃 有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作 末端市場(chǎng) 3 綜合利用產(chǎn)品 價(jià)格 通路 促銷(xiāo) 傳播 服務(wù)等營(yíng) 銷(xiāo)組合策略 形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力 4 在市場(chǎng)操作層面 體現(xiàn) 兩 高一差 即要堅(jiān)持 運(yùn)作差異化 高價(jià)位 高促銷(xiāo) 的原則 揚(yáng) 長(zhǎng)避短 體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等 營(yíng)銷(xiāo)思路的確定 李經(jīng)理充分 結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際 不僅翔實(shí) 有可操作性 而且還與時(shí)俱進(jìn) 體 現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神 因此 在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中 都曾發(fā)揮 了很好的指引效果 三 銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn) 因此 科學(xué) 合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最 核心的部分 那么 李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢 1 根據(jù)上一 年度的銷(xiāo)售數(shù)額 按照一定增長(zhǎng)比例 比如20 或30 確定當(dāng)前 年度的銷(xiāo)售數(shù)量 2 銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度 而且 還責(zé)任到人 量化到人 并細(xì)分到具體市場(chǎng) 3 權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利 潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系 做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才 具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品 結(jié)構(gòu) 將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品 比如 李經(jīng)理根據(jù) 企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi) 將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a 高價(jià) 形象利 潤(rùn)產(chǎn)品 b 平價(jià) 微利上量產(chǎn)品 c 低價(jià) 戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品 2 3 1 從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系 銷(xiāo)售目標(biāo)的 確認(rèn) 使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象 也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ) 從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成 四 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解 是順利實(shí)現(xiàn) 企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障 李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì) 結(jié) 合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn) 制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略 1 產(chǎn)品策略 堅(jiān)持差異化 走特色發(fā)展之路 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng) 要充分體現(xiàn)集群 特點(diǎn) 發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力 形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群 避 免單兵作戰(zhàn) 2 價(jià)格策略 高質(zhì) 高價(jià) 產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊 同時(shí) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑 以600公里為限 實(shí)行 一套價(jià)格體系 兩種返利模式 即價(jià)格相同 但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而 有所不同的定價(jià)策略 3 通路策略 創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng) 分渠道 運(yùn)作思想 除精耕細(xì)作 做好傳統(tǒng)通路外 集中物力 財(cái)力 人力 運(yùn)力等企業(yè)資源 大力度地開(kāi)拓學(xué)校 社區(qū) 網(wǎng)吧 團(tuán)購(gòu)等一些 特殊通路 實(shí)施全方位 立體式的突破 4 促銷(xiāo)策略 在 高價(jià)位 高促銷(xiāo) 的基礎(chǔ)上 開(kāi)創(chuàng)性地提出了 連環(huán)促銷(xiāo) 的營(yíng)銷(xiāo)理念 它具有如下幾個(gè)特征 一 促銷(xiāo)體現(xiàn) 聯(lián)動(dòng) 牽一發(fā)而動(dòng)全身 其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商 充分利用其資金 網(wǎng)絡(luò)等一切可以 利用的資源 有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 二 連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以 上 比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn) 以充分吸引分銷(xiāo)商和終 端消費(fèi)者的眼球 三 促銷(xiāo)品的選擇原則求新 求奇 求異 即要 與競(jìng)品不同 通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng) 動(dòng)銷(xiāo) 以及 促銷(xiāo)激活通路 通路激活促銷(xiāo)之目的 5 服務(wù)策略 細(xì)節(jié)決定成敗 在 人無(wú)我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新 人新我轉(zhuǎn) 的思路下 在 服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫 提出了 5s 溫情服務(wù)承諾 并建立起 貼 身式 保姆式 的服務(wù)觀念 在售前 售中 售后服務(wù)上 務(wù) 求熱情 真誠(chéng) 一站式等等 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定 李經(jīng)理胸有成 竹 也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端