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某網(wǎng)國際信息成都辦事處 客 戶 市 場 開 發(fā) 策 劃 書 xxxxxxxBUSINESS CO,.LTD NO：200007M01 December 18, 2000 ★ Please Protect the Copy’s Copyright for All Reserve ★ 某網(wǎng)成都辦事處客戶市場開發(fā)策劃書 正 文 前言 以信息技術(shù)為代表的新經(jīng)濟(jì)形式為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了巨大的機(jī)遇和嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，充分利用某網(wǎng)國際信息強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)后盾，和設(shè)備、技術(shù)、低成本及先進(jìn)管理機(jī)構(gòu)等優(yōu)勢，從當(dāng)前中國尤其是本地網(wǎng)絡(luò)界相關(guān)弱點(diǎn)與不足突擊，保證加盟企業(yè)盈利的承諾，利用企業(yè)成本鎖定核心戰(zhàn)略，建立某網(wǎng)成都辦事處，吸引本地各產(chǎn)業(yè)／行業(yè)用戶。 簡略概要 在互聯(lián)的發(fā)源地美國，已經(jīng)有數(shù)以百萬的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布消息，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)營銷額突破了６００億美元。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)形式為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了機(jī)遇，開始在中國企業(yè)界體現(xiàn)出新經(jīng)濟(jì)形式的正反饋效應(yīng)――強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱。 目前，中國企業(yè)入網(wǎng)率不足１０％，建站率更不足５％，有較多的力量正在競爭，爭奪中國企業(yè)入網(wǎng)這一市場，利用正反饋效應(yīng)機(jī)制和成本鎖定方案，以某網(wǎng)強(qiáng)大的后盾、有力的優(yōu)勢和保證盈利的承諾，全面向本地區(qū)企業(yè)、尤其是中小型企業(yè)入手。 加強(qiáng)市場主體的推廣力度，結(jié)合新聞發(fā)布，廣告支持和某網(wǎng)營銷部門的ＣＩＳ推廣，突出市場人員信心、商業(yè)素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)和營銷技巧，充分培育市場和爭取市場份額。 切實(shí)響應(yīng)客戶需求。 市場分析 １、 市場 世界網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺的快速發(fā)展，從１９９２年全球５２個(gè)互聯(lián)網(wǎng)站到２００２年可能達(dá)到的３０億網(wǎng)站，使超過７０％的大型公司將通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，節(jié)省成本及辦公經(jīng)費(fèi)可達(dá)１２５００億美元。目前中國的獨(dú)立公司網(wǎng)站和公共信息發(fā)布平臺，都蘊(yùn)藏著巨大的市場。我國中小企業(yè)數(shù)及它們所創(chuàng)產(chǎn)值占國家經(jīng)濟(jì)的絕大多數(shù)（１９９９，７２.８８％）；同時(shí)，國家政策決定了中小企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)程中的先鋒，中小企業(yè)的市場空間最大，為中小企業(yè)提供信息發(fā)布服務(wù)的某網(wǎng)具有市場切入的優(yōu)勢。 ２、 產(chǎn)品 某網(wǎng)針對中小企業(yè)進(jìn)行全面的信息發(fā)布，網(wǎng)站規(guī)劃、管理、經(jīng)營和控制，有先進(jìn)的技術(shù)和后盾保障，以四川為基地２４＊７不間斷地提供全球信息發(fā)布，解決全球性、多元化服務(wù)需求，開發(fā)網(wǎng)站，內(nèi)容發(fā)布，企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)站經(jīng)營，Ｂ２Ｂ門戶和商務(wù)數(shù)據(jù)庫都是目標(biāo)客戶所需要的服務(wù)項(xiàng)目。 ３、 競爭 XX網(wǎng)：以ＩＳＰ為后盾，提供企業(yè)網(wǎng)站域名、空間、郵件、模板服務(wù)，但在這些網(wǎng)站及它本身的運(yùn)行網(wǎng)站之間都沒有建立共同的信息整合和商務(wù)平臺，近期業(yè)務(wù)人員隨公司內(nèi)部的震蕩流失較多。 XX熱線：以網(wǎng)站加盟方式提供品牌服務(wù)，只針對即有網(wǎng)站，且商務(wù)平臺和信息整合仍沒有完成。 XX網(wǎng)：跨國信息發(fā)布和交易平臺，市場培育成熟，渠道通暢，但不提供企業(yè)網(wǎng)站服務(wù)，企業(yè)參與弱。 中國XX網(wǎng)：全國市場培育良好，加盟費(fèi)用低，有良好的業(yè)務(wù)支撐。 ４、 客觀環(huán)境 國家支持西部特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、新經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢以及ＷＴＯ的優(yōu)良環(huán)境。 ５、 機(jī)會 中小企業(yè)投資多考慮近期效益、服務(wù)商背景、能力，盈利模式和回報(bào)周期、回報(bào)率影響目標(biāo)客戶的抉擇。以某網(wǎng)的前述優(yōu)勢推向市場，為目標(biāo)用戶著想，解決客戶最為尖銳的直接的問題。同時(shí)，有同類行業(yè)市場先導(dǎo)可以資借鑒。 ６、 威脅 某網(wǎng)本身的網(wǎng)站系統(tǒng)并不為本地用戶熟悉，以及前斯其他相關(guān)企業(yè)的混亂市場行為可能對市場氛圍有所影響。 在此網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的低谷中，使新經(jīng)濟(jì)對市場缺乏足夠的吸引力。 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成本鎖定模式注定了只能開發(fā)新的市場。 技術(shù)上仍未解決網(wǎng)站群的信息整合和貿(mào)易平臺。 ７、 問題分析與對策 企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)投入低迷：明確企業(yè)盈利模式、保證盈利承諾。 市場人員簽單率低及客戶反感市場行為：提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)和技能。 用戶反應(yīng)不良：積極響應(yīng)客戶需求，反饋客戶信息，投入培訓(xùn)。 ８、 目標(biāo) 建立和完善渠道，穩(wěn)定用戶，培育目標(biāo)客戶信心和興趣，吸納各行業(yè)用戶，完善本地代理機(jī)制。 策劃內(nèi)容 目標(biāo)市場 各行業(yè)、各經(jīng)濟(jì)體制中小型企業(yè)為主，尤其是國家政策傾斜培育的相關(guān)行業(yè)企業(yè)：基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)行業(yè)。如電子、機(jī)械、冶金、建筑、建材、房產(chǎn)、飲料、食品、化工、醫(yī)藥、旅游、教育等。 網(wǎng)點(diǎn) 完全控制本地客戶市場。 銷售隊(duì)伍 培訓(xùn)市場人員，走出市場人員低投入的誤區(qū)。 服務(wù) 客戶免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)制。 廣告 尋求廣告支持 市場調(diào)研 分析各行業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與服務(wù)需求狀況 行動方案 １、 要求本部提供新聞發(fā)布和廣告支持，做好品牌效應(yīng)和信任度宣傳。 ２、 結(jié)合中小企業(yè)發(fā)展研討，提高知名度和促進(jìn)雙方對話。 ３、 分析行業(yè)市場需求特點(diǎn)，不同企業(yè)有不同的網(wǎng)絡(luò)需求和即有網(wǎng)絡(luò)化程度。 ４、 培訓(xùn)市場人員，提高營銷技能和素質(zhì)，在技術(shù)實(shí)現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式、營銷技能等方面提高市場人員適應(yīng)能力，通過多種激勵(lì)機(jī)制，管理市場人員，專職與兼職并用，推行片區(qū)管理制度，業(yè)務(wù)匯報(bào)制度和業(yè)務(wù)統(tǒng)調(diào)制度。 ５、 目標(biāo)客戶培訓(xùn)報(bào)務(wù)：提高客戶興趣和信心。 ６、 積極響應(yīng)客戶需求，使客戶要求得到滿足和反映，建立更大的潛在市場，并激活它。 運(yùn)作控制 １、 響應(yīng)用戶選擇性比較評論； ２、 高層市場管理人員對業(yè)務(wù)員的工作參與； ３、 市場費(fèi)用控制，將費(fèi)用轉(zhuǎn)移向增值服務(wù)如培訓(xùn)、展示等活動； ４、 業(yè)績匯報(bào)和業(yè)績考核。 損益表等 略 完 2000-12-18